联想集团各类渠道销售系列能力胜任培训
联想综合能力测评内容
联想综合能力测评内容联想能力体系、能力评估工具及能力胜任模式-联想能力-能力胜任模式联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。
在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。
渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力：产品技术知识能力渠道规划建设能力：渠道管理支持能力：营销策划实施能力：通用核心能力渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等；作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求，从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口；学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标。
渠道销售序列胜任能力模型(修订)解读
渠道销售序列胜任能力模型联想集团2002年2月关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。
一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
●能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能●具有基本的技术和●具有独立完成工作所需的知识和技能●能够为他人提供专业支持●具有深度与广度相结合的专业知识和技能●具有创新思想和方●可根据专业判断制订战略●推动本领域专业水平的发展三、渠道销售序列的胜任能力组合：1．序列通用胜任能力包括：沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力2．序列专业胜任能力包括：市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施通用胜任能力 -- 渠道销售序列专业胜任能力–市场信息分析专业胜任能力–渠道管理支持专业胜任能力–营销策划实施读书的好处1、行万里路，读万卷书。
联想销售主管培训方案
1. 提高联想销售主管的综合素质，使其具备良好的销售团队管理能力；2. 帮助销售主管掌握销售策略、销售技巧和客户关系管理等方面的知识；3. 增强销售主管的市场洞察力，提高团队的市场竞争力；4. 激发销售主管的团队协作精神，提升团队凝聚力。
二、培训对象联想销售主管、销售团队骨干及有志于从事销售管理工作的人员。
三、培训内容1. 销售团队管理（1）销售团队组织结构及岗位职责；（2）销售团队绩效管理；（3）销售团队激励与约束；（4）销售团队沟通与协作。
2. 销售策略与技巧（1）市场调研与分析；（2）销售目标设定与分解；（3）销售策略制定与实施；（4）销售技巧提升与运用。
3. 客户关系管理（1）客户关系管理概述；（2）客户需求分析与挖掘；（3）客户关系维护与拓展；（4）客户满意度提升。
4. 市场洞察与竞争分析（1）市场趋势分析与预测；（2）竞争对手分析；（3）市场机会挖掘；（4）市场风险防范。
5. 团队建设与个人成长（1）团队建设的重要性；（2）团队建设的方法与技巧；（3）个人成长规划；（4）职业素养提升。
四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、销售导师进行授课，分享实战经验；2. 案例分析：通过实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案；3. 小组讨论：分组进行讨论，提升团队协作能力；4. 角色扮演：模拟销售场景，提高销售技巧；5. 沙盘演练：通过沙盘模拟，锻炼销售主管的市场洞察力和决策能力。
五、培训时间培训周期为3个月，每周安排2天，共计12天。
六、培训考核1. 课堂表现：考勤、课堂参与度；2. 案例分析：完成案例分析报告，提交给培训老师；3. 角色扮演：展示角色扮演成果，进行评价；4. 沙盘演练：根据沙盘演练成绩进行考核。
七、培训费用培训费用由联想公司承担，学员无需支付任何费用。
八、培训效果评估1. 通过培训，销售主管的综合素质和团队管理能力得到提升；2. 销售团队的市场竞争力得到提高；3. 学员满意度达到90%以上；4. 培训成果转化为实际销售业绩，提升公司整体业绩。
联想专业序列能力体系发展与评估渠道销售
联想专业序列能力体系发展与评估渠道销售引言在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断提升员工的能力，以保持竞争优势。
联想作为一家跨国科技公司，为了适应快速变化的市场需求，建立了专业序列能力体系来发展和评估员工的能力。
本文将介绍联想专业序列能力体系的基本概念、框架和评估渠道销售能力的方法。
联想专业序列能力体系概述联想专业序列能力体系是联想公司为员工提供的职业发展路径。
它基于公司业务需求和职位要求，将员工能力划分为不同级别，并为每个级别定义了相应的能力要求。
该体系旨在提供一个清晰的发展框架，帮助员工理解他们当前的能力状态和下一步的发展方向。
联想专业序列能力体系由多个能力维度组成，包括专业知识、技能、领导力和创新能力等。
每个维度都有相应的能力要素，用于评估员工在该维度上的能力水平。
通过不断提升这些能力，员工可以逐步晋升到更高级别的职位。
联想专业序列能力体系发展路径联想专业序列能力体系定义了不同职位级别之间的晋升路径。
员工可以通过提升自己的能力水平，逐步晋升到更高级别的职位。
以下是联想专业序列能力体系的典型发展路径：1.初级职位：在该级别，员工需要掌握基本的专业知识和技能，并能够有效地执行日常工作任务。
2.中级职位：在该级别，员工需要拥有较深的专业知识和技能，并能够独立地完成复杂的工作任务。
3.高级职位：在该级别，员工需要展现出卓越的专业知识和技能，并能够领导团队解决复杂的问题。
4.领导职位：在该级别，员工需要具备出色的领导力和战略思维能力，并能够指导和管理团队达成业务目标。
通过不断学习和发展，员工可以按照上述路径逐步晋升，并在职业发展中取得更大的成就。
评估渠道销售能力的方法作为联想专业序列能力体系的一部分，渠道销售能力是评估员工绩效和发展的重要方面之一。
下面介绍一些常见的评估渠道销售能力的方法：1.业绩评估：根据员工在销售业绩方面的表现来评估其能力。
包括销售额、销售增长率、市场份额等指标。
通过对业绩的评估，可以客观地反映员工在渠道销售方面的能力水平。
渠道销售系列能力胜任培训
渠道销售系列能力胜任培训渠道销售是企业销售策略中至关重要的一环，具备渠道销售能力的团队能够在市场竞争中占据优势地位，并实现更好的销售业绩。
为了提升团队渠道销售的能力，许多企业进行了系列能力胜任培训。
首先，渠道销售系列能力胜任培训的目标之一是提高团队成员的销售技巧和沟通能力。
在渠道销售过程中，与合作伙伴的沟通和协调是非常重要的，良好的沟通能力可以有效地传递信息，建立良好的合作关系，并取得更好的销售业绩。
培训中，团队成员将学习如何主动沟通，倾听合作伙伴的需求，并提供解决方案。
其次，培训还将提升团队成员的产品知识和市场洞察力。
了解产品的特点和优势，以及市场的需求和竞争情况，可以帮助销售团队更好地定位自己的产品，并与合作伙伴进行有效的销售推广。
培训中，企业可以邀请行业专家进行产品知识培训，并举办市场调研和分析讲座，提高团队成员的市场洞察能力。
此外，培训还将关注团队成员的客户服务能力。
渠道销售不仅仅是销售产品，更重要的是建立长期的合作关系，提供优质的客户服务。
培训中，团队成员将学习如何理解合作伙伴的需求，提供满足客户需求的解决方案，并及时响应和解决问题。
良好的客户服务能力不仅可以提高合作伙伴的满意度，还能够增加客户忠诚度，进一步促进销售业绩的提升。
最后，培训还将加强团队成员的市场开拓和业务拓展能力。
销售渠道的开拓和业务拓展是企业销售战略的重要组成部分，成功的渠道销售团队需要具备开拓新渠道和拓展业务的能力。
培训中，团队成员将学习如何分析市场，找到潜在的合作伙伴，制定合理的销售策略，并与合作伙伴合作开展业务。
通过培训，团队成员将能够更好地把握市场机会，提升渠道销售业绩。
总之，渠道销售系列能力胜任培训对于提升企业渠道销售能力非常重要。
通过提高销售技巧和沟通能力，加强产品知识和市场洞察力，培养客户服务能力，以及加强市场开拓和业务拓展能力，团队成员可以更好地应对市场竞争，实现销售业绩的提升。
在渠道销售系列能力胜任培训中，还包括一些其他关键的内容，如管理和激励渠道合作伙伴、与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系、解决渠道冲突等。
联想专业序列能力体系发展与评估渠道销售
2023-11-07
contents
目录
• 联想专业序列能力体系概述 • 联想专业序列能力体系发展现状 • 联想专业序列能力体系评估渠道销售的优
化策略 • 联想专业序列能力体系发展与评估渠道销
售的未来展望 • 总结与致谢
01
联想专业序列能力体系概 述
背景介绍
语言技能培训：提供多语种的语言培训 ，提高员工的外语水平和跨文化沟通能 力。
技术技能培训：针对不同技术领域和岗 位需求，提供技术培训和认证，提高员 工的技术水平和解决问题的能力。
领导力发展计划：针对不同层级的领导 人员，提供定制化的领导力培训和辅导 ，提升领导力和管理能力。
销售技能培训：包括产品知识、销售技 巧、客户关系等方面，帮助销售人员提 高销售业绩。
展望
发展前景预测
持续增长
随着联想业务的不断拓展和市 场份额的扩大，专业序列能力 体系的发展和评估渠道销售将 有更大的发展空间，预计未来
几年将持续增长。
需求变化
随着客户对联想产品的需求日 益多样化，对专业序列能力体 系的要求也将不断提高，评估 渠道销售将更加注重对客户需
求的理解和满足。
技术创新
随着科技的不断发展，新的销 售渠道和评估工具将不断涌现 ，联想将需要不断创新和完善 其专业序列能力体系以适应市
企业竞争力提升
联想专业序列能力体系提高了员工的工作效率和业绩表现，增强了企业的市场竞 争力。同时，该体系也为企业培养了大量优秀的人才，为企业的长期发展提供了 强有力的支持。
现有能力体系的问题与挑战
培训资源不足
虽然联想专业序列能力体系已经建立了一套完整的培训 计划和认证标准，但是随着企业的发展和市场环境的变 化，培训资源可能已经无法满足员工的需求。
联想：渠道销售系列核心能力胜任模型
渠道销售序列胜任能力模型联想集团
1 联想集团
关于胜任能力模型
一、我们为什么要发展胜任能力？
2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”
二、我们的胜任能力体系是什么样的？
联想的胜任能力体系分为三个层次：
1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；
2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；
3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。
一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
2 联想集团。
联想渠道销售系列核心能力胜任模型
渠道销售序列胜任能力模型联想集团2002年2月关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。
一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。
三、渠道销售序列的胜任能力组合： 1．序列通用胜任能力包括：沟通表达能力 逻辑分析能力协调推进能力2．序列专业胜任能力包括：市场信息分析产品技术知识渠道规划建设渠道管理支持营销策划实施● 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能● 具有基本的技术和胜任力● 积极学习相关的专业经验和知识● 具有独立完成工作所需的知识和技能 ● 能够为他人提供专业支持● 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识● 具有深度与广度相结合的专业知识和技能● 具有创新思想和方法● 作为资源为他人提供有效的指导 ● 为他人提供业务增长的机会● 可根据专业判断制订战略● 推动本领域专业水平的发展● 专业水准为同行认可通用胜任能力 -- 渠道销售序列专业胜任能力–市场信息分析专业胜任能力–渠道管理支持专业胜任能力–营销策划实施。
251 联想渠道销售系列核心能力胜任模型
渠道销售序列胜任能力模型联想集团2002年2月关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。
一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。
三、渠道销售序列的胜任能力组合：1． 序列通用胜任能力包括：沟通表达能力逻辑分析能力 协调推进能力 2． 序列专业胜任能力包括：市场信息分析产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施● 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能 ● 具有基本的技术和胜任力 ● 积极学习相关的专业经验和知识 ● 具有独立完成工作所需的知识和技能 ● 能够为他人提供专业支持 ● 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识 ● 具有深度与广度相结合的专业知识和技能 ● 具有创新思想和方法 ● 作为资源为他人提供有效的指导 ● 为他人提供业务增长的机会 ● 可根据专业判断制订战略 ● 推动本领域专业水平的发展 ● 专业水准为同行认可通用胜任能力 -- 渠道销售序列专业胜任能力–市场信息分析专业胜任能力–渠道管理支持专业胜任能力–营销策划实施。
联想集团销售培训实战教学讲义
发卖技巧系列---与初度见面的人应对的方法1.与初度见面的人应对的方法一、第一印象的重要1. 第一印象影响日后相外，因此初见面的第一印象非常重要。
2. 服装、辞吐、态度，应对等等，城市影响本身所给人的第一印象。
二、初度见面的应对态度1. 初度见面的应对态度，应以亲切和诚恳为原那么。
2. 不要任性或不放在眼里对方。
3. 要对本身有信心。
4. 不自然而做作的态度，容易引起对方的反感。
三、初度见面的谈话技巧1. 初度见面时，应先和对方打招呼。
2. 谈话前先称号对方可使对方有亲切感。
3. 扳谈时，不要仅谈及公事。
4. 不要老是否认对方的话，也不要拼命拍对方的马屁。
5. 别忘了要有幽默感。
6. 尽快问及对方有什么事情要本身为他处置，一味地闲谈只是徒然浪费时间罢了。
四、为初度见面所做的筹办1. 事先设法了解对方，找出共同话题，以便扳谈。
2. 平时应多注意谈话题材，就是毫不感兴趣的新闻内容，也要加以注意。
3. 随时训练有表情的措辞方法。
发卖技巧系列---与客户应对的方法2.与客户应对的方法一、心理筹办1. 以诚恳的态度、表情、及动作，对于经常承蒙赐顾帮衬的客户暗示衷心的谢意。
2. 确实把握与对方交往的利弊。
3. 多筹办丰富的话题，以及与对方有关的各种谍报以供参考。
4. 预先筹办茶点及其他应备的物品。
5. 依照对方的时间及事情的内容，来安排接待时间。
二、进行商谈的方法1. 对于对方的个性、嗜好、想法、及商谈方式等，平常就应该有所研究与了解。
2. 有些人很快就能进入正题，有些人那么必需先谈一些琐事之后，才能进入正题，对这些具有不同的习性的人，都应该有所了解。
3. 必要时可活用谚语、比方、及幽默笑话。
4. 与客户扳谈之前，应先查询拜访仓库的存货量或陈列的商品，并向同事搜集有关的谍报。
三、扳谈的技巧1. 尽量强调对方的利益，在向对方暗示感谢时，同时暗示我们非常乐意合作。
2. 同情对方的立场，并设法使对方同情本身的立场。
XX渠道销售能力胜任模式
渠道销售序列胜任能力模式(V.6)联想集团2002年2月关于本材料联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。
在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。
渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力： 产品技术知识能力 渠道规划建设能力：渠道管理支持能力： 营销策划实施能力：通用核心能力--渠道销售序列够的自信理出客户的真正和可能的潜在需求，周、月工作计划来 耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客 从多角度思考问题，能在不同事件中 在处理多重任务时户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题找到相关的联系或是确定没有关联性利用自己和他人的 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信 能够将现行的业务步骤流程化，发现 对已明确承诺的内作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地销售额、回款率等）解释问题，并注时间推进表，有计向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和意以文档形式进行历史数据积累司内部协同部门落原因遇到问题，不是一味蛮干，而是独立 对未达成一致的沟 在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产或与其他成员仔细寻找问题的根源，通四步骤”及时反在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前制定出相应的实施后的因果关系措施专业胜任能力–市场信息分析能力胜任能力初级中级了解进行市场分析所需信息的 研究联想在本辖区内的相关历史数据，分析 充分掌握辖种类和来源/获取途径(如渠道联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销等信息资源代理、终端用户、竞争对手、售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取和现行市场IDC数据等)经验区域的情报市场信息分 利用有效资源掌握联想相关产 跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动 利用相关数析能力品或服务在其辖区市场的特点态(如：企业目标客户群体的变化、市场容量、的市场发展(如：竞争对手、市场容量、市辖区经济、政策发展动态等)，对其进行清楚、前存在的问场占有率、消费水平、当地行准确的记录，归档危机，将自业务”的工业政策等) 利用收集到的信息，预测市场的近期前景，人/相关部门帮助联想作好售前和售后服务等业务准备能对联想相关产品的销售数据 能够对各种(如辖区销量，代理库存等)进 利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括步的市场细行收集、分类和跟踪，并向有其产品/服务的种类，性能特征，销售价格和经验的业务代表学习如何分析售后服务、营销活动等体需求数据主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌 通过获得的了解辖区内汇总的来自终端用或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类市场策略对户的完整信息（如：家庭用户自己公司与消费习惯、价格承受能力、企型、特点、分布及合作稳定性别，由此提业客户采购流程以及客户对产建议，并与的建议品的反馈建议、投诉的原因等） 始终能积极参与行业交流活动(如媒体座谈会、业务研讨会等)并关注相关出版物，及时掌握总结辖区内能积极主动将获取的市场信息最新的行业动态过的问题，进行整合和初步分析后汇报给建议制订或再犯上级和相关部门 对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，将自身在市减少可能的损失获取、分析结/传授/转专业胜任能力–产品技术知识能力胜任能力初级中级高熟悉公司所销售产品的销售话术， 熟悉公司所有业务产品架构和产品 了解IT行业的各并能向渠道代理和终端用户进行线全貌，并能够探询客户需求，采不断关注新的技呈现和演示用客户易于接受的方式进行推介能将其很好地应熟悉掌握公司相关产品的状况， 了解竞争对手同类产品的特点以及 除了本公司的产产品技术知包括配置，功能、价格，目标客和联想产品的比较，从而有针对性供应商的质量，识能力户以及服务政策等；地向客户进行比较性的介绍的状况，能够参了解PC硬件技术，如二级缓存 了解产品标准配置和特殊配置在价 能够通过典型案技术、P4较P3的改进等格，功能等方面的差距宣介解决方案， 熟悉基于硬件产品的应用，如： 了解公司高端产品/应用方案产品/ 能够与公司内部家庭数码的影音制作、手写输入、信息化建设的知识渠道代理/终端客多媒体应用、一键上网等 了解无线接入、网络协议等方面的技术沟通基本知识熟悉基于PC硬件捆绑的预装应 能够在渠道销售用软件，如：WINDOWS XP，幸 了解数据库/操作系统等基本概念在功能上和客户福之家等 能够帮助终端用户解决简单技术故题，并及时向相障能清楚、如实地回答所负责的产 能够对渠道代理品及应用方面的基本问题 能够就所负责销售的产品，针对代组合建议理商的销售人员组织开展产品技术培训 能够对公司产品出有效建议专业胜任能力–渠道规划建设能力胜任能力初级中级了解公司代理分销运作模式总体情 对不同产品、不同阶段和不同市场 对辖区内的况（历史、发展阶段、现状和未来）环境下，分销和直销运作模式能进选择明确的行优劣比较，并谈出自己观点展,特别是针理解公司不同产品当期整体渠道建 积极研究已建立的和新接触的代理 根据自己的设发展的指导思想和在辖区内渠道渠道的资信及经营信息，特别注重的代理渠道的整体规划和各自销售指标（如销数据分析，从而对选择良好的代理多线产品组渠道规划建设量、销售额等）渠道提出建议，且建议经常被采纳和良好的预能力了解联想选择代理渠道伙伴、识别 通过各种方式(客户拜访、市场调研、 能够针对联代理渠道质量的标准，如：资金信销售数据和客户需求分析等)寻求潜标(经营指标誉情况，经营水平，市场经验等在的业务机会，并与联想的产品/服展方向，制务等部门沟通体规划，特 了解现有业务渠道与联想合作的历服务的合理史，他们的成功经验/教训，优势/ 积极与联想内部相关部门沟通（市不足以及对联想的期望场、客服、产品等），共同分析相 制定具体可关数据，以保证产品销售预测的准代理/终端商主动与有经验的业务代表合作,熟确性划和实施推悉现有的代理渠道的销售能力和渠道销售指标共同拜访新的代理渠道, 能够从市场渗透、产品和客户群体 对联想目标从中获得业务开拓的经验和案例互补等方面综合评估渠道代理结构发展和变化的有效性及发展潜力新行业/客户清楚了解联想的产品和服务对合作（针对商用伙伴的经营效益产生的影响 根据市场分析结果，清楚地知道哪些是联想竞争对手的代理，哪些正 参与辖区年它售额指标等提出建议发出预警帮和作出准确主动总结自规划方面的培训资料，等形式做知员工的发展。
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什么是专业序列能力评估？
➢ 分析胜任能力结构和维度 ➢ 行为模式：可观察、可衡量和指导 ➢ 个人评估结果和差距分析 ➢ 评估结果应用
3
项目背景
联想集团的经营目标与战略发生转变 • 高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想
三年规划中进行战略转型的核心 — 以客户为中心发展新业务并拓展新能力
建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力 资源管理体系
4
与经营目标和战略相统一的能力体系
经营目标/结果
经营策略
满意的客户
人员要求
组织结构
敬业的员工
5
激励机制
基于能力发展
项目目的
• 构建适应联想发展的专业序列能力体系 • 对现有人员进行能力盘点
多块拼图组成成功的共同语言。
14
胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系
WHAT?
工作内容/责任： 职位说明书 业绩目标
HOW?
个人因素： 态度与思维方式
技能与知识
业绩
15
经营结果 能有什么产出？
渠道销售序列胜任能力结构及权重设计
10% 10% 15% 15% 10%
营销策划实施能力
渠道 管理支持能力
目前联想渠道销售序列 目前联想渠道销售序列 联想渠道销售业务发展
的基础能力
的高绩效表现者
所要求的能力
基本的专业胜任能力
突出的专业胜任能力
12
潜在的专业胜任能力
什么是胜任能力？
知识与 技能
13
Hewitt Associates
什么是胜任能力
核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识， 技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡 量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。
• 序列专业技术能力 — 在某个特定角色或工作中所需的特殊的、 独特的技能。
8
项目内容
设计联想集团的全员核心能力模式 以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点 • 信息技术咨询序列 • 渠道销售序列 • 大客户销售 设计专业序列的能力评估方法 开发评估工具量表 组织实施评估 评估结果应用
9
联想专业序列胜任能力模型
企业发展目标和经营目标实现
IT 咨询序列
渠道销售序列 大客户直销序列
营销策划实施能力 渠道管理支持能力 渠道规划建设能力 产品知识技术能力 市场信息分析能力 业务流程分析应用能力
信息技术能力
项目管理能力 客户关系能力
市产客销 场品户售 信知关业 息识系务 分技管管 析术理理 能能能能 力力力力
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如何使用专业序列胜任能力评估工具
• 能力评估工具.xls
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评估结果的应用
从集团HR管理层面看
❖基于“能力”的人力盘点，发现人才 ❖薪酬结构的进一步合理化和透明：Pay for Person ❖有针对性的培训课程设立 ❖建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展
从业务经理层面看
❖掌握专业化的“能力”评估工具 ❖对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通 ❖了解团队建设的状况
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Q&A
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踏 实 ， 奋 斗 ，坚持 ，专业 ，努力 成就未 来。20.11.2620.11.26Thursday, November 26, 2020 弄 虚 作 假 要 不得， 踏实肯 干第一 名。00:03:0800:03:0800:0311/26/2020 12:03:08 AM 安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.2600:03:0800:03Nov-2026-Nov-20 重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。00:03:0800:03:0800:03Thursday, November 26, 2020 不 可 麻 痹 大 意，要 防微杜 渐。20.11.2620.11.2600:03:0800:03:08November 26, 2020 加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 26日上 午12时 3分20.11.2620.11.26 追 求 卓 越 ， 让自己 更好， 向上而 生。2020年 11月 26日 星期四 上午12时 3分8秒 00:03:0820.11.26 严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 11月上 午12时 3分20.11.2600:03November 26, 2020 重 规 矩 ， 严 要求， 少危险 。2020年 11月 26日星 期四12时 3分8秒 00:03:0826 November 2020 好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。上午 12时3分 8秒上 午12时 3分00:03:0820.11.26 每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11.2620.11.2600:0300:03:0800:03:08Nov-20 务 实 ， 奋 斗 ，成就 ，成功 。2020年 11月 26日星 期四12时 3分8秒 Thursday, November 26, 2020 抓 住 每 一 次 机会不 能轻易 流失， 这样我 们才能 真正强 大。20.11.262020年 11月 26日 星 期四 12时3分 8秒20.11.26
✓候选人按标准模版准备自述材料 ✓不同领域专家组成“专家评议委员会”：外请+联想专家结合 ✓为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、20分钟专家提问和答辩、5分钟表决 ✓将专家意见汇总，向管理层汇报，HRD备案 ✓严格把关、保证质量和公平公正
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您需要学会什么？
了解渠道销售序列胜任能力结构 深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级 了解三类胜任能力的评估方法 学习使用评估工具和了解评估流程 了解如何与部门内部的员工沟通本事项
该序列通用能力 该序列通用能力 该序列通用能力
联想全员核心胜任能力
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我们的发展方法 –渠道销售序列
联想渠道销售的 业务战略、关键能力、经营目标
联想访谈：关注对 经营产生影响的行为
IT行业数据库
以行为描述表现的专业技术胜任能力 •代表行业标杆 •具有联想特色
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我們的发展方法
在联想访谈所收集到的信息是我们建立渠道销售序列专业能力 的基础
谢谢大家！
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多方面应用评估盘点结果
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专业序列能力结构示意图
序列专业胜 任能力
序列通用胜任能力 联想全员核心胜任能力
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专业序列能力分类
• 联想全员核心胜任能力 — 是公司价值观，文化及业务需求的反映， 应在全体员工身上表现出来； Legend Core Competency.doc
• 序列通用能力 — 在多个角色中都需要的技巧和能力，但重 要程度和精通程度有所不同；
• 以胜任能力为基 础的培训发展
领导胜任力 模型
专业序列胜任力模型
全员核心胜任力模型
绩效管理 绩效管理
• 胜任能力与绩效 目标结合
职业发展 职业发展
薪资 薪资
• 以胜任能力为基础的工 资提升
• 以胜任能力为基础的职业发展阶段
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如何与内部员工沟通评估事项
• 您对上述目的有什么疑问？ • 在评估之前您如何与员工沟通？（员工自评） • 您知道需要与员工沟通什么吗？ • 您认为员工会提出什么问题？如何回答？
渠道规划 建设能力 产品知识技术能力
市场 分析能力
渠道销售序列通用能力 全员核心胜任能力
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60%
80%
（1：4)
20% 20%
渠道销售序列专业能力模型的讨论
附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc
研讨
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我们的评估方法
对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估 • 联想全员核心胜任能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列通用能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列专业技术能力：由经理/专家根据《专业技术能力层级描
从员工层面看
❖ 清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足 ❖ 了解并实践在联想的职业发展路径
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胜任能力模型与人力资源管理体系
• 组织差距分析
接班人计划 接班人计划
人力资源计划 人力资源计划
招聘 招聘
• 职位的胜任能力 • 行为评估面试
• 领导胜任能力模 型
领导能力培养 领导能力培养
培训 培训
联想专业序列能力体系发展与评估
渠道销售序列
经理培训
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今日议题
➢专业序列及专业序列能力评估 ➢项目背景及胜任能力模型设计发展思路 ➢渠道销售专业序列胜任能力模型讨论 ➢ 如何使用胜任能力评估工具 ➢如何与员工沟通？ ➢Q&A
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专业序列及专业序列能力评估
什么是专业序列？
➢ 将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称 之为“专业序列”
述》进行评估和专家评审确定
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专业技术胜任能力的专家评审
专业技术胜任能力按照如下步骤：
各处/部门业务经理先根据专业技术能力模式评估本处/部门参评人员
各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果
根据总体初评结果，找出“高能力层级”人员提交“专家评议委员会”再次面试评定
“专家评议委员会”组成、评议流程和职责