服装连锁专卖店调研报告

服装连锁专卖店调研报告

第六组

调研对象：连锁专卖店的服装行业

调研方法：走访调研、观摩调研、网上收集

调研成员：

调研内容：

行业的发展历程

发展背景、趋势：

随着零售业各业态的目标市场日趋细分，同一业态也呈现出差异性，在业态策略上体现了多元化的特征。零售业的不同业态几乎都可以采用连锁的方式，通过连锁经营管理实现经营的规模化、管理的规范化、服务的标准化。

行业的特色：

中国大市场的多元化结构决定了中国服装市场的复杂性。中国九成以上的服装企业都是产品、经营一体化的推动式经营，一味地追求销量，造成成本费用上升、利润下降、库存增加的恶性循环。服装行业制胜的关键已不再是简单的开个店，关键在于“主题经营”和“特色经营”，服装行业已经进入“结构竞胜阶段”。

行业的现状：

服装行业目前已经呈现出整合、调整和提升的趋势，进入更加复杂的经营竞争格局，已进入产业、品牌、商务、文化、社会以及资源价值、商业规则和社会责任的系统复合经营的深度竞争时代。传统的

设计研发、生产制造、销售经营、配套服务以专业细化形态继续发展；而品牌经营使服装制造商和经营商将淡化传统的设计、制造和销售模式，品牌复合运作和品牌商业模式将成为品牌运营的轨道。

国家相关方面的政策：

中国服装产业发展的第二次浪潮，应该符合国际发展的新趋势和国家经济结构的调整要求。全面落实《纺织工业调整和振兴规划》，实现产业发展方式的转变和产业结构的调整升级，解放思想，求真务实，开创中国服装产业转移工作的崭新局面。

总部

总部与门店的联系：

森马和美特斯邦威服装连锁专卖店是以特许连锁模式。服装特许连锁专卖店的门店商品都是从总部获得的，总部为门店提供商品、设计门店的风格、设计标准、进行统一管理，处理门店遇到的问题。总部也会不时的派人到下面监督各个门店，在监督过程中发现门店出现问题了还要及时帮助门店整改。

货物分配与运输：

服装连锁专卖店的衣服都是由总部统一下发的，总部下发到各个地方的代理商那里。每个地方都只有一个代理商。代理商就相当于这个地区几家门店的“总老板”，这个“总老板”归属于总部的统一管理。

门店（调研重点）

一、店内设计

商品陈列：

在商品陈列方面，连锁专卖店之间达不到统一。因为各个面店的内部结构不一样，面积大小不一致。但是，商品陈列的风格方面是一致的。男女服饰分开摆放，各有各的区域，容易让顾客区分。在这方面，有条件的门店区分的更好。例如，淮海南路上美特斯邦威一门店，一楼全是男款服装，二楼全是女款服装。门店内的服装陈列有挂样的、有穿着在塑料模特身上的、还有叠整齐放在货架上和支木台上的。叠好的衣服正常情况下一款有5至6件，它的尺码按照从小到大的顺序向下放好。这样，营业员可以快速的找到顾客需要这款衣服的尺码。样品挂样的主要是放在装饰过的墙壁上，挂的上下参差，让顾客有种琳琅满目的感觉。一般情况下，在衣服的挂样下面都挂有可以和这件衣服很好搭配起来的裤子。还有一些外套和T恤或衬衫搭配在一起。这样可以为那些不知道如何搭配服装的顾客服务，而且可以从一定程度上形成互补商品，增加衣服的销量。门店的中央部分摆放像桌子一样的支木台，每个支木台像阶梯一样的，前面的最矮，往后面逐渐增高。让顾客容易看见支木台上的全部商品。支木台上放的是叠好的衣服，支木台旁边就是它的挂样，这样有利于营业员快速寻找到，提高营业员的工作效率。而且，这样可以减少门店内的小仓库的存货压力。

部分服装店里还有一些自己出品的鞋子、腰带、包、袜子等。这些都可以为顾客提供方面，增加门店的商品品种，增加利润。促销商品总是放在最近门口的地方，让顾客容易看到，让店内的促销、让利商品吸引顾客。

店内装潢：

在服装卖场里，灯光效果的好坏非常的重要。不仅是连锁专卖店的服装，其他的服装卖场也一样需要靠灯光来给服装增加亮丽。很多衣服在店内看起来十分的漂亮，但是，等你穿到了日光下就没有了再店内的那份亮丽了，这就是灯光的效果起了大作用。店内灯光的设计原则：①增加店内的光度，使店内显的光亮。②增加店内服装的美感。门店内的镜子很大，这样可以让顾客在试衣服时看到自己的整体形象，从而让顾客判定是否买这件衣服。镜子一般设在三个区域，男士区和女士区各设计一面，试衣间的每个门上都有设有一面。店内的商品宣传海报有大有小，海报就像一幅店内的艺术画，不仅可以达到对店内主力商品的宣传，还可以增加门店的美感。

商品存储：

服装连锁专卖店在商品储存方面，每个地方都有一个代理商，他们有一个大的仓库。代理商从总部接到货，然后分发到各个门店。有的换季商品也会回到代理商的大仓库中，大仓库中有新商品也有待处理的旧商品。每个门店都有自己的小储存库，这个储存库仅仅是为了储存，所以里面的商品不需要追求美感、整齐，放好就可以了。

二、主力商品

一个季度中的主力商品（价格、款式）：

服装连锁专卖店的主力商品分为两种：一是不同季度的商品，来的新款就是按季度的主力商品。二是一个季度的商品中，有一两种是公司重点推出的主力商品。因为店内并不是在什么季度卖什么衣服，

所以在店内也会放一些换季的商品，这些商品比重不大，而那些适应季节的商品就是主力商品。这些主力商品通常会挂上一些小告示，例如“新款上市”，还有季度性服装会挂上“夏装上市”，“冬装上市”等。而商家也会给这些主力商品定一个主题，如，今年的森马主题就是“color pose”，美特斯邦威去年夏装的主题是“变形金刚”。在主力商品之中的另一种主力商品，就是一个季度中，新款中的力推产品。在调研过程中，通过营业员的描述，这些商品一般都放在门店内最好区域，让顾客容易发现，并且这类商品一款都有多种颜色，且这类型的商品在门店内都有海报做宣传。

同行的对比：

★以春、秋装为例（特价商品除外）。

三、促销方式

积分（会员）：

服装专卖店多数都采用了，一次性购满多少元可以成为本专卖店的会员，这个会员在连锁企业中的任何一个门店有效。会员在专卖店里消费可以积分，消费多少钱对应积多少分。但是，这种积分的方式大多数的消费者不认可，因为这个没有什么直接的利益，所以，大多数的服装连锁企业实行购买时凭会员卡直接打折，给予老顾客（会员）