推销学试题

推销学复习题
一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答
案的题号，填入题干的括号内。

多选不给分。

每题1分，共15分）
1、商业推销出现在…………………………………………………………………………（）
①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期
③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期
2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持…………………………………………………（）
①系统论的研究方法②理论联系实际的方法
③静态研究与动态研究相结合的方法④唯物辩证法
3、推销活动的中心是……………………………………………………………………（）
①生产②销售③服务④满足消费者需要
4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是………………（）
①生产②消费③分配④推销
5、推销员的主要职责是…………………………………………………………………（）
①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划③推销产品，实现企业营
销目标④保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带
6、产生购买行为的基础是………………………………………………………………（）
①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望
7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是……………………………………………………（）
①示范表演法②情感沟通法
③开头语出奇制胜法④语言吸引法
8、推销方格理论最早产生于……………………………………………………………（）
①1964年②1970年③1978年④1984年
9、约见的主要内容是……………………………………………………………………（）
①确定访问对象②确定访问事由
③确定访问时间④确定访问地点
10、形成推销障碍的最基本原因是……………………………………………………（）
①顾客的需要②顾客的认识③顾客的购买习惯④顾客的购买权力
11、询问法的理论依据是顾客异议的①真实性②不确定性③有效性
④无效性
12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）
①请求成交法②假定成交法③诱导选择成交法④从众成交法
13、现代推销组织最具有特色的功……………………………（）
①完成营销战略目标功能②传递营销信息功能③导向企业行为功能
④保持企业与环境平衡功能
14、对所有的推销人员都适用的培训方法是……………………………………………（）
①内部集中培训②外部岗位培训③外部集中培训④自我训练
15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是①市场消费的集中程度②市场潜在销售量③市场竞争环境④消费者的购买习惯
二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。

少选、多选不给分。

每题1分，共15分）
1、现代推销的基本构成要素有………………………………………………………（）
①推销人员②推销技术③推销手段④推销对象⑤推销品
2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。

影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括…………………………………………………………（）①顾客的分布状况②顾客可支出的购买力状况③顾客的购买心理状况④顾客的文化背景⑤顾客的购买习惯
3、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节，商品推销有以下几类…（）
①生产者的商品推销②批发商的商品推销③代理商的商品推销
④经销商的商品推销⑤零售商的商品推销
4、下列推销类型中，属于非人员推销的有…………………………………………（）①营业现场推销②邮寄推销③公关推销④广告推销
⑤会议推销
5、狭义推销员包括……………………………………………………………………（）
①生产企业的推销员②批发商业推销员③商品经纪人
④零售商品推销员⑤无店铺直接推销员
6、影响顾客购买的因素主要有…………………………………………………………（）
①顾客的知识②顾客的购买能力③顾客的决策能力④顾客的需求和购买欲望⑤顾客对产品的认识与期望
7、埃德帕模式主要适用于………………………………………………………………（）
①向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销②向熟悉的中间商进行推销
③向单位购买者推销④生产资料产品的推销⑤无形产品推销
8、下列地点中，可作为推销员访问地点的有…………………………………………（）
①顾客住所②顾客工作地点③推销员住所④公共场所⑤社交场所
9、要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有…………………………………………（）
①善待异议②力戒争吵③分清主次④能拖则拖⑤破除蔽障
10、下列现象中，属于成效信号的有……………………………………………………（）
①顾客询问新旧产品的比价②顾客用铅笔轻轻敲击桌子③顾客打哈欠
④顾客皱眉⑤顾客询问能否试用商品
11、推销管理的基本环节有……………………………………………………………（）
①计划②组织③指挥④协调⑤控制
12、招聘推销人员的方法主要有……………………………………………………（）
①上级分配②他人推荐③本人申请④单位提拔⑤公开择优
13、推销人员培训的内容有……………………………………………………………（）
①心理修养训练②身体素质训练③仪表礼节训练④知识训练
⑤智能训练
14、企业推销目标包括…………………………………………………………………（）
①直接推销目标②间接推销目标③推销活动目标④推销效益目标
⑤推销对象目标
15、推销计划的内容包括………………………………………………………………（）
①推销效益计划②直接推销计划③顾客发展计划④推销行动计划
⑤间接推销计划
三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打“√”，错的打“×”。

每
题1分，共15分）
1、商品经济是现代推销学产生发展的基础。

………………………………………………（）
2、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。

………………………………（）
3、推销效益观念是现代推销观念中最主要的观念。

……………………………………（）
4、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。

………………………………（）
5、在推销活动中，推销人员受到顾客有意注意的机会要比受到顾客无意注意的机会多得多。

……………………………………………………………………………………（）
6、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。

……（）
7、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。

……………………………（）
8、推销活动中完全不提什么反对意见的顾客往往是缺乏购买兴趣和欲望的顾客，或者是未能获得发表反对意见的机会。

………………………………………………………………（）9、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。

…………………………………………………………………………………（）
10、一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法。

…………（）
11、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。

……（）
12、职能组织只适宜于那些经营品种不很复杂、市场比较稳定的企业采用。

………（）
13、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。

…（）
14、推销效益实际上就是指一定时期内企业整个推销活动的经济效果。

………………（）
15、营销观念是影响推销效益的决定性因素。

……………………………………………（）
四、填空题（每空1分，共15分）
1、世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的（）问世表明了现代推销学的正式形成。

2、（）是一切经济活动的核心问题，也是推销活动的核心问题。

3、推销是以满足消费者需要为中心，以（）为导向，这是现代推销的宗旨，也是市场经济的客观要求。

4、（）是实现企业基本职能及其经营目标的决定性环节。

5、顾客的无意注意是在主客观特殊条件下，由一定的（）条件直接引起的。

6、具有（）型推销心态的推销员是最理想的推销员。

7、约见的主要内容取决于（）的客观需要。

8、约见的基本原则是（），有利推销。

9、推销洽谈的方法主要可以分为提示法和（）两大类。

10、由（）所导致的异议直接表现为顾客的成见或偏见。

11、利用法的理论依据是顾客异议的（）性。

12、请求成交法的基本点是建立在推销人员（）的基础上的。

13、企业实施推销管理，主要是通过企业的（）来进行的。

14、传销网络系统是通过（）原理来达到推销目的的。

15、顾客的（）是决定推销工作重点的主要依据。

五、名词解释题（每题2分，共10分）
1、现代推销
2、推销模式：
3、推销方格：
4、询问法：
5、优惠成交法
六、简答题（共20分）
1、简述推销的特征。

（6分）
2、简述推销洽谈的任务。

（4分）
3、简述处理价格障碍的技巧。

（5分）
4、招聘推销人员应考虑哪些因素？（5分）
七、论述题（10分）
试述推销成交的原则与策略。