谈判与推销
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价,还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判,都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先,了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前,应该充分了解对方的需求,包括他们对产品或服务的期望,他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案,才能增加谈判或推销的成功率。
其次,培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁,对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中,应该注意倾听对方的观点和意见,同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达,如姿势、眼神和微笑等,可以增强双方的沟通效果,更好地理解对方的需求。
第三,灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中,很难预测到每一个情况的发展,因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时,不要固守自己的观点,而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识,可以尝试提出其他方案,以满足双方的利益。
第四,关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中,建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此,在谈判和推销中,应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务,满足对方的需求,以及及时解决问题和反馈等方式,可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后,不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快,因此,作为谈判和推销者,应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍,以及与同行进行交流等方式,可以不断提升自己的谈判和推销能力,以适应不断变化的市场需求。
总结起来,谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式,可以增加谈判和推销的成功率,达成共赢的结果。
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要,掌握对方心理,表达自己感情的手段。
商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面范文网小编整理了商务谈判与推销技巧案例,供你阅读参考。
商务谈判与推销技巧案例01:巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中,推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务,谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术,取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧,以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前,首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据,了解他们当前的需要和关注点,并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案,向客户清晰地表达价值主张,和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会,可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品,与消费者建立长期关系,建立良好口碑,扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务,更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务,可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前,最重要的是做好足够的研究,了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息,能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情,保持礼貌和谦虚;如果出现分歧,要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后,必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表,并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行,为后期的合作提供保障。
总之,要善于应用推销技巧和谈判技巧,高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判,其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能,是非常宝贵的。
谈判与推销案例分析
•11、世界上最伟大的推销员
•( 4 )失败的教训 •然而这么一位优秀的推销商,却有一次难忘的失败教训。有一次一位顾客来跟 乔·吉拉德商谈买车,乔·吉拉德向他推荐了一种新型车,一切进行顺利,眼看就 要成交,但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解,夜深了还忍不住给 那位顾客打电话探明原因,谁知顾客回答说:“今天下午你为什么不听我说话? 就在签字之前,我提到我的儿子将进入密歇根大学就读,我还跟你说他的运动 成绩和将来的抱负,我以他为荣,可你根本没有听我说这些话!你宁愿听另一 位推销员说笑话,根本不在乎我说什么!我不愿意从一个不尊重我的人手里买 东西!” •从这件事,乔·吉拉德得到了两条教训:第一,倾听顾客的话实在太重要了, 自己就是由于对顾客的话置不理,因而失去了一笔生意;第二,推销商品之前, 要把自己推销出去,顾客虽然喜欢你的产品,但如果不喜欢你的这个推销员, 他可能不买你的产品。 •讨论题:做一名超级推销员应具备哪些素质和技能?
谈判与推销案例分析
• 9、销售人员的失败提问方式
• 销售: 李先生,我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承 接了这么大的工程,我想您一定还需要订更多的货吧? • 客户:我们不再需要订购地板了。 • 销售:为何不需要了?可是这批地板是优质松木经过最新技术压制,受潮不 易变形,在市场上非常畅销的呀! • 客户:我知道你们的产品质量不错,但是我们不需要了。 • 销售:你是说这次不打算买了? • 客户:不买了。 • 销售:真的不买? • 客户:真的不买。 • 销售:你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗? • 客户:我不买不买就是不买! • 销售:哦,我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 • 问题: • 1. 分析这个场景,如果遇到同样的情况,应该采用以下那种处理方式? • ( 1)这个客户没有需求,不必再耽误时间了。 • ( 2)改变发问方式,运用开放式的问题鼓励客户说出细节。 • 2. 假如你是这位销售员,你应该如何提问,以获得客户不再订购地板的原因。
推销与谈判技巧PPT课件
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域,商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起,现代谈判技巧逐渐形 成和发展,涉及领域也更加广泛, 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键,需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中,首先要通过提问和聆听来了解客户的需求,包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键,需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时,要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势,可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时,要根据客户的需求和关注点 ,有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中,掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧,有 效地吸引和留住客户,提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通,展示产品 或服务的优势和价值,以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道,如广告、公 关等,向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化,推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此,需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测,需要保持敏 锐的洞察力和创新能力,不断探索新 的推销与谈判策略和技巧,以适应市 场的变化和需求。
推销与谈判技巧课件 8-2 推销成交方法和技巧
二、推销成交的具体方法
1.细节确认法 :所谓细节确认法,是指推销员多与顾客谈论购买次要细节 问题。
推销员可以多与顾客谈细节,例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品 的款式、种类、数量等。
成交的后续工作
一、销售合同的签订
• (一)销售合同签订的程序
• 1.要约:要约是当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议和要求。提 出要约的一方称为要约人,对方称为受约人。
• 2.承诺:承诺是受约人对要约人提出的建议和要求表示完全同意。
•
在实际的操作中,一份销售合同的订立往往要经过要约、反要约、再反
项目八 推销成交
任务2 推销成交的策略与方法
一、推销成交的策略
1.请求成交策略 :请求成交策略是指行销员明确地、直接地要求顾客实际 的实施购买的行为。
这种策略的适用对象是已有明确购买倾向但仍碍于面子不好意思开口说 “可以”的
2.假定成交策略 :假定成交策略是指推销员在假定准保户已经同意购买的基 础上,通过讨论一些具体问题而促成的方法。
二、顾客回访
• (一)顾客回访的工作流程
• 1.咨询顾客的回访流程 • 2.签约顾客的回访流程 • 3.成行顾客的回访流程 • 4.流失顾客的回访流程
• (二)顾客回访的方法和技巧
• 1.面带微笑服务 • 2.话术规范服务 • 3.因人而异、对症下药
三、售后服务的跟进
• (一)售后服务的含义和重要性
饥饿成交策略比较适合一些单价较高,不容易形成单个商品重复购买的行业。
5.激将成交策略 :激将成交策略是指推销员采用一定的语言技巧刺激顾客的 自尊心,使顾客在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。
推销与商务谈判顶级实战教案
推销与商务谈判顶级实战教案第一章:推销与商务谈判概述1.1 推销的定义与重要性1.2 商务谈判的概念与作用1.3 推销与商务谈判的关系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章:推销准备与策划2.1 确定推销目标与对象2.2 收集客户信息与分析2.3 设计推销策略与方案2.4 准备推销工具与材料第三章:商务谈判技巧3.1 谈判准备与开场白3.2 倾听与提问技巧3.3 说服与陈述技巧3.4 利益共享与共赢谈判第四章:推销面谈技巧4.1 建立良好第一印象4.2 有效沟通与表达4.3 处理客户异议与反驳4.4 推销说服技巧与缔结第五章:商务谈判中的礼仪与形象5.1 商务礼仪的基本原则5.2 着装与仪表规范5.3 言谈举止与礼貌用语5.4 商务场合的宴请与礼品赠送第六章:实战推销技巧与策略6.1 直接推销与间接推销6.2 陌生拜访与客户开发6.3 产品展示与演示技巧6.4 应对拒绝与转败为胜第七章:商务谈判策略与技巧进阶7.1 谈判目标的设定与调整7.2 谈判中的心理战术7.3 打破僵局与创造灵活性7.4 签订协议与谈判评估第八章:商务谈判中的团队协作8.1 团队谈判的角色与分工8.2 团队内部沟通与协作技巧8.3 团队谈判策略与协调8.4 跨文化谈判与团队建设第九章:推销与商务谈判的伦理与法律9.1 推销与商务谈判的伦理原则9.2 商业欺诈与职业道德9.3 合同法与谈判合同条款9.4 知识产权与商业秘密保护第十章:推销与商务谈判的综合实战演练10.1 实战案例分析与讨论10.2 模拟谈判与角色扮演10.3 谈判团队协作与沟通训练重点和难点解析一、推销与商务谈判概述难点解析:理解推销与商务谈判之间的关系,掌握两者在实际工作中的应用。
二、推销准备与策划难点解析:如何有效地进行客户信息收集与分析,以及如何制定切实可行的推销目标与对象。
三、商务谈判技巧难点解析:如何在商务谈判中做到有效的倾听与提问,以及如何做好充分的谈判准备。
《商务谈判与推销》教案
《商务谈判与推销》教案教案标题:商务谈判与推销教案目标:1.了解商务谈判和推销的概念和原则;2.掌握商务谈判和推销的基本技巧与策略;3.培养学生在商务谈判和推销过程中的沟通与表达能力;4.培养学生的团队合作和决策能力;5.理解并应用商务谈判和推销理论到实际情境中。
教学内容:1.商务谈判的概念和原则;2.商务推销的概念和原则;3.商务谈判的基本技巧与策略;4.商务推销的基本技巧与策略;5.实践案例分析与模拟商务谈判与推销。
教学流程:第一课时:1.引入(15分钟)通过观看一个商务谈判的视频或者分享一个真实的商务谈判案例,引起学生对商务谈判的兴趣和注意力。
讲解商务谈判的概念和原则,包括谈判目标的确定、信息的收集、沟通和表达、利益平衡和解决争议的技巧等。
3.实践案例分析(25分钟)给学生分组,每组选择一个商务谈判案例进行分析和讨论,着重分析案例中的谈判目标、信息收集和沟通交流的技巧,以及解决争议的策略。
第二课时:1.知识讲解(15分钟)讲解商务推销的概念和原则,包括销售目标的设定、市场调研、销售话术和销售技巧等。
2.实践案例分析(25分钟)给学生分组,每组选择一个商务推销案例进行分析和讨论,着重分析案例中的销售目标的设定、市场调研和销售话术的运用等。
3.模拟商务谈判与推销(30分钟)每个小组选出代表进行模拟商务谈判和推销,在教师的指导下进行实际操作。
其他组员进行观摩和评价,并给出改进建议。
第三课时:1.汇报与讨论(30分钟)每个小组在教室中展示他们的模拟商务谈判和推销的结果,其他同学进行讨论和评价,并给出改进建议。
对商务谈判和推销的概念、原则、技巧与策略进行总结,并鼓励学生自行整理笔记。
3.作业布置(10分钟)要求学生在作业中选择一个真实的商务谈判或推销案例进行分析和总结,并形成书面报告。
教学方法和手段:1.多媒体教学:通过观看视频和播放案例分析,激发学生的学习兴趣和注意力。
2.小组合作学习:通过分组讨论和模拟商务谈判推销,培养学生的团队合作和决策能力。
商务谈判与推销的技巧
商务谈判与推销的技巧商务谈判与推销的技巧调查、并制作清单:在每一次的商务谈判中,总会有人在谈判地位上处于优势,因此不管作为哪一方,都需要通过调查来了解自己的议价位置。
了解清楚自己在谈判中的“取与舍”,如果想成交更多,就要愿意放弃更多。
同时如果是处于强势的一方,就更需要调查清楚对方想要什么。
那么如何调查,应为调查准备什么,就需要自己制作出清单,搞清楚在交易中自己要得到什么。
同时也要记下为了交易成功所舍去的东西和得到的东西,如果得不到想要的东西,就要选择放弃。
洞察力:如果在谈判过程中,假设谈判位置没有优势可言,可是又必须赢得话,就要洞察出对方由心理反映在神态的变化,如果看见对方很想成功,为失败后的结果担忧时,对对方施加压力,利用人性对恐惧的压力扭转局势。
严肃对待:其实商务谈判的过程就像一个游戏,按照应有的.规则决定输赢。
可是它的结果却不想游戏那样简单,成与败所带来的可能是一个公司或是一个项目的成与败。
因此在谈判的过程中,要理智严肃对待,不能因过多的个人情感影响或是忽略自己的直觉。
以清晰地头脑应对谈判。
设定期望目标:在商务谈判之前,在脑海中制定自己的目标与期望,对谈判是很有帮助的,在这个现实的期望中必须包括预算限制或销售目标,并且随机应变的在谈判中掌握主动权。
大胆的首次提议:作为买方,在首次议价时,可以大胆而强硬,不用担心这不现实,因为大胆的提议可以为自己谈判中留有余地。
足够的耐心:在谈判中作为卖方,要想把产品卖掉,常常是需要有足够耐心的,不要马上因得不到想要的利益就放弃交易。
还价的技巧:作为卖方,当买方提出可以更低一点的价格吗?,不要跌入这种还价的陷阱,要守住自己的价格底线,否则就会失去谈判的意义。
商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功,就要看提出反击的时间是否掌握得准确,反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中,适合“攻击要塞”。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧一、谈判礼仪一般而言,谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
(一)谈判的地点在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。
它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。
具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。
(1)主座谈判。
所谓主座谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
(2)客座谈判。
所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。
一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(3)主客座谈判。
所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
这种谈判,对谈判双方都比较公正。
(4)第三地谈判。
所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。
这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。
显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2.操作细则对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。
从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
(1)商定谈判地点。
在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。
正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。
(2)做好现场布置。
在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。
(二)谈判的座次举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。
从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。
1.双边谈判双边谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。
在一般性的谈判中,双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列,主要有两种形式可供酌情选择。
谈判与推销技巧自考知识点归纳
第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节:第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。
通过本章的学习,理解谈判的定义与特征,认识谈判过程与构成要素,掌握谈判行为发生的原理,明确谈判理论所关注和研究的问题。
第一节谈判的概念与特征1.谈判的概念:谈判是两个或两个以上的参加者,在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下,寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。
2.特征:(1)谈判是实现和满足利益需求的行为。
(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
(3)谈判是谈判者的相互作用过程。
(领会)3.商务谈判的概念商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动,寻求实现一定商业利益的相互作用过程。
商务谈判不同于其他形式谈判的特征:(1)谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。
(2)谈判主体的基础是满足商业利益。
(3)谈判核心议题是价格。
4.谈判的构成:(识记)1)谈判主体谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。
谈判主体至少由两方组成,也可以是三方甚至是多方,这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。
从谈判当事人的归属来说,谈判主体可以是个人、组织或国家,谈判可以发生在组织内部,也可以发生在组织之间甚至国家之间。
在组织间的谈判中,谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。
简单的、小型的谈判通常由一个人去完成,这时,他或她在上级组织授权的范围内,一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。
大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判,其中每个成员有不同的职能分工,专门负责谈判中的某一项内容。
2)谈判客体谈判客体是谈判议题,也即谈判标的。
在商务谈判中,可谈判的议题几乎没有界限,任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题,一旦成为谈判的议题,那么,它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。
3)谈判环境谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。
谈判环境是谈判不可缺少的组成部分,是影响谈判结果和成败的重要因素。
商务谈判与推销
价格谈判技巧
1 陈述价值
强调产品或服务的独特价值,使价格成为合理的选择。
2 控制情绪
保持冷静,避免在价格谈判中被对方牵着鼻子走。
什么是推销?
推销是通过销售技巧和说服力来促使他人购买产品或服务的过程。推销需 要充分了解客户需求,强调产品/服务特点,以及合适的销售技巧。
推销前的准备工作
• 详细了解目标客户 • 研究产品的市场优势 • 制定个性化的销售计划
演绎销售过程
1
建立关系
与客户建立积极关系,赢得信任和好感。
2
识别需求
通过提问和倾听,准确了解客户的需求和问题。
3
展示价值
强调产品/服务的独特价值,解决客户问题。
谈判前的准备工作
• 研究谈判对象 • 分析市场和竞争 • 设定谈判目标
பைடு நூலகம்
重要谈判技巧:倾听与提问
1 倾听
积极倾听对方观点,展现尊重和理解。
2 提问
使用开放性问题激发对话,帮助理解对方需求。
谈判中的气氛营造
1 积极沟通
通过积极的非语言表达和肯定对方观点,创 造积极的谈判氛围。
2 协商共赢
强调合作与共同利益,而非对抗性立场。
商务谈判与推销
商务谈判与推销是成功商业交流的关键要素。本次演讲将涵盖商务谈判和推 销的基本概念、重要技巧以及在不同文化、行业中的应用,帮助您成为出色 的商务谈判与销售专家。
什么是商务谈判?
商务谈判是双方为达成共同目标而进行的交流和讨论。在谈判中,了解对 方需求、制定策略、倾听与提问都是至关重要的。
商务谈判与推销技巧的心得大全
商务谈判与推销技巧的心得大全(经典版)编制人:__________________审核人:__________________审批人:__________________编制单位:__________________编制时间:____年____月____日序言下载提示:该文档是本店铺精心编制而成的,希望大家下载后,能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧是成功商业交流的关键。了解基本概念、建立关系、制 定策略等都是取得销售成功的重要步骤。
商务谈判的定义及目的
商务谈判是双方达成共识的过程,旨的准备工作
在谈判前,充分了解对方、明确目标、准备好可行的解决方案,可以增加谈判的成功率。
营销漏斗的应用
营销漏斗是指将潜在客户从认知阶段引导至购买决策的过程,包括品牌认知、兴趣培养、决策实施等。
建立销售渠道
建立适当的销售渠道可以将产品或服务推向市场,确保顺畅的销售流程和客户接触。
建立关系的技巧
通过积极沟通、有效倾听和寻找共同点,可以建立良好的商业关系,增强谈判双方的信任和合作意愿。
推销的基本概念
推销是将产品或服务引起潜在客户兴趣以促使其购买的过程。
推销与营销的区别
推销侧重于个体销售技巧和销售过程,而营销则强调整体市场策略和顾客需 求的满足。
推销策略的制定
制定推销策略包括明确目标市场、了解目标客户、确定竞争优势、选择合适的推销方法等。
推销与谈判
1、推销的定义推销是企业推销人员依据营销规划,通过与消费者面对面的接触,运用一定的手段和技巧,将商品或劳务的信息传递给消费者,是消费者认识商品或劳务的性质、特征,并进而激发其购买欲望,实现购买行为的整个过程。
2、简述推销的特点1、特定性。
推销是企业在特定的市场中,为特定的产品寻找特定对象,或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。
根据欧洲著名专家戈德曼的调查研究,如果事先把潜在顾客加以合理的分类和归类,就可以使推销活动的效果提高30%。
2、主动性。
推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。
这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节:从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系,从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望,从顾客异议的转化到买卖双方的成交,都是推销人员主动行为的结果。
3、互动性。
(1)互动性是推销活动最显著的特征,为推销人员灵活地运用和调整各种推销方法与技巧提供可能。
推销人员在与顾客面对面交谈过程中,根据顾客态度与行为的变化,不断地调整策略,逐步缩小双方交易条件的差距,促使顾客采取购买行动。
(2)互动性为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。
4、互利性。
在推销过程中,推销人员不仅要考虑自己是否有利可图,而且要考虑顾客的利益追求,帮助顾客解决问题,设法满足顾客的需求。
只有双方互利,推销才能成功。
3、按推销产品的形态划分有形产品推销、服务推销和观念推销。
4、按推销的具体做法划分人员推销、广告推销和非常规推销5、试述推销的一般过程是推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易。
一、推销准备第一、推销人员务必做好自我准备,包括心理准备、形象准备及必须的物质准备等第二、必须充分了解和熟悉自己的公司和产品,以及竞争对手和市场上同类商品的优缺点,明确本公司及产品拥有的优势和不足。
第三、要了解消费者现状和趋势,特别是对公司产品的评价等。
二、寻找顾客推销人员的工作是把属于这些特征范围的顾客具体寻找出来并加以确定,以便有针对性地开展推销活动。
《谈判与推销技巧》课件
推销的案例分析
通过分析成功的推销案例,我们可以了解客户需求 和市场趋势,并为自己的推销技巧提供宝贵的参考。
总结
1 谈判和推销技巧的重要性
2 课程资源和学习建议
谈判和推销技巧是取得成功的关键。它们能 够帮助我们在不同的情境中获得更好的结果。
本课程将提供丰富的资源和实践机会,以帮 助学员深入了解和应用谈判和推销技巧。
在推销过程中,您可以运用技巧如演讲、演示和利益展示来吸引客户,并顺利完成销售。
推销后的总结和反思
推销结束后,您应该对销售过程进行总结和反思,以提高自己的推销技巧,并为未来的销售 做好准备。
案例分析
谈判的案例分析
通过分析真实的谈判案例,我们可以学习和借鉴成 功的谈判策略和技巧,并应用于自己的谈判实践中。
谈判与推销技巧
掌握谈判和推销技巧是个人和企业成功的关键。本课程将向您介绍这些技巧 的重要性以及如何应用它们来取得成功。
前言
谈判和推销技对于个人和企业具有重要意义。通过掌握这些技巧,您可以在不同的情境中取得更好的结果。
谈判技巧
1
谈判前的准备
在进行谈判前,您需要仔细研究和了解
谈判过程中的技巧
2
各方的利益和需求,制定明确的目标和 策略。
在谈判过程中,您可以运用技巧如倾听、
提问和辩论来达到双赢的结果,并处理
各种谈判策略。
3
谈判后的总结和反思
谈判结束后,您应该对谈判的结果进行 总结和反思,以便不断提高自己的谈判 能力。
推销技巧
推销前的准备
在推销之前,您需要了解客户的需求和偏好,并准备好您的产品或服务的亮点和销售论点。
推销过程中的技巧
结束语
通过学习和应用谈判和推销技巧,您将能够在个人和职业发展中取得更大的成功。如需进一步咨询或提供反馈, 请联系我们。
推销与谈判案例分析6篇
推销与谈判案例分析6篇推销与谈判案例分析 (1) 在闲暇之中,翻开散着墨香的书页,端一杯水,营造出淡淡的书香味,细细地回顾过去,其实与书沟通,乐趣也是妙不可言的。
没次放学回家,我都会细细地品味妈妈给我准备的‘大餐’。
俗话说得好‘书中自有黄金屋,书中自有颜如玉’。
激发了我对读书的兴趣,书陪伴我成长。
它教我认字,教我成功,教我面对困难与挫折……它是一默默无闻的导师,它默默无闻地贡献它的一切。
习惯了人与人之间的沟通,就想拥有一份宁静的交流,你可以与书交流。
让它点亮你心中的那灯吧!我喜欢与书沟通,它让我明白‘一日无书,百事荒芜。
’的习惯,让我品味到‘问渠哪得清如许,唯有源头活水来’。
的读书之乐。
有一次,我边吃饭,边看书,看得十分投入,仿佛自己也身临其境了,天意弄人,我阴差阳错地夹起一片姜,把我辣得满头大汗。
但从此以后我变得更加爱看书了。
书给予我的,不单单是体会,更多是人生的启迪。
我失败时,书教我勇敢地面对,勇往直前,把失败看作成功的起点,它把我带到成功的彼岸。
当我成功时,他叫我再接再厉。
与书沟通,你的生活会更美好。
书像一个无声的世界,让我辨清善,恶,美,丑。
与书交流,在我迷茫时为我点明方向。
在我无助时,他毫不犹豫地伸出援助之手。
他是:“落红不是无情物,化作春泥更护花。
”的无私奉献的导师,给你处事的道理。
传授你无限的知识,能使你纵观历史,横看天下,从古至今,一览无余,一切都奉献给你。
与书架起沟通的桥梁,会让我们的生活更美好。
推销与谈判案例分析 (2)日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。
据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。
【谈判技巧】谈判与推销案例3篇
谈判与推销案例3篇一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略,尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竞谈了1小时之久。
临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理,这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。
然后投其所好,为洽谈赢得了一个良好的开局。
资料《现代推销理论与技巧》,吴健安主编,高等教育出版社,20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑,企业的根本目的是实现最大利润,而实现利润的途径是满足消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段,那么推销人员在洽谈之前,也必须尽量设法找出顾客的真正需要,投其所好地开展推销。
有的推销人员赢得了洽谈的机会后,只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施,惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么,顾客最关心的是什么。
往往说了半天后,顾客会不耐烦地说:“如果我需要你的产品,我会跟你联系的,再见。
”其实,推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求,那么推销人员要善于让顾客发表见解,从他们的话语中了解他们真正所需,这样才能增加成功机会。
某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算,立刻去王科长的家里进行拜访。
“王科长,听说您打算购置一栋住宅,不知是真是假?”“是有这个打算。
现在住房太挤,住着一点也不舒服。
因此,我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子,正准备出售,不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后,刘迪带王科长去了公司房子所在地。
推销与谈判课程标准
推销与谈判课程标准(118学时)第一部分导言一、课程定位《推销与谈判》课程是五年制高职《营销与策划》专业中的一门专业必修课。
它分为两个部分:一是推销,即指推销人员向顾客推荐其商品,并说服顾客购买的活动;二是谈判,即是谈判双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。
《推销与谈判》课程的特点是;(1)实用性。
广泛应用于社会经济中各类商品的销售活动,是营销人员必备的一种技能。
(2)可操作性。
推销与谈判作为一种技能,必须以实作训练为主,因此必须为这种实作训练制定一种良好的操作性强的方法。
二、课程基本理念本课程应始终遵循实用、可操作的原则,突出职业教育的特点,力图使学生通过学习本课程能够掌握推销与谈判的基本知识和基本技能。
课程应打破原来学科以理论教学为主、以知识全面性为本的观念,降低难度,突出“够用为度”的理念,采用传统教学、案例教学、项目教学合理结合的方法,体现以人为本的教育特色,注重学生的实践能力的培养。
由于《推销与谈判》这门课程的操作性较强,在学习这门课程时,应把重点放在培养学生对基本概念和原理的理解、基本方法的应用及对实际问题的解决上,同时引人适量的案例分析与讨论,注意教师与学生的双向联动。
同时,通过本课程的学习,提高学生的全面素质,培养学生的综合职业能力、创新精神、勇敢敬业等良好的职业道德,树立实事求是、吃苦耐劳的工作作风。
进一步提高学生的学习能力,为学生从事营销工作和适应职业岗位的变化以及学习新的专业知识打下基础。
三、课程设计思路本课程的设计以推销与谈判的基本理论、具体案例为主,其服务目标是以就业为导向,以能力为本位,以素质为基础。
学生学习本课程的基本理论,要求了解和熟悉推销的概念、职责、任务及推销人员的素质要求等;了解和熟悉谈判的含义、基本原则、基本内容和过程。
同时,结合案例分析,理论联系实际,掌握推销与谈判的基本技能,包括推销准备工作、认知顾客、推销产品、客户管理、货款回收,谈判的准备工作、谈判的开局、摸底、磋商、签约的方式等。
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教案(学年第1学期)课程名称:谈判与推销任课教师:教师职称:助教所在院系:教学教案设计(首页)第一章谈判概述主要内容:明确谈判的概念、类别、特征以及内容、形式、模式。
重点难点:第一节谈判的基本概念一、谈判的涵义谈判有广义和侠义之分。
广义地说,谈判就是双方的每一个愿望和需要相互独立时,为了取得一致协议所进行的沟通活动,也即是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判;侠义的谈判即是正式场合下的谈判。
二、谈判的分类1、按谈判性质分类(1)一般性谈判(2)专门性谈判(3)外交性谈判2、按谈判主题划分(1)单一性谈判(2)统筹性谈判3、按工商企业营销谈判的层面划分(1)销售谈判(2)原有合同的重新谈判(3)索(理)赔谈判三、谈判的一般特征1、谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动活动2、谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分3、谈判是为达到“互惠”的目的,但并非绝对均等4、谈判是“公平”的四、贸易谈判的涵义与特征1、贸易谈判的涵义(1)贸易谈判的双方,是以构成商品交易的诸因素为谈判议题及其内容的。
(2)贸易谈判是交易双方为了达到互惠互利的合作目地而进行的洽谈与磋商。
(3)贸易谈判的双方在利益、人格、地位等方面都是独立、平等的。
(4)贸易谈判是有其客观规律的活动。
2、贸易谈判的特征(1)谈判对手的广泛性和不确定性(2)所遇环境的多样性和复杂性(3)谈判目地的直接获利性(4)各方经济关系的平衡性3、贸易谈判的原则(1)平等互利原则(2)相容原则(3)守法原则(4)守信原则(5)灵活性原则第二节谈判的内容和形式一、谈判的内容1、商品的品质2、商品的数量3、商品的包装(1)商品包装物(2)对于可复用的包装物(3)商品的包装费用4、商品的运输5、装运期和交货期6、保险7、商品的检验8、价格9、支付10、索赔与仲裁二、谈判的形式1、面对面谈判(1)面对面谈判的优点◆灵活性强◆谈判的内容深入细致◆有利于建立和巩固感情联系(2)面对面谈判的缺点◆决策紧迫◆费用较大◆议题不易控制◆易受谈判双方地位、身价的影响(3)面对面谈判的规模◆一对一谈判◆团体谈判2、电话谈判(1)电话谈判的优点和适用范围◆欲广泛寻找谈判对象和快速沟通信息,尽早联系、尽快促成项目成交时,电话谈判很有效。
◆谈判双方地位悬殊时,电话谈判能收到预想的效果。
◆在拒绝谈判对手时,或想中断谈判时,电话谈判简单易行。
◆对于公开场合难以沟通和对付的对手,可改用电话谈判,缩小信息流传面,也便于保密。
(2)电话谈判的缺点◆容易产生误解◆谈判的内容不可能深入细致◆精力难于集中◆有风险(3)电话谈判的注意事项◆是否必须选择这种谈判方式◆谈判前必须做好充分准备◆集中精力,听说有度,把握节奏3、函电谈判(1)函电谈判的优点◆有利于避免决策失误◆快速、费用省◆精力集中◆具有严肃性(2)函电谈判的缺点◆易出现词不达意,引起误解◆不能运用谈判技巧◆后期条件变化时调整困难第三节谈判模式和谈判的风格一、立场型〔硬式〕谈判模式1、其谈判者表现的特点(1)情绪易冲动,滥施压力(2)谈判时咄咄逼人(3)不理期限,坚韧忍耐2、其谈判缺点(1)难以达到谈判目标(2)会产生不明智的协议(3)谈判效率低(4)损害双方和谐长久的关系二、温和式〔软式〕谈判模式温和式谈判模式:谈判的对方是朋友,谈判的目标是达成协议,通过让步搞好与对方的关系,对人对事采取软的态度,相信对方,轻易改变自己的立场,提出建议,提出自己最低限度的要求,寻找对方一定可以接受的方案,努力达成协议,努力避免一场意志的竞争,屈服于压力。
甲方 乙方二、 原则型谈判模式:把人与问题分开,重点放在利益而非立场上,构思互有收获的解决方案,坚持客观的标准。
特点:谈判的对方是问题解决者,谈判的目标是圆满的明智的结果,把人与问题分开,对人温和对事强硬,相信与否与谈判无关,重点在利益非立场,探求利益,避免有某一底价,制定各种方案,然后再作决定,坚持客观标准,根据客观标准达成协议,屈服于原则而非压力。
(备注:软式、硬式和原则模式谈判比较表见教材P18表1-1) 四、谈判风格1、美国商人的谈判风格 功利开诚布公 善于讨价还价能够迅速把谈判推向实质阶段 务实2、德国商人的谈判风格准备工作完善; 逻辑性强,严谨;一旦提出报价往往不可更改;崇尚契约;德国企业讲究赚取“合理利润”。
3、法国商人的谈判风格热情奔放; 坚持使用法语; 注重原则问题; 偏爱一揽子式。
4、日本商人的谈判风格讲究礼仪;讲究团队协作精神;看重人际关系第二章谈判组织主要内容:谈判的资料收集、确定目标、方案制定、人员选择重点难点:第一节谈判目标的确定一、谈判资料的收集1、资料收集的途径和处理(1)从相关单位和部门收集资料(2)从公共机构提供的出版资料中收集(3)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区去考察,收集资料(4)辨析所收集的资料的真实性和可靠性,并结合谈判内容,分析各因素与谈判项目的关系,根据他们对谈判的重要性和影响程度进行排队。
2、谈判环境资料(1)政治状况资料(2)宗教信仰资料(3)法律制度(4)商业习惯资料(5)社会习俗(6)财政金融状况(7)基础设施和后勤供应资料(8)气候、自然条件3、谈判对手资料(1)谈判对手资信资料的审查(2)判定谈判双方的实力通常影响谈判实力的因素包括:◆交易内容对双方的重要程度◆双方对交易内容及交易条件的满足程度◆双方的竞争形势◆双方对商业行情的了解程度◆双方企业的信誉和实力◆双方对达成交易的紧迫性◆双方谈判艺术和技巧的应用三、谈判目标的确定谈判目标,就是谈判主题的具体化,它是对谈判所要达到结果的设定,是指导谈判的核心。
它是一种目标体系:最低限度目标(基本目标)、可以接受的目标(争取目标)、实际需求目标、最高目标(期望目标)。
A方的最低利益为aB方的最低利益为bx为双方可以争取分割的利益AB双方的利益区间分别是:a≤A ≤a+xb≤B ≤b+x超出此区间,谈判则不能正常进行。
谈判目标的确定按其重要性,确定谈判目标的优先顺序什么是最重要的?什么是第二重要的?什么是无关紧要的?(按重要性分为高、中、低三档)第二节谈判方案的制定谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略领先所做的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领。
一、谈判主题的制定谈判主题就是参加谈判的目的,对谈判的期望值和期望水平。
要求:(1)言简意赅,(例:“以最优惠的条件达成某项交易”、“达成一笔交易”)(2)我方可以公开的观点二、谈判议题的制定步骤:第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来。
第二步是根据对本方利益有利的标准,将所列问题进行分类。
第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题。
三、谈判的时间安排时间的安排原则是:将对己方有利、己方想要得到而对方又、有可能作出让步的议题排在前面讨论,而将对己方不利,或己方要作出让步的议题放在后面讨论。
对前面一种议题安排尽可能多的时间,而对后一种议题则给予较少的时间。
例:谈判时间为五天的安排第一天:双方交流信息、互相了解第二天:讨论一般的、非实质性的枝叶问题第三、四天:讨论实质性问题第五天:签订协议或合同四、谈判的场所安排主场谈判客场谈判中立地谈判(谈判用得不多,多用于国与国的外交谈判)谈判位置的安排•对座•靠座•背光座•重要提案,采站立姿态五、谈判议程的议定谈判议程是谈判双方洽谈的程序,控制谈判议程,实际上是驾驽了整个谈判进程,从而取得谈判的主动性,因此议定谈判议程非常重要,需要注意以下几点:(1)在接受对方提出的议程前,要慎重研究,充分考虑接受这一方案的好处以及产生的后果,对己方提出的方案仔细研究考虑,尽可能的完善周密。
(2)在提议程方案时,要认真研究哪些问题是本次谈判索要考虑的问题?什么时间提出最宜?(3)对于对方的提议要认真分析,看有没有什么问题被对方故意拚弃于议程之外。
五、谈判战略的规划所谓的谈判的战略规划是对谈判从整体、宏观上作出决策,原则为:(1)今后与对方保持业务的可能性(2)双方的优势(3)交易的重要程度(4)谈判能力六、谈判方案的内容(1)确定谈判主题(2)谈判战略和战术措施(3)确定各项合同条款和交易条件(4)确定谈判速度和期限(5)确定价格浮动(6)划分谈判人员的职责范围和分工(7)明确通信联络方式和汇报制度(8)所涉及问题的立场及应变措施第三节谈判人员的组成一、谈判班子的组成谈判班子的组成是一场有效谈判的根本保证,通常由负责人、法律专家和经济技术专家三部分组成。
◆主谈人◆专业技术人员◆商务人员◆法律人员◆管理人员◆翻译人员◆后援力量二、谈判班子人数的确定谈判班子人数没有统一的规定,就一般谈判而言,不超过四人为宜,其原因是:◆要使谈判人员各显其能,发挥作用,使谈判工作有条不恤,卓有成效,谈判班子的人员不宜过多◆现代管理理论认为,在复杂多变的环境中管理的跨度不宜过宽◆即使是大型谈判,每一次谈判,所需的专门知识也不超过三四种,一次一两名专业技术人员或专家足以应付◆要完成谈判全过程,发挥各类谈判人员的作用,及时处理谈判意外情况,有时需要调整和更换谈判人员三、谈判人员的管理谈判人员管理主要包括挑选谈判人员、谈判人员的分工与配合。
1、挑选谈判人员(1)谈判人员的素质要求◆思想品德好◆工作作风好◆逻辑思维能力和判断能力强◆业务能力强◆很强的倾听和表达能力◆观察应对能力强◆既有独当一面的能力也有协调配合◆举止大方,谈吐幽默,体魄健全2、谈判人员的分工与配合(1)技术条款谈判时的分工(2)合同法律条款谈判时的分工(3)商务条款谈判时的分工第三章谈判过程与策略主要内容:谈判的资料收集、确定目标、方案制定、人员选择重点难点:第一节谈判的开局阶段开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前的那段时间和经过,主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。
一、建立洽谈气氛策略谈判内容、形式、地点的不同,其谈判气氛也各不相同,通常商贸谈判的气氛有如下几种情况:◆热烈的、积极的、友好的。
双方抱着互谅互让,通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议,使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判,使谈判变成轻松愉快的事情。
◆冷淡的、对立的、紧张的。
双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判,使谈判变成没有硝烟的战争。
◆平静的、严肃的、严谨的。
◆松跨的、慢腾的、持久的。
◆介于上述四种之间的气氛。
更多的谈判气氛介于上述四种之间:热烈当中包含着紧张,对立当中存在着友好,严肃当中有着积极。
一般来讲,通过谈判气氛,我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度以及采取的谈判方针。
1、把握最初几分钟谈判气氛的关键时间是短暂的,可能是几秒钟,最多不超过几分钟。