项目五 处理异议 习题

项目五处理异议

一、单选题

1．对顾客不影响成交的反对意见，（）是最佳的

A 补偿处理法

B 转化处理法

C 忽视处理法

D 预防处理法

2．“很抱歉，我们预算中没有此项购买计划”，属于顾客提出的（）

A 价格异议

B 需求异议

C 权力异议

D 财力异议

3．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）

A 利用竞争对手向顾客施压

B 简明扼要，重点推销

C 利用良机激励顾客

D 提供满意的服务

4．推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（）

A 宽宏大量面带微笑B尊重顾客永不争论

C 倾听、多问、找出异议原因D站在顾客的立场上想问题

5．为了避免怠慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（）

A 在顾客提出异议前及时答复

B 立即回答顾客的异议

C 推迟回答顾客的异议

D 不予解答顾客的某些异议

6．下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（）

A 保险都是骗人的

B 我们一直喝乐乐饮料

C 我们还需要商量一下

D 你们的商品不适合我们

7．顾客提出“不需要推销品”的异议时，最可能的原因是（）

A 不了解推销品

B 以前曾用过，但不太好用

C 想获得好处的借口

D 已拥有类似产品

8．顾客说：“这东西太贵了。”推销员说：“是的，不过……”。此推销员采用的是（）

A 问题引导法

B 优点补偿法

C 肯定否定法

D 小点成交法

9．推销人员向顾客提供例证，并强调竞争收益是处理顾客的（）

A 货源异议

B 时间异议

C 权力异议

D 推销人员异议

10．在以下（）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议

A 让顾客感觉推销员善解人意

B 回答异议会影响推销计划

C 为节约时间，进行有效推销

D 避免怠慢顾客

11．顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝，就表明顾客对推销商品产生了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从（）原则

A 尊重顾客永不争论

B 站在顾客的立场上想问题

C 倾听、多问、找出异议原因

D 将顾客异议看作推销成功的路标12．在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）

A 转化处理法

B 优点补偿法

C 问题引导法 D间接否定法

13．当推销人员用问题引导法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A 真实原因 B 科学依据

C 具体内容

D 心理状态

14．推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有（）的基础上

A 合理性

B 不理解性

C 无效性

D 争议性

15．顾客对推销人员说“我们没有能力购买”，这是来自于（）方面的异议A 价格异议 B 需求异议

C 权力异议

D 财力异议

16．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）

A 例证的选择最好是名人

B 例证选择适宜

C尽量不让顾客与举例中的顾客联系 D不盲目认同顾客的异议

17．推销人员处理权力异议时的首要问题是（）

A 请顾客试用

B 越级推销

C 适当降价

D 辨别真假决策者

18．直观、通俗、一目了然，很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是（）A 问题引导法 B 优点补偿法

C 逐日核算法

D 举例说明法

19．有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货”的异议时，对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客，某某公司真是有幸结交了您这样的买主，这属于处理顾客的（）

A 需求异议

B 财力异议

C权力异议 D货源异议

20．先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是（）

A 真诚倾听法

B 逐日核算法

C 优点补偿法

D 预防法

21．推销人员要善于运用比较法引起顾客的兴趣是处理顾客的（）

A 货源异议

B 时间异议

C 权力异议

D 推销人员异议

22．每吨水泥300元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价，这是推销人员采用（）处理价格异议

A 逐日核算法 B小计量单位报价

C 优惠价策略

D 相对价格策略

23．对于拥有购买决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是（）A 善待顾客力争得到帮助 B 摆正心态

C 越级推销

D 在价格、服务方面做出让步24．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）

A 利用竞争对手向顾客施压

B 简明扼要，重点推销

C 利用良机激励顾客

D 提供满意的服务

25．当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取（）

A 直接否定法

B 间接否定法

C 举例说明法

D 装聋作哑法

二、多选题

1．处理价格异议应注意的问题有（）

A 尽早提出价格

B 得知顾客财力不足时不要立即降价

C 不要否定顾客的价格异议

D 不要轻信顾客的价格异议

2．顾客异议产生的原因有（）

A 顾客方面

B 推销品方面

C 推销人员方面

D 企业方面

3．下列哪些情况推销人员可以推迟回答顾客的异议（）

A 推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议

B 推销人员不想反驳顾客

C 顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失

D 推销人员没有足够资料做说服性回答

4．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）

A 例证的选择最好是名人

B 例证选择适宜

C 不盲目认同顾客的异议

D 尽量让顾客与举例中的顾客联系5．源于顾客一方的异议包括（）

A 产品异议

B 需求异议

C 权力异议

D 财力异议

6．以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（）

A 推销品的质量

B 推销品的价格

C 推销品所在企业的知名度

D 推销品的销售服务

7．顾客压价的主要目的包括（）

A 对商品不了解

B 心理上的自我满足感

C 希望买到物有所值的商品

D 希望捞到点额外的好处

8．问题引导法的优点不包括（）

A 避免冷场

B 找出异议的真正原因

C 有助于重点推销

D 利于成交

9．顾客提出财力不足的真实含义包括（）