保险客户消费心理分析共30页文档
保险大客户心理分析分析23页
B,对公司没信心 D,对客户没信心 F,展业技巧不够
来自于客户的重要问题 ---需要信任,需要了解 来自于业务员的重要问题 ---需要自信,专业,技巧, 勤奋
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所以只要取得信任,再 加上我们的专业和技巧,凡 有缴费能力的自然会按我们 的要求去做!
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来自业务员的
A,对条款没信心 C,对自己没信心 E,形象不够专业 G,工作不够努力
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被评选为20世纪美国十大英雄偶 被评选为 世纪美国十大英雄偶 像,美国盲人作家海伦凯勒在 假如给我三天光明》 《假如给我三天光明》中有一句 在这个世界上, 话:在这个世界上,每个
面对非常有钱客户的应对技巧: 1,以身后遗产的归属和现实案例打动他 例 2,最好请人引见,给他指点我们的机会 3,不谈保险,只让他了解,认可我们 4,以绝对专业的形象讲解保险 (可感知我们的能力).
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保险消费心理分析
通过实证研究方法，探究保险消费心理与保险购买决策的关系
，以及不同心理因素对保险消费的影响。
保险消费心理的实践应用
保险产品设计与优化
了解保险消费者的心理需求和行为特点，优化保险产品设计， 提高产品的吸引力和市场竞争力。
保险营销策略的制定
结合保险消费心理分析，制定有针对性的保险营销策略，提高营 销效果和客户满意度。
06
保险消费心理的未来研究 和发展
保险消费心理的理论研究
心理学理论的引入
01
引入心理学理论，如认知心理学、行为心理学等，为保险消费
心理研究提供基础理论支撑。
保险消费心理模型的构建
02
研究险消费心理模型，深化对保险消费心理的理解。
实证研究的丰富
03
《保险消费心理分析》
2023-10-29
目 录
• 保险消费心理概述 • 保险消费心理的认知过程 • 保险消费心理的情感过程 • 保险消费心理的行为过程 • 保险消费心理的营销策略 • 保险消费心理的未来研究和发展
01
保险消费心理概述
保险消费心理的概念
保险消费心理是指保险消费者在购买保险过程中所表现出的 心理状态和心理活动。这种心理状态和活动受到多种因素的 影响，包括保险消费者的个人特征、社会环境、文化背景、 经济状况等。
保险促销策略
总结词
通过各种促销手段，如优惠活动、折扣、赠品等，吸 引消费者购买保险产品。
详细描述
保险促销策略的制定应充分利用各种促销手段，如优 惠活动、折扣、赠品等。这些促销手段能够有效地提 高消费者对保险产品的关注度和购买意愿。同时，保 险公司还可以通过与相关机构合作，如医疗机构、金 融机构等，提供更加便捷的保险购买渠道，以进一步 促进保险产品的销售。此外，保险公司还需积极开展 市场调研和竞争分析，及时调整促销策略以适应市场 变化。
心理技巧让客户产生购买保险的需求
心理技巧让客户产生购买保险的需求购买保险是一项重要的金融决策，它能够为人们带来安全感和保障。
但是，让客户产生购买保险的需求并不是一件容易的事情。
在这篇文章中，我将分享一些心理技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通，引发他们购买保险的需求。
首先，了解客户需求。
每个人都有不同的需求和关注点，因此，我们应该首先了解客户的具体情况。
通过询问问题和倾听客户的回答，我们可以了解到他们可能存在的风险和担忧。
例如，是否有家庭成员需要经济上的支持？是否有未来的学费和医疗费用需要考虑？通过了解客户的需求，我们可以更好地推荐适合他们的保险产品。
其次，建立信任关系。
信任是销售过程中至关重要的因素之一。
客户在购买保险之前往往需要时间来考虑和评估各种选择。
因此，我们需要始终表现出诚实、专业和负责任的态度。
在与客户交谈时，我们可以分享一些有关保险的经验和案例，让客户更加相信我们的专业能力，并为他们提供合适的建议。
此外，我们还可以向客户提供一些免费的咨询和评估服务，以进一步加强信任关系。
第三，展示保险的价值。
有些客户可能认为购买保险是一种浪费金钱的做法。
在这种情况下，我们需要通过向客户展示保险的价值来解除他们的疑虑。
我们可以向客户展示一些真实的案例和故事，说明保险在意外事件发生时的重要性和必要性。
还可以通过数字和统计数据，展示保险可以为客户提供的经济保障和风险分担。
通过这些方式，我们可以让客户更加理解和认可保险的重要性。
最后，提供灵活的选择。
有些客户可能对保险的种类和条款有一定的顾虑和疑虑。
在这种情况下，我们可以提供一些灵活的选择，以满足客户的不同需求。
例如，我们可以为客户提供不同的保险组合方案，让他们根据自己的实际情况选择最适合他们的保险产品。
此外，我们还可以提供灵活的付款方式和保单更新选项，以方便客户的管理和调整。
通过运用这些心理技巧，我们可以更好地引发客户购买保险的需求。
了解客户需求、建立信任关系、展示保险的价值和提供灵活的选择是推动客户购买保险的关键。
保险客户消费心理分析
通常为对价格较为敏感的人，购买决策主要基于价格因素。
消费行为特点
在购买保险时，会对比不同产品或服务的价格，以及价格与自身 需求的匹配程度。
应对策略
针对这类客户，保险销售人员应注重提供性价比高的产品或服务 ，以及相应的优惠和促销活动，以吸引他们的购买意愿。
03
保险客户消费心理分析
保险客户购买动机分析
保险客户购买行为分析
1 2 3
理性购买行为
客户在购买保险产品前会进行充分的信息收集 和比较分析，以选择最符合自身需求的保险产 品。
感性购买行为
客户在购买保险产品时更多地受到情感和直觉 的影响，可能不完全考虑自身需求而盲目购买 。
习惯性购买行为
客户在购买保险产品时倾向于选择熟悉的品牌 或代理人，因信任和便捷而选择持续购买。
《保险客户消费心理分析》
2023-10-29
目录
• 保险消费心理概述 • 保险客户消费心理类型 • 保险客户消费心理分析 • 保险客户消费心理引导策略 • 保险客户消费心理预期管理 • 保险客户消费心理趋势预测及应对策略
01
保险消费心理概述
保险消费的心理活动过程
注意
消费者在购买保险前，会对保险产品 进行一定的了解和关注，这是注意力 的体现。
保险客户购买决策过程分析
信息收集
客户通过多种渠道了解保险产 品信息，包括代理人、广告、 口碑等。
购买决策
客户根据自身需求和评价结果 ，做出购买决策。
认知需求
客户意识到自身面临的风险， 产生购买保险产品的需求。
评价比较
客户对不同保险产品进行比较 分析，考虑价格、保障范围、 服务等要素。
购后评价
客户在购买保险产品后，会对 其保障效果和服务质量进行评 价，影响未来的购买决策。
保险客户消费心理分析共32页文档
保险消费心理分析
艾青
了解客户消费心理的重要性
不了解需求的爱默生 牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，挖掘
到这一需求并有效的满足它，就可以事半功 倍。
了解客户消费心理的重要性
•有针对性的介绍产品，投客户所好。 •节省时间，提供便捷服务。 •体现专业化，建立信任。
记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢的 东西，而是鱼最喜欢的食物。您与客户交 谈沟通时，勿忘“投其所好”
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
侥幸心理
依赖心理
比较选择心理
投资型险种与储蓄 不同投资型险种之间 不同公司类似险种之间
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
从众心理
侥幸心理
比较选择心理 依赖心理
自私取利心理
信息的 不对称性
转嫁必定 要发生的 风险
大纲
了解客户消费心理的重要性 什么是消费心理
保险消费的心理类型 影响保险消费心理的因素
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
侥幸心理
依赖心理
求平安的心理
自我实现的需要
尊重的需要
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社交需要 安全需要 生理需要
保险消费心理的类型
求平安心理
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
保险客户消费心理分析
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
寿险消费心理分析(PICC个险部)141页
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6
风 花 雪月
上
苍
关
山
风
雪
下
洱
关
海
花
月
上 关 风 吹 下 关 花
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洱 海 月 映 苍 山 雪
7
不同心理特质的客户类型及刺激方法
客户不喜欢被推销式说服 •不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关 心、服务及满足需求方式切入。
第一阶段：单身期间
保险计划 1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。
发掘、强化、引导
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不同心理特质的客户类型及刺激方法
客户的需求是可以被刺激的
•利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及 统计数字刺激客户。
故事法：成功案例
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不同心理特质的客户类型及刺激方法
客户有多元、不同层次的需求 成功的感觉、理财
寿险需求与消费心理分析(一)
------人保寿险自贡中支公司个险部
2011年3月15日
故事：卖梳子
有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一 个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的 人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可 能！”结果都放弃了。
分析顾客的心理范文
分析顾客的心理范文顾客心理分析是一个关于顾客行为和决策的研究领域。
了解顾客的心理可以帮助企业更好地满足顾客需求，并提供更好的产品和服务。
以下是关于顾客心理分析的一些重要方面。
1.购买决策过程：顾客购买决策是受到多种因素的影响。
这些因素包括顾客的个人喜好、需求和价值观，产品的特征和品牌知名度，以及市场推广活动。
了解顾客购买决策的过程，可以帮助企业制定更有效的营销策略。
2.认知和感知：顾客对产品和服务的认知和感知会影响他们对产品的评价和购买决策。
例如，顾客会根据产品的品质、价值和可靠性进行评价。
了解顾客的感知和认知过程，可以帮助企业改进产品的设计和推广活动。
3.情感和情绪：顾客的情感和情绪会影响他们的购买行为和忠诚度。
积极的情感和情绪可能会促使顾客购买更多的产品，并保持长期的客户关系。
负面的情感和情绪可能会导致顾客流失和口碑负面传播。
了解顾客的情感和情绪，可以帮助企业提供更好的客户体验和服务。
5.顾客满意度和忠诚度：顾客满意度是顾客对产品和服务的满意程度的评价。
顾客忠诚度是顾客对品牌的忠诚程度和再购买意愿的度量。
了解顾客的满意度和忠诚度，可以帮助企业改进产品和服务，并加强客户关系管理。
6.个体差异：每个顾客都是独一无二的，他们的需求、喜好和行为都有所不同。
了解顾客的个体差异，可以帮助企业设计个性化的产品和服务，并提供有针对性的市场营销活动。
以上仅是顾客心理分析的一些方面，实际上该领域是非常广泛和复杂的。
企业可以通过市场调研、消费者洞察和数据分析等方法来了解顾客的心理。
通过深入了解顾客的心理，企业可以更好地满足顾客的需求，并提供更好的产品和服务。
保险营销与客户心理
保险营销与客户心理保险销售是一种营销活动。
但是，销售人员在进行营销时假如只关注营销活动本身，而对客户的心理活动关注不够，就往往会失败。
因此，在保险销售中，销售人员应当懂得一些心理学学问，能够借助观看、交谈、心理诱导等手段来进行心理分析，了解客户的内心活动，这对胜利营销会起到促进作用。
〔一〕客户保险消费行为特点消费行为的直接缘由是其心理动机，它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了到达确定的目的而进行消费活动。
购置保险即投保，也是受心理支配，并受投保人独特特征和社会文化因素的影响。
投保人的投保行为具有以下特点：１．非渴求性。
保险商品是为人们提供风险保障服务的特殊商品。
消费者由于风险意识淡薄，对保险需求的欲望往往不十分剧烈，一般状况下，除了一些合同要求必需投保的如高科技、重点工程等项目外，大多不会主动去购置。
２．迟疑性。
保险的赔偿或给付是属于将来的，有些险种如长期寿险的保险责任的兑现要经过十几年甚至几十年。
与购置其他商品相比，人们往往存在许多的疑虑性或迟疑性，这在投保长期寿险时最明显。
３．禁忌性。
由于期望吉利、恐惧灾难的本能，人们往往对保险具有一种本能的反感和排斥的看法，对诸如“灾难”、“事故”、“疾病”、“死亡”等所谓不吉利的字眼，实行一种回避的看法，不愿提及，不愿商议。
４．抽象性。
与一般商品相比较，保险商品具有抽象性的特点。
投保人惟一能看到的是保险人签发的保险单以及保险单上列出的保险条款，所能听到的也仅是营销员对条款的解释，不像购置其他有形商品时，可以根据产品的外观、性能等来清晰地推断其质量和使用价值状况后确定是否购置。
５．独特性。
保险商品的买卖是建立在合同的基础上的。
保险合同是一种明显表达消费者独特性的合同，保险人是否承保、保险价格是多少，都要严格根据被保险人特定的年龄、性别、健康状况、教育背景、文化水平、信誉状况和所处的风险环境等来确定，不同的状况会得到不同的处理结果。
〔二〕客户保险消费心理特点１．侥幸心理。
保险营销中准客户的阻抗心理分析
心理阻抗 产生无疑会降低保 险营销活动 的效果 ， 甚至会 导致 保险营销 的失败 。 准客户产生阻抗 心理产 生的原 因可 以从保 险产品、保 险营销者、保险准客户三个维度进行分析 。
生，与一般商品的购买行 为不同 ， 在准客户支付一 定金额 的
理咨询过程中 ， 来访者 由于各种原 因不愿 意成长和进 步，抵 制咨询改变的进程 。…在保险营销 中，我们将准客户对 保险 产品或保 险营销 员的一种抵触、 排斥和拒 绝的情 绪叫做 阻抗
心理 。阻抗心理 是在保 险营销过程 中普遍客观存在 的现象 。
购买动机 ，拒绝购买营销人员推销的保 险产品。
（ ） 险 准客 户 的原 因 二 保
收稿 日期 ：２ ０ —０ —１ ０９ ６ Ｏ
作者简介 ：任智 （９ ７ ），女 ，湖南长沙人 ，保险职 １７ －
业 学院讲 师，主要研究方 向为社会心理学与保险营销心理 ；
（） １ 准客户对 保险现实性需要强度不够 。 心理 学的角 从
（ ）保 险 产 品 及 其 营 销 方 式 的原 因 一
（ ） 险产 品的因素 。 １保 保险产 品是一种无形产 品。２ Ｌ 保 险产 品是一种保障 ， 是一种投保人与保险人通过签订保 险合
同形式建立起来 的保障与被保障的关系。 保险商 品不是 以一 种实物形式进行交换 ， 客户购买的是种无形的产 品， 不象其 它商品实物 的形式存在 。 其二 ， 保险产 品交易是一种非即时 交易 。保 险产 品的购买不是一般的 “ 手交钱 ，一手 交货” 一 消费过程 。 保险产品的购买中 ， 品的价 值通过交纳一定数 产 额 的保费体现 出来 ， 而保险产 品的使用价值并不是在在购买 后马上能显现出来 ， 只有在发生约定事故时，保险的使用价 值才会显现 。 三，保险产 品消费的结果具有不确定性。保 其 险是事后补偿经济损 失 ， 保险合 同履行 的结果建立在合 同规
客户购买保险产品时的心理需要分析教材(PPT36页)
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7．独立型客户
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பைடு நூலகம்
• 应对独立型客户
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• 应对理智型客户
– 有理有据，以理服人。 – 忌：说出的话中有漏洞。
2．情绪型客户
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• 情绪型客户的特点
– 比较情绪化，有时会冲动，易争吵。 – 情绪起伏比较大。 – 做决定时受情绪影响很大。
2．情绪型客户
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• 应对情绪型客户
– 冷静、冷静、再冷静。 – 保持平静的语调。 – 让客户坐下说。 – 倒一杯水。 – 递一张面巾纸。 – 忌提高语调。 – 忌与其争吵。
– 愿意接收产品外在特点的信息。
• 应对低认知需求型客户
– 介绍产品外在信息。 – 给对方提供各种解决方案，并分析其利弊。
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8．高认知需求型客户
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• 高认知需求型客户的特点
– 在决策之前掌握要求掌握较多的信息和材料，乐于思考。 – 对信息的分析和处理往往采用深层心理加工策略，在产品购买
或投诉过程中高卷入。 – 愿意详细深入了解产品的内在特征及功能性等信息。
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保险营销与客户心理
会 起 到促 进作 用 ， 是 这 种 促 进 的服 务要 求 ， 客 户 提 供 不 同 的 但 为 作用 并不 能 持久 。 保 险保 障 。要 在做 好基 础服 务 的 ４ ．取 利 心 理 。这 类 保 险 消 同时 ， 提供 附加服务 。如 ， 努力 客 费者 十分 清楚 保 险 公 司 的职 能 、 户 遇 到特 殊 紧急 情 况 ， 以 向保 可
莹 耀
他们 的侥 幸 心 理 占上 风 ， 终 导 公 司与客 户之 间信 息 的不对 称 以 度 上 ， 客户之 所想 ， 客户之 所 最 想 帮 致退 保 。这类 人 的投保 动 机不稳 及 保 险业 信 用 的缺 失 ， 些 消 费 需 ， 一 急客户 之所 急 ， 一颗 真诚 的 用
３ ．具 备 良 好 的 专 业 素 质 。 营销 员 应该 具 有 真 诚 的态 度 、 实
性， 他们往往并不 清楚 保险的意
义 。这 种 由从众 心理 导致 的保 险 验 。保 险公 司要把 提 升服务 质量 销 售误 导 。
消 费往往 不 是持 久 的 。从 众心 理 和扩 展 服 务 内容 作 为 竞 争 武 器 ， 尽 管 在一 定 时期 内对 于保 险消 费 做到 “ 量体 裁 衣 ” 体 现 “ 性 化 ” ， 个
经 营 方法 以及 有 关 的 规 定 ， 们 险公 司寻 求 帮 助 ； 保 某 类 家 财 他 投
事 求 是 的精 神 和 广 博 的经 济 金 融 、 专业 知识 ； 向客户灌 输 保险 要 有关 风 险防 范 的道 理 ； 利 用 典 应 型 案 例 ， 明 参 加 保 险 的好 处 ； 说 具 有 反 感 心去 打动 、 对 感染 客户 。 ２ ．努 力 提 升 品牌 形 象 。 品
中国保险消费心理
随着经济的发展，保险业作为第三产业的重要服务行业，在社会生活中扮演着越来越重要的角色。
分析保险消费心理，可以为保险商品的研发和营销提供更加可靠的依据，也可以使消费者定位于更加合理的消费。
消费行为的直接原因是其心理动机。
它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。
投保人参与保险活动，同样也是受一定心理支配的。
我国的保险消费有保险消费的共性，但是又由于我国的特殊国情，又表现出了一些特殊性。
保险心理类型大致可分为一般保险心理和我国特殊的保险消费心理。
一般保险消费心理1．求平安心理。
由于保险具有风险补偿特性，可以为投保人的风险暴露进行补偿，从而衍生出了保险消费的求平安心理。
美国的心理学家马斯洛认为，人类具有五种需求。
一是生理的需求；二是安全的需求；三是社交的需求；四是被尊重的需求；五是自我实现的需求。
一般一个层次的需求相对满足了，会向另一个较高的层次发展。
保险需求以生理需求为基础，是安全需求的一种延伸。
具体而言，人们对保险这种特殊商品的需求，是源于人们对安全、稳定和秩序的需求。
2.储蓄心理。
保险本身具有储蓄基金功能，可以为投保人的预交保费进行储蓄。
比如，当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。
一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类保险。
这类险种一方面具有安全保障的作用；另一方面还有储蓄保值的作用。
这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。
3.自私取利心理。
保险消费具有个人性，因为保险标的发生危险的可能性以及发生危险的程度，在很大程度上受保险消费者自身行为的影响。
而投保过程中，投保人和保险公司之间存在显著的信息不对称。
有自私取利心理的保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定，他们把保险当成了牟利的工具。
他们或超额投保或隐瞒投保条件，故意把预计必定要发生的危险转嫁给保险公司。
甚至有一些人会故意制造保险事故来骗取保险公司的“赔偿”。
这种心理虽然促成了部分保险消费行为，但是不利于保险业发展。