园区运营服务及招商运营一体化

园区运营服务及招商运营一体化

对园区来说，招商是最被关注的，关系经营生存的问题。运营是躲不开的，有点“剪不断，理还乱”，也是当下行业的热点与痛点。

运营即是招商，这是在做每一个园区时特别尊重和强调的。运营绝不是负担、麻烦，是一块待挖掘的宝矿，也可以说是某些园区的一根“救命稻草”。要让公司和园区感知运营部门的重要性，运营团队绝不是可有可无的游兵散勇。运营做得有特色的，招商肯定受益，甚至是大大受益。当运营园区到一定阶段的时候，无论是运营的诚意，还是运营的实效，都会触动和感动企业客群，口碑传播、以商招商、政府代招、企业慕名而来，自然都会产生。招商运营一体化，其中招商不仅是引入重点企业，对产业地产来说，很大程度上涵盖了房产销售。一个产业地产项目房屋销售得不错，销售总监和一个销冠对园区产业运营不理解，觉得无所谓，模式太另类。埋怨新项目不重视运营对销售没有支持力度。这更加坚定了产业地产必须强化运营的操盘理念。要做好一个园区，从前期的定位，策划，招商，运营，服务，资源对接，整个生态系统是融会贯通的，每个环节都是相互促进不可分割的。国内园区注重地产，销售，国外更注重提高的配套服务和资源注入。园区运营得好坏，可以从两个最直接和最简单的方面看过。一个是到招商中心，看招商人员能否真正能够讲解一些产业内容来审看。另一个是你上项目网站看看产业内容占多少，还是都充斥着租售信息。

当然，这种观察是最表层的层面。园区运营有三个层次或三种境界，作秀、做实、做模式。作秀，园区没有说不做公共平台的，可不少产业地产项目就是在做噱头卖房，这大家都清楚。做实，一大批园区在建设经营过程中，殊途同归，不单单是作秀，必需靠产业运营、公共服务来完善园区经营，促进园区招商、获取政府支持。做模式，是一些园区投资商有大抱负和长远计划，发自心底的探索、推进园区运营，努力把产业运营做到极致，依此拓展项目，复制园区营运模式，努力做大规模上市经营等等，这样的企业是行业的希望，但现在并不多。三个层次的用心程度、辛苦程度和做法肯定不一样，效果和运营结果也肯定不一样。目前，国内做秀的还是多一些，这就要求开发运营商顶层设计要严谨，尤其在新环境下。好的招商从开始就已运营，好的运营从开始就已招商，具体每个项目具体对待，说的有道理，园区运营做到哪个层次，哪个阶段，要看园区或项目投资运营商是个什么样的基因，有什么样的目标、愿景与实力保障，当然也要看园区所处城市和区域环境。其实，最终要看大老板的理念和底蕴，公司高管的意识和思维起不了决定作用，有时干着急、干瞪眼。园区随着建设通常是进阶的，但也有极个别的降阶，起初做运营信心满满，可产业运营服务不好做，短期内见不到明显效益，入驻企业也未必多满意。大家已经发现，北京周边的两大产业地产商相继有了动作。华夏幸福与宏泰两家做产业市镇的“撞脸”兄弟在园区运营上正在积极布局，上市公司可以不差钱，任性一点，先有华夏幸福宣称全球孵化的“太库”诞生，再近来涌现宏泰的“泰智会”协同创新中心登场，一家请

来上海张江孵化器的负责人做舵主，另一家挖来科技部和中关村的青年官员来操持，模式虽相近，但有所不同，都投入不菲，现阶段根本谈不上盈收，可产业服务的决心和态势呈现出来。做园区运营可以得到一些启示，下一盘多大的棋，取决于自己的实力、决心和战略。大有大的玩法，小有小的策略。中小园区运营商做好现实的运营工作。在科技园区、文创园区，孵化器或众创空间已成为标配，孵化器的运营服务其实就是园区运营服务的基础，园区建立孵化器基本上可以承担建设公共平台、运营服务的工作。但规模大的园区进驻企业不仅是孵化阶段，肯定有加速器阶段或苗圃阶段的，运营服务的具体内容会针对客群需求做适当调整。按照国家级孵化器或省级孵化器的管理要求，日常管理上有点小繁琐（比如会有一堆报表），这也是规范化管理的约束吧，耐心做好就是进步。招商运营一体化追求“你中有我，我中有你”的紧密绑定，通常遵循六个原则，供大家参考：一是，理念统一。园区上下必须统一招商运营一体化的理念，老板充分认可，基层员工也明白怎么一回事。招商运营一体化必须保持延续性，必须减少一切思想不统一导致的障碍。就像球场上全体球员必须统一思想，是全攻全守，还是防守反击一样。

二是运营前置。将公共平台、运营服务的职能事先筹划，在招商伊始就提前运作适合自身园区的一些服务工作。例如，将政策对接、项目申报先期启动，先为园区自己申报一些补贴项目和获取一定政策支持，获取相关经验和资源。这也是为日后进驻企业提供申报服务和政策服务打下基础，建立了渠道关系。先满足自己，再满足业主。

三是步调一致。招商团队和运营团队好比夫妻，一个主外、一个主内，内外有互动，必须对外一个目标、一个声音，形成协同效应，切忌两张皮。运营人员辅助招商，给予适当招商提成奖励，以调动积极性。

四是活动营销。这一招大家现在都在玩，那就看谁玩得出彩。关键看活动的产业关联性、客群针对性和活动影响力，这几点非常重要。一波又一波的活动既有层次，又有鲜明诉求，力争持续的发酵、再发酵。谁解决的好，谁就是闪亮的哪颗星。国内大部分园区都是两张皮，所以协同和绩效积极的态度是不可分的！可惜好多园区的机制毁掉太多人了。如果说运营好园区就可以解决去化问题，那招商人员还有需要设置吗？运营永远代替不了招商，强化的是招商运营一体，一家企业进驻满意了，能够带来一串一批企业。

五是事件营销。加强对运营服务典型案例的宣传，通过线上线下的整合营销传播极致放大，树立高大上的园区品牌和运营商品牌。

六是回馈政府。运营服务和产业寻求创新,为政府创造政绩,等于适当延展了政府的服务职能和区域影响力，投桃报李，政府也不会亏待你，帮忙定向招商也是顺理成章的事情。

具体操作步骤：

一、招商工作（预算100万元）

1.提供招商策略。负责提供园区招商策略、往来客户和园区宣

传资料准备。预算10万元。

2.编制政策汇编。各项招商政策包括招商鼓励政策、人才政策、

创业扶持政策等，需汇编成册。预算20万元。

3.开展招商推广。根据需要开展长三角轮序按城市推广，参加

城市的各种政府、行业、协会活动等。预算40万元。

4.做好招商接待。做好长三角来沪交流、参观、考察等企业和

人员的接待工作。预算10万元。

5.载体宣传。在网站上、自媒体、电视等多渠道宣传园区的优

势和特色等。预算20万元。

二、运营工作

1.组织保障。建立园区运营的组织机构，包括办公室、财务部、

招商部等，各司其职开展相应的工作。

2.专业保障服务。利用园区的优势，开展专业的保障服务，为

园区企业提供专业服务，解决后顾之忧，并积极扶持企业发展，具体有：

✧人事服务、招聘服务

✧技术、政策

✧企业注册、优惠资金申报

✧金融保险、工商税务

✧法务咨询

✧物业、安保

✧文化、宣传