阿里巴巴人力资源-30页PPT资料
合集下载
《阿里铁军心得》-人力资源方向 ppt
3
解决问题：开展 Review，罗列问 题，大家共同探 讨、梳理和规划；
4
成果：效率提升 了，负面情绪没 有了，员工责任 心也提升了，整 体团队士气提升。
-
16
第五、著名的政委体系
-
17
∣著名的政委体系
阿里HR分职能型HR和业务 型HR，阿里的政委是对业 务型HR的称呼，我们现在 叫HRBP。
-
B
不走过场
问题非常细，会从策略，团队和结果
三个方面一直问，团队则从员工成长、
成就、开心三个方面一直问，铁军内
曾有过-一次Review做8个小时的记录。
15
∣“Review”文化
1
发现问题：天阙 示范区整体状态 不好，士气低落；
2
找到原因：天阙 客服和安管主任 面临困难，人员 少、作业多、压 力大，每天疲惫 不堪；
廉洁自律准则
这里输入简单的文字概 述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里 输入简单的文字概述这 里输入简
负面清单1-15
-
这里输入简单的文字概 述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里 输入简单的文字概述这 里输入简
负面清单16-30
6
∣重视价值观
简单 透明
结果 导向
匠心 创新
共同 发展
-
7
阿里铁军读书分享
报告人：乌鲁木齐公司-姜丽丽 日期：二〇一九年五月二十九日
-
1
∣简介
铁军由来： 最能体现阿里巴巴运营文化的，是
阿里巴巴B2B事业群的线下团队。这个 团队被称作阿里铁军，或者中供铁军。 中供是“中国供应商”的简称，它是阿 里巴巴B2B业务推出的一款产品。铁军 的组建，最初正是为了向中小企业销售 和推广这款产品。
华为阿里人力资源管理交流分享PPT精选文档
13
三大运动
使命：让天下没有难做的生意 价值观：独孤九剑
整风运动
管理培训：
ALDP，AMDP，AMSP
新人培训： 百年大计， 百年阿里，百年诚信
军政大学
大生产运动
外贸服务：中国供应 商 内贸服务：诚信通
14
合理分配精力
• 时间预算 • 立即调查 • 随后调整
持续地工作
• 不间断地工作 • 不改动原时间表 • 评估自己的表现
8
以结果为导向的价值评价
以客户满意作为 唯一衡量
确定全公司及各 部门的KPI指标体
系
以业绩考核为主导 ， 实行全方位的 考核与评价制度
考核评价结果与报酬 待遇紧密挂钩，坚持 淘汰低绩效与惰怠者
发扬自愿降薪的奉献精神
华为人通过自愿降薪，将自己 的利益与公司的利益紧紧捆绑在一 起，无形中形成了一种与公司共患 难、共渡难关的意识，也向各级管 理人员及员工传递了压力，符合华 为的压力传递策略。
一二
负向 激励
三四
“骂”文化，激发员工斗志
华为的“骂”文化是狼性精神 的具体体现之一。华为将这种“骂 ”文化看作负激励，它是相对正激 励而言的。
9
以奋斗者为本的价值分配体系
激励计划采用双向激励模式，正向激励是与奋斗者共享收益的分配体系，并结合负向激励 促进新陈代谢。
由工资倒推任务
企业最核心的管理问题是， 一定要把公司的组织绩效和 部门的费用、员工的收入联 动，最重要的是将核心员工 的收入提高。很多企业做预 算的时候，总是给下面的人 安排任务，这等于“逼着” 他去做。华为的做法则截然 相反。就一个规定：首先给 他一个工资包，他拿多少工 资，按比例倒推他的任务。
励
养老、医疗等保险
三大运动
使命：让天下没有难做的生意 价值观：独孤九剑
整风运动
管理培训：
ALDP，AMDP，AMSP
新人培训： 百年大计， 百年阿里，百年诚信
军政大学
大生产运动
外贸服务：中国供应 商 内贸服务：诚信通
14
合理分配精力
• 时间预算 • 立即调查 • 随后调整
持续地工作
• 不间断地工作 • 不改动原时间表 • 评估自己的表现
8
以结果为导向的价值评价
以客户满意作为 唯一衡量
确定全公司及各 部门的KPI指标体
系
以业绩考核为主导 ， 实行全方位的 考核与评价制度
考核评价结果与报酬 待遇紧密挂钩，坚持 淘汰低绩效与惰怠者
发扬自愿降薪的奉献精神
华为人通过自愿降薪，将自己 的利益与公司的利益紧紧捆绑在一 起，无形中形成了一种与公司共患 难、共渡难关的意识，也向各级管 理人员及员工传递了压力，符合华 为的压力传递策略。
一二
负向 激励
三四
“骂”文化，激发员工斗志
华为的“骂”文化是狼性精神 的具体体现之一。华为将这种“骂 ”文化看作负激励，它是相对正激 励而言的。
9
以奋斗者为本的价值分配体系
激励计划采用双向激励模式，正向激励是与奋斗者共享收益的分配体系，并结合负向激励 促进新陈代谢。
由工资倒推任务
企业最核心的管理问题是， 一定要把公司的组织绩效和 部门的费用、员工的收入联 动，最重要的是将核心员工 的收入提高。很多企业做预 算的时候，总是给下面的人 安排任务，这等于“逼着” 他去做。华为的做法则截然 相反。就一个规定：首先给 他一个工资包，他拿多少工 资，按比例倒推他的任务。
励
养老、医疗等保险
阿里巴巴人力资源管理共15页文档
我们希望走100年
政委
政委的作用
工指导作思想上要符合阿里巴巴 的道德和价值观 牺牲短期利益保障长期发展
业务部门骨干 业务部门优秀经理或主管 做业务 思考信仰
二、阿里巴巴人力资源特色
-----政委体 系
一﹑把支部建在连队上
二﹑道德自律,大道无形
三、政委体系文化
四﹑什么样的人才能成为政委
(一)把支队建在连队上
系
2019
(四)什么样的人能成为政委
是主人还是职业经理人?
共同信仰
• 个人能力和特长能够为阿里巴巴做出贡献 • 能够得到阿里巴巴集团的信任 •是连接组织和个人的纽带
心态
•共同经营一份使命和一个家 •自己的态度 • 工作的探讨
领导的作用
搭建平台
平等关系
父母官
让员工发挥, 承担责任.
努力创新,领 导能力提升
工作生 活辅导
总结
阿里巴巴应用极具特色的政委体系， 辅助业务经理的实践，对组织的发展方向 和整体的发展规划也起了非常重要的指导 作用，通过对政委体系的不断完善，促进 阿里巴巴的不断发展。
Thank You!
END
阿里巴巴相信,我们只做符合 我们价值观和道德观的那些 事,我们只守住愿意做这些使 得人。
(三)政委体系文化
要坚守一些道德底线，人力资源管理体系要跟得上信息时代 的发展，机制上也要跟的上在资金和组织上提供保障让员工 创新
甘于平淡， 自我安慰
默默奉献,顺势 而为
2019
2019
"三民主义"是合 作机制,是平等关
万美元，推出了免费的个人交易网站“淘 宝网” • 2019年9月10日马云宣布成立阿里学院。这 是中国互联网行业中第一个企业商学院
《阿里铁军心得》-人力资源方向ppt课件
廉洁自律准则
这里输入简单的文字概 述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里 输入简单的文字概述这 里输入简
负面清单1-15
这里输入简单的文字概 述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里 输入简单的文字概述这 里输入简
负面清单16-30
∣重视价值观
简单 透明
结果 导向
匠心 创新
共同 发展
第二、分享文化
第五、著名的政委体系
∣著名的政委体系
阿里HR分职能型HR和业务 型HR，阿里的政委是对业 务型HR的称呼，我们现在 叫HRBP。
阿里政委
政委设立初衷，是为了避免业务经理受短 期业绩压力主导，忽略公司长期发展和价 值观。业务线关注短期目标，业绩导向， 政委关注长期目标、公司文化和人才培养。 阿里对政委的要求是，上得厅堂下得厨房， 能够发现问题，从人力资源角度提出解决 方案，又能够关心伴随业务同事成长。
铁军人才： 滴滴的创始人程维、美团网的COO
干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集 网COO陈国环等
∣目录
分享目录
重视价值观 分享文化 轮岗调动文化 “Review”文化 著名的政委体系 特色招聘
员工
野狗 小白兔
1 狗：
是指没有业绩、也没有价值观的员工，要淘汰；
∣著名的政委体系 红星的政委
01 日常人事行政事务 02 物业费结款
03 品质作业完成情况跟踪 04 物业招投标备案
第六、特色招聘
∣特色招聘
农村出身
30%
赚钱欲望
30%
身强力壮
25%
正能量
15%
我们要找的是对的人，韩国企业 里有这样一句话：我们要把工作 像自己的爱人一样对待，要和工 作谈恋爱。
这里输入简单的文字概 述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里 输入简单的文字概述这 里输入简
负面清单1-15
这里输入简单的文字概 述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里 输入简单的文字概述这 里输入简
负面清单16-30
∣重视价值观
简单 透明
结果 导向
匠心 创新
共同 发展
第二、分享文化
第五、著名的政委体系
∣著名的政委体系
阿里HR分职能型HR和业务 型HR，阿里的政委是对业 务型HR的称呼，我们现在 叫HRBP。
阿里政委
政委设立初衷，是为了避免业务经理受短 期业绩压力主导，忽略公司长期发展和价 值观。业务线关注短期目标，业绩导向， 政委关注长期目标、公司文化和人才培养。 阿里对政委的要求是，上得厅堂下得厨房， 能够发现问题，从人力资源角度提出解决 方案，又能够关心伴随业务同事成长。
铁军人才： 滴滴的创始人程维、美团网的COO
干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集 网COO陈国环等
∣目录
分享目录
重视价值观 分享文化 轮岗调动文化 “Review”文化 著名的政委体系 特色招聘
员工
野狗 小白兔
1 狗：
是指没有业绩、也没有价值观的员工，要淘汰；
∣著名的政委体系 红星的政委
01 日常人事行政事务 02 物业费结款
03 品质作业完成情况跟踪 04 物业招投标备案
第六、特色招聘
∣特色招聘
农村出身
30%
赚钱欲望
30%
身强力壮
25%
正能量
15%
我们要找的是对的人，韩国企业 里有这样一句话：我们要把工作 像自己的爱人一样对待，要和工 作谈恋爱。
人力资源管理现状分析报告阿里巴巴集团人力资源作业课件
阿里巴巴集团与万豪国际宣布组建合资公司
9月阿里巴巴集团增持菜鸟网络至51%，成为控股股东
10月阿里巴巴集团成立全球科学研发项目“阿里巴巴达摩院”， 推动科技创新
10月阿里云于马来西亚设立数据中心 11月阿里巴巴集团eWTP首个海外e-hub在马来西亚正式启动
马来西亚e-hub正式启动
12月阿里巴巴集团宣布投入人民币100亿元成立脱贫基金
招聘渠道的利弊比较
内部 招聘
外部 招聘
利 可提高被提升者的士气 对员工的能力可以准确的判断 能较快的胜任工作
可调动员工工作的积极性 有利于吸引外部人才
弊 容易造成“近亲繁殖” 未被提升的人或许士气低落 “政治的”勾心斗角
必须制定管理与培训计划 可供选择的人员有限
利
弊
有比较广泛的来源
容易造成“近亲繁殖”
人力资源管理现状分析报告
目录
CONENTS
01. 阿里巴巴集团简介 02. 员工招聘与选拔 03. 员工培训管理 04. 绩效管理
01
•阿里巴巴集团简介
集团历史及里程碑
集团业务
公司愿景
阿里巴巴集团历史
• 阿里巴巴集团由曾担任英语教师的马云为首的18人，于1999年 在中国杭州创立。
• 从一开始，所有创始人就深信互联网能够创造公平的竞争环境， 让小企业通过创新与科技扩展业务，并在参与国内或全球市场竞 争时处于更有利的位置。自推出让中国的小型出口商、制造商及 创业者接触全球买家的首个网站以来，阿里巴巴集团不断成长， 成为了网上及移动商务的全球领导者。
6月阿里巴巴集团正式发布“天猫出海”项目，服务1亿海 外华人市场。阿里巴巴集团举行首届美国中小企业论坛
7月阿里巴巴集团对外宣布孵化两年的“新零售”业务盒马鲜生
9月阿里巴巴集团增持菜鸟网络至51%，成为控股股东
10月阿里巴巴集团成立全球科学研发项目“阿里巴巴达摩院”， 推动科技创新
10月阿里云于马来西亚设立数据中心 11月阿里巴巴集团eWTP首个海外e-hub在马来西亚正式启动
马来西亚e-hub正式启动
12月阿里巴巴集团宣布投入人民币100亿元成立脱贫基金
招聘渠道的利弊比较
内部 招聘
外部 招聘
利 可提高被提升者的士气 对员工的能力可以准确的判断 能较快的胜任工作
可调动员工工作的积极性 有利于吸引外部人才
弊 容易造成“近亲繁殖” 未被提升的人或许士气低落 “政治的”勾心斗角
必须制定管理与培训计划 可供选择的人员有限
利
弊
有比较广泛的来源
容易造成“近亲繁殖”
人力资源管理现状分析报告
目录
CONENTS
01. 阿里巴巴集团简介 02. 员工招聘与选拔 03. 员工培训管理 04. 绩效管理
01
•阿里巴巴集团简介
集团历史及里程碑
集团业务
公司愿景
阿里巴巴集团历史
• 阿里巴巴集团由曾担任英语教师的马云为首的18人，于1999年 在中国杭州创立。
• 从一开始，所有创始人就深信互联网能够创造公平的竞争环境， 让小企业通过创新与科技扩展业务，并在参与国内或全球市场竞 争时处于更有利的位置。自推出让中国的小型出口商、制造商及 创业者接触全球买家的首个网站以来，阿里巴巴集团不断成长， 成为了网上及移动商务的全球领导者。
6月阿里巴巴集团正式发布“天猫出海”项目，服务1亿海 外华人市场。阿里巴巴集团举行首届美国中小企业论坛
7月阿里巴巴集团对外宣布孵化两年的“新零售”业务盒马鲜生
阿里巴巴的人力资源理念PPT课件
阿里巴巴的留才策略
10.经济危机下的人力资源策略
一场金融危机让一些企业因为财务状况紧 张而大量裁员时，也有许多企业开始悄悄 吸纳人才。
经济危机下的人力资源策略
谢谢观看！ 在阿里巴巴，价值观是决定一切的准绳，招什么样的人，怎样培养人，如何考核人，都坚决彻底地贯彻这一原则。
在一领不一一一优不 阿共一不阿如领阿留一阿阿 在领不一一激这阿在企阿一良一领阿阿优阿个导变个个场秀变里同个变里何导里住个里里阿导变场个励样里阿业里个好场导里里秀里 公 要 薪 公 企 金 人 薪巴 奋 公 薪 巴 迅 要 巴 好 企 巴 巴里 要 薪 金 公 对 才 巴 里 对 巴 企 的 金 要 巴 巴 人巴司真酬司业融才酬 巴斗司酬巴速真巴的业巴巴 巴真酬融司象能巴巴新巴业绩融真巴巴才巴要正福要发危通福 注。要福是建正是优发在的 巴正福危要最留在巴员在发效危正新是通，成树利成展机常利 重成利靠立树靠秀展整培 ，树利机成好住整，工员展评机树人靠常价长立安长到让都安 给长安团自立团员到合训 价立安让长是人合价进工到估让立培团都值，威定，成一希定 员，定队己威队工成雅企 值威定一，全才雅值行培成系一威训队希观主信员主千些望员 工主员打的信打，千虎业 观信员些主体。虎观入训千统些信的打望是要，工要上企自工 提要工天人，天淘上中是，工企要员中是职、上，企，天自“‘五干决取希；取万业己；供取；下才希下汰万国决希；业取工国决培干万可业希下己行部定决望决人因的一决的体望的差人的定望因决，的定训部人以因望的的拳”一于自于的为成个于，系自，的的过一自为于使过一的培的使为自，成’ 切两己两规财果良两而，己而员规程切己财两每程切目训规企财己而果的样制样模务能好样不已制不工模中的制务样一中的的上模业务制不能准东定东，状得的东是成定是，，，准定状东个，准面，甄状定是得绳西的西没况到成西靠为的靠绩没合绳的况西员合绳的没别况的靠到，的东的有紧别长的个当东个效有理，东紧的工理，投有出紧东个别招成西成一张人环成人今西人考一安招西张成都安招入一优张西人人什长能长个而尤境长英中能英核个置什能而长紧置什是个秀而能英尤么。够。班大其，。雄国够雄是班了么够大。紧了么很班的大够雄其样顺子量是一主企顺主很子雅样顺量和雅样大子人量顺主是的利而裁上个义业利义有而虎的利裁公虎的的而才裁利义上人实只员级广。向实。效只中人实员司中人。只，员实。级，施靠时领阔国施的靠国，施时捆国，靠并时施领怎的一，导的际的方一的怎的，绑的怎一因，的导样话个也的成级话法个优样话也在优样个此也话的培，人有认长企，。人秀培，有一秀培人使有，认养就的许可空业就的人养就许起人养的双许就可人要领多；间进要领才人要多，才人领方多要；，有导企，军有导还，有企特还，导都企有如一肯业能中一肯发如一业别发如肯大业一何个定开让的个定明何个开是明何定大开个考班是始他难班是了考班始关了考是受始班核子不悄们题子不被核子悄键被核不惠悄子人，行悄心。，行人人，悄人人人行。悄，，有的吸甘有的津，有吸才津，的吸有都了。纳情了。津都了纳，津都。纳了坚班人愿班乐坚班人更乐坚人班决子才地子道决子才是道决才子彻，。留，的彻，。要的彻。，底才在才留底才强留底才地 能 阿 能 人 地 能 调 人 地 能贯群里群四贯群四贯群“我彻策巴策宝彻策宝彻策的这群巴群：这群：这群就一力，力愿一力愿一力是原。为。景原。景原。你��
岗位：岗位工资设计岗位工资设计(共30张PPT)
险性。
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
第九页，共三十页。
3、对各评价要素划分(huà 等级 fēn)
知识水平评价标准
等级
评价标准
1 高中毕业，不需要专门知识
2 高中毕业，需要较简单的专业知识
3
中专水平，需掌握本专业的基础理论、基本原理和方法， 要处理一些较简单的技术问题
4
大专水平，需系统地掌握本专业的基础理论、原理和方 法，要解决本专业内重要的技术问题
岗位工资 设计 (gōngzī)
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
第一页，共三十页。
一、岗位(gǎng wèi)工资等级类型
1、一岗一薪制 2、一岗多薪制
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
第二页，共三十页。
一岗一薪制
岗级
12 级 11 级 10 级 9级 8级 7级 6级 5级 4级 3级 2级 1级
班长 D5 管理员
班长 D6 管理员
班长 E1 办事员 E2 办事员 E3 办事员 E4 办事员 E5 办事员 E6 办事员
岗位工资基本工资方案
生产技术系统 营销系统
财务系统
管理线 技术线 管理线 管理线 技术线
主任 工程师 片区经理 主任 会计师
主任 工程师 片区经理 主任 会计师
主任 工程师 片区经理 主任 会计师
工程师 助理工程师
技术员 实习员
K 岗位 J 岗位 H 岗位 I 岗位 G 岗位 F 岗位 E 岗位 D 岗位 C 岗位 B 岗位 A 岗位
第三页，共三十页。
2、一岗多薪制
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
第四页，共三十页。
层级 A1 A2 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 D1 D2 D3 D4 D5 D6 E1 E2 E3 E4 E5 E6
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
第九页，共三十页。
3、对各评价要素划分(huà 等级 fēn)
知识水平评价标准
等级
评价标准
1 高中毕业，不需要专门知识
2 高中毕业，需要较简单的专业知识
3
中专水平，需掌握本专业的基础理论、基本原理和方法， 要处理一些较简单的技术问题
4
大专水平，需系统地掌握本专业的基础理论、原理和方 法，要解决本专业内重要的技术问题
岗位工资 设计 (gōngzī)
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
第一页，共三十页。
一、岗位(gǎng wèi)工资等级类型
1、一岗一薪制 2、一岗多薪制
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
第二页，共三十页。
一岗一薪制
岗级
12 级 11 级 10 级 9级 8级 7级 6级 5级 4级 3级 2级 1级
班长 D5 管理员
班长 D6 管理员
班长 E1 办事员 E2 办事员 E3 办事员 E4 办事员 E5 办事员 E6 办事员
岗位工资基本工资方案
生产技术系统 营销系统
财务系统
管理线 技术线 管理线 管理线 技术线
主任 工程师 片区经理 主任 会计师
主任 工程师 片区经理 主任 会计师
主任 工程师 片区经理 主任 会计师
工程师 助理工程师
技术员 实习员
K 岗位 J 岗位 H 岗位 I 岗位 G 岗位 F 岗位 E 岗位 D 岗位 C 岗位 B 岗位 A 岗位
第三页，共三十页。
2、一岗多薪制
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
第四页，共三十页。
层级 A1 A2 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 D1 D2 D3 D4 D5 D6 E1 E2 E3 E4 E5 E6
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
presented by Alibaba
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
来源（7联动）
6、老客户转介绍－－成功率达到50％
7、新客户转介绍
对于一些暂时没有意愿签单的客户，在拜访完之 前不忘说一句“既然您没有意愿，那有没有其 他的朋友对这个服务感兴趣？”
presented by Alibaba
关键词
策略
团队
presented by Alibaba
数字
三大区人力资源部
策略
1、新客户开发的策略
– 来源：7联动 – 签单技巧
2、老客户维护的策略
– 老客户续签 – 老客户服务
presented by Alibaba
勤奋、努力、开心工作
三大区人力资源部
新客户开发
• 来源（7联动）
1. CRM翻牌/资料搜集 2. 拜访量（353） 3. 新客户数 4. 有效客户数（KP/外贸/意愿） 5. AB级客户 6. 老客户转介绍 7. 新客户转介绍
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
• 签单技巧
1. 销售说辞分享 2. A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？） 3. 主管DC制度（coach） 4. 晚会分享制度 5. 周会topsales分享制度 6. Mini/中大型以商会友 7. 大型网商论坛
presented by Alibaba
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
阿里巴巴直销团队管理分享
presented by Alibaba
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
直销第三大区
上海 山东/河北 常州
苏州
presented by Alibaba
福建
三大区人力资源部
• 细分销售区域 每个主管组只能在 所属区域销售。
上海 区域
勤奋、努力、开心工作
如： 搞活动、PK； Topsales分享经验、说辞和时间管理方法
presented by Alibaba
三大区人力资源部
• 阿里巴巴招聘新sales的标准：
（1）大专以上 （2）24～27岁 （3）个人有一定积蓄 （4）不招没有经验的新人
• 金银铜考核制度
这个月的业绩决定下个月的提成 优点：激励sales当月不压单
浦西 浦西 浦西 浦西 浦东 浦东 嘉定 松江 主管组1 主管组2 主管组3 主管组4 主管组1 主管组2 主管组 主管组
presented by Alibaba
三大区人力资源部
• 业务辅导 • 团队管理
勤奋、努力、开心工作
presented by Alibaba
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
presented by Alibaba
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
• 签单技巧
3、主管DC制度（coach）
直销团队主管日常工作职责： （1）个人不承担开发客户和签单的职责； （2）日常工作包括：
陪访DC（double call）＋辅导（coach）＋主持晚会
要求：每天陪访超过2个客户
presented by Alibaba
注：
（1）诚信通和40％的客户资源由总部收集，客户资料为来自阿里巴巴网站网上申请的 客户资源，总部先电话核实客户公司及联系人的有效性，有效客户导入CRM系统
（2）中供60％以上客户来自业务员自己收集，拜访后筛选出有效客户后入CRM库。
presented by Alibaba
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
中供直销团队资料搜集的考核标准：
• 每天上交30家有效客户资料 （下班后至晚上12点）
presented by Alibaba
三大区人力资源部
来源（7联动）
2、拜访量（353）
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
3 每天至少上门拜访 3 家预约客户 5 每天至少电话预约 5 家意向客户 3 每天至少上交 30 家客户资料
4、有效客户数（KP/外贸/意愿）
有效客户数定义 （1）见到KP（外贸部门经理级别或以上） （2）有外贸意愿
presented by Alibaba
三大区人力资源部
来源（7联动）
5、AB级客户
A级－－1个月内可以签单 B级－－2个月内可以签单
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
（）要求sales分析判断出A、B级客户 （2）规定：当月只能回访当月的A级客户？？
presented by Alibaba
勤奋、努力、开心工作
策略
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
来源（7联动）
1. CRM翻牌/资料搜集
• 每周由总部 / 业务员自己收集入库客户资料 • 业务员对CRM分派的客户资料需保持联系更新（翻
牌） • 考核标准：每周必须更新资料；不更新的将流入公海
三大区人力资源部
• 签单技巧
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
4、晚会分享制度
形式：新sales回顾全天拜访情况和问题 老sales对提出的问题作出解答 销售主管主持和总结
presented by Alibaba
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
• 签单技巧
5、周会topsales分享制度
概念的颠覆：为什么推崇洽谈20分钟？
presented by Alibaba
三大区人力资源部
高效的直销团队，来自：
勤奋、努力、开心工作
• 惩罚制度：拜访量少一个，罚50元
presented by Alibaba
三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
来源（7联动）
3、新客户数
签单客户中，要求40％为新客户
三大区人力资源部
• 签单技巧
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
1、销售说辞分享
要求：日报里必须分享销售说辞，好的说辞马 上群发给所有sales分享
2、 A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？）
A类客户：有出口外贸人员、有出口需求、有钱、 一个月内可以合作
presented by Alibaba
小结：
presented by Alibaba
三大区人力资源部
来源（7联动） 2、拜访量（353）
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
经验之谈：
（1）坚持353原则，入库客户的签单率为 1/20 左右；
（2）浙江销售团队辉煌数据：有销售员每天能做到上门拜 访 15 家客户，8 家有效客户入库
秘诀： • 拜访一般人员时间为10分钟，拜访KP时间为20分钟； • 上门配备行业方案、行业客户成功案例