流通渠道操作手册

推广系统建立——销售区域划分
销
基本销售区域的建立
售
✓ 原则上以200—300家零售及中小餐饮为
区
一个分销区域，
域
✓ 并考虑入选经销商的现有的、与经销商
划
达成的经销区域协议
分
✓ 实际的网络覆盖程度是经销商划分的基
本依据
发展分销商应注意事项及程序
1、对分销商进行了解：
– 考查网络：选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的 销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立 网点档案（按终端质量分为A、B、C类店）。
流通渠道的职能
具体来说，流通渠道的职能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活
动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促
与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜 访路线实施拜访计划，提高拜访效率
促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域 内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的 完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用
产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列；
销商的管理，搞好生动化市场工作， 完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信 息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训 职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标
——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等 要 求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。
信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进 行有效的管理与反馈
分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等
完成各种表格的填写
推广系统建立——终端摸排
第一次拜访
会给销售终端留下深刻印象，
终
要为今后的拜访打下良好的基础，
端
必须规范拜访
排
摸
终端是资源
信息是财富
用互查提高终端排摸的准确性
成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费
用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
•
渠道层员 代理商
二批
商超
名烟酒店 社区便利店
流通渠道的市场特性
优势
1、有一定的流通渠道，分销快 2、资金雄厚，偿债能力强 3、有一定的业务人员做服务 4、信誉好
销
请经销商签字确认，同时协调、传达公司的
商
工作要求及执行情况
库
② 检查并登记经销商前日的动销量
合同签订： • 有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作
意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售 的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区 别对待，
推广系统管理——市场推广
检查库存：
经
① 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，
• 在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不 到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率 的营销模式。
分销代表岗位职责
职务名称：市场推广代表 上 级：推广主管、区域主管 本 职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理 职 能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责 对经
2、了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类：
A类客户 B类客户 C类客户
•网络在我公司重点发展区域，非常适合我产品销售，对品牌信誉 度较好。资金实力较强，社会关系较好。
•网络质量较好，但不在公司重点发展区域，适合我公司产品销售， 对品牌信誉度一般，有一定社会关系。（待培育）
•经销品牌较多，对品牌信誉度不高。有一定社会关系，资金实力 较好。（实施有效监督控制）
发展分销商应注意事项及程序
3. 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主， 避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。
4. 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d. 网络情况
5. 了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认 识到我们的品牌在所有产品中的位置。
能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析 管 理：分销代表的日常管理工作由厂家直接负责，接受厂家的管理和监
督。
分销代表岗位具体职责
协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促 进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售 计划任务和其它市场目标
1、规格混乱 2、惟利是图 3、不配合厂商活动 4、范围小 5、信誉差
1、供价低 2、进场费用高 3、同类产品的竞争相对激烈
1、供价低 2、各种展示费用 3、竞争激烈 4、唯利是图 5、价格波动大
深度分销的定义
• 深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）-是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式 培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的 有效市场策略与方法。
1、有一定的渠道网络 2、深度分销能力强 3、可面向乡镇市场 4、适合低收入者 5、价格低
1、固定的销售网络 2、统一的采购 3、信誉好，资金雄厚 4、有针对性（中高收入者）
1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好
Leabharlann Baidu
劣势
1、往往代理很多产品，分力 2、增加顾客购买成本 3、依赖性强 4、强调自我，工作不易配合
流通渠道操作手册
流通渠道定义
• 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务 从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮 助转移其所有权的所有企业和个人。
• 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所 有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它 还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是， 它不包括供应商、辅助商等。"