地下停车位销售方案(ppt34张)

小区停车现状：地下车位空置高达90%以上，小区内停车乱。
地下车位
小区路面停
P
对 策
车位销售总体战略
车位销售总体战略：
通过刚柔并济，松紧结合的手段， “温水煮蛙”式在客户心理上产生合围态势，
时，诱之以利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全 分的集中释放。 主要措施： 1、出台停车管理条例，加强小区内物业管理，提升服务质量；
客户梳理——第一轮上门梳理
时间：7月1日- 7月5日；
前提条件：7月5日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。
梳理工具：《调查问卷-车位购买意向单》，给所有客户提供免租卡一张（一
地下停车免费，时间7月5日-8月5日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（
销部制表）
馨提示》、《调查问卷-车位购买意向单》 ，以快递回执为凭证留存；
7.5
7.10
7.14
7.20
8.5
地上车位租金涨 价信息发布 地下车位今后租赁注意事项：
7月5日至8月5日地下车位免费提供业主使用，
同时放出车位销售信息。
提供 租赁 位
租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售； 车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。
2、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾；
3、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性； 4、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。
车位销售分阶段工作
一“赶”
+
二“引”
+
三“销售”
开售 顺序销售
车位销售具体步骤
1、物业公司上门问卷 调查；
2、赠送车库使用1个月 3、优先购买权（赠送 一年车位管理费） 7.1
步骤 三 ：
销售
车位销售需定事项
停车规范——第一轮规范整顿
具体部署：
1、地面停车涨价xx元/月，自2012年7月1日起执行。 2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。 每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。 每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。 对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每天一次的集中整治，设定值勤岗。
长房·西郡地下车位销售思路
长房· 西郡项目小组 二零一二年六月二十七日
报告结构
现状与问题
对策建议
工作铺排
费用预算
P
现 状 及
销售目标
2012年完成100个车位销售！
困
价
量
难 度 大
难
多
车位基本情况：共计车位539个。
车位类型 地下停车位 数量 398
车库以及半地下车库
总计
141
539
车位比：项目住宅总户数（ 约1057户）：住宅车位总量（ 539个） 接近2:1比例 已入住 600-700来户，小车数量约400台，
车位销售范围
配图：地下停车位平面图
地下停车位平面图
小区停车现状：地上车辆随意停放，地下车位宁租不买。 2：1的住户车位比；销售的转化难度大
影响地下车位需求的问题 1.小区内乱停、乱放存在 2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对 车位供需关系破坏深。 业主的对购买车位的抗拒心理 1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。 2、车位供需在非市中心项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。 4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。 5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。 6、部分客户习惯于地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下
步骤 一 ：
“赶”
“赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。
地 上
“赶”
整治
涨价
地 下
免租
规范
“赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。
体验 认知 购买
租赁
“转”
购买
“赶”的阶段目标：实现小区90%以上车辆赶往地下停车。
1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。 2、清除地上随意停车对小区车位供需关系的影响。 3、释放车位租金普涨的信息。 4、强化小区现场对于客户的潜移默化的影响。 5、摸底客户购买或者租赁意向。
3、物业、销售员、公司统一说辞，通过上门访谈、业主QQ群、项目入口桁架 单元门入口海报张贴，车库进出口的灯箱展示牌等工作接触多渠道进行既定销 的扩散传播。 4、通过地面租金提价，地下免租试运营1个月，引导客户地下停车。
5、通过对已租赁客户了解，传达车库可能涨租，买断车位更划算；尽量将租赁 导免费体验最后选择合适车位购买。
备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递《 购买须
目标：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位
车位的初步意向；
步骤 二 ：
“引”
步骤二：“引”
1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收 准上调的建议与态度调查。
2、在物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小 位供求及使用现状。
客户梳理——第二轮到访梳理
Βιβλιοθήκη Baidu
时间：7月 14日- 20日； 前提条件： 车位各销售道具到位； 梳理工具：地下停车位“车位号意向单”；
备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取
车位协议客户信息页、地下车库平面图、销售流程说明。如发售当
日业主本人不能到场的，则由物业亲自送上门。
目标：开售日，通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握
3、临时车停放车辆包括电动车，摩托车规范停放位置。 在项目入口附近设置临时车辆、摩托车停放区，既解决外来车辆停放又有效减少进出口停 物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车现象。
4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。 免租卡业主可自由在地下停车，让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。主动关注车位 况，加强购买车位的欲望。
1、第一轮电话客户梳理： 1、项目入口、单元门口。车 告知客户车位发售信息 库进出口的宣传到位。 2、车位销售、宣传资料印 2、销售期间，物业关于停车 规范管理条例，严格执行 刷完成； 3、引导客户停车入库，基 3、优惠信息、付款政策、以 及实时销控 本完成地面停车清理
第二轮上门客户梳理： 1、针对已购客户给予 转介双向奖励，刺激 老带新成交 2、传达实时车位销售 针 状况和及时即时优惠 信息和付款政策 3、告知客户免租到期 后，可能涨租的信息