阿里巴巴人力资源-30页PPT资料

三大区人力资源部
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
• 签单技巧
3、主管DC制度（coach）
直销团队主管日常工作职责： （1）个人不承担开发客户和签单的职责； （2）日常工作包括：
陪访DC（double call）＋辅导（coach）＋主持晚会
要求：每天陪访超过2个客户
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勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
• 签单技巧
1. 销售说辞分享 2. A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？） 3. 主管DC制度（coach） 4. 晚会分享制度 5. 周会topsales分享制度 6. Mini/中大型以商会友 7. 大型网商论坛
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三大区人力资源部
• 签单技巧
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
1、销售说辞分享
要求：日报里必须分享销售说辞，好的说辞马 上群发给所有sales分享
2、 A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？）
A类客户：有出口外贸人员、有出口需求、有钱、 一个月内可以合作
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浦西 浦西 浦西 浦西 浦东 浦东 嘉定 松江 主管组1 主管组2 主管组3 主管组4 主管组1 主管组2 主管组 主管组
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• 业务辅导 • 团队管理
勤奋、努力、开心工作
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勤奋、努力、开心工作
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勤奋、努力、开心工作
策略
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勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
来源（7联动）
1. CRM翻牌/资料搜集
• 每周由总部 / 业务员自己收集入库客户资料 • 业务员对CRM分派的客户资料需保持联系更新（翻
牌） • 考核标准：每周必须更新资料；不更新的将流入公海
三大区人力资源部
• 签单技巧
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
4、晚会分享制度
形式：新sales回顾全天拜访情况和问题 老sales对提出的问题作出解答 销售主管主持和总结
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勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
• 签单技巧
5、周会topsales分享制度
关键词
策略
团队
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数字
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策略
1、新客户开发的策略
– 来源：7联动 – 签单技巧
2、老客户维护的策略
– 老客户续签 – 老客户服务
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勤奋、努力、开心工作
三大区人力资源部
新客户开发
• 来源（7联动）
1. CRM翻牌/资料搜集 2. 拜访量（353） 3. 新客户数 4. 有效客户数（KP/外贸/意愿） 5. AB级客户 6. 老客户转介绍 7. 新客户转介绍
小结：
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来源（7联动） 2、拜访量（353）
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
经验之谈：
（1）坚持353原则，入库客户的签单率为 1/20 左右；
（2）浙江销售团队辉煌数据：有销售员每天能做到上门拜 访 15 家客户，8 家有效客户入库
秘诀： • 拜访一般人员时间为10分钟，拜访KP时间为20分钟； • 上门配备行业方案、行业客户成功案例
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勤奋、努力、开心工作
阿里巴巴直销团队管理分享
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勤奋、努力、开心工作
直销第三大区
上海 山东/河北 常州
苏州
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福建
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• 细分销售区域 每个主管组只能在 所属区域销售。
上海 区域
勤奋、努力、开心工作
概念的颠覆：为什么推崇洽谈20分钟？
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高效的直销团队，来自：
勤奋、努力、开心工作
• 惩罚制度：拜访量少一个，罚50元
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勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
来源（7联动）
3、新客户数
签单客户中，要求40％为新客户
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4、有效客户数（KP/外贸/意愿）
有效客户数定义 （1）见到KP（外贸部门经理级别或以上） （2）有外贸意愿
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来源（7联动）
5、AB级客户
A级－－1个月内可以签单 B级－－2个月内可以签单
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
（1）要求sales分析判断出A、B级客户 （2）规定：当月只能回访当月的A级客户？？
注：
（1）诚信通和40％的客户资源由总部收集，客户资料为来自阿里巴巴网站网上申请的 客户资源，总部先电话核实客户公司及联系人的有效性，有效客户导入CRM系统
（2）中供60％以上客户来自业务员自己收集，拜访后筛选出有效客户后入CRM库。
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勤奋、努力、开心工作
如： 搞活动、PK； Topsales分享经验、说辞和时间管理方法
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• 阿里巴巴招聘新sales的标准：
（1）大专以上 （2）24～27岁 （3）个人有一定积蓄 （4）不招没有经验的新人
• 金银铜考核制度
这个月的业绩决定下个月的提成 优点：激励sales当月不压单
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勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
来源（7联动）
6、老客户转介绍－－成功率达到50％
7、新客户转介绍
对于一些暂时没有意愿签单的客户，在拜访完之 前不忘说一句“既然您没有意愿，那有没有其 他的朋友对这个服务感兴趣？”
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新客户开发策略
中供直销团队资料搜集的考核标准：
• 每天上交30家有效客户资料 （下班后至晚上12点）
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来源（7联动）
2、拜访量（353）
勤奋、努力、开心工作
新客户开发策略
3 每天至少上门拜访 3 家预约客户 5 每天至少电话预约 5 家意向客户 3 每天至少上交 30 家客户资料