某公司店面营销管理教材(PPT110页)

产品陈列帮助购物者对比产品的差异化
摆出不同系列、不同规格、不同价格、不同颜色的产品 生动化地展示产品的不同特点
促销员的介绍能够帮助购物者
对比同一品牌不同产品的特点 对比不同品牌产品的特点
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购物者决策需求 被服务
思考：如何让购物者感到被服务？
热情接待（尽管没有即时购买意图） 促销员有技巧进行推荐（不让购物者反感） 热情帮助购物者体验产品 赠送传单，热情邀请购物者下次光临 把新活动通知给购物者 及时解决购物者投诉 ……
促销员能否让购物者买更高价产品，买更多产品 有没有不同力度的促销活动
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某 公 司 店 面 营销管 理教材 (PPT110页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教程 管理课 件教程 ppt
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热情的促销员
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门店销量提升 什么影响客单价
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惠普店面营销管理
【终端生意意识】
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课程大纲
方便
购
物
对比
者 决
策
服务
四 大
愉悦
需 求
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促销员
促销
Βιβλιοθήκη Baidu
助销
门
店
库存
销
量
提
价格
升
四
陈列
大 需
求
位置
出样
客流量 经停率 成交率 客单价
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门店销量提升 什么影响成交率
是否有购物者需要的产品 是否让购物者觉得物有所值 是否有销售氛围 是否能“推”购物者一把
购物者决策需求 方便
思考：如何在店内为购物者提供方便？
门头的设计
－方便购物者寻找门店
门店内的布置 －方便购物者走动、付款
门店内的陈列 －方便购物者浏览、体验
门店内的促销信息－方便购物者感知
促销员的服务 －方便购物者了解信息
……
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购物者决策需求 对比
思考：门店如何让购物者进行对比？
促销赠品
－让购物者觉得物超所值，感到愉悦
促销员话术
－让购物者享受购物过程，享受愉悦
售后跟踪、节假日问候－让购物者感到关怀贴心，感到愉悦
告知促销活动的利益 －让购物者即时感知利益，感到愉悦
……
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店内八要素对购物决策的影响
促销员 促销
助销 库存 价格 陈列 位置 出样
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你的业绩来源于哪里？
门店
PaPgaeg3e3
购物者
议题1 议题2
购物者购买决策及其影响因素 门店销量提升及其影响因素
议题5
PaPgaeg4e4
认识购物者
购买前 购买中 购买后
消费者
购物者
门店怎么满足
确认需求
确认Where 店内八要素的 What、When 持续改进
确认需求可被 方便、对比 店内八要素的
满足
服务、愉悦
联动
被关注
售后服务
清晰的利益
PaPgaeg5e5
Consulting & Information Technology Co., Ltd
购物者购买决策
方便 对比 服务 愉悦
认知 需求
收集 信息
评估 方案
购买 决策
购后 行为
PaPgaeg6e6
Consulting & Information Technology Co., Ltd
门店销量提升 什么影响客单价
促销员如何影响客单价？ 使购物者相对容易接受产品价格 买更高价的产品 使购物者产生连带购买 买更多的产品
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店内八要素对门店销售的影响
促销员 促销
助销 库存 价格 陈列 位置 出样
客流量 经停率 成交率 客单价
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门店销量提升 什么影响经停率
是否有购物者需要的产品出样 店内的陈列是否吸引 产品的价格是否具有吸引力 POP海报等能否帮助吸引购物者 是否有促销活动 促销员能否拦截、挽留购物者
小结
促销员
促销
方便
购
物
对比
者 决
策
服务
四 大
需
愉店悦内形象求
助销 库存 价格 陈列
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案例 服务购物者
促销员服务购物者
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热情接待购物者
案例 贴心服务
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购物者决策需求 愉悦
思考：如何让购物者在店内感到愉悦？
门店的陈列
－让购物者享受购物过程，享受愉悦
产品体验
－让购物者享受产品性能，享受愉悦
价格便宜
－让购物者觉得价格实惠，感到愉悦
方便
对比
服务
愉悦
议题1 议题2
购物者购买决策及其影响因素 门店销量提升及其影响因素
议题5
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门店销量构成
门店销量
客流量
经停率
成交率
客单价
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