正泰电器STP

• 20世纪80年代末90年初，温州十万在外的推销大军，在 经营服装、鞋、眼镜等商品的同时，也开始瞄上了柳市 低压电器产品，特别是柳市正泰这些具备一定资质的公 司生产的低压电器。 这些唾手可得的营销渠道，也正 是南存辉要着手培育的网络。他深深意识到，仅靠柳市 本地专业交易市场，难以扩大产品的销量，更难把企业 做大。从1993年下半年开始，正泰集团在巩固柳市乃至 温州地区销售网点的同时，又把全国各地扎寨为营的电 器销售店家，逐步变为自己的“特约经销点”，进而对 有较强资金优势的经销点给予资金周转和价格上的优惠。 与此同时，正泰又先后在上海、西安、郑州、济南等地 组建正泰销售公司，把销售触角直接向全国各地延伸。 于是，一个依托温州在外经销商，以正泰品牌为纽带的 全国营销网络逐渐形成。
典型案例: 正泰之分众艺术
• 随着时代的发展现在的市场已经由之前的大众时代进行到了分众的时代顾客们不再满足于单一的产品
的供应对于不同的客户拥有着不同的产品的需求因此现在企业的产品也是需要多元化以此来适应客户
的需求。而正泰企业甚至这一点便是对旗下的所有产品都要求细分受众。 单就正泰电器的产品涉及配
在低压电器领域的优势有望获得高 于行业的收入增
• 正泰在低压电器领域具有很强的竞争力，主要体现在： “品牌” 创造价值。正泰电器20多年在低压电器行业的专注发展，使得 “正泰”成为中国著名的本土低压电器品牌。“正泰”已被认 定为中国驰名商标，并且在中国最有价值商标500强排行榜中名 列低压电器行业第一。“正泰”商标还被评为首批300家“全国 重点保护品牌”。2004年本公司获得国内质量领域最高荣誉— —“全国质量奖”。强大的品牌知名度和良好的市场形象是公司 极为重要的竞争优势。作为A股市场低压电器行业第一家上市 公司，“正泰”的品牌影响力也将获得进一步的提升。 品牌效 应的重要结果是形成品牌溢价。作为行业龙头企业，正泰电器 拥有行业定价权。在产品定价中，公司享有高于行业挑战者和 其他追随者的品牌溢价。通过国内市场的不断开拓，公司正将 “正泰”打造成为国际低压电器主流品牌，充分发挥品牌效应， 保证公司获得更强的盈利能力和竞争优势
正泰电器市场细分案例
正泰电器企业概况简介
• 正泰电器是浙江正泰电器股份有限公司的简称。是正泰集团股份有限公司的核心子公司之一 同时它也是中国产销量最大的低压电器生产企业。 正泰电器始创于1984年7月现有员工 23000余名下辖8大专业公司、2000多家国内销售中心和特约经销处并在国外设有50多家 销售机构。产品覆盖高低压电器、输配电设备、仪器仪表、建筑电器、汽车电器、工业自动 化和光伏电池及组件系统等七大产业产品畅销世界90多个国家和地区。正泰集团是中国工 业电器行业产销量最大的企业之一综合实力连续多年名列中国民营企业500强前十位年 利税总额连续三年名列中国民营企业纳税百强前五名。"正泰"商标被认定为中国驰名商标 四大系列产品跻身"中国名牌"。 正泰之所以能够取得今天的成绩离不开他的董事长南存 辉的努力。南存辉这是一个执着于“烧好自己那壶水”的民族企业家。 在说起对年轻人创 业的寄语南存辉多次提到一句话“懂得放弃”。他说“一个人要取得成功首先烧好 自己那壶水。” 什么是烧好自己的那壶水呢打一个比方就是譬如一个人去烧水一壶 水烧到99度以为差不多开了就去烧另一壶水待另一壶烧到99度时又去烧„„如此循环 待回头倒第一壶水时热水已成冷水。烧到最后他连一壶水都没有烧开。南存辉认为 每个企业都应该围绕自己的主业来发展和壮大即便要多元化也要围绕与主业相关联的产 业逐步扩展。如果连一个核心主业都没有盲目地齐头并进搞不好将一事无成。20多年来 正是在这样的理念下正泰集团专注于自己的那壶“水”在行业内牢牢占据了龙头地位。 懂得放弃敢于创新让南存辉在成功的道路上走得越发长远。他因此无论是创业也好、工 作也好一定要经得起诱惑、耐得住寂寞专注一项“烧好自己那壶水”。这是正泰经营 的核心理念同时也正是正泰成功的理念。
电电器、控制电器、终端电器、电源电器和电力电子等100多个系列、10000多种规格的低压电器产品。而 这些产品被运用于为电力、电网、石油化工、制造业、房地产、筑业等各行业用户可以说是与我们日常 的生活息息相关。 或许看起来这些只是生活中无关紧要的小小零件但是正泰就是将分众文化细微到这 些小小的开关。 正泰的家用开关共有五大类别21个系列的产品。而下面我们挑选其中的几个产品进行对 比分析其产品的特点以及它主要针对的受众群体。 1.NEW9F彩绘系列。对于这个系列产品正泰的广告 语是这样的“简约的线条、纯净的白色如同平静而安逸的生活。轻轻的用画笔为它绘上自己喜爱的边框 幻出富有朝气与活力的色彩就像那生活中不经意间的感动触动着我年轻的心寥寥数笔让宁静的气
目标市场选择
• 1995年10月经国家工商行政管理局核准正泰成为国内低压 电器行业第一个全国性无区域集团。这标志着正泰集团化经营 的目标已经基本实现。1996年面对当时国内多元化经营的浪 潮公司基于进一步做大、做强、走全球化经营的思路在分 析了企业内部和外部经营环境的优、劣态势之后认真听取专 家的分析意见明确提出了“创世界名牌树百年老店”的经 营目标。并选择了“稳健经营永续发展以低压电器为主业 逐步涉足相关电器制造行业走低成本扩张之路”的经营战 略。 为了实现公司的经营战略公司以壮士断臂的气魄相 继退出了服装、饮用水等无关和不具备技术优势的行业。为确 保公司的成本优势在确保质量的前提下进一步提升产品的市 场份额降低经营成本公司利用生产规模大、低压电器产品 品种规格全面、与供方多年合作有良好声誉等优势冲破世俗 的、家族的、社会的等方面的压力在温州地区率先推出企业 采购招电器，连续7年在低压电器行 业排名第一，市场份额约占国内市场的12%。 公司股权分散，股权激烈充分，努力打造 成为“世界一流的低压电器全面解决方案 提供商”。
• 作为植根于中国这一全球增长最为迅速、规模庞大 的低压电器市场的龙头企业。未来，公司将继续努 力巩固和扩大领先地位，并力求在成本和后发优势 的支持下进一步开拓国际市场，并实现产品由中低 档向中高档扩展，市场由国内向全球扩展，价值链 由提供单体产品向提供系统解决方案扩展，经营由 以线性为主向包括并购与资本运作在内的全面现代 企业运营方向扩展。 • 在经济全球化时代，公司坚持"国际化、科技化、 产业化"发展战略，大力开展制度创新、科技创新和 管理创新，为全球用户提供高性能、智能化、节能 型的电器产品与技术服务，致力于成为国际一流的 电器制造及系统解决方案供应商。
市场细分
• 低压电器产品量大面广，用途广泛分布国民经 济众多领域，市场容量较大，具有较弱的周期 性 • 1984-1990年面对柳市满大街的假冒和 低劣的低压电器产品以质量取胜是企业压倒 一切的经营思想和经营目标这使得企业在国 家有关部门在温州打假的浪潮中成为重点扶持 的对象成为温州企业的楷模从而在低压电 器市场上站稳了脚跟完成了企业的原始积累 使命
氛多了些青春的跳跃。生活也是如引用智慧与灵感升华平凡小小的惊奇增添了神奇的光彩、兴奋与喜
悦让我们感知生活的幸福。绘彩系列享受生活中幸福的点滴。”由此可见此款产品的关键词是彩绘 时尚。而针对的受众应该是那些注重生活品质的性格活泼的年轻人。而且偏向女性群体。
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2.NEW6F佳铝系列对于这个系列的产品正泰是这样描述的“简约外框配以彩色金属面板 犹如一袭北欧之风理性面对生活光影划过幻出万般精彩。一如您稳重沉着中庸但不 古板相信自我个性但不张扬出类拔萃有实力但有所藏不仅为事业而努力更享受 多彩的幸福生活。”由此可见佳铝系列的关键词是金属之感简约但不简单。主要针对的受 众群体是偏向于注重生活品质的一般的中年的男性。 3.NEW7E系列对于这个系列正泰 所标示的是“结合时尚潮流整体造型简约而不简单。凹凸的立体线条对比彰显您的理性智 慧。纯平面板结合黄金比例的大翘板设计更能显示出您的豁达气度和乐观生活态度。”此类 的主打词是简约主要针对客户群体是那些经济能力有限的一般的普通客户。 4.NEW6D系 列幻银系列对于这个产品正泰介绍是“细腻圆润的金属边框现代感流畅线条轻轻映过 小提琴般的艺术漆面传递着华贵的气息。源于灵感闪现的经典弧线彰显您的创意天赋与 活力。现代简约的格调下蕴涵着您典雅的感知重新定义这个时代的潮流风尚。”幻银的主 打词是典雅高贵品质。主要针对的客户是那些追求生活高贵品质的知识阶层白领女性。 对于正泰企业细分产品的好处十分明显因为单一的产品在现代多需求的社会已经不能满足 所有受众的需求。现代受众由于各自的收入状况和品味不同因此他们对于产品的需求也就 不同。这个从正泰new2欧式开关和new7系列开关的不同售价就可以看出前者的售价是 300rmb左右而后者只需要49rmb。前者的受众群体主要追求的是奢华品质和享受的收入 较高的注重生活质量的人而后者针对的则是追求实用和简约的收入一般的客户。倘若正 泰只推出一种产品而没有进行产品的细分例如倘若只退出欧式系列的那么则会流失后者 的客户因为他们负担不起这个价格会转而投向别的品牌寻求能够满足自己消费需求的产品。 反之亦然