电动车招商会策划方案教学内容

第一部分招商主题策划

一、招商会主题

立马重拳出击誓做浙江第一

飞越黄河的电动车

二、招商会时间

展览时间：2009年3月9日-10日

三、招商会地点

台州黄岩华东汽摩城

第二部分经销商邀约与媒体投放

本次经销商邀约以业务员人员邀约为主，并与其他多种邀约方式相结合。为确保客户签约成功，意向客户是本次邀约的重点

一、人员邀约

客户尤其是新客户的签约不是一次两次邀约就能成功的，需要多次的沟通和洽谈，建立意向和信任感。因此客户的前期邀约与洽谈对客户的最终签约十分重要，必须重视。必须在展会召开前至少进行两次邀约，业务员要多和经销商洽谈，确定意向客户。邀约要以前期洽谈过，有意向的客户为主。

（一）邀约策略：

1、分年前年后两次邀约：

A、年前主要对浙江全省进行大规模、高密度的摸底与邀约。

B、年后主要是对意向客户的邀约与洽谈。

2、重点邀约意向客户：意向客户是此次的招商会邀约的重点，是最可能签约的客户，

要重点突破。新客户过一次招商会就成功签约性比较小，需要通过这次招商会让其了解立马，并在后期不断跟进突破。

意向客户：包括立马的老经销商和曾经接触过的意向客户

新客户：第一次拜访的客户

（二）、邀约流程

1、1月20日-24日，确定浙江省各市县乡镇的目标客户，确保最大范围覆盖空白区域与调整区域。

2、1月25日-2月5日，所有业务经理在浙江省范围内进行地毯式排查、洽谈，精细化意向客户名单。

3、3月1日-3月8日，根据年前的确认的意向客户名单，进行重点客户深入洽谈，进一步加强合作意向。

（三）、年前邀约：

1、时间：

确定人员：1月20日-1月23日（确定邀约业务员人数、名单及分配好邀约市场）培训：1月23日-1月24日（在下到市场邀约前要对业务员进行培训，培训主要是企业、产品、2010年营销战略、飞黄等相关内容）

1) 立马车业集团的规模与实力

2) 立马电动车的性能与优势

3) 立马销售业绩近年来的增长幅度

4) 立马2010年各省市高空传播计划介绍

5) 立马2010年飞黄事件的筹备进度及影响力

6) 立马与采纳、央视、以及14家卫视传媒的战略性合作与前景展望

邀约：1月25-2月5日

2、方式：

抽调全国其他市场的最优秀的业务员协助整个浙江市场经销商的邀约，通过大规模、高密度拜访，对整个浙江市场进行地毯式的“扫荡”，对浙江全省的潜在客户进行大摸底。

A、业务人员拜访新客户

B、通过老客户的介绍

C、拜访接触过的意向客户

3、内容：

了解潜在客户：

在对整个浙江市场潜在客户进行摸底时，要对拜访的客户进行资料的搜集、整理，了解经销商最关注的信息，以便对整个浙江市场潜在客户的了解和后期工作的开展。

1) 先前操作品牌与时限

2) 现有店年销量

3) 本人操作思路如何？

4) 本人资金实力如何?

5) 对电动车行业的展望与看法

6) 是否有合作意愿？

7) 合作底线揣摩

8) 未来潜力评估

9) 当地各品牌竞争格局

10) 各经销商背景探询

11) 当地市场需要情况

了解竞争对手：

通过对经销商的拜访和邀约，了解竞争对手的招商政策。为立马接下来有针对性的制定招商政策提供依据和参考。

了解消费者：

在对浙江全省潜在客户进行拜访时，要通过和客户交谈了解消费者对于电动车车型、款式等方面的喜好，为招商会产品的准备及后期产品的研发提供参考。

（四）、年后邀约

1、时间：3月1日-3月8日

2、内容：

业务员通过对全省经销商的拜访，对拜访资料进行分析整理，重点确定意向客户。

A、对潜在客户发送邀请函。

B、对意向客户进行重点洽谈。

C、敦促客户，尤其是意向客户参加台州招商会。

二、短信发送

短信平台：通过短信向经销商发出邀请，三次发送。以短信的形式告知或再次提醒经销商参加会议；（年前一次，年后两次）

三、媒体投放

业务员不可能跑遍所有潜在客户。因此，在通过人员邀约的同时。招商广告邀约也必不可少，招商广告主要是协助邀约，广泛告知潜在客户招商信息，是人员邀约有效辅助和补充。

（一）、投放方式：硬广

（二）、投放内容：详见招商广告

（三）、投放媒体及时间

1、行业媒体

A、《电动车商情》杂志及其网站

B、《营商电动车》杂志及其网站

投放时间：在招商会召开的前投放

2、浙江省级报纸：

省级报纸：《都市快报》、《钱江晚报》

投放时间：2月25日 3月5日各一次

版面规格：1/2版

3、公司网站：

在公司网站上更新招商信息

第三部分招商流程

一、招商流程：

注：因为经销商是零散报道，因此不统一安排吃饭，由业务员自行安排经销商吃饭。

住宿只安排立马邀约的经销商。

第四部分参观路线

一、参观路线：

注：业务员将经销商从展馆接到工厂后，以上区域不一定全部参观，根据经销商具体需求和情况，选择参观。

二、注意事项：

1、车辆准备：在展馆处准备好足够车辆，分批接送经销商。

2、洽谈室准备：展会前一天要确定好洽谈室，至少准备3-5间洽谈室，以防同时来的经销商人数较多。

3、前期培训：在展会前要对业务员和讲解员进行公司品牌、企业、产品、2010营销战略、

经销商政策、飞黄、经销商沟通和谈判技巧等方面的培训，以便在参观和洽

谈过程中更好地给经销商讲解和沟通，提高签约成功率。

4、跟进洽谈：对本次招商会期间没有签约的客户进行后期的跟进与继续洽谈，合同的签订

并不是一次就能完成，需要和经销商不断地沟通和洽谈，因此，不能招商会结

束了就不再进行跟踪和洽谈。