白酒-烟酒店渠道操作手册
白酒-烟酒店渠道操作手册 ppt课件
– 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 – 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。
• 烟酒店对待利润空间极大的产品
– 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟 酒店第一推荐。
月度返利，季度奖 励。
第三层次联 营体战略合 作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品 月度返利，
形象展架、堆头定期开展 终端空白墙体形象 季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品， 长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻 团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
专场促销，专场包装费用支持
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14
名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
第一层陈列合作的关键点 • 选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品
牌阵地 • 将价格标签有效标示并按照终端陈列集中化、顺序化和最大化的方式
要求各区域的业务人员形成终端拜访的基本要求 • 定期给与压货奖励活动，保证终端陈列的产品之源，尽可能形成规范
第三级利益分配原则：享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持外，如与公司 签订战略联营体并承诺完成一定销量的同时享受公司的个性化量身打造政策支持。（包括 产期促销员支持、店招支持、团购费用支持、店面专场费用支持以及其他个性化的费用支 持等）同时享受月度返利+季度返利支持+年度任务完成奖励。
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8
名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降 价驱动，除非厂商具有特别的举措。
白酒-烟酒店渠道操作手册
重点推广具有独特卖点、品质优良、口碑良好的白酒产品，提高产 品的知名度和美誉度。
定期更新产品
根据市场变化和消费者需求的变化，定期更新产品组合，保持产品的 竞争力和新鲜感。
价格策略
合理定价
根据产品定位、成本、市场需求和竞争情况，制定合理的价格策 略，确保产品价格具有竞争力。
差异化定价
针对不同档次、品牌和销售渠道的白酒产品，采取差异化的定价策 略，以满足不同消费者的需求。
白酒-烟酒店渠道操 作手册
目录
CONTENTS
• 烟酒店渠道概述 • 烟酒店渠道的运营策略 • 烟酒店渠道的拓展与维护 • 烟酒店渠道的销售技巧 • 烟酒店渠道的营销案例分析 • 烟酒店渠道的未来展望
01 烟酒店渠道概述
烟酒店渠道的定义与特点
烟酒店渠道定义
烟酒店是指以销售烟草和酒类产品为主的零售店铺，通常规模较小， 分布广泛，是消费者购买烟草和酒类产品的重要场所。
定期巡查
厂家定期对烟酒店渠道进行巡查，了 解产品销售情况、陈列情况以及价格 体系等。
及时沟通
建立有效的沟通机制，及时解决烟酒 店渠道存在的问题和困难。
激励措施
制定合理的激励措施，如销售目标奖 励、陈列奖励等，激发烟酒店的销售 积极性。
数据分析
对烟酒店渠道的销售数据进行深入分 析，了解市场需求和竞争态势，为后 续市场策略提供依据。
专业化
烟酒店通常只销售烟草和酒类产品，具有较强的专业性。
分布广泛
烟酒店通常分布在居民区、商业区等人口密集区域，方便消费者购买。
品牌忠诚度高
烟酒店通常会选择一些知名品牌进行销售，品牌忠诚度较高。
烟酒店渠道在白酒销售中的重要性
销售量占比高
白酒名烟名酒渠道操作手册
六、名烟名酒店渠道的拜访与管理
七、名烟名酒店业务人员拜访技巧
ﻬ一、名烟名酒店概述
从渠道发展上看,在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能,作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。名烟名酒店已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道,各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作,部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。
2、礼品酒到礼品券：礼品酒也是名烟名酒店的一个重要收入来源。现在,名烟名酒店还抓住了社会上“送礼”双方的难题,发售可变现的“礼品券”、“提货单”。求人办事,送点钱太庸俗,送一件酒太笨重，那就送张名酒的提货单好了。收礼人拿到提货单后,随时到店里提货,如果不提货,就折现，一般是按照5%扣款。名烟名酒店没有任何损失，还能净赚5%的利润。有些区域的名烟名酒渠道还出现的可折现的“烟卡”。
2、零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型零售终端的冲击相当大,这也导致了小型零售终端向专业化发展。只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入,发展较化妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。
3、厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。一是名烟名酒属于窗口市场,对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。三是酒店终端费用过高,市场利润微薄,厂商寻求新的出路。
7、低价回收礼品酒
(二）名烟名酒店经营白酒品种
名烟名酒店经营的白酒的品牌主要有4类:
白酒商超渠道操作手册堆头课件
查汇总
1.对各分店的经 营状况调查汇总 2.对各分店的价 格体系调查汇总 3.对各分店的饮 料商品结构调查
汇总 4.将各分店的管 理人员名单和联
系方式汇总
对对方的物流配 送体系进行调查
并汇总
对对方的仓库管 理和收货管理流 程进行调查并汇
总
第一部分：商超开发技巧
二.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：
庆、中秋、圣诞节、国际店庆、国内 店庆日）。 堆头、端头、端架费：有标价，但一般可以通过谈判下 浮，
有的店双休日及节庆收费另计。 残损补贴:（一般即使给了破损仍需给换）。 丢失补贴:（商超商品丢失的补贴）。 销售折扣（扣佣）
A、从时间上分月扣、季扣、年扣； B、从类型上分：条件扣佣、无条件扣佣。
条件扣佣指设定的一定销量坎级，达到不同坎级 享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限额和最 高折扣率规定。 无条件扣佣：只要结款，不论多少均有折扣。 广告费：店内广告牌、灯箱、包柱等广告物的制作发 布费。 宣传费折扣率：用来进行商超自身宣传的支持。 质保金：为防止产品出现质量问题时，厂方不能及时 圆满解决而收取的压金，一般为合同解除时退还。
促销人员管理费/服装押金/工卡办理费、押金
促销场地费/POP海报书写费 店内码购买费 赠品标贴费 合同续约费 财务费：银行转帐、电汇、支票手续费 商品结构费（分地区和全国两类） 老店翻新费 搭赠费：按订单一定比例随货搭赠实物 经营亏损的摊派：库存盘点亏损等。
名烟名酒店操作手册
名烟名酒店操作手册一、区域调查二、铺货前准备和铺货政策设定三、客情维护内容四、形象店管理五、业务人员管理与考核一、区域调查（一)调查的目的A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定终端开拓计划提供依据C、为确定促销形式和促销品数量提供依据D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码(二)调查的方法根据指定的工作区域,购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。
（三）调查的内容1．终端数量及分布特点2．消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯3．竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等4．终端附近的大型企事业单位及消费状况（习惯）二、铺货前准备和铺货政策设定1．铺货品种和价格体系的确定确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用2．铺货目标的确定根据我司经销商和人员的实际情况,分阶段,分区域的确定铺货目标3．铺货方式和铺货政策的确定（1)铺货方式：公司原则上要求以现金交易方式进行铺货，一般不考虑赊销.主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性.（2）铺货政策：由于是现款铺货,因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策，以便提高铺货效率，目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类：A 产品买六赠一的形式(具体比例可灵活设定）B 买产品，送日用消费品的形式C 买产品，提供店招制作的形式D 买产品,定陈列位,定期返利的形式E 买产品，协助终端做促销活动的形式4．经销商的配合：主要包括：提供人员和车辆的支持;铺货产品（赠品)的准备；铺货政策的补充，二级经销商的开发等5．物料的准备：主要包括：样品,宣传资料，客户记录表，价格表，用于客情的促销品三、客情维护内容(一)价格维护：产品进店后，要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价，价签清晰，张贴明确。
最全面的酒行业渠道业务操作手册
餐饮酒渠道手册（销售人员手册）目录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1)牢记客户姓名，见面要打招呼；（2)举止大方，言谈不带脏话;(3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6)对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对方请教；(9)切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；(11)总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间,言多必失；（13)注意遵守对方的制度;（14）握手要适度，注意男女有别；(15）离开时要说再见。
2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。
（2）请假须事先填写请假单,三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。
(3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。
（4)发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。
(5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映,但行动上不得有违抗的表示。
3、销售纪律(1)严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售.（2）严守公司的商业秘密,不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司.（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户,以便配合。
（4)不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。
（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。
（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物.不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。
（7）外埠销售人员到达销售区工作,6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理.（8)不得介入客户的内部管理和人事安排事宜,只能对销售本公司产品过程中出现的问题提出建议性意见。
名烟名酒店指导手册
四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册（内部资料注意保密）大同新韵商贸有限公司目录概述第一部分：业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分；终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大，如何操作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。
各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同，各自的市场影响和表现也不同，但总体说来，名烟名酒渠道具有以下一些特点：⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地，也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。
⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多，往往也就是总数量的20%。
大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。
⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。
这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。
根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：1）20/80原则，集中精力抓好目标店的原则2）名烟名酒店促销活动的开展和管控3）如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分：业务员运作流程业务员工作流程①明确目标计划②制定拜访路线1.明确目标定计划1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。
2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。
2.制定拜访路线1）绘制客户拜访路线图➢详细收集区域内所有流通终端的资料，包括：名称、店址、负责人、电话（固定）、类型➢将区域划分若干条线路，分别手绘线路图，详细标明道路及路巷名称，社区名称，终端店的名称和具体位置➢与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划，确保每天拜访一条完成的线路，12天为一周期➢从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。
杜康控股烟酒店渠道操作手册课件
趋势四
消费者购买行 为变化
烟酒店渠道的未来展望
展望一
数字化转型
展望四
国际化拓展
展望二
精细化运营
展望三
多元化发展
06
杜康控股烟酒店渠道操作手册更新与完善建 议
CHAPTER
操作手册更新建议
增加新政策解读
针对近期国家或地方出台 的相关政策，可以更新操 作手册中对应的政策解读 ，以便烟酒店更好地理解 和遵守政策规定。
，确保烟酒店能够顺利开展业务。
B A 总结词
提供全面服务支持
C
D
详细描述
建立快速响应机制，及时处理烟酒店反馈 的问题和需求，提高服务质量和满意度。
总结词
建立快速响应机制
05 杜康控股烟酒店渠道发展趋势与展望
CHAPTER
烟酒店渠道的发展趋势
趋势一
烟酒店数量持 续增长
趋势二
品牌集中化程 度提高
电商渠道发展 迅速
意向确认
对方确认合作意向，并就下一步工 作进行安排。
04
产品进货流程
订单提交
烟酒店根据市场需求和库存情况，向杜康控 股提交产品订单。
订单确认
杜康控股对订单进行审核和确认，并安排发 货。
物流配送
杜康控股通过专业物流公司，将产品配送至 烟酒店指定的地址。
到货验收
烟酒店对到货的产品进行验收，确保产品质 量和数量无误。
渠道促销策略
联合促销
与烟酒店合作伙伴开展联合促销活动，提高品牌知名度和销售。
激励政策
制定针对烟酒店渠道的激励政策，鼓励合作伙伴积极推广销售。
营销活动
组织各类营销活动，吸引消费者关注和购买杜康控股产品。
名烟名酒店指导手册
四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册(内部资料注意保密)大同新韵商贸有限公司目录概述第一部分:业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分;终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大,如何操作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。
各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同,各自的市场影响和表现也不同,但总体说来,名烟名酒渠道具有以下一些特点：⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地,也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。
⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多,往往也就是总数量的20%。
大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。
⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。
这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。
根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下:１）２0/80原则,集中精力抓好目标店的原则2)名烟名酒店促销活动的开展和管控3)如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分:业务员运作流程业务员工作流程①明确目标计划②制定拜访路线1.明确目标定计划1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。
2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。
2.制定拜访路线1）绘制客户拜访路线图➢详细收集区域内所有流通终端的资料,包括：名称、店址、负责人、电话(固定）、类型➢将区域划分若干条线路,分别手绘线路图,详细标明道路及路巷名称,社区名称,终端店的名称和具体位置➢与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划,确保每天拜访一条完成的线路,12天为一周期➢从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。