中国平安保险公司亲人产说会强化训练
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【陌生篇——电话营销话术】
请问你是某某老师吗？(确认后）你好，抱歉，能打扰你几分钟吗？ （直奔主题）我是平安保险公司工作人员，我们公司为庆祝成立21周 年，将举行客户答谢会。除了公司老客户外，我们还从乌鲁木齐50万个 小灵通（座机、移动、联通）号码中随机抽取了36个号码作为额外的嘉 宾。很高兴您的号码被抽中，现场您将免费获赠公司送出的3万元保障， 还可以参加抽奖。时间是……地点是…… （邀约拜访）您看我们公司工作人员是明早12点钟还是下午4：00把 邀请函给您送过去？请问您地址是？
➢ 通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新 人产说会三个环节的沟通、促成技巧； ➢ 追踪、评估新人工作成效。
5页
预约到客户参会 后续销售的铺垫
缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理
找寻陌生客户 客户邀约话术
6页
一、新人产说会——会前
主管辅导操作要点： ➢新人市场甄别 ➢告知新人约访的目的是，邀约客户参加产说会 ➢电话约访、递送邀请函话术讲解及背诵检查 ➢常见拒绝问题的处理技巧
20页
主管辅导——资料搜集
➢与客户聊天，建立信任，激起兴趣； ➢沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、会议流程 介绍等； ➢先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书； ➢提醒客户关闭手机。
21页
【促成篇——第一次促成参考话术】
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张姐，听了刚才专家的理财观念和产品介绍，您感 觉怎样？只有联谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领取 机会，我去帮你领你申购单，你稍微等一下。. （到工作人员领取，填写完客户资料后）张姐，您需要在这 里签个字……
主管辅导方式：示范式+角色扮演
7页
主管辅导——缘故市场
主管跟进检查点：
➢帮助新人利用《计划100》筛选优质准主顾； ➢新人扮演业务员，您扮演客户，检查新人的约访话 术掌握程度； ➢及时反馈新人的表现。
8页
【缘故篇——电话约访参考话术】
张姐，您好！ 是这样的，平安保险公司为庆祝成立21周年，回馈客户，将举行客户 联谊会。 到场嘉宾免费获赠3万元意外保障，还可以参加抽奖。公司客户较多， 乌市有好几万，名额有限，我也只分到两个名额。我觉得我们两个很谈得 来，所以我向公司推荐你来参加，希望你带家人来坐坐。 同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。时间是……地点 是…… 您看我是在是在明天上午还是明天下午把邀请函给你送来？
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后 我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越来 越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
9页
【缘故篇——递送邀请函参考话术】
张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误你 更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司司 庆21年客户联谊会的。
10页
【缘故篇——拒绝问题】
• 到时候再看有时间没有 • 我没有时间 • 我不感兴趣 • 这样的会议我参加多了
XX老师您好，请问能打扰您一两分钟时间吗？ （直奔主题）我是平安保险公司的工作人员。我们公司为庆祝成立 21周年，提高服务质量，希望你能协助填写一份问卷表，这样你有机 会获得公司抽奖、礼物赠送等各项联谊活动。问题很简单的，比如您看 第一个问题（让客户把目光集中到问卷上，用笔边指边念引导客户回答 ） （电话收集）谢谢您的支持，如果您的问卷能被抽中的话，公司将电 话通知您，请问您是留手机号码还是单位的座机号呢？
衔接训练强化操作之——
新人产说会的• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
17页
•保证客户全程参加会议 •促成客户现场认购保单 •预约客户下次拜访时间
18页
•会前准备 •客户迎接 •会前交流 •会中引导 •促成申购 •预约回访
19页
二、新人产说会——会中
主管辅导操作要点： ➢准客户背景资讯沟通 ➢客户产品组合及建议书确认 ➢促成环节衔接方式的提前约定
主管辅导方式：示范式+辅导式
14页
电话营销
➢ 证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖 卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客 户电话的工作人员;
➢ 盲打------按某个号码段挨着拨，比如小灵通66660001 、66660002……座机：6535XXXX;
➢ 电信黄页
15页
【陌生篇——调查问卷参考话术】
11页
遇到拒绝时新人该怎样做：
• 以平常心对待
• 判断拒绝本意 • 运用所学知识 • 善于提炼总结 • 提高拜访总量
12页
主管辅导——陌生市场
主管跟进检查点： ➢根据新人情况给出其开拓陌生市场方式的建议； ➢有针对性地将已确定的陌生市场开拓方式介绍给 新人； ➢角色扮演
13页
调查问卷的使用
➢形式：摆咨询、主动接触 ➢方式：最好2人以上一起 ➢地点：小区门口、公园、托儿所、休闲广场 ➢对象：不太忙的人，最好30岁以上的人，带着小孩的人， 以及你认为他有一定经济实力的人； ➢工具：问卷若干、填写板、笔、工作牌
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个 人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。
23页
【促成篇——第三次促成参考话术】
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时； 2.话术：
张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也 不会勉强。
22页
【促成篇——第二次促成参考话术】
1.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时； 2.话术：
张姐，你也不用担心，你填写申购单后公司会马上录入电脑，但只 表明你在联谊会现场申购了万能账户，这样你即拥有开户万能送礼物 资格。但你不一定非要马上决定购买，你希望更详细的了解产品，我 会在会后上门仔细讲解产品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购 买也不迟。
【陌生篇——电话营销话术】
请问你是某某老师吗？(确认后）你好，抱歉，能打扰你几分钟吗？ （直奔主题）我是平安保险公司工作人员，我们公司为庆祝成立21周 年，将举行客户答谢会。除了公司老客户外，我们还从乌鲁木齐50万个 小灵通（座机、移动、联通）号码中随机抽取了36个号码作为额外的嘉 宾。很高兴您的号码被抽中，现场您将免费获赠公司送出的3万元保障， 还可以参加抽奖。时间是……地点是…… （邀约拜访）您看我们公司工作人员是明早12点钟还是下午4：00把 邀请函给您送过去？请问您地址是？
➢ 通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新 人产说会三个环节的沟通、促成技巧； ➢ 追踪、评估新人工作成效。
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预约到客户参会 后续销售的铺垫
缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理
找寻陌生客户 客户邀约话术
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一、新人产说会——会前
主管辅导操作要点： ➢新人市场甄别 ➢告知新人约访的目的是，邀约客户参加产说会 ➢电话约访、递送邀请函话术讲解及背诵检查 ➢常见拒绝问题的处理技巧
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主管辅导——资料搜集
➢与客户聊天，建立信任，激起兴趣； ➢沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、会议流程 介绍等； ➢先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书； ➢提醒客户关闭手机。
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【促成篇——第一次促成参考话术】
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张姐，听了刚才专家的理财观念和产品介绍，您感 觉怎样？只有联谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领取 机会，我去帮你领你申购单，你稍微等一下。. （到工作人员领取，填写完客户资料后）张姐，您需要在这 里签个字……
主管辅导方式：示范式+角色扮演
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主管辅导——缘故市场
主管跟进检查点：
➢帮助新人利用《计划100》筛选优质准主顾； ➢新人扮演业务员，您扮演客户，检查新人的约访话 术掌握程度； ➢及时反馈新人的表现。
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【缘故篇——电话约访参考话术】
张姐，您好！ 是这样的，平安保险公司为庆祝成立21周年，回馈客户，将举行客户 联谊会。 到场嘉宾免费获赠3万元意外保障，还可以参加抽奖。公司客户较多， 乌市有好几万，名额有限，我也只分到两个名额。我觉得我们两个很谈得 来，所以我向公司推荐你来参加，希望你带家人来坐坐。 同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。时间是……地点 是…… 您看我是在是在明天上午还是明天下午把邀请函给你送来？
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后 我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越来 越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
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【缘故篇——递送邀请函参考话术】
张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误你 更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司司 庆21年客户联谊会的。
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【缘故篇——拒绝问题】
• 到时候再看有时间没有 • 我没有时间 • 我不感兴趣 • 这样的会议我参加多了
XX老师您好，请问能打扰您一两分钟时间吗？ （直奔主题）我是平安保险公司的工作人员。我们公司为庆祝成立 21周年，提高服务质量，希望你能协助填写一份问卷表，这样你有机 会获得公司抽奖、礼物赠送等各项联谊活动。问题很简单的，比如您看 第一个问题（让客户把目光集中到问卷上，用笔边指边念引导客户回答 ） （电话收集）谢谢您的支持，如果您的问卷能被抽中的话，公司将电 话通知您，请问您是留手机号码还是单位的座机号呢？
衔接训练强化操作之——
新人产说会的• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
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课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
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新人产说会——主管职责
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•保证客户全程参加会议 •促成客户现场认购保单 •预约客户下次拜访时间
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•会前准备 •客户迎接 •会前交流 •会中引导 •促成申购 •预约回访
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二、新人产说会——会中
主管辅导操作要点： ➢准客户背景资讯沟通 ➢客户产品组合及建议书确认 ➢促成环节衔接方式的提前约定
主管辅导方式：示范式+辅导式
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电话营销
➢ 证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖 卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客 户电话的工作人员;
➢ 盲打------按某个号码段挨着拨，比如小灵通66660001 、66660002……座机：6535XXXX;
➢ 电信黄页
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【陌生篇——调查问卷参考话术】
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遇到拒绝时新人该怎样做：
• 以平常心对待
• 判断拒绝本意 • 运用所学知识 • 善于提炼总结 • 提高拜访总量
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主管辅导——陌生市场
主管跟进检查点： ➢根据新人情况给出其开拓陌生市场方式的建议； ➢有针对性地将已确定的陌生市场开拓方式介绍给 新人； ➢角色扮演
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调查问卷的使用
➢形式：摆咨询、主动接触 ➢方式：最好2人以上一起 ➢地点：小区门口、公园、托儿所、休闲广场 ➢对象：不太忙的人，最好30岁以上的人，带着小孩的人， 以及你认为他有一定经济实力的人； ➢工具：问卷若干、填写板、笔、工作牌
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个 人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。
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【促成篇——第三次促成参考话术】
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时； 2.话术：
张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也 不会勉强。
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【促成篇——第二次促成参考话术】
1.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时； 2.话术：
张姐，你也不用担心，你填写申购单后公司会马上录入电脑，但只 表明你在联谊会现场申购了万能账户，这样你即拥有开户万能送礼物 资格。但你不一定非要马上决定购买，你希望更详细的了解产品，我 会在会后上门仔细讲解产品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购 买也不迟。