中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择(衡水版本)
名酒经销政策方案
名酒经销政策方案
背景
中国名酒文化源远流长，而随着经济的发展，中高端白酒的消费需求不断增加。
然而，由于品牌的认知度和渠道的拓展难度，许多优秀的中高端名酒品牌无法被广泛销售。
为了解决这个问题，我们提出了以下名酒经销政策方案，以帮助中高端名酒品牌在市场上得到更好的推广和销售。
政策内容
品牌宣传
品牌宣传是中高端名酒销售成功的关键之一。
我们建议在以下渠道增加品牌宣传：
•通过知名社交媒体平台寻求合作，显示品牌真实性，增强品牌知名度。
•探索和当地快递合作，以增加当地品牌的曝光量。
•在市区的知名百货商场，建立特别的商品展示台，提高品牌的可见度。
渠道分销
渠道分销是有效销售中高端名酒的重要手段。
为此，我们制定了以下建议：
•与当地大型连锁超市和酒类门店建立合作关系，做好进货和储存的工作。
•拓展网络销售渠道，与当地电商平台、社交电商平台合作。
•协助品牌商与酒类进口商合作，助力品牌产品的销售。
经销政策
为了稳定经销商的利益和推广中高端名酒品牌，我们提出以下经销政策方案：
•支持经销商通过加工奖励等多种渠道，推广代理产品。
•为经销商提供市场分析、促销策划等技术支持。
•为长期合作的代理商制定奖励计划，提高销售和销售业绩，并与互联网渠道合作，增加销售。
结论
中高端名酒销售的成功离不开品牌宣传、渠道分销和经销政策的协同支持。
政策的实施需要各级经销商的支持和合作，同时，政策也应针对不同的经销商类型和品牌特征进行适当调整。
我们相信，通过这些政策，中高端名酒品牌的销售和推广将会得到有效的促进，为行业繁荣和市场发展带来新的活力。
白酒营销操作模式与渠道分析
白酒营销操作模式与渠道分析一、渠道的战略思维与管理思维全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。
我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！但是渠道的研究有两个基本角度：渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。
根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。
渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。
很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。
一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。
渠道管理------微观的渠道管理系统建立。
当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。
渠道到底意味着什么？渠道首先意味着一种市场利益分配。
比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。
这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。
白酒营销的渠道模式法则（2）
白酒营销的渠道模式法则（2）白酒营销的渠道模式法则四、厂商1+1模式厂商合作“1+1”营销模式，是助销制模式的一种演变，即厂家派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处+经销商”。
如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。
这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。
厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的.网络系统，形成“1+1>2”的系统竞合能力。
厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。
目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”，由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。
这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。
总的来说，厂家1+1模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进步。
五、股份制片区销售公司模式在异地市场营销中，我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法，这种模式优势在于：第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素;第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本，提高了资源整合效率;第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定，大大缩短解决市场问题的时间;第四，因为利益一致，厂商之间可以更长远更深入地合作，并把精力全力投入到市场上。
在厂商合资组建商贸分公司的模式上，我们看到两种操作模式。
一种是厂家控股，经营权交给经销商。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案白酒是中国传统的饮品之一，也是中国文化的重要组成部分。
在中国的市场中，白酒一直是酒类产品中的重要品种。
随着中国人生活水平的提高以及饮酒文化的进一步普及，白酒的市场需求不断增加。
在这样的市场背景下，如何适应市场变化、推进销售，是白酒企业面临的一项重要任务。
本文将探讨白酒的渠道销售方案。
一、传统销售模式与新型销售渠道传统的白酒销售渠道主要是由经销商和代理商担任，他们是将产品交接给分销商的媒介。
经销商和代理商在白酒市场中具有重要的地位，他们拥有广泛的渠道和渠道资源，可以在市场中占有很大的优势。
但是，这种传统销售模式存在一定的弊端。
一方面，代理商和经销商控制了白酒市场的流通，具有很大的话语权，白酒企业无法直接参与市场竞争；另一方面，代理商和经销商所占的市场份额是有限的，随着市场的逐渐细分以及消费者的更加个性化需求，白酒企业需要寻找新的销售渠道。
新型销售渠道主要是指电商平台、社交媒体以及直播等渠道。
随着消费者对于网购的日益广泛，将白酒销售纳入电商平台逐渐成为了一种趋势。
在这样的背景下，白酒企业可以将产品放在不同的电子商务平台上，用更加具体的定位、更加个性化的服务来吸引消费者；通过社交媒体和直播，白酒企业可以和消费者直接对话、互动，打破传统的销售方式带来的分层，实现消费者和品牌的更加直接的联系。
二、白酒销售推广的策略如何扩大白酒的销售市场，提高产品知名度和影响力，是每个白酒企业需要思考的问题。
针对这个问题，本文将从三个方面，分别是广告营销、品质服务以及新型渠道，探讨白酒销售推广的策略。
1、广告营销：在传统的市场中，广告营销是扩大品牌影响力的重要策略。
在采取广告营销策略时，我们需要根据企业的品牌属性，确定适合的广告渠道和营销形式。
例如，在电视、报纸等传统媒体上，广告的形式多以品牌宣传和半广告形式为主；在网络媒体上，由于受众更容易接受广告信息，所以可以采用直接付费推广和拉新活动等手段来提高企业的曝光度。
白酒销售模式和营销方法
白酒销售模式和营销方法白酒是中国传统的酒类，具有悠久的历史和文化背景。
随着中国白酒市场的不断发展，白酒销售模式和营销方法也在不断变化和创新。
本文将探讨白酒销售模式和营销方法的变化和发展，并提出相应的建议。
一、白酒销售模式1.传统销售模式传统的白酒销售模式主要依靠线下渠道，包括酒店、酒吧、超市、餐饮等，以及销售代理商的推广和销售。
这种模式具有成本高、覆盖面有限等局限性，难以满足消费者多样化和个性化的需求。
2.电商销售模式随着互联网的快速发展，电商销售模式逐渐崭露头角。
白酒企业通过建立自己的官方网店或合作电商平台，将产品直接销售给消费者。
这种模式具有成本低、覆盖面广等优势，能够满足消费者在线购买的需求。
二、白酒营销方法1.品牌建设品牌建设是白酒企业成功的基石。
通过全面规划和策划品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，从而提升产品的销售和市场份额。
品牌建设需要从产品质量、包装设计、广告宣传等多个方面进行考虑，注重品牌的文化内涵和故事性，与消费者建立情感连接。
2.多渠道推广白酒企业需要通过多渠道来进行推广。
除了线下渠道之外，还可以利用互联网、社交媒体、电视、广播等多种渠道来宣传和推广产品。
定期组织促销活动、举办品鉴会、参加行业展览等，增加产品的曝光度和影响力。
3.个性化定制消费者对白酒的需求越来越多样化和个性化。
白酒企业可以根据不同的消费群体和需求来进行个性化定制，推出适合不同人群的产品。
例如，根据年龄、性别、地域、消费能力等因素，设计不同系列、不同口味的产品，以满足不同消费者的需求。
4.数字营销数字营销是现代营销的重要手段。
白酒企业可以通过引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，提高品牌的曝光度和影响力。
同时，通过数据分析和市场调研，了解消费者的购买习惯和偏好，精准定位和推送产品。
5.品牌合作白酒企业可以通过与其他品牌的合作来推广产品。
例如，与知名厨师、艺人、体育明星等合作，进行产品宣传和推广。
品牌合作能够借助其他品牌的知名度和影响力，提高产品的认知度和销量。
白酒经销发展模式
白酒经销发展模式一、引言白酒作为中国传统的饮品之一，具有悠久的历史和独特的文化内涵。
随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，白酒市场逐渐兴起。
然而，如何有效地经销白酒，成为了经销商们共同关注的问题。
本文将以人类视角，从经销商的角度出发，探讨白酒经销发展的模式。
二、直营模式直营模式是白酒经销的一种常见方式。
在这种模式下，经销商直接与酒厂合作，成为酒厂的授权经销商。
经销商通过直接采购和销售白酒，与酒厂建立紧密的合作关系。
这种模式的优势在于经销商能够直接从酒厂获得产品，确保产品的质量和供应的稳定性。
同时，直营模式还能够减少中间环节，提高利润空间。
然而，直营模式也存在一定的风险，如投资成本高、销售压力大等。
三、加盟模式加盟模式是另一种常见的白酒经销模式。
在这种模式下，经销商与酒品经销商或酒厂签订加盟合同，成为其下属门店或经销商。
经销商通过加盟合作，获得了品牌的使用权和相关的支持，如产品供应、市场推广等。
加盟模式具有投资成本较低、风险相对较小的特点，适合初创经销商。
然而，加盟模式也存在一定的局限性，如受限于品牌的发展和控制等。
四、代理模式代理模式是白酒经销的另一种常见方式。
在这种模式下，经销商与酒厂签订代理协议，成为酒厂的代理商。
经销商通过代理销售酒厂的产品，负责市场推广和销售工作。
代理模式的优势在于经销商可以选择多个品牌进行代理，拓宽产品线，满足不同消费者的需求。
同时，代理模式还能够减少经销商的投资风险。
然而，代理模式也需要经销商具备一定的市场经验和销售能力，以确保代理品牌的销售业绩。
五、网络销售模式随着互联网的快速发展，网络销售模式在白酒经销中也逐渐兴起。
经销商通过建立自己的电商平台或入驻第三方电商平台，实现白酒产品的在线销售。
网络销售模式具有灵活性强、覆盖范围广的特点，能够快速响应市场需求。
然而，网络销售模式也需要经销商具备一定的电商运营经验和技术支持。
六、总结白酒经销发展模式多种多样，每种模式都有其特点和适用场景。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案近年来，白酒市场呈现出快速增长的趋势，白酒销售渠道的选择至关重要。
本文将提出一种高效的白酒渠道销售方案，旨在帮助白酒企业提升销售业绩。
一、渠道选择白酒企业在选择销售渠道时，应综合考虑多个因素，如市场需求、产品特点和竞争环境等。
一般而言，白酒销售渠道包括批发、零售和电商等，根据产品定位和目标市场，选择合适的销售渠道至关重要。
1. 批发渠道：批发渠道适合于大宗销售，可通过与白酒的供应商或经销商建立长期的合作伙伴关系来实现产品的流通。
批发渠道的优势在于可以将产品迅速送达零售商，扩大销售范围。
然而，批发渠道也存在一些不足之处，如利润较低、市场控制能力较弱等。
2. 零售渠道：零售渠道是直接向最终消费者销售产品的方式。
零售渠道的优势在于可以直接接触消费者，了解他们的需求并提供相应的服务。
零售渠道还可以通过门店布局和产品陈列等方式提高产品的可见性和吸引力。
然而，零售渠道也面临着激烈的市场竞争和高额的运营成本。
3. 电商渠道：随着互联网的普及，电商渠道成为白酒销售的重要方式之一。
通过电商渠道，白酒企业可以覆盖更广阔的市场，与消费者建立直接的联系。
电商渠道的优势在于价格透明、购物便捷和快速配送等。
然而，电商渠道也存在一些挑战，如物流配送的成本和商品质量的保障等。
二、销售策略针对不同的销售渠道，白酒企业需要制定相应的销售策略，以提高销售业绩。
1. 批发渠道：与批发商或经销商建立长期的合作伙伴关系是关键。
白酒企业可以提供一定的销售折扣、推广支持和培训等，以增强合作伙伴的忠诚度。
此外，定期组织市场调研和产品培训，提供有针对性的市场营销支持，以增加销售额。
2. 零售渠道：在零售渠道中，白酒企业应注重店面形象和产品陈列。
通过精心设计的店面布局和展示架，展示出白酒产品的优势和独特性，吸引消费者的注意力。
同时，加强与零售商的合作，建立长期的战略合作伙伴关系，共同推动销售业绩的提升。
3. 电商渠道：在电商渠道中，白酒企业需要重视品牌宣传和网络推广。
白酒渠道建设方案
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拓展市场份额
通过多元化的渠道策略， 拓展白酒在各类市场中的 份额，实现销售增长。
应对市场竞争
在激烈的市场竞争中，通 过优化渠道结构和提升渠 道效率，增强白酒品牌的 竞争力。
渠道建设的重要性
提升销售效率
通过合理的渠道布局和管 理，降低销售成本，提高 销售效率，实现更高的利 润。
增强市场覆盖
通过广泛的渠道网络，将 产品覆盖到更多的目标市 场，提高市场占有率。
培训支持
为渠道成员提供专业培训，提 高其专业素养和销售技能。
渠道冲突解决机制
建立沟通机制
定期召开渠道成员会议，及时了解并解决渠 道冲突。
设立调解机构
设立专门的调解机构，负责处理渠道冲突， 确保双方利益得到保障。
明确权责利
明确厂家与渠道成员之间的权责利关系，避 免权责不清导致的冲突。
遵循法律法规
在处理渠道冲突时，遵循国家法律法规和行 业规定，确保公平公正。
库存控制策略
根据市场需求和产品特性，制定合理的库存控制策略，如定期订 货、定量订货等，避免库存积压和缺货现象。
库存优化方法
采用先进的库存优化方法，如ABC分类法、经济订货批量模型等， 降低库存成本，提高资金周转率。
库存信息化管理
建立库存信息化管理系统，实现库存数据的实时更新和共享，提 高库存管理效率和准确性。
促进品牌建设
通过优质的渠道服务和良 好的渠道形象，提升品牌 形象和消费者忠诚度。
02
白酒市场现状分析
市场规模与增长
市场规模
近年来，白酒市场规模不断扩大，销售额和产量均保持稳步增长。其中，高端 白酒市场增长尤为显著，消费者对品质和口感的要求不断提高。
白酒渠道运营方案(最新整理by阿拉蕾)-白酒渠道营销方案
白酒渠道运营方案(最新整理by阿拉蕾):白酒渠道营销方案白酒渠道运营方案分为七大渠道: 团购、酒店、商超、名烟名酒店、传统零售网点、乡镇和网络销售一．团购操作重点机关、企事业单位锁定：国土资源局组织部、宣传部、人事局公安、检查、法院、交警系统工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督银行、烟草、电力、电信军队系统等等渗透手段：特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚；会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒；专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透；定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送；福利发放：机关、企事业单位节日福利酒；1. 特殊终端定义机关、企事业单位系统内招待所/宾馆邻近酒店2. 会议用酒定义洛南县整个年度大型活动、会议的会务指定用酒攻坚方法第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、终端、媒体等）第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建第三步：驱动措施活动内容协调相关经济主管部门，发起主办、参与相关活动；颁奖仪式的指定用酒，会议纪念品：礼品装酒；活动赞助与冠名；3. 定期派送在难以攻克的单位中检索出关键目标者，以品质调查为名，每月赠送其白喝酒，并附精美礼品。
4. 福利发放定义机关、企事业单位的节日福利发放用酒. 这个占据很大的份额. 全国统一零售价：精品 238元；珍品：388元团购渠道供货价位: 精品188--238元; 珍品328--388元; 中秋、国庆、元旦、春节可施行下列活动：品名开票价订购量总价赠送礼品价值君临盛世西凤酒精品建议价格1128元/件 1件 1128 5L 金龙鱼油一桶 73元 3件 3384 高级蚕丝被一床或君临盛世珍品1瓶 236元 5件 5640 送GPS导航仪一部或名牌电压力锅一个或君临盛世精品3瓶 423元 7件 7896 送美的豆浆机一部和电饭锅一个或君临盛世精品5瓶 632元 10件 11280 送强劲登山自行车一辆或送君临盛世西凤酒精品6瓶 902元 30件 33840 送高配惠普笔记本电脑一部或18瓶君临盛世西凤酒精品 4060元 50件 56400 送36瓶精品+6瓶珍品 6768元品名开票价订购量总价赠送礼品价值君临盛世西凤酒珍品建议价格1968元/件 1件 1968 5L 金龙鱼油二桶 128元 3件 5904 高级蚕丝被一床和君临盛世珍品1瓶 413元 5件 9840 送GPS导航仪一部和电压力锅一个或君临盛世珍品3瓶 738元7件 13776 送美的1.5升豆浆机一部和GPS导航仪一个或君临盛世珍品4瓶+精品2瓶 1102元 10件 19680 送NOKIA手机一部或送君临盛世西凤酒珍品6瓶 1672元 30件 59040 送高配惠普笔记本电脑一部和HTC手机一部或18瓶珍品君临盛世西凤酒+6瓶精品 7084元 50件 98400 送36瓶珍品+12瓶精品11808元二. 酒店操作可选择地区代表性3-5家酒店。
国窖销售渠道策划方案
一、背景分析随着消费者对高品质白酒需求的不断提升，国窖作为高端白酒品牌，其市场潜力巨大。
为了进一步扩大市场份额，提升品牌影响力，制定一套科学、高效的国窖销售渠道策划方案至关重要。
二、目标定位1. 提升国窖品牌知名度和美誉度；2. 扩大市场份额，提高产品销量；3. 加强与经销商、终端客户的合作关系；4. 实现国窖销售渠道的优化与升级。
三、渠道策略1. 经销商渠道（1）筛选优质经销商：以地区经济水平、消费习惯、市场竞争状况等因素为依据，筛选具备发展潜力的经销商，建立长期稳定的合作关系。
（2）渠道拓展：通过招商会、行业展会、线上推广等方式，积极拓展新的经销商，优化经销商网络布局。
（3）渠道维护：定期对经销商进行培训、考核，提高其业务能力和服务水平；同时，关注经销商的库存情况，确保产品供应稳定。
2. 终端渠道（1）提升终端形象：统一终端门店形象，提升品牌识别度；定期对终端门店进行形象检查，确保终端形象与品牌形象相符。
（2）促销活动：开展各类促销活动，如节假日促销、限时抢购、会员积分等，激发消费者购买欲望。
（3）渠道下沉：针对不同区域市场特点，制定针对性的渠道下沉策略，提高产品在基层市场的覆盖率。
3. 线上渠道（1）电商平台：与各大电商平台合作，开设官方旗舰店，实现线上销售。
（2）社交媒体：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，进行品牌宣传、产品推广、互动营销等。
（3）直播带货：邀请知名主播进行产品直播，提高产品曝光度和销量。
四、营销策略1. 品牌宣传：通过电视、户外广告、网络媒体等多种渠道，加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
2. 营销活动：结合节假日、行业活动等时间节点，举办各类营销活动，如品鉴会、品酒师大赛等，增强消费者互动体验。
3. 合作推广：与知名企业、明星等进行跨界合作，借助其品牌影响力，提升国窖品牌形象。
4. 客户服务：建立完善的客户服务体系，包括售前咨询、售后服务等，提高客户满意度。
五、执行与监控1. 制定详细的执行计划，明确各部门职责，确保各项策略顺利实施。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案随着中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，白酒作为一种重要的文化和消费品，受到了越来越多的人的喜爱。
然而，白酒行业的竞争也越来越激烈，传统的销售模式已经无法满足消费者的多样化需求。
因此，制定一种切实可行的白酒渠道销售方案，成为了白酒企业必须面对的挑战。
首先，白酒企业应该积极拥抱互联网时代。
通过建立自己的官方网站和手机APP，白酒企业可以直接与消费者进行交流和互动。
在官网和APP上，白酒企业可以发布最新的产品信息、品牌故事、消费者评价等内容，为消费者提供全方位的了解和购买咨询的渠道。
同时，白酒企业可以通过线上渠道销售自家产品，提供方便快捷的购买体验，吸引更多的消费者。
其次，白酒企业应该加强与电商平台的合作。
电商平台作为一种互联网销售渠道，已经成为了消费者购买白酒的主要途径之一。
白酒企业可以通过与电商平台合作，建立自己的线上销售店铺。
在店铺中，白酒企业可以通过优惠券、礼品套餐等促销活动，吸引消费者的注意，并提供快速便捷的配送服务。
此外，白酒企业还可以与电商平台合作，开展品牌联合推广，通过共同的市场推广活动，提高品牌知名度和美誉度。
第三，白酒企业应该重视线下渠道的建设和管理。
虽然线上销售渠道的普及度越来越高，但线下实体店铺依然是消费者购买白酒的重要选择。
因此，白酒企业应该注重线下渠道的布局和管理。
企业可以通过加盟方式将自家品牌引入实体店铺，扩大销售覆盖面。
此外，白酒企业还可以通过与大型超市、便利店等零售商合作，将产品销售到更多的终端市场。
重视线下渠道的建设和管理，能够提升品牌形象，增加销售机会。
最后，白酒企业应该关注市场细分和差异化销售策略。
中国白酒市场包括了多个细分市场，消费群体的需求差异明显。
白酒企业应该根据消费者的需求特点和偏好，制定相应的差异化销售策略。
例如，对于年轻一代消费者，可以推出更加时尚、个性化的产品和包装，通过社交媒体等方式进行推广。
对于高端消费者，可以推出更加高品质、独特的产品，通过限量发售等方式提高品牌和产品的稀缺性。
衡水老白干品牌策略分析
衡水老白干品牌策略分析目录一、案例背景.....................................................................................二、品牌资产检视：把准脉搏迎接挑战.......................................1、品牌知名度.......................................................................................................2、品质认知度.......................................................................................................3、品牌忠诚度.......................................................................................................4、品牌联想...........................................................................................................5、品牌其他资产...................................................................................................三、核心价值提炼：回归品牌营销原点.....................................1、衡水老白干品牌核心价值与个性气质...........................................................2、衡水老白干品牌核心价值定位的理由与市场威力........................................（1）用精神价值占领消费者价值需求高端....................................................（2）“醇厚深邃”是衡水老白干最为独特的产品特色....................................（3）拟人化——高度差异化、个性化..............................................................（4）以品牌核心价值统帅一切品牌传播行为..................................................四、品牌识别体系：奏响与消费者共鸣的个性和弦....................五、副品牌战略：一个支点撬动品牌价值提升............................ （一）、副品牌战略提升主品牌价值的可行性分析..............................................1、妙用高档副品牌能为衡水老白干带来的价值........................................2、衡水老白干高档副品牌可资利用的资源.................................................3、采用副品牌战略进攻高档市场需要清除的障碍..................................... （二）、核心价值再定位，以副品牌带动主品牌价值提升...................................1、值得肯定的方面..........................................................................................2、存在的严重缺陷...........................................................................................3、核心价值再定位...........................................................................................六、品牌传奇：衡水老白干打造高档品牌的捷径.........................1、策略一：稀有传奇桃花曲...............................................................................2、策略二：0.8%的极品珍贵..............................................................................3、策略三：立体化市场细分................................................................................七、结语：品牌战略不是知识空穴，是法宝......................................一、案例背景衡水老白干，一个发源于汉，盛名于唐，极富传奇色彩，有着1800年悠久历史的著名白酒品牌，曾在1915 年巴拿马万国物品赛会上与“茅台”一起获得大奖章而扬名于世界酒界。
衡水老白干
1.1.2政治法律环境
中国政府会继续加大对食品安全的监控和查处力度以及新 的国家食品强制标准的出台，这对恢复中国消费者对中国 食品的信心、建设一个公平的市场竞争环境和建立良好的 市场秩序是好事，但是政府的监管也会成为白酒企业成本 上升的一个因素，同时对于那些从事假冒伪劣产品等没有 社会责任的白酒企业来讲则就是厄运了。 说到白酒我们不得不提到它的物质基础——粮食。中国粮 食价格与国际粮食价格接轨以及国家对粮食的保护性收购 会成为以粮食作为主要生产原料的白酒企业生产成本变动 的重大因素或不可控因素。国家刺激消费、增加就业等一 系列政策的出台，会对白酒市场的消费者起到一定的积极 作用，但白酒企业对此不能报太多或太高的期望。以茅五 剑为首的高端品牌会受到严重冲击。但是从整个局面来说 国家对粮食价格的宏观调控以及政府给予的补助，使得衡 水酒在一定程度上占有了优势。
竞争者分析
1、行业内竞争
在该行业内，属于行业领导者的是四川的五粮液集团和贵州的茅台集团。除 此之外。还有多家区域品牌和具有较强的竞争力的企业：如山西杏花村汾酒 集团，陕西西凤酒集团，古井集团，郎酒集团，安徽口子窖集团等。其他中 小型白酒企业更是遍布全国，数不胜数。除此之外，还有许多国外品牌也在 国内市场进行销售。 正如大家所熟知，白酒属于差异性产品。消费者在进行选购产品时，除了价 格以外，非常注重产品的品牌及品质。因而白酒产品尤其是高端产品的价格 依存度不是很高。 除此之外不容不忽视的竞争压力是由于小酒厂和区域性品牌的数量众多，在 低端产品的竞争上非常激烈。而高端产品则牢牢控制在少数大企业和国外品 牌手中。单单就衡水酒来说会形成腹面受敌的局面。
机会和问题分析
竞争优势： ①丰富的民俗文化底蕴（不同于历史文化、文人 文化、书斋文化，而民俗文化的强大张力足以支 撑高档产品的精神价值。 ②悠久的酿酒历史、酿酒传统和丰富多彩的“酿 酒、饮酒民俗”。老白干”三个字沿革到今天， 已经不再是单单字面上“老白干”三个字，比起 当初老白干这个酒名来，已有更深、更广的含义 和更为丰富的内涵，已经是多种含义的载体。它 是衡水酒特点的高度概括和赞美，它是对几千年 来衡水酒的赞扬和讴歌，也已经成为了衡水的特 产和特色，形成了独有的衡水老白干酒文化。同 时更体现了广大消费者对衡水老白干酒的独特品 质及文化内涵的忠诚与厚爱。
衡水老白干战略分析报告
衡水老白干分析报告一、企业简介河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司坐落在历史悠久、文化气息浓郁的河北省衡水市，东临滏阳河，南接衡水湖,京九铁路纵贯南北，石德铁路横穿东西,106国道、石黄高速公路在此交汇，京沪214微波、京九广、津石、济太、太银四条国家光缆和省中环、南环、石衡、石唐微波等光缆在境内交织。
河北衡水老白干酒业股份有限公司（以下简称“公司”)于1999年12月30日由河北衡水老白干酿酒（集团)有限公司作为主发起人，联合衡水京安集团有限公司等六家发起人共同发起设立的股份有限公司。
注册资本为1.4亿元.主导产业是衡水老白干酒的生产和销售、商品猪及种猪的饲养及销售，饲料的生产与销售。
公司于2002年10月在上海证交所正式挂牌上市交易,是目前衡水市唯一一家上市公司。
公司前身是河北衡水老白干酒厂，于1946年由当时收归国有的衡水18家私营酿酒作坊组建而成。
其主导产品衡水老白干酒有着1800多年的酿造历史,据文字记载，它始于汉、盛于唐、名于宋，明朝即被列为国宴用酒,享有“隔壁千家醉，开坛十里香”的美誉。
至清末、民初声名日隆，远播海外。
宣统二年（公元1910年）远销新加坡，1915年巴拿马万国物品赛会上与“茅台”一起获得大奖章而扬名于世界酒界.新中国成立后,衡水老白干酒获得平稳发展，1952年作为抗美援朝慰问品，随祖国慰问团赴朝鲜慰问中国人民志愿军和朝鲜人民军。
“衡水甘泉多佳酿,历史名酒今更香".改革开放以后，衡水老白干以腾飞之势迅猛发展，衡水老白干入秉承传统，开拓创新，围绕消费者需求，率先在同行业之中走低度化的路子，陆续开发出47°、38°老白干系列酒。
近几年，公司通过挖掘衡水老白干的文化底蕴，又相继开发了“十八酒坊”系列酒，产品已从原来的几个、十几个发展到现在逾上百个品种。
多年来公司屡获殊荣,1992年衡水老白干荣获香港食品博览会金奖，2002年67°衡水老白干荣获国家级典型风格金杯奖。
白酒销售渠道规划
写一篇白酒销售渠道规划案例的论文，600字本文旨在探讨白酒销售渠道规划案例，以示一种有效利用渠道资源、优化销售策略的灵活方法。
文章首先对市场上现存的白酒销售渠道进行简要描述性分析，然后分析影响销售渠道建设的主要因素及其作用，并结合实际情况拟定出有效的渠道规划案例。
最后，根据渠道规售案例提出具体的实施措施，以促进白酒企业的销售业绩。
一、市场上现存的白酒销售渠道当今市场上，白酒销售渠道分布较广，其中以经销商、商超、外买、酒店、餐厅、特许经营等为主。
尤其是经销商，作为白酒的主要渠道，占据了白酒市场的很大比例。
有的白酒企业也设有直销部门，为经销商提供订货服务。
此外，商超、外买、酒店、餐厅等形式也十分常见。
二、影响白酒销售渠道规划的主要因素要进行白酒销售渠道规划，必须考虑以下几个因素：1. 消费者价值观：白酒销售和消费者价值观密切相关。
企业必须了解不同消费者的价值观，以更好地接触、满足消费者。
2. 产品特性：市场上的不同产品有不同的特性（包括品种、价格、功用、包装、产地等），在规划渠道时应考虑产品的特性。
3. 经济环境：经济环境的变化会对企业的销售渠道选择产生巨大影响，企业要熟悉当前经济环境，以调整渠道规划。
4. 销售价格：白酒企业要考虑不同规模、不同渠道销售价格的差异，采取不同的销售手段，力求提高企业的经济效益。
三、拟定白酒销售渠道规划案例综合以上分析，为配合市场需求，拟定白酒销售渠道规划案例如下：1. 加强与经销商的合作，由经销商来实现白酒的销售；2. 增加在商超、外买、酒店等渠道的开拓，让消费者更便捷地购买到白酒；3. 按照白酒产品价格设置不同渠道的价格，以优化销售策略；4. 定期评估经济环境，根据现状调整规划，使之保持有效。
四、实施措施提升白酒销售业绩白酒企业在实施渠道规售案例的基础上，可以采取以下实施措施来提升销售业绩：1. 加强对经销商的管理，激励经销商提供良好的服务；2. 定期对白酒产品价格进行调整，以促进销售；3. 举办宣传会、推广活动，引导消费者购买白酒；4. 密切关注市场动态及消费者价值观，不断优化渠道规售案例。
白酒营销的渠道模式法则
白酒营销的渠道模式法则
任何一种模式都因为其代表性企业的成功而成为众多企业艳羡和追捧的对象，但并不是所有的企业都可以随意的效仿，企业必须根据目前现状与异地拓展的目标性以及竞争性，充分整合企业的渠道资源与渠道操作模式，下面为大家讲解一下白酒营销的渠道模式法则，欢迎阅读!
一、区域代理模式
异地拓展中，区域代理制是一种最为常见的厂商合作模式，一般存在两种情况：
一种是厂家纯机会型招商，市场全权交给经销商操作，厂家并不怎么投入做市场，渠道由经销商完全控制，渠道方式多采用大流通，缺少相应的渠道管理和品牌管理，其营销组织结构和管理相对简单;
另外一种情况就是厂家承诺付以广告费、进店费、瓶盖费等方面的支持，并派出部分销售人员协助管理销售、操作市场。
这类企业在品牌投入上，采用大品牌管理方式，以强悍的投入力度完全占有核心市场广告资源，集中宣传主品牌，为所有产品和组织输血。
在过去的十多年中，这种模式驱动了大批酒厂的产品行销到各地，并且销量大幅度提升，同时也造就了一批今天的强势经销商。
这样的案例不胜枚举，如新疆伊力特与浙江商源，山东泰山与杭州新友，杏花村与河南世嘉等等。
不过，随着行业的变化，这种区域代理模式走到今天，其短板也日益呈现。
从厂家角度分析，由于不少经销商还是多考虑短期盈利，厂家考虑的则是品牌建设和长期盈利，往往厂商合作中矛盾的焦点问题。
厂家不怕前期投入巨额资金，扶持经销商，二者共同把市场做起来，做优做强品牌，共享利润。
但现实营销中，经销商在厂家的扶持下做好市场、。
白酒推广方案
华仑天香营销策划方案白酒终端走过的十年终端革命已过十年，无数白酒品牌在终端渠道的。
深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具己经无所不用其极了。
众所周知，餐饮等传统渠道对中高端自酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。
在一个区域市场上，即使销售业绩做到了餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。
传统渠道困局的原因许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位、运营效率就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。
我们在各个渠道上所做一切推广，都是运营效率的体现。
结构效率是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。
中高端白酒的转型方向从近年的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。
只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买最终才能达到消费者自点和自带率的提高。
洋河蓝色经典、老白汾和国窖573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。
在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。
策略1领导公关;定制开发;2二大型会议赞助;酒店常客开发;3烟酒店的团购资源开发;4团购中介和团购经销商开发;5特殊通路开发;VIP客户俱乐部;6全员团购;品鉴顾问和兼职团购7客户转介绍;招标采购;8同乡会;重点客户公关。
一、领导公关人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中助引领作用是很大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。
毕业论文设计衡水老白干品牌营销策略的研究(1)
毕业论文设计衡水老白干品牌营销策略的研究(1)毕业论文设计——衡水老白干品牌营销策略的研究随着经济的快速发展，人们对生活质量的要求也越来越高。
作为中国白酒的代表，在国际上备受关注的衡水老白干逐渐成为了人们的首选之一。
本篇毕业论文旨在对衡水老白干品牌营销策略进行研究，以帮助该品牌实现更好的发展。
一、品牌分析1.品牌定位截止至2021年，衡水老白干已经成为了国内著名的白酒品牌之一，其品牌定位主要在高端市场。
目前市场和销售情况来看，这是一种较为成功的定位。
2.品牌特点衡水老白干的品牌主要集中于“浓香型”白酒，成熟的口感和优良的质量是其主要特点之一。
此外，其品牌更加注重文化内涵和品质，秉承“金字塔”的内在品质设计理念，不断进行创新，提高产品品质和形象。
二、市场环境分析1.白酒市场产品生命周期较短，随着市场多元化的发展，外部竞争越来越激烈，衡水老白干在这个市场中还需要进一步加强自身的竞争力和风险预测。
2.国际市场发展前景大，中国白酒企业已经成为全球白酒市场中的重要力量，衡水老白干没有进行国际化市场开拓，这也是它未来发展的一个重要方向。
三、传播策略1.广告衡水老白干可以通过视频媒体、电视广告等多种渠道进行广告宣传，宣传系列产品的特点，或者通过特色活动等方式增加品牌曝光度，提升品牌知名度和美誉度。
2.线上推广通过互联网和社交媒体进行正面宣传等方式，以吸引年轻用户的眼球，增加其在线上的知名度。
四、价格策略1.价格的差异化策略针对不同市场和不同人群的消费特点，结合产品的性质，制定不同的价格策略，使得不同层次的用户都能体验到“硬”实质和“软”服务。
2.价格低促销在促销季节进行价格降低，或者老白干的特色活动等方式，使得消费者能够感受到实惠的价格，对品牌产生好感。
五、渠道策略1.渠道线下覆盖选择多种新兴渠道，根据不同的市场，采取合理的销售策略，提高其品牌知名度和影响力，此外在一些大型超市、商场、餐饮等场所合理安排产品展示试饮，也是一种提升品牌魅力的方式。
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王传才－－课程
• • • 核心课程： 《中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择》 《中国白酒品牌战略与商业模式选择》
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《中国白酒消费形态与市场动销》
《中国白酒终端形态与市场战略性开发》 《中国白酒新产品战略性营销与管理》 《结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理》 《简单营销》 《中国白酒壁垒营销二十二种方法》
渠道的战略思维与管理思维
• • 第三，渠道模式战略主要是围绕两 个方向展开的，价值链与终端形态。 价值链的变化对终端形态影响深远，
制造商 经销商 终端商
A类酒店 一级代理商 B类酒店
消费者
相反，终端形态的演变，也会对价
值链成员产生巨大影响，因此，渠 道模式选择复杂性与市场形态的复 杂性往往息息相关。为什么中国白 酒行业渠道变化多端，最重要原因 就是中国白酒市场的终端形态太过 于复杂，加上非市场型因素的介入， 中国白酒市场渠道就更加趋向于复 合化。
王传才－－客户
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深度服务酒水客户主要有：
山东红太阳酒业（2010.4月----） 安徽口子酒业（09年5月---09年12月） 陕西太白酒业（06年07月---09年04月）
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河北味道府酒业（05年度）
河南金星啤酒集团蓝马啤酒（2004.8—2005.12） 湖北武汉天龙黄鹤楼酒业（2003.8—2004.2） 安徽龙津啤酒（2002.12—2003.12）
应，这就是渠道战略选择。
• 渠道管理------微观的渠道管理系统建立。当我们选择了一种符合自己企业发展战略需 要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效 率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以
及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本等。
家，对战略、营销、品牌、广告以及管理等有全面深入的实践与研究。
王传才－－著述
• 著述： • 《新产品战略性营销与管理》（2003年） • 《盘中盘系统营销思维》（2004年） • 《简单营销》（2005年） • 《壁垒营销二十二种方法》（2006年） • 《结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理》（2007—2008年） • 《快速消费品的隐形冠军战略》（2009年） • 《中国白酒:品牌战略下的商业模式选择》（2010年）
中小售点39,999
中小售点40,000
此图以北京为实例，北京580平方公里，1500多万人口， 中小零售终端4万余家，金六福以行政区划在北京设若干家分销商， 组成巨大的物流平台，每家分销商管几条街，500家店， 送货上门，做到真正意义上的深度分销。
中国白酒主要渠道操作模式----深度分销
• • 深度分销战略配称： 标准化战略，市场战略的标准化与统一性是深度分销渠道基础。深度分销属于大众营 销，一种产品或者品牌需要满足绝大部分消费者市场需要，因此，采取标准化往往是 最好的选择；
特殊通路代理商
二级代理商
C类酒店
D类酒店
KA/KB等
渠道的战略思维与管理思维
• 其五，为了对中国白酒渠道模式进行深度总结与提升，我们还推出了基于战略 层面的复合型渠道，将中国白酒商业模式与渠道战略结合起来，探索一种深刻 影响中国白酒未来操作模式的商业模式选择。
•
面对飞速发展的中国白酒市场，衡水老白干需要对中国白酒市场渠道操作模式
欲了解更多
• 请在网上搜索“王传才” • Ｇｏｏｇｌｅ王传才 • ｂａｉｄｕ 王传才
课程提纲
渠道的战略思维与管理思维 中国白酒渠道模式1:深度分销暨经销商策略选择 中国白酒渠道模式2:深度协销暨经销商策略选择 中国白酒渠道模式3:盘中盘暨经销商策略选择 中国白酒渠道模式4:直分销暨经销商策略选择
中国白酒主要渠道操作模式----深度分销
• • • 深度分销品牌特征： 大品牌战略。采用深度分销的白酒企业必然执行大品牌战略，具体表现为： 品牌定位具有普世的价值观。如金六福定位为“中国人的福酒”，如稻花香定位为
“人生丰收时 中国丰，稻花香”等等
• 品牌传播采用全面的媒介物。采取深度分销的白酒企业往往十分注重高端媒体使用， 如央视，或者十分注重媒体的全面覆盖，如金六福覆盖全国市场的户外媒体等等 • 更不用说，宝洁、百事可乐这样全球性快速消费品企业。在品牌定位与品牌传播上都 十分注列产品更加容易成功。实施深度分销的白酒企业或者其他快速消费品产品，单
一产品战略往往更加容易取得市场成功，而不是我们所认为的多产品出击。
中国白酒主要渠道操作模式----深度分销
• • 深度分销价格区间 深度分销主价格区间在5元/500ml---30元/500ml之间，也就是我们通常所谓中低档酒。 深度分销选择这样价格区间主要是考虑普通消费者日常实际消费能力。我们很难想象
渠道的战略思维与管理思维
• 快速消费品的渠道研究有两个基本维度：其一是战略角度，其二是管理角度。
•
渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。根据资源的匹配，选择适合企业需要的渠道模
式。渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相 匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。 一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效
了如指掌，需要结合品牌战略，产品结构，自身资源等推出系统的渠道操作系 统。不仅如此，从衡水老白干品牌战略体系看，衡水老白干面临着对所有渠道 操作模式进行深度研究的任务，唯有在渠道模式上全面把握，才能为市场独身 定做系统的战略性开放性方案。
渠道的战略思维与管理思维
• • 本次课件的体例尽量做到浅显易懂，内容从战略，到要素，课程体例如下： 1）渠道模型/2）战略配称/3）品牌特征/4）产品属性/5）价格区间/6）渠道成本/7）促 销手段/8）终端特征/9）人力资源 /组织结构/10）制造商（品牌商）利润/11）经销商
王传才老师核心课程之一
中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择
远景（中国）营销咨询有限公司
2010年05月30日
王传才－－历练
• • • • • • • • • • 远景（中国）营销管理咨询有限公司 先后历练于： 国际4A广告公司策划经理（日本旭通/广旭广告） 本土著名4A广告公司品牌经理，项目总监（蓝色火焰） 知名家电企业市场部总监（新基德电器（深圳）有限公司） 著名徽派营销咨询公司品牌经理，项目总监，研发中心经理等（金鹃国际广告） 本土著名营销管理咨询公司高级咨询师、项目总监（联纵智达营销咨询） 著名快速消费品企业（云南云牛乳业）高级营销顾问、营销总监 区域强势品牌（陕西太白酒业）首席营销顾问/华北区经理 为国内少数跨越广告与营销，国际与国内，智业与实业，基层与高层资深管理咨询专 副总经理/首席知识官
中国白酒主要渠道操作模式----深度分销
• 深度分销产品特征
•
如果很仔细看，实施深度分销的白酒企业往往对产品包装与酒体设计上并不追求很大
的差异化。很多人评判金六福酒包装很一般，不仅外包装包材很一般，即使瓶型也非
常普通。如果你仔细看，金六福的酒体也几乎没有差异化，一律的浓香型。同样道理， 稻花香，枝江大曲，乃至于国内很多白酒企业的通路产品，在产品本身的差异化上也 是乏善可陈！实际上，渠道模式与产品特征具有很强的对应性。
中国白酒渠道模式：复合模式战略选择
深度营销概念诠释。
渠道的战略思维与管理思维
• 全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，成功的快速消费品企业对于渠道战略更加关注， 如全球最大的日用消费品企业-----宝洁（中国），其精心研究的深度分销体系，成为很多快 速消费品企业效仿的典范；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是
渠道的战略思维与管理思维
• • 其次，渠道代表着市场操作资源配置方式的全面变化。 渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件，企业人力资源，企业财务资源都会 产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明 显。
•
比如，直销渠道模式，肯定对人力资源要求很高，强调的是战略执行力；而直分销则
•
•
广州云峰酒业（2000.6—2001.6）
此外，其他行业客户主要有：湖北武汉丝宝/芜湖邦妮洗涤/合肥芳草日化/云牛乳业 （红河）/安徽滁州卷烟厂/河南郑州卷烟总厂/广东万和企业/河南新飞电器/深圳创维健 康电视/广东科龙空调/合肥美菱冰箱/浙江方太厨具/安徽奇瑞汽车/中国南方航空/中国 网通等。
跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所
制渠道模型（洋河蓝色经典所推行的1+1模式就是脱胎于此模式），开创了复杂市场环境下 渠道操作新模式；而中国本土最大的快速消费品企业-----娃哈哈集团一直奉行的连销体模式， 更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。可以看到，对于一个快速消费品企业来 说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！
•
其三是盘中盘模式。流行于二十一世纪初的盘中盘模式在经过咨询人不断总结与完善，已经出现了很多复
合型版本，本课件将推出产品不同生命周期的盘中盘变化轨迹；
•
其四是直分销模式。直分销模式是中国白酒行业基于复杂中国白酒渠道特点设计的一种比较综合渠道模式， 她将渠道的责权利分配标准化，并在战略上探索厂商共赢的分配方式。
价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接
掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可 能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要 渠道分配模式。这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商， 无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变 革，必然带来利益分配格局的变化。