奇瑞汽车的经典营销案例分析

•奇瑞汽车的经典营销案例分析

•发稿日期:2007-1-20

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近两个月来，奇瑞QQ以其靓丽的外形、颜色及高性价比的低价位车型定位受到市场的追捧，销售一直供不应求。

从上排量和公司的销量来看，与直接竟品奥托的差距不断缩小。整体销售氛围较好，处于良性状况。如何在这一大好形势下，进一步炒作市场，确保销量的持续增长是3月营销工作的重点；

1、从产品状态分析，由于QQ车价格便宜的概念已经深入人心，促销活动对客户的吸

引力不会十分明显。因此在推广上，我们计划以产品的特殊卖点出发，与季节的变化配合起来，从人.车.生活的边缘话题引导公众对QQ的关注度；

2、以前消费者在选购汽车时，色彩远不及价格、售后服务、品牌、配置、油耗等因素

那么重要，甚至有时还被放在一个无所谓轻重的地位。然而在汽车外形日趋类同化的今天，颜色已成为区别汽车造型关键的要素之一，对汽车用户的购买行为会产生巨大影响，同时也成为了汽车厂商重要的市场战略。颜色对消费者的影响是潜移默化的，对车主个性的展示、安全性能的保证、尤其是对女性的影响不可轻视。缺乏色彩的汽车在消费者多元的选择倾向中将会黯然失色，乃至失去市场！奇瑞QQ以白、银、红、绿、蓝、黄等超过10种鲜亮色彩、可爱造型充分满足不同颜色喜好者的需要，也因其多彩的颜色给消费者直接的感官刺激，从而留下深刻的印象。结合3月春天来了、万物色彩斑斓的季节变化，本次QQ推广将“春天的色彩”确定为主要诉求点；

二、活动形式

Ø 以“色彩”作为中心话题，通过媒体对各职业女性的访谈和颁布QQ色彩人气榜两项媒体运作活动，来达成活动预期目的；

Ø 以“春天的色彩”为主题，用沙幔、风筝、绿色植物等布置展厅，以新的环境突出销售氛围；同时拟订展厅管理规定，规范销售人员、展厅经理日常工作，提高管理水平；

Ø 以“我的色彩我做主”---QQ秀我本色为主题，投放奇瑞QQ先锋III型、奇瑞QQ舒适型两款产品为主打内容的报纸广告，引导潜在客户购买；

三、活动目的

Ø 通过短期内高频次的媒体曝光率提高公众对QQ的关注程度，吸引更多潜在用户，提高销售机会；

Ø 通过色彩，营造时尚个性氛围，突出奇瑞QQ品牌内涵

Ø 通过活动，将奇瑞展厅进行布置，重新规范销售人员行为，使展厅

l 媒体配合《华西都市报》全程跟踪报道，借助于强势媒体，通过硬广告的投放及高频次的专栏报道交叉配合，图文并茂提高公众关注度。

四、活动流程

Ø 2月28日，以“我和春天有个约会” 或“春天的色彩”为主题，在《华西都市报》登载职业女性对05年春天流行色彩的看法。同时刊登第一期奇瑞QQ色彩人气榜。

Ø 3月2日，围绕主题在《华西都市报》登载有车族职业女性对05年春天汽车流行色彩的看法。同时刊登第二期奇瑞QQ色彩人气榜。

Ø 3月4日，在《华西都市报》登载准车主QQ女性车主对05年春天QQ车流行色彩的看法。同时刊登第三期奇瑞QQ色彩人气榜。

Ø 3月7日，从前期采访的女性中选出5-10名“出色女性”，在《华西都市报》登载她们在05年初春的三八节中计划和心愿（可设定购一辆QQ车的心愿）。同时赠送她们由申蓉奇瑞提供的三八节好礼。

五、效果评估

借助强势媒体，通过硬广告投放及专栏报道交叉配合，并以“色彩”作为中心话题，通过媒体对各职业女性的访谈和颁布QQ色彩人气榜的运作及展厅布置以新的环境突出销售氛围里外结合，使展厅人流量明显增加，产品成交率及定单量有所提升，相比较1、2月份销售态势较好，销量有所提升．当月销售４４３台，完成规定任务４００台．

六、综合分析

3月以围扰“我的色彩我做主”为主题，借助强势媒体，通过硬广告投放及专栏报道交叉配合，并以“色彩”作为中心话题，通过媒体对各职业女性的访谈和颁布QQ色彩人气榜的运作及展厅布置以新的环境突出销售氛围里外结合，使展厅人流量明显增加，产品成交率及定单量有所提升。

从产品状态分析，QQ外观时尚、价格便宜的概念似乎深入人心，销售态势一直较好。但对竞品的市场活动不能忽视。因此在推广上，我们仍将持续以产品的特殊卖点出发，前端销售继续与季节的变化、色彩配合起来，售后结合免费检测、自驾游等一系列活动引导公众对QQ的关注度。通过活动突出产品个性。

案例2 活动主题：“QQ先生版”

一、活动背景

1、轿车已越来越多地进入大众家庭，但由于地区经济发展的不平衡及人们收入水平差距，对汽车的需求走

向了进一步的细分。由于微型车的品牌形象在汽车市场一向是低端的代名词，因此如何把握消费者的心态，

突出微型轿车年轻时尚的特征与轿车的高档配置，众多的消费群体中进行细分，才能更有效地锁住目标客

户，以全新的营销方式和优良的性能价格比吸引客户。令人惊喜的外观、内饰、配置和价格是奇瑞QQ占领

微型轿车这个细分市场成功的关键。明确的市场细分，锁定时尚男女。“QQ”的目标客户群体对新生事物

感兴趣富于想象力、崇尚个性，思维活跃，追求时尚。他们对汽车的性价比、外观和配置十分关注，是容

易互相影响的消费群落。2、8月，公司正式取得奇瑞QQ全省独家总代理，在这一大好形势下借此契机进

一步抄作市场，确保销量不断增长。公司计划通过一系列活动扩大申蓉奇瑞QQ市场影响力，吸引消费

者关注，有效地拉动销量的上升，从而提升申蓉奇瑞的品牌形象。

2、从产品状态分析，QQ 时尚的外观及高性价比概念已深入人心，但从客户购买群分析，通过调查发现，虽说大部分以家庭用户购买为主，但其中女性客户占购买比例的65%，而男性客户只占了35%。所以，如何有效的抢占这个市场并获得更大的市场份额，扩大男性消费群体犹为重要。结合10月黄金周的到来，在8、9月针对性的推出“QQ先生版”，使之产品层次更丰富，可选型配置增加，强化QQ为“男女都可开”的销售概念，反击市场上不利于QQ的评论。且削弱竞品的销售势头。

二、活动目的：

1、通过短期内高频次的媒体曝光率及有吸引力的活动主题，提高公众对QQ的关注程度，吸引更多男性客户，提高销售机会。

2、通过活动，将奇瑞展厅进行重新布置，营造“QQ先生版”豪迈时尚氛围，突出奇瑞QQ品牌内涵。提升

QQ在男士用户心中的个性化形象。

3、通过活动树立申蓉奇瑞品牌形象；

4、通过活动扩大消费群体，争取更多的客户资源；

二、活动时间：2005年8月8日－9月11日