手机终端销售常见大问与解答

手机终端销售常见30大问与解答

一、价格类：

分析：议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。我们强调通过令顾客舒服的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已经准备马上购买了。

1、多少钱？（顾客刚接触手机时）

情景分析：顾客刚看到手机时，询问产品价格。这个时候销售人员报价时，语气要斩钉截铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议解答如下：

解答：全市统一价xxx.，其实我现在跟你说价格你也没什么感觉，因为你不了解手机的价值。来，我给你说说它都有哪些功能……

2、太贵了，能不能便宜点？

情况1：顾客在1分钟内就询问价格的。这个时候顾客能了解的基本只有外形、价格和大致功能。而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先着重强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没关系，先看看好有个比较嘛！一定要让顾客留下多了解产品。多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由！解答：没关系，价格一定让您满意，您先来了解一下这款手机的价值。如果您喜欢，我相信价格不是问题，如果您不喜欢，再便宜您也不会买，您说是不是？

情况2：3分钟后顾客了解了我们手机的价值后再谈价格的。这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久战的心理准备。还价要注意梯度，假设标价跟底价之间有100元空间，那么第一次降20-40，第二次20-30，第三次还价后就可以成交了。切忌直接报底价，否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。

3、为什么你的手机卖的比别人贵？

情况1：在平时不是很忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客解释时可以如下回答：

解答：您也发现了,我们的手机是比其他国产品牌贵些,那是因为我们采用的都是原装进口的原材料,比如:我们的音频处理芯片是美国wolfson(沃夫森)公司的;光电感应芯片是美国OV公司的;材料用的是进口超强度的PC材料，而且机身表面用的是名车烤漆工艺.而其他牌子的手机就没有用这么好的原材料，所以就比较便宜.其实你看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌好,所以才更能保证手机的质量,确保您放心使用.

情况2：旺季时，为了速战速决，也可以采用逆向思维，用反问的方法突破顾客心理！

解答：先生/小姐，您知道今天是什么日子吗？今天是我们手机的销售旺季，是我们抢销量的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用担心。

4、礼品不要了，能不能再优惠点？

分析：顾客问这句话时，表示他已经准备购买了，但是希望能得到进一步的优惠。这句话，其实更多的是一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。所以销售人员要进一步确定价格是最低价，切不可再还价否则只会节外生枝，甚至会造成跑单。

解答：先生/小姐您放心，价格绝对是最低价不能再少了，礼品只是我们为了增加销量做活动才会送的，您要是平时来的话没有礼品也是这个价格。现在还有礼品送，所以您现在买绝对是最划算的啦。

5、XX钱卖不卖？

情况1：顾客还的价格如果很接近底价，说明该顾客已经认可产品并且想购买了，这个时候要再次强调价格是最低价，让顾客放心。

解答：先生/小姐，我给您的绝对是最低价了，价格没办法再优惠了，这样吧我给您找个赠品。您看，平时来买都没有赠品的，您今天运气很好，还有赠品送。

情况2：如果顾客的还价跟底价差距很大，说明该顾客还没认可产品的价值，这个时候要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。

二、功能类

分析：顾客在买手机的过程中可能会关心和询问很多功能，有些是自己确实需要的，但有很多时候是因为顾客觉得买个手机功能越多越好，其实并不需要那些功能或者很少使用到那种功能。所以我们在销售过程中要了解顾客的需求，先弄清楚顾客是否真的需要这个功能，是不是没有这个功能真的就不行？然后再对症下药。

6、带不带蓝牙/红外？（现有带蓝牙型号I308、I389、I8）

分析：先询问顾客为何需要蓝牙/红外，是不是使用频率很高，如果不是经常用到的话，可以如下解答。如果顾客用于传输：

解答：我们有数据线传输速度非常的快，几兆的文件几秒就传送完了，比蓝牙要快的多。如果你用蓝牙(红外)来传输文件的话,那就太慢了!一首MP3的歌曲要传个几分钟,你要是传的东西多那不是要急死人啊~ 如果顾客是通话用：

解答：那就还需要配一个蓝牙耳机。一般的是在开车的时候用的而且不是很便宜的!你如果真的有需求的话,我建议你买那三大品牌的,价格在3000元以上的机器,质量是比较好的,而且辐射也比较小!但是这样一来就不是很实惠了。

如果顾客确实需要蓝牙，并且经常用到：

根据其情况选择介绍I308、I389、I8中的一款。

7、有没有收音机？(I8有收音机)

分析：碰到这样的问题，先询问顾客是否平常很喜欢听收音机，甚至每天花很多时间去听？

如果顾客回答不是：

解答：就是嘛，先生/小姐，现在大家买手机主要功能还是通话发短信，平常有时间的话就是听听音乐，所以说买手机主要是买质量和音质啦，你说对不对？你再听听我们的音质效果，（顾客愿意的话再让他听会音乐）是不是音质效果非常的棒呀，接下来可以继续讲解我们的音质和品质……

如果顾客回答是：

建议直接介绍I8

8、怎么没有手写？（新产品中K10、K19有手写功能）

可以先询问：先生/小姐，我想了解一下，你为什么要一个手写手机呢？

如果顾客回答写字方便：

解答：先生/小姐，其实我们手机输入法支持智能ABC，写字非常的快，而且支持整句输入功能，能看我编辑一条短信给您看看，（快速的写入一条短信）怎么样？是不是速度非常的快？这个速度可比手写快多了，因为手写只能一个字一个字的写，而且每个字都还要识别一下，写一段话要花很长的时间，所以如果你是想要写字方便的话，我们手机的智能ABC输入法更加适合您，您觉得怎么样？

如果顾客表示自己不会拼音：

建议直接介绍带手写功能手机。

9、有没有双卡双待？

分析：双卡双待从实用性来讲的话其实并不好。更多的是一种噱头功能。很多顾客仅仅是觉得新鲜而询问，并无真实需求。

解答：很多顾客一开始也会问有没有双卡双待的手机，但是最后都买了单卡单待的手机。为什么呢，因为双卡双待主要是一个噱头功能，不实用，所以正规手机品牌厂商几乎都不做这种手机。偶尔有几个厂家做出来的也是价格在2000左右，太高了不实惠。再加上现在话费越来越便宜了，所以还是单卡单待的手机更实惠，您说是不是？

10、有没有炒股功能？

分析：07年11月前股市疯狂了一阵子，当时不少人冲着炒股功能买手机，11月后股市大跌，直至现在依然震荡厉害。所以指定买炒股手机的人也越来越少。所以当顾客问到炒股功能时还是先问清楚顾客是否真的是因为炒股才买手机。

解答：先生/小姐，您现在在炒股吗？