流通渠道操作手册课件演示(32张)

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流通概论第3章-流通渠道(2019年1月版本教材课件)

（1）消费品流通渠道结构（2）工业品流通渠道结构
2）流通渠道的长度结构
（1）零级渠道（2）一级渠道（3）二级渠道（4）三级渠道
渠道模式1
渠道模式2
生渠道模式3 产
者
批发商
零售商
消
零售商
费
者
渠道模式4
批发商1 批发商2
零售商
消费品流通渠道的结构
渠道模式1
渠道模式2
制
渠道模式3 造商
渠道模式4 渠道模式5
对经批三须3批营发级严）向发行站批格市“企为（发按三场业进中站照多经等行央（规一相了济级县定少关严时）级的”商格、）层期模品的二，次的式流限级整进流的通定批个行转通企，发流运型渠业固站通作。的定道（渠，经供省道不营应级系许范区）统越围域和必级和、
固采定购供与应销对售象。、固定折扣定价率
第三章流通渠道
学习目标
通过本章的学习，使读者
深入理解流通渠道的含义、构成及其功能与流程；
全面掌握商品流通渠道的结构类型及其影响因素、流通渠道系统的构成与组织机制；
了解渠道成员之间的相互依赖关系，以及由此带来的渠道权力、冲突等行为问题；把握流通渠道结构变迁的原因，以及我国流通渠道的变迁过程。
2）渠道冲突的原因
（1）角色对立
（2）资源稀缺
（3）感知差异
（4）期望差异
（5）决策领域分歧（6）目标不一致
（7）沟通障碍
3）渠道冲突的过程与结果
第一阶段：冲突的酝酿阶段
第二阶段：渠道冲突契机的出现，即意识到冲突的存在
或即将发生
第三阶段：渠道冲突行为。在意识到冲突将要发生以后，就会出现具体的冲突行为

商品流通渠道PPT课件

但是，这并不意味着目前的商
品流通渠道已经比较合理。事实上，一种以初级竞争状态构成的市场流通渠道本身就包含着大量的不合理因素。这正是我们当前需要研究解决的问题。
第三节我国商品流通渠道的现状分析
一、我国商品流通渠道现状
经过20多年的改革与发展，中国商品流通渠道已基本形成了以市场为导向的框架体系。
（二）部分中间商片面追求流通利润，导致商品在流通领域不合理的倒手和滞留。
（三）部门和地区的经济分隔造成了流通渠道人为阻断，阻碍了全国性市场网络和全国性流通组织的形成。
（四）对全社会商品流通企业在管理上的不统一，使不规范的流通行为屡禁不止。
（五）“灰色渠道”的存在，对正常的商品流通形成很大冲击
“灰色渠道”是指政府监管之外的不合法的商品流通主要表现为： • 外国产品走私进入国内市场。 • 一些商品交易活动通过没有合法经商资格的经济人或企业进行。 • 一些商品而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。 ――朱熹
第三编商品流通渠道
第四章商品流通渠道
商品流通渠道的定义：
商品流通渠道是商品由生产领域转移到消费领域所经过的交易环节和运行途径。
第一节商品流通渠道的合理性
一、商品流通渠道合理性
的重要作用
• 从消费需求角度看流通渠道是否合理影响
到消费者是否能及时地满足购物需求和是否能享受到合理的价格。
形成各系统、各种所有制形式和各种经营方式共同经营的多流通渠道格局。
生产商
改革放开后的流通渠道设置
生产商
零售商
生产商一级批发商
生产商一级批发商
零售商
生产商一级批发商

“渠道管理”教学幻灯片(PPT)

Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题，引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品需要极高的库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可女人渴望被理解言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?

渠道流程培训(PPT 45张)

定量订货方式定期订货方式
4.2 物流
3、物流管理的内容
（2）库存管理定量订货法是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。优点： 1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时了解和掌握库存动态。 2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此方便快捷。缺点： 1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。 2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成本和运输成本。
图4-2 物流所涉及的工作
4.2 物流
1.物流的职能

物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。克服供需之间物资的时间距离，创造物资的时间效用空间效用
物流的职能
时间效用
4.2 物流
2、物流管理的目标

产品的可得性订货及送货速度存货或缺货的比例送货频率送货可靠性安装、试车及修理服务运输工具及运输方式的选择免费修理或分别计价

4.2 物流
1.物流的职能

物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和商品的转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
4.2 物流
1.物流的职能
订单处理销售预测分配规划存货管理生产规划物料购置包装验收进厂运输厂内存储装运出厂运输顾客服务厂外仓储
第4章渠道流程
1、渠道流程的种类 2、物流管理 3、资金流管理
4.1 渠道流程的种类
1.渠道流程的种类
所有权流程
信息流程
实体流程
分销渠道流程
付款流程
促销流程

流通渠道概述课件PPT课件(35页)

生产者生产者
批发商
生产者代理商生产者代理商批发商
用户
M-C（零级）
用户 M-W-C（一级）
用户 M-J-C（一级）用户 M-J-W-C（二级）
四、渠道理论
• 以效率和效益为重心 – 厂商合作减少库存，提高服务质量，降低渠道成本，以销售信息反馈系统为前提。 – 针对多变环境提出了扁平化渠道。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
•
16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。
第三讲流通渠道
企业生产的产品，只有通过一定的流通渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。
你一般到什么地方购物？
一、什么是流通渠道
• 流通渠道是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式。
•
3、在比夜更深的地方，一定有比夜更黑的眼睛。
•
4、一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。
•
5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
•
6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。

《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT

分销商
合作伙伴系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润；规划出不同的利润来源；按照奉献的大小，规划合理的利润；期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库；对目标代理商进展内查外调；有效的接近目标代理商；如何取得代理商的信任；代理商所关注的问题；与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇好学近乎智力行近乎仁天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局，不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破；二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所有出货点的效果
什么是市场营销？启发消费者的需求，并满足需求的过程。市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？销售就是解决消费者能够买到的问题。市场工作和销售工作的区别：市场是发现和创造需求，销售是满足需求；市场是拉力，销售是推力。

商品流通渠道管理操作PPT课件

产品生产厂家项目负责人
渠道中游
代理商/经销商代理商/经销商
代理商/经销商
零售商采购或负责人
渠道下游
2020/10/13
代理商/经销商区域负责人
零售商零售商零售商零售商
零售商零售商
商品使用顾客
天丽电器
谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
“从商品流通渠道图”中可看出，我们公司目前的定位是在渠道中游，是一个代理商或经销商的位置。以下我们将重点探讨本公司的渠道位置的定位与相关职能。
2020/10/13
天丽电器
公司在流通渠道上的位置与职能
• 公司渠道级别的定位：
• 公司对上直接向厂家进货，对下直接批发销售给指定区域内的零售商。明确处在商品流通中游。
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
天丽电器
2020一个公司其实就跟一部机器一样，组成它的
各部门就跟机器的各部件一样重要，缺一不可，
多一不行，那我们要怎么样做才可以将这部机器，
我们的公司合理化建构出来呢？
•
让我们再来分析一下前面那个渠道图！
2020/10/13
天丽电器
渠道上游
代理商/经销商采购
产品生产厂家
天丽电器
流通渠道的架构功能
• 商品流通一般历三个环节： • 1、上游渠道（负责商品的开发、设计、生产、营销推广） • 2、中游渠道（生产厂家为能低成本，高效率推广其商品，
使商品能用最低成本，快速渗透，占领市场而设置的代理商或经销商的区域性市场操作） • 3、下游渠道（将商品最终卖到直接使用顾客手里的渠道末端——家电零售店/或大卖场）

渠道管理讲义与辅导PPT课件

失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获取信息更加便捷，对产品、价格、服务等需求更加个性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数据，使得企业能够通过数据分析来指导渠道策略的制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行产品推广和销售，具有强互动性和传播性。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道长度和宽度可以降低成本、提高效益，反之则会增加成本、降低效益。因此，需要根据市场状况、产品特性和企业战略等因素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02

流通渠道长度和宽度PPT课件

渠道长度因企业大小和行业性质而异
6
•
产品情况
•
生产情况
•
市场情况—（中间商的作用）
7
批发商的社会经济职能
销售与促销职能采购与搭配货色职能
整买零卖职能仓储服务职能
运输职能
融资职能风险承担职能提供信息职能管理咨询服务职能调节产销关系的作用
8
１９９９年，三星显示器以４５万台的年销量、２０％的市场占有率位居国内自有品牌市场第一位。２０００年，三星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠军，到１１月份，三星的销量突破１００万台，这不但是三星显示器销售史上的第一个１００万台，也使三星成为当年显示器国内自有品牌市场年销量超过１００万台的唯一一家厂商。
渠道
——对渠道长度和宽度的理解
1
什么是渠道？
• 渠道是促使产品和服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织。
• 渠道的目标就是使企业生产经营的产品或者服务顺利地被使用或者消费。
2
3
长度
•
直接渠道
• 一级渠道
• 二选
密
家
择
集
性
型
宽度
5
如何决定渠道宽度和长度？
9
1、从整体布局上看，显示器的销售渠道主要采用 “划区而治”的代理制度。但与传统相比又有所变化。
10
2、厂商与代理商之间的关系更加成熟，可喜的双赢局面逐渐形成
11
3、网络在渠道建设中的作用得到进一步强化
12
4、渠道管理更加成熟、更加科学化
13

渠道培训资料(PPT 38张)

（二）其他购物服务
17.母婴店 18.药店 19.医疗机构内售点
以售卖孕妇、婴幼儿用品为主营业务，如奶粉等，同时兼售大包装高品质饮用水等。
以连锁或独立方式经营，主要售卖药品，兼营售卖包装食品或饮料等。
医院或其他医疗机构内的非院方经营的商店，一般售卖包装食品、饮料、日用品等商品。
三、教育渠道
（二）其他购物服务
14. 面包房、特色食品 15. 茶叶店 16. 水果鲜蔬店
以主要向消费者提供糕饼、面包等烘烤食物的面包店或特色食品专卖店。这些售点经常也销售牛奶、果汁或其它饮料，一般店内不设座位，不鼓励店内消费。
以售卖茶叶为主要经营活动的售点，兼营售卖各类饮料产品。
主要销售新鲜水果或蔬菜的商店，部分售点也会同时销售一些即饮饮料
于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所
销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气，
所处的地方通常能够形成购物中心。
（二）超市
3.连锁超市
4.大型独立超市
5. 百货商店（含店内超市）
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气，所处的地方通常能够形成购物中心。
25.大学超市
21.中学食堂
22.中学传统杂货店.小卖亭.其他校园内售点
23.中学超市
（二）大专院校

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发展分销商应注意事项及程序
3. 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主，避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。
4. 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d. 网络情况
5. 了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认识到我们的品牌在所有产品中的位置。
分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等
完成各种表格的填写
推广系统建立——终端摸排
第一次拜访
会给销售终端留下深刻印象，
终
要为今后的拜访打下良好的基础，
端
必须规范拜访
排
摸
终端是资源
信息是财富
用互查提高终端排摸的准确性
推广系统建立——销售区域划分
销
基本销售区域的建立
售
✓ 原则上以200—300家零售及中小餐饮为
能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析管理：分销代表的日常管理工作由厂家直接负责，接受厂家的管理和监
督。
分销代表岗位具体职责
协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售计划任务和其它市场目标
与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜访路线实施拜访计划，提高拜访效率
2、了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类：
A类客户 B类客户 C类客户
•网络在我公司重点发展区域，非常适合我产品销售，对品牌信誉度较好。资金实力较强，社会关系较好。
•网络质量较好，但不在公司重点发展区域，适合我公司产品销售，对品牌信誉度一般，有一定社会关系。（待培育）
•经销品牌较多，对品牌信誉度不高。有一定社会关系，资金实力较好。（实施有效监督控制）
流通渠道的职能
具体来说，流通渠道的职能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活
动；第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促
流通渠道操作手册
流通渠道定义
• 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
• 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"
合同签订： • 有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作
意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区别对待，
推广系统管理——市场推广
检查库存：
经
① 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，
区
一个分销区域，
域
✓ 并考虑入选经销商的现有的、与经销商
划
达成的经销区域协议
分
✓ 实际的网络覆盖程度是经销商划分的基
本依据
发展分销商应注意事项及程序
1、对分销商进行了解：
– 考查网络：选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立网点档案（按终端质量分为A、B、C类店）。
1、有一定的渠道网络 2、深度分销能力强 3、可面向乡镇市场 4、适合低收入者 5、价格低
1、固定的销售网络 2、统一的采购 3、信誉好，资金雄厚 4、有针对性（中高收入者）
1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好
劣势
1、往往代理很多产品，分力 2、增加顾客购买成本 3、依赖性强 4、强调自我，工作不易配合
成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；第六，实体分销，即储藏和运输产品；第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费
用；第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
•
渠道层员代理商
二批
商超
名烟酒店社区便利店
流通渠道的市场特性
优势
1、有一定的流通渠道，分销快 2、资金雄厚，偿债能力强 3、有一定的业务人员做服务 4、信誉好
• 在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。
分销代表岗位职责
职务名称：市场推广代表上级：推广主管、区域主管本职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理职能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责对经
销
请经销商签字确认，同时协调、传达公司的
商
工作要求及执行情况
库
② 检查并登记经销商前日的动销量
1、规格混乱 2、惟利是图 3、不配合厂商活动 4、范围小 5、信誉差
1、供价低 2、进场费用高 3、同类产品的竞争相对激烈
1、供价低 2、各种展示费用 3、竞争激烈 4、唯利是图 5、价格波动大
深度分销的定义
• 深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）-是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
销商的管理，搞好生动化市场工作，完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标
——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等要求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。
促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用
产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列；
信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进行有效的管理与反馈