哈佛商学院MBA课程--商务谈判分析
哈佛谈判术
哈佛谈判术谈判已经成为日常生活中的一种常见行为。
在商场或地摊的讨价还价，和同事之间工作意见的交换，与亲戚朋友情感的沟通，从某种意义上来说，这些都是一种谈判，也反映了谈判活动的多个层面。
可见，谈判源于各方观点、利益的分歧或冲突，通过谈判过程沟通协调，逐渐达成一致、妥协。
谈判活动是社会进步后，人类解决纠纷的一种文明的方式。
关于谈判的定义很多，但大体上都认为谈判是一个解决冲突纷争、协调利益分配的过程。
这个过程涉及的内容多种多样。
在现代社会的经济往来中，对双方或多方的经济纠纷和商业利益的沟通协调，就形成了数量众多的商务谈判。
于是关于商务谈判的理论研究也与日俱增。
简单而言，商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。
这种商业行为运用各种策略和战术，以取得对自己最有利的效果，有很多相关的理论阐释和经验积累。
大多数的谈判理论基本上是将自己过去相关的谈判经验和体会加以总结和升华，上升到理论高度。
其显著的特点是，把谈判的重心放在怎样使自己占据主动，采取对自己最有利的方式，运用谋略和战术，使自己获得最大的收益。
谈判是一场不见硝烟的战争，从这个角度来讲，这样的理论也是无可厚非的。
但现代商业活动的依赖性越来越强，一个经济利益主体要取得长远的发展，在谈判中就应该兼顾对方的利益，处理好和对方的关系。
现在逐渐被接受的评价谈判方法的三个标准：首先，它应尽可能达成一个对双方都有利的协议。
也就是说最大限度地满足双方的合法利益，公平地解决冲突性利益，持久性地考虑到社会利益；其次，它应该高效率；最后，它应该改善（至少不伤害）双方的关系。
根据这一标准，诞生于美国哈佛谈判研究计划的原则谈判法，显得更加符合谈判活动发展的趋势。
原则谈判法的精神实质是根据价值取得协议，而不是通过双方的讨价还价的过程来做最后的决定；当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方的意志力的较量。
所以这种谈判方法所强调的是价值，而不是采取技巧、策略、诡计以达到目的。
哈佛经典谈判课
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课是一门关于谈判技巧和策略的课程，它帮助学习者了解如何在商业和个人领域中进行高效的谈判。
该课程由哈佛大学商学院开设，并被广泛认为是全球最好的谈判课程之一。
下面将介绍谈判课程的主要内容。
哈佛经典谈判课注重分析和理解谈判双方的利益和需求。
在谈判过程中，双方通常存在冲突和竞争。
这门课程教导学生如何挖掘和理解各方的底线和利益，以便制定更有效的谈判策略。
课程还涵盖了谈判的各个阶段和技巧。
学习者将学习如何进行谈判前的准备工作，包括收集信息、分析对方的谈判策略和目标。
课程还介绍了谈判过程中的关键技巧，如提出开放性问题、倾听与理解对方的观点、创造互利的解决方案等。
除了理论知识，哈佛经典谈判课还强调实践和模拟谈判。
学生将参与各种模拟谈判活动，在实际场景中运用所学的理论知识。
这种实践性的学习方法有助于学生更好地理解和掌握谈判技巧，并培养他们的分析和判断能力。
课程还探讨了其他关于谈判的主题，如文化差异对谈判的影响、合作与竞争的平衡、利益博弈等。
学生通过学习这些主题，可以更全面地理解谈判的本质和复杂性，提高自己的谈判能力。
哈佛经典谈判课还注重培养学生的领导力和团队合作精神。
在现实生活中，谈判通常是一个团队活动，需要各个成员的协同合作和领导能力。
通过参与课程中的团队项目和合作活动，学生将学会与他人合作、激发团队潜力，并借此提高自己的领导力和沟通能力。
哈佛经典谈判课是一门非常有价值的课程，它通过理论知识、实践模拟和团队合作等多种方式，帮助学生全面了解谈判的要素和技巧，提高谈判能力。
无论是在商业领域还是个人生活中，谈判都是一项重要的技能，通过学习这门课程，学生可以将谈判技巧运用到实践中，取得更好的谈判结果。
哈佛经典谈判课
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课，是哈佛大学开设的一门经典课程，旨在帮助学生和职场人士掌握谈判技巧，提高谈判效率和成果。
这门课程包括了谈判的基本原理、谈判的策略与技巧、谈判的心理学等内容，是一门非常实用的课程，能够帮助学生在日常生活和职场中更好的进行谈判，取得更好的成果。
本文将介绍哈佛经典谈判课的教学内容和特点，以及对学生和职场人士的意义和影响。
一、哈佛经典谈判课的教学内容和特点1. 谈判的基本原理哈佛经典谈判课首先会介绍谈判的基本原理，包括双赢理念、谈判的基本步骤、利益与立场的区分等。
学生将通过案例分析和角色扮演等方式，了解谈判的基本概念和原则，为后续的学习打下基础。
2. 谈判的策略与技巧在掌握了谈判的基本原理之后，学生将学习到谈判的策略与技巧。
这包括了如何制定谈判目标、如何主动引导谈判、如何应对对手的策略和技巧等内容。
学生将通过模拟谈判和实战演练，提升自己的谈判技能和应变能力。
谈判是一个涉及到人际关系和心理因素的复杂过程，因此哈佛经典谈判课也会涉及到谈判的心理学内容。
学生将学习到如何理解对方的需求和动机、如何建立信任和沟通、如何应对情绪化的谈判等内容。
这样的内容将帮助学生更好地洞察对手，把握谈判的节奏和步骤。
1. 帮助学生掌握谈判技巧2. 培养学生的领导力和沟通能力谈判是一个综合性的技能，需要学生具备良好的领导力和沟通能力。
哈佛经典谈判课将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助学生提升自己的领导力和沟通能力，使他们能够在未来的职场中更好地处理各种谈判场景。
3. 促进个人职业发展在职场中，谈判是一项非常重要的技能，无论是与同事合作还是对外谈判，都需要良好的谈判能力。
哈佛经典谈判课将帮助学生在这方面有所突破，从而促进自己的职业发展。
能够更好地处理各种谈判场景，获得更好的成果，将有助于学生在职场中更快地成长和晋升。
谈判是一个需要不断做出决策和解决问题的过程，通过参加哈佛经典谈判课，学生将在实践中培养自己的决策能力和问题解决能力。
哈佛经理人谈判
哈佛经理人谈判三、谈判要点□善于假设所谓的假设，确实是“暂定的事实”。
过去发生的、现在存在的，或者以后可能显现的，尽管可不能把握确切的证据，但仍应该把它当作事实，而予以承认。
譬如，当你过马路时，尽管无法了解整条路的路况，而只能依据红绿灯的指示，只要红灯一亮，即可假设正有车子在通过马路。
此一假设，是按照“绿灯行，红灯停”的交通常识而来的。
因此，你的假设也可能错误：如果没有确切的事实做为按照，总是带着些冒险性的。
而关于所假设的事实，我们也无法确认其是否差不多发生，或者以后是否会发生。
正确的假设确实能够使谈判力大幅度地增加。
因此，在谈判进行当中，一旦你发觉自己事前所做的假设无误的话，就该赶忙运用已制订好的策略，展开反击，则其结果自然对你有利。
只是，如果你事先未曾预备好应对的的方法，那么在仓促之间，必定更难以想出什么周全的法子，作为迎战的利器，如此一来，谈判就未必有利于你了。
正确的假设对谈判的关心专门大，然而却没有一种法则，能够作为设定正确假设的依据。
体会也许能够使你更容易正确的假设，但却没有任何谈判专家敢拍着胸脯保证：“我的假设一定准确”。
因此在谈判中，当你一发觉自己做了错误的假设时，就该赶忙悬崖勒马，以免事态更加严峻，而蒙受庞大的缺失。
如何才能提升假设的准确度呢?这儿提供一个方法：把假设的重点放在对方的方法及其可能采取的策略上，而不要老是在与谈判有关的要紧论点以及其它细节中打转。
不管谈判的要紧论点或其它细节，它如何讲依旧“人”——你的谈判对手。
因此，对“人”而不对“事”，可讲是在做假设时比较合理、也比较安全的一种摸索方式。
1.假设要按照事实再回过来想想红绿灯的例子。
当信号灯由红转为绿时，则一定有车子通过。
在那个假设中，“绿灯亮了”是唯独已知的事实，因此，只按照此一事实，便假设“有车子通过”，则就未免太草率了。
如果在“绿灯亮了”之外，再加上“听到车子的声音”，那么，“有车子通过”的假设的正确性，就大大的提升了。
第十二章 哈佛谈判法则ppt课件
（1）在此次图书馆争吵中，A、B二人各自坚持的阵地是什么？
（2）在此次图书馆争吵中，A、B二人各自的实际利益是什么？
（3）管理员的行动为什么能使争执的A、B双方都得到满足？
二、集中精力于利益，而不是阵地
CADASTRAL MANAGEMENT
CADASTRAL MANAGEMENT
（一）利益决定谈判的问题 1、商务谈判时的基本问题并非表面上的立场问题，而是实质 的利益问题。 2、不要只注意或协调立场，而应该去调节双方的基本利益。 3、任何一个利害冲突，都有多个令人满意的解决方案或途 径，而并非只有表面的一个立场或方案。 4、共同的利益比冲突的立场或利益要大得多。
CADASTRAL MANAGEMENT
（二）解决问题的方法 1、将方案设计与决定过程中分开：集思广益
（1）在思想交流之前 ① 明确谈判者的目标。交流之后你需要什么结果呢？ ② 寻找几个交流对象。规模应大到足以相互交流，小到可以 鼓励个人的参与以及自由的思考——通常五到八人之间。 ③ 改变环境。找一个时间和地点使交流不同于正式的讨论。 交流越是不同于正式会谈, 人们也就越容易相互表达思想。 ④ 让空气活跃。怎样才能让你和其他人放松呢？可以边喝酒 边谈，可以在风景优美的度假区开会，也可以简单地解下 领带，互相亲切地打招呼。 ⑤ 选一个主持人。交流时需要一个人主持——保证交流不跑 题，保证每个人都有说话的机会，遵守一定的规则，通过 发问刺激大家的讨论等。
（四）列一张表格将双方利益明示出来 1、讨论共同的利益 2、重视对方的利益 3、对利益强硬，对人柔和而富有弹性
CADASTRAL MANAGEMENT
三、就共同利益设计方案
（一） 影响判断的四种障碍 1、过早的判断 2、寻求唯一的答案 3、注意力集中在一点上 4、认为对方的问题应该由对方解决，与己无关
T02-哈佛经典商战谈判技巧
妨来换种思路，能不能解决这样的问题呢。
目录
• 一、适时反击 • 二、攻击要塞 • 三、“白脸”“黑脸” • 四、“转折”为先 • 五、文件战术 • 六、期限效果 • 七、调整议题 • 八、打破僵局 • 九、声东击西
目录（续）
• 十、金蝉脱壳 • 十一、欲擒故纵 • 十二、扮猪吃虎 • 十三、缓兵之计 • 十四、草船借箭 • 十五、赤子之心 • 十六、走为上策 • 十七、杠杆作用 • 十八、“推—推—拉”术
三、“白脸”“黑脸”
“白脸”“黑脸”
• 有一回，传奇人物— —亿万富翁休斯想购 买大批飞机。他计划 购买三十四架，而其 中的十一架，更是非
“白脸”“黑脸”(续2)
• 要使用“白脸”和“黑脸”的战术， 就需要有两名谈判者，两名谈判者 不可以一同出席第一回合的谈判。 两人一块儿出席的话，若是其中一 人留给对方不良印象的话，必然会 影响其对另一人的观感，这对第二 回合的谈判来说，是十分不利的。
然而若有一天医生突然宣布你只有一个月好活了这样的打击是谁可以忍受的33期限效果续2由此可见当谈判的期限愈接近双方的不安与焦虑感便会日益扩大而这种不安与焦虑在谈判终止的那一天那一时刻将会达到顶点这也正是运用谈判技巧的最佳时机
专题（四） 文化建设
T02-哈佛经典商战谈判技巧
引言
• 一直被模仿，却不曾被超越。 • 为增加趣味性，后面会增加章节的插图部
• “文件战术”的效果，多半产生在谈判一开 始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。 为什么呢?试想，如果等谈判已进行至某一 阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对
文件战术(续5)
• 当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问 题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时， 就可以结束你的“文件战术”了。不过， 在撤走所有的文件资料之前，还是有必要 向对方提出说明“重要的问题都谈过了”! 这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。 还有，如要谈判场所改变，使你不方便携 带大批文件资料前往时，也必须向对方照 会一声“那些东西实在太笨重了，带起来 不方便”。总之，当你觉得再也没有必要
哈佛经理谈判能力与技巧——谈判原则2
哈佛经理谈判能力与技巧——谈判原则2一、谈判原则 2□谈判与心理战所谓谈判“力”，究竟是一种什么“力呢”?可以这么说——为了达到目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行，这就是谈判“力”。
而“说服对方”，则是其中关键所在。
在谈判过程中，对方必然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。
所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。
1. 谈判是一种“心理战”在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。
他主张不论任何谈判，都应该在干净整洁的场所中进行。
谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判上。
心理学家告诉管理者，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。
因此在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结果将会如何呢?情况可能对你有利，也可能对你不利。
假设对方的谈判实力在你之上，但却是有整洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了……。
不错，如果凭由一幅挂歪了的图画，使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。
但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。
总之，在谈判双方的实力不差上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。
谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。
为了看穿对方的意图，并且迅速地做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。
最新谈判的艺术—哈佛经典谈判术ppt课件
货比三家法（自己内部谈论这个价格太离谱，
观察她们的反应）。
应用“神经语言程式”谈判
神经语言程式（NLP）的沟通逻辑：
了解环境行为→ 顺应配合对方→ 找到相似话题→ 应用最佳表述→ 内心相互接纳。
掌握对方的感知(N)和语言(L)后，你甚至 能改变对方的程序(P)。
谈判着装的案例，面试的案例。 狡诈和老实的印象都不利于谈判。 用专家印象取胜的自我案例。
对付漫天要价的技巧
闻之色变法（开价方正观察你对这报价的反
应）；动作要大，但要有真实感。
漫不经心法（做出一付不是专程要来买的姿
态）；接收服务，表现可要可不要。耗费她们的 机会成本。
沉默对视法（因为人性身上残留的动物本性，
挤牙膏法：让步的幅度要一步比一步小，让对方感觉牙膏
挤干，再挤就没有价值了。挤牙膏法（40/30/15/5）
反客为主——苦肉计
对付抛出烫手山芋的技巧： 测试真伪，对付谎言的策略（比如买家说，
没有预算，马上问什么时候有预算?）
忍痛割爱，提供额外服务之前一定(对付孩子骚扰的案例)
让对手相信你“有”并“相信你有”。 专家形象,信息优势、人格魅力。
利用期限、利用竞争对手、利用拖延战术、 甚至用无中生有的方法进行逼迫等。
倒霉的谈判专家
李鸿章谈判
谈判的三部曲
A\开局谈判技巧：
千万不要同意第一次报价； 扮演不情愿的卖家和买家。
B\中场谈判技巧：
开出高于预期的条件 让步一定要索取回报
调虎离山——反间计
阻断对方诉诸更高权威的技巧 激发对方的自我意识，让他自投罗网。
抬高法：“看得出你还是有一定话语权，是吧？” 激将法：“你们的头肯定会百般刁难你，是吧？”
哈佛谈判技巧及案例
哈佛谈判技巧及案例【篇一：商务谈判案例分析接受不了的开局话题】商务谈判案例分析案例题目：接受不了的开局话题——谈判开局阶段策略分析组长姓名：小组成员:商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益的目的而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
商务谈判开局策略一般包括以下几种方式：（1）协商式开局策略（尼克松访华时周总理安排演奏《美丽的亚美利加》，田中角荣访华17.8度室温）；（2）进攻式开局策略（美方指责日方迟到，欲制造低调气氛，日方采取进攻式策略）；（3）坦诚式开局策略（北京某书记以坦诚打动外商）；（4）挑剔式开局策略（美方代表采取挑剔式开局策略，使巴西谈判代表自觉理亏而匆忙签下对美方有利的合同）；（5）保留式开局策略（江西某工艺雕刻厂对日本大商社采取的保留式开局策略）；（6）慎重式开局策略。
在谈判中，应该根据不同的实际情况，不同的需要，谈判双方之间的关系，双方的实力对比，谈判气氛等，决定选择何种开局策略。
不能盲目地采取强硬的态度，也不能只一味退让，要有进有退，注意使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方的预期效果。
案例：接受不了的开局话题电灯刚开始使用不久，世界上生产灯泡的厂商只有一家。
这时某公司也第一次制造出电灯泡，他们的董事长就到各地去做推销宣传，希望各地的代理商仍能本着以前的态度进行合作，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入市场。
他把所有的代理商召集到一起，向他们详细介绍这项刚刚生产的新产品。
他说：“经过多年来的苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。
虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。
听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦！董事长有没有说错？有谁愿意以第一流产品的价格来买第二流的产品呢？我们这些惯于经营的代理商又不是傻瓜，怎么会做这种明摆着吃亏的买卖呢？莫非董事长糊涂了？你本人都承认它是第二流的产品了，那当然应该以二流产品的价格进行交易才对啊！奇怪，怎么会说出这样的话呢？难道??”大家都以怀疑，用莫名其妙的眼光看着董事长。
哈佛经理谈判的基本策略
明确目标和底线
在谈判前，明确自己的目标和底线，以便 在谈判中保持灵活性和原则性。
提出建设性解决方案
在谈判过程中，提出建设性的解决方案， 寻求双方都能接受的方案，以达成合作共 赢的目标。
倾听和理解对方
在谈判过程中，积极倾听对方的观点和需 求，理解对方的立场和利益，有助于达成 共识。
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哈佛经理谈判的准备工作
明确目标
在谈判前明确自己的目标和底线 ，以便在谈判中保持清晰的方向
。
简洁明了
用简洁明了的语言表达自己的立 场和需求，避免使用复杂的词汇
或句子结构。
强调利益
在表达自己的立场和需求时，强 调自己能够给对方带来的利益，
以增加对方接受的可能性。
运用非语言沟通技巧增强说服力
身体语言
通过身体语言来表达自己的态度和情感，如微笑、点头、保持眼 神接触等。
了解谈判对手
01
02
03
收集信息
通过各种渠道了解谈判对 手的背景、需求、偏好等 。
分析对手
对收集到的信息进行整理 、分析，找出对手的谈判 风格、策略和可能的底线 。
预测反应
预测对手在谈判中可能做 出的反应，以便提前做好 应对措施。
明确谈判目标与底线
明确目标
明确自己的谈判目标，包 括想要达成的协议内容、 价格、时间等。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和利益，避免攻击或贬低 对方。
倾听与理解
积极倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和 关切。
灵活应对策略
灵活调整
根据谈判进展和对方反应，灵活调整自己的策略和方案。
应对反对意见
当对方提出反对意见时，采取积极、建设性的态度进行应对，寻 求共同解决办法。
哈佛经理谈判能力与技巧培训
哈佛治理技能培训教程：第十单元哈佛经理谈判能力与技巧第一章哈佛经理谈判通则第十单元哈佛经理谈判能力与技巧知己知彼，百战不殆。
——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要特不重视适应能力。
——(美)亨利·艾伯斯如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于同意呢?谈判即是战斗又是合作。
哈佛经理在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益，是需要方法和技巧的。
——编者哈佛语录信赖社会大众的推断，并让社会了解你的老实，事业才能成功。
松下幸之助生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。
乔·杰拉尔德做生意必须公正，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹豫不决。
松下幸之助第一章哈佛经理谈判通则一、谈判原则□治理者的责任所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，尽力实现组织目标的行为，而负责实施这一行为的人便是治理者。
治理者最重要的任务是完成组织的理想目标，取得辉煌的业绩，并对上级负责，因此，他必须设法领导组织。
然而，要领导庞大的组织并非易事，首先治理者必须深入掌握组织内部的人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本领。
带动他人或得到他人的合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难易程度，治理者的经营可就要四处碰壁了，因为如此，不仅组织内部会产生对立，在带动不人时，也会发生水火不相容的情形。
首先是治理者与部下的对立。
由于治理者的要紧任务是实现组织的目标，而部下的要紧目的却是个人需求的完成，这往往在执行时会产生必定的对立。
因此，如何激发部下的工作意愿，促使工作业绩显著上升，便成为治理者首要的工作。
此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观点上对立，例如，当你想实行某项企划案时，其它部门的治理者却自以为是地插上一手；或是由于你理直气壮地否决其它部门所提出的构想而导致两个部门的不和。
对立的火种，可谓永久可不能熄灭。
2024年商务谈判课程学习总结(二篇)
2024年商务谈判课程学习总结2024年的商务谈判课程是我大学学习以来最为重要且实用的一门课程之一。
通过这门课程的学习，我不仅了解到了商务谈判的基本原理和技巧，更重要的是学会了如何在商业交易中达成双赢的结果。
以下是对这门课程的学习总结。
首先，在这门课程中我学习到了商务谈判的基本原理。
商务谈判是一种用于商业交易的沟通和交流方式。
通过学习谈判的理论知识，我了解到在谈判过程中双方的目标是互相协商，达成共同的利益最大化。
而实现这个目标需要双方充分的信息交流，合理的利益分配和合作态度。
学习这些基本原理对于我将来从事商务活动的能力提升非常有帮助。
其次，我在这门课程中学到了商务谈判的基本技巧。
商务谈判是一种复杂的活动，需要掌握一系列的技巧才能取得成功。
在课程中，我们学到了诸如筹备工作，切换角色，谈判目标设定，信息收集等技巧。
通过实践练习，我逐渐掌握了这些技巧，并在实际商务谈判中得到了应用。
如今，我能够更加熟练地制定个人目标，设定谈判策略，掌握信息收集的方法，并灵活应对各种谈判情况。
另外，在商务谈判课程中，我学会了如何处理谈判中的矛盾和冲突。
商务谈判往往涉及各种利益的分配，意见的不同等问题，容易导致矛盾和冲突的产生。
在这门课程中，我们学习了如何理解对方的诉求，寻找双方的共同利益点，并通过合作解决问题。
同样，我们还学会了如何处理谈判中的应急情况，如何妥善处理对手的压力和威胁。
这些技巧在实际商务谈判中发挥了重要的作用。
最后，在这门课程中，我还了解到了国际商务谈判的特点和技巧。
随着全球化的发展，越来越多的企业开始进行国际贸易。
而国际贸易涉及到不同国家，不同文化背景和不同的法律制度，因此，国际商务谈判具有一定的特殊性。
在这门课程中，我们学习了如何处理文化差异，如何理解不同的法律制度，以及如何应对不同的市场环境。
这些知识对于我将来从事国际贸易活动非常有帮助。
总而言之，通过参加2024年商务谈判课程的学习，我对商务谈判有了更深入的了解，并学会了如何在谈判中达成双赢的结果。
商务谈判第章哈佛经理谈判通则下
（商务谈判）第章哈佛经理谈判通则(下)哈佛管理技能培训教程：第十单元哈佛经理谈判能力和技巧第壹章哈佛经理谈判通则(下)三、谈判要点□善于假设所谓的假设，就是“暂定的事实”。
过去发生的、当下存于的，或者未来可能出现的，虽然不会掌握确切的证据，但仍应该把它当作事实，而予以承认。
譬如，当你过马路时，虽然无法了解整条路的路况，而只能依据红绿灯的指示，只要红灯壹亮，即可假设正有车子于通过马路。
此壹假设，是根据“绿灯行，红灯停”的交通常识而来的。
当然，你的假设也可能错误：如果没有确切的事实做为根据，总是带着些冒险性的。
而对于所假设的事实，我们也无法确认其是否已经发生，或者未来是否会发生。
正确的假设确实能够使谈判力大幅度地增加。
因此，于谈判进行当中，壹旦你发现自己事前所做的假设无误的话，就该立即运用已制订好的策略，展开反击，则其结果自然对你有利。
不过，如果你事先未曾准备好应对的的方法，那么于仓促之间，必然更难以想出什么周全的法子，作为迎战的利器，如此壹来，谈判就未必有利于你了。
正确的假设对谈判的帮助非常大，可是却没有壹种法则，能够作为设定正确假设的依据。
经验也许能够使你更容易正确的假设，但却没有任何谈判专家敢拍着胸脯保证：“我的假设壹定准确”。
因此于谈判中，当你壹发现自己做了错误的假设时，就该立刻悬崖勒马，以免事态更加严重，而蒙受巨大的损失。
如何才能提高假设的准确度呢?这儿提供壹个方法：把假设的重点放于对方的想法及其可能采取的策略上，而不要老是于和谈判有关的主要论点以及其它细节中打转。
不管谈判的主要论点或其它细节，它毕竟仍是“人”——你的谈判对手。
因此，对“人”而不对“事”，可说是于做假设时比较合理、也比较安全的壹种思考方式。
1.假设要根据事实再回过来想想红绿灯的例子。
当信号灯由红转为绿时，则壹定有车子通过。
于这个假设中，“绿灯亮了”是唯壹已知的事实，因此，只根据此壹事实，便假设“有车子通过”，则就未免太草率了。
第十五章 哈佛谈判法则
第四章 商务谈判前的准备工作
第五章 商务谈判的结构和过程
第六章 商务谈判的法律规范（略）
第七章 商务谈判的技巧
第八章 商务谈判中的权力、时间和信息
第九章 商务谈判者行为的分析及预测
第十章 商务谈判者的语言、非语言沟通
第十一章 一种新的谈判方式——在线商务谈判（略）
第十二章 商务谈判礼仪与禁忌（略）
2015-9-2
（2）切忌猜疑对方 人们通常认为自己所害怕的就是对方希望的。
对于别人的说法和做法作最坏的推想，这是 人们最容易犯的毛病，猜测自然而然跟着的 是自己的理解。
2015-9-2
（3）不要因自己的问题指责对方 把自己的问题让对方负责是一种不理智的做
法。指责别人最容易陷入感情的旋涡，特别 是当谈判者认为对方的确负有责任时候。但 即使指责理所当然，也会遭到反击。
2015-9-2
（4）讨论各自对问题的理解 解决对问题不同理解的一种方法是公开各自的
想法并与对方讨论。只有做到坦率，态度诚恳， 双方不站在自己的角度相互攻击，这样的讨论 才能让对方理解你的真正意图是什么。
2015-9-2
（5）寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会 也许改变对方观点的最好方法是提供对方一条
2015-9-2
（2）表明自己心情，承认它们是正常的 与谈判对方谈谈他们的心情。比如你说：“就
个人而言，我认为我们的想法可能不对，但这 是我们其他人的心情，你们感觉是否也如此 呢？”把自己的情绪表白出来，这不仅会降低 会议的紧张气氛，而且也能让谈判多一些活力。 只有从感情的包袱中解脱出来，人们才能集中 精力思考问题。
3．对利益强硬，对人富有弹性
2015-9-2
三、就共同利益设计方案
哈佛经典谈判课
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课是哈佛大学开设的一门十分知名的课程，它旨在帮助学生提高谈判技巧，同时也帮助他们更好地应对各种谈判情景。
这门课程来源于哈佛商学院，是由该校著名的教授们共同打造的，经过多年的探索和实践，它已经成为世界上最受欢迎和最有效的谈判课程之一。
哈佛经典谈判课的课程设置有什么特点呢？这门课程包括了多种谈判技巧和理论，它不仅仅局限于商务谈判，还包括了政治、国际关系、家庭等各个方面的谈判技巧。
课程以案例为主，通过案例分析，学生可以更加深入地理解谈判的本质和技巧。
课程还包括了大量的角色扮演和实战演练，这样可以让学生们在实践中不断提高谈判技巧，更好地应对各种复杂的情况。
哈佛经典谈判课的教学理念是什么呢？在这门课程中，教师们不仅仅是灌输知识，更重要的是引导学生主动学习，培养他们的思维和应变能力。
课堂上，教师们会提供一些经典的案例和谈判技巧，但更多的是让学生们进行自主思考和讨论，这样可以激发学生的学习热情，同时也可以让他们更深刻地理解和掌握知识。
课程还鼓励学生们多参与实践演练，通过不断练习和反思，帮助他们更好地应用所学的知识和技巧。
哈佛经典谈判课对学生有着怎样的影响呢？在这门课程中，学生们可以受益匪浅。
一方面，通过学习和实践，他们可以更好地理解谈判的本质和规律，掌握各种谈判技巧，提高自己的谈判能力。
课程还可以培养学生的团队合作精神和沟通能力，让他们在团队合作和协商中更加游刃有余。
课程还可以帮助学生更加理性地看待问题，平衡各种利益，做出更加合理的决策。
哈佛经典谈判课有哪些值得借鉴的地方呢？这门课程的成功经验可以借鉴的地方有很多。
课程的案例教学和实战演练非常有效，可以帮助学生更加深入地理解和应用所学的知识和技巧。
课程注重培养学生的思维和应变能力，这对于他们的成长和发展非常重要。
课程的教学理念也值得借鉴，它注重学生的主动学习和实践能力，这有利于培养学生的自主学习和创新精神。
哈佛经典谈判课是一门非常优秀的课程，它为学生提供了广阔的学习空间，帮助他们提高谈判技巧，同时也培养了他们的团队合作和沟通能力。
哈佛经理谈判技巧分析
哈佛经理谈判技巧分析引言谈判在商业和个人生活中都扮演着重要的角色。
无论是与供应商商谈价格，与客户商讨合作条件，还是与同事就项目分工进行协商，良好的谈判技巧都能够帮助我们取得更好的结果。
在哈佛商学院，有一套经典的谈判技巧，经过多年的实践和研究，被广泛应用于各个领域。
本文将对哈佛经理谈判技巧进行分析，并提供一些实用的建议。
哈佛经理谈判技巧的核心原则哈佛经理谈判技巧的核心原则包括互惠、多角度思考和关系建设。
1. 互惠互惠是指在谈判过程中，双方都能够获得一定的利益。
对于谈判的成功来说，双方都应该感到满意，并且认为他们获得了价值。
通过互惠，双方可以建立起良好的合作关系，为未来的合作奠定基础。
2. 多角度思考在谈判中，不仅要考虑自己的利益，还要考虑对方的利益。
通过从对方的角度思考问题，我们可以更好地理解对方的需求，并找到双方都可以接受的解决方案。
同时，多角度思考也有助于预测对方可能采取的行动，为自己做好准备。
3. 关系建设谈判并不仅仅是一次交易，更是一种建立长期合作关系的机会。
在谈判过程中，我们应该注重建立和维护与对方的良好关系。
通过积极的沟通、尊重和理解对方的立场，我们可以为今后的谈判和合作铺平道路。
哈佛经理谈判技巧的实际应用1. 制定谈判目标在开始谈判之前，我们应该清楚地制定自己的谈判目标。
这些目标应该是具体、可量化的，并且符合双方的利益。
制定目标的过程中，我们也应该考虑对方的目标，以便在谈判中能够更好地理解对方的需求。
2. 收集信息在谈判前，我们应该尽可能地收集有关对方及其行业的信息。
了解对方的利益、需求和限制，有助于我们在谈判中做出更明智的决策。
此外，收集信息还可以帮助我们预测对方可能的行动，从而为自己做好准备。
3. 建立良好的开场白在谈判开始时，我们应该以一个良好的开场白来引起对方的兴趣并建立良好的氛围。
开场白可以包括问候、自我介绍以及对这次谈判的期望。
通过一个友好而专业的开场白，我们可以增加与对方的共鸣，并为后续的谈判奠定基础。
哈佛经理谈判能力与技巧(1)
哈佛经理谈判能力与技巧(1)第一章哈佛经理谈判通则第十单元哈佛经理谈判能力与技巧知己知彼，百战不殆。
——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要专门重视习惯能力。
——(美)亨利·艾伯斯如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于同意呢?谈判即是斗争又是合作。
哈佛经理在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益，是需要方法和技巧的。
——编者哈佛语录信任社会大众的判定，并让社会了解你的诚实，事业才能成功。
松下幸之助生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。
乔·杰拉尔德做生意必须公平，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹疑不决。
松下幸之助第一章哈佛经理谈判通则一、谈判原则□治理者的责任所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，尽力实现组织目标的行为，而负责实施这一行为的人便是治理者。
治理者最重要的任务是完成组织的理想目标，取得辉煌的业绩，并对上级负责，因此，他必须设法领导组织。
然而，要领导庞大的组织并非易事，第一治理者必须深入把握组织内部的人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本领。
带动他人或得到他人的合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难易程度，治理者的经营可就要四处碰壁了，因为如此，不仅组织内部会产生对立，在带动别人时，也会发生水火不相容的情形。
第一是治理者与部下的对立。
由于治理者的要紧任务是实现组织的目标，而部下的要紧目的却是个人需求的完成，这往往在执行时会产生必定的对立。
因此，如何激发部下的工作意愿，促使工作业绩明显上升，便成为治理者首要的工作。
此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观点上对立，例如，当你想实行某项企划案时，其它部门的治理者却自以为是地插上一手；或是由于你义正词严地否决其它部门所提出的构想而导致两个部门的不和。
对立的火种，可谓永久可不能熄灭。
因此，一面致力于充分的沟通，一面与其它部门进行和谐，也是治理者的重要工作之一。
哈佛经理的谈判技巧(二)33
哈佛管理技能培训教程：第十单元哈佛经理谈判能力与技巧第二章哈佛经理谈判技巧第二章哈佛经理谈判技巧一、适时还击还击能否成功，就要看提出还击的时间是否当掌握得准确。
还击只有在对方以“恐怖战术〞来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果〞，一举获得成功。
其次要注意的是，使用还击法时，如果对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到〞的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不一样了。
所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞〞。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。
“对方首脑〞是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑〞，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员〞展开攻势，让“对方组员〞了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑〞。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑〞时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员〞。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。
同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员〞来动摇“对方首脑〞的立场。
使用“攻击要塞〞战术时，关键在于“有变化地反复说明〞。
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哈佛商学院MBA课程--商务谈判分析哈佛商学院MBA课程:谈判分析谈判分析的核心要素对不同的谈判策略都是普遍适用的。
谈判分析也可以使正处于谈判过程中的人和希望从他人的谈判经历中吸取宝贵经验教训的旁观者同样受益。
谈判分析中需要明确的七个问题是:1 (最佳替代方案:当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么,2 (当事人:谁是谈判中真正的当事人,3 (利益:什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素,4 (价值:谈判中如何才能创造价值,谁有可能获得价值,5 (障碍:哪些障碍会阻碍双方达成一致(或阻碍实现双方共同利益的最大化),如何克服这些障碍,(势力:不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果, 67 (道德:什么事是正确的，是可以做的,1 (最佳替代方案和可能的协议区域当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取什么谈判对策,谈判是一个两相情愿的过程。
只有当双方相信所有因素都已考虑到，且双方之间谈判的结果能让双方都获得比谈判破裂更大的利益时，协议才可以最终达成。
经典教科书《达成一致》 (Getting to yes)的作者用了最佳替代方案(BATNA )来描述在谈判尚未达成一致的情况下谈判双方将采取的谈判对策。
BATNA ( Best Alternative To a Negotiated Agreement )是指在谈判的某一时刻，当事方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择。
这个概念源于正式的决策分析，可以用图A 表示。
接受谈判条件(达成协议)拒绝接受(谈判破裂或进一步讨价还价)图A虽然这个概念看起来似乎很简单，但实际应用过程中可能会遇到很多困难。
我们通过购买戒指的案例来分析。
(请看案例)最佳替代方案就是在谈判尚未达成一致时所首选的目标谈判方案，但它并不是最后的谈判底线。
一旦你找到了目标谈判方案，你就得给它定出一个价格，这个价格应该是你谈判时所追求的能够较容易达到的目标价格。
一个竞标人给出的美元价格是一个很重要的参考标准，但是其他的因素，如轻松达成交易、时间压力、与竞标人的关系(或好或坏)和可承受的风险等，都可能会明显地影响对可接受与不可接受价格的计算。
因此，在确定你的目标价格时应该充分考虑到你的各种切实权益。
从相反的两个方面看，预先确定一个刚性的谈判底价是非常有害的。
一方面它可能会成为一种预期的自我实现的目标，并误导你在谈判过程中接近你的价格最小值。
更严重的是，这种仅仅以数额表示的目标值会让你忽略其他有创造性的解决方案。
例如，一个车行可能会提出低利息率的一揽子优惠方案。
相对这些优惠条件，表面价格可能就变得不是那么重要了。
有的时候你可能会幸运地得到一个很好的最佳替代方案。
例如，在你得到了一个雇主的优惠聘用条件之后，又和另一个预期的雇主谈判，那么在这种情况之下你很有可能会有一个很好的最佳替代方案。
有的时候你的最佳替代方案又会非常糟糕。
在一个繁忙的周末，你的孩子因为快餐吃多了而晕车，你的过热的汽车发动机使散热器里的水都冒了出来，这时如果你想订旅馆房间的话，你的选择将会变得非常困难。
在这种情况下，你就不可能要求宾馆接待人员给你低于散客的商务折扣价格(但这并不是说你不可以提出要求)。
评估谈判双方的最佳替代方案和期望目标，需要科学方法和艺术。
科学方法是指通过对各种合理的、可达成一致的选择进行评估和平衡，确定哪个方案是最好的。
决策分析和微观经济学的工具很适合完成这个任务。
但是这里面也涉及艺术，特别是在想像有创造性的选择和衡量其相关价值的时候。
研究表明大部分人不擅长预测最佳替代方案。
常见的失误包括过度乐观。
这一点在诉讼过程中表现尤其突出，原告和被告都确信自己是正确的，并相信会取得最终的胜利。
只有通过对潜在买方和卖方的最佳替代方案的研究和评估，才可以判断是否有可能达成一致。
如果有可能达成协议，那么，讨价还价的余地有多少,让我们再看看前面的案例，在上述分析中，存在一个从960美元到800美元的讨价还价区域。
我们把这个区域称为“可能的协议区域”( Zone of possibleagreement , ZOPA )。
在这个区域中的任何价格都会让双方获利，且获得的利益要大于谈判破裂的利益。
从另一方面讲，“正确”的价格或均衡的价格并不存在。
如果双方都知道了对方的替代方案价格，那么，双方会各让一步，采取折中定价的办法。
但事实上，与谈判破裂相比，只要价格是在ZOPA 范围内，协议就是可以接受的，是有利可图的。
但是，资深谈判专家并不认为这种情况就是零和(正负相加为零)问题。
从某种意义上讲，卖方所额外获得的每一美元对于买方而言都意味着相应的损失，与此相应的单一性问题谈判(例如关于价格的问题)经常被称为“价值分配”，即一个单位的价值要么分配给甲方，要么分配给乙方，双方是不能同时获得该单位价值的。
但从另一方面讲，通过达成协议双方可以创造价值，谈判双方理解并牢记这一点是非常重要的。
在上述案例中，可能的协议区域(买方和卖方底价之间的差距)就是创造的价值。
只要在这个价格范围内，无论最后以多少价格成交，谈判双方都会获益。
当然，在实践中，谈判方很难描述出ZOPA 的范围，即使谈判一方精确地计算出自己的最佳替代方案，并换算出当前的等价价值，其尽最大努力所做的对另一方的底价的判断也是不完善的。
市场的基本面可能会为谈判双方提供一些有关线索，比如对方的行为方式、对方在谈判过程中表现出的兴趣，以及对方报价和让步的模式，都可以作为判断因素来研究。
但是这些信息几乎从来都不是完整的，而且也难以准确评估。
事实上，谈判一旦开始，首先要努力做好的工作就是要设身处地地推测对方可能的选择和对方对你的选择的推测。
如果双方都注意保护自己的信息，那么这项工作就会变得耗时且困难重重。
我们熟知的反复报价与还价是一条测试ZOPA 界限和探测对方反应方式的途径。
但是，玩这种游戏是有现实风险的。
如果谈判双方都不善于讨价还价的话，他们可能会意识不到ZOPA 的存在(因此也就无法达成协议。
即使最后双方通过讨价还价找到解决方案，他们对价格的过分关注也会妨碍他们洞察其他创造利益的机会。
决定最佳替代方案和底价是谈判分析的基础。
理想情况是，从谈判开始之前你就应该仔细评估你在达不成协议时可能做的选择:当然，在实际谈判过程中，情况可能变好，也可能变坏，因此，你所做的上述评估也应随之调整更新。
在判断对方如何评价其选择时需要格外谨慎。
当事人在判断过程中很容易陷入误区，即用对方应该如何看待其最佳替代方案代替对方实际如何看待其最佳替代方案，这一倾向在基于自我为中心的对抗中表现得尤为明显。
例如，一名原告在提起诉讼的过程中，认为被告会尽量避免诉讼带来的损失，因此提出额外要求:然而，被告对于自己被拉上法庭感到非常愤怒，认为这是原则问题，决不退缩。
当双方对彼此达不成协议时所做的选择做出错误判断时，各自立场被强化，对抗会升级。
2 (当事人谈判中谁是真正的当事人,这个问题的答案似乎是显而易见的(但实际上并不是。
即使在看起来最简单的谈判中，也会存在并不能马上在谈判桌前出现的对谈判有影响力的人。
对于谈判者而言，不能发现这些真正影响谈判的人是非常危险的。
以买新车为例，如果顾客直接和销售人员进行价格谈判的话，他就可能找错了人。
当顾客经过反复权衡提出购买价格后，他可能会吃惊地发现销售人员并不能做主，还需向经理请示。
几分钟之后，销售人员脸上带着失望的表情从经理室出来，并解释以说经理不让他以这么便宜的价格出售，必须再加750 美元。
销售人员还会趁热打铁地游说顾客，“其实月供只不过多了不到20 美元，而且除此之外，经理还同意免费赠送汽脚垫”。
汽车销售商经常使用这些老套的销售技法。
店面销售人员的职责是想方设法使其和顾客的关系变得融洽，软化顾客的态度并促使顾客从心理上愿意购买选定的汽车。
此时躲在幕后的经理会通过欲擒故纵的伎俩从这项交易中再挤出最后几美元。
事实上一些经销商根本就不让销售人员了解他的最低价格。
相反，他们要求员工将注意力集中在设法了解顾客所愿付出的价格上限上。
这种结果往往对经销商有利，顾客不得已先提出自己所能接受的价格，但销售人员却没有相应的还价权力。
一个头脑清醒、懂得辨识真正谈判对手的重要性的顾客，一开始就应当要求直接与经理谈判。
在精明的商业交易中判别真正的谈判对象同样是非常重要的。
识别所有有影响力的谈判对象可以帮助重新审定整个过程。
判别出当前的和潜在的谈判对象可能会引出许多其他重要问题，可能会暴露出潜在的隐患和机会。
例如，我们是在和正确的人选谈判吗,在委员会中得到甲方的支持会导致增加还是会减少获得乙方支持的机会,上述思考反过来也提供了这样一个启示，为避免被动地适应交易中的变化，谈判的机会，使游戏的基本规则有可者可以通过积极影响外部环境来创造有利于自己能朝着对自己有利的方向改变。
3 (利益主要谈判者的利益和优先考虑的事是什么,这似乎还是一个不言自明的问题，但这个问题恰恰被许多谈判者所忽略，他们甚至没有问过自己同样的问题，其结果是他们丧失了大量的机会。
例如，为女朋友买戒指的案例。
不能探究谈判背后隐藏的利益，在一定程度上反映了对事物的洞察力的缺乏和不愿检验自己的推测。
总之，无论在谈判前还是在谈判过程中，甚至在谈判协议的最后完善阶段和执行阶段，对相关利益的评估都是非常重要的。
如果对自己的目的和公平交易没有准确的定义，那么想要制定谈判策略或评判谈判的成败就会变得很困难。
从另一方面看，谈判过程也是一个发现的过程，只有这样各种利益才能展现。
因此，谈判策略要随着目标和环境的变化而变化。
4 (价值价值是怎么创造出来的,谁能得到它,在准备谈判之前，谈判者都应该自问这两个问题，即使对这两个问题的回答只是暂时的答案。
从根本上说创造价值的潜力取决于双方利益的对比，但是往往对于对手利益的认识并不清晰。
即使谈判中对手的利益已经暴露出来了，但还是很难让人准确地认识和理解。
在大部分情况下，包括这个案例，对谈判方来说至关重要的因素不仅仅是价格。
这意味着谈判双方可能会在很多方面产生分歧(进而创造更多的价值。
但是，因素的增多也同时要求谈判者从新的方法洞察新创造的价值量和双方将各获得多少等问题。
例如，交易双方发现通过对付款方式进行合理安排可以得到一定数量的税后结余(此时交易双方该如何调整协议价格,最有可能的清况是买卖双方以某种比例分配这笔税后结余。
与单纯的现金交易相比，双方都会因此而得到更多的利益。
这阐明了如下重要的谈判教训:( 1 )达成一项双赢协议的可能性是存在的。
( 2 )虽然这部分价值是双方共同创造的，但这并不一定意味着就会平均分配。
全部或绝大部分价值最后可能被一方获得。
( 3 )做大蛋糕和切蛋糕同时并存，是同一过程中不同的部分。
认为谈判必定非赢即输，即一方利益的增加必定以另一方利益的损失为代价的观点，是严重错误的。