某公司店面营销管理教材(PPT110页)
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惠普-店面营销管理(精编版)(PPT110页)
PaPgaeg2e323
促销员
促销
购 物 者 决 策 四 大 需 求
助销 库存 价格 陈列
门 店 销 量 提 升 四 大 需 求
位置
出样
客流量 经停率 成交率 客单价
思考：你的门店该陈列什么产品？
PaPgaeg2e424
出样组合概念
产品款式选择（Assortment），即在不同区域不 同门店销售什么产品
惠普店面营销管理
【终端生意意识】
PaPgaeg1e1
课程大纲
方便 对比 服务 愉悦
PaPgaeg2e2
促销员
促销
购 物 者 决 策 四 大 需 求
助销 库存 价格 陈列
门 店 销 量 提 升 四 大 需 求
位置
出样
客流量 经停率 成交率 客单价
你的业绩来源于哪里？
门店
PaPgaeg3e3
购物者
议题1 议题2
出样的重要作用是在让购物者体会到每一个系列的 差别以及如何满足细节需求
PaPgaeg2e525
议题1 议题2
如何从购物者出发制定出样组合 如何从门店出发制定出样组合
PaPgaeg2e626
制定出样组合 从购物者出发
因为购物者决策 受如下方面影响
配置 外观 价格 稳定性 ……
案例 成功的形象位置
添加的枪支、头盔等道具使形象位置更加生动
PaPgaeg4e242
案例 成功的形象位置
PaPgaeg4e343
毛毯、玩偶、饰物构成的形象位置让你有家的感觉 形象位置尽量只有一个主题，甚至只有一台机
案例 成功的形象位置
穿着花外衣的新品摆放在形象位置足以吸引购物者的眼球
促销员
促销
购 物 者 决 策 四 大 需 求
助销 库存 价格 陈列
门 店 销 量 提 升 四 大 需 求
位置
出样
客流量 经停率 成交率 客单价
思考：你的门店该陈列什么产品？
PaPgaeg2e424
出样组合概念
产品款式选择（Assortment），即在不同区域不 同门店销售什么产品
惠普店面营销管理
【终端生意意识】
PaPgaeg1e1
课程大纲
方便 对比 服务 愉悦
PaPgaeg2e2
促销员
促销
购 物 者 决 策 四 大 需 求
助销 库存 价格 陈列
门 店 销 量 提 升 四 大 需 求
位置
出样
客流量 经停率 成交率 客单价
你的业绩来源于哪里？
门店
PaPgaeg3e3
购物者
议题1 议题2
出样的重要作用是在让购物者体会到每一个系列的 差别以及如何满足细节需求
PaPgaeg2e525
议题1 议题2
如何从购物者出发制定出样组合 如何从门店出发制定出样组合
PaPgaeg2e626
制定出样组合 从购物者出发
因为购物者决策 受如下方面影响
配置 外观 价格 稳定性 ……
案例 成功的形象位置
添加的枪支、头盔等道具使形象位置更加生动
PaPgaeg4e242
案例 成功的形象位置
PaPgaeg4e343
毛毯、玩偶、饰物构成的形象位置让你有家的感觉 形象位置尽量只有一个主题，甚至只有一台机
案例 成功的形象位置
穿着花外衣的新品摆放在形象位置足以吸引购物者的眼球
连锁企业门店营运管理培训课件(PPT 66页)
伊藤洋华堂引入，
从1975年 开始变更为24小时全天候营业。
7-Eleven品牌 原属美国南方公司， 2005年正式成为日本公司。
经营概况——在台湾
▪ 1978年4月由统一企业集资1亿9千万元, 创办「统一超级商 店股份有限公司」, 并于1979年引进7-ELEVEn.
在世界各地的分布
▪ 日本 13,590 马来西亚1,305
2
连锁门店进货、存货作业管理的重要性
商品是门店的生命体，商 品的进销存循环，犹如人体 的新陈代谢，新陈代谢循环 正常，身体就健康。同样的 ，商品的进销存循环顺畅， 门店的生意自然兴旺。而其 中进货与存货是门店销售的 基础，这两项工作直接影响 门店的经营绩效。
资料：便利店的进货作业
便利店是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售 业态。在当今是比较有竞争优势的，因为人们去超市市场需要 花费很多的时间，要驱车到前往，卖场面积巨大，品种繁多的 商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍受“大排 长龙”等候之苦，以上种种使得那些想购买少量商品或满足即 刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够满足便利店 购买需求的小超市来填补空白，便利店就应运而生了。
（2）连锁门店的订货作业流程
STOP
充足
订货计划
存货检查 不足
填写订货单
TEL、FAX、EOS
总部汇总
FAX、EOS
通知厂商
通知配送中心
（3）制定订货计划
▪ 制定计划时应考虑：商品的订货周期，配送周期 安全存量、平均库存量、订货方式等等。
▪ 安全库存（又称保险库存）是指为了防止由于不确定因素 （如突发性大量销售或供应商延期交货）影响销售需求而 准备的缓冲库存，安全库存用于满足提前期需求。
从1975年 开始变更为24小时全天候营业。
7-Eleven品牌 原属美国南方公司， 2005年正式成为日本公司。
经营概况——在台湾
▪ 1978年4月由统一企业集资1亿9千万元, 创办「统一超级商 店股份有限公司」, 并于1979年引进7-ELEVEn.
在世界各地的分布
▪ 日本 13,590 马来西亚1,305
2
连锁门店进货、存货作业管理的重要性
商品是门店的生命体，商 品的进销存循环，犹如人体 的新陈代谢，新陈代谢循环 正常，身体就健康。同样的 ，商品的进销存循环顺畅， 门店的生意自然兴旺。而其 中进货与存货是门店销售的 基础，这两项工作直接影响 门店的经营绩效。
资料：便利店的进货作业
便利店是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售 业态。在当今是比较有竞争优势的，因为人们去超市市场需要 花费很多的时间，要驱车到前往，卖场面积巨大，品种繁多的 商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍受“大排 长龙”等候之苦，以上种种使得那些想购买少量商品或满足即 刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够满足便利店 购买需求的小超市来填补空白，便利店就应运而生了。
（2）连锁门店的订货作业流程
STOP
充足
订货计划
存货检查 不足
填写订货单
TEL、FAX、EOS
总部汇总
FAX、EOS
通知厂商
通知配送中心
（3）制定订货计划
▪ 制定计划时应考虑：商品的订货周期，配送周期 安全存量、平均库存量、订货方式等等。
▪ 安全库存（又称保险库存）是指为了防止由于不确定因素 （如突发性大量销售或供应商延期交货）影响销售需求而 准备的缓冲库存，安全库存用于满足提前期需求。
零售门店运营管理教材(PPT 104张)
33
• 人们已经意识到“要在本世纪消费者主导 的市场竞争中生存，服务已经成为赢得消 费者，留住顾客的竞争优势来源”。 • 优质的服务能培养顾客的忠诚度。这对门 店而言至关重要。 • 据有关的调查发现，顾客从一家门店转到 另一家门店，10人中就有7人是服务问题， 而不是商品质量或价格的缘故。
34
4）便利性
27
• 餐饮业，吸引顾客的商品——就是食品本 身，包括食品的营养程度、鲜度、口味、 重量、卫生及食品的可选择性。同时还要 根据人们的需求不断改进食品的配方、用 料及制作方法，不断的改变人的饮食观念。 比较典型的是肯德基、麦当劳。
28
• 对于服务业，吸引顾客的商品是无形商品， 是门店提供的核心服务，门店只有在提供 核心服务上具有更高的品质或更多选择， 才有可能留住顾客。如旅馆、酒店、旅行 社等。
20
问题
• 现顾客要购买无纺刺绣墙纸，假如你是门 店的管理人员，你会怎样做？ • 假如顾客要购买普通的工程纸，你会怎样 做？ • 假如顾客第一次购买墙纸，你会怎样做？
21
5）购买后评价阶段
• 购买后评价直接关系到顾客下一次购买行 为，好的评价能强化顾客的忠诚度，而不 好的评价会使顾客背离而去。 • 购买后的评价取决于购买商品和购买经历 中的体验，对于较复杂的商品，高水平的 售后服务可以减轻顾客对安装和使用的担 忧，而明确的、有利于顾客的商品退换政 策会使购买所有类型产品的顾客感到放心。 • 售后服务是购买后评价的一个重要指标。
8
故事的启示
• 企业管理从上至下是紧密联系的，缺一不 可，各部门要各尽其责。同时，门店作为 企业终端销售的基本执行单位，并不是机 械的执行总部的决策。 • 门店必须充分发挥自己的主动性和积极性。 关注顾客的需求，把顾客的需求作为最终 的目标，运作管理的重点是如何吸引顾客， 千方百计满足顾客需求。 • 因此本次课程主要研究以“顾客为中心的 门店运作管理”
营销管理13版ppt课件
理
场营销者试图获得人们对某种市场提供物理想的反应。）
市场
市场(market)是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。市场营销就是为建立有利可图的顾客关 系而管理市场。市场营销涉及在竞争中为最终消费者提供服务。
供应商
公司 竞争者
市场营 销中介
主要的环境力量
消费者
该系统中的每一个参与者都为下一个层次的参与者创造价值。 所有的箭头代表必须建立和管理的关系。
原
市场营销观念(marketing concept)认为，实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的
理
需要和欲望，并使顾客感到满意。
（推销观念采用由内而外的视角。相反，市场营销观念采用由外而内的视角。）
推销观念
起点 工厂
中心 现存产品
手段 推销和促销
目的
通过提高销量 获得利润
营销观念
市场
顾客需求
附录1 营销计划 附录2 数字营销 附录3 营销领域的职业生涯
PRINCIPLES OF MARKETING
市场营销原理
菲利普 • 科特勒 （Philip Kotler） 加里 • 阿姆斯特朗 （Gary Armstrong）
学习小贴士：
为了提高学习效果，不同业务线的员工应有 侧重点的阅读该书的内容.
选择价值主张
公司必须决定将如何服务于自己的目标顾客——在市场中怎样将自己与竞争对手有效地区别开来。
一个公司的价值主张是它承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合。
12
PRINCIPLES OF MARKETING.
第1章 营销：创造和获取顾客价值
市 营销管理导向 在设计和执行市场营销战略时，有五种可供选择的观念：
饭店营销管理培训教材(PPT 64张)
饭店营销活动的任务就是通过对市场进行 周密的调查研究，了解宾客的各种需要和 欲望，在此基础上设计适销对路的饭店产 品来满足宾客的需要。 （一）经营上的空缺 （二）年龄上的空缺 （三）性别上的空缺
02.02.2019
（四）时间上的空缺 （五）生活习惯上的空缺 （六）地域上的空缺 （七）利益上的空缺
无论利用何种空缺，饭店都应注意
切实将此定位精神不折不扣地贯彻 下去，谨防只说不做。
02.02.2019
第二节 饭店营销活动基础环节分析
营销调研 市场细分 市场选择 市场定位
02.02.2019
营销调研
是开展营销活动的起点，即分析宏观环境 （外部环境）和微观环境（内部环境）。 宏观环境分析
2）饭店产品的不可储存性使饭店营销活动增加 了艰巨性；
营销对策：可以通过协调供给与需求关系来减少饭店产
品的“报废率”。
02.02.2019
3）饭店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定 的灵活性；
营销对策：饭店与饭店“联姻”
4）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭 店营销活动的规模效应；
营销对策：实行连锁经营，组建饭店联盟，进行团队促销。
以交换为中心，以顾客为导向
涵 义
饭店市场营销管理是一个动态过程
饭店市场营销管理的范围较广
02.02.2019
二、饭店营销活动的特点及营销对策
1）饭店产品的无形性使饭店的营销活动带上了 相应的脆弱性； 营销对策：巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾
客，让宾客“眼见为实”。
↘设施设备、人员形象、环境布置
良好的品牌形象
5）饭店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于 刺激宾客的消费欲望；
02.02.2019
（四）时间上的空缺 （五）生活习惯上的空缺 （六）地域上的空缺 （七）利益上的空缺
无论利用何种空缺，饭店都应注意
切实将此定位精神不折不扣地贯彻 下去，谨防只说不做。
02.02.2019
第二节 饭店营销活动基础环节分析
营销调研 市场细分 市场选择 市场定位
02.02.2019
营销调研
是开展营销活动的起点，即分析宏观环境 （外部环境）和微观环境（内部环境）。 宏观环境分析
2）饭店产品的不可储存性使饭店营销活动增加 了艰巨性；
营销对策：可以通过协调供给与需求关系来减少饭店产
品的“报废率”。
02.02.2019
3）饭店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定 的灵活性；
营销对策：饭店与饭店“联姻”
4）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭 店营销活动的规模效应；
营销对策：实行连锁经营，组建饭店联盟，进行团队促销。
以交换为中心，以顾客为导向
涵 义
饭店市场营销管理是一个动态过程
饭店市场营销管理的范围较广
02.02.2019
二、饭店营销活动的特点及营销对策
1）饭店产品的无形性使饭店的营销活动带上了 相应的脆弱性； 营销对策：巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾
客，让宾客“眼见为实”。
↘设施设备、人员形象、环境布置
良好的品牌形象
5）饭店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于 刺激宾客的消费欲望；
市场营销管理(PPT-99页)
低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计：新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场，商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究
《营销管理》课件
营销计划
营销计划
定义了营销目标、策略和行动计划，是营销 执行的基础。
营销计划制定
需要全面考虑市场需求、竞争态势、企业资 源等因素，制定出切实可行的计划。
营销计划实施
需要明确责任分工，确保各项计划得到有效 执行。
营销计划调整
根据市场变化和企业实际情况，及时调整营 销计划，以保持其有效性。
营销组织
营销组织结构
力。
2023
PART 06
数字营销
REPORTING
数字营销的定义与特点
总结词
概述数字营销的基本概念和主要特点
详细描述
数字营销是一种基于数字技术和互联网平台的营销策略，它利用数字媒体和数字渠道来 推广和销售产品或服务。数字营销具有实时性、互动性、个性化、数据驱动等特点，能
够实现精准的目标定位和高效的营销效果。
2023
P品组合
产品组合的概念
产品组合是指企业生产或销售的全部产品线、产品项目的组合方式。
产品组合的宽度、长度、深度和一致性
产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的产品线的数量；长度是指产品组合中产品项目的总数；深度是指产品线内的 产品项目数；一致性是指各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。
强化品牌形象和知名度，提高消费者对产品的认知度 和忠诚度。
定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争情况制定价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格和市场需求制定价格策略。
价值导向定价
根据产品的质量和消费者对产品的认知价值制定价格策略。
分销策略
01
02
03
直接销售
通过自己的销售团队直接 与消费者建立联系，进行 产品销售。
门店管理与销售培训PPT课件
去而结束。
目的：创造顾客、稳定顾客、达成交易
常见的难题
推荐过程中的问题
顾客不正面回答 导购的问题
顾客认为导购介 绍的内容没用
每天要专门拿出一点时间检查工作。
顾客已经选好，但又突 然改对另外一款感兴趣， 顾客需要的商品，我们
没有的时候
有效处理顾客的异议
如何有效解决
➢ 产生异议的原因 ➢ 处理异议的方法
Part 03
销售人员素质
03
销售人员必备素质
成功的勇 气源于自
信心
成功的机 遇源于进
取心
成功的感 觉源于想 象力
成功的动力 源于热情
成功的关键 源于自制力
必须熟知产品知识
1 了解自己的公司 3 品牌定位及特色
知识是 利器
掌握产品特色 2
和优势
价格优势,售后服 4
务
销售人员的基本要求
• 整洁的穿着和灿烂的笑容 • 自然,干脆利落的动作 • 尽量获取对方的信任 • 丰富的专业知识和恰当的建议能让顾客轻松的选择 • 郑重并让人愉快的谈吐 • 彻底弄清楚当下时节公司想卖什么 • 找出所卖产品和顾客需求的不同点 • 与顾客交谈过程中摸清顾客钟爱的模式,品牌以及定位
AIDA销售法
➢ AIDA销售手法是指在销售过程中，了解顾客在购买过程中心里转变， 掌握顾客的心理从而满足顾客的需要。
➢ 注意（attention）所谓注意是指顾客盯着商品看，仔细观察，这是顾 客购买心理过程的第一阶段。
➢ 兴趣（interest）导购应该通过介绍商品的特性，好处（卖点）优点， 如商品的颜色 设计 价格等，让顾客对商品产生兴趣，这是顾客购 买心理过程的第二阶段。
切忌盲目推销
FAB推销法
目的：创造顾客、稳定顾客、达成交易
常见的难题
推荐过程中的问题
顾客不正面回答 导购的问题
顾客认为导购介 绍的内容没用
每天要专门拿出一点时间检查工作。
顾客已经选好，但又突 然改对另外一款感兴趣， 顾客需要的商品，我们
没有的时候
有效处理顾客的异议
如何有效解决
➢ 产生异议的原因 ➢ 处理异议的方法
Part 03
销售人员素质
03
销售人员必备素质
成功的勇 气源于自
信心
成功的机 遇源于进
取心
成功的感 觉源于想 象力
成功的动力 源于热情
成功的关键 源于自制力
必须熟知产品知识
1 了解自己的公司 3 品牌定位及特色
知识是 利器
掌握产品特色 2
和优势
价格优势,售后服 4
务
销售人员的基本要求
• 整洁的穿着和灿烂的笑容 • 自然,干脆利落的动作 • 尽量获取对方的信任 • 丰富的专业知识和恰当的建议能让顾客轻松的选择 • 郑重并让人愉快的谈吐 • 彻底弄清楚当下时节公司想卖什么 • 找出所卖产品和顾客需求的不同点 • 与顾客交谈过程中摸清顾客钟爱的模式,品牌以及定位
AIDA销售法
➢ AIDA销售手法是指在销售过程中，了解顾客在购买过程中心里转变， 掌握顾客的心理从而满足顾客的需要。
➢ 注意（attention）所谓注意是指顾客盯着商品看，仔细观察，这是顾 客购买心理过程的第一阶段。
➢ 兴趣（interest）导购应该通过介绍商品的特性，好处（卖点）优点， 如商品的颜色 设计 价格等，让顾客对商品产生兴趣，这是顾客购 买心理过程的第二阶段。
切忌盲目推销
FAB推销法
小店销售管理培训教材PPT课件【精编】
小店销售管理培训教材PPT课件【精编 】
小店销售管理培训教材PPT课件【精编 】
3.2 覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在 如下有所规范：
小店销售管理培训教材PPT课件【精编 】
小店销售管理培训教材PPT课件【精编 】
3.2 覆盖方式
拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内 卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。 一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜 的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产 品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可 将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调 整。
➢ -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建 立长久生意的基础。
1. 3 小店的重要性
对P&G而言 -使产品知名度及可购买性达到最高 使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 -获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产 品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品 牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。
1. 3 小店的重要性
对P&G客户而言
➢ -稳定的销量来源
日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店 倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户 稳定的生意来源之一。
➢ -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的稳定利润来源。
小店销售管理培训教材PPT课件【精编 】
3.2 覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在 如下有所规范：
小店销售管理培训教材PPT课件【精编 】
小店销售管理培训教材PPT课件【精编 】
3.2 覆盖方式
拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内 卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。 一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜 的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产 品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可 将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调 整。
➢ -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建 立长久生意的基础。
1. 3 小店的重要性
对P&G而言 -使产品知名度及可购买性达到最高 使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 -获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产 品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品 牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。
1. 3 小店的重要性
对P&G客户而言
➢ -稳定的销量来源
日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店 倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户 稳定的生意来源之一。
➢ -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的稳定利润来源。
门店运营管理培训教材(PPT 30页)
门店运营
亚平制作
门店运营
一，门店管理概述 二，经营目标管理
三，客户管理 四，商品/服务组合
五，流程管理 六，门店资源及供应商管理
亚平制作
一，门店管理概述
门店运营管理的系统性概念
戴明的SIPOC模型
供应者
输入
流程
Suppliers
Input
Process
输出
客户
目标
Output
Client
Objects
6，观看部分之间的互动，或许能帮助我们了解系统是如何运作的，但 要了解为何会存在这样的系统，我们必须求助系统之外
7，为了理解一个系统，我们必须了解系统的目的、系统各部之间互动 和相互依赖关系
8，组织作为一个系统，有其利益、目的和相依互动的部分 亚平制作
模型工具
一，门店管理概述
方法与工具
重要
3
1
不重要
在此基础之上进一步总结经验教训。 4，行动：即以成功的经验为标准，以便日后发生同样情况时有章可循：对失败的教训进行总结，避 免类似情况再次发生。完成上述工作后，将决有解决的遗留问题转入下一个PDSA循环，重新从“计
划”环节开始进行新的PDSA循环。
亚平制作
管理者是做什么的？
管理六要素（管理的闭•反环馈)
“满意”和 “不满意”
亚平制作
三，门店客户管理
基本型 被动型 责任型
能动型
伙伴型
客户关系类型及其选择
商品/服务销售出去后单店就不再与客户进行接触
商品/服务销售出去后门店同意或鼓励客户遇到问题时与门店 联系
商品/服务销售出去后，门店及时与客户联系以确认门店 提供的商品/服务是否符合客户的要求，并向客户征求改 进商品和服务的意见 商品/服务销售出去后，门店不断与客户联系，征求客户 对商品/服务的改进意见，同时向客户提供新的商品和服 务信息
亚平制作
门店运营
一，门店管理概述 二，经营目标管理
三，客户管理 四，商品/服务组合
五，流程管理 六，门店资源及供应商管理
亚平制作
一，门店管理概述
门店运营管理的系统性概念
戴明的SIPOC模型
供应者
输入
流程
Suppliers
Input
Process
输出
客户
目标
Output
Client
Objects
6，观看部分之间的互动，或许能帮助我们了解系统是如何运作的，但 要了解为何会存在这样的系统，我们必须求助系统之外
7，为了理解一个系统，我们必须了解系统的目的、系统各部之间互动 和相互依赖关系
8，组织作为一个系统，有其利益、目的和相依互动的部分 亚平制作
模型工具
一，门店管理概述
方法与工具
重要
3
1
不重要
在此基础之上进一步总结经验教训。 4，行动：即以成功的经验为标准，以便日后发生同样情况时有章可循：对失败的教训进行总结，避 免类似情况再次发生。完成上述工作后，将决有解决的遗留问题转入下一个PDSA循环，重新从“计
划”环节开始进行新的PDSA循环。
亚平制作
管理者是做什么的？
管理六要素（管理的闭•反环馈)
“满意”和 “不满意”
亚平制作
三，门店客户管理
基本型 被动型 责任型
能动型
伙伴型
客户关系类型及其选择
商品/服务销售出去后单店就不再与客户进行接触
商品/服务销售出去后门店同意或鼓励客户遇到问题时与门店 联系
商品/服务销售出去后，门店及时与客户联系以确认门店 提供的商品/服务是否符合客户的要求，并向客户征求改 进商品和服务的意见 商品/服务销售出去后，门店不断与客户联系，征求客户 对商品/服务的改进意见，同时向客户提供新的商品和服 务信息
门店运营管理PPT培训课件
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度 和美誉度，增强客户忠诚度。
制定灵活的营销策略，通过促销活动、 个性化服务等手段吸引客户。
应对策略
定期进行市场调研，了解消费者需求和 行业趋势，及时调整产品和服务。
竞争风险与应对策略
应ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策略
提高门店的服务质量和客户体验 ，增强客户满意度和口碑。
竞争风险：市场上同类型门店的 增加、竞争对手的营销策略调整 等，可能导致门店市场份额下降 、利润受损。
反映门店现金流入和流出状况，评估门店资金状 况。
成本控制与盈利提升
采购成本控制
优化采购流程，降低采购成本，提高采购效率。
人力成本控制
合理安排员工工作，提高员工工作效率，降低人力成本。
营销成本控制
制定合理的营销策略，控制营销成本，提高营销效果。
07
门店运营风险与应对措 施
市场风险与应对策略
市场风险：由于市场需求变化、消费者 偏好转移等因素，门店可能面临销售量 下降、利润下滑等风险。
重要性
随着市场竞争的加剧，门店运营 管理的优劣直接影响到企业的盈 利能力和市场竞争力，是企业管 理体系中的重要组成部分。
门店运营管理的目标与任务
目标
提高门店的销售额和利润，提升客户 满意度，增强品牌影响力，实现可持 续发展。
任务
制定并执行门店的运营策略，优化门 店的商品组合和陈列，提升员工的服 务水平和专业素质，加强门店的财务 管理和库存管理。
商品陈列与展示
陈列原则
遵循商品分类、价格带、色彩搭 配等陈列原则，提高商品陈列的
规范性和易购性。
突出重点
通过促销堆头、特色陈列等方式， 突出展示重点商品和促销活动。
定期调整
某公司销售技巧培训教材课件(PPT51张)
7.通过本课学习，激发学生学习古代 科技、 文学、 戏剧与 建筑的 兴趣， 能根据 自己的 认识去 欣赏古 代劳动 人民非 凡的创 造力和 审美情 趣以及 探究科 学真理 的精神 ，进一 步树立 为发展 祖国的 科技事 业、繁 荣祖国 的文学 艺术做 出积极 贡献的 远大理 想。 8、能力目标:通过伏尔泰等启蒙思想 家的主 张在近 代社会 发展过 程中的 重大作 用，让 学生感 受到意 识形态 在社会 发展中 的能动 性。引 导学生 分析认 识牛顿 、达尔 文、爱 因斯坦 等科学 家取得 科技成 就的原 因，使 学生养 成善于 思考、 观察、 动手和 勤奋等 进行科 学研究 所必备 的初步 能力。
每件商品究竟有多少FAB？
成功的附加销售
明确需求
产品适宜
感情基础
按照功能系列
按照颜色搭配
材质和谐统一
建立感情
明确需求
产品适宜
修炼之旅
1 2 3
挖掘需求
附加销售
产品介绍
1.人类衣食住行这类维持生存的生活 方式没 有太大 不同， 即使有 不同， 也没有 根本的 意义。 比方， 用筷子 还是用 刀叉或 直接用 手抓吃 饭，对 于人类 的命运 不会有 太大的 影响。 2.但是主张义先利后还是义后利先， 主张人 是目的 还是手 段，把 自然看 作是与 自己同 属一个 整体还 是与己 无关的 对象， 却足可 影响人 类甚至 整个地 球的命 运。
案例二
案例三
1
迅速挖掘（选择式问题）
2
沉默的回答（沿途介绍）
冷漠？ 大方？
挑剔？
健谈？ 友好？ 闲逛？
我是一个具有独 立个性的人噢！ 千遍一律的沟通 方式可行不通.
反应力
10
20
每件商品究竟有多少FAB？
成功的附加销售
明确需求
产品适宜
感情基础
按照功能系列
按照颜色搭配
材质和谐统一
建立感情
明确需求
产品适宜
修炼之旅
1 2 3
挖掘需求
附加销售
产品介绍
1.人类衣食住行这类维持生存的生活 方式没 有太大 不同， 即使有 不同， 也没有 根本的 意义。 比方， 用筷子 还是用 刀叉或 直接用 手抓吃 饭，对 于人类 的命运 不会有 太大的 影响。 2.但是主张义先利后还是义后利先， 主张人 是目的 还是手 段，把 自然看 作是与 自己同 属一个 整体还 是与己 无关的 对象， 却足可 影响人 类甚至 整个地 球的命 运。
案例二
案例三
1
迅速挖掘（选择式问题）
2
沉默的回答（沿途介绍）
冷漠？ 大方？
挑剔？
健谈？ 友好？ 闲逛？
我是一个具有独 立个性的人噢！ 千遍一律的沟通 方式可行不通.
反应力
10
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门店管理与销售技巧PPT课件( 52页)
销售服务十步曲（贩卖演练）
⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说
⑹营销推荐 ⑺展开“心理攻势” ⑻成交 ⑼收款 ⑽送客
顾客心理与顾客管理
前言：迎接21世纪经济新浪潮 谁赢得顾客资源，即赢得一切
一、顾客满意经营 二、顾客大战的时代来临 三、谁是顾客 四、顾客新解 五、顾客的权利 六、顾客期望 七、顾客十诚 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八
9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机
顾客生活分类
MD的出发点：人=生活者的分类 （一）重要的生活环境： 1. 生活方式接近轴——生活环境 2. 生活方式接近轴——心态 3. 生活方式接近轴——品位
（二）判断客户客户的需求
1. 生活环境（life style） 2. 心态（mind） 3. 品位（taste） 4. 小区环境 5. 商品特色 6. 种类（item） 7. 房型设计（design） 8. 面积尺寸（size）
门店管理与导购技巧
主讲： 秦 朝 日期：2010-10-20
前言
“ 变 ” ： The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”
（一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键
阶段
十、商圈与顾客购买考虑因素 （一） 商圈特征
1. 立地条件 2. 居民特征 3. 生活形态 4. 交通体系 5. 附近设施
（二） 顾客考虑
1. 距离 2. 方便性 3. 商品性 4. 选择性 5. 感觉性
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促销员能否让购物者买更高价产品，买更多产品 有没有不同力度的促销活动
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某 公 司 店 面 营销管 理教材 (PPT110页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教程 管理课 件教程 ppt
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购物者决策需求 方便
思考：如何在店内为购物者提供方便？
门头的设计
－方便购物者寻找门店
门店内的布置 －方便购物者走动、付款
门店内的陈列 －方便购物者浏览、体验
门店内的促销信息－方便购物者感知
促销员的服务 －方便购物者了解信息
……
PaPgaeg7e7
购物者决策需求 对比
思考：门店如何让购物者进行对比？
促销赠品
－让购物者觉得物超所值，感到愉悦
促销员话术
－让购物者享受购物过程，享受愉悦
售后跟踪、节假日问候－让购物者感到关怀贴心，感到愉悦
告知促销活动的利益 －让购物者即时感知利益，感到愉悦
……
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店内八要素对购物决策的影响
促销员 促销
助销 库存 价格 陈列 位置 出样
PaPgaeg1e313
方便
对比
服务
愉悦
议题1 议题2
购物者购买决策及其影响因素 门店销量提升及其影响因素
议题5
PaPgaeg1e414
某 公 司 店 面 营销管 理教材 (PPT110页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教程 管理课 件教程 ppt
门店销量构成
门店销量
客流量
经停率
成交率
客单价
PaPgaeg1e515
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某 公 司 店 面 营销管 理教材 (PPT110页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教程 管理课 件教程 ppt
热情的促销员
某 公 司 店 面 营销管 理教材 (PPT110页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教程 管理课 件教程 ppt
门店销量提升 什么影响客单价
小结
促销员
促销
方便
购
物
对比
者 决
策
服务
四 大
需
愉店悦内形象求
助销 库存 价格 陈列
满足
服务、愉悦
联动
被关注
售后服务
清晰的利益
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Consulting & Information Technology Co., Ltd
购物者购买决策
方便 对比 服务 愉悦
认知 需求
收集 信息
评估 方案
购买 决策
购后 行为
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Consulting & Information Technology Co., Ltd
PaPgaeg9e9
案例 服务购物者
促销员服务购物者
PaPgaeg1e010
热情接待购物者
案例 贴心服务
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购物者决策需求 愉悦
思考：如何让购物者在店内感到愉悦？
门店的陈列
－让购物者享受购物过程，享受愉悦
产品体验
－让购物者享受产品性能，享受愉悦
价格便宜
－让购物者觉得价格实惠，感到愉悦
产品陈列帮助购物者对比产品的差异化
摆出不同系列、不同规格、不同价格、不同颜色的产品 生动化地展示产品的不同特点
促销员的介绍能够帮助购物者
对比同一品牌不同产品的特点 对比不同品牌产品的特点
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购物者决策需求 被服务
思考：如何让购物者感到被服务？
热情接待（尽管没有即时购买意图） 促销员有技巧进行推荐（不让购物者反感） 热情帮助购物者体验产品 赠送传单，热情邀请购物者下次光临 把新活动通知给购物者 及时解决购物者投诉 ……
门店销量提升 什么影响客单价
促销员如何影响客单价？ 使购物者相对容易接受产品价格 买更高价的产品 使购物者产生连带购买 买更多的产品
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店内八要素对门店销售的影响
促销员 促销
助销 库存 价格 陈列 位置 出样
客流量 经停率 成交率 客单价
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某 公 司 店 面 营销管 理教材 (PPT110页 )
惠普店面营销管理
【终端生意意识】
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某 公 司 店 面 营销管 理教材 (PPT110页 )
课程大纲
方便
购
物
对比
者 决
策
服务
四 大
愉悦
需 求
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促销员
促销
助销
门
店
库存
销
量
提
价格
升
四
陈列
大 需
求
位置
出样
客流量 经停率 成交率 客单价
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某 公 司 店 面 营销管 理教材 (PPT110页 )培 训课件 培训讲 义培训 ppt教程 管理课 件教程 ppt
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门店销量提升 什么影响成交率
是否有购物者需要的产品 是否让购物者觉得物有所值 是否有销售氛围 是否能“推”购物者一把
你的业绩来源于哪里？
门店
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购物者
议题1 议题2
购物者购买决策及其影响因素 门店销量提升及其影响因素
议题5
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认识购物者
购买前 购买中 购买后
消费者
购物者
门店怎么满足
确认需求
确认Where 店内八要素的 What、When 持续改进
确认需求可被 方便、对比 店内八要素的
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门店销量提升 什么影响经停率
是否有购物者需要的产品出样 店内的陈列是否吸引 产品的价格是否具有吸引力 POP海报等能否帮助吸引购物者 是否有促销活动 促销员能否拦截、挽留购物者