销售主管培训教材

起价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低 价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般一一楼或 顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼 做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。 房产广告中，×××元／平方米起售，以较低的起价来引 起消费者的注意。
预售价：也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售 价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限 部门核定的价格为准。
存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书 的房屋。
集体所有房产：是指城市集体所有制单位所有的 房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。
五证：房地产商在预售商品房时应具备《建设用 地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、 《建设工程开工证》、《国有土地使用证》和 《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前 两证由规划部门核发，《开工证》由建设部门核 发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》 又国土资源部门和房屋管理局核发。
建筑结构:是指建筑物中由承重构件（基础、墙体、柱梁、 楼板、屋架等）组成的体系。
砖木结构:建筑物的主要承重构件是用砖木做成。其中， 竖向承重构件的墙体和柱采用砌砖，水平承重构件的楼板 屋架采用木材。
砖混结构:建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平 承重构件采用钢筋混泥土楼板屋、顶板，建造层数一般6 层以下，造价低，抗震性较差，开间进深的尺寸及层高都 受到一定的限制。
3、协助销售经理做销售分析报表。
报表：日报表，周报表，月报表。
报表用统一模式，具体项目根据具体情况调整， 表中数据正确无误。日报表需每日上传到公司， 周报表每周一上交，月报表每月2号上交。
4、确保销控表的准确性，并及时更新落定、 认购及签约记录。
每天下班前核对销控表，保证销控表的准确性。 及时更新落定、认购及签约记录。认购、签约 记定期上交公司备档，楼盘售磬撤出后原稿一 律上交公司存档。
无 强调项目诸多优点及优惠，促成客户确定是否有购买意向
有
签订认购书，注明姓名、身份证号码、房号、楼层、定购价及付款 方式、首期款及按揭尾数或临时定金、补订时间
销售助源自文库复核认购书中的姓名、身份证号码、房号、楼层、 认购价及付款方式、首期款及按揭尾数
留下客户姓名、电话及资料以便跟进
征询客户的意见， 填写客户登记表
商品房预售的条件 1）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权
证 2）持有建设工程规划许可证和施工许可证 3）提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达
到工程建设投资的25%以上，并已经确定施工进 度和竣工交付日期 4）已取得《商品房预售许可证》
低层住宅：指一层至三层的住宅。 多层住宅：指四层至六层的住宅。 中高层住宅：指七层至九层的住宅。 高层住宅：指十层及十层以上的住宅。 房产价格：是房屋建筑价格与房基地价格的总和。 房屋建筑价格：是房屋建筑商品价值的货币表现。 房基地价格：是土地地租的资本化。 土地价格：包括土地使用权出让金和动拆迁费用、
三、房地产基础知识
1、房地产的概念
房地产：是指土地、建筑物、及其他土地上定着物。 土地：是指地球陆地表面及其上下一定范围内的空间。 建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和
建筑设备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类。 其他地上定着物：是指固定在土地或建筑物上，与土地、
建筑物不能分离，或者虽然可以分离，但是分离不经济， 或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功 能，或者使土地建筑物的价值明显受到损害的物。 在现实中，其他地上定着物往往可视为土地或建筑物的构 成或附属部分，所以，通常讲房地产包括土地和建筑物两 大部分。
框架结构住宅：是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁 柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、 蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。
跃层式住宅：是近年来推广的一种新颖的住宅建 筑形式。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼 南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他 辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通 过公用楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式 住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好， 户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能 明确，相互干扰较小。
确保每次价目表的准确 性，各时间段的价目表整 理归档，包括电子档和文 本档，所有旧价目表废掉。
11、业主详细资料、楼 盘图纸、证件等相关 文件电子文档及文本 文档的管理。
业主的详细资料、楼书、 户型图的电子档和文本文 档及相关图纸、楼盘各种 证件、销讲资料、置业计 划书等资料的保管。楼盘 售罄后，业主详细资料移 交给物业管理公司。
者，在相应时间提醒业 主交款。及时更新交款 情况，做好回款金额统
相关政见及时移交给开
计情况。
发商，并做好交接记录。
9、保管好业主按揭资 10、价格系统的调整 料、合同及其票据， （价目表，付款方 并做好相关交接记 式）。 录。
保管好业主的合同及其 按揭资料，票据，存折 等，并做好相应的交接 记录。在与业主的接触 过程中处理好与业主的 关系及个别事件的应变 协调。
钢筋混凝土结构：建筑物的承重构件如梁、板、柱、墙 （剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。 其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。 结构的适应性强，抗震性好，耐用年限长。
钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬 索结构。
其他结构：是指不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结 构、砖拱结构、窑洞等。
期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始 至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品 房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”， 这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售 方式。购买期房就是购房者购买尚处于建造之中 的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是 未修建好，尚不能入住的房子。
销售主管
培训资料
第一部分：流程图。 第二部分：销售主管岗位职责及具体工作内容。 第三部分：房地产基础知识。 第四部分：售楼部人员仪容仪表标准。
一、销售流程图
售楼员：打招呼问好，自我介绍，引导客户参观模型讲解项目概况后，带客户到洽谈区洽谈
向客户提供项目售楼资料，仔细聆听客户反馈意见并做好记录
引导客户参观示范单位或交楼标准间
定金：是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担 保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目 的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。 根据我国国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应 当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金 的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数 额由当事人约定，但不得超出合同标的额的２０％，如果 购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权
经济适用房：是指根据国家经济适用住宅建设计 划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地 一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对 各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行 政府指导价，按保本微利的原则确定。
安居房：指实施国家“安居（或康居）工程”而 建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和 国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广 大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提 供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性 住房。
现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证 （大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商 品房时应签出售合同。
尾房：又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售 时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下， 当商品住宅的销售达到80%以后，一般就进入房 地产项目的清盘销售阶段，此时所有销售的房产， 一般称为尾房。
开收据，将认购书归档，其中收据一式三份，售楼部、财务部、客户各执一份
定金或临时定金每日交财务部；认购书的存档与汇总输入电脑， 制作成项目每日销售报表、销售汇总表，并统计定金或临时定 金情况
向客户强化项目优点，请客 户认真仔细考虑，欢迎再来
二、销售主管岗位职责及具体工作内容
1、负责考勤统计及日常行政管理。
烂尾房：是指那些由于开发商资金不足、盲目上 马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求， 导致大面积空置，无法收回前期投资，更无力进 行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾” 的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的， 而是随着项目的不断推进，一步步显现。
二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一 次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。
15、售楼部日常费用开支的 具体经办，并做好详细记 录。
员工罚款用作员工娱乐活动金 费。日常开支做好记录（电话 费，水电费等），分门别类录 入电脑。
16、处理公司往来函件，及 时传达并归档。
公司下发函件及时传达给售 楼部人员，并整理归档。
17、执行销售经理安排的其 他工作，并定期向销售经 理提交个人工作总结和工 作计划。
项工作。
7、负责购销合同的申 领和已签约合同书、 按揭相关证件的交 接，并做好交接记 录。
8、根据合同规定制定 客户应缴楼款金额 及时间表，并落实 到具体售楼人员，
监督催款情况。
及时跟开发商申领所需
合同或认购书。已签约
合同在电脑中做好相关 对于选择免息分期付款
记录，核对房价是否跟 所签认购有出入，确保 销售金额的准确性。做 好记录后，将合同及其
以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人， 应当向购房者双倍返还定金。
违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付 给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济 制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当 事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成 损失，都要支付违约金。
日常行政管理：考勤记录（迟到、早退），违 纪罚款，严格执行案场管理制度。考勤表中P 为休息，P/为上午休，/P为下午休。考勤记录 每月1号交递公司。值日签到表按月份整理成 册，楼盘结束上交公司存档。
2、来电来访客户资料的整理归档。
要求销售员认真填写来电登记表和来访登记表， 每周从前台收集起来进行数据的统计分析， 然后装订成册（每个月一册）。楼盘售磬后 资料移交给开发商。
12、销售员佣金的计算。
协助销售经理计算出销 售员的佣金，确保佣金的 准确性。
13、负责销售部业考核 表的发放与回收，送 交销售经理。
每月的部门业绩考核表 按时发放到销售员手中， 填写完整后负责回收上交 销售经理。
14、案场办公用品的发 放和管理，以及楼盘 相关硬件设施的保管。
每月向公司申请办公用品 一次；员工领用文具做好 记录。（附：物品申购单， 办公用品领用表）
七通一平成本、地块内基础设施配套成本；
均价：是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位 建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是 销售价，但也有例外，前段时间某高层物业推出的“不计 楼层、朝向，以2088元/平方米统一价销售”，即以均价 作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。
基价：也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品 房基本价格。商品房的销售价一般以基数增减楼层，朝向 差价后而得出。
5、负责认购书的审核 6、负责签约按揭的准
及签收。
备工作，并协助销
核对认购书填写是否准 确无误，认购书上客户 资料必须填写完整。熟 练掌握根据银行利率计 算按揭总金额及月供金 额。认购书整理存档， 并对客户资料保密。
售员签署合同。
根据记录提前准备好认 购书或合同及签约要用 的相关物品，提醒销售 员在相应时间签认购或 合同，提醒客户在签约 时带好所需证件。签约 当天协助销售员做好各
土地的使用年限：居住用地七十年；工业 用地五十年；教育、科技、文化、卫生、 体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地 四十年；综合用地或者其他用地五十年。
商品房：是指在市场经济条件下，通过出 让方式取得土地使用权后开发建设的房屋， 均按市场价出售。商品房根据其销售对象 的不同，可以分为外销商品房和内销商品 房两种。
房屋使用面积：是指房屋户内全部可供使用的空间 面积，按房屋的内墙面水平投影计算。