经典销售培训教材

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销售的一般过程
▪ 寻找潜在客户 ▪ 约访 ▪ 现场演示 ▪ 处理异议 ▪ 成交签约 ▪ 建立联系，售后服务
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寻找潜在客户
➢朋友（客户）引荐法: 首先销售人员应该取信于现有 客户
➢代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 ➢滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 ➢资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 ➢市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 ➢逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
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潜在客户的评估
▪ 帕列托法则
80∶20法则
▪ MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
销售培训
医卫专业技能培训
▪ 如果你从销售起步：
美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 70%以上的CEO都做过销售工作 人口中10个人中有2个是销售人员 美国前总统里根曾做过两年的销售工作
▪ 对销售的三个误解
能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 销售只对买主有利 说谎或者欺骗
▪ 自我吹嘘型
特点：虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己 对策：适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，
且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
▪ 豪爽干脆型
特点：办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往 往缺乏耐心。
对策：必须掌握火候，介绍时要干净利落，不必绕 弯子。
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判断客户类型
▪ 喋喋不休型
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现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
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现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，
所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则
会进一步动摇其购买的欲望。
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判断客户类型
▪ 冷淡傲慢型
特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊 心强，不易接近。
对策：接近他们最好由熟人介绍为好。
▪ 情感冲动型
特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定， 容易偏激。
恶意攻击竞争对手是销售大忌!
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销售人员的任务
▪ 拜访潜在的客户 ▪ 向准客户展示产品 ▪ 促成客户为生意伙伴
➢ 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
➢ 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
➢ 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
➢ 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
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约访
▪ 约见对象 ▪ 约见时间 ▪ 约见地点
➢ 办公室 ➢ 家庭 ➢ 社交场合
▪ 约见方法
➢ 书信约见 ➢ 电话约见 ➢ 当面约见 ➢ 电子邮件
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现场演示
一． 二． 三．
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现场演示步骤一：开场白
▪ 破冰 ▪ 迅速切入主题 ▪ 不要过早地讲对策 ▪ 注重提问 ▪ 不要着急讨论产品或服务的细节
对策：采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口 服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入 正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
▪ 虚情假意型
特点：表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提 出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。
对策：要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。
▪ 优柔寡断型
特点：外表温和，内心却总是瞻前顾后，对是否购买犹豫不决， 即使决定购买，但对于产品的品种规格、式样花色、销售价格 等又反复比较，难于取舍。
对策：冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做 出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直 接行动，促使对方做出决定。
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判断客户类型
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销售技巧的误区
▪ 销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达 成交易
▪ 最顽强的客户往往提出最顽强的异议 ▪ 任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 ▪ 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过
程中哪一个环节 ▪ 一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要
推介你的产品或服务
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销售之忌
▪ 懒惰 ▪ 说谎 ▪ 盲目乐观 ▪ 知难而退 ▪ 愿说不愿听 ▪ 言语恶劣
特点：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不 易接受别人的观点。
对策：足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂， 高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高 潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销 售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
▪ 沉默寡言型
特点：这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人 员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不 轻易谈出自己的想法。
对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时 提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与 方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留 下冲动的机会和变化的理由。
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现场演示步骤二：引起动机
▪ 依调查的资料，陈述客户目前的状况，指 出客户目前期望解决的问题点或期望得到 满足的需求。
对策：避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与
体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话
的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
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判断客户类型
▪ 吹毛求疵型
特点：怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只 会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。这类客户不易 接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。
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判断客户类型
▪ 从容不迫型
特点：严肃冷静，遇事沉着，不为外界事物和广告宣传所影响， 认真聆听，不时提出问题和自己的看法
对策：谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举 证、提示，使顾客全面了解利益所在。销售建议只有经过对方 理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有 力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。