销售价格管理作业指引

销售价格管理作业指引

(最新年3月修订版)

编制__________ 日期__________ 审核__________ 日期__________ 批准__________ 日期__________

修订记录

1.目的

为加强对项目销售价格管控和风险管控，规范项目销售价格制定、调整行为，提高一线公司对项目销售价格操作的灵活性，特修订本指引。

2.适用范围

适用于所有项目开盘前的认筹放价、开盘定价及销售过程中价格变更的操作指引。

3.术语与定义

3.1市场分析：指通过市场研判及竞品调研，结合项目销售速度目标，对目标客户能接受

的价格区间进行分析，从而为销售价格提供依据。

3.2认筹放价：指认筹前对客户释放的项目销售均价或单价、总价范围口径。

3.3实收价格表：指在项目开盘之前，根据市场分析推导出项目整盘价格（即项目实收均

价）后，综合各项因素制定的一房一价价格表，该表用于项目整盘实现均价底限控制。

3.4对外价格表：指根据优惠方案中的综合折扣率，对项目实收价格表进行反算后制定的

一房一价价格表，该表用于卖场销售使用。

3.5底价表：指根据优惠方案中的最大优惠，对销售对外价格表进行测算，形成一房一价

表后录入明源销售系统，该表用于项目每套房源销售价格的底限控制。

3.6优惠方案：指实际成交中在表价基础上给予客户优惠的折扣种类、幅度、执行起止时

间、执行条件等。

4.职责

4.1集团行政总裁

4.1.1审批项目销售价格策略、实收价格表、优惠方案、对外价格表及底价表；

4.1.2审批项目实收价格表、底价表调整及破底价申请事项。

4.2集团首席运营官

4.2.1审批项目销售认筹放价口径；

4.2.2审批样板房销售价格制定；

4.2.3审批超过90日之延期签约及延期付款事宜。

4.3集团分管副总裁

4.3.1审批项目销售过程中，幅度超过±2%且未破底价的优惠方案及对外价格表之调整。

4.4一线公司总经理

4.4.1负责审核项目销售价格策略、实收价格表、优惠方案、对外价格表及底价表；

4.4.2负责审核销售过程中，幅度超过±2%的项目对外价格表、优惠方案调整，负责审

核样板房价格制定、破底价申请；

4.4.3负责审批销售过程中，幅度在±2%（含）以内且未破底价的优惠方案及对外价格

表之调整；

4.4.4监控项目销售价格及折扣管理，负责特殊折扣审批；

4.4.5负责审批90日内（含）的延期签约及延期付款。

4.5集团市场营销部

4.5.1参与一线公司项目所在市场及竞品调研，负责项目价格策略报告评审，负责认筹

放价口径、销售价格策略、实收价格表、优惠方案、对外价格表及底价表审核；

4.5.2负责审核销售过程中，调整幅度超过±2%的项目对外价格表、优惠方案调整，负

责审核样板房价格制定、破底价申请；

4.5.3对项目所在市场及竞品进行动态监控，负责组织一线公司价格策略汇报，并对项

目销售过程中价格与折扣管理进行动态监控，不定期检查销售现场价格执行情况。

4.6一线公司市场营销部

4.6.1组织项目所在市场及竞品调研，编制价格策略报告，制定认筹放价口径、销售价

格策略、实收价格表、优惠方案、对外价格表及底价表，并按要求发起“营销价

格审批流程”；

4.6.2负责明源销售系统中销售价格底价、表价及优惠方案的录入与审核，确保系统价

格准确；

4.6.3负责对项目所在市场及竞品的动态监控，结合项目销售速度及溢价目标，对销售

价格调整进行及时研究并编制相关价格调整报告，并按要求发起“营销价格审批

流程”；

4.6.4负责样板房销售价格制定；负责相关破底价事项申请，并按要求发起“营销价格

审批流程”。

5.关键活动描述

5.1“先报批后实施”原则

所有销售价格制定、调整须遵守“先报批后实施”原则，严禁“先实施后报批”、“已实施

无报批”等违规行为。

5.2认筹放价口径制定

在项目认筹前，由一线公司市场营销部组织项目所在市场及竞品调研，并根据蓄客情况与

销售目标要求，完成认筹放价口径制定，按集团管理规范发起邮件审批，经集团首席运营

官批准后执行。

5.3价格策略、优惠方案及销售价格表（包括实收价格表、对外价格表、底价表）制定

5.3.1项目开盘前，由一线公司市场营销部对市场及筹量情况进行分析研究，结合项目

成本、经营计划书要求及开盘去化目标，完成销售价格策略、实收价格表、优惠

方案、对外价格表及底价表制定，并按集团流程管理要求及统一模版形成相关文

件发起审批，集团行政总裁批准后执行。

5.3.2价格策略

5.3.2.1包含但不限于市场研究、竞品分析、产品分析、客户分析、定价原则、开盘方案、

开盘去化目标及销售计划等（3个月内同一组团，不超过100套房源加推可不重