市场营销(三)00890笔记整理_第1章市场营销入门
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市场营销学笔记第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场：购买者的意思2.市场营销:是用来解决生产者与消费者矛盾的一种活动。
二、市场营销的基本职能：⑴确认市场；⑵了解购买动机；⑶设计和调整产品（考虑消费者需求如产品性能和价格）⑷实体分配（仓库存储）；⑸产品通报（广告人员推销）；⑹促成交易；⑺售后服务。
三、市场营销的核心理论：⑴产品观念；⑵推销观念；⑶市场营销理论（1、满足目标市场①目标市场；②产品、价格、销售渠道、促销方法；2、适应外界环境）⑷大市场营销理论（1+创造、提升消费者的需要；2+改变政治力量及公共关系）第二章、消费者市场与产业市场消费者市场与产业市场的对比1.消费者市场：购买的人数多，居住分散；购买的频率高；一次性购买的数量少；非专业化。
2.产业市场：购买的人数少，居住集中；购买的频率低；一次性购买的数量多；专业化。
三种消费品的对比:三、产业市场购买者的组成①使用者；②影响者（如科技人员、工程师）；③采购者；④传递者;⑤决策者；⑥批准者（手续方面的履行者，如秘书）第三章、消费者购买行为分析消费者购买行为模式（3个阶段）第一阶段第三阶段2. 收集信息影响消费者的因素相关群体：⑴直接相关群体一一首要群体和次要群体；⑵间接相关群体家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。
⑴收入情况：职业、生活方式、经济状况⑵职业⑶消费者的自我概念：指消费者在心目中，把自己看成怎样的一个人活着试图让别人把自己看成什么样的人。
消费者购买决策过程:认知过程 如何了解需求：①通过消费；②对现有的产品不满意;③收入的变化；④需求环境的改变；⑤对新产品的需求；⑥对配套产品的需求。
收集信息：1、产品特性（熟悉、不熟悉）；2、主动了解、被动了解;1. 文化因素（传统、宗教、地域）2. 社会阶层3. 4. 5. 个人因素:6. 心理因素;1.3、信息来源：①亲身体验；②人际关系；③商业来源（有虚假成分）；④大众媒体（有虚假成分）。
《市场营销学》核心考点整理(考前重点考点全章节)
《市场营销学》核心考点整理（考前重点考点全章节）目录《市场营销学》核心考点整理（考前重点考点全章节） (1)《市场营销学》核心考点整理：第一章市场营销导论 (1)《市场营销学》核心考点整理：第二章战略计划过程 (10)《市场营销学》核心考点整理：第三章市场营销调研与预测 (18)《市场营销学》核心考点整理：第四章市场营销环境分析 (25)《市场营销学》核心考点整理：第五章市场购买行为分析 (29)《市场营销学》核心考点整理：第六章市场竞争战略分析 (35)《市场营销学》核心考点整理：第七章目标市场营销 (37)《市场营销学》核心考点整理：第八章产品策略 (41)《市场营销学》核心考点整理：第九章定价策略 (48)《市场营销学》核心考点整理：第十章分销策略 (52)《市场营销学》核心考点整理：第十一章促销策略 (56)《市场营销学》核心考点整理：第十二章市场营销计划与组织 (58)《市场营销学》核心考点整理：第十三章市场营销执行与控制 (64)《市场营销学》核心考点整理：第十四章市场营销道德 (65)《市场营销学》核心考点整理：第十五章市场营销新概念 (68)《市场营销学》核心考点整理：第一章市场营销导论第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
市场营销重要知识点归纳知识讲解
市场营销重要知识点归纳知识讲解市场营销重要知识点归纳第一章市场营销与市场营销学（P1）【市场】是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
【市场营销】是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和管理过程。
市场营销产生于美国，后来流传到欧洲，日本和其他国家。
交换是市场营销的核心。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻（P22）【市场营销管理】是指企业选择目标市场，通过创造，传播和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析，计划，执行与控制过程。
市场营销管理的本质是需求管理。
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
市场营销管理哲学的核心是正确处理企业，顾客和社会三者之间的利益关系。
【顾客满意】是指顾客将产品或服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。
提高顾客满意与顾客忠诚的主要途径。
适当降低顾客的期望提高顾客感知价值★实施全面质量管理加强价值量管理第四章市场营销环境（P65）【市场营销环境】是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
一、营销环境的特征1.客观性2.差异性3.多变性4.相关性5.可利用性二、社会文化环境1.教育水平2.宗教信仰3.价值观念4.消费习俗5.消费流行三、企业营销对策见课本P83 表格第五章分析消费者市场（P85）【消费者市场】是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着工业品生产经营企业的市场需求水平。
消费者行为研究模式中比较有代表性的是刺激-反应模式。
一、消费者购买决策过程确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程。
二、影响消费者行为的心理因素。
求买动机、求廉动机、求新动机、求美动机、求名动机、求同动机、求异动机、嗜好动机【消费者参与】也叫消费者介入，消费者卷入，是指消费者为了满足自己的需求而产生的对购买决策过程的关心和感兴趣的程度。
自考00890市场营销(三)名词解释
自考00890市场营销（三）名词解释重难点分析——企业市场营销活动与销售活动的比较重难点分析——消费者市场营销与产业市场营销的区别美国学者麦卡锡把市场营销组合策略的要素概括为四大类（4PS组合）：①产品②价格③地点（分销）④促销1、市场的定义①市场是商品交换的场所②从生产关系的角度看，市场是“商品交换关系的总和”③从营销的角度看，市场是指对某项商品或劳动具有需求的所有现实和潜在购买者的集合。
△市场属于商品经济的范畴，是商品经济的产物。
2、市场营销的定义：是企业的基本职能之一，是负责识别、预测和满足顾客，同时又使企业有利可图的管理职能。
3、正确理解市场营销的定义，应从两方面入手：①市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动。
②市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换活动。
4、市场营销的核心是：交换活动市场营销的基本原理：通过满足顾客需求促进交换，最终实现企业目标。
5、市场营销的主要作用：①解决生产与消费的矛盾，满足生活消费与生产消费的需求②实现商品的价值与增值③避免社会资源和企业资源的浪费④满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量6、市场营销观念大体上可分为五种（请简要说明）①生产观念：这种观念认为消费者喜欢那些可以随处买到而且低廉的产品，因此企业的任务是提高生产效率，扩大分销范围。
在产品供不应求的时代盛行，属于以生产为中心的经营思想。
②产品观念：认为顾客最喜欢高质量、高性能产品，愿意花更多的钱购买质量上乘的产品。
企业的任务是不断改进产品，生产出高质量产品。
产品观念往往片面强调产品本身的性能而忽视市场需求，仍属于以市场为中心的经营思想。
③推销观念：认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然，他们一般不会大量购买某一些企业的产品。
因此，企业应当主动、积极地促销，千方百计地刺激顾客大量购买产品。
从生产观念发展为推销观念是经营思想的一大进步，但仍没有脱离“以产定销”的观念④现代市场营销观念：是以顾客需求和欲望为导向的全新经营哲学，认为企业实现各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，这种观念的理论基础就是消费者主权论，即决定生产何种产品的主权不属于生产者，也不属于政府，而属于消费者。
市场营销知识汇总
市场营销知识汇总第一章市场营销导论1、市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者的集合。
市场包括三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
2、市场营销管理：是指为了实现企业目标目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
3、市场营销管理的实质是：需求管理。
4、8种不同的需求和相对应的市场营销管理任务：负需求——改变市场营销无需求——刺激市场营销潜伏需求——开发市场营销下降需求——重振市场营销不规则需求——协调市场营销充分需求——维持市场营销过量需求——降低市场营销有害需求——反市场营销（特别要注意：潜伏需求和过量需求的定义区别，定义参看课本P4）5、市场营销近视：只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化。
6、推销观念注重卖方需要，市场营销观念注重买方需要。
7、客户观念的定义（P8）8、市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
9、寻找和分析、评价市场机会，是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。
10、市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
11、市场营销组合：产品（product）、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。
12、大市场营销：企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应该单纯地顺从和适应环境。
（权力power 和公共关系public relation）13、从管理学引入到市场营销领域的概念：科学管理、任务、职能化管理、科学方法、简单化、多样化、标准化。
第二章战略计划过程1、逆向营销：先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术发展成为战略。
2、战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。
市场营销笔记pdf
市场营销笔记pdf一、市场及其相关概念1、市场：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或者服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
2、说明：首先，市场是建立在社会分工和商品生产，即商品经济基础上的交换关系。
这种交换关系由一系列交易活动和交换规律决定。
其次，现实市场的存在要有若干基本条件：（1）存在消费者（用户）一方，他们有某种需要或欲望，并拥有可供交换的资源。
（2）存在生产者（供给者）一方，他们能提供满足消费者需求的产品或服务。
（3）有促成交换双方达成交易的各种条件。
如法律保障、价格、时间、信息和服务方式等。
最后，市场的发展本质上是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程。
一般，买方需求是决定性的。
3、从经营者角度讲，卖方称为行业，买方成为市场：二、市场营销的含义1、美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销是对社会现象的一种认识：三是认为市场营销的通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。
2、美国著名营销学家菲利普·科特勒教授对市场营销的定义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
根据这一定义，可以将市场营销概念具体归纳为下列要点：（1）市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”（2）核心：交换，满足需求的社会和管理过程。
（3）关键要素：产品或价值能否满足顾客需求。
3、市场营销学的核心就是满足顾客需要。
什么叫顾客的需要？所谓顾客的需要(市场的需要）：（1）首先是我们的产品能不能满足顾客的需要。
产品包括服务。
世界有10亿穆斯林教徒，日本研制生产了“穆斯林表”，能换算125个国家与麦加圣地的时间变换。
这就是满足顾客的需要。
（2）第二就是产品的价格能不能被顾客所接受。
首先要了解顾客的支付意愿，进而企业要进行成本控制与成本核算，以满足这个定价需要。
市场营销知识点汇总
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销学各章节知识点汇总
市场营销学各章节知识点汇总市场营销学是现代商业管理中非常重要的一门学科，它涵盖了许多不同的知识点和概念。
本文将对市场营销学各章节的知识点进行汇总和总结，旨在帮助读者更好地理解和应用市场营销学的知识。
第一章：市场营销概论市场营销概论是市场营销学的入门章节，主要介绍市场营销的概念、作用、发展历程等方面的知识。
重点内容包括：市场营销定义、市场营销的作用和价值、市场营销的演变过程、市场营销的特点等。
通过学习这些知识，读者对市场营销的基本概念和重要性有了初步的了解。
第二章：市场营销环境分析市场营销环境分析是市场营销决策的基础，也是市场营销学中非常重要的章节。
它涉及到市场、顾客、竞争对手、营销渠道等方面的知识。
重点内容包括：市场环境的内外部因素、顾客需求和购买行为、竞争对手分析、营销渠道与分销策略等。
通过对市场环境的深入了解，企业可以更好地制定营销战略和目标。
第三章：市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销策略的重要组成部分，也是市场营销学中的核心内容。
它涉及到如何将整个市场划分为若干个细分市场，并选择最具有吸引力和潜力的目标市场。
重点内容包括：市场细分的原则和方法、市场细分的变量和维度、目标市场的选择与评估等。
通过学习这些知识，企业可以更准确地找到并满足目标市场的需求。
第四章：市场定位与差异化策略市场定位和差异化策略是市场营销中非常重要的战略工具。
它指的是企业如何在目标市场中找到自己的定位，并通过差异化来赢得竞争优势。
重点内容包括：市场定位的基本概念和原则、差异化策略的实施和效果、差异化的核心要素等。
通过学习这些知识，企业可以更好地了解如何在竞争激烈的市场中取得成功。
第五章：市场调研与信息需求分析市场调研和信息需求分析是市场营销中必不可少的环节，它帮助企业了解市场需求、顾客需求和竞争对手情报等信息。
重点内容包括：市场调研的方法和步骤、信息需求的分析和评估、市场调研的实施和结果解读等。
通过学习这些知识，企业可以更好地了解市场和顾客的情况，为产品和营销策略的制定提供依据。
市场营销(三)00890笔记整理_第3章产品、促销、定价策略
第3章产品、促销、定价策略市场营销组合——企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对企业可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，使之协调配合发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
（2012名词）市场营销组合4要素：产品；价格；地点；促销。
产品生命周期——是指产品从进入市场到最后被淘汰这一过程中市场销售和利润变化的规律。
（2008/2011名词）产品生命周期的四个阶段⏹产品介绍期（引入期）：效率低，销售额曾缓慢增长。
（2008案例）1)产品刚刚上市，顾客对产品功能、操作和效果还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能会购买。
2)开拓市场需要支出大量的促销费用，对产品进行宣传，并建起最初的分销渠道。
3)产品还不能大批量生产，单位成本高。
⏹产品成长期：销售额与利润迅速上涨，成本大幅下降。
⏹产品成熟期：销售额与利润上涨放缓，直至持平。
⏹产品衰退期：销售额持续下降，利润趋于负值。
（2009） 产品生命周期不同阶段的营销策略⏹引入期策略◆产品策略◆渠道策略◆沟通策略◆价格策略●快速撇脂定价：高价高促销费。
●缓慢撇脂定价：高价低促销费。
●缓慢渗透定价：低价低促销费。
●快速渗透定价：低价高促销费。
（2008）⏹成长期策略⏹成熟期策略◆调整市场◆改进产品◆优化营销组合⏹衰退期策略◆维持策略◆集中策略◆收缩策略◆放弃策略开发新产品的决策过程（2010简答）1)新产品创意的形成2)创意的筛选3)产品概念的形成和测试4)制定营销策略5)商业分析6)产品研制7)市场试销8)商业化提供新产品开发成功率，企业应遵循的原则1)进行必要的市场调研，了解顾客需求和市场规模。
2)新产品开发要符合国家政策，适应国内外目标市场的国情、文化、价值观。
3)新产品要适应科学技术的发展趋势。
4)开发新产品应遵循结构相似、工艺相近的原则。
5)要有创新精神，走新路子。
按接受新产品的快慢程度不同，可以将消费者分为三类：意见领袖；意见跟随者；意见落后者。
市场营销第一章总结知识点
市场营销第一章总结知识点第一章：市场营销概述一、市场营销的定义市场营销是指组织通过在特定市场中确定客户需求，设计和提供满足这些需求的产品和服务，并通过有效的促销手段和渠道，以实现企业目标为目的的一系列活动。
二、市场营销的重要性1. 实现企业利润最大化：通过市场营销活动，企业可以实现销售和利润的增长。
2. 满足客户需求：市场营销可以帮助企业了解客户需求，设计满足客户需求的产品和服务。
3. 建立品牌价值：市场营销可以帮助企业树立良好的品牌形象，提高品牌价值。
4. 拓展市场份额：市场营销可以帮助企业扩大市场份额，提高市场竞争力。
5. 促进经济发展：市场营销活动可以促进整个经济的发展，创造就业机会。
三、市场营销的主要理论1. 交易理论：交易理论是市场营销的基本理论之一，其核心是买卖双方进行交易，以实现双方利益最大化。
2. 交换理论：交换理论是指市场营销的过程，强调双方进行交换以满足各自需求。
3. 顾客满意理论：顾客满意理论认为满足顾客需求是企业市场营销活动的核心。
四、市场营销的核心概念1. 产品：产品是市场营销的核心，是满足顾客需求的核心手段。
2. 价格：价格是产品交换的代价，是市场营销活动中的核心要素之一。
3. 促销：促销是指为了提高产品销售量而采取的宣传、广告和销售促进等手段。
4. 渠道：渠道是指产品销售的通路和方式，包括生产商、批发商、零售商等。
五、市场营销的发展趋势1.数字化转型: 随着互联网普及和移动互联网的兴起，市场营销趋向数字化，包括电子商务、社交媒体营销等。
2.客户导向: 市场营销逐渐转向客户导向，注重满足客户需求，提高客户满意度。
3.全球化竞争: 随着全球化的发展，企业面临更加激烈的国际市场竞争，要求企业具备全球化竞争能力。
六、市场营销的实践应用市场营销的实践应用主要包括市场调研、市场定位、市场营销策略制定和市场维护等方面。
1. 市场调研：通过市场调研了解市场需求和竞争情况，为市场营销活动提供数据支持。
市场营销每章知识点总结
市场营销每章知识点总结第一章：市场营销概念与发展市场营销是企业直接面对顾客进行产品销售和推广的一种策略。
市场营销的发展经历了不断的变革和创新，从传统的销售模式到现代的数字化营销模式，市场营销不断推动着企业的发展和变革。
第二章：市场分析与客户需求市场分析是市场营销的第一步，通过对市场环境、竞争对手和顾客需求的调查和分析，为企业制定有效的营销策略提供了必要的数据支持。
客户需求是市场营销的核心，企业需要深入了解客户的需求和喜好，才能生产出符合市场需求的产品。
第三章：市场定位与目标市场市场定位是企业在广阔的市场中选择合适的定位点，找准目标市场并投放资源，以最大化满足客户需求。
市场定位需要根据产品特点、目标客户群体和竞争对手情况来确定，是市场营销中至关重要的一环。
第四章：产品策略与产品生命周期产品策略是企业制定产品规划、产品定位和产品推广的重要手段，是保持竞争优势和创造利润的关键。
产品生命周期是指一个产品从研发阶段到淘汰阶段的整个过程，企业需要根据产品生命周期的不同阶段采取不同的策略来提升产品的市场竞争力。
第五章：品牌建设与品牌管理品牌建设是企业长期发展的重要指导，是企业文化和企业价值的外延体现。
品牌管理是保持品牌形象和品牌价值的重要手段，包括品牌定位、品牌推广和品牌维护等方面。
第六章：营销渠道与渠道管理营销渠道是一个产品从生产端到消费端的传递过程，包括生产商、批发商和零售商等中间环节。
渠道管理是企业对销售渠道进行有效的管理和控制，以确保产品高效地流通和销售。
第七章：定价策略与定价管理定价策略是企业制定产品价格的核心内容，需要综合考虑成本、市场需求和竞争对手等因素。
定价管理是对产品价格进行评估和调整，以保持产品的市场竞争力和销售利润。
第八章：促销策略与促销管理促销策略是企业通过各种推广手段和活动来提升产品销量和市场份额的一种策略。
促销管理是对促销活动进行有效的组织和管理，以确保促销活动的效果和效益。
第九章：营销传播与广告策略营销传播是企业向市场传递产品信息和品牌形象的一种手段，包括广告、公关、促销和直销等方式。
市场营销学基础知识点
市场营销学基础知识点第一章导论1.营销学的性质:市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础,研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。
2.市场营销学的研究对象:以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。
3.市场营销学的发展萌芽时期:(190090)规范时期:(1920-1950)迅速发展时期:(1950-1980)重构时期:(1980年至今)4.市场营销的内涵1)从营销的角度看,市场可以理解为具有特定需要和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客2)市场的构成要素,用公式表示:市场=人口购买力购买欲望3)市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的系列活动和过程。
4)市场营销的两个核心概念:交易和关系5)交易营销与关系营销交易营销即与交易有关的市场营销活动,它只是关系营销的一部分。
关系营销:企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。
5.市场营销五种观念的含义生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效,扩大生降低成本以扩展市场。
生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
产品观念认为,消费者最喜欢质量,多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高附加值产品,并不断加以改进推销观念(销售观念)是被许多业所采用的另一种观念。
这种观念认为,消费者通常表现出一种购买惰性或亢奋心理，如果顺其自然，消费者一般不会主动购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传达目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
市场营销部分主要知识点总结
市场营销部分主要知识点总结第一章 市场营销绪论理论部分基础知识 1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。
3、市场营销的中心是（市场交易过程） 。
4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。
5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。
6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念） 7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。
8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。
9、4Ps 营销理论10、 4Cs 营销理论11、 4Cs 营销理论注重以（消费者需求）为导向。
名词解释：1、 市场营销 就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标， 通过市 场交易去满 足消费者需要的综合性商务活动过程。
2、 大市场营销 就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在策 略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过 程。
3、关系营销一一就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销 活动的一种营销观念。
4、绿色营销观念一一就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者 有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销5、文化营销观念一一就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施, 形成文化氛围的一种营销观念。
6、 企业文化一一是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行 为准则。
7、 4Ps 营销理论一一指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合 和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种营销理论。
8、 4Cs 营销理论一一是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者 所愿意支付 的成本以及消费者购买的便利性， 与消费者进行充分沟通的一种营销 理论。
问答题： 1、什么是市场营销，简要分析市场营销的特点？答：谓市场营销，就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通 满足消费者需要的综合性商务活动过程。
市场营销学 重点知识(自己整理的)
市场营销学重点知识(自己整理的)市场营销重点第一章市场和市场营销市场营销是一种社会过程和管理过程，通过创造和交换产品及价值，使个人或群体满足欲望和需求。
其最终目标是满足顾客的需求和欲望，核心是交换。
营销者需要创造的产品和价值必须满足顾客需求，同时管理交换过程，才能使交换顺利进行。
现代市场营销学包括宏观和微观两个方面。
微观市场营销的主要活动包括市场营销研究、产品开发、购买者行为、市场计划、渠道开发、产品实体分销、定价和促销。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。
生产观念认为定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。
产品观念则认为消费者愿意支付更多的钱，企业应致力于生产优质产品。
这两个观念最终导致了“营销近视症”，使产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。
推销观念认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。
这类企业称为推销导向企业，建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。
市场营销观念是以顾客为中心，达到顾客满意为核心，目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率为四个支柱。
社会营销观念则更加关注社会长远利益，企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。
对于市场营销观念的四个重点，社会营销观念做了修正：以消费者为中心，采取积极的措施；整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要；求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。
企业需要采取放弃战略，即淘汰不必要的产品。
XXX矩阵法是一种多因素投资组合矩阵，它考虑了市场大小、成长率、占有率、产品质量和分销能力等因素。
根据矩阵法，企业可以采取增加资源投入和发展、扩大的战略（绿色地带）、维持原投入水平和市场占有率的战略（黄色地带）或者采用收割或放弃战略（红色地带）。
ld市场营销笔记
【市场营销】第一章市场营销导论『市场营销学』是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。
其中，经济学、心理学、社会学以及管理学等相关学科对市场营销思想的贡献最为显著。
市场营销学具有综合性、边缘性和实践性等特点。
『市场营销学的研究对象』是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。
『市场』是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
市场包含三个主要因素：①有某种需要的人②为满足这种需要的购买能力③购买欲望市场＝人口＋购买力＋购买欲望『市场营销』是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的过程。
市场营销不等于销售或促销。
现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。
P399 市场营销者、潜在顾客；相互市场营销一个人可以通过四种方式获得自己所需的产品：1、自行生产2、强制取得3、乞讨4、交换市场营销活动产生于第四种获得产品的方式。
『关系市场营销』定义为企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及公共履行诺言，使有关各方实现各自目的。
保持并发展与顾客的长期关系是关系市场营销的重要内容。
关系市场营销和交易市场营销的区别：交易市场营销下，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施，与顾客保持持久的关系。
而在关系市场营销情况下，企业与顾客保持广泛、密切的关系，价格不再是最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。
交易市场营销强调市场占有率，在任何时刻，管理人员都必须花费大量费用，吸引潜在顾客购买；关系市场营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。
市场营销学重点笔记之欧阳家百创编
市场营销学重点笔记第一章欧阳家百（2021.03.07）第二章市场和市场营销1、什么是市场/市场营销市场：营销角度的市场认识：市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
（定义）根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为：1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求2、需求产品服务（特征）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。
产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
产品实际上只是获得服务的载体。
这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。
第一章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
本质：是需求管理（估计会出填空题）基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。
2、需求的认知需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。
需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。
3、常见的需求状况（1）、负需求。
绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变观念，转负为正。
（2）、无需求。
目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。
（3）、潜伏需求。
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第1章市场营销入门
市场=人口+购买力+购买欲望（2009/2010）
市场营销——在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的一切个人和组织的活动。
是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。
（2008名词）
市场营销的作用
1)解决生产与消费的矛盾
2)实现商品的价值和增值
3)避免社会资源和企业资源的浪费
4)满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量
五种市场营销观念（2009/2011/2012简答）
⏹生产观念：认为消费者喜欢那些随处有售且价格低廉的产品，因为企业只要提供生
产效率、扩大分销范围即可。
以生产为中心，不需要考虑顾客的需求情况。
⏹产品观念：认为顾客喜欢高质量、高性能的产品，愿意多花钱买质量上乘的产品。
片面强调产品本身的性能而忽视市场需求。
⏹推销观念：认为消费者具有购买惰性，如果顺其发展则不会购买产品。
企业应该主
动积极、千方百计的刺激顾客大量购买。
⏹现代市场营销观念：是以顾客需求和欲望为导向的全新经营哲学，认为企业实现其
各项目标的关键在于正确的渠道目标市场的需求和欲望，比竞争对手更有效地传送
目标市场所期望的产品和服务。
⏹社会营销观念：认为企业不仅要满足消费者的需求和欲望并由此获利，而且要符合
消费者自身和整个社会的长远利益，追求顾客、企业、社会三者平衡。
分析营销环境的目的：寻寻求营销机会；避免环境威胁。
（2011）
企业的微观环境
⏹营销中介
◆中间商
●经销商：从事商品购销活动，通过买卖产品的差价赚取利润。
●代理商：协助商品买卖，对商品没有所有权，通过收取佣金赚取利润。
◆运输仓储公司
◆营销服务机构
◆金融机构
对竞争者的分析包括
1)产品研究和开发能力
2)产品制造过程
3)采购方式
4)目标市场：销售量；市场占有率；产品组合；广告费用。
（2009）
5)服务能力
6)个性和文化
企业的宏观环境
⏹人口环境
⏹经济环境：消费者收入水平；消费结构；储蓄和消费信贷规模。
（2010）
⏹自然环境
⏹技术环境
⏹政治法律环境
⏹社会文化环境
德国统计学家恩格尔发现：家庭收入越低，饮食支出占家庭收入比重越大；家庭收入越高，文化与娱乐支出越来越大。
（2012）
产业市场——是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织。
（2009名词）
消费者市场——是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。
消费者市场的主要特点
1)需求的多样性。
2)需求的可诱导性。
3)购买人数多，交易频繁，每次交易数量少。
消费者市场的选购对象
⏹便利品——指消费者经常购买或即可购买，并且不需要花费很多时间和精力做购
买比较和购买努力的商品。
◆日用品：消费者经常购买的产品。
◆即兴品：消费者没有经过计划和寻找而购买的产品。
◆急需品：消费者在需求十分紧迫时购买的产品。
⏹选购品——指消费者在购买过程中，对产品的质量、价格、式样、花色等方面反
复比较后才决定购买的产品。
⏹特殊品——指具有特色和特定品牌，消费者愿意较多时间和精力购买的产品。
（2011名词）
⏹非渴求商品——是指消费者不知道或者虽然知道却没有兴趣购买的产品。
产业市场的主要特点（2010简答）
1)购买者数量少，而每单采购规模大。
2)用户地理位置集中。
3)存在派生需求。
4)需求-价格弹性较小。
5)需求波动性大。
产业市场购买决策通常是：集体决策。
决策单位（DMU）成员包括（2009）
⏹使用者
⏹影响者
⏹决策者
⏹采购者
⏹控制者
产业市场的选购对象
⏹生产装备
⏹原材料
⏹附属设备和消耗品
产业市场的购买类型
⏹直接重购——指用户按过去的订货目录重新订购。
（2012）
⏹修正重购——指用户为了更好地完成采购任务，部分调整采购方案，如改规格、
型号、价格等条件，或重新选择更合适的供应商。
（2011名词）
⏹新购——指采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。
产业市场的分销渠道特点（2008）
a)产业市场一般为直接渠道或者短渠道，消费者市场多为间接渠道或者长渠道。
b)产业市场更强调人员推销，推销员需要具备更多的专业技术知识。
c)产业市场的促销活动特别注重抓住重点客户。
产品通常是有形产品和无形服务的结合体
⏹纯粹有形商品。
如大米、食盐。
⏹伴随服务的有形商品。
如汽车、计算机。
（2010）
⏹混合型。
如餐馆。
⏹伴随少量有形产品的服务。
航空公司。
⏹纯服务。
理发、按摩、家政。
服务的特点
1)无形性：不同于实物产品。
（2011）
2)差异性
3)不可分割性
4)易消失，无法储存
服务营销和产品营销的区别
1)产品特点不同。
2)人是产品的一部分。
3)产品无法储存。
4)时间的重要性。
5)地点的重要性
6)服务评价问题。
服务营销的特点
1)服务质量管理。
◆建立服务标准和规范。
◆重视人员的选拔和培训。
◆加强与客户的沟通。
◆及时处理顾客的投诉。
2)供求平衡管理。
策略：调节需求；调节供给。
◆调节需求
●实行差别定价。
●开发非高峰期的需求。
●高峰期开展补充性服务。
●实行预定制度。
◆调节供给
●雇佣一部分非全日制员工。
●提高顾客的自助参与程度。
●采用高效的服务程序。
●向其他企业临时租用服务场地。
3)化“无形为有形”的促销策略
◆进行形象化的宣传。
◆利用服务场所进行宣传。
◆利用服务人员进行宣传。
◆重视企业形象的塑造。
◆对服务效果进行宣传。
4)灵活的价格策略
◆差别定价。
◆折扣定价。
◆偏向定价。
◆保证定价。
◆高价位维持定价。
◆牺牲定价。
◆阶段定价。
◆系列定价。
5)“可接近”的渠道策略
◆直销。
◆经过中介机构销售。