LP区域市场销售管理手册 BD

江苏龙蟠石化有限公司

（试行）

使用人：编号：

二○○六年一月一日

目录

1、销售工作责任书

2、区域市场商务政策（含广告申请表）

3、区域市场销售代表工作程序（含发货申请单）

4、销售合同（含价格表）

5、油品质量争议处理程序（含油品质量争议报告）

6、客户档案管理办法

7、销售代表管理规范

8、区域市场经理工作程序、职责

9、绩效考核办法

10、销售人员岗位聘用合同

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册

文件编号：Q/LP-302-2006

区域市场组织架构图

略

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 1

文件编号：Q/LP-302-2006

销售工作责任书

我接受公司关于我自年月日起至年月日止的工作安排，出任龙蟠系列产品在地区区域销售代表职务，并依下列主要职责和要求履行我的责任和义务。

主要职责：

１、全心全意维护公司、经销商、零售商和用户的利益。

２、严格遵守公司的全部规章制度，不折不扣地履行各项工作程序。

３、根据公司在地区产品的销售计划、商务政策完成产品销售任务。

４、认真细致地作好销售工作中的各项具体事宜，主动热情地为经销商和用户做好服务工作。

５、同意并执行公司有关润滑油品销售费用和报酬等各项管理规定。

６、严格执行公司有关保密的规定，保守公司的商业秘密，妥善保管本工作手册，不转借、不丢失，且在工作调动、离任或辞职时无条件完整地将其交回公司。

工作要求：

１、严格按照工作手册目录的要求做好各项具体的工作。

２、严格规范地执行产品价格体系。

３、在认真调研的基础上，通过观察、判断、分析，筛选合格销售商，完备各项资料报请公司批准确定。４、销售商购货协议签订做到合法、有效、存档。

５、稳固老客户，并确保销售业绩的持续增长。

６、努力开拓新用户，保证龙蟠产品的市场增长。

７、依据客户销售业绩，适时适度向客户提出合理化建议，对业绩平平或萎缩的客户要跟踪分析，提出要求，对一段时间未能明显改进的客户要做好撤换、调整工作。

８、按照公司与销售商签定的合同，及时收缴或催收货款，并按公司的规定承担有关经济责任。

９、做好本区域市场的分析和信息收集工作，及时反馈公司。对公司新产品开发提出合理化建议。

１０、维护和开拓市场，每周实际工作时间不得少于6个工作日。

１１、工作日记、工作计划、工作总结按规定的内容和要求完成，并按一定的程序传递、审阅、存档。

１２、承担客户欠款、烂帐、退货责任，贪污或挪用货物、货款以及收受他人贿赂愿承担法律责任。

１３、在聘用期内，严禁利用职务和工作之便，从事与公司产品无关的其它经营活动，否则愿承担法律责任。１４、离岗、离位一年内不得从事与油品相关的经营工作，否则愿承担法律责任。

销售代表签字：

年月日

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册2

文件编号：Q/LP-303-2006

区域市场商务政策

一、营销年度

自2006年1月1日起至2006年12月31日止。

二、定义

凡本文中涉及的下列各词，若非特指、均为以下含义：

公司——XXXX公司。

产品——龙蟠牌所有产品。

其他产品——经公司确认并认可的其他品牌产品.

销售/营销——指公司产品和其他产品在流通领域的销售。

终端客户：维修厂、路边店、直接使用单位等。

三、营销商品

公司生产的各种产品和其他产品。

四、营销模式

１、营销区域：

２、营销范围的限制：

——分片、分区销售，不得跨区域经营（现已上报的跨区客户除外），以后将逐步过渡至跨区客户移交相关人员。

——必须严格管理、强力约束销售代表不得跨区、跨片销售、经营。

——不得对周边地区有龙蟠代理商的区域进行销售。

３、销售业绩

——销售代表洽谈操作的客户销售业绩归销售代表所有。

——门市部正常销售的客户业绩不得计入销售代表处。

——销售代表所属的客户到门市提货，其销售业绩计入销售代表处。

４、归口管理

五、价格政策

严格的、规范的价格体系是公司、客户利益的重要保证，也是产品面对激烈竟争的市场有序开展的保证。１、营销年度内遇原材料成本上升或下降而导致的公司产品价格调整，公司提前书面通知。

２、销售其他品牌产品时，如无特殊规定，价格可根据市场情况自主定价，在保证市场最大化的前提下做到利润最大化。

３、零售价格是公司提供的参考价格。

六、促销政策：

１、公司在实行统一的

―——广告用语

――——宣传图片、资料

――——门头灯箱

――——户外广告

２、门头政策：

①门头图案由公司统一设计并制作灯箱布，框架及安装等由客户自行制作。

②门头制作由市场销售代表提出书面申请（格式如表１），经理根据客户销售情况及地理位置签署意

见后实施。原则上门头灯箱布由公司承制并承担费用，框架由客户自行制作并承担费用。

③门头非遇不可抗逆因素影响或遇公司文字、图案统一调整，一般需保持二年以上。

３、我公司向分销商或终端免费提供经营公司产品的授权书、授牌、公司简介和产品手册、宣传画、产品

介绍等。

４、

５、根据市场的需要，按照市场部确定的方案需召开新闻发布会或产品推介会等，会议费用含在X%内。

６、享受公司统一的促销，礼品等政策，但无论是大小礼品或其它品牌礼品均不能作为个人物资占有，不得占为己有，多余部分应上交公司或作为其它时段自行组织的促销活动。自行占有被发现后，按价值的双倍处罚。

七、服务政策

１、销售代表为销售商服务的主要工作：

——协助工作内容：

及时安排进货计划；

管理销售商、零售商和终端用户；

策划和开展广告及促销活动；

2、收集市场信息和用户意见。

——协助用户作好一切必须的服务工作。

——协调各销售网点间的业务关系和市场价格的相对稳定；

——有关公司油品的技术咨询和使用说明及相关人员的培训。

3、销售代表必须保证客户的全天候、全年候服务即一天24小时，全年365天，销售代表的手机必须全天候开机。

4、销售代表的工作时限是：接到任何咨询、问题或事宜后：

——当时至少给出提供解决方案的时限；

——3小时之内至少给出完整的解决方案；

——必要时，6小时之内抵达现场。

5、经理以派员、传真或电话等不同形式，每月至少一次巡访每个客户，主要收集销售商对

——销售代表工作的评价

——我公司油品经营的建议和意见

——市场的分析和看法

7、销售代表每N天（上午7：50）报到，经理召开部门销售会议，由销售人员汇报前几日工作情况，并

布置工作任务。销售代表每天要做好当天工作记录、总结及第二天工作计划。