项目五 处理异议 习题
项目变更执行练习题及答案
项目变更执行练习题及答案项目变更执行练习题及答案随着时代的发展和市场的竞争，项目管理变得越来越重要。
在项目执行过程中，变更是不可避免的。
项目变更执行是指在项目执行过程中对原有计划的修改和调整。
为了提高项目管理人员的能力和应对变更的能力，下面将提供一些项目变更执行练习题及答案，供大家参考。
练习题一：某公司正在进行一个软件开发项目，项目经理收到了客户的变更请求，要求增加一个新功能。
请问项目经理应该如何处理这个变更请求？答案一：项目经理应该首先评估这个变更请求对项目的影响，包括对进度、成本和质量的影响。
然后，项目经理应该与相关团队成员讨论这个变更请求，并评估其可行性和可接受性。
如果变更请求对项目的影响较小，并且可以在不影响项目进度和质量的情况下进行，项目经理可以接受这个变更请求。
如果变更请求对项目的影响较大，项目经理应该与客户进行沟通，解释变更对项目的影响，并与客户商讨解决方案。
练习题二：在项目执行过程中，项目团队发现了一个设计错误，需要对设计进行修改。
请问项目团队应该如何处理这个设计错误？答案二：项目团队应该首先评估这个设计错误对项目的影响，包括对进度、成本和质量的影响。
然后，项目团队应该与相关团队成员讨论这个设计错误，并评估其修复的可行性和可接受性。
如果修复设计错误对项目的影响较小，并且可以在不影响项目进度和质量的情况下进行，项目团队可以进行设计修复。
如果修复设计错误对项目的影响较大，项目团队应该与客户进行沟通，解释修复对项目的影响，并与客户商讨解决方案。
练习题三：在项目执行过程中，项目团队发现了一个关键资源的供应问题，导致项目进度无法按计划进行。
请问项目团队应该如何处理这个供应问题？答案三：项目团队应该首先评估这个供应问题对项目的影响，包括对进度、成本和质量的影响。
然后，项目团队应该与供应商进行沟通，了解供应问题的原因和解决方案。
如果供应问题可以在短时间内解决，并且不会对项目进度和质量造成较大影响，项目团队可以等待供应问题解决后继续项目执行。
【项目实施】项目实施现场试题及答案
项目实施现场试题及答案一、选择题：1、出差时，应该哪些地点进行手机考勤：(ACD）A、车站B、高速服务区C、客户处D、公司2、实施人员在项目/客户现场应注意哪些(ABCD）A、现场办公环境安全卫生B、良好的个人习惯C、衣着服饰D、宴请座次3、项目上，甲方领导检查工作时，随口提出的新需求，我们现场人员应该怎么做？(AD）A、新需求登记下来，形成纸质或电子版需求登记表。
B、这些需求不影响系统使用，暂时先不做。
等客户后面再提的时候再说。
C、领导的需求，必须马上就做，否则给领导印象不好。
D、内部评审后，找甲方联系人再次确认下，确定要实现的内容和效果后，马上开始做。
4、某项目上给开发说好的一个问题，说完之后，临近任务最终要求完成时间点去问，结果开发说忘记了，结果因为没有及时修改，影响了系统使用，造成了客户的投诉。
项目经理如何避免这种情况发生？(ABC）A．问题修改，必须进行需求提交或者知识库提交。
B．问题提交完成之后，需要及时跟进，适当情况下，要电话催促。
C．紧急事情，发邮件告知部门领导，把什么事情（最好有需求证明）、什么时间应该完成的，事情重要性说清楚。
D．在未经内部沟通的情况下，让开发直接和客户进行对接。
5、新人员进入工作岗位注意点(ABCD）A、熟悉系统，了解系统特色功能点。
B、了解客户的组织架构，明确用户方的项目负责人。
C、主动和导师沟通，主动学习。
D、主动跟客户打招呼，做简单的交流，增强自己的存在感。
E、敢于当众提出不同意见，并坚持己见。
6、某项目升级改造，客户提的新需求需要根据开发、实施的内部评估出一份简易建设方案，时间紧急，但商务协调过，确认售前人员没有空进行编写，要求项目经理代劳。
项目经理如何应对该要求(BCD）A．这是售前部门的事情，按规定不介入简易建设方案的编写。
B．原项目经理有能力编写的情况下，应当抛开工作职责的约束，为公司拿下新项目做出必要的贡献。
C．以公司利益为重，摒弃岗位职责观念。
项目管理学习题与答案
练习一一、单选题(共5道)1.项目目标一般由成果性目标和()目标组成(1.0分) (正确的答案:D 提交的答案:D 判题: √得分: 1.0)9pgXl。
A.层次性目标B.约束性目标C.指导性目标D.阶段性目标2、下列哪项不是项目定义的一部分()(1.0分) (正确的答案:A 提交的答案: A 判题: √得分: 1.0)5bIlm。
A.重复性的活动B.限制C.资源消耗D.一个设立得非常好的目标3、下列哪项不是项目的特性()(1.0分) (正确的答案:D 提交的答案: D 判题: √得分: 1.0)9Bxf9。
A.目的性B.独特性C.一次性D.重复性4、各个项目的环境变数、管理变数()是不同的(1.0分) (正确的答案:B 提交的答案:B 判题: √得分: 1.0)YJQAs。
A.技术变数B.权变关系C.经济变数D.资源变数5、一个项目的启动阶段输出不包括下列哪项()(1.0分) (正确的答案:C 提交的答案:C 判题: √得分: 1.0)lqaj0。
A.项目章程B、约束条件C、产品描述D、项目经理选择练习2一、单选题(共5道)1.项目生命周期()(1.0分) (正确的答案:C 提交的答案: C 判题: √得分: 1.0)NXdMU。
A.定义产品生命周期B.对所有项目都有清晰相同的阶段C.定义每个阶段应该做什么D.包括许多在进入项目下一阶段之前必须完成的内容 LfQeZ。
2、可行性研究通常发生在生命周期的()阶段(1.0分) (正确的答案:A 提交的答案: A 判题: √得分: 1.0)42zI5。
A.启动B.开发C.实施D.任何一个生命周期3.管理收尾最重要的工作是()(1.0分) (正确的答案:B 提交的答案: B 判题: √得分:1.0)GP4Nw。
A.测试项目产品、验收、移交B.收集、整理、编辑、存档项目相关的所有文件C.验收、核实、移交、付款D.文件存档、验收、移交 JyP09。
4.一个项目的客户告诉项目经理, 他已经没有钱支付项目了。
项目五 处理异议 习题
项目五处理异议一、单选题1．对顾客不影响成交的反对意见，（）是最佳的A 补偿处理法B 转化处理法C 忽视处理法D 预防处理法2．“很抱歉，我们预算中没有此项购买计划”，属于顾客提出的（）A 价格异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议3．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客D 提供满意的服务4．推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（）A 宽宏大量面带微笑B尊重顾客永不争论C 倾听、多问、找出异议原因D站在顾客的立场上想问题5．为了避免怠慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（）A 在顾客提出异议前及时答复B 立即回答顾客的异议C 推迟回答顾客的异议D 不予解答顾客的某些异议6．下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（）A 保险都是骗人的B 我们一直喝乐乐饮料C 我们还需要商量一下D 你们的商品不适合我们7．顾客提出“不需要推销品”的异议时，最可能的原因是（）A 不了解推销品B 以前曾用过，但不太好用C 想获得好处的借口D 已拥有类似产品8．顾客说：“这东西太贵了。
”推销员说：“是的，不过……”。
此推销员采用的是（）A 问题引导法B 优点补偿法C 肯定否定法D 小点成交法9．推销人员向顾客提供例证，并强调竞争收益是处理顾客的（）A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议10．在以下（）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议A 让顾客感觉推销员善解人意B 回答异议会影响推销计划C 为节约时间，进行有效推销D 避免怠慢顾客11．顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝，就表明顾客对推销商品产生了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从（）原则A 尊重顾客永不争论B 站在顾客的立场上想问题C 倾听、多问、找出异议原因D 将顾客异议看作推销成功的路标12．在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）A 转化处理法B 优点补偿法C 问题引导法 D间接否定法13．当推销人员用问题引导法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A 真实原因 B 科学依据C 具体内容D 心理状态14．推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有（）的基础上A 合理性B 不理解性C 无效性D 争议性15．顾客对推销人员说“我们没有能力购买”，这是来自于（）方面的异议A 价格异议 B 需求异议C 权力异议D 财力异议16．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C尽量不让顾客与举例中的顾客联系 D不盲目认同顾客的异议17．推销人员处理权力异议时的首要问题是（）A 请顾客试用B 越级推销C 适当降价D 辨别真假决策者18．直观、通俗、一目了然，很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是（）A 问题引导法 B 优点补偿法C 逐日核算法D 举例说明法19．有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货”的异议时，对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客，某某公司真是有幸结交了您这样的买主，这属于处理顾客的（）A 需求异议B 财力异议C权力异议 D货源异议20．先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是（）A 真诚倾听法B 逐日核算法C 优点补偿法D 预防法21．推销人员要善于运用比较法引起顾客的兴趣是处理顾客的（）A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议22．每吨水泥300元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价，这是推销人员采用（）处理价格异议A 逐日核算法 B小计量单位报价C 优惠价策略D 相对价格策略23．对于拥有购买决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是（）A 善待顾客力争得到帮助 B 摆正心态C 越级推销D 在价格、服务方面做出让步24．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客D 提供满意的服务25．当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取（）A 直接否定法B 间接否定法C 举例说明法D 装聋作哑法二、多选题1．处理价格异议应注意的问题有（）A 尽早提出价格B 得知顾客财力不足时不要立即降价C 不要否定顾客的价格异议D 不要轻信顾客的价格异议2．顾客异议产生的原因有（）A 顾客方面B 推销品方面C 推销人员方面D 企业方面3．下列哪些情况推销人员可以推迟回答顾客的异议（）A 推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议B 推销人员不想反驳顾客C 顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失D 推销人员没有足够资料做说服性回答4．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C 不盲目认同顾客的异议D 尽量让顾客与举例中的顾客联系5．源于顾客一方的异议包括（）A 产品异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议6．以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（）A 推销品的质量B 推销品的价格C 推销品所在企业的知名度D 推销品的销售服务7．顾客压价的主要目的包括（）A 对商品不了解B 心理上的自我满足感C 希望买到物有所值的商品D 希望捞到点额外的好处8．问题引导法的优点不包括（）A 避免冷场B 找出异议的真正原因C 有助于重点推销D 利于成交9．顾客提出财力不足的真实含义包括（）A 顾客确实没有足够的资金付款B 顾客暂时无资金付款C 顾客无权决定D 顾客本身不存在支付困难10．对于无财力支付货款的顾客，推销人员采取的措施是（）A 以礼相待，表示理解B 将顾客发展为潜在目标顾客C 帮助顾客发掘潜在资金D 提供货款担保三、简答题1．什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2．常见的顾客异议类型有哪些？3．如何处理价格异议？4．如何处理顾客的货源异议？5．如何处理顾客的时间异议？6．常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。
【实训指导书】项目六 异议处理
一、接收工作任务
张女士是一家外企公司的财务总监，之前开的车是大众的 polo，虽然觉得 polo 小巧精致，但是觉得 车内空间略小，一家人出行时不太方便，因此决定换一辆大一点的车。张女士精挑细选后打算购买福特翼 虎车型，但是在选完车辆配置后发现自己心仪的棕色外观车型缺货了，要等较长的时间才会有货，这让张 女士深感不满，请问你作为一名销售顾问这时该如何解决周先生的异议？
电子商务客户服务 项目习题答案7
项目五售中客户服务一、单选题1. 引导顾客付款即常说的催付，是指对于未付款的订单，客服要查看顾客的聊天记录，了解其购买信息，然后询问未付款的原因，提供帮助，引导其尽快付款。
下列不属于订单催付客观原因的是（B ）。
A支付宝余额不足B对价格有异议C忘记密码D新手首次购物2. 客服人员在（ A ）里可以查阅到客户的订单信息。
A 交易管理B 物流管理C 宝贝管理D 客户服务3. 下列属于订单催付工具的是（D ）。
A客服工具B短信C电话D以上都是4. 下列客服回复中用语恰当的是（ D ）。
A 哦，知道了B 你自己看说明吧C 不行，不能再便宜了D 非常抱歉，价格无法再低了5. 异常订单大致可以分为需要退货、需要换货和（A ）三种情况。
A.下单未付款订单B.银行诈骗C. 系统异常D.买家拒收二、多选题1. 促使客户尽快付款的话术有（ABCD ）A 商品数量有限B 活动时间有限C 物流时间更快D 活动优惠2.合理的催付可以有效提高客户体验，更可以挽回订单，下列订单催付属于主观原因的是（ABC）。
A对商品存在疑虑B对店铺服务有意见C对价格有异议D忘记密码3. 客服工具、短信、电话都可以作为催付手段，一般以客服工具发送即时催付消息为主，优点是免费、不限字数、可使用表情等，那缺点是（AD ）。
A消息太多可能有遗漏B骚扰性强C沟通效果差D客户静默下单，可能不看消息4. 客服人员在成功吸引住新客户后，需要在后续的接待中完成（ABC ）工作。
A 促成下单B 促成付款C 确认订单D 核实身份信息5. 属于规范物流操作，能够减少店铺损失的行为有（ABC ）A 第一时间发货B 提醒客户当场验货C 延长收货告知D 提高物流费用三、填空题1.引导顾客付款即常说的催付，是指对于未付款的订单，客服要查看顾客的聊天记录，了解其购买信息，然后询问未付款的原因，提供帮助，引导其尽快付款。
催付主要有聊天工具催付、电话催付和短信催付三种方式。
2.网店客服人员对已付款订单的处理，主要是核对订单信息和礼貌告别。
大客户异议处理的步骤与技巧课后测试
大客户异议处理的步骤与技巧课后测试大客户异议处理，这可真是个有意思的事儿啊！就好像你在和一个有点难缠但又很重要的朋友打交道。
当大客户提出异议的时候，咱可不能慌了神呀！就好比你在路上走着，突然冒出一只小狗冲你叫，你得冷静应对不是？首先呢，咱得认真听，听大客户到底在说啥，把每一个字都听进去，别像那只耳背的兔子似的。
这就像是在收集拼图的碎片，一块一块都很重要呢！要是没听全，那后面可就难搞咯。
然后呢，咱得理解客户的意思，别光听了个热闹，得明白人家为啥这么说。
这就跟解一道数学题似的，得找到那个关键的解题思路呀！你想想，要是题都没读懂，咋能答对呢？等咱理解了，就得回应啦！可别像个闷葫芦似的不吭声，那人家还以为你不在乎呢。
回应的时候，咱得态度诚恳，就像跟好朋友聊天一样，别整那些虚头巴脑的。
接着说啊，有时候大客户的异议可能就像一阵风，咱得判断这风是大是小，能不能吹倒咱。
要是小风儿，咱就轻松应对，要是大风，那可得小心咯！咱得根据具体情况想办法，就像医生看病似的，对症下药。
这可不是随便糊弄就能行的事儿，得用心呐！再说说沟通技巧吧。
咱说话可得有点艺术，别太生硬啦！不然就像拿石头砸鸡蛋，全碎咯！咱得委婉点，像那潺潺的流水，慢慢滋润客户的心。
比如说，客户说咱价格贵，咱可不能直接怼回去说不贵呀，得好好解释为啥值这个价，让客户觉得这钱花得值！还有啊，咱可不能死脑筋，得灵活应变。
就像那孙悟空，七十二变，啥情况都能应对。
客户提出的异议可能千奇百怪，咱得随时准备好各种招儿。
有时候可能得让步，有时候又得坚持原则，这其中的分寸可得把握好。
你说大客户异议处理难不难？当然难啦！但咱不能怕呀，得迎头而上。
就像爬山一样，虽然累，但爬到山顶的那一刻，那感觉多棒呀！处理好了大客户的异议，那咱的业务就能顺顺利利的，说不定还能更上一层楼呢！咱得把这当成一个挑战，一个让自己成长的机会。
总之，大客户异议处理就像是一场战斗，咱得有勇有谋，有耐心有智慧。
不能轻易放弃，也不能盲目冲动。
大客户异议处理的步骤与技巧---课后测试及答案
大客户异议处理的步骤与技巧课后测试•1、销售过程中，异议产生的大部分原因是？（10分）A由销售人员不恰当的销售陈述导致B客户自己本身的异议C真异议D假异议正确答案:A•2、倾听是处理客户异议的第一个步骤，倾听的主要目的是什么？（10分）A站在客户的角度为其分忧解B了解客户的担忧，确认真正的反对理由C针对客户的忧虑，提出合理建议D对于提出的建议，要征求客户的最终同意正确答案:B•3、客户拖延做决策的处理步骤不包括？（10分）A强化立即行动的价值，再次陈述利益B给出相关证据C再加一个通用型卖点D表达同理心正确答案:B•4、在异议处理阶段，针对客户不感兴趣的异议，正确的处理步骤包括？（10分）A第一步，引导客户察觉需求第二步，请求提问第三步，澄清并找到真正的具体原因第四步，表达同理心B第一步，表达同理心第二步，请求提问第三步，澄清并找到真正的具体原因第四步，引导客户察觉需求C第一步，表达同理心第二步，澄清并找到真正的具体原因第三步，请求提问第四步，引导客户察觉需求D第一步，表达同理心第二步，引导客户察觉需求第三步，请求提问第四步，澄清并找到真正的具体原因正确答案:B•1、异议处理的LSCPA原则，内容包括？（10分）A细心聆听B分享感觉（分担）C澄清异议D提出方案（陈述）E要求行动正确答案:ABCDE•2、常见的客户异议有哪几种？（10分）A客户拖延做决策B客户对你的建议不太感兴趣，冷淡C客户不太信任你D客户对你所讲的有些误解E你无法满足客户的某一具体需求正确答案:ABCDE•3、关于“澄清异议”，以下哪些话术表达是恰当的？（10分）A如果我没有理解错的话，您是担心......B我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是……C从另外一个角度来看，这个问题是......D您觉得哪个方案更适合您呢？正确答案:ABC•1、真异议就是从客户的立场所表达出来的真正或重要的疑虑。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、在异议处理过程中，认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。
异议处理考试题(笔试+演试)
聚成企业管理顾问有限公司
《异议处理》考试题学员姓名日期监考老师分数
一、笔试部分
1、和是人类的天性（2分）
2、信息的不对称造成客户，对销售人员的不信任造成客户，+
= （5分）
3、所有异议都对应着个解决方案，专业术语叫做（2分）
4、动物对于外界刺激的反应公式是，人类对于外界刺激的反应公式
是，销售人员的专业训练发挥作用是从阶段开始（6分）
5、正确处理异议的重点是认清客户的（1分）
6、异议处理的最高境界是进入的状态，用武侠小说中的话来说就是（2分）
7、当客户在业务信息方面有疑惑需要了解更多时，专业的处理方法是（打勾）：
□给客户尽可能少量的信息□给客户尽可能多的信息□给客户适量的信息（1分）
8、3F法则中的F分别是、和。
（3分）
9、写出一段使用3F法则做异议处理的文字样板——客户说“太贵了”，你的回答是：（8分）
10、请完整写出LSCPA法则中每个字母的英文单词和中文意思：（5分）
L：、；S：、；
C：、；P：、；
A：、
二、演试部分
1、分析客户说“我要考虑考虑”时的真实意图可能有哪些？以及你如何使用标准话术应对？（20
分）
2、客户说“我们没有培训方面的需求”时你有几个处理方向？如何使用标准话术分别应对？（30
分）
3、见面后，客户说“我只有5分钟时间，你赶快说吧”，你如何应对？请用自拟的话术表达（15
分）。
专题八处理顾客异议的方法(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(原卷版)
专题八：处理顾客异议的方法模拟练习一、填空题1.（）是顾客确实有心接受推销商品，但从自己的利益出发对推销品或推销条件提出质疑和探讨。
2.（）属于推销品方面的一种常见异议。
3. 推销品的销售服务包括（）。
4.顾客的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，推销人员都要（）。
5.（）是指顾客公开提出异议后，推销人员直接就相关问题向顾客询问，引导顾客在不知不觉中回答自己提出的异议，甚至否定自己，同意推销人员观点的处理方法。
二、选择题1.小李在向王女士推销商品时，王女士觉得价格有点小贵，这属于( )A.产品异议B.价格异议C.财力异议D.服务异议2.推销员在向顾客推销洗衣机时，马上就要成交了，顾客突然提出这样一个问题“你们这周能保证给我送货并安装完成么”。
这属于( )。
A.服务异议B.需求异议C.推销人员异议D.货源异议3.以下不属于顾客异议推销品方面的原因的是( )。
A. 质量B.价格C.素质低、能力差D.销售服务4.推销人员真诚、认真耐心地听，还要选择适时地提问，这属于顾客异议的( )原则。
A.事前做好准备B.倾听、多问，找出异议的原因C.尊重顾客D.永不争辩5.以下不属于处理顾客异议的方法的是( )A.询问法B.肯定法C.逐日核算法D.装聋作哑法三、判断题1.商品的包装是商品的重要组成部分，具有保护和美化商品、利于顾客识别、促进产品销售的功能，是商品竞争的重要手段之一。
（）2. 对于顾客提出的异议推销员应该立即给予答复。
（）3.处理顾客异议的流程是倾听、处理。
（）4.有助于重点推销，促成交易是装聋作哑法的优点。
（）5.预防法的最大好处就是先发制人，有效地阻止顾客的异议。
（）四、简答题1.从指向客体来看顾客异议有哪些?2.请简述财力异议。
3.简述顾客异议企业方面的原因。
4.简述推销员在处理顾客异议时要遵循的原则。
5.简述处理顾客异议的流程。
五、案例分析题顾客：怎么？楼房附近还有一家小木材加工厂？会有噪音吧？推销人员：是啊，这房子美中不足正是离木材加工厂稍近了一些，可能会有些嗓音。
项目执行练习题及答案
项目执行练习题及答案项目执行练习题及答案在项目管理的实践中，项目执行是非常关键的阶段。
在这个阶段，项目团队需要按照项目计划，执行各项任务，并及时解决遇到的问题，确保项目能够按时、按质完成。
为了帮助大家更好地理解项目执行的过程和技巧，下面将给出一些练习题及答案，供大家参考。
1. 请简要描述项目执行的主要步骤。
项目执行的主要步骤包括：- 确定项目执行的开始时间和地点；- 分配项目任务给相应的团队成员，并明确任务的目标和完成时间；- 监督项目进展，及时解决遇到的问题；- 定期与项目团队进行沟通，了解项目进展和团队成员的工作情况；- 定期更新项目进展报告，向项目干系人汇报项目的进展情况；- 定期评估项目的风险和变更，及时采取相应的措施。
2. 在项目执行过程中，你遇到了一个团队成员无法按时完成任务的问题，你将如何解决？解决这个问题的关键是及时沟通和合理分配资源。
首先，我会与团队成员进行沟通，了解他遇到的问题和困难。
然后，我会评估任务的紧急程度和重要性，如果这个任务对整个项目进度有较大的影响，我会考虑重新分配资源，将其他团队成员的工作量适当调整，帮助这个团队成员完成任务。
如果任务的紧急程度不高，我会与团队成员一起制定解决方案，并给予一定的时间和支持，帮助他尽快完成任务。
3. 在项目执行过程中，你发现项目进展与计划有所偏差，你将如何调整？当项目进展与计划有所偏差时，我会首先分析偏差的原因。
可能是因为任务的估算有误，或者是因为项目团队遇到了一些意外情况。
根据偏差的原因，我会采取相应的措施进行调整。
如果是任务估算有误导致的偏差，我会重新评估任务的工作量和完成时间，并与项目团队进行沟通，重新制定计划。
如果是因为意外情况导致的偏差，我会及时与项目干系人沟通，提出相应的解决方案，并调整项目计划。
4. 在项目执行过程中，你发现项目团队成员之间存在沟通不畅的问题，你将如何解决？解决团队成员之间沟通不畅的问题需要采取多种措施。
项目管理教程课后习题集
第一章项目概述一、单选题1、随着项目生命期的发展，资源的投入（ C ）A 逐渐变大B 逐渐变小C 先变大再变小 D先变小再变大2、下列表述正确的是（ A ）A 与其它项目阶段相比较，项目结束阶段的成本投入和启动阶段差不多B 与其它项目阶段相比较，项目结束阶段的成本投入是较多的C 项目从开始到结束，其风险是不变的D 项目开始时，风险最低，随着任务的完成，风险逐渐增多3、确定项目是否可行是在哪个工作阶段完成的（A ）A 项目启动B 项目规划C 项目执行D 项目收尾4、下列表述正确的是（ C ）A 项目的生命期是指项目的开始时间和项目的结束时间这一段时间的累计B 不管项目阶段如何划分，一般均可归纳为启动阶段、执行阶段、收尾阶段C 失败的项目也存在收尾阶段D 项目的生命期是循环往复的一段时间5、项目“一次性”的含义是指（ B ）A 项目持续的时间很短B 项目有确定的开始和结束时间C 项目将在未来一个不确定的时间内结束D 项目可以在任意时候取消6、应对项目的可交付成果负主要责任的是（ B ）A 质量经理B 项目经理C 高级经理层D 项目团队成员中的某个人二、多选题1,、下列属于项目实例的是（ AB ）A 举办一场晚会B 开发一种新的计算机软件C 提供税务服务D 管理一家工厂2、项目的共同点有（ABCD ）A 明确的起止时间B 预定目标C 受到资源的限制D 消耗资源3、日常工作与项目的区别在于（ABC ）A 管理方式B 责任人C 组织机构D 管理过程4、项目干系人可能包括（ ABCD ）A 项目经理B 客户C 供货商D 项目发起人5、下列属于项目基本特征的是（ABD ）A 目的性B 一次性C 生产性D 独特性练习与思考1、什么是项目？它与日常工作有何不同？项目是在一定时间、成本、人力资源、环境等约束条件下，为了达到特定的目标所从事的一次性任务。
也可从三个层面理解项目的含义；1）项目是一个有待完成的任务，具有特定的环境需求，2）项目是在一定的组织机构内，利用有限的资源，在规定的时间内所完成的任务，3）项目所完成的任务应满足特定的性能质量数量和技术指标等要求。
经济法项目5 产品质量法律制度习题及答案
第五章产品质量法律制度一、单项选择题1.甲公司售与乙商场一批玻璃花瓶，称花瓶上有不规则的抽象花纹为新产品，乙商场接货后即行销售，后受到很多消费者投诉，消费者说花瓶上的花纹实际上裂缝，花瓶漏水，要求乙商场退货并赔偿损失，乙商场与甲公司交涉，甲公司称此类花瓶是用于插装塑料花的，裂缝不影响使用，且有特殊的美学效果，拒绝承担责任。
经查，消费者所述属实。
下列答案中不正确的是（）A.乙商场应予退换并赔偿损失B.乙商场退换并赔偿损失后可向甲公司追偿C.消费者丙被花瓶裂缝划伤，可向甲公司直接索赔D.乙商场无过错，不应当对此负责2. 某厂发运一批玻璃器皿，以印有"龙丰牌方便面"的纸箱包装，在运输过程中，由于装卸工未轻拿轻放而损坏若干件，该损失应由谁承担？（）A.装卸工承担B.装卸工的雇主承担C.运输部门承担D.某厂承担3. 一日，李女士在家中做饭时高压锅突然爆炸，李女士被炸飞的锅盖击中头部，经抢救无效死亡。
后据质量检测专家鉴定，高压锅发生爆炸的直接原因是设计不尽合理，使用时造成排气孔堵塞而发生爆炸，本案中，可以以下列何种依据判定生产者承担责任？（）A.产品存在的缺陷B.产品买卖合同约定C.产品默示担保条件D.产品明示担保条件4. 某厂开发一种新型节能炉具，先后制造出10件样品，后样品有6件丢失。
2015年某户居民的燃气罐发生爆炸，查明原因是使用了某厂丢失的6件样品炉具中的一件，而该炉具存在重大缺陷。
该户居民要求某厂赔偿损失，某厂不同意赔偿，下列理由中哪一个最能支持某厂立场？（）A.该炉具尚未投入流通B.该户居民如何得到炉具的事实不清C.该户居民偷盗样品，由此造成的损失应由其自负D.该户居民应向提供给其炉具的人索赔5.下列产品中需要依照《产品质量法》予以规范的是（）A.经济住宅、商品房B.远程激光导弹C.用小麦等加工制造而成的食品D.某研究所正在研制的新型材料6.企业向产品质量管理部门申请产品质量认证所遵循的原则是（）。
项目五 处理异议 习题
项目五处理异议一、单选题1．对顾客不影响成交的反对意见，（）是最佳的A 补偿处理法B 转化处理法C 忽视处理法D 预防处理法2．“很抱歉，我们预算中没有此项购买计划”，属于顾客提出的（）A 价格异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议3．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客D 提供满意的服务4．推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（）A 宽宏大量面带微笑B尊重顾客永不争论C 倾听、多问、找出异议原因D站在顾客的立场上想问题5．为了避免怠慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（）A 在顾客提出异议前及时答复B 立即回答顾客的异议C 推迟回答顾客的异议D 不予解答顾客的某些异议6．下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（）A 保险都是骗人的B 我们一直喝乐乐饮料C 我们还需要商量一下D 你们的商品不适合我们7．顾客提出“不需要推销品”的异议时，最可能的原因是（）A 不了解推销品B 以前曾用过，但不太好用C 想获得好处的借口D 已拥有类似产品8．顾客说：“这东西太贵了。
”推销员说：“是的，不过……”。
此推销员采用的是（）A 问题引导法B 优点补偿法C 肯定否定法D 小点成交法9．推销人员向顾客提供例证，并强调竞争收益是处理顾客的（）A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议10．在以下（）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议A 让顾客感觉推销员善解人意B 回答异议会影响推销计划C 为节约时间，进行有效推销D 避免怠慢顾客11．顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝，就表明顾客对推销商品产生了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从（）原则A 尊重顾客永不争论B 站在顾客的立场上想问题C 倾听、多问、找出异议原因D 将顾客异议看作推销成功的路标12．在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）A 转化处理法B 优点补偿法C 问题引导法 D间接否定法13．当推销人员用问题引导法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A 真实原因 B 科学依据C 具体内容D 心理状态14．推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有（）的基础上A 合理性B 不理解性C 无效性D 争议性15．顾客对推销人员说“我们没有能力购买”，这是来自于（）方面的异议A 价格异议 B 需求异议C 权力异议D 财力异议16．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C尽量不让顾客与举例中的顾客联系 D不盲目认同顾客的异议17．推销人员处理权力异议时的首要问题是（）A 请顾客试用B 越级推销C 适当降价D 辨别真假决策者18．直观、通俗、一目了然，很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是（）A 问题引导法 B 优点补偿法C 逐日核算法D 举例说明法19．有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货”的异议时，对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客，某某公司真是有幸结交了您这样的买主，这属于处理顾客的（）A 需求异议B 财力异议C权力异议 D货源异议20．先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是（）A 真诚倾听法B 逐日核算法C 优点补偿法D 预防法21．推销人员要善于运用比较法引起顾客的兴趣是处理顾客的（）A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议22．每吨水泥300元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价，这是推销人员采用（）处理价格异议A 逐日核算法 B小计量单位报价C 优惠价策略D 相对价格策略23．对于拥有购买决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是（）A 善待顾客力争得到帮助 B 摆正心态C 越级推销D 在价格、服务方面做出让步24．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客D 提供满意的服务25．当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取（）A 直接否定法B 间接否定法C 举例说明法D 装聋作哑法二、多选题1．处理价格异议应注意的问题有（）A 尽早提出价格B 得知顾客财力不足时不要立即降价C 不要否定顾客的价格异议D 不要轻信顾客的价格异议2．顾客异议产生的原因有（）A 顾客方面B 推销品方面C 推销人员方面D 企业方面3．下列哪些情况推销人员可以推迟回答顾客的异议（）A 推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议B 推销人员不想反驳顾客C 顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失D 推销人员没有足够资料做说服性回答4．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C 不盲目认同顾客的异议D 尽量让顾客与举例中的顾客联系5．源于顾客一方的异议包括（）A 产品异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议6．以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（）A 推销品的质量B 推销品的价格C 推销品所在企业的知名度D 推销品的销售服务7．顾客压价的主要目的包括（）A 对商品不了解B 心理上的自我满足感C 希望买到物有所值的商品D 希望捞到点额外的好处8．问题引导法的优点不包括（）A 避免冷场B 找出异议的真正原因C 有助于重点推销D 利于成交9．顾客提出财力不足的真实含义包括（）A 顾客确实没有足够的资金付款B 顾客暂时无资金付款C 顾客无权决定D 顾客本身不存在支付困难10．对于无财力支付货款的顾客，推销人员采取的措施是（）A 以礼相待，表示理解B 将顾客发展为潜在目标顾客C 帮助顾客发掘潜在资金D 提供货款担保三、简答题1．什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2．常见的顾客异议类型有哪些？3．如何处理价格异议？4．如何处理顾客的货源异议？5．如何处理顾客的时间异议？6．常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。
工程项目管理课后习题及答案
项目管理题型：1、单选（10题，每题2分）2、多选（5题，每题3分）3、判断题（10题，每题1分）4、简答题（4题，每题7分）5、计算题（2题，共27分）1、我国工程建设项目建设程序分为哪几个阶段？简要说明各个阶段的主要内容?我国的工程建设项目建设程序又分为六个阶段：(1)项目建议书阶段:建议文件，项目的轮廓设想(2)可行性研究阶段:可行性研究报告作为初步设计的依据(3)设计工作阶段:初步设计和施工图设计三阶段设计(4)建设准备阶段:征地、拆迁、场地平整、临时用电、用水、路，组织招投标，选择施工单位，材料、设备订货(5)建设实施阶段(6)竣工验收阶段2、了解与工程建设相关的单位。
(1)、工程建设项目中的业主:一般指项目建设的投资者分为公共部门和私营部门（自用型、投资型、物业经营型）(2)、代建单位:代建单位按照合同约定代行项目建设的投资主体职责，有关行政部门对实行代建制的建设项目的审批程序不变。
(3)、工程咨询机构:指接受委托对工程建设项目前期工作的咨询和决策服务。
(4)、工程勘察、设计单位(5)、工程施工安装单位（门窗、水电、电梯、消防等）(6)、工程材料、构件、设备供应单位(7)、工程质量检测机构3、政府投资项目的立项和审批制度，企业投资项目的核准、备案制度？（1）、立项。
即项目建设单位向发改部门报送项目建议书，提出立项申请，发改部门审查通过后下达项目建议书批复文件（发改部门批复项目建议书即视为立项）。
（2）、可行性研究。
a可行性研究前置审批程序。
项目建设单位依据发改部门出具的项目建议书批复文件，分别向建设规划、国土资源、环境保护、地震部门申请办理规划选址、用地预审、环境影响评价、地震安全性评价手续。
该环节产生的必备档案有：①建设规划部门出具的建设项目规划选址意见书；②国土资源部门出具的用地预审文件；③环境保护部门出具的环境影响评价文件（环境影响报告书、环境影响报告表、环境影响登记表）；④地震部门出具的地震安全性评价文件。
《推销技术》 习题及答案 项目五 处理异议 答案
工程五答案一、单项选择题1 C2 D3 B4 A5 B6 C7 A8 C9 A 10 B11 D 12 D 13 A 14 A 15 D16 B 17 D 18 C 19 D 20 D21 A 22 B 23 D 24 B 25 A二、多项选择题1 BD2 ABCD3 BCD4 BD5 BCD6 CD7 BCD8 CD9 ABD 10 AB三、简答题1．所谓顾客异议，是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反响，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的疑心、抱怨，提出的否认或反对意见。
产生的原因主要有顾客方面、推销品方面、推销人员方面和企业方面。
2．常见顾客异议的类型主要有价格异议、需求异议、货源异议、产品异议、推销员异议、购置时间异议、权力异议、财力异议等。
3．〔1〕多介绍产品的优点。
〔2〕强调相对价格。
〔3〕利用顾客的心理感受。
4．〔1〕锲而不舍，坦诚相见。
〔2〕提供例证。
〔3〕强调竞争受益。
〔4〕不要攻击竞争对手。
5．良机鼓励法、利益得失法、竞争诱导法、货币时间价值法。
6．1〕直接否认法，是推销人员根据较明显的事实与充分的理由直接否认顾客异议的方法。
2〕间接否认法，也称但是处理法或转折处理法，是指推销人员根据有关事实和理由间接否认顾客异议的一种方法。
3〕补偿处理法，又称抵消处理法、平衡处理法，是指推销人员利用顾客异议以外的其他利益对顾客异议实行补偿而处理异议的一种方法。
4〕太极处理法，也称转移处理法，取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再放招的方法。
5) 询问处理法，又称反问处理法或追问处理法，是指推销人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种方法。
6〕转化处理法，亦称利用处理法、反戈处理法，是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素进行转化来处理异议的一种方法。
7〕无视处理法，亦称装聋作哑处理法、沉默处理法、糊涂处理法，是指推销人员有意不理睬顾客提出的异议，以分散顾客注意力，回避矛盾的处理方法。
项目人力资源治理练习195题
项目人力资源治理练习题(195)1.你的项目小组成员一直抱怨没有团队的感觉，因为他们位于大楼的分散的不同位置。
为了改变这种情形，你设计了一个项目标识印在“T恤”上。
但成效不佳。
你的下一步是：A.发布新简报B.制造关于项目的神秘气氛C.设立项目的“指挥部”（WAR OFFICE）D.制定小组成员如何与其它关连人沟通的指导原那么C2.你的两个小组成员就一个小技术问题发生争吵。
你与他们会面，希望通过找到共识来解决争端。
你将采纳哪一种冲突解决方式：A.妥协B.淡化争议C.分辨对错，解决问题D.妥协B3.在进行项目的治理中,命令、发布指示或行动被称为：A. 权利B. 合法的权利C. 领导D. 阻碍B4.在组织图中的虚点线意味着:A. 关系的存在与否取决于组织的性质B. 当图表被完成时,关系尚未被完全地概念C. 非正式的权限与责任的关系D. 独特的而且清楚地概念的关系C5.项目领导在创建高效项目团队时，常常会碰着障碍。
由于项目角色和责任的安排，为了幸免矛盾冲突，项目领导应该：A. 设计一个项目团队责任分派矩阵B. 职能小组之间幸免分享详细工作情形C. 周密监控团队活动D. 亲自指导团队的工作活动A6.以下各因素对小组建设阻碍最小的是：A、对项目概念的错误熟悉B、高层治理层不支持C、碰到困难的项目D、对项目小组成员的补偿D7.将使冲突积聚起来,并在后来慢慢升级的冲突解决方式是：A.回避或撤退B.竞争或强逼C.调停或排除D.妥协A8.除哪项之外均为班子建设的技术：A.通过户外活动改善班子成员间的人际关系B.奖励和认可制度C.启动会议D.由项目领导调和班子的冲突D9.人力资源治理的要紧程序是:A.组织设计,团队建设, 资源计划,评优和奖励B.组织计划 ,人员招募,团队进展C.业主治理,团队进展，项目打算编制，项目相关者治理D.员工计划，资源外购 , 团队进展,业主治理B10.在项目治理领域内,许多员工不肯意同意晋升,因为他们担忧他们将会失去知足其_____需要的源动力。
2023-2024投资项目管理师之投资建设项目实施典型例题
2023-2024投资项目管理师之投资建设项目实施典型例题1、对于( )的工程，发包方对工程质量有异议的，其质量争议按工程保修合同执行。
A.竣工未验收但已实际投入使用B.停工、停建C.已竣工验收未实际投入使用D.未竣工验收正确答案：A2、工程开工前的第一次工地会议纪要由( )起草，经与会各方代表签字确认。
A.监理方B.施工方C.承包方D.项目业主正确答案：A3、下列不属于项目建设准备阶段的回顾与评价内容的是( )。
A.工程勘察设计B.采购招投标C.重大设计变更D.开工准备正确答案：C4、下列对财务内部控制目标的表述，不正确的是( )。
A.维护财产物资的完整性B.保证会计信息的准确性C.保证财务活动的合法性D.保证建设项目的合理性、适用性、安全性正确答案：D5、合同中无相应计价项目的小型变更工程适用于的计价方式是( )。
A.按照成本加利润的原则商定或确定变更工作的单价B.参照类似子目的单价确定变更价格C.以计日工为依据定价D.重新编制工程项目报价单正确答案：C6、当资格预审文件、资格预审文件的澄清或修改在同一内容的表述上不一致时，以( )为准。
A.最先发出的书面文件B.最后发出的书面文件C.修改前资格预审文件D.最终修改的招标文件正确答案：B7、凡由承包单位采购的货物，( )不得指定货物的生产厂和供货商。
A.设计单位B.使用单位C.建设单位D.政府监督管理部门正确答案：C8、工程保险合同的主体包括( )。
A.保险人和受益人B.投保人与被保险人C.保险人、受益人、被保险人D.保险人、投保人和被保险人正确答案：D9、按照提供贷款的机构不同，银行贷款可分为( )。
A.短期贷款和长期贷款B.信用贷款和担保贷款C.固定利率贷款和浮动利率贷款D.政策性银行贷款和商业银行贷款正确答案：D10、建设项目竣工验收的作用不包括( )。
A.促进建设项目及时投产，尽快发挥投资效益B.明确合同责任，及时结算C.总结建设项目管理经验与教训D.为有关部门与行业制定、调整相关政策起参谋作用正确答案：D11、国际招标的项目，除了应在《中国日报》发布外，商务部规定还必须在( )上公布。
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项目五处理异议一、单选题1．对顾客不影响成交的反对意见，（）是最佳的A 补偿处理法B 转化处理法C 忽视处理法D 预防处理法2．“很抱歉，我们预算中没有此项购买计划”，属于顾客提出的（）A 价格异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议3．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客D 提供满意的服务4．推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（）A 宽宏大量面带微笑B尊重顾客永不争论C 倾听、多问、找出异议原因D站在顾客的立场上想问题5．为了避免怠慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（）A 在顾客提出异议前及时答复B 立即回答顾客的异议C 推迟回答顾客的异议D 不予解答顾客的某些异议6．下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（）A 保险都是骗人的B 我们一直喝乐乐饮料C 我们还需要商量一下D 你们的商品不适合我们7．顾客提出“不需要推销品”的异议时，最可能的原因是（）A 不了解推销品B 以前曾用过，但不太好用C 想获得好处的借口D 已拥有类似产品8．顾客说：“这东西太贵了。
”推销员说：“是的，不过……”。
此推销员采用的是（）A 问题引导法B 优点补偿法C 肯定否定法D 小点成交法9．推销人员向顾客提供例证，并强调竞争收益是处理顾客的（）A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议10．在以下（）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议A 让顾客感觉推销员善解人意B 回答异议会影响推销计划C 为节约时间，进行有效推销D 避免怠慢顾客11．顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝，就表明顾客对推销商品产生了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从（）原则A 尊重顾客永不争论B 站在顾客的立场上想问题C 倾听、多问、找出异议原因D 将顾客异议看作推销成功的路标12．在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）A 转化处理法B 优点补偿法C 问题引导法 D间接否定法13．当推销人员用问题引导法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A 真实原因 B 科学依据C 具体内容D 心理状态14．推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有（）的基础上A 合理性B 不理解性C 无效性D 争议性15．顾客对推销人员说“我们没有能力购买”，这是来自于（）方面的异议A 价格异议 B 需求异议C 权力异议D 财力异议16．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C尽量不让顾客与举例中的顾客联系 D不盲目认同顾客的异议17．推销人员处理权力异议时的首要问题是（）A 请顾客试用B 越级推销C 适当降价D 辨别真假决策者18．直观、通俗、一目了然，很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是（）A 问题引导法 B 优点补偿法C 逐日核算法D 举例说明法19．有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货”的异议时，对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客，某某公司真是有幸结交了您这样的买主，这属于处理顾客的（）A 需求异议B 财力异议C权力异议 D货源异议20．先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是（）A 真诚倾听法B 逐日核算法C 优点补偿法D 预防法21．推销人员要善于运用比较法引起顾客的兴趣是处理顾客的（）A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议22．每吨水泥300元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价，这是推销人员采用（）处理价格异议A 逐日核算法 B小计量单位报价C 优惠价策略D 相对价格策略23．对于拥有购买决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是（）A 善待顾客力争得到帮助 B 摆正心态C 越级推销D 在价格、服务方面做出让步24．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客D 提供满意的服务25．当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取（）A 直接否定法B 间接否定法C 举例说明法D 装聋作哑法二、多选题1．处理价格异议应注意的问题有（）A 尽早提出价格B 得知顾客财力不足时不要立即降价C 不要否定顾客的价格异议D 不要轻信顾客的价格异议2．顾客异议产生的原因有（）A 顾客方面B 推销品方面C 推销人员方面D 企业方面3．下列哪些情况推销人员可以推迟回答顾客的异议（）A 推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议B 推销人员不想反驳顾客C 顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失D 推销人员没有足够资料做说服性回答4．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C 不盲目认同顾客的异议D 尽量让顾客与举例中的顾客联系5．源于顾客一方的异议包括（）A 产品异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议6．以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（）A 推销品的质量B 推销品的价格C 推销品所在企业的知名度D 推销品的销售服务7．顾客压价的主要目的包括（）A 对商品不了解B 心理上的自我满足感C 希望买到物有所值的商品D 希望捞到点额外的好处8．问题引导法的优点不包括（）A 避免冷场B 找出异议的真正原因C 有助于重点推销D 利于成交9．顾客提出财力不足的真实含义包括（）A 顾客确实没有足够的资金付款B 顾客暂时无资金付款C 顾客无权决定D 顾客本身不存在支付困难10．对于无财力支付货款的顾客，推销人员采取的措施是（）A 以礼相待，表示理解B 将顾客发展为潜在目标顾客C 帮助顾客发掘潜在资金D 提供货款担保三、简答题1．什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2．常见的顾客异议类型有哪些？3．如何处理价格异议？4．如何处理顾客的货源异议？5．如何处理顾客的时间异议？6．常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。
四、综合题1．识别以下顾客异议，并给出解决方案。
①顾客A对某化妆品推销人员说：“我一直使用芳芳牌的，效果还不错。
”②顾客B对某保险推销人员说：“我的身体很健康”。
③顾客C对某空调推销人员说：“我还需要再跟我妻子商量一下”。
④顾客D对某保暖内衣推销人员说：“这种料子太薄了”。
⑤顾客E对汽车推销人员说：“听说你们这车外壳比较轻，不经撞啊。
”⑥顾客F对家具推销人员说：“你们的价格太高了。
”2．推销人员李明去一家商场推销一种黏性清洁器，售价为32.8元。
李明向办公室里的人展示商品后，大家都感叹清洁器的良好效果。
这时有人说：“这么点玩意，就要三十多元，包装还这么差！”李明没有正面回答，而是说：“这是我们的专利证书，乍一看我们这种清洁器，三十多元好像是贵了点，但它能反复清洗使用五千多次，平均每次花费不到六分钱。
每次只花6分钱，就能给我们生活带来这么大方便，您说贵吗？我们还替顾客着想，不让顾客花费太多，所以使用了简易的包装，降低了价格。
要不，它就会卖五十多元了。
这种生活日用品以实用为主，顾客花32.8元购买我们的清洁器是不付包装费的。
”办公室里的人们终于被李明说服，订购了500只黏性清洁器。
问题：①推销人员遇到哪种顾客异议？②推销人员如何处理此种异议？③顾客产生这种异议的原因包括哪些?④推销人员运用的处理方法包括哪些?3．小王在和一个需要复印机的客户会面前查阅了顾客档案，注意到这名顾客一向很重视价格，而小王也觉得他有这位顾客所想要的复印机。
然而，顾客却对他的产品不感兴趣。
于是小王问他：“难道您已找到了更便宜的复印机？”顾客回答：“我想要的复印机必须能复印出高质量的文件，就像我原来的那台一模一样。
你的复印机虽然价格合适，但质量不如我原来的复印机。
”小王点头表示同意，然后又介绍本公司一种更好的产品。
顾客又说：“质量还可以，但价格太高了。
”小王听后耐心的介绍了同类复印机产品市场情况，指出自己复印机价格与同类复印机价格相比还是低的。
顾客摇了摇头，于是小王留下了联系电话和有关资料，请顾客过一段时间再答复。
不久，小王做成了这笔生意。
问题：①在推销过程中，顾客提出了哪些异议？小王是怎么处理的？②小王怎样灵活的运用了推销的原则？4．推销员李民去某轧钢厂推销铁砂，在向顾客说明来意后，对方明显不感兴趣，并说：“我们和红河厂是多年的合作伙伴了，我们不想考虑其他的供应商。
”李民并不在意，他不慌不忙地从提包中拿出事先在该厂收集的铁砂样品，哗地往地上一倒，只见尘土飞扬，接着他又从提包中拿出另一包铁砂，也往地上一倒，只见粒粒鲜明干净。
厂长及办公室人员好奇地看着他。
李民指着先倒的铁砂说：“这就是贵厂现在用的原材料，先不说轧出来的钢材质量如何，我认为使用这样的铁砂，不仅污染了厂区环境，浪费了大量清洗铁砂的水资源，同时污水处理又浪费了资金。
我想贵厂的经营者们不会把有限的资金用在水费及治污上吧！”办公室的人员都仔细地检验了李民的铁砂，并感叹其质量良好。
但有人又说：“那你的产品每吨2880元也太贵了！”李民没有正面回答，而是说：“您先看这是我们的获奖荣誉证书、相关的技术资料和产品报道，其中本地的济通集团一直用我们的产品，今年还被消费者评为信得过产品。
假如贵厂今后使用我们的产品，保证每年节约资金至少5万元。
到那时贵厂把更优良的产品推向市场，会进一步树立企业的形象。
您说，每吨2880元还贵吗？如果还不放心的话，贵厂可以少订一些，我们保证质量，一旦您不满意，我们立即退货。
”厂长最终被说服，决定一次性购买铁砂1000吨。
请根据以上资料，回答下列问题：①针对顾客提出的上述异议，李民采用哪些方法进行处理的？②推销人员处理顾客异议时一般应遵循哪些原则？。