日常生活中

日常生活中，我们需要随时随地注意观察、感受生活，从而激发自己的创新思维，找到解决问题的锦囊妙计。

比如，当我们到超市购物时，如果某位促销人员运用娴熟的技巧，为自己提供了恰当的产品介绍，解答了自己心中的疑惑，让自己做出了明智的销售选择，为自己创造了一次美妙的销售体验，这种情况下，我们就可以结合这位促销人员的工作，对照自己心目中的理想模式，反思一下自己是哪种类型的销售人员，看看自己的所作所为是否也能得到客户的喜爱；当我们买某种产品时，想一下自己为什么会买这种品牌的产品，而没有购买其他品牌的产品，并进而想到，对我们自己销售的产品和服务来说，客户喜欢或不喜欢的具体原因有哪些，怎样才能让他们认识我们的产品，并钟爱我们的产品……这样一来，如果我们总能不断结合自身体验，站在客户的角度，设身处地，多问几个为什么，或许会使自已豁然开朗，从而激发出切实有效的创意，找到实现销售的创新方法。

举个例子，我们每天都刷牙，但很少有人考虑牙膏口大小与销量的关系，有一个小伙子却用心感受到了牙膏口与销量的必然联系。故事是这样的：

一个生产牙膏的公司有一段时间，公司销售遇到了瓶颈，公司发展进入到了一个平台期，这种情况下，公司召集营销人员出谋划策。有人说降价，有人说开发新产品，正在大家争论不止时，一个小伙子说：“我有一个好主意，如果被采纳，该给我多少钱？”

最后，老板以十万美金买下了这条妙计。老板从小伙子手上拿过写有这一妙计的字条，打开一看，上面写着这样一句话：把牙膏口开大一些。

公司接受了这一建议，果然取得了好的销售业绩。牙膏的销售份额逐步上升，小伙子也受到了应有的奖赏。

其实，灵感就在我们身边，有的人捕捉到了，有的人却只能步人后尘，这其中的差别就是一个“心”字，就在于我们是不是用心对自己身边的事进行了细致的观察和思考。

2.1.3 用心体察他人感受

在销售中，我们要努力做到想他人所想，急他人所急，做一个真正了解客户、了解市场的有心人。只有这样，才能找到客户的真正动机，发现问题，找出客户内心深处的真实需求。

下面这个例子说明了应该怎样用心体会他人的内心感受，从而挖掘出深藏客户内心的潜在需求，找到销售切入点，创出潜在的巨大市场。

美国“曲线美”健身俱乐部（curves）是一家总部设在德克萨斯的女性健身公司。自成立以来，俱乐部店面如雨后春笋般遍布各地，达到6000多处，吸引了200多万会员。他们在竞争激烈的健身行业取得了如此骄人的业绩，其成功除了得益于公司创新性的健身理念外，还得益于他们对客户的细致观察。

例如，他们在经营中发现，多数选择健身俱乐部的女性，看重的不是奢侈而无多大实用效果的器械、桑拿和按摩，也不看重是否有邂逅男性的机会，她们看重的是健身的效果和健身时的愉悦心情；另外，他们还发现，普通女性不想在健身时让男人看到自己暴露出来的赘

肉。

正是基于这种认识和判断，“曲线美”健身俱乐部剔除了传统健身俱乐部包括的一些女性不感兴趣的成分，如过多的特殊器械、桑拿、护理等，而是将健身机器码成一圈，这一方面方便了健身者之间的相互交流，另一方面又使健身体验也变得更为有趣。

这样，女人在没有男性注视的情况下，可以更加自由地交流，更加愉快地健身。凭借这种模式，俱乐部逐步吸引了众多女士加入到健身队伍中，赢得了企业的快速成长和发展。

公司从细致观察、分析客户的感受入手，找到了企业努力的方向，确立了企业的经营特色，在竞争激烈的健身市场奠定了企业的优势地位。

2.1.4 用心记录工作感受

下面一段曾经倍受大家推崇：思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。

一个良好的习惯，是成就人生的重要一环。销售人员每天面对众多的客户、庞大的市场，学会及时记录工作情况、整理并总结工作内容，就是一个非常必要的习惯。这一良好的工作习惯会使我们终生受益，甚至会由此为我们积累受益一生的财富。

有一位工程师，虽然没有受过正规教育，却成为企业中惟一一个没有大学学历的高级工程师。他参加过许多大型工程、主持过多个重点项目。由于他是从最基层的建筑工人做起的，有处理突发事件的实践经验，有解决实际问题的应用技术，因此成为深受公司器重、不可多得的专家级人才。

总结自己的成功之路，这个工程师说，这些成绩的取得主要得益于自己常年坚持写工作笔记的习惯。最近，他又出版了一本新书，拿着自己新出的专著，他平静但自豪地说：“这本书全是我自己结合多年的工作经历写成的，书中所有的数据、方案和实例都来自于我三十多年来记录的工作日志。”

这位从基层成长起来的高级工程师，应该算是厚积薄发的一个典范。可以说，要是没有平时一点一滴的积累，没有长年累月坚持记录的习惯，他是很难获得如此大的进步和发展。

美国著名销售大师乔〃吉拉德是销售人员心目中的英雄。他的成功，在一定程度上也与他多年坚持整理、记录资料这一习惯有关。

乔〃吉拉德说：“不论你推销的是什么产品，最有效的办法就是让客户相信你；而要使客户相信你、喜欢你，那你就必须注意搜集、整理客户的各种资料，从而全面了解客户，把握客户的内心感受。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”

为了充分了解客户，乔〃吉拉德养成了将搜集、记录的资料的良好习惯，养成了分门别类为客户建立档案的好习惯。

乔〃吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将与客户有关的情况一一记录下来，进而找到那些对销售有帮助的材料。

他说：在建立档案时，要记住潜在客户的所有资料，了解他们的家庭情况、个人嗜好、学历、年龄、职位、成就、旅行过的地方、文化背景以及其它任何与他们有关的东西，这些都是有用的推销情报。这些资料对接近客户、与客户建立并保持良好的关系都非常重要。有了这些资料，就能够有效地与客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题；有了这些材料，就可以知道他们喜欢什么，不喜欢什么；有了这些资料，就可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……如果客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。

乔〃吉拉德的成功充分验证了中国的一句古语：世上无难事，只怕有心人。作为销售人员，从现在开始，就应该向乔〃吉拉德学习，建立客户档案，记录自己的工作感受。这里，我们也衷心地希望各位有志在销售领域有所发展的朋友，能够在以后的销售实践中，也能像销售大师乔〃吉拉德那样，对销售领域形成自己的独到理解与见识，成就自己的梦想事业。

我们确立了用心感受、发掘信息和机会的观念还是不够的，要想做好销售前的准备工作，我们还需要对自己服务的企业、销售的产品、面对的客户和我们自身做出充分剖析，细心做好销售前的准备工作。