LP区域市场销售管理手册 BD

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abp--××公司销售区域手册

北京××综合超市有限公司营运规范二零零二年八月内部资料严禁外传编号：OPSM 07目录第一单元前言第二单元标识牌第三单元楼面常用货架设备第四单元商品陈列第五单元如何做促销第六单元 OPL订单第七单元补货/理货第八单元三级数量帐第九单元损耗控制及防盗第十单元库存区的管理第十一单元卖场清洁第一单元前言一、适用范围本手册供北京华联综合超市有限公司及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南二、目的本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念三、益处更快地掌握商场销售工作的流程、规范,提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面四、树立服务第一的理念本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为：−零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。

−有了销售才有公司的发展和壮大。

−有了公司的发展壮大，也才有华联同仁自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客出发，顾客是我们真正的上帝”，把顾客的每一个询问都当作一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个增加销售的机会。

假如今天，你做为顾客来到华联购物：−你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道"，你心里是什么感受?−你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？−你买了一包食品,回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能不抱怨吗？−当你进入卖场时,地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗?别忘记，您所做一点一滴都是华联的服务，华联的形象.请为我们的顾客做好服务,从打开本手册的第一页开始.第二单元标识牌一、价格卡价格卡即是价格标签，用以表示商品价格等信息.价格卡的内容−产品描述−产地−等级−规格−含税单价−计价单位−售价−大组号/小组号−条形码−货号−供应商号码价格卡特点−价格卡有方向，当某种商品在该价格卡放置位的上面时,用“"指示方向，当某种商品在该价格卡放置位的下面时，用“"指示方向。

某超市公司销售区域手册

某超市公司销售区域手册第一章：公司概况1.1 公司背景某超市公司是一家知名的连锁超市企业，成立于2000年，在近二十年的发展过程中，以其高品质的商品和优质的服务，迅速赢得了市场的肯定和消费者的喜爱。

1.2 公司使命和目标公司的使命是为广大消费者提供高品质、低价格的商品和优质的服务，让人们的生活更加便捷和幸福。

公司的目标是成为全国一流的零售企业，打造全球知名的品牌。

第二章：销售区域划分2.1 区域划分原则公司根据市场需求和发展潜力，将销售区域划分为A、B、C三个级别。

其中，A级区域为重点发展区域，B级区域为次重点发展区域，C级区域为一般发展区域。

2.2 A级区域A级区域是公司的重点发展区域，拥有较高的消费能力和潜在消费者。

在A级区域，公司会加大市场推广力度，提供更多的优惠政策和活动，以吸引消费者的注意和支持。

2.3 B级区域B级区域是次重点发展区域，市场潜力较高，但具有较高的竞争压力。

在B级区域，公司会注重产品的特色和差异化，提供个性化的服务，不断提升消费者的购物体验。

2.4 C级区域C级区域为一般发展区域，市场潜力相对较低，公司会注重提高市场份额和品牌知名度，通过价格优势和高效的供应链管理，吸引消费者选择超市购物。

第三章：销售区域管理3.1 区域经理的角色和职责区域经理是销售区域管理的核心，其主要职责包括：(1) 负责制定区域销售计划和目标，并监督实施；(2) 负责区域的销售业绩和运营情况，及时发现问题并提出解决方案；(3) 管理区域内的各个门店，促进门店的良性竞争和协同，提高总体销售业绩。

3.2 门店经理的角色和职责门店经理是超市门店的管理者，其主要职责包括：(1) 负责门店的日常运营和管理，包括货物采购、库存管理、员工调度等；(2) 负责门店的销售和服务，提高顾客满意度和忠诚度；(3) 负责门店的人员培训和团队建设，提升员工的专业素质和服务意识。

3.3 销售区域管理流程销售区域管理主要流程包括：(1) 制定区域销售计划和目标；(2) 招聘和培训区域经理和门店经理；(3) 监督和评估区域经理和门店经理的绩效；(4) 定期组织销售区域会议，交流经验和分享最佳实践；(5) 及时调整销售策略，根据市场变化和竞争态势。

市场终端促销管理手册

市场终端促销管理手册1. 引言市场终端促销管理是企业在市场推广中的重要环节之一。

本手册旨在为企业提供关于市场终端促销管理的一系列指南和方法，帮助企业有效地管理终端促销活动，提升销售业绩。

2. 促销策划2.1 确定促销目标在市场终端促销活动之前，企业需要明确促销的具体目标。

这包括销售量增长、市场份额扩大、新产品推广等方面的目标。

明确促销目标有助于企业制定相应的活动计划，并衡量促销效果。

2.2 制定促销计划根据促销目标，企业需要制定详细的促销计划，包括促销活动的时间、地点、内容和预算等。

促销计划的制定需要考虑市场需求、竞争状况和企业自身资源等因素。

2.3 确定促销策略企业可以采用多种促销策略来实现促销目标，如折扣促销、赠品促销、捆绑销售等。

企业需要根据产品特点、市场环境和消费者需求等因素来选择合适的促销策略。

3. 终端促销管理3.1 选择合适的终端企业应根据产品特点和目标消费者群体来选择合适的终端，如超市、专卖店、网店等。

不同的终端有不同的消费者群体和销售特点，企业需要根据实际情况进行选择。

3.2 终端陈列管理终端陈列是终端促销的重要环节。

企业需要确保产品在终端的陈列位置合理，吸引消费者的注意力。

同时，企业还可以通过POP广告、特殊陈列等手段增加产品的曝光度和销售机会。

3.3 终端销售培训为了保证终端销售人员的专业素质和销售技巧，企业需要定期开展销售培训。

这些培训可以包括产品知识培训、销售技巧培训和客户服务培训等。

销售人员的专业素质和服务水平对促销活动的成功与否起着关键作用。

4. 促销执行4.1 促销物料准备企业需要提前准备促销所需的物料，如促销海报、宣传册、样品等。

这些物料需要与促销活动的主题和内容相匹配，能够吸引消费者的注意力。

4.2 推广渠道选择企业可以选择多种推广渠道来宣传促销活动，如电视广告、平面媒体、社交媒体等。

在选择推广渠道时，企业需要考虑目标消费者群体的特点和习惯，以便有效地传递促销信息。

某综合超市公司销售区域手册

某综合超市公司销售区域手册第一章：公司介绍1.1 公司背景综合超市公司是一家专注于销售各类商品的零售商。

成立于20XX年，在过去的几年中，公司迅速发展壮大，已经在全国范围内开设了多家分店。

1.2 公司愿景我们的愿景是成为全国领先的综合超市公司，为客户提供优质的商品和服务，并为股东创造可持续发展的回报。

第二章：销售区域划分2.1 区域划分原则公司销售区域分为城市和乡镇两个层级。

城市层级按照人口密度、经济发展水平和市场潜力划分；乡镇层级按照地理位置、人口规模和消费能力划分。

2.2 城市销售区域城市销售区域根据城市规模和市场需求进行划分。

大城市通常划分为若干个区域，每个区域设立一家分店。

中小城市可能合并为一个区域，或者根据需求设立一个分店。

2.3 乡镇销售区域乡镇销售区域根据乡镇的地理位置、人口规模和消费能力划分。

每个乡镇设立一家分店，以满足当地居民的购物需求。

第三章：销售策略3.1 商品选择与采购根据销售区域的特点和消费者需求，采购部门负责筛选、选择合适的商品供应商，并确保货品的质量和价格合理。

3.2 促销活动为了增加销量和吸引顾客，公司将定期举办促销活动。

促销包括折扣、满减、赠品等形式，通过吸引顾客前来购物，提高销售额。

3.3 客户关系管理为了与顾客建立良好的关系并提供更好的服务，公司将建立客户关系管理系统。

该系统将记录客户的购买历史、偏好和反馈，通过分析数据为客户提供个性化的购物体验。

第四章：员工培训与管理4.1 员工招聘为了保证每个店铺的正常运营，公司将在每个销售区域内招聘适合的员工。

员工需具备良好的沟通能力、销售技巧和服务意识。

4.2 员工培训公司将对新员工进行系统培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。

同时，定期进行员工培训，提升员工的专业素养和服务水平。

4.3 员工管理为了提高员工的工作积极性和效率，公司将实施科学的员工管理制度，包括绩效考核、激励机制和晋升通道。

第五章：销售区域间合作5.1 情报共享销售区域间将积极开展情报共享，包括市场信息、竞争对手动态和销售策略。

北京HL综合超市销售区域手册(DOC格式)

北京**综合超市有限公司营运规范二零零二年八月编号：OPSM 07目录第一单元前言第二单元标识牌第三单元楼面常用货架设备第四单元商品陈列第五单元如何做促销第六单元 OPL订单第七单元补货/理货第八单元三级数量帐第九单元损耗控制及防盗第十单元库存区的管理第十一单元卖场清洁第一单元前言一、适用范围本手册供北京**综合超市有限公司及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南二、目的本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念三、益处更快地掌握商场销售工作的流程、规范，提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面四、树立服务第一的理念本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为：−零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。

−有了销售才有公司的发展和壮大。

−有了公司的发展壮大，也才有**同仁自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客出发，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个增加销售的机会。

假如今天，你做为顾客来到**购物：−你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道”，你心里是什么感受？−你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？−你买了一包食品，回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能不抱怨吗？−当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？别忘记，您所做一点一滴都是**的服务，**的形象。

请为我们的顾客做好服务,从打开本手册的第一页开始。

第二单元标识牌一、价格卡价格卡即是价格标签，用以表示商品价格等信息。

价格卡的内容−产品描述−产地−等级−规格−含税单价−计价单位−售价−大组号/小组号−条形码−货号−供应商号码价格卡特点−价格卡有方向，当某种商品在该价格卡放置位的上面时，用“”指示方向，当某种商品在该价格卡放置位的下面时，用“”指示方向。

经销商、区域操作管理手册

经销商、区域管理手册经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是当地市场的需求及本企业的经济利益,经销商在产品的销售上重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；驻外机构需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中。

驻外机构要与客户结成长期、稳定、互相信任的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。

☆经销商、驻外区域管理目的☆一、顺利将公司下达的区域指标，准确分解到各区域经销商，并保证完成；二、引导经销商按市场供求关系和公司要求进行产品的经营，确保市场的开拓和销售指标的完成;三、通过与经销商的联系，综合区域人员、市场督导系统、专业市调机构等各方面信息,可以及时准确掌握市场信息;四、帮助经销商提高经营管理水平和效益，以获得增值服务；五、便于对经销商的管理，掌握经销商情况，优化经销商队伍;六、有利于与经销商建立一种良好的、互动的、长久的、战略性的合作伙伴关系；七、传播公司的发展理念、战略规划、企业的目标、使命以及企业的价值观；☆选择合适的经销商☆合适的经销商就是具备一定的资金、网络、配送能力；具备开发、管控市场能力;能全面推广制造商系列产品;曾做过大型厂家分销商，能紧跟公司发展步伐长期协作的客户.一、选择经销商的标准1、资金实力：制造商应倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的经销商。

因为这样的经销商能保证及时的回款，还可能在财务上向生产厂家提供一些帮助；2、市场覆盖范围：经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致,其下线客户应是厂家的目标客户；3、良好的声誉和公众形象；4、经销商的历史记录；5、拥有自主的销售队伍完成基本的销售行为;二、获得经销商信息的途径1、通过行业信息获取；行业协会、商会贸易展览或交易会广告经销商征询2、市场调查、终端客户产调查；3、电了商务；三、经销商考察方式1、直接与经销商对话2、通过下线客户了解;3、通过与经销商的员工交流；4、通过与其他供货商(生产厂家)；5、通过重要零售商；四、经销商评估1、企业发展意识2、客户服务意识3、对自身经营状况及市场环境成熟程度4、物流、资金管理5、人员管理6、法人对产品合作意愿7、合伙者合作意愿8、行业口碑9、零售终端知名度10、批市知名度11、客情12、全渠道渗透能力13、经营品牌14、本产品市场占有率15、实力（包括资金、人力、运力、网络）16、分销体系17、现经营品牌五、经销商的设置1、原则上省会城市不设置总经销,可按照通路(商超、批发、特通）设立相对专业的经销商；2、地市级、县级必须设立总经销,但可以按通路设置分销商;☆经销商的谈判技巧☆一、计划与背景分析所有经销商的谈判应事先有计划，并充分了解其公司、法人代表的背景，做到“知已知彼，百战不殆”.1、销商的背景分析2、确定与经销商要达成的具体目标3、模拟谈判4、准备谈判工具产品资料是否完整自身物品是否齐全视文书协议是否齐备二、谈判的技巧到达经销商处时,要以最快的时间观察周围环境，注意橱窗的产品陈列、墙上的海报等,并且找到切入的主题。

区域销售分公司经营管理手册

XXXX区域销售公司经营管理手册------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- XXXX区域销售分公司经营管理手册目录表一、人事管理1、组织架构2、人员编制（区域销售公司的人员编制及增减，由集团人力资源部制定和批准）生活电器项目部项目经理必配，但可由总经理或其它条线项目经理兼职。

客户经理视乎业务量或客户数量配置人数。

终端经理必配，但可由其它条线终端经理兼职。

促销员A级店或旗舰店：2人/店；其它店：1人/店。

财务部财务经理必配。

核算会计必配。

但小规模区域销售公司可由财务经理兼任；存货会计(单证员) 必配。

出纳必配（可兼统计员或其它工作）。

营运部营运部长必配。

内务必配。

仓管员自管仓时必配。

3、岗位工作职责3.1 总经理的工作职责3.1.1 保证并提高“”品牌在当地的影响力（士气、人气、霸气等）。

3.1.2 达成或超越“”品牌在当地的经营目标（创造利润、盈利指数、资金周转率等）；3.1.3 维护和建设“”品牌在当地的客户群体（代理商、经销商、终端、消费者等）；3.1.4 创建或打造“”品牌在当地的战斗团队（综合素质、业务能力、精神状态等）；3.2 项目经理的工作职责3.2.1 达成或超越本条线的月度、季度或年度销售任务（销售额、销售量、回款等方面），并持续发展。

3.2.2 保障总部销售政策与其它规定在本条线内的有效执行或落实；3.2.3 促进客情关系的良性发展；3.2.4 促进本条线内团队士气、综合素质与整体战斗力的逐步提升；3.2.5 了解和分析竞品的销售状况和业务动态，及时制定有效的竞争策略；3.3 终端经理的工作职责3.3.1 达成或超越本条线产品在终端卖场的占有率和排名目标，并持续发展；3.3.2促进或提高终端促销员的综合素质、业务能力和精神状态，打造“”在终端卖场的人气与霸气；3.3.3提出合理的终端促销方案并组织实施；3.3.4及时捕捉和反馈竞品的销售状况和业务动态，并参与制定或组织实施有效的竞争策略；3.3.5负责对终端赠品及其它物料的管理；3.4 客户经理的工作职责3.4.1 达成或超越本条线产品在该区域市场的占有率和销售规模，并持续发展；3.4.2 维护、发展与KA系统、代理商或其它渠道客户的良性客情关系；3.4.3 协助终端经理管理和培训促销员队伍，并为其解决实际问题；3.4.4 与客户财务进一步沟通，确保对账与回款的及时性、准确性；－人事管理3.4.5 及时掌握公司仓库与客户仓库的动态库存，确保库存的合理性；3.4.6 实时掌握各客户、各门店的销售数据和业务状况，及时向上反馈并跟踪结果；3.4.7 实施客户关系管理（CRM）；3.5 营运部长的工作职责3.5.1 维护和保障集团预决算体系和价格体系在区域销售公司的严格执行；3.5.2 负责区域销售公司行政人事管理，包括人员招聘、入职、调动、培训、奖罚、离职、工资核算等－人事管理方面的过程与档案管理；3.5.3 负责建立、健全各项管理制度与操作流程；3.5.4 对公司的营运过程进行实时监控和分析，及时发现、分析、反馈、解决存在或可能发生的问题；3.5.5审核或评估促销员岗位设置与工资支出的合理性、真实性；3.5.6有效控制库存货品的库存周期、库存状态及库存数据的准确性；3.5.7 公司后勤保障；3.6 财务经理的工作职责3.6.1 代表集团对区域销售公司行使财务管理权，负责资金管理、物资监控等财务活动；3.6.2 依会计制度对区域销售公司的经营业绩进行核算；3.6.3依财务制度及公司相关管理制度对区域销售公司的经营过程进行监督；3.6.4如实反映区域销售公司经营状况；3.6.5 维护和保障集团预决算体系和价格体系在区域销售公司的严格执行；3.7 核算会计的工作职责3.7.1依国家会计准则及公司会计核算规定进行核算，如实反映经营过程及经营结果；3.7.2依国家及公司财务制度审核、处理经济事项，保证会计事项的真实、合法性。

销售区域手册

销售区域手册1超市营运规范销售区域手册2目录第一单元前言第二单元标识牌第三单元楼面常用货架设备第四单元商品陈列第五单元如何做促销第六单元 OPL 订单第七单元补货/理货第八单元三级数量帐第九单元损耗控制及防盗第单元库存区的管理第一单元卖场清洁3第一单元前言一.适用范围本手册供北京华联综合超市有限公司及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南二. 目的本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念三. 益处更快地掌握商场销售工作的流程.规范，提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面四. 树立服务第一的理念本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务.销售观念” ，这一理念至关重要，因为：零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。

有了销售才有公司的发展和壮大。

有了公司的发展壮大，也才有华联同仁自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客出发，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个增加销售的机会。

假如今天，你做为顾客来到华联购物：你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道” ，你心里是什么感受？你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？你买了一包食品，回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能4不抱怨吗？当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？别忘记，您所做一点一滴都是华联的服务，华联的形象。

请为我们的顾客做好服务,从打开本手册的第一页开始。

第二单元标识牌一.价格卡价格卡即是价格标签，用以表示商品价格等信息。

价格卡的内容产品描述产地等级规格含税单价计价单位售价大组号/小组号条形码货号供应商号码价格卡特点价格卡有方向，当某种商品在该价格卡放置位的上面时，用“ ”指示方向，当某种商品在该价格卡放置位的下面时，用“ ”指示方向。

广东省销售区域管理手册

广东省销售区域管理手册第一章引言1.1 本手册的目的与依据本手册的目的是为了规范并优化广东省销售区域管理，提升销售绩效和客户满意度。

手册根据广东省销售市场的特点和相关法律法规制定，作为销售团队的管理参考和操作指南。

1.2 适用范围本手册适用于广东省销售部门所有相关人员，包括销售经理、销售代表、销售团队和销售人员。

第二章销售区域划分2.1 销售区域划分原则销售区域划分应基于市场潜力、竞争情况、客户需求和销售资源等因素进行，确保每个销售区域的可行性和公平性。

2.2 销售区域划分的步骤1）市场调研：了解广东省市场潜力、竞争情况和客户需求等信息。

2）销售资源评估：评估销售团队数量、人员素质、技术支持等资源情况。

3）销售区域划分：根据市场调研和销售资源评估结果，划分销售区域。

4）销售区域分配：根据销售人员的能力和经验，将销售人员分配到相应的区域。

第三章销售区域管理3.1 销售目标设定销售目标应根据销售区域市场潜力和公司销售战略确定，确保实现公司整体销售目标的同时，也要合理分配给不同销售区域对应的销售目标。

3.2 销售策略制定根据销售区域的特点和需求，制定相应的销售策略。

包括市场定位、产品定价、销售渠道和推广活动等方面。

3.3 销售计划制定制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售活动安排、销售资源分配等内容。

确保销售团队按计划开展销售工作。

3.4 销售团队管理销售团队是实现销售目标的关键，应注重培训和激励销售团队。

定期组织销售培训，提升销售人员的销售技巧和产品知识。

同时，建立激励机制，对销售绩效突出的员工进行奖励。

3.5 客户关系管理建立健全的客户关系管理制度，定期与客户进行沟通和反馈，了解客户需求和满意度。

同时，及时处理客户投诉和问题，提供高质量的售后服务，增强客户的忠诚度。

3.6 销售数据分析收集和分析销售数据，包括销售额、市场份额、客户数量等。

根据分析结果，及时调整销售策略和销售计划，提升销售绩效。

经销商工作管理手册

经销商工作管理手册经销商工作管理手册第一章：工作准则1.1 使命和价值观我们的使命是提供一流的产品和服务，满足客户的需求和期望。

我们的价值观包括诚信、专业、创新、团队合作和持续改进。

1.2 遵守规章制度作为经销商，我们必须遵守公司制定的规章制度，执行管理政策，并积极参与培训和提升自己的能力。

1.3 沟通和合作良好的沟通和合作是我们工作的基础。

我们应积极与其他部门和同事合作，共同实现公司的目标。

第二章：销售管理2.1 销售目标为了实现销售目标，我们需要制定具体的销售计划和策略，并监控销售绩效。

定期进行销售分析，总结经验教训，进行销售技巧培训，并根据市场需求做出调整。

2.2 客户管理客户是我们的财富，我们应建立健康的客户关系，并及时回复客户的问题和需求。

我们应定期拜访客户，了解其需求和反馈，并为其提供个性化的销售方案。

2.3 销售团队管理我们应建立高效的销售团队，激励团队成员，提供培训和发展机会，定期进行团队会议和个人绩效考评，并对团队成员进行奖励和表彰。

第三章：市场营销3.1 市场分析我们应密切关注市场动态和竞争对手，制定市场分析报告，并根据报告中的数据制定营销策略和计划。

3.2 品牌推广我们应保护和提升公司品牌形象，在各种渠道上进行品牌宣传和推广，增强品牌认知度和影响力。

3.3 促销活动我们应定期开展促销活动，吸引客户和增加销售额。

活动可以包括折扣、赠品、特价销售、推广活动等。

第四章：库存管理4.1 库存控制我们应制定合理的库存管理政策，及时盘点库存，并根据销售情况进行补货和调整，以保持合理库存水平。

4.2 产品陈列我们应进行合理的产品陈列和展示，以便客户可以清晰地看到产品特点和优势，提高销售率。

第五章：售后服务5.1 客户投诉处理我们应建立健全的客户投诉处理机制，及时处理客户的投诉，并采取有效措施避免类似问题再次发生。

5.2 售后服务售后服务是我们与客户保持良好关系的重要环节。

我们应提供及时、专业、全面的售后服务，并积极获取客户的反馈。

LP区域市场销售管理手册BD

L P区域市场销售管理手册B DThe latest revision on November 22, 2020江苏龙蟠石化有限公司（试行）使用人：编号：二○○六年一月一日目录1、销售工作责任书2、区域市场商务政策（含广告申请表）3、区域市场销售代表工作程序（含发货申请单）4、销售合同（含价格表）5、油品质量争议处理程序（含油品质量争议报告）6、客户档案管理办法7、销售代表管理规范8、区域市场经理工作程序、职责9、绩效考核办法10、销售人员岗位聘用合同江苏龙蟠石化有限公司市场运作工作手册文件编号：Q/LP-302-2006区域市场组织架构图略江苏龙蟠石化有限公司市场运作工作手册 1文件编号：Q/LP-302-2006销售工作责任书我接受公司关于我自年月日起至年月日止的工作安排，出任龙蟠系列产品在地区区域销售代表职务，并依下列主要职责和要求履行我的责任和义务。

主要职责：１、全心全意维护公司、经销商、零售商和用户的利益。

２、严格遵守公司的全部规章制度，不折不扣地履行各项工作程序。

３、根据公司在地区产品的销售计划、商务政策完成产品销售任务。

４、认真细致地作好销售工作中的各项具体事宜，主动热情地为经销商和用户做好服务工作。

５、同意并执行公司有关润滑油品销售费用和报酬等各项管理规定。

６、严格执行公司有关保密的规定，保守公司的商业秘密，妥善保管本工作手册，不转借、不丢失，且在工作调动、离任或辞职时无条件完整地将其交回公司。

工作要求：１、严格按照工作手册目录的要求做好各项具体的工作。

２、严格规范地执行产品价格体系。

３、在认真调研的基础上，通过观察、判断、分析，筛选合格销售商，完备各项资料报请公司批准确定。

４、销售商购货协议签订做到合法、有效、存档。

５、稳固老客户，并确保销售业绩的持续增长。

６、努力开拓新用户，保证龙蟠产品的市场增长。

７、依据客户销售业绩，适时适度向客户提出合理化建议，对业绩平平或萎缩的客户要跟踪分析，提出要求，对一段时间未能明显改进的客户要做好撤换、调整工作。

区域销售经理培训手册

区域销售经理培训手册1. 培训目标本培训手册旨在帮助区域销售经理全面理解和掌握其职责和技能，以提高销售绩效和团队管理能力。

通过本培训，区域销售经理将能够：•熟悉公司的销售战略、产品和目标市场，并能有效传达给销售团队；•了解区域销售经理的职责和角色定位，掌握团队管理、销售计划和业绩分析等核心技能；•建立高绩效销售团队，通过有效培训和激励手段，提升销售人员的业绩；•建立良好的客户关系，通过客户管理和沟通技巧，实现销售目标。

2. 培训内容2.1 公司概况在本部分，区域销售经理将了解公司的发展历程、组织架构、核心价值观以及市场竞争情况。

了解公司的使命和愿景，对于区域销售经理理解公司战略、定位产品和目标市场非常重要。

2.2 区域销售经理职责和角色定位区域销售经理在公司销售体系中扮演重要的角色，本部分将详细介绍他们的职责和角色定位。

包括但不限于以下内容：•制定销售计划并进行执行；•分析市场潜力和竞争对手，提供市场情报和行业动态报告；•与销售团队合作，开展销售活动；•管理销售团队的绩效和培训。

2.3 销售团队管理本部分将重点介绍区域销售经理在管理销售团队方面的核心技能。

内容包括但不限于：•有效的招聘、培训和激励销售人员；•设定明确的销售目标和绩效评估标准；•建立良好的团队合作氛围，促进信息共享和协作；•有效沟通和解决团队内部的问题和冲突。

2.4 销售计划和业绩分析区域销售经理需要制定销售计划，并及时评估团队的销售业绩。

本部分将介绍如何制定有效的销售计划和分析业绩的方法。

关键内容包括：•制定具体、可衡量、可达成的销售目标；•制定区域销售计划，包括销售策略、渠道管理、客户管理等；•分析业绩变化和销售数据，及时调整销售策略和措施。

3. 培训方法为了最大限度地提升培训效果，本培训采用多种教学方法：•理论讲解：通过讲解案例、理论知识和经验分享，使区域销售经理全面了解相关概念和原理；•实践操作：通过角色扮演、团队实战演练等活动，让区域销售经理实践所学理论知识；•案例研究：通过分析实际案例，让区域销售经理了解如何面对复杂的市场环境和挑战。

区域市场操作手册

区域市场操作手册一部分：筹建1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。

在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的首批进货款。

②员工拟在下月发放的工资。

③房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。

④预留的应急备用金。

一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，除货款外前期约需启动资金6—8万元，建立一个直营店约需10万元。

2、办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。

①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。

②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。

③在办公室摆放一张样品床。

3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。

●以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或家电以及服装耐用消费品行业内优秀的现职业务员和销售员中挖角招募。

②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业青年或年轻的下岗失业工。

③先录用人员的推荐介绍。

所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。

4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“乐适水床贸易商行”。

二部分：营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。

优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。

因此经营启动之初，培训是当务之急。

培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、销售技巧、精神激励。

●培训可利用的材料主要有：公司《产品手册》、《销售培训手册》、产品画册、安装使用说明书，产品宣传单等等。

营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是实现销售的基础。

手册大全市场销售管理手册

手册大全市场销售管理手册1、合同主体11 甲方：＿___________________________12 地址：＿___________________________13 联系方式：＿___________________________14 乙方：＿___________________________15 地址：＿___________________________16 联系方式：＿___________________________2、合同标的21 本合同的标的为手册大全市场销售管理手册。

22 该手册应包含但不限于市场分析、销售策略、客户管理、销售团队管理等方面的内容。

23 手册的形式可以为纸质印刷品或电子文档。

3、权利义务31 甲方的权利义务311 甲方有权要求乙方按照合同约定的时间、内容和质量交付手册。

312 甲方有权对乙方的工作进行监督和检查。

313 甲方应按照合同约定向乙方支付相应的费用。

314 甲方应向乙方提供必要的资料和信息，协助乙方完成手册的编写工作。

32 乙方的权利义务321 乙方有权要求甲方按照合同约定支付费用。

322 乙方有权根据实际情况，对手册的内容和结构进行合理的调整和优化。

323 乙方应按照合同约定的时间、内容和质量完成手册的编写和交付工作。

324 乙方应保证手册的内容真实、准确、合法，不存在侵犯他人知识产权或其他合法权益的情况。

325 乙方应对甲方提供的资料和信息严格保密，不得泄露给第三方。

4、违约责任41 若甲方未按照合同约定支付费用，每逾期一天，应按照未支付金额的具体比例向乙方支付违约金。

逾期超过具体天数天的，乙方有权解除合同，并要求甲方支付已完成工作的费用及违约金。

42 若乙方未按照合同约定的时间交付手册，每逾期一天，应按照合同总金额的具体比例向甲方支付违约金。

逾期超过具体天数天的，甲方有权解除合同，并要求乙方返还已支付的费用及支付违约金。

43 若手册的内容存在质量问题，如不准确、不完整、不合法等，乙方应负责免费修改和完善，直至符合合同约定的要求。

市场推广管理手册

市场推广管理手册市场推广是企业实现盈利和发展的关键环节之一。

随着竞争的日益激烈，市场推广管理的重要性也越发凸显。

本手册将介绍市场推广管理的基本原则和方法，帮助企业高效地进行市场推广活动。

一、市场调研和分析市场调研是市场推广管理的第一步，目的是了解目标客户的需求和行为，以便制定针对性的推广策略。

市场调研的主要步骤包括：确定调研目标、选择调研方法、收集和分析数据、撰写调研报告。

通过市场调研和分析，企业可以更好地了解市场动态，并据此制定推广计划。

二、目标市场定位和品牌建设在市场推广中，目标市场定位和品牌建设是至关重要的。

目标市场定位是将企业产品或服务定位于某个特定的市场细分群体，以满足其需求。

品牌建设包括品牌形象设计、品牌价值传递和品牌推广等环节，旨在提升品牌知名度和影响力。

通过准确定位目标市场和建设品牌，企业可以有效吸引潜在客户，并增加市场份额。

三、制定推广策略和方案推广策略和方案是市场推广的核心内容。

在制定推广策略和方案时，需要考虑产品特性、目标市场需求、竞争对手情况和预算等因素。

推广策略可以包括广告宣传、促销活动、公关活动等多种手段，旨在吸引客户、提升销售额。

在制定推广方案时，需要明确推广目标、确定推广渠道和制定推广预算，并进行推广效果评估。

四、推广执行和绩效监控推广执行是将推广策略和方案付诸实施的过程。

在推广执行过程中，需要关注活动实施效果，并及时调整推广方案。

同时，绩效监控是评估推广效果的重要手段，可以通过指标分析和数据统计等方法进行。

通过积极的推广执行和绩效监控，企业可以实现推广活动的最大效益。

五、客户关系管理客户关系管理是市场推广管理中的重要环节。

通过建立和维护良好的客户关系，企业可以增加客户黏性和忠诚度。

客户关系管理的主要内容包括客户分析、客户分类、客户开发和客户维护等方面。

通过科学有效的客户关系管理，企业可以提升客户满意度和留存率。

六、市场推广管理的评估和改进市场推广管理是一个不断优化和改进的过程。

《区域市场》第五部份：区域主管技能(三)

《区域市场》第五部份：区域主管技能（三）本章的重点是区域市场的经理要展示出的技能。

前文强调了销售技巧和业务处理技巧，而本章将重点关注支持区域市场的管理技能，其中包括组织领导、营销发展、管理财务、行政管理、人力资源管理以及技术支持等方面。

一、组织领导组织领导是区域市场主管的核心能力。

必须掌握组织和运作管理的基本原理，尊重公司的组织文化，牢固树立自己的专业性和职业素养，保证其所在的部门或团队运作的有效性。

1、目标管理：管理者必须具备定位公司战略规划、分解战略任务和制定部门、员工日常任务的能力，要分析客户需求，以满足客户的需求、不断改善客户体验。

2、组织沟通：管理者应能够清晰表达自己的想法，深入了解团队成员的需求，以便有效沟通和协调。

同时，管理者也要能够对外沟通和协调，以便同其他部门或供应商把握良好的双赢合作关系，实现资源的有效共享。

3、决策能力：管理者必须具有把握市场变化、把握销售进程发展趋势以及提出正确决策的能力，以把握市场机会进行营销拓展。

二、营销发展营销发展是区域市场管理的核心技能之一。

主管应该有能力分析和识别市场机会，根据客户的需求，制定有效的营销战略，使区域市场发展得更有规划。

1、销售渠道管理：要能够分析销售状况，掌握销售渠道的发展趋势，识别潜在的销售渠道，并根据销售形势，制定完善的销售策略，以拓展公司产品的市场销售渠道。

2、市场调研：要熟悉本地市场，对同行业及行业发展有较深了解，能够定期跟踪市场动态，以留意新技术和市场趋势，并研究有效营销策略。

3、营销活动：要能够勇于开拓，主动参与活动，如展会、宣传活动，以便推广公司产品，同时要敏锐地发现客户的需求，给客户提供最优质的服务。

三、管理财务管理财务是支撑区域市场发展的经济基础，财务管理主管必须具备的技能包括：1、收支管理：要掌握公司的收支状况，并根据营销拓展及回报的关系，合理安排收支。

2、成本管理：必须掌握公司费用支出以及营收来源，熟悉成本控制原理，以便准确分析项目的成本，合理安排投资成本，使公司达到最佳的经济效益。

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江苏龙蟠石化有限公司（试行）使用人：编号：二○○六年一月一日目录1、销售工作责任书2、区域市场商务政策（含广告申请表）3、区域市场销售代表工作程序（含发货申请单）4、销售合同（含价格表）5、油品质量争议处理程序（含油品质量争议报告）6、客户档案管理办法7、销售代表管理规范8、区域市场经理工作程序、职责9、绩效考核办法10、销售人员岗位聘用合同江苏龙蟠石化有限公司市场运作工作手册文件编号：Q/LP-302-2006区域市场组织架构图略江苏龙蟠石化有限公司市场运作工作手册 1文件编号：Q/LP-302-2006销售工作责任书我接受公司关于我自年月日起至年月日止的工作安排，出任龙蟠系列产品在地区区域销售代表职务，并依下列主要职责和要求履行我的责任和义务。

主要职责：１、全心全意维护公司、经销商、零售商和用户的利益。

２、严格遵守公司的全部规章制度，不折不扣地履行各项工作程序。

３、根据公司在地区产品的销售计划、商务政策完成产品销售任务。

４、认真细致地作好销售工作中的各项具体事宜，主动热情地为经销商和用户做好服务工作。

５、同意并执行公司有关润滑油品销售费用和报酬等各项管理规定。

工作要求：１、严格按照工作手册目录的要求做好各项具体的工作。

２、严格规范地执行产品价格体系。

３、在认真调研的基础上，通过观察、判断、分析，筛选合格销售商，完备各项资料报请公司批准确定。

４、销售商购货协议签订做到合法、有效、存档。

５、稳固老客户，并确保销售业绩的持续增长。

６、努力开拓新用户，保证龙蟠产品的市场增长。

８、按照公司与销售商签定的合同，及时收缴或催收货款，并按公司的规定承担有关经济责任。

９、做好本区域市场的分析和信息收集工作，及时反馈公司。

对公司新产品开发提出合理化建议。

１０、维护和开拓市场，每周实际工作时间不得少于6个工作日。

１１、工作日记、工作计划、工作总结按规定的内容和要求完成，并按一定的程序传递、审阅、存档。

１２、承担客户欠款、烂帐、退货责任，贪污或挪用货物、货款以及收受他人贿赂愿承担法律责任。

１３、在聘用期内，严禁利用职务和工作之便，从事与公司产品无关的其它经营活动，否则愿承担法律责任。

１４、离岗、离位一年内不得从事与油品相关的经营工作，否则愿承担法律责任。

销售代表签字：年月日江苏龙蟠石化有限公司市场运作工作手册2文件编号：Q/LP-303-2006区域市场商务政策一、营销年度自2006年1月1日起至2006年12月31日止。

二、定义凡本文中涉及的下列各词，若非特指、均为以下含义：公司——XXXX公司。

产品——龙蟠牌所有产品。

其他产品——经公司确认并认可的其他品牌产品.销售/营销——指公司产品和其他产品在流通领域的销售。

终端客户：维修厂、路边店、直接使用单位等。

三、营销商品公司生产的各种产品和其他产品。

四、营销模式１、营销区域：２、营销范围的限制：——分片、分区销售，不得跨区域经营（现已上报的跨区客户除外），以后将逐步过渡至跨区客户移交相关人员。

——必须严格管理、强力约束销售代表不得跨区、跨片销售、经营。

——不得对周边地区有龙蟠代理商的区域进行销售。

３、销售业绩——销售代表洽谈操作的客户销售业绩归销售代表所有。

——门市部正常销售的客户业绩不得计入销售代表处。

——销售代表所属的客户到门市提货，其销售业绩计入销售代表处。

４、归口管理五、价格政策严格的、规范的价格体系是公司、客户利益的重要保证，也是产品面对激烈竟争的市场有序开展的保证。

１、营销年度内遇原材料成本上升或下降而导致的公司产品价格调整，公司提前书面通知。

２、销售其他品牌产品时，如无特殊规定，价格可根据市场情况自主定价，在保证市场最大化的前提下做到利润最大化。

３、零售价格是公司提供的参考价格。

六、促销政策：１、公司在实行统一的―——广告用语――——宣传图片、资料――——门头灯箱――——户外广告２、门头政策：①门头图案由公司统一设计并制作灯箱布，框架及安装等由客户自行制作。

②门头制作由市场销售代表提出书面申请（格式如表１），经理根据客户销售情况及地理位置签署意见后实施。

原则上门头灯箱布由公司承制并承担费用，框架由客户自行制作并承担费用。

③门头非遇不可抗逆因素影响或遇公司文字、图案统一调整，一般需保持二年以上。

３、我公司向分销商或终端免费提供经营公司产品的授权书、授牌、公司简介和产品手册、宣传画、产品介绍等。

４、５、根据市场的需要，按照市场部确定的方案需召开新闻发布会或产品推介会等，会议费用含在X%内。

６、享受公司统一的促销，礼品等政策，但无论是大小礼品或其它品牌礼品均不能作为个人物资占有，不得占为己有，多余部分应上交公司或作为其它时段自行组织的促销活动。

自行占有被发现后，按价值的双倍处罚。

七、服务政策１、销售代表为销售商服务的主要工作：——协助工作内容：及时安排进货计划；管理销售商、零售商和终端用户；策划和开展广告及促销活动；2、收集市场信息和用户意见。

——协助用户作好一切必须的服务工作。

——协调各销售网点间的业务关系和市场价格的相对稳定；——有关公司油品的技术咨询和使用说明及相关人员的培训。

3、销售代表必须保证客户的全天候、全年候服务即一天24小时，全年365天，销售代表的手机必须全天候开机。

4、销售代表的工作时限是：接到任何咨询、问题或事宜后：——当时至少给出提供解决方案的时限；——3小时之内至少给出完整的解决方案；——必要时，6小时之内抵达现场。

5、经理以派员、传真或电话等不同形式，每月至少一次巡访每个客户，主要收集销售商对——销售代表工作的评价——我公司油品经营的建议和意见——市场的分析和看法7、销售代表每N天（上午7：50）报到，经理召开部门销售会议，由销售人员汇报前几日工作情况，并布置工作任务。

销售代表每天要做好当天工作记录、总结及第二天工作计划。

8、公司设有热线电话：电话号码为025-******，负责人是XXX经理；上述电话每天上午8：00至下午18：00均有人接听（除国家法定节假日外）。

9、公司设有网站，网址为：，各销售商和终端客户可通过网站查询公司最近信息，并通过邮箱与LP公司直接联系。

八、结算方式：九、运输政策：1、运输车辆及驾驶员归公司管理，经理统一调度安排。

2、分销商一次要货在N件以上，由公司安排送货，N件以下由销售人员自行安排送货，费用自理。

十、竞岗政策：１、所有岗位实行竞聘上岗，经考核后择优录取。

２、所有人员的养老等保险有公司代办，从应得收入中扣除。

若不要公司代办，由当事人出具说明交人事行政部，公司视作已办理各项保险，并由当事人承担相关责任。

表1 广告申请及实施情况汇总表江苏龙蟠石化有限公司市场运作工作手册3(01)文件编号：Q/LP-304-2006市场销售代表工作程序销售代表须按本工作程序规定的程序、时间和内容逐一且完整地完成每批油品的销售工作：１、在销售合同签定、有效履行期内从事油品销售工作。

２、经销商要货，由销售代表与商洽，并由销售代表提交统一模式的《客户要货计划单》。

３、第一次操作的销售商必须有销售代表办理相关手续，交由公司执行。

如第一次操作时销售代表选择货到付款，则根据该批油品的价值由销售代表以个人名义出具等值的借条，门市部经理方可办理相关手续。

４、关系稳定的销售商发货一律实行现款现货，如期间销售商确有特殊情况，不能履行现款现货，由销售代表确认的前提下，经XXX经理确定后，由销售代表出具等值的借条，XXX部方可办理送货手续，货送到后履行相应的手续，５、在坚持执行第3条、第4条规定的前提下，按照销售商规定的送货时间，安排运输工具将货物安全地运至客户指定的地点。

６、无论新老客户，前批次货款不清，后批次任何人无权安排要货计划。

销售代表应在规定的还款期限内督促客户按时将所欠货款汇入公司帐户，否则追究销售代表个人经济责任。

销售代表工作程序：江苏龙蟠石化有限公司市场运作工作手册3（02）文件编号：Q/LP-305-2006要货计划单部：请按以下要求发货，要求到货时间货款结算方式：收货单位名称：联系人：收货人电话、手机：到货地址：借条公司:由于客户要求，情况,故特向公司借到货物一批,价值(大写) ,小写货款在日内与公司结清,否则逾期利息由本人承担,逾期货款由本人承担.特此!借款人年月日江苏龙蟠石化有限公司市场运作工作手册 4文件编号：Q/LP-306-2006销售合同合同编号：LP- -2006甲方：公司地址：电话：传真：邮编：（以下简称“甲方”）乙方：地址：电话：传真：邮编：（以下简称“乙方”）一、总则１、本着互惠、互利、真诚合作的原则，甲乙双方按照中华人民共和国《合同法》及其它法律、法规，经充分协商达成下列全部条款和有关一切附件的经销合同。

２、二、甲方责任：1、指导乙方在规定的范围内开展龙蟠牌润滑油、液、脂的销售业务。

2、按照购销订单提供货物。

3、供各类宣传用品和广告底版，组织必要的技术培训。

4、助乙方对终端用户的推广和宣传工作。

三、乙方责任：１、接受并按照甲方授权文件规定的经营范围开展甲方有关产品的营销。

２、执行甲方的商务政策和价格体系，维护好甲方产品的良好销售秩序和市场环境。

３、协助甲方产品的信誉建设和品牌建设。

四、价格1、乙方自本合同签署之日起执行甲方有关油品的现行价格体系。

2、乙方依据实际情况，在甲方产品价格体系内，可制定零售价，但乙方不得违反价格体系，不得低价倾销。

3、甲方相关油品的价格表一般在每自然年度的第一个月内调整颁发，如无通知，则价格表依然有效且继续执行；在合同年度内如价格体系发生变化时，甲方提前通知乙方。

4、新产品价格另行通知。

五、结算方式：现款现货。

六、质量：１、甲方保证向乙方提供的油品质量符合国际、国家、行业或企业标准要求。

２、乙方保证向用户提供正宗的油品，并指导用户在适用的范围内正确地使用有关油品。

３、如因甲方油品质量问题引发的质量事故，在经权威机构检测认定后由甲方负责解决并承担责任。

若甲方产品质量不存在问题，乙方有义务向用户解释并积极协助甲方稳妥解决。

七、竞业禁止：１、在本合同及其附件有效期内和失效后十二个自然月内，任何一方不得向第三方透露本合同的任何部分。

八、违约责任：1、甲乙双方中任何一方违反本合同任一条款而给对方造成损失，违约方应承担赔偿守约方的全部损失。

2、乙方在经营过程中发生违约行为，甲方有权取消其销售龙蟠产品的资格，由此而导致的全部直、间接经济损失由乙方承担。