【培训课件】专业销售培训教材
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专业销售培训大全PPT课件
谈判是利益的交换，双方各有利益 。
2020/3/21
28
是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。
2020/3/21
29
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
2020/3/21
30
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
2020/3/21
31
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
2020/3/21
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
6
➢学会承担责任 ➢学会和人相处 ➢学会充分利用资源 ➢学会创新意识 ➢主动等待,主动提建议 ➢主动转换角色 ➢主动要求自主权 ➢主动发现有趣的工作空间
2020/3/21
7
所谓空杯心态，含义就是一个装 满水的杯子很难接纳新东西。就是 要将心里的“杯子”倒空，将自己 所重视、在乎的很多东西以及曾经 辉煌的过去从心态上彻底了结清空。 只有将心倒空了，才会有外在的松 手，才能拥有更大的成功。
2020/3/21
50
销售精英寄语
2020/3/21
51
➢顾客是最好的老师，
➢同行是最好的榜样，
➢市场是最好的学堂。
➢取众人之长，才能长于众人 。
2020/3/21
52
依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
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是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。
2020/3/21
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使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
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认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
2020/3/21
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赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
2020/3/21
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
6
➢学会承担责任 ➢学会和人相处 ➢学会充分利用资源 ➢学会创新意识 ➢主动等待,主动提建议 ➢主动转换角色 ➢主动要求自主权 ➢主动发现有趣的工作空间
2020/3/21
7
所谓空杯心态，含义就是一个装 满水的杯子很难接纳新东西。就是 要将心里的“杯子”倒空，将自己 所重视、在乎的很多东西以及曾经 辉煌的过去从心态上彻底了结清空。 只有将心倒空了，才会有外在的松 手，才能拥有更大的成功。
2020/3/21
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销售精英寄语
2020/3/21
51
➢顾客是最好的老师，
➢同行是最好的榜样，
➢市场是最好的学堂。
➢取众人之长，才能长于众人 。
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依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
《专业销售技巧培训》课件模板
你可别小看这些细小的问题，眼部细纹、粗糙、黑眼 圈等都是眼部初期老化的表征，如果不给予适当的护 理，就会导致皱纹、松弛、下垂等，会让人看起来老 了几岁。
但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早 使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光 彩。
推介产品的功效和好处
重点强调好处（B）
主要话术：
因为您购买了xx，因此您还可以用8元的优惠价换购这瓶非 常适合亚洲人使用的洗发水，我现在就给您拿一瓶吧！
本月柔肤系列沐浴露有7折，适合全家人使用，经济实惠， 我给您拿2瓶吧！
培训内容
一、正确的心态 二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
四、建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
• 这件产品能够使您的皮肤……， • 因为它含有……的成分，具有……的功效， • 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上
去显得……”
话术示范
• 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细 纹，还能它能淡化黑眼圈； • 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞 新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； • 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！
销售人员 的心态
设立目 标
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周 到的服务。
销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人 生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那 他就成功了一半！
态度决定成功！
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
——使你对顾客有充分了解，建立起 你与顾客之间的良好关系，以不断提
升销售业绩。
建立顾客档案的步骤
填写 整理
但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早 使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光 彩。
推介产品的功效和好处
重点强调好处（B）
主要话术：
因为您购买了xx，因此您还可以用8元的优惠价换购这瓶非 常适合亚洲人使用的洗发水，我现在就给您拿一瓶吧！
本月柔肤系列沐浴露有7折，适合全家人使用，经济实惠， 我给您拿2瓶吧！
培训内容
一、正确的心态 二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
四、建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
• 这件产品能够使您的皮肤……， • 因为它含有……的成分，具有……的功效， • 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上
去显得……”
话术示范
• 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细 纹，还能它能淡化黑眼圈； • 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞 新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； • 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！
销售人员 的心态
设立目 标
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周 到的服务。
销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人 生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那 他就成功了一半！
态度决定成功！
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
——使你对顾客有充分了解，建立起 你与顾客之间的良好关系，以不断提
升销售业绩。
建立顾客档案的步骤
填写 整理
销售技巧培训教材(ppt共37张)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
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顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售培训课件PPT(共 63张)
代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
【精品培训】专业销售培训教材
探察聆听
倾听-积极倾听的技巧
解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想
探察聆听
倾听-以不明确的口吻概括
你好像…… 你的想法是…… 那一定激怒你了…… 让我们小结一下……
探察聆听
提问的技巧-开放式问题
就是人们常说的：五个妻子（5W） 和一个丈夫（1H）。
不能用是或否回答 可以让顾客说话
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
倾听-反省自己是否做过
在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论
探察聆听
倾听-关注讲话者
神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给与自己时间思考
积极的心态
发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
识别主要的可能客户
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探 发展试探 冲击试探
试探冲击
三个步骤
理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，
销售技巧培训教材(共 33张PPT)
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
【精品培训】专业销售培训教材
以问题为中心的销售循环
第五步：要求生意
不要求生意就象把船划到有鱼的地方而 不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记 得为什么。
【精品培训】专业销售培训教材
要求生意
四个步骤
n 利益确认 n 寻求承诺 n 讨论后续措施 n 向顾客保证
【精品培训】专业销售培训教材
以问题为中心的销售循环
第六步：跟踪维护
跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好 地让顾客满意的机会；
数据，工作起来很慢
【精品培训】专业销售培训教材
人际风格类型
分析型-需求和恐惧
【精品培训】专业销售培训教材
人际风格类型
与分析型人相处的窍门
n 尊重他们对个人空间的需求 n 你不要过于随便，公事公办，着装正统 n 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是
多多益善 n 做好准备，语速放慢 n 不要过于友好 n 集中精力在事实上
【精品培训】专业销售培训教材
以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
【精品培训】专业销售培训教材
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
n 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 n 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题 感受反馈
【精品培训】专业销售培训教材
人际风格类型
和蔼型-特征
n 善于保持人际关系 n 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 n 耐心，能够帮激动的人冷静下来 n 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 n 非常出色的听众，迟缓的决策人 n 不喜欢人际间矛盾
【精品培训】专业销售培训教材
人际风格类型
和蔼型-需求和恐惧
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探 发展试探 冲击试探
试探冲击
三个步骤
理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，
并帮助他们得到它。
确认需求
四个步骤
列出并确认需求 “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化
销售与营销对象 市场细分与产品定位
专业销售训练之三
良好的管理 完美的技巧
正确的程序
合适的客户 积极的心态
销售的第一大金科玉律：
人们按自己的理由行事，而不是按你的
白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他。
销售的第二大金科玉律
你推销的是观念，而不是产品
他们不是要1/4英寸的钻头， 而是1/4英寸的孔。 ——列奥 · 别克吉尼瓦
恐惧
犯错误 没有结果
人际风格类型
与支配型人相处的窍门
充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的
人际风格类型
处理反对意见的技巧
常见异议处理
太贵了！
理解：不知能否把价格压下来，或在其 它地方能买到更便宜的。
对策：感受、感觉、发现，您是与什么 比，觉得它贵呢？
处理反对意见的技巧
常见异议处理
我想考虑一下！－借口
理解：我如何才能脱身？我想刹车，我 没想到会陷得这么深。
对策：感受、感觉、发现，在您决定购 买时，主要考虑哪些因素呢？
专业销售训练
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
经过专业化的训练后你可以：
销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
顾客再次评价他的决策
后悔程度与交易的金额直接相关。
不满的顾客可能向11-20个顾客
诉说他们的不满*。
感受反馈
觉察问题
处于感受反馈阶段的顾客为9%。 实际购买
问题 决定解决
* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
各阶段顾客比例
百分比
90
79
80 70 60 50 40 30 20 10
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
Comfortable Zone
我知道如何改变， 但我不想改变。
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上
完美的技巧
开场技巧-步骤
介绍 同步、超步、建立信任 开场利益陈述 推进过程 把握时间
WIFM-What’s in it for me?
开场技巧
注意事项
顾客的决策地位
决策者 影响者 使用者
你所处的销售循环阶段 不要陷入喋喋不休
同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的 市场。
以问题为中心的销售循环
维护阶段-三个步骤
后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾
以问题为中心的销售循环
维护阶段-其它事项
认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺
专业销售训练之四
良好的管理
完美的技巧
正确的程序 合适的客户 积极的心态
完美的技巧
积极的心态
发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
识别主要的可能客户
表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到
人际风格类型
和蔼型-特征
善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾
表达型-特征
充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多
人际风格类型
表达型-需求和恐惧
需求
恐惧
公众的认可 民主的关系
▪ 失去大家的赞 同
表达自己的自由
有人帮助实现创意
人际风格类型
与表达型人相处的窍门
处理异议的一般原则
制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感，但不同情
处理反对意见的技巧
步骤
不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决
处理反对意见的技巧
通用技巧
感受、感觉、发现 互惠互利 关注问题 解冻与冻结
数据，工作起来很慢
人际风格类型
分析型-需求和恐惧
需求
恐惧
安全感 不希望有突然的改 变 希望被别人重视
▪ 批评 ▪ 混乱局面 ▪ 没有清楚的条 理
▪ 新的措施方法
人际风格类型
与分析型人相处的窍门
尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是
顾客不关心你的产品是什么， 他关心你的产品能干什么。
以问题为中心的销售循环
第五步：要求生意
不要求生意就象把船划到有鱼的地方而 不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记 得为什么。
要求生意
四个步骤
利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证
以问题为中心的销售循环
第六步：跟踪维护
跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好 地让顾客满意的机会；
探察聆听
倾听-积极倾听的技巧
解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想
Hale Waihona Puke 探察聆听倾听-以不明确的口吻概括
你好像…… 你的想法是…… 那一定激怒你了…… 让我们小结一下……
探察聆听
提问的技巧-开放式问题
就是人们常说的：五个妻子（5W） 和一个丈夫（1H）。
不能用是或否回答 可以让顾客说话
技巧就是成功地做事的习惯！
正确的程序
以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环
以问题为中心的销售循环
以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
倾听-反省自己是否做过
在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论
探察聆听
倾听-关注讲话者
神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给与自己时间思考
以问题为中心的销售循环
第四步：展示说服
“要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 • 韦勒
展示说服
两个步骤
预实施 建议解决方案
展示说服
FABEC
F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation 确认
完美的技巧
处理反对意见
柔道推销 我们必须屈从于对手的力量，
把他朝他移动的方向摔出。
处理反对意见的技巧
顾客为什么要拒绝？
对变革的恐惧超过现存的痛苦
得过且过
处理反对意见的技巧
什么是异议？
异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求。
异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。
1. 问开放式的问题
探察聆听
精进提问技巧-提问的时机
获得具体信息 使假设和“规则”显而易见 发现普遍性的规律 帮助人们分析比较 检查你的信息是否被理解
以问题为中心的销售循环
第二步：试探冲击
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子
人际风格类型 开场技巧 处理疑难问题技巧 要求生意（成交）技巧 访前计划 访后分析
完美的技巧
学习的三个层次
技能 技巧 知识
培养 训练 灌输
完美的技巧
学习的四个阶段
技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样， 当你停下来思考 该如何做时， 你会立刻丧失注意力。
试探冲击
试探方法
认同试探 发展试探 冲击试探
试探冲击
三个步骤
理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，
并帮助他们得到它。
确认需求
四个步骤
列出并确认需求 “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化
销售与营销对象 市场细分与产品定位
专业销售训练之三
良好的管理 完美的技巧
正确的程序
合适的客户 积极的心态
销售的第一大金科玉律：
人们按自己的理由行事，而不是按你的
白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他。
销售的第二大金科玉律
你推销的是观念，而不是产品
他们不是要1/4英寸的钻头， 而是1/4英寸的孔。 ——列奥 · 别克吉尼瓦
恐惧
犯错误 没有结果
人际风格类型
与支配型人相处的窍门
充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的
人际风格类型
处理反对意见的技巧
常见异议处理
太贵了！
理解：不知能否把价格压下来，或在其 它地方能买到更便宜的。
对策：感受、感觉、发现，您是与什么 比，觉得它贵呢？
处理反对意见的技巧
常见异议处理
我想考虑一下！－借口
理解：我如何才能脱身？我想刹车，我 没想到会陷得这么深。
对策：感受、感觉、发现，在您决定购 买时，主要考虑哪些因素呢？
专业销售训练
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
经过专业化的训练后你可以：
销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
顾客再次评价他的决策
后悔程度与交易的金额直接相关。
不满的顾客可能向11-20个顾客
诉说他们的不满*。
感受反馈
觉察问题
处于感受反馈阶段的顾客为9%。 实际购买
问题 决定解决
* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
各阶段顾客比例
百分比
90
79
80 70 60 50 40 30 20 10
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
Comfortable Zone
我知道如何改变， 但我不想改变。
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上
完美的技巧
开场技巧-步骤
介绍 同步、超步、建立信任 开场利益陈述 推进过程 把握时间
WIFM-What’s in it for me?
开场技巧
注意事项
顾客的决策地位
决策者 影响者 使用者
你所处的销售循环阶段 不要陷入喋喋不休
同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的 市场。
以问题为中心的销售循环
维护阶段-三个步骤
后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾
以问题为中心的销售循环
维护阶段-其它事项
认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺
专业销售训练之四
良好的管理
完美的技巧
正确的程序 合适的客户 积极的心态
完美的技巧
积极的心态
发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
识别主要的可能客户
表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到
人际风格类型
和蔼型-特征
善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾
表达型-特征
充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多
人际风格类型
表达型-需求和恐惧
需求
恐惧
公众的认可 民主的关系
▪ 失去大家的赞 同
表达自己的自由
有人帮助实现创意
人际风格类型
与表达型人相处的窍门
处理异议的一般原则
制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感，但不同情
处理反对意见的技巧
步骤
不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决
处理反对意见的技巧
通用技巧
感受、感觉、发现 互惠互利 关注问题 解冻与冻结
数据，工作起来很慢
人际风格类型
分析型-需求和恐惧
需求
恐惧
安全感 不希望有突然的改 变 希望被别人重视
▪ 批评 ▪ 混乱局面 ▪ 没有清楚的条 理
▪ 新的措施方法
人际风格类型
与分析型人相处的窍门
尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是
顾客不关心你的产品是什么， 他关心你的产品能干什么。
以问题为中心的销售循环
第五步：要求生意
不要求生意就象把船划到有鱼的地方而 不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记 得为什么。
要求生意
四个步骤
利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证
以问题为中心的销售循环
第六步：跟踪维护
跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好 地让顾客满意的机会；
探察聆听
倾听-积极倾听的技巧
解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想
Hale Waihona Puke 探察聆听倾听-以不明确的口吻概括
你好像…… 你的想法是…… 那一定激怒你了…… 让我们小结一下……
探察聆听
提问的技巧-开放式问题
就是人们常说的：五个妻子（5W） 和一个丈夫（1H）。
不能用是或否回答 可以让顾客说话
技巧就是成功地做事的习惯！
正确的程序
以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环
以问题为中心的销售循环
以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
倾听-反省自己是否做过
在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论
探察聆听
倾听-关注讲话者
神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给与自己时间思考
以问题为中心的销售循环
第四步：展示说服
“要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 • 韦勒
展示说服
两个步骤
预实施 建议解决方案
展示说服
FABEC
F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation 确认
完美的技巧
处理反对意见
柔道推销 我们必须屈从于对手的力量，
把他朝他移动的方向摔出。
处理反对意见的技巧
顾客为什么要拒绝？
对变革的恐惧超过现存的痛苦
得过且过
处理反对意见的技巧
什么是异议？
异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求。
异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。
1. 问开放式的问题
探察聆听
精进提问技巧-提问的时机
获得具体信息 使假设和“规则”显而易见 发现普遍性的规律 帮助人们分析比较 检查你的信息是否被理解
以问题为中心的销售循环
第二步：试探冲击
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子
人际风格类型 开场技巧 处理疑难问题技巧 要求生意（成交）技巧 访前计划 访后分析
完美的技巧
学习的三个层次
技能 技巧 知识
培养 训练 灌输
完美的技巧
学习的四个阶段
技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样， 当你停下来思考 该如何做时， 你会立刻丧失注意力。