名烟名酒店渠道简介

烟酒店渠道
B、“三化”操作要求。 “酒店化、商超化、团购化”运作。 酒店化运作：①买断专柜陈列、排他性陈列；②包量销售，返利；④坚持 “一店一策，以量定策”的原则，加大终端网点的掌控力度。 商超化运作：①通过专柜陈列、地堆陈列； ②易拉宝、跳跳旗和标价牌等 实物展示，陈列烘托苏酒品牌热销的气氛。 团购化运作：联盟店深度合作，将其发展其团购分销商
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4、烟酒店价格管控
价格管控的意义: “保价就是保命”
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4.1、烟酒店价格低价原因
1、价格标杆执行不到位； 2、管控过程复杂； 3、促销政策执行不到位，易截流，易套现； 4、窜货； 5、假冒山寨产品影响。
又爱又恨，爱恨交织
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4.2、烟酒店价格管控
管控： ①每瓶喷码扫码，流向一清二楚； ②专人巡查，限期整改； ④窜货罚款交到公司、不返还； ⑤滞后兑现返利（现返在设计时少点）； ⑥保证金；⑦陌生人购买； ⑧停货整改，通知其它不给供货，写保证书； ⑨促销管理严格；⑩取消授牌，直至不予合作。
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3.4 氛围营造
门头广告 省外新建核心烟酒店必须使用“蓝色经典”门头。已实施的不规范的门头 广告分公司可进行调整，具体由大区领导把关。 白酒品牌同时传播时，公司主要产品名称要排在同价位的竞品之前。例 如门头广告、LED屏广告品牌传播顺序，以“茅台、梦之蓝、五粮液”、 “天之蓝、剑南春、水井坊”、“海之蓝、泸州老窖、古井年份原浆”为序。

祝愿各位新同事在新的岗位： 大展宏图，一切顺利！
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C、“三个高标准”操作要求。 一是：利益高于竞品（组合政策）； 二是：服务优于竞品；迅速排斥竞品，买断店一店一策； 三是：管理严于竞品，跑点的核心。
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3.3、烟酒店合作的三个阶段
①导入期：2/8法则，重点进入。实际上成熟市场100%面试率，非成熟市场 可以采取重点进入。 ②成长期：增点扩面，增加面市率。在能卖酒的烟酒店中挑选出80%进店。 工作内容：常规的定期巡视、节日堆头、售点广告、日常客情维护。 ③成熟期：全面覆盖。品牌已经成熟，消费者自点，烟酒店店老板话语权 降低。
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产品陈列 公司产品陈列坚持“集中、有序、鲜明”原则。原则上要求做到最大化陈 列要超过主要竞品陈列面的一倍以上。省外M3（省内M6）要和茅台摆放一 起，有条件的网点把五粮液放在拐角。 地堆要求 客情做得好的店面，地堆通常不需支付费用。要求节日期间，旺销店内 （外）要有公司主导（市场主销）产品地堆。有条件的旺销店，可常年有地 堆。
1、陈列奖； 2、达量/包量奖（按月、或按季度、按年奖励）： 3、返利支持（月返、月返、量大的可以有年返）； 4、秩序奖励； 5、礼品：一般礼品（抽纸等）/高档礼品支持； 6、门头和装修支持； 7、阶段性促销活动支持（管控）；
十一项支持
对团购行为的大力支持（烟酒店工作重点）： 8、赠酒支持； 9、品鉴会支持； 10、家宴活动的支持； 11、团购单位奖励/返利支持（单位：办公用品；个人：购物卡、 旅游、赠品等）。
名烟名酒店渠道简介
南京分公司 李德军 2014年6月
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1、白酒销售渠道分类 2、为什么一定要做烟酒店渠道 3、如何做烟酒店渠道
3.1、烟酒店渠道销售方式及价格分析 3.2、烟酒店运作理念及公司要求 3.3、烟酒店合作的三个阶段 3.4、氛围营造 3.5、政策组合与利润分析
4.1 低价原因 4.2 价格管控
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2.3、容易走量。 案例： ①省内某市区烟酒店渠道11年销售约在1.2亿， 12年销量 1.8亿，约占整体销量的32%。 ②在扬州，一个很不起眼的烟酒店，销售我品达1000多万 元。
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3、如何做烟酒店渠道
3.1、烟酒店渠道销售方式及价格分析
A、烟酒店渠道销售的特点： 1）、零售：占比较小，特别是中高价位。 2）、单位购买（分自主有意识和无意识）：店老板有一定的社会资 源，自己是政府官员或者领导亲戚，与关键人有深刻的利益关系。 3）、宴席：。 4）、分销：批发。
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陈列原则： 最大化陈列原则、全品项原则、满陈列原则、陈列动感原则、重点突出 原则、伸手可取原则、整洁性原则、价格醒目原则、堆头规范原则、色彩对比 原则
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3.5、政策组合与利润分析
利润模型：
销售价 差
陈列支 持
店面装修
烟酒店
销售达量
人员支持
团购行为
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总结：对核心店给予
政策倾斜、打造样板：
重点关注：单位购买和宴席销售。
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B、烟酒店渠道价格分析 烟酒店的八种价格形式： 1）、标签价：即挂牌价格。 2）、报价：即询问后得到的价格。 3）、瓶售价：即买一、两瓶的价格。 4）、箱售价：即整箱购买时的价格。 5）、团购价：一次性数量较大时的价格。 6）、内部调拨价：烟酒店之间内部调拨时的价格。 7）、开票价：需要开发票时的价格。 8）、不开票：不需要开发票时的价格。
价格再多不可怕，关键是要控制好产品——价格底线。
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3.2、公司对烟酒店操作基本要求
A、渠道拓展要求 ①铺货率：原则上要求老市场所有产品必须100%铺货到位到终端，所有新 市场主导产品必须铺货率达到90%以上。 ②达标率：一是门头广告，二是产品陈列，三是第一推荐，主要就是看这 三个方面做没做好，新老市场均要达到80%以上。
4、价格管控
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陈列展示
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一、白酒销售渠道分类
团购渠道、烟酒店渠道、酒店渠道、商超渠道
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二、为什么一定要做烟酒店渠道
2.1、分布广泛，数量庞大。 开烟酒店主要是门槛低，风险小，易操作，基本不需技术含 量。 2.2、是一种复合渠道。其兼有零售、分销、团购等三种销 售形式。其渠道作用和地位日益突出。