白酒名烟名酒店渠道操作模式
酒的销售渠道和销售流程
酒的销售渠道和销售流程酒作为一种古老的饮品，在世界各地都有着广泛的销售渠道和销售流程。
本文将从酒的销售渠道和销售流程两个方面进行介绍和分析。
一、销售渠道1. 酒类专卖店：酒类专卖店是最常见的销售渠道之一。
这些专卖店通常有着丰富的酒类品种和规模齐全的库存，能够满足消费者的多样化需求。
消费者可以在专卖店中自由选择自己喜欢的酒品，并获得专业的销售建议和服务。
2. 超市和便利店：超市和便利店也是酒类销售的重要渠道之一。
这些零售店通常有着广泛的销售网络和大量的消费者流量，能够方便地满足消费者的购买需求。
酒类产品在超市和便利店中往往以标准化的包装和统一的定价方式进行销售。
3. 酒吧和夜店：酒吧和夜店是消费者消费酒类产品的重要场所。
在这些场所，消费者可以享受到酒类产品的社交和娱乐功能，同时也有机会品尝到各种不同类型和品牌的酒品。
酒吧和夜店通常与酒类供应商建立合作关系，以保证供应的稳定和品质的可控。
4. 电商平台：随着互联网的发展，电商平台逐渐成为酒类销售的新兴渠道。
消费者可以通过电商平台在线浏览和购买各种酒类产品，同时还能够享受到方便快捷的配送服务。
电商平台的优势在于品种丰富、价格透明和购买便利，但也存在着消费者无法亲自品尝和选择的问题。
二、销售流程1. 产品准备：销售流程的第一步是产品准备。
酒类生产商需要生产和包装酒品，并确保产品的质量和安全符合相关法规和标准。
同时，还需要准备好产品的相关资料和宣传材料，以便在销售过程中进行推广和宣传。
2. 市场推广：市场推广是销售流程的重要环节之一。
酒类生产商需要通过各种渠道和方式进行产品的宣传和推广，以吸引消费者的注意和兴趣。
市场推广可以包括广告、促销活动、展会参展等多种形式，旨在提高产品的知名度和销售量。
3. 销售订单：销售订单是销售流程的核心环节之一。
一旦有消费者对酒类产品表达购买意向，销售员需要及时与消费者进行沟通和确认订单细节，包括产品种类、数量、价格、交付方式等。
白酒烟酒行渠道操作要点
烟酒行渠道操作要点随着白酒消费水平的提高，烟酒行渠道逐步成为中高端白酒的重要的销售渠道，对迎驾自身而言，烟酒行渠道对洞藏系列产品的销售起到至关重要的作用。
一、烟酒行概念烟酒行，亦称作名烟名酒店，是以销售名酒、名烟为主要商品的流通网点，对迎驾产品而言，其特点主销及主陈列洞藏以上价位的白酒产品，具有较高利润需求，拥有团购资源、宴席资源。
二、烟酒行操作必要性（一）经销商自身团购资源有限，通过烟酒行可以充分发掘其背后的团购资源，提高产品的认可度。
（二）烟酒行渠道是目前中高端产品销售输出量最大的渠道。
三、烟酒行分类根据其销售目标群体可以将烟酒行分成三类，分别是：（一）零售型烟酒行：一般位于人流量较大的闹市区，以散客零售为主，一般体量不大。
顾客单次购买量较小，价格不稳定管控不严格，产品较多且高中低档俱全，产品销量受淡旺季影响较大。
（二）团购型烟酒行：一般位于企事业单位附近，以团购销售为主，销售体量大，门面装修较好。
顾客单次购买量大，价格稳定，客源稳定，产品主要以中高端为主，同时兼售中高端红酒，品牌展示和生动化陈列较好，产品销量受淡旺季影响较小。
（三）宴席型烟酒行：一般位于婚纱摄影、酒店、喜铺等附近，社会朋友资源较为丰富，人脉资源较好，以宴席销售为主，销售体量较大。
顾客单次购买量较大，价格不太稳定（根据单次购买数量），产品高中低端齐全，且产品种类较多（饮料、食品、婚庆用品等），旗下有业务员和送货车辆，产品销量受淡旺季影响较小。
四、烟酒行操作步骤（一）选点布局1、尽量选择团购型和宴席型烟酒行进行操作，一般情况下，一个县级市场此类型烟酒行数量不少于30-50家，一个地市级市场（仅指市区，不含省会/副省级城市）此类型烟酒行数量不少于80-100家。
2、匹配价位，对标竞品，分析该烟酒行各价位白酒产品年销量占比，选择与洞藏系列产品价位相匹配的烟酒行，同时兼顾同价位竞品旺销店。
3、区位选择，一般位于企事业单位、行政机关、高档住宅区、写字楼周边，餐饮集中区域。
酒的销售渠道和销售流程
酒的销售渠道和销售流程以酒的销售渠道和销售流程为题，我们来探讨一下酒类产品在市场中的销售方式和整个销售流程。
酒类产品作为一种特殊的商品，其销售渠道和流程与其他产品有一定的差异。
首先，酒类产品的销售渠道相对较为专业化和有限。
一般来说，酒类产品的销售主要通过以下几个渠道进行：1. 酒类专卖店：这是最常见的销售渠道之一。
酒类专卖店通常是专门经营酒类产品的零售店，可以提供各种品牌和种类的酒类产品供消费者选择。
消费者可以在这里直接购买到自己需要的酒类产品，同时也可以得到专业的销售建议和服务。
2. 超市和便利店：超市和便利店也是酒类产品的主要销售渠道之一。
由于超市和便利店的门店数量众多，消费者可以更加方便地购买到酒类产品。
这些店铺通常会根据消费者的需求和购买习惯，选择一些热销的酒类产品进行销售。
3. 酒吧和夜店：酒吧和夜店是酒类产品的重要消费场所，也是酒类销售的重要渠道之一。
在这些场所，消费者可以品尝到各种特色酒类产品，并根据自己的口味和需求选择购买。
除了以上几个主要的销售渠道外，酒类产品也可以通过电商平台进行销售。
随着互联网的发展，越来越多的消费者选择在网上购买酒类产品，这为酒类销售带来了新的机遇和挑战。
通过电商平台，消费者可以更加便捷地购买到自己需要的产品，并享受到更多的优惠和服务。
在酒类产品的销售流程中，一般包括以下几个环节：1. 产品准备：酒类产品销售的第一步是产品准备。
这包括对酒类产品进行分类、整理和摆放，确保产品的陈列和展示符合消费者的需求和购买习惯。
2. 销售推广：销售推广是酒类产品销售的重要环节。
通过各种推广手段和渠道，如广告、促销活动、品鉴会等，向消费者传递产品信息，并吸引消费者的注意和购买欲望。
3. 客户咨询与服务：在销售过程中，对消费者的咨询和服务至关重要。
销售人员应对消费者提出的各种问题进行解答，并提供专业的购买建议和服务，以增加消费者的信任和满意度。
4. 订单处理与交付：一旦消费者决定购买酒类产品，销售人员需要及时处理订单，并安排产品的交付。
白酒-烟酒店渠道操作手册
重点推广具有独特卖点、品质优良、口碑良好的白酒产品，提高产 品的知名度和美誉度。
定期更新产品
根据市场变化和消费者需求的变化，定期更新产品组合，保持产品的 竞争力和新鲜感。
价格策略
合理定价
根据产品定位、成本、市场需求和竞争情况，制定合理的价格策 略，确保产品价格具有竞争力。
差异化定价
针对不同档次、品牌和销售渠道的白酒产品，采取差异化的定价策 略，以满足不同消费者的需求。
白酒-烟酒店渠道操 作手册
目录
CONTENTS
• 烟酒店渠道概述 • 烟酒店渠道的运营策略 • 烟酒店渠道的拓展与维护 • 烟酒店渠道的销售技巧 • 烟酒店渠道的营销案例分析 • 烟酒店渠道的未来展望
01 烟酒店渠道概述
烟酒店渠道的定义与特点
烟酒店渠道定义
烟酒店是指以销售烟草和酒类产品为主的零售店铺，通常规模较小， 分布广泛，是消费者购买烟草和酒类产品的重要场所。
定期巡查
厂家定期对烟酒店渠道进行巡查，了 解产品销售情况、陈列情况以及价格 体系等。
及时沟通
建立有效的沟通机制，及时解决烟酒 店渠道存在的问题和困难。
激励措施
制定合理的激励措施，如销售目标奖 励、陈列奖励等，激发烟酒店的销售 积极性。
数据分析
对烟酒店渠道的销售数据进行深入分 析，了解市场需求和竞争态势，为后 续市场策略提供依据。
专业化
烟酒店通常只销售烟草和酒类产品，具有较强的专业性。
分布广泛
烟酒店通常分布在居民区、商业区等人口密集区域，方便消费者购买。
品牌忠诚度高
烟酒店通常会选择一些知名品牌进行销售，品牌忠诚度较高。
烟酒店渠道在白酒销售中的重要性
销售量占比高
名酒的销售渠道与市场分析
名酒的销售渠道与市场分析名酒是一种高端酒类产品，其销售渠道和市场分析对于名酒品牌的发展至关重要。
本文将就名酒的销售渠道和市场分析进行探讨。
一、名酒销售渠道名酒的销售渠道是指名酒生产商将产品销售给最终消费者的路径。
对于名酒品牌来说，选择适合的销售渠道非常重要，可以直接影响到品牌的知名度和销量。
1. 专卖店与零售店专卖店和零售店是名酒销售渠道中最常见的一种方式。
这些店铺通常位于商业中心或者高端购物区，通过优秀的陈列和销售团队来吸引顾客。
专卖店多与名酒品牌合作，代理其产品，而零售店则有可能同时销售多个不同品牌的名酒。
2. 酒吧与餐厅酒吧与餐厅是名酒销售另一重要渠道。
很多消费者在享受美食和社交的同时，希望能够品尝到高品质的名酒。
因此，很多高端餐厅和酒吧会选择与名酒品牌合作，提供种类齐全的名酒供消费者选择。
3. 电商平台随着互联网的迅猛发展，电商平台已成为名酒销售的重要渠道之一。
通过电商平台，消费者可以方便地浏览和购买名酒，同时还能够享受到更低廉的价格和便捷的配送服务。
很多名酒品牌也积极参与到电商平台的销售中，以扩大销售范围和提高品牌知名度。
二、名酒市场分析名酒市场分析是对名酒市场需求、竞争状况以及发展趋势等进行综合研究和评估，以及制定相应的市场策略。
1. 市场需求名酒的市场需求主要来自于中高端消费者群体。
这部分消费者对于名酒的品质和口感有更高的要求，并且愿意为其支付更高的价格。
因此，名酒品牌应该注重产品质量，不断提升口感和品牌形象，以满足市场需求。
2. 竞争状况名酒市场竞争激烈，一方面有来自国内外的知名品牌的竞争，另一方面也有众多的中低端酒品牌的竞争。
名酒品牌要在竞争中脱颖而出，需要具备独特的品牌文化和产品特色，不断进行市场调研和分析，了解竞争对手的动向。
3. 发展趋势目前，名酒市场正呈现出一些新的发展趋势。
首先，消费者对于名酒的追求从单一的品牌到品牌背后的文化和故事转变。
其次，消费者对于名酒的渠道需求也在不断改变，电商平台和线下零售店的结合将成为未来的发展趋势。
白酒名烟名酒渠道操作手册
六、名烟名酒店渠道的拜访与管理
七、名烟名酒店业务人员拜访技巧
ﻬ一、名烟名酒店概述
从渠道发展上看,在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能,作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。名烟名酒店已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道,各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作,部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。
2、礼品酒到礼品券：礼品酒也是名烟名酒店的一个重要收入来源。现在,名烟名酒店还抓住了社会上“送礼”双方的难题,发售可变现的“礼品券”、“提货单”。求人办事,送点钱太庸俗,送一件酒太笨重，那就送张名酒的提货单好了。收礼人拿到提货单后,随时到店里提货,如果不提货,就折现，一般是按照5%扣款。名烟名酒店没有任何损失，还能净赚5%的利润。有些区域的名烟名酒渠道还出现的可折现的“烟卡”。
2、零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型零售终端的冲击相当大,这也导致了小型零售终端向专业化发展。只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入,发展较化妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。
3、厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。一是名烟名酒属于窗口市场,对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。三是酒店终端费用过高,市场利润微薄,厂商寻求新的出路。
7、低价回收礼品酒
(二）名烟名酒店经营白酒品种
名烟名酒店经营的白酒的品牌主要有4类:
名烟名酒店渠道简介
烟酒店渠道
B、“三化”操作要求。 “酒店化、商超化、团购化”运作。 酒店化运作：①买断专柜陈列、排他性陈列；②包量销售，返利；④坚持 “一店一策，以量定策”的原则，加大终端网点的掌控力度。 商超化运作：①通过专柜陈列、地堆陈列； ②易拉宝、跳跳旗和标价牌等 实物展示，陈列烘托苏酒品牌热销的气氛。 团购化运作：联盟店深度合作，将其发展其团购分销商
烟酒店渠道
4、烟酒店价格管控
价格管控的意义: “保价就是保命”
烟酒店渠道
4.1、烟酒店价格低价原因
1、价格标杆执行不到位； 2、管控过程复杂； 3、促销政策执行不到位，易截流，易套现； 4、窜货； 5、假冒山寨产品影响。
又爱又恨，爱恨交织
烟酒店渠道
4.2、烟酒店价格管控
管控： ①每瓶喷码扫码，流向一清二楚； ②专人巡查，限期整改； ④窜货罚款交到公司、不返还； ⑤滞后兑现返利（现返在设计时少点）； ⑥保证金；⑦陌生人购买； ⑧停货整改，通知其它不给供货，写保证书； ⑨促销管理严格；⑩取消授牌，直至不予合作。
烟酒店渠道
3.4 氛围营造
门头广告 省外新建核心烟酒店必须使用“蓝色经典”门头。已实施的不规范的门头 广告分公司可进行调整，具体由大区领导把关。 白酒品牌同时传播时，公司主要产品名称要排在同价位的竞品之前。例 如门头广告、LED屏广告品牌传播顺序，以“茅台、梦之蓝、五粮液”、 “天之蓝、剑南春、水井坊”、“海之蓝、泸州老窖、古井年份原浆”为序。
祝愿各位新同事在新的岗位： 大展宏图，一切顺利！
烟酒店渠道
C、“三个高标准”操作要求。 一是：利益高于竞品（组合政策）； 二是：服务优于竞品；迅速排斥竞品，买断店一店一策； 三是：管理严于竞品，跑点的核心。
白酒销售渠道建设方案,中高端白酒的销售渠道有哪些？
白酒销售渠道建设方案,中高端白酒的销售渠道有哪些？一、中高端白酒的销售渠道有哪些？①1、餐饮渠道餐饮是白酒代理的主战场，也是终端消费市场，他有着营销费用高、压力大等特点。
2、商超、KA商超和KA可使白酒作为产品形象展示和价格标杆，是维护品牌的重要渠道，虽以零星购买为主，且渠道费用较高，但是销量不错。
3、烟酒专卖店此渠道的费用一般，客户忠诚度也不高，以陈列和零星团购为主。
电商渠道B2B、B2C将白酒产品通过阿里巴巴、京东、天猫、淘宝、苏宁易购、一淘等电子商务渠道进行售卖。
新渠道1、团购团购，即为大客户营销，针对有购买力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控，这也是大宗购买的一种渠道。
2、定制酒按照客户需求生产白酒，这样不仅能够有效的锁定有效顾客还能提升销量，提高消费者品牌忠诚度，扩大品牌形象和影响力。
一般来说定制有高端定制、本品定制、个性化定制等。
3、品鉴会品鉴会营销就是以消费者名义，通过口碑传播。
邀请消费者、专家对白酒品鉴，体验、展示产品特点和利益点，利用口碑传播，拉动消费。
4、宴席一般来说白酒自己消费的比较少，最多的是商务政务接待、亲朋小聚、宴席。
在这难得一聚的日子里，亲朋举杯畅饮，这既是白酒消费的终端渠道，也是品牌传播的重要场地，更是中高端产品的隐形阵地。
5、品牌专卖店对于五粮液生态美酒白酒代理来说，销售渠道除了电子商务，其他渠道都适合。
那为什么五粮液美酒禁止走电商渠道呢？那是为了更好的保证每一位白酒代理商的利益。
②中高端白酒的销售渠道主要是酒店，饭店，KTV，大型超市商场。
二、白酒营销模式和营销策略？1、总代模式。
也称为买断经销模式，酒厂与经销商签订供货协议，确定价格后全权交由经销商来经营。
2、区域代理模式。
每个区域都有独家总经销，白酒成本价和销售费用打包给区域经销商，以口子窖为代表，经销商全权负责开拓当地市场，甚至具有当地市场的定价权。
3、“代理+直销”混合模式。
酒类零售店铺的市场销售渠道与销售网络
酒类零售店铺的市场销售渠道与销售网络酒类零售店铺在市场销售中扮演着重要的角色，销售渠道和销售网络的建立对于店铺的成功运营至关重要。
本文将探讨酒类零售店铺的市场销售渠道与销售网络，并提供一些有效的销售策略和技巧。
一、市场销售渠道的选择1.传统渠道传统渠道是指通过批发商、经销商和零售商等传统渠道进行销售。
在酒类零售店铺中，传统渠道仍然是主要的销售方式。
与供应商建立稳定的合作关系，确保产品的稳定供应和价格优势是传统渠道成功的关键。
2.电子商务渠道随着互联网的发展，电子商务渠道成为了酒类零售店铺不可忽视的销售方式。
通过建立自己的电子商务平台或在第三方电商平台上销售，可以拓展销售渠道，吸引更多的消费者。
同时，电子商务渠道还可以提供更多的销售数据和消费者反馈，帮助店铺进行市场分析和产品调整。
二、销售网络的建立1.品牌宣传在建立销售网络之前，店铺首先需要进行品牌宣传。
通过有效的品牌宣传，提升消费者对店铺的认知度和好感度，从而吸引更多的消费者。
可以通过广告、促销活动、社交媒体等方式进行品牌宣传，提升店铺的知名度和声誉。
2.门店布局和装饰门店的布局和装饰对于销售网络的建立起着至关重要的作用。
一个舒适、整洁、有吸引力的门店环境可以吸引消费者的注意力，增加购买欲望。
同时，门店的布局也应该合理，将不同类型的酒类产品分类陈列，方便消费者选择和购买。
3.员工培训店铺的销售网络离不开员工的努力和专业知识。
因此，进行员工培训是建立销售网络的重要环节。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面，提升员工的专业素养和销售能力，为店铺的销售网络打下坚实的基础。
4.客户关系管理建立良好的客户关系管理系统是销售网络成功的关键。
通过定期与客户进行沟通和交流，了解他们的需求和反馈，可以更好地满足客户的需求，并建立长期稳定的合作关系。
可以通过客户关怀活动、会员制度等方式，提升客户的忠诚度，增加复购率。
三、销售策略和技巧1.产品定位在销售酒类产品时，店铺需要明确产品的定位。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案近年来，白酒市场呈现出快速增长的趋势，白酒销售渠道的选择至关重要。
本文将提出一种高效的白酒渠道销售方案，旨在帮助白酒企业提升销售业绩。
一、渠道选择白酒企业在选择销售渠道时，应综合考虑多个因素，如市场需求、产品特点和竞争环境等。
一般而言，白酒销售渠道包括批发、零售和电商等，根据产品定位和目标市场，选择合适的销售渠道至关重要。
1. 批发渠道：批发渠道适合于大宗销售，可通过与白酒的供应商或经销商建立长期的合作伙伴关系来实现产品的流通。
批发渠道的优势在于可以将产品迅速送达零售商，扩大销售范围。
然而，批发渠道也存在一些不足之处，如利润较低、市场控制能力较弱等。
2. 零售渠道：零售渠道是直接向最终消费者销售产品的方式。
零售渠道的优势在于可以直接接触消费者，了解他们的需求并提供相应的服务。
零售渠道还可以通过门店布局和产品陈列等方式提高产品的可见性和吸引力。
然而，零售渠道也面临着激烈的市场竞争和高额的运营成本。
3. 电商渠道：随着互联网的普及，电商渠道成为白酒销售的重要方式之一。
通过电商渠道，白酒企业可以覆盖更广阔的市场，与消费者建立直接的联系。
电商渠道的优势在于价格透明、购物便捷和快速配送等。
然而，电商渠道也存在一些挑战，如物流配送的成本和商品质量的保障等。
二、销售策略针对不同的销售渠道，白酒企业需要制定相应的销售策略，以提高销售业绩。
1. 批发渠道：与批发商或经销商建立长期的合作伙伴关系是关键。
白酒企业可以提供一定的销售折扣、推广支持和培训等，以增强合作伙伴的忠诚度。
此外，定期组织市场调研和产品培训，提供有针对性的市场营销支持，以增加销售额。
2. 零售渠道：在零售渠道中，白酒企业应注重店面形象和产品陈列。
通过精心设计的店面布局和展示架，展示出白酒产品的优势和独特性，吸引消费者的注意力。
同时，加强与零售商的合作，建立长期的战略合作伙伴关系，共同推动销售业绩的提升。
3. 电商渠道：在电商渠道中，白酒企业需要重视品牌宣传和网络推广。
白酒线下渠道营销方案
白酒线下渠道营销方案白酒线下渠道营销方案一、渠道定位1.明确主要目标群体：中高端消费群体，中老年男性群体。
2.选择合适的销售渠道：重点布局中高端商超、酒类专卖店、高档餐饮店、社区连锁店等。
3.合理配置资源：对不同渠道进行资源配置，重点开发重要区域和重要渠道。
二、产品定位1.增加产品差异化：开发不同口感、不同风味的白酒产品，满足不同消费者需求。
2.价格定位：由于白酒的价格区间较大，可根据产品定位合理设定价格，提高产品附加值。
三、品牌建设1.通过广告、公关活动等宣传手段，提升品牌知名度。
2.构建品牌形象：注重品牌文化的塑造，将品牌定位为高端白酒的代表。
3.与知名餐饮店、高端白酒产地合作，打造明星产品和合作活动，增加品牌影响力。
四、促销活动1.举办品鉴会：邀请消费者参与品鉴，了解产品特点，提高产品认知度。
2.赞助活动：参与重大活动赞助，如体育赛事、文化节等，在活动现场进行品牌宣传。
3.开展促销活动：如打折降价、满减、赠品、消费积分等，吸引消费者购买。
五、终端陈列1.合理陈列：根据产品特点和目标消费群体需求，合理布置商品陈列区域，突出产品特点。
2.搭配推销员：配备专业销售人员，对消费者进行产品介绍和推荐，提高销售机会。
3.提供试饮服务：让消费者可以品尝到产品的口感和风味，增加购买欲望。
六、渠道管理1.建立良好的渠道伙伴关系：与渠道商建立长期合作关系，共同发展。
2.培训销售人员：对销售人员进行产品知识培训，提高销售技巧和服务质量。
3.及时反馈和沟通：与渠道商保持密切联系，了解市场需求和销售情况，及时调整营销策略。
七、顾客关系管理1.建立顾客数据库：通过购买记录、消费习惯等信息建立顾客档案，进行精准营销。
2.开展会员制度：建立会员制度，提供会员专享优惠和增值服务，提高顾客忠诚度和再购买率。
八、市场监测与调整1.关注市场动态：及时关注竞争对手的动向和市场变化，灵活调整营销策略。
2.定期进行市场调研：了解消费者需求和品牌形象反馈，优化产品和营销策略。
白酒渠道运营方案(最新整理by阿拉蕾)-白酒渠道营销方案
白酒渠道运营方案(最新整理by阿拉蕾):白酒渠道营销方案白酒渠道运营方案分为七大渠道: 团购、酒店、商超、名烟名酒店、传统零售网点、乡镇和网络销售一．团购操作重点机关、企事业单位锁定：国土资源局组织部、宣传部、人事局公安、检查、法院、交警系统工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督银行、烟草、电力、电信军队系统等等渗透手段：特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚；会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒；专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透；定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送；福利发放：机关、企事业单位节日福利酒；1. 特殊终端定义机关、企事业单位系统内招待所/宾馆邻近酒店2. 会议用酒定义洛南县整个年度大型活动、会议的会务指定用酒攻坚方法第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、终端、媒体等）第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建第三步：驱动措施活动内容协调相关经济主管部门，发起主办、参与相关活动；颁奖仪式的指定用酒，会议纪念品：礼品装酒；活动赞助与冠名；3. 定期派送在难以攻克的单位中检索出关键目标者，以品质调查为名，每月赠送其白喝酒，并附精美礼品。
4. 福利发放定义机关、企事业单位的节日福利发放用酒. 这个占据很大的份额. 全国统一零售价：精品 238元；珍品：388元团购渠道供货价位: 精品188--238元; 珍品328--388元; 中秋、国庆、元旦、春节可施行下列活动：品名开票价订购量总价赠送礼品价值君临盛世西凤酒精品建议价格1128元/件 1件 1128 5L 金龙鱼油一桶 73元 3件 3384 高级蚕丝被一床或君临盛世珍品1瓶 236元 5件 5640 送GPS导航仪一部或名牌电压力锅一个或君临盛世精品3瓶 423元 7件 7896 送美的豆浆机一部和电饭锅一个或君临盛世精品5瓶 632元 10件 11280 送强劲登山自行车一辆或送君临盛世西凤酒精品6瓶 902元 30件 33840 送高配惠普笔记本电脑一部或18瓶君临盛世西凤酒精品 4060元 50件 56400 送36瓶精品+6瓶珍品 6768元品名开票价订购量总价赠送礼品价值君临盛世西凤酒珍品建议价格1968元/件 1件 1968 5L 金龙鱼油二桶 128元 3件 5904 高级蚕丝被一床和君临盛世珍品1瓶 413元 5件 9840 送GPS导航仪一部和电压力锅一个或君临盛世珍品3瓶 738元7件 13776 送美的1.5升豆浆机一部和GPS导航仪一个或君临盛世珍品4瓶+精品2瓶 1102元 10件 19680 送NOKIA手机一部或送君临盛世西凤酒珍品6瓶 1672元 30件 59040 送高配惠普笔记本电脑一部和HTC手机一部或18瓶珍品君临盛世西凤酒+6瓶精品 7084元 50件 98400 送36瓶珍品+12瓶精品11808元二. 酒店操作可选择地区代表性3-5家酒店。
名烟名酒店渠道操作模式研究
名烟名酒店渠道操作模式研究引言在当前竞争激烈的市场环境下，名烟名酒店作为高档酒店品牌，其渠道操作方式对于酒店的发展和品牌建设至关重要。
本文将对名烟名酒店的渠道操作模式进行研究与分析，以便指导名烟名酒店的渠道发展和品牌推广。
1. 渠道的概念和重要性渠道是将产品或服务从生产者到消费者的流通路径。
一个高效的渠道可以为企业带来更多的销售和利润，提高企业的市场占有率。
对于名烟名酒店来说，渠道的选择和操作方式直接关系到其在市场竞争中的优劣势，因此渠道的管理对于名烟名酒店来说至关重要。
2. 名烟名酒店的渠道操作模式名烟名酒店根据其市场定位和品牌特点设计了独特的渠道操作模式，下面将对其进行详细介绍。
2.1 直营模式名烟名酒店通过直营模式来管理一部分酒店，这种模式可以使名烟名酒店对于酒店的经营和服务质量有更大的控制权。
通过直营模式，名烟名酒店可以直接面对消费者，了解他们的需求，并根据需求进行调整和改进。
2.2 加盟模式名烟名酒店通过加盟模式将自己的品牌推广到更多的地方，将经验和管理模式传递给加盟商，并通过培训和指导来确保加盟商能够按照标准进行经营。
加盟模式可以扩大名烟名酒店的市场覆盖范围，提高品牌的曝光率。
2.3 代理模式名烟名酒店通过代理模式将自己的产品和服务销售给代理商，由代理商来进行市场开发和销售，名烟名酒店则负责提供产品和技术支持。
代理模式可以让名烟名酒店集中精力在产品研发和品牌建设上，同时可以通过代理商的深耕市场来提高销售额和市场占有率。
3. 渠道操作模式的优缺点不同的渠道操作模式具有各自的优缺点，名烟名酒店需要根据自身的实际情况选择合适的渠道操作模式。
3.1 直营模式的优缺点直营模式可以使名烟名酒店对于酒店的经营和服务质量有更大的控制权，可以更好地保护品牌形象。
但是直营模式需要投入更多的资金和人力资源，对于名烟名酒店来说可能会增加成本压力。
3.2 加盟模式的优缺点加盟模式可以扩大名烟名酒店的市场覆盖范围，提高品牌的曝光率，同时分担了一部分的经营压力。
名烟名酒店渠道操作手册范本
服务客户名称：洋河酒厂股份作业工作小组：作业开始时间：文案提交时间：文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册文案级别：名烟名酒店渠道操作手册提出：客户：洋河酒厂股份时间：年月日名烟名酒店渠道操作手册目录一、前言二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源三、名烟名酒店渠道操作的模式四、对名烟名酒店的准入要求五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点七、名烟名酒店渠道的拜访与管理八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本一、前言：近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。
二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源1.名烟名酒店渠道发展概况1)名烟名酒店的发展背景：➢烟酒店主要还是由、等商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988年，2000年前后开始兴盛。
➢2002年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。
由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。
2.烟酒店有几个比较明显的特点：1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。
只要店主主推，销量都会比较可观。
2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。
只要现金进了货，基本都能卖掉。
3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。
一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。
4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。
3.名烟名酒店的发展驱动因素：1)终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。
消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。
2)自带酒水现象，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。
酒类零售店的市场推广渠道
酒类零售店的市场推广渠道一、引言酒类零售店作为酒类产品的销售渠道之一，在市场推广中起着至关重要的作用。
本文将探讨酒类零售店的市场推广渠道，旨在帮助销售人员更好地了解如何利用不同的渠道推广酒类产品，提高销售业绩。
二、线下推广渠道1. 门店形象建设酒类零售店的门店形象直接影响顾客的购买意愿。
销售人员应注重门店的整体装修风格、陈列摆放、灯光氛围等方面，营造出舒适、温馨的购物环境，吸引顾客的注意力。
2. 促销活动通过开展促销活动，可以吸引更多的顾客光顾酒类零售店。
销售人员可以根据不同的节日、季节或产品特点，设计各种形式的促销活动，如满减、买赠、折扣等，增加顾客的购买欲望。
3. 与酒类供应商合作与酒类供应商建立合作关系，可以获得更多的资源支持。
销售人员可以与供应商合作举办品鉴会、新品发布会等活动，吸引顾客前来品尝和购买新产品，提高销售额。
三、线上推广渠道1. 社交媒体推广利用社交媒体平台如微信、微博、抖音等，销售人员可以发布酒类产品的介绍、促销信息、品鉴经验等内容，吸引粉丝关注和分享。
同时，与有影响力的酒类博主或意见领袖合作，进行产品推荐和宣传，扩大品牌影响力。
2. 电商平台将酒类产品上架到知名的电商平台如淘宝、京东等，销售人员可以借助平台的流量和用户基础，拓展销售渠道。
同时，通过电商平台提供的数据分析工具，销售人员可以了解顾客的购买偏好和行为习惯，有针对性地进行推广和营销。
3. 网络广告通过购买网络广告位，销售人员可以将酒类产品的广告投放到相关网站、APP等平台上，提高品牌曝光度和知名度。
同时，可以根据不同的目标用户群体，选择合适的广告形式和内容，增加点击率和转化率。
四、品牌合作与推广与其他相关行业的品牌进行合作，可以实现互利共赢。
销售人员可以与酒店、餐饮、旅游等行业合作，共同推广彼此的产品。
例如，与酒店合作举办主题晚宴，将酒类产品与美食相结合，吸引更多的顾客体验和购买。
五、客户关系管理建立良好的客户关系管理体系，对于酒类零售店的市场推广至关重要。
白酒渠道营销方案
白酒渠道营销方案随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，白酒市场竞争越来越激烈。
为了更好地开拓市场，白酒企业需要制定有效的渠道营销方案。
本文将介绍一种白酒渠道营销方案，旨在帮助企业提升销售业绩。
一、市场分析在制定渠道营销方案之前，我们首先需要进行市场分析。
通过了解当前白酒市场的状况，我们可以找到适合企业的营销策略。
1.竞争分析：了解竞争对手的产品定位、价格策略、推广活动等，以便找到差异化竞争的机会。
2.目标市场分析：确定白酒的目标市场，并了解该市场的特点、需求和购买行为。
3.消费者调研：通过问卷调查、访谈等方法了解消费者对白酒的偏好、购买动机和购买习惯。
二、渠道选择根据市场分析的结果，选择适合的渠道是十分重要的。
以下是几种常见的白酒渠道：1.传统渠道：包括超市、百货商店、专卖店等传统销售渠道，适用于传统消费者群体。
2.电商渠道：包括天猫、京东等电商平台，可以吸引更多年轻消费者，提供便利的购买方式。
3.酒店餐饮渠道：与酒店、餐饮业合作，将白酒销售给酒店和餐饮业的消费者。
根据企业的定位和目标市场选择合适的渠道，有助于提升销售效益。
三、渠道合作与推广选择渠道后，需要与渠道商进行合作，并通过推广活动提高知名度和销售额。
1.渠道合作：与渠道商建立合作关系，为他们提供支持和培训，促进合作的顺利进行。
2.促销活动：举办促销活动，如限时特价、买一送一等，提高消费者的购买欲望。
3.品牌推广：通过媒体广告、公众号推送等方式将品牌传递给消费者，提高品牌知名度。
四、渠道管理与售后服务渠道管理和售后服务是渠道营销中不可忽视的环节。
通过有效的渠道管理和优质的售后服务，可以提升渠道商的信任度和忠诚度。
1.渠道管理：建立良好的合作关系，及时沟通和解决问题，保持渠道商的积极性和动力。
2.培训支持：为渠道商提供培训和支持，提高其销售和服务的能力。
3.客户关系维护：建立客户数据库，及时与消费者进行沟通，解决问题，提供满意的售后服务。
白酒销售渠道方案
白酒销售渠道方案引言白酒行业竞争激烈，销售渠道对于企业的发展至关重要。
一个完善的销售渠道方案可以帮助企业拓展市场份额，提高销售业绩。
本文将提出一套适用于白酒销售的渠道方案，旨在帮助企业制定更有效的销售策略。
目标市场分析在确定销售渠道方案之前，首先需要对目标市场进行分析。
白酒主要消费人群包括白领阶层、中高收入人群和高端消费者等。
根据不同消费者群体的需求和消费习惯，可以制定相应的销售渠道方案。
销售渠道划分白酒的销售渠道可以划分为以下几类： 1. 酒店渠道：与高档酒店建立合作关系，将白酒产品引入酒店的餐饮供应链中，并在餐饮消费时点推广和销售。
2. 零售渠道：与超市、便利店等零售商合作，将白酒产品放置在易于购买的位置，提高消费者的购买决策。
3. 电商渠道：通过各大电商平台建立在线销售渠道，提供方便快捷的购买途径，并提供优惠活动促销。
4. 社交渠道：通过社交媒体平台和线下社区建立品牌形象和推广，与消费者建立更紧密的联系。
5. 代理商渠道：与分销代理商合作，由代理商负责将产品引入终端市场，并进行市场推广和销售活动。
销售渠道方案基于上述销售渠道划分，以下是一套白酒销售渠道方案的详细描述：酒店渠道•与一线酒店集团建立合作关系，提供高品质的白酒产品，成为其指定供应商。
•在酒店各餐厅的酒单上突出展示白酒产品，同时培训餐厅服务人员，提供专业的推荐和建议。
•开展酒店团购和酒店活动合作，提高产品曝光度并增加销售量。
零售渠道•与知名超市和便利店等合作伙伴建立长期合作关系，确保产品的陈列位置和可见度。
•定期组织促销活动，如限时折扣、买赠活动等，刺激消费者购买欲望。
•在店内设立试喝区域，让消费者品尝产品，增加购买体验。
电商渠道•在知名电商平台开设官方旗舰店，提供全系列产品在线销售。
•设计精美的产品页面，并提供详细的产品介绍和消费者评价。
•定期举办线上促销活动，如满减、秒杀等，吸引消费者购买。
社交渠道•针对年轻消费者群体，加大在社交媒体平台的宣传力度，如微博、微信等。
名烟名酒店方案
三、铺市对象
西安市区所有中大规模名烟名酒店专卖店系统
四、铺市时间
2009年9月30—10月31 为期一个月
五、具体方案
1、铺市产品与价格
工作项目 方案提拟 方案讨论（会议） 赠品采购 方案讲解（会议） 赠品保管 海报、易拉宝、KT挂画 DM单页 车辆统筹（含司机） 人员铺货管理 铺货执行管理
责任人
9月25日 9月26日 9月28日 9月30日
活动督导
活动小结评估
整体活动方案总结评估
10月6日-10月31日
10月26日
七、赠品采购与使用流程
序言
时至中秋国庆白酒旺销之季，茅台台源酒 隆重上市。作为与茅台同根同缘的酱香型白酒 典范，台缘酒亮剑西安名烟名酒专卖店在整体 营销战略上具有重要意义。
一、方案背景（渠道背景）
1、名烟名酒店作为白酒一个重要的分销渠道，在白酒礼品 消费市场和即饮消费市场的作用越来越重要。它具有消 费方便、价格灵活的特点。
◆车辆支持：五菱面包1辆
◆人员支持：司机：1名 业务：4名
◆产品上市促销活动宣传单（需厂家支持）
◆铺市促销礼品支持（需采购）
6、铺市区域划分（四个片区）——人员统筹：张海涛
区域 负责人 东南区 东北区 西南区 西北区
区域界定 环城南路以南，长安路以东， 环城南路以北，南北大街未央路以东 长安路以西，环城南路丰庆路昆明路以南 环城南路丰庆路昆明路以北、南北大街未央路以西
2、名烟名酒店或临中心酒店而建，或建立在一些政府、企 事业单位和高收入人群集中的社区周围，他们将目标消 费群锁定为那些去酒店自带酒水和请客、送礼的人，凭 借低廉的价格、方便的购物环境赢得了消费者欢迎。
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• 名烟名酒渠道的现状分析(了解) • 名烟名酒店的操作要素(重点） • 名烟名酒店的促销支持（重点）
一、名烟名酒店渠道现状分析：
1. 名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物， 2 . 随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮 和商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道在发 生潜移默化的变化，随机而兴的名烟名酒店担当 起了酒店自带和团购的主要场所， 3 . 白酒销售极其重要的核心渠道之一。
第三层级的名烟名酒店，以30元～80元的产品为 主，100元以上的产品为辅，因为这类名烟名酒店背 后的团购资源级别大多很低，对中高档产品需求量不 大。
（三）筛选核心网点
名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店 数量有限，尤其是新产品上市或导入阶段。寻找核心网点 除了统筹排查外还要考虑整体的区域甚至街道布局需要， 不要在一个街道上重复选择过多，相对来说，
1. 所有形象店务必要求店方提供郎酒专柜支持 2. 形象店一般只对核心店和口岸条件很好的店支持 3. 同时以店方购买同等金额的产品为互换条件
（即解决了产品宣传和氛围营造，又主动抢占了核 心店郎酒产品的销售先机）。
（七）重点关注标杆酒店旁边的名烟酒店
1 .对于已经进场的标杆酒店，对名烟酒店的 要求是保持价格体系的稳定，不要让酒店感觉到 对酒店和名烟酒店的支持差距过大；
（三）主要销售渠道
由于酒店酒水加价率较高，
1.对于散客来说在名烟名酒店购买酒水已经成为 一种习惯，酒店标的价格保留了请客人的脸面，酒 店外购买又节省了一笔不小的开支，
2.对于单位用酒，采用团购策略节省的费用就更 多，（隐形收入是主要动力和更具稳定性）所以名 烟名酒店的主要消费群体，用于酒店自带消费和团 购用户的比例各占四成，散客的消费只占一小部分， 这说明：
务。
短短几年的时间，名烟名酒店从成长到兴盛，
再发展到目前的焦灼状态。但是每个店都有自己 的关系客户，虽然日销量小，但是客源的稳定， 名烟名酒店的数量多，所以名烟名酒店成为众多 白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。
二、名烟名酒店操作要素：
（一）组织结构保障 根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街
道划分进行业务人员配置（一般以每人管理150 家为标准），并对业务员进行产品知识、价格管 理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。
（二）确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。
第一层级的名烟名酒店，以价格在80元以上的产 品为主，尤其是加大100元、200元、400元等档位的 份额抢夺。因为这类名烟名酒店的销售渠道宽、分销 能力强，因此在产品组合时，要以中高档产品为主， 尽量拉长产品线。
第二层级的名烟名酒店，以中档偏上为主，50 元～120元之间为核心形成产品组合。
核心分销协议考核指标：
一 价格维护（标示价和最低成交价）
二 核心产品陈列维护
三 销量考核
品项
团购价 零售价
பைடு நூலகம்备注
•
紫砂郎 258
308
这是最低标示价格，不能低于这个指导价 （上300元就有面子，好树品牌）
1898
168
1956
118
208 148--158
一定要上200元大关和1956错位 这是最高标示价格
1 .在名烟酒店买断陈列柜排面上的产品一定 要突出核心和主线产品，主线产品应该占 据整个买断柜的一半排面，始终坚持向消 费者灌输的都是同一个信息，以快速强化 消费者的记忆，形成购买习惯。
2 .主推核心产品要与视线平行，专柜要设置 在店内货架的中间位置。
（六）形象包装：
选择生意稳定，路段和位置较好的核心店进 行店内装饰（灯箱片、包柱、写真等）和形象店 支持，辅助产品氛围营造，
1. 一个城市的标杆酒店附近或紧邻的名烟酒店是重点选择对 象。
2. 其次是拥有团购单位的名烟酒店也是需要重点关注和争取 的对象，
必要时可以通过一定的力度刺激做一轮全方位覆盖促销，通 过两个月的动销率来锁定我们的目标对象（核心店比例一 般控制在20%）
（四）签定销售协议（包括核心分销协议）：
为了让名烟酒店感觉到我们对他的重视，最好 以协议的形式确认双方的合作，基础较好的市场可 以向名烟酒店收取一定的保证金把双方（经销商和 烟酒店）捆绑成一个利益整体，促使双方的合作更 加紧密；对部分分销渠道广（餐饮和团购）、销量 大的核心店可签约核心分销协议。
（一）发展历程
根据行业机构对中原，华南等市场名烟名酒 店的调查，名烟名酒店数量的增长有几个发展阶 段：
一 .1988年开始兴起；
二. 2000年以后飞速增长；
三 .后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客 户资源成为制约其发展的一个瓶颈，现在名烟名 酒店的数量增幅减缓。
（二）利润结构
名烟名酒店的销售的品牌多，单店经销的品牌数 量在40个左右的烟酒店比例最多。
2002
88
98
108
22
28
除广东，深圳，福建以外，价格必须控制 在100元以内
价格千万不能高于30元
（五）专柜陈列
目的就是要做出品牌在名烟酒店的霸气， 以压倒性优势占据名烟酒店店内优势资源。 这个方式前期可以只限定与我们有协议的核 心名烟酒店开展，让这些签了协议的名烟酒 店感觉到公司对他的支持，以调动其推销的 积极性。
1. 团购与酒店是名烟名酒店销售的主要组成 部分，
2. 特殊背景或特殊社会关系的店老板占据了 主要的团购市场。
（四）名烟名酒店现存问题
（1）店越开越多，竞争越来越激烈； （2）为了提供便利，店面的租赁费都比较高； （3）假货现象阻碍了其发展； （4）客源不稳定，新客源开发困难； （5）超市的发展，极大挤压渠道的发展空间； （6）渠道的扁平化，部分厂家开始团购的自营业
2 .而对那些暂时没法进场的标杆酒店，可以 在他旁边的这些名烟酒店做相应造势活动，促使 在这些酒店消费的客人主动到附近名烟酒店购买 酒水进场消费，并进而形成在标杆酒店的指名消 费。
1.对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足 客户基本的需求，虽然销售的数量比较大，但是利润 比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往 很低，
2.而一些二线品牌或是一些新上市的品牌（一般促销 力度都比较大）由于其价格的不透明，虽然销量小， 但是单件的利润一般都在100多元以上，所以此类品 牌是名烟名酒店利润的一个主要来源（切记：利润永 远是名烟名酒店积极推销的源泉，价格管控是关键）。