经典销售培训教材
销售人员必备的素质与能力培训教材
事情做得完美！ 发自内心 ----真情真意，发自内心的由衷感觉！
相信自己 建立100%的信心
● 信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回 报就是你真正看见了。
☆人之所以有能力是因为相信自己有能力！
※信心不是天生，而是训练出来的。建立自信 的方法：一、自我激励；二、改变肢体动作 。
如果你缺乏足够的自信，可从下面几点做起吧 ：
1、不管什么场合，挑尽可能靠前的位子坐。 2、练习并习惯正视别人。 3、把你走路的速度加快25%。 4、练习当众发言。 5、学会裂嘴大笑。 6、怯场时，不妨道出真情，有助于你回归平静。 7、用肯定的语气说话，消除你的自卑感。 8、用自信的事实培养自信。 9、做自己能做的事，能做好的事。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
➢ 因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
自动自发
没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己 所做的事情！
员工应该具备主人翁精神，想商场之所想，急商 场之所急，自动自发地为商场排忧解难。
如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、 对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得 企业、上司以及同事的认同与欢迎。
凡事充满热忱
凡事主动 ------主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解
➢ 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； ➢ 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； ➢ 因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的
售前知识培训教材(PPT45页)
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客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
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战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
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购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
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客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
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▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
华为销售人员的培训教材(PPT)PPT共69页
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总结
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
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结束
谢谢大家！
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46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
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二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
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营销人员基本素质
三、营销人员行为规范与职业道德
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1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
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销售人员安全培训教材
销售人员安全培训教材第一章安全意识的重要性在销售行业，安全意识是一项至关重要的素质。
只有具备了正确的安全知识和意识，销售人员才能更好地保护自己的安全，以及为客户提供安全的购物环境。
本教材将介绍销售人员在日常工作中需要注意的安全问题，并提供相应的解决方法。
第二章商店环境安全管理2.1 店内安全检查和维护- 销售人员应定期进行店内安全检查，包括货架的稳固性、安全出口的畅通等方面。
- 发现安全隐患后，应及时进行维护和修复，确保顾客和员工的安全。
2.2 店内防火安全- 销售人员应掌握火灾的初期防范知识，包括如何正确使用灭火器、如何报警等。
- 店内应保持通道畅通，确保员工和顾客在火灾发生时能够迅速疏散。
第三章个人安全防范3.1 工作服和装备- 销售人员应穿戴专业的工作服和安全鞋，防止意外伤害的发生。
- 如有需要，销售人员还应佩戴个人防护装备，如手套、口罩等。
3.2 现金管理- 销售人员应定期清点现金收入，确保账目准确无误。
- 在现金存放和交接中，应采取必要措施确保安全，如使用安全柜、两人同行等。
第四章应急事故处理4.1 店内紧急情况处理- 销售人员应掌握应急处理流程，如火灾、地震、爆炸等突发事件的处理方法。
- 在紧急情况下，销售人员应冷静应对，迅速疏散顾客，并报警寻求帮助。
4.2 抢劫预防与处理- 销售人员需要学会识别可疑人员和行为，以及如何与其保持距离，确保自身安全。
- 在发生抢劫时，应遵循指引，尽量配合劫匪，保护自己和他人的生命安全。
第五章交通安全知识5.1 行车安全- 销售人员在外勤工作中可能需要驾驶车辆，应遵守交通规则，注意安全驾驶。
- 在行车过程中，要时刻保持警惕，注意周围环境，避免发生交通事故。
5.2 步行安全- 销售人员在步行工作时，应注意行人交通规则，尤其是过马路时要选择合适的时间和地点。
- 当行走在繁忙街道时，要特别留意车辆和行人，尽量保持自己的安全距离。
总结：销售人员安全培训教材旨在帮助销售人员提高安全意识，掌握相关安全知识和应急处理技能。
业务员销售技能培训教材
业务员销售技能培训资料第一部分：销售前的准备与计划（一）目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。
不过"需要"弹性很大。
一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
金牌销售员的销售话术培训教材
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1 顽固的顾客：1 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的 语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们 一般是没有多大问题的。1 对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关 心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。 顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有 条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合 条件，就会执著地买你的商品。
1 擅长交际的顾客1 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个
销售话术运用原理
1 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用 与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细 节，清楚而且直截了当。
金牌销售员的销售话术
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1 第一讲：销售话术运用原理1 第二讲：主顾开拓话术1 第三讲：销售异议处理话术1 第四讲：销售成交话术1 第五讲：故事销售话术1 第六讲：情景销售话术1 第七讲：销售大师话术
销售话术运用原理
1 自以为是的顾客1 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友 ” 、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经 常打断你“这我早就知道了。 ”1 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专 业销售员不能比，所以有时会自己下台阶： “是啊，你说得不错啊。 ”1 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有 备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他 觉得受到重视。
销售话术运用原理
1 令人讨厌的顾客：1 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话， 似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这 种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该 忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由 于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种 人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必 须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
推荐-精品电话行销培训教材 纳米说服 精品
如何创造具有优势的提问
不道你是否希望买到投资回报高而且还有分红的 股票？
不知道您是否同意利润率高意味着公司是不错的？ 不知道你是否希望便利的中介为你完成所有手续？ ………….
如何创造具有优势的提问模式
优势提问
肯定答案
优势提问
肯定答案
优势推荐
默人肯定推荐
他做了什么?
假设
他说了什么?
假设的使用
• 我12万分感谢你 • 你比他好100倍 • 开心死了，好象中了500万 • 好象抱了1头猪 • …….
你的数字比喻呢？
数字的选择
情境
显性数字
隐性数字
(折扣\倍数\百分比)
5. 具体化, 故事化(比喻)
针对某一卖点
• WHO • WHEN • WHERE • WHY • HOW
情境具体 感性放大!
认同
互惠 短缺
REVIEW：卖点介绍话术
B：利益
F：特点
B：优势
REVIEW：提问引导话术
现状问题
Situation question
问题性询问
Problem questions
暗示性询问
Implication questions
需求确认询问
Need-pay off questions
REVIEW：全脑销售话术
如何应对?
• 你这活动没什么特别的? • 这书也太贵了吧 • 功能也太少了吧
让顾客来回答问题,从而了解需求!
化问题为卖点
借口=困难=需求 危机=转机=商机
11.条列式说服
客服的金字塔原理
产品/活动
卖点1
卖点2
事实
数字
事实
数字
导购六部曲销售技巧培训教材.pptx
导购六部曲
动手一作拿：产品迎，接大声顾叫客卖，自信强势清晰！
1
2
3
顾客在通
竞品导购
客流量稀
道/堆头出现
员正在给顾
少时，导购
时 ，且尚未话术：开客口介一绍句时话+活动信息员闲得无聊
和竞品导购复旦大学十余年科研产品，好在易聊康天生物溶菌酶牙膏， 开始正式沟不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真
通
2
专业自信 给出理由
导购六部曲
三 展示产品
演说如：这款牙膏，真的很不错，您可 以买支试试看
演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学 经十余年研究出的产品，特含生物 溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口 腔问题！
3
巧用肢体 积极引导
导购六部曲
三 展示产品
演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是 全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、 不含氟，无副作用，可以长期使用!
洗得 更干 2、同时很划算。
净 顾客有各种疑难问题，逐一解答后
继续精神促销：您相信我，今天就带上 吧！
（成交后，将产品放 在顾客的购物车上） “这是您要的产品， 我帮您放好。”
五、快速成交 消费者常见问题解答
洗得 更干
净
“这个产品真 的有效吗？”
好易康不好 用吧。 我不 用好易康。
“您放心，好易康是大品牌， 各大药房都有售的。现在广 东卫视都有播广告，它是由 复旦大学历经十余年潜心研 究的科研产品，电视都有播 广告，不是真的哪敢播出来 啊？您回家试试就知道效果 了！不用怎么知道效果是吧？
好易康——我只专注口腔
转销话术——舒适达/冷酸灵
导购：没有牙齿敏感怎么用
舒适达呢？它是专门针对牙齿敏 感的患者使用的。没有这些问题 最好使用一款非药物的牙膏。就 用好易康吧，这是一款生物功效 型牙膏
销售九大流程培训教材销售九大流程培训教材
•电话接待的准则 •行为准则 1-12
• 接电话注意事项： 1. 在电话铃响三声内接听电话且热忱精神的说：“您好，东风
日产**专营店”或“东风日产**专营店，**节好”(各重要节 日前使用)。 2. 在接听移动电话时应热忱精神的说：“您好，我是***”。 3. 边听边记下谈话内容摘要(尤其是数字)，并登记《来店（电） 客户登记表》。 4. 重复电话主要内容再做确认。 5. 在感谢客户给专营店来电和说“再见”之前，询问客户还有 什么其他的要求。 6. 感谢客户来电，如接听固定电话则再次明确告知专营店的名 称和你的姓名。 7. 先等对方挂断电话后再挂电话。
问日报表》（同时将访问后的级别和结果记入《月份意向客
户级别状况表》）：
11.本次联系日期。
12.再度确认该潜在客户的姓名和电话号码。
13.什么时候再和这位潜在客户接触。
14.其它特殊备注等。
• 禁忌：不要对一位已表示拒绝邀约的客户讨论新车的销售问
题。
销售九大流程培训教材销售九大流程 培训教材
•
•演 练 1
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•电话接待的准则
•行为准则 1-12
11.业务代表要主动邀请客户来展厅看车或试乘试驾,并介绍 当期举行的店头活动。
12.接完电话后业务代表要详细登记好《来店/来电登记表》， 且把客户资料建立到三表卡上进行定期跟踪。
13.注：三表卡是指：《月份意向客户级别状况表》、《营业 活动访问日报表》、《来店（电）客户登记表》、《意向 客户管理卡》、《保有客户管理卡》。
STEP1．客户开 发
•敬请参照演练指南 •运作方式 : 个人思考和在小组内发表意见 • 目 的： 开发潜在客户的好处与效益 •步 骤 : •1.思考与记下你对以下问题的想法 • A.透过销售开发带来的好处与效益是什么? • B.透过销售开发带给我们(自己与专营店)的好处与效益是什么? • C.您认为能够持续销售开发的关键重点是什么? •2. 分享您的想法给同组的人 (7分钟) •3. 每组选出一人公开报告整组的想法 (每组1分钟 /共计1分钟x组数) •4. 讲师额外的补充与回馈 (举出实例、该做/不该做的重点事项、、、 等)
做销售要看的好书-快速自我提高
做销售要看的书一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。
而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。
一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。
第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。
剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
1、《六顶思考帽》推荐指数2、《思考的技术》推荐指数3、《知性力》推荐指数二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。
既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。
从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。
《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。
《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。
房产销售培训教材房产销售培训教材
房产销售培训教材房产销售培训教材一、对房产销售行业的爱好培训二、房地产基础知识培训三、房地产市场调研四、销售人员礼仪和形象五、谈客注意事项及沟通技巧六、房地产销售的业务流程与策略七、房地产的销售技巧八、个人素养和能力的培养九、职员守则及职责第一章对房产行业爱好的培养房产销售行业爱好的培养关于一个刚入行的职员来说，第一应该培养其对目前从事销售行业的爱好，让其爱上那个行业，这是工作的原始动力，要紧能够列举国内外从事销售行业成功的案例，和周围从销售做起成功的企业家，让其感同身受，激发其斗志和成功的欲望！比如世界首富比尔盖茨、亚洲首富李嘉诚、以及卡耐基等众多成功的案例！为其树立信心！只要你决心成功并付出百倍的努力，有坚强不拔的毅力和坚强拼搏的精神，你就一定会成功！第二章房地产基础知识培训1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及地上的附着物，包括物质实体和依靠于物质实体上的权益。
又称为不动产。
是指房屋和土地的社会经济形状，是房屋和土地作为一种财产的总称2、房地产业房地产业是指从事房地产开发、建筑、经营、治理、服务的综合性产业！3、房地产的类型，按用途可划分为A居住型房地产、B商业地产、C旅行地产、D 工业地产、E农业地产、按建筑高度可划分为1低层《1-3》层、2多层《4-6》层3小高层《7-11》层、4高层《12层以上建筑物》4、房屋按建筑结构可分为：砖混结构、指建筑物的墙体要紧采纳砖石和混凝土建筑而成钢架结构、指建筑物的承重主体全部是钢材焊接而成框架结构、指建筑物的圈梁、壁柱、楼板等承重结构是钢筋混凝土浇筑而成，后期填充墙体。
竹木结构、此类建筑物适合在山区要紧建筑材料以竹木为主5、建筑面积：建筑物各层面积之和统称为建筑面积！包含套内面积和公摊面积6、公摊面积：指公共建筑设施所需要分摊的面积。
包含楼梯间、电梯间、等候间、配电室等7、使用面积：又称为套内净面积或地毯面积，指除公摊面积和套内墙体以外的面积，或指在房间内可以铺上地毯的平面面积，8、大产权：又称为所有权！指所有权人在法律法规规定的范畴内对其房屋享有的占有、收益、处置的权益买卖、出租、继承、抵押、赠与、等权益！住宅年限为70年，店铺为40年。
fabe销售法则培训课程设计
fabe销售法则培训课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解FABE销售法则的概念及各部分含义；2. 学生能掌握FABE法则在实际销售场景中的应用步骤；3. 学生能了解FABE法则在提升销售业绩方面的作用。
技能目标：1. 学生能运用FABE法则分析产品特点，编写具有吸引力的销售话术；2. 学生能在销售模拟活动中，运用FABE法则进行有效沟通，提升销售技巧；3. 学生能通过小组讨论和案例分析，提高团队协作能力和解决问题的能力。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到FABE法则在销售工作中的应用价值，增强对销售职业的兴趣和认同；2. 学生在学习过程中，培养积极主动、认真负责的工作态度；3. 学生通过课程学习，提高自信心，激发内在潜能，为未来的销售职业生涯奠定基础。
课程性质：本课程为市场营销或相关专业的实用技能培训课程，结合学生特点和教学要求，以提高学生的销售技巧和职业素养为目标。
学生特点：学生为市场营销专业的高年级学生，具有一定的市场营销理论基础，但对实际销售技巧掌握不足。
教学要求：课程设计需注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、模拟演练等形式，使学生掌握FABE销售法则，并在实际工作中灵活运用。
同时，注重培养学生的团队协作能力和职业素养，为未来职业生涯奠定基础。
教学过程中，关注学生的学习成果，及时进行评估和反馈，确保课程目标的达成。
二、教学内容1. FABE销售法则概述：介绍FABE法则的定义、起源及在销售领域的重要性。
教材章节：《销售技巧》第三章第二节“FABE销售法则的基本概念”2. FABE法则的四个要素：- 特点（Feature）：分析产品或服务的特点和优势；- 利益（Advantage）：阐述产品或服务的特点带给客户的利益；- 证明（Benefit）：通过实际案例或数据证明产品或服务的价值；- 情感（Emotion）：激发客户的情感需求，促使客户采取购买行动。
教材章节：《销售技巧》第三章第三节“FABE法则的四个要素及其应用”3. FABE销售法则的应用实践：- 案例分析：分析成功运用FABE法则的经典销售案例，总结经验教训；- 小组讨论：分组讨论如何将FABE法则应用于实际销售场景；- 模拟演练：模拟销售场景，让学生亲身实践FABE法则，提高销售技巧。
《如何成为销售冠军》品牌公司的经典教材SP专用培训资料
《如何成为销售冠军》品牌公司的经典教材SP专用培训资料《超级营销与销售冠军培训提纲》一、外表：为成功而装扮。
1、职业套装是"第一笔"投资。
2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是如何样的？二、思维会阻碍行动--行动会阻碍情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的适应。
三、专家的自信：1、以微笑的目光"直视"对方。
2、大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：1、让我们来看看你会以"此项事业"中，获得哪些益处？①②③④⑤五、讲演能力训练：运用你的潜意识。
列出你感爱好的任何话题。
将大伙儿的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作"即兴演讲"。
三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
赶忙纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做奉献。
成功能够仿照，成功能够复制，照成功者的信念做。
成功者具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次期望确实是失望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
1、行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种适应。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、主动但不要心急，准确地思维。
3、要咨询自己两个咨询题：1、我今天学习了什么？2、我改日如何能做得更好？4、大成确实是小成绩的累积。
5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件情况要求专门严格。
6、销售冠军：重信用，守承诺。
7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
8、销售冠军：重信用，守承诺。
9、销售冠军从每天拜望20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把周围的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
可口可乐机密培训《销售培训教材》 业务员必读
【Word版，可自由编辑！】可口可乐销售代表金字塔培训教程销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
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销售人员的任务
▪ 拜访潜在的客户 ▪ 向准客户展示产品 ▪ 促成客户为生意伙伴
➢ 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
➢ 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
➢ 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
➢ 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
对策：避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与
体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话
的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
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判断客户类型
▪ 吹毛求疵型
特点：怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只 会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。这类客户不易 接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。
特点：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不 易接受别人的观点。
对策：足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂， 高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高 潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销 售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
▪ 沉默寡言型
特点：这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人 员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不 轻易谈出自己的想法。
▪ 自我吹嘘型
特点：虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己 对策：适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，
且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
▪ 豪爽干脆型
特点：办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往 往缺乏耐心。
对策：必须掌握火候，介绍时要干净利落，不必绕 弯子。
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判断客户类型
▪ 喋喋不休型
对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时 提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与 方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留 下冲动的机会和变化的理由。
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现场演示步骤二：引起动机
▪ 依调查的资料，陈述客户目前的状况，指 出客户目前期望解决的问题点或期望得到 满足的需求。
对策：采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口 服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入 正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
▪ 虚情假意型
特点：表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提 出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。
对策：要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。
销售培训
医卫专业技能培训
▪ 如果你从销售起步：
美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 70%以上的CEO都做过销售工作 人口中10个人中有2个是销售人员 美国前总统里根曾做过两年的销售工作
▪ 对销售的三个误解
能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 销售只对买主有利 说谎或者欺骗
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销售的一般过程
▪ 寻找潜在客户 ▪ 约访 ▪ 现场演示 ▪ 处理异议 ▪ 成交签约 ▪ 建立联系，售后服务
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寻找潜在客户
➢朋友（客户）引荐法: 首先销售人员应该取信于现有 客户
➢代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 ➢滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 ➢资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 ➢市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 ➢逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
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潜在客户的评估
▪ 帕列托法则
80∶20法则
▪ MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
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现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
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现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
▪ 优柔寡断型
特点：外表温和，内心却总是瞻前顾后，对是否购买犹豫不决， 即使决定购买，但对于产品的品种规格、式样花色、销售价格 等又反复比较，难于取舍。
对策：冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做 出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直 接行动，促使对方做出决定。
14Leabharlann 判断客户类型13判断客户类型
▪ 从容不迫型
特点：严肃冷静，遇事沉着，不为外界事物和广告宣传所影响， 认真聆听，不时提出问题和自己的看法
对策：谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举 证、提示，使顾客全面了解利益所在。销售建议只有经过对方 理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有 力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
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约访
▪ 约见对象 ▪ 约见时间 ▪ 约见地点
➢ 办公室 ➢ 家庭 ➢ 社交场合
▪ 约见方法
➢ 书信约见 ➢ 电话约见 ➢ 当面约见 ➢ 电子邮件
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现场演示
一． 二． 三．
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现场演示步骤一：开场白
▪ 破冰 ▪ 迅速切入主题 ▪ 不要过早地讲对策 ▪ 注重提问 ▪ 不要着急讨论产品或服务的细节
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销售技巧的误区
▪ 销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达 成交易
▪ 最顽强的客户往往提出最顽强的异议 ▪ 任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 ▪ 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过
程中哪一个环节 ▪ 一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要
推介你的产品或服务
3
销售之忌
▪ 懒惰 ▪ 说谎 ▪ 盲目乐观 ▪ 知难而退 ▪ 愿说不愿听 ▪ 言语恶劣
对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，
所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则
会进一步动摇其购买的欲望。
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判断客户类型
▪ 冷淡傲慢型
特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊 心强，不易接近。
对策：接近他们最好由熟人介绍为好。
▪ 情感冲动型
特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定， 容易偏激。