电话销售技巧培训86017

——电话销售技巧培训
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目录
第一讲 策划你的电话 第二讲 如何设计你的开场白 第三讲 推介你的产品 第四讲 战胜异议 第五讲 如何有效结束电话 第六讲 如何接听电话
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第一讲 策划你的电话
准备 目标设定与分解 安排工作环境 掌握产品知识 了解客户 准备传递的信息
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面对这些障碍可能的解决方案事什么？
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第二讲 设计你的开场白
不管在任何地方、任何时间、任何 情况下，也不管您的心情有多么地坏， 您都不能将这种消极的情绪传染给电话 另一端的人！因为您无权这样做，更重 要的是您代表着整个公司。
您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。
--------卡耐基
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异议的本质
异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真实想法 对异议的处理就是导入促成合作的最佳时机
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异议处理技巧
- 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 - 要求行动
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运用例子
客户：我很忙，不想听你介绍产品。
倾听：
(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有 何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过 你的公司。
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开场白实例
招商代表：“您好，陈经理，我是旗帜咨询的李，我们 是专做培训的，不知道您现在是否有空？我想花一点 时间和您沟通一下？
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、尽量不要问客户是否有空，直接要时间。
针对客户的问题，提出合理建议
产品；但当他们发现其他市场反馈后，都觉得很有兴趣，主动和我 们沟通区域合作。
要求行动：
这样吧张总，我先加你微信，把我们产品的相关资料发给你先看看
对于提出的建议，要征求客户的 ，到时再打电话联系你，那么你的微信号是……
最终同意
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我们面临的异议
价格 市场 产品 售后 效果
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确立目标－常见次要目标
取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看产
品的资料 得到转介绍
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安排工作环境
确认你手边有纸笔 确认没有让通话方感觉难受的噪音 确认没有干扰通话的电磁波－－手机等 确认通话过程中可能用到的资料随手可得
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准备
名单 端正的态度 话术 全力以赴的状态 强烈的信心
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目标确定与分解
收入目标 客户目标
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确立目标－常见主要目标
根据你销售产品的特性，确认准客户是否为真正 的潜在客户
订下约访时间（为面访业务人员订约） 确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受合作
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开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介 绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准 客户放下手边的工作愿意和你谈话。
要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？
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倾听客户的原因，确认真正的反 对理由
分享感受
当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的
站在客户的角度为其分忧解难 ！
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澄清异议
除了时间外，还有没有其它原因是张总不想了解产品的？
对于客户的理由加以解释，以确 认问题的真正所在
-
提出方案
其实张总，以前我有几个客户都是因为太忙而没有深入了解我们的
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第五讲：如何有效结束电话
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有效结束电话
生意成交 生意未成交
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有效结束电话
生意未成交时，要采取合适的方式结束电话：
一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初 对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。
二，让自己保持正面思考的态度，如果我们因为准客户这次 没有同意合作，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到 下一个电话，影响自己的心情及准客户的心情
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识别客户需求
客户心理分析：
大部分客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视
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产品推介技巧
产品差异性 产品亮点 产品满足客户的哪种需要
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第四讲 战胜异议
异议产生的原因 处理异议的本质 异议处理技巧
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异议产生的原因
不信任（公司、销售员和产品），约占55％ 不需要（潜在需求未开发），约占20％ 不适合（等有更好的产品再选择），约占10％ 不急（增加产品的时机不明确），约占10％ 其他原因（强性推销、排斥销售方式等），约5％
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掌握产品知识
产品知识 产品亮点（话术） 销售政策（足够吸引人）
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了解客户
预测准客户合作动机 事先研究准客户/老客户的基本资料
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准备传递的信息
我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事，它们之间的联系
怎样，我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会出现哪些障碍，
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Байду номын сангаас
开场白设计
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或新闻的 大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好
奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味， 不再想继续听下去。
我们举一些错误的实例：
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开场白实例
招商代表：“您好，陈经理，我是旗帜咨询李，我们公司已经 有10年的历史，不知道您是否曾经听说我们公司？”
开场白实例
招商代表：“你好，是陈总吗？我是旗帜咨 询的李，
我们公司有一个非常有用的课程，主要是让 销售人员能力和心态能够更加适应实战， 所以向你推荐一下。
你看看是我现在电话和你介绍还是加你微信 先发资料给你呢？”
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重点技巧：
第三讲 推介你的产品
聆听 识别客户的需求 产品推介技巧
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聆听
最好的沟通过程是你说1/3的时间，而让客户说2/3 的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
改善聆听的建议： 1、抓住重点，留心细节 2、让电话另一端的人感到您在用心听他讲话 3、重要内容要复述得到确认 4、不要随便打断对方的说话 5、有目的地将你感兴趣的话题引向深处,适当的提问
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