互动业务的意义与工作职责

团险渠道的客户群定位 于寿险团险业务员的直 接业务； 而团险业务员需要通过 经纪和个人代理做的间 接业务（如招投标的业 务）目前已经归属重点 客户渠道。
银邮渠道立足于银 邮渠道客户经理、 理财经理的客户资 源，开发银邮渠道 （非柜面）个人和 中小企业保险。
熟悉：互动渠道运营模式
（五）销售组织与管理
互动业务的意义与工作职责
主要内容 第一部分：互动业务的定义 第二部分：互动业务的意义 第三部分: 互动专员的职责
在超市里面，矿泉水会摆到最里面。虽然矿泉水利润低，但顾客又必须买。
而当你走进里面买矿泉水时，你可能就会买点本来你没想买的产品，比如一块 巧克力、一包花生米，这样超市就在牺牲矿泉水的利润时赢得其他更大的利润。 而平安财险任汇川曾说，以车险为主的财险就是那瓶“矿泉水”，通过车险客 户形成中高端个人客户群。
（三）协调机制
成立总、省、地三级协调组织，建立工作例会 制度，审定互动业务重大议题，协调解决业务冲突。
熟悉：互动渠道运营模式
（四）客户群和产品定位
按照寿险公司销售渠道确定客户群和产品
个险渠道的客户群定 位于个人客户和中小 企业客户。主要产品 包括机动车辆保险、 家庭财产保险、责任 保险、企业财产保险 等。
互动业务成功案例职场互动
为挖掘中高端客户 市场，进一步拉动伙 伴展业氛围，实现产 寿互动双赢，市公司 财险互动部和赣榆支 公司联手打造了一场 全新形势的产说会赣 榆首场“尊享国寿” 车友会暨福满一生新 产品发布会。
互动业务成功案例职场互动
本次车友会得到了市公 司个险部领导的高度重视 ，郑云满经理亲自莅临赣 榆督战，并做了领导致辞 ，郑总在致辞中提到：要 让国寿客户尊享到最全面 和最优质的服务！
财险和寿险有着很好的互补作用，比如财险的许多高端客户是寿险很好的 潜力客户。财险虽然利润不大，但做好财险具有长远的战略意义。
互动业务的含义
互动业务是中国人寿保险（集团）公司所属各子 公司相互代理保险业务的特定称谓。在国外一般称 为交叉销售，国内其他公司也称综合开拓。其实质 是指中国人寿保险集团所属各子公司利用自身业务 渠道和队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相 应服务，以实现资源共享。
• 小额家财险的推广，提 供了拜访客户的借口与 机会，有利于客户资源 的积累。
互动业务成功案例个人互动
镇江
通过向客户推荐车险，获得客户及其朋友更多 的信息，最终收获个险。
扬中寿险公司的王为民，2009年的某一天， 利用一次洗车机会，与车主们的有意识的“闲 聊”，收获了4辆车险，保费2.6万元；1个月 后通过车险的上门服务，成功拿下1个客户的 企财险，保费2.8万元；半年内，王为民轻松 把其我 谁中想来3名买给车我客险介户呀绍的！？个人寿险全部拿下，保费高 达5万元。
•增加资深营销员的收入，提高新人的留存率，有 助于营销队伍的稳定；
•通过以车险为主的财险业务的开展，形成中高端 客户个人客户群，优化客户群结构；
•有利于平衡寿险业务淡旺季，增强寿险职场活力
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互动业务最根本的意义在于
具体（对客户）
互动业务成功案例
A
B
互动业务成功案例职场互动
上半年财险总保费345万元，寿险举绩人数211人，开单 率约30%，实动人均保费16300元,位列连云港市第一名。
上半年寿险总保费2405万元，位列连云港市第一位。
如何做互动业务的
• 在月初进行目标分解，利用早会时间宣导互动方案，根据方案的达成情况 加大追踪力度
主要内容 第一部分：互动业务的定义 第二部分：互动业务的意义 第三部分: 互动专员的职责
熟悉：互动渠道运营模式
（一）业务定位
互动渠道以中国人寿个人营销员队伍为依托， 通过专门的制度安排、专属的保险产品、专职的 服务队伍与之有效匹配，拓展车险、家财险等个 人分散型业务。
（二）驱动机制
通过考核机制，激发各级机构和人员发展互动业 务的自觉性和主动性；通过市场化利益分配机制，激 发寿险公司业务拓展积极性。
熟悉：市场拓展与业务管理
（一）业务拓展
根据寿险公司销售渠道客户群特点和销售方式，组织市场拓展。 模式主要以专第员二十三派节 驻产品开模发 式为主。
专员派驻制
全代理
（山东县支）
基本结论：
➢专员派驻制是我公司互 动业务（寿代产）的基础 模式；
➢专员队伍建设只能加强 ，不能减弱。
单险种包销
（单独核算）
省（市）机构直 管互ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ点模式
互动渠道建设的目的——从行业层面（优势）
4、规避价格竞争
（1）帮助集团子公司 抬高客户转换成本 （switching cost）， 使得产品价格上的差 距不足以弥补客户付 出的转换成本 （2）有效避免竞争者 的降价行为对子公司 现有客户资源的影响
5、稳定销售团队
（1）扩大收入来源 （2）关注客户资源的 持续开发，重视长期 客户关系
——公司许宁狄总裁助理
@
一是从打造国际顶级金融保险集团的高度认识互动业务。 二是从打造国寿整体品牌战略的高度认识互动业务 。
三是从打造整体服务优势的角度认识互动业务。
四是从实现互利共赢的角度认识互动业务。
具体（对寿险公司）
一．品牌影响力 二．队伍稳定力 三．核心竞争力
具体（对营销员）
积累了客户资源 增加了拜访借口 提高了收入来源 带来了持续成长
•
所谓企业管理就是解决一连串关系密 切的问 题，必 须有系 统地予 以解决 ，否则 将会造 成损失 。
•
浪费时间。20.12.220.12.2
•
盖茨运用的管理风格既不是美国的个 人主义 式，也 不是日 本的共 识主义 式，而 是独树 一帜的 达尔文 式
资源整合是项大战略，互动业务是个大市场，共建共享是个大思路， 要深入推进必须采取大举措。
——集团公司张响贤副总裁 互动渠道是公司业务发展的战略渠道。
——《销售体系整合优化实施方案》
互动渠道要在行业内具备比较强的分散型业务竞争优势，要在分散型个 人业务体系中奠定核心地位。
——公司刘健总裁 公司的特色在销售，销售的特色在互动。
险集团，努力做大做强做优。 ——中国人寿集团化战略
1.开展互动业务是整合业务资源，推进集团化建设的需要。
2.开展互动业务是提升服务品质，增强核心竞争力的需要。
3.开展互动业务是降低经营成本，提高整体经营效益的需要。
依托寿险发展财险 协助稳定队伍反哺寿险
双赢
市场中，国寿集团、平安集团、太平洋集团、人保集团、中保集团 等保险集团均开始着力发展集团内部的交叉销售。
互动专员应具备的基本素质
初级专员
学习能力 沟通能力 协调能力 组织能力 培训能力
中级专员
辅导能力
高级专员
运营能力
资深专员
感召力 凝聚力
互动专员的职业生涯规划
机构负 责人
管理岗
资深专员 高级专员 中级专员 初级专员
团队长
•
即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴 的。如 果没有 赠品， 就赠送 “笑容 ”。
互动业务成功案例个人互动
连云港
在连云港市的神兵部，经理时后兵以 做财险的 名义 在2011年3月增员了一名业务员，叫掌星月。她 在2011年4月份“迅雷行动”期间， 财险业绩个人做 了11万多 ，顺利地联系了车队业务。并在接下来的各 月中财险均有车险举绩。
•小额家财险的捆绑销售，提供营销员拜访客户的 机会和借口，获得更多准客户；
优质、便利的产险销售服务需求。
互动专员职级分类
互动专员分为初级、中级、高级和资深四级，每级分3 档；尚未定级的为见习专员。 主要由劳动合同制和劳务派遣制用工形式。劳动合同制 专员必须报总公司审批，劳务派遣制专员必须经分公司审 批。 互动专员实行月度、季度和年度考核相结合，根据业绩 和综合考评核发绩效、确定职级定级。
（八）业务冲突处理
• 建立渠道保费收入与销售成本的 预算编制、预算执行跟踪、预算
公司建立各渠道展业规则，实施公平、 反馈控制、绩效考核等流程和管
公正、合理的业务政策，建立业务协调机 理办法
制，根据公司利益最大化、尊重客户意愿、
互动业务续保优先和保护的原则，合理确
定业务归属。
（九）绩效考核
互动业务保费达成率为分公司绩效 考核的销售管理类指标。2011年在考核 指标内增设互动业务达成率指标，将互 动业务指标列入各分公司领导班子年度 绩效兑现以及实际发放薪酬水平的重要 依据。
目前互动渠道业务占比将近25％，在开展交叉销售的保险集团 中，占比最高。
外部（竞争对手）：开展互动业务已经成为 渠道竞争优势。
市场（客户需求）：“一站式”服务。
内部（集团公司）：开展互动业务是实施资 源整合战略的重要手段。
领导寄语： 集团公司领导强调，互动业务短
期内要尽快达到“三分天下”，中 长期要占据“半壁江山”。
• 销售计划管理 • 市场分析与研究 • 活动策划与组织
（六）业务培训
• 构建分级分类培训体系 • 定期培训，提升岗位胜任力
主要培训活动
互动业务大巡讲开始啦——
2009年互动业 务大巡讲；
每年的专员岗 前培训；
专员技能提升 培训；等
熟悉：互动渠道运营模式
（七）渠道成本控制
• 构建三级渠道销售成本中心
2、扩大市场份额
（1）创造更多的客户 接触点，增强客户对 产品质量与客户服务 的体验，提高客户满 意度和忠诚度 （2）口碑效应：1、8、 25；口碑影响力是广 播广告的2倍、人员推 销的4倍、新闻及杂志 的7倍
3、提高销售利润
（1）有效保持客户资 源，实现更高的客户 生命周期价值 （Customer Lifetime Value） （2）客户留存率上升 5%，财险公司的利润 将提高84%，寿险公司 的利润将提高90%
交叉销售正是通过客户关系管理，对客户进行深入挖掘， 发现客户的多种需求，在满足顾客多种需求的同时实现销 售多种相关商品或服务的目的。
交叉销售是保险业革新的第三次浪潮，也是保险 业发展的未来趋势。
互动渠道建设的目的——从行业层面（优势）
1、提高客户份额
（1）通过交叉销售为 客户尽可能地提供产 品和服务，提高企业 在一个客户的同类消 费中所占的比例大小 （2）侧重于客户概念， 最大限度地实现客户 生命周期价值
渠道专营
（核算单位）
互动专员的定位一支懂寿险、精产险、善服务的互动专员队伍。
互动专员配置原则
（一）“有效覆盖” 即按寿险公司营业单位及职场进行配置，为互动业务计划
的达标提供有效人力保证。
（二）“成本可控” 即实现专员销售成本与公司互动业务规模、效益的合理平衡。
（三）“服务保障” 即专员的配置数量和工作强度能满足寿险公司销售人员获得
• 每天做互动业务战报，发送到各级领导与组训信箱，及时了解互动业务的 达成情况，并请组训在早会上进行宣导
• 互动专员坚持每天进入职场，及时了解伙伴们的需求，加大对车险（非车 险）的培训力度，分层级进行培训与辅导
• 加大续保业务的追踪，提前与业务伙伴联系，让其与客户及时联系，按期 续保
• 电话追踪业务高手
车友们的出行安全是最大 问题，能让广大有车客户掌 握最新的交通法规，出行安 全是我们国寿车友会的希望 。为此，赣榆公安局车辆管 理所刘所长也亲临会场，面 对面的为广大车友们送去了 安全驾驶的知识，受到大家 的一致欢迎。
互动业务成功案例职场互动
• 福满一生，一生福满！ 刘涛老师在会中进行了 新产品的发布，以抵通 胀、保养老为切入点， 生动的进行了专题讲解 ，也受到客户的好评。 在沟通时间里现场签单 加意向签单数十万元， 为下周业务的爆发埋下 了伏笔，同样期待伙伴 们的回单。
由以上五点优势可见： 交叉销售是公司发展主营业务、拓展客户群的有效营销手段； 互动渠道的存在不仅是多了一条渠道，更是多了一个共同开发客户、
留住客户、提升客户生命周期价值从而提高利润的重要砝码。
互动渠道建设的目的——从集团层面
资源整合战略与发展互动业务的重要意义
以科学发展观为统领，致力于建设一个资源配置合理、 综合优势明显，主业特强、适度多元，备受社会与业界尊重的内 涵价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的大型现代金融保
寿险 产品
寿险 客户
产险 产品
产险 客户
主要内容 第一部分：互动业务的定义 第二部分：互动业务的意义 第三部分: 互动专员的职责
互动渠道建设的目的——从行业层面
进入21世纪后，客户关系管理()逐渐成为金融市场营销管 理的有效手段。而随着金融一体化浪潮的深入推进，交叉 销售已成为国内各大金融保险集团有效整合内部资源、创 新业务增长点、抢占竞争制高点的重点举措。