名烟名酒店渠道操作手册PPT课件
白酒-烟酒店渠道操作手册
重点推广具有独特卖点、品质优良、口碑良好的白酒产品，提高产 品的知名度和美誉度。
定期更新产品
根据市场变化和消费者需求的变化，定期更新产品组合，保持产品的 竞争力和新鲜感。
价格策略
合理定价
根据产品定位、成本、市场需求和竞争情况，制定合理的价格策 略，确保产品价格具有竞争力。
差异化定价
针对不同档次、品牌和销售渠道的白酒产品，采取差异化的定价策 略，以满足不同消费者的需求。
白酒-烟酒店渠道操 作手册
目录
CONTENTS
• 烟酒店渠道概述 • 烟酒店渠道的运营策略 • 烟酒店渠道的拓展与维护 • 烟酒店渠道的销售技巧 • 烟酒店渠道的营销案例分析 • 烟酒店渠道的未来展望
01 烟酒店渠道概述
烟酒店渠道的定义与特点
烟酒店渠道定义
烟酒店是指以销售烟草和酒类产品为主的零售店铺，通常规模较小， 分布广泛，是消费者购买烟草和酒类产品的重要场所。
定期巡查
厂家定期对烟酒店渠道进行巡查，了 解产品销售情况、陈列情况以及价格 体系等。
及时沟通
建立有效的沟通机制，及时解决烟酒 店渠道存在的问题和困难。
激励措施
制定合理的激励措施，如销售目标奖 励、陈列奖励等，激发烟酒店的销售 积极性。
数据分析
对烟酒店渠道的销售数据进行深入分 析，了解市场需求和竞争态势，为后 续市场策略提供依据。
专业化
烟酒店通常只销售烟草和酒类产品，具有较强的专业性。
分布广泛
烟酒店通常分布在居民区、商业区等人口密集区域，方便消费者购买。
品牌忠诚度高
烟酒店通常会选择一些知名品牌进行销售，品牌忠诚度较高。
烟酒店渠道在白酒销售中的重要性
销售量占比高
白酒名烟名酒渠道操作手册
六、名烟名酒店渠道的拜访与管理
七、名烟名酒店业务人员拜访技巧
ﻬ一、名烟名酒店概述
从渠道发展上看,在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能,作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。名烟名酒店已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道,各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作,部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。
2、礼品酒到礼品券：礼品酒也是名烟名酒店的一个重要收入来源。现在,名烟名酒店还抓住了社会上“送礼”双方的难题,发售可变现的“礼品券”、“提货单”。求人办事,送点钱太庸俗,送一件酒太笨重，那就送张名酒的提货单好了。收礼人拿到提货单后,随时到店里提货,如果不提货,就折现，一般是按照5%扣款。名烟名酒店没有任何损失，还能净赚5%的利润。有些区域的名烟名酒渠道还出现的可折现的“烟卡”。
2、零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型零售终端的冲击相当大,这也导致了小型零售终端向专业化发展。只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入,发展较化妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。
3、厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。一是名烟名酒属于窗口市场,对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。三是酒店终端费用过高,市场利润微薄,厂商寻求新的出路。
7、低价回收礼品酒
(二）名烟名酒店经营白酒品种
名烟名酒店经营的白酒的品牌主要有4类:
名烟名酒店操作手册
适用范围
本操作手册适用于所有名烟名酒店的 日常运营管理，包括商品陈列、库存 管理、销售技巧等方面。
本手册不涉及烟草广告、促销等市场 推广活动，如有需要，请参照相关法 律法规和行业规定。
02
店面运营
商品陈列
分类陈列
将商品按照品牌、类型进行分类陈列，方便 顾客挑选。
突出重点
将热销商品或新品摆放在显眼位置，吸引顾 客注意。
客户关系管理
建立客户档案，定期跟进客ห้องสมุดไป่ตู้需求，提供个性化服务方案。
情感维系
通过节日祝福、生日关怀等方式，增进与客户之间的情感联系。
社区建设
搭建客户交流平台，组织线上线下活动，增强客户归属感与参与感。
04
员工管理
招聘与培训
招聘
根据业务需求，制定招聘计划，通过 多种渠道发布招聘信息，吸引优秀人 才应聘。
利润分析
利润计算
根据收入和成本数据，计算出每日、每周、每月 的利润。
利润对比
将实际利润与预期利润进行对比，了解经营状况 。
利润预测
根据历史数据和市场趋势，预测未来一段时间的 利润情况。
06
安全与卫生
商品安全
确保商品来源合法
所有商品应从正规渠道采购，确保来源合法、质量可靠。
定期检查商品质量
对库存商品进行定期检查，发现过期或损坏商品应及时处理。
定期对员工进行应急培训，提高员工应对突发事件 的能力。
及时报告
一旦发生紧急情况，应及时向相关部门报告，并按 照预案进行处置。
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名烟名酒店操作手册
汇报人： 202X-12-24
• 概述 • 店面运营 • 客户服务 • 员工管理 • 财务管理 • 安全与卫生
名烟名酒店联盟体操作手册演示教学
名烟名酒店联盟体设计方案目录一、名烟名酒店渠道特点二、名烟名酒店价值链分析三、建立名烟名酒店联盟体的背景四、建立名烟名酒店联盟体的目的五、名烟名酒店联盟体操作流程一、名烟名酒店的渠道特点名烟名酒渠道是专业经营各种烟草和酒水的新型终端。
在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒渠道蓬勃发展，出现以下三类典型状况：第一类，名烟名酒连锁。
如江苏的苏糖、桐枫，都有一定数量的店面。
网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能；第二类，店面+销售团队。
终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。
拥有自己的销售团队（业务部、团购部）；第三类，私人店面。
店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。
依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。
二、名烟名酒店价值链分析及运作思路1.单一门店型名烟酒店价值链分析及运作思路：2.连锁型名烟酒店价值链分析及运作思路：3.建立名烟名酒店联盟体的背景：1)目前消费者对于白酒消费和购买的便捷性要求越来越高，名烟名酒店以其购买的便捷性和优惠性成为消费者的重要选择之一；2)消费者逐步趋于理性，酒店白酒消费价格过高导致消费者开始寻找合适的替代购买渠道，酒水自带率逐步提升名烟名酒渠道成为下个阶段白酒运作的重点；3)名烟名酒渠道本身具有较强的团购能力，与其合作能够起到助力企业核心消费群体建设的工程；4)名烟名酒渠道发展良莠不齐，品牌和诚信成为制约其发展的瓶颈，大型白酒品牌与其合作联营是一种双赢举措；5)名烟名酒终端本身就是良好的产品和企业形象传播平台；6)根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：1.20/80原则，集中精力抓好目标店的原则；2.名烟名酒店促销活动的开展和管控；3.如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题；4.建立名烟名酒店联盟体的目的A.对于厂家的利益：1)通过导入企业与核心名烟名酒终端的联营合作，有效达成区域内部小型团购的拓展，实现核心消费群体的启动和大型客户的巩固；2)企业导入与名烟名酒店合作，可以借助名烟名酒终端作为企业主导团购工作的区域服务平台，强化企业主导团购客户的服务推动企业主导团购工作的开展；3)企业通过对于合作名烟名酒店终端形象的统一形象建设，有效提升企业在消费者心中的形象，统一消费者对于品牌的视觉认知；4)通过建立起一个厂商直接管控的名烟名酒店体系，加强市场秩序的管理和控制，保障市场的良性可持续发展（包括价格管理、窜货管理和打击假酒的管理等）；5)通过直分销体系对名烟名酒店进行分类管理，强化青酒品牌（厂家）与核心的、优质的名烟名酒店的合作关系，并利用它们加强对核心消费者的公关和维护；6)通过该体系强化青酒品牌在名烟名酒店的终端品牌展示，塑造品牌形象，营造品牌氛围。
2013年1月29名烟酒渠道运作手册
2013年1月29名烟酒渠道运作手册D烟酒店渠道操作手册（暂行）贵州董酒销售有限公司全国营销中心市场部二〇一三年二月内部资料请勿外泄第一章名烟名酒店概述从渠道发展上看，在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。
同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能，作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。
名烟名酒店已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道，各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作，部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。
从全国范围看，名烟名酒店的发展分为几个阶段。
20世纪90年代末开始兴起；2000年以后在河北、河南飞速增长；由于市场饱和和不稳定的客户资源，2005年以后名烟名酒店的数量增幅减缓；近几年来名烟名酒店呈现出向二、三线城市蔓延的趋势。
一、名烟名酒店兴盛的原因1.1酒水自带成风：名烟名酒店兴盛与消费者自带酒水有直接关系。
随着追求理性消费逐步成为消费主流文化和维权意识的增强，消费者更关注所消费的白酒品牌，而非购买渠道，因此自带酒水悄然成为一种趋势。
这在很大程度上给名烟名酒店发展提供了很大的空间。
1.2零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型零售终端的冲击相当大，这也导致了小型零售终端向专业化发展。
只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入，发展较比妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。
1.3厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。
一是名烟名酒属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。
三是酒店终端费用过高，市场利润微薄，厂商寻求新的出路。
1.4名烟名酒店存在有它独特适应性：➢市场需求大：能够满足消费者的多方面利益。
四川郎酒销售有限责任公司名烟名酒店渠道操作手册 21页 )
名烟名酒的操作手册••第一部分：市场前期调研主要的工作内容：⏹熟悉地形⏹通路调研⏹竟品调研⏹媒体调研来自资料搜索网() 海量资料下载1 熟悉地形➢购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
做到对地形有一个图形概念2 通路调研➢踩点✓什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况✓踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。
✓踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。
在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。
并对市场上的同类产品进行登记了解。
➢顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户➢制作销售地图：✓目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具✓方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记✓终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。
在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。
销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
✓再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商进行调研，方法如下：（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。
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四、名烟名酒店渠道分析—产品及价格特点
• 对厂家而言，战略性中高价位产品的培育必须通过核心消费者公关 来实现。
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一、名烟名酒店渠道分析—渠道概述
烟酒店有几个比较明显的特点：
1、与二批商性质几乎一样：名烟酒店的忠诚度低，哪个品牌酒利润空间 大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都 会比较可观。
2、比较看重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，
就选择哪个。只要是用现金进了货，基本都能卖掉。
的条件。 • 由于缺乏有壁垒的竞争工具，所以，价格竞争是名烟名酒店的根本竞
争手段。 • 即使是烟酒店的团购业务，也需要靠较低的价格、成熟的产品才可以
长期维护，而且受到厂商直销团购的竞争挑战，而变得极为脆弱。
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B、名烟名酒店渠道操作
一、名烟名酒店产品价格策略及分级运作 二、名烟名酒店的核心店准入标准 三、名烟名酒店渠道运营的团队要求 四、名烟名酒店拜访及客情维护 五、名烟名酒店促销宣传资源管理 六、名烟名酒店四个误区
• 如果产品的公关或酒店培育不充分，而只寄希望烟酒店推荐来培育 具体的某个产品是难以实现的。
• 但宽价位、多系列的产品群由于具有很好的价位选择性和产品概念 的选择性，如果能在利润设置上能推动烟酒店推荐，就有获得积量 式的销售。
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动， 除非厂商具有特别的举措。 • 由于进货来源杂，所以价格的源头混乱，让价格武器的使用具备先天
但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。（水井坊井台装) 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。
烟酒店对待利润空间极大的产品
这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟酒 店第一推荐。
这类产品最好要有“品牌知名度”，但是没有“产品知名度”，才能方便 店主推荐，而又可以维持高零售价格（珍藏级剑南春、水井坊梅兰竹菊）。
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B、名烟名酒店渠道操作
前言：启动名烟名酒店的三个关键点 一、有竞争力和保护措施的利益驱动。 二、有竞争性的店内外的氛围营造。 三、配套的团队设置和维护跟进方法。
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一、名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
措施一、刚性价格管理 一个店若降价，另外的店也一定很快知道，这样，另外的店也一定
会跟着降价，靠着短暂的杀价，并不会持久的拴住顾客。 所以，指望靠杀价来维护顾客关系，从长远来看，是不合算的，也
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二、名烟名酒店渠道分析—盈利模式特点
盈利模式分类 资源盈利模式 区域位势盈利模式 以烟带酒盈利模式 机会性盈利模式 跟风式盈利模式
模式特点
•社会、人脉资源优势 •物质资源优势
•位置优越、流动客户优势 •客源问题不发愁
•在烟草方面有优势，或者平 价销售，获得客户认可
•相对资源优势不明显，没有 长期固定客户
是不成立的。 还没有见到一家真正长久成功的名烟名酒店是靠低价成功的。因为
杀价是最没有技术含量的方式，也是最不牢靠的，长远来看，伤害 了利润，自己也没得利。
结论： 刚性价格需要刚性的制度管理做后盾。对不能保证刚 性价格管理，恶意降价销售的烟酒店实行停止供货， 取消合作资格的刚性管理办法。
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措施二、核心烟酒店形成价格联盟 核心名烟酒店与厂家一起，形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁将
竞争店做什么我就做什么， 我保证长期价格优势
主推介能力
•固定客户群较多，有较 强主推介能力
•流动消费者需求多样， 主推介能力较弱
•以烟草构筑的信誉点， 提高了主推介力
•有主推介观念，但对消 费者影响力不大
受消费者需求影响，不 具备主推介能力
总结：因为盈利模式的不同，直接影响了店方对消费者的产品主推介 能力。所以，对于烟酒店的操作必须明确分级管理制度。通过对核心 烟酒店的操作去影响其他烟酒店。
3、基本都是是夫妻店或亲属开店，（个别是连锁经营）不想让外人介入。 一旦打通客情关系后就会对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品 的关注和主推介率。
4、目前，连锁经营正在快速兴起（厦门的夏商、五福），区域市场3—10 家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多（华 致酒行、海晟）。
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A、名烟名酒店渠道分析
前言：为什么要重视名烟酒店模式？
名烟名酒渠道的重要性程度在于可以启动核心消费者，而不 是单纯看渠道销量的多少。名烟酒店渠道之所以重要，更多是因 为这一渠道具备了培育消费者的功能。
我们不仅应该告诉团队和客户：名烟酒店渠道很重要，还需要 为客户提供高效的操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分 配方式和渠道管控方法。
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三、名烟名酒店渠道分析—渠道分布特点
围绕酒店周边形成自带酒水源 形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应 在商业中心附近形成自带酒水供应店 在政府部门集中地附近形成礼品性市场 烟酒批发中心以名烟酒店形式出现
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四、名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
烟酒店对待成熟产品：
烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需花精力推荐。也可以获得明 显的“价格比较”条件。
名烟名酒店的发展驱动因素：
1、终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档 的名烟名酒店消费场所。
2、自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 3、礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店的渐渐无序的发展。
名烟名酒店渠道操作手册
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整体概况
概况一
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概况二
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02
概况三
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A、名烟名酒店渠道分析 一、名烟名酒店渠道概述 二、名烟名酒店盈利模式特点 三、名烟名酒店渠道分布特点 四、名烟名酒店产品及价格特点 B、名烟名酒店渠道操作 C、名烟名酒店渠道展示