销售人员必修的一堂课

窍不通，对如何高效地做好销售工作一无所知，对
销售艺术闻所未闻——为了成功地完成销售任务， 必须要经过大量的实践、积累起大量的经验才能掌 握这门艺术——那么，这位推销员的结果如何呢？ 11
这是一个神奇的苹果，它将开启你不一样的人生
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如何把一个人想法传递到另一个的头脑之中
语客在 气户把 和的一 动时个 作候想 三︐法 者需传 协要递 调将给 配语目 合言标
获得知识仅仅可以让工作 变得容易，而不是完全不 需要工作 真正喜欢学习的人并不多 我们也钻研，但那并不是 因为我们喜欢他，而是因 为我们不希望在未来遇到 麻烦
学习≠埋头苦读
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会计、办公室职员、教师、医生、图书管理员、售
票员、服务员等职业相比，销售要困难的多，这样
并不没有什么不好，只要克服困难，就能取得成功
作
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让勇气和胆量成为你的第二天性
在进入客户办公室的时候，销售人员必须要有一种无所畏惧的勇气和胆量。而这种勇气和
胆量必须要成为第二天性，而不能只是一时的冲动
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了解客户内心想法的三种你的途径
语 气 语 言 动 作
如果销售人员能够辨别出所听到的语言、语气及所看到的动作 代表的真实含义，那么他就可以了解客户的内心活动了。 我们需要搞清楚哪些是客户假装出来的想法，哪些是他们真实 的想法。
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应对客户异议
★ 认清异议的本质
★ 确定产生异议的原因 ★ 消除异议的三种方法
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要正确看待客户的异议 客户异议是一个正面的暗示和证据，说 明客户对商品产生了兴趣及购买欲望 没有异议才是最大的异议
一般只有两种异议不能帮助销售
没 有 钱 不 需 要
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存在疑虑 和担心 对销售人 员看法不 不愿改变 自己的购
对销售术的基本原理模糊不清，导致效率很低
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过 去 人 们 在 评 价 一 个 销 售 人 员 时 主 要 看 两 方 面
NOM
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成功的销售人员需具备的三要素
健康的体魄
聪慧的头脑
高尚的精神
如果你拥有一副好牌，那请你好好珍惜，好好打 如果你手里的牌不是很好，也没关系，因为大多数的都不是很好 07
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激发客户购买欲望的过程
第一步，政工人员运用语言、语气、语调以及动作来暗示出——而不是直接地陈述——一 种情感，比如热爱自己祖国情感，或者说是爱国主义情感。 第二步，对方的大脑中对政工人员暗示却并没有说出来的一个想法——政工人员的爱国主 义情感——产生了一个印象。 第三步，因为政工人员并没有明确地说他自己信仰爱国主义，也没有明确地说对方应该热 爱自己的祖国，所以在对方的头脑中并没有对这种说法产生抵制和反抗。相反，因为这种 说法仅仅是一种暗示，所以对方甚至根本就没有意识到自己已经接受了这种说法。他认为 这种爱国主义情感仅仅是政工人员自己的想法，自己仅仅是听一听而已。 第四步，对方的头脑现在开始向自己的心灵传递着这样一个信息：这位政工人员身上所具 有的爱国主义精神很值得赞扬 第五步，因为感受到了这种高尚的爱国主义情感，所以对方的心灵变得激动起来。 第六步，在对方的心灵深处也生出了希望能够表达一下自己爱国之情的冲动。 第七步，对方意识到自己需要一个能够表达爱国情操的途径。 第八步，对方意识到拥有并使用政工人员所提供的信仰可以让自己获得一个表达爱国情操 的途径。 第九步，对方产生投身革命的欲望。
销售流程中最重要的一步，销售结束的时候为获得未来的订单铺平道路。
成交前后反差不要太大！ 如果没有成交你的前后反差更不要太大！不要太大！不要太大！
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采用正确的方式与客户告别
四种不正确的告别方式
第一种情况：在遭到了客户的拒绝之后，有的销售人员会表现得非常傲慢 第二种情况：在所有的销售努力最终归于失败的时候，有的销售人员会在告别客户阶段表现出一种非 常自卑的神态，觉得自己在客户面前低人一等 第三种情况：在成功地售出商品之后，有的销售人员也会表现出傲慢的神态 第四种情况：在成功地获得了客户的订单之后，有些销售人员会在给予自己订单的客户面前流露出自 卑的情绪
渴望名誉
追求财富 奉献社会
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销售是一门艺术
导致错误认识 认为成功的销售员是天生的，成 功是因为具有这方面的天赋 有的人比较适合 有的人更适合其他的工作 那些天赋出众的人，有一个共同的倾向：往往不 愿意努力工作，他们将痛苦的看到被一些他们根 本瞧不上的人甩在身后，远远甩在身后
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先结婚后恋爱 这 项 工 作 学 习 如 何 从 事 作 然 后 才 开 始 先 开 始 从 事 工
潜台词
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识别客户的购卖动机
商业有关的 经济有关的 人类物理属性有关的 人类精神属性有关的
A为了个人利益 B 为人增强影响力 C 为了个人利益之上 的公司利益 D为了节省时间
A为了赚钱 B为了省钱 C喜欢消费
A为了方便 B为了舒服
C为了自我满足
人类精神属性有关 的 A为了追求完美 A为了追求完美 B了为亲情、爱情或 友情 友情 C喜欢服务他人 C喜欢服务他人
好
客户产 生异议
买习惯
当时客户 的某些个 人原因
的原因
对商品的 某些特点 不满意
对商品的 一些条件
不满意
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消除异议的三种方法
断然否定 先认可对方的观点，然后再提出相反的观点 客户的异议有时候恰恰会变成说服他们的理由
客户异议并不是一种消极因素，而是一种积极的因素。请正确应对，利用，千万不要忽视。
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能 力 需 要 远 远 超 出 正 常 工 作 需 要
轻松工作
仅仅希望自己变得成功或仅仅有希望自己将
会变得成功的愿望并不能让你真正成功起来
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现实中有很多人不知道在为谁工作
就像我们的孩子们不知道是在为谁学习一样
你代表着你的老板、公司和你自己
WHO ARE YON WORKING FOR?
如果你的性格与公司的理念格格不入，我建议你不要继续在
作
★要能够灵活运用所学的知识
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销售人员的真正目标是切切实实地为顾客服务。如果没有充分认识到
自己所代理产品的真正价值，那么将不可能为客户提供真正的服务 假设你对自己代理的产品充满信心，而且也深信自己所在的公司具有
光明的前途，那么你成功是迟早的事……
气
作
全面而系统的知识储备
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销售人员应该有的外部特征
江 销 湖 傲
销售人员必修的一堂课
人 力 资 源 部： 张 俊
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销售 不能稀里糊涂的从事 太多数人进入销售领域都是这种状态----漫 无目的开始 销售领域提供最好的机会
一名员工为他的老板节约了办公经费或生产费用， 往往不会得到多少奖励，而如果一个销售人员为 他创造了利润则会得到较好的报酬 节省下来一分钱和赚来得一分钱并不相等——这 是人的天性
无 意 识 无 能 有 意 识 能 力
有 意 识 无 能 无 意 识 能 力
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在销售人员开始第一次独立“远航”之前，一定要 确保具备两个条件：第一，必须要有经得起风浪考 验的“船只”，第二，要能够熟练地“驾驭”这艘 大船。 坚固的船只——坚实的专业知识储备
熟练的操作技术——开发新客户的技巧
一个推销员在进入一个代理区域之前对销售原理一
语 气 语 言
动 作
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wenku.baidu.com
成功销售，从准备开始
准备阶段 不要指望着让你的老板或公司为你做好一 切准备，他只能给你提供一些帮助。 如果你最初销售准备工作不够充分，而且 自己在销售实践中也没有得到弥补，那么 你的工作中实际上一直都存在着一道必需 清除的障碍
气
★要对自己所代理产品的相关信息了如指掌 ★要让自身适合所有客户的需要
恰 当 的 举 止
较 好 的 容 貌
得 体 的 服 饰
气
正 确 使 用 双 手
仅仅把指甲修剪的非常整齐，把手洗得非常干净还远
远不够。技能娴熟的良好印象，即使你的手显得笨拙
粗俗，通过一定的训练你也可以使它们变得灵巧优雅。
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准 备 好 遭 拒 绝 时 的 应 对 策 略
如果销售人员对客户的拒绝毫无准备，那么一旦面临客户 的拒绝，他们很可能会心烦意乱、惊慌失措。 关键时刻我们往往哑口无言，需等到事情过去之后才会想 起绝妙的辞令 客户下属的挡驾并不一定就能够对销售人员构成障碍
360度 解答
这家公司呆下去，首先你必须在内心深处肯定认同这家公司
同时请不要忘记
你代表你自己 个人价值 人的尊严
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销售术就是销售人员在推销工作中所运用 的销售艺术和销售方法。 知识本身并不能帮助一个人获得成功，要 想从所学到的知识中获益，我们必须将它 们运用于实践。同时我们也知道：即使拥 有丰富的知识，如果不能以正确的方法来 运用它们，我们同样不可能从中获益。 首先，我们必须善于表达自己的想法，通 过我们的推荐和介绍，让产品有客户脑海 中留下清晰鲜明的印象，从而激起他们强 烈的购卖欲望
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AFTER SERVICE
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谢 谢！
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