领导力提升专题培训

领导力提升专题培训
一、管理陷阱：
1、管理者往往不计成本的牺牲下属的效率的方式 来达到自己管理的目的。
2、管理者往往注重应急性的工作，而忽视重要的 工作，从而造成企业目标方向的偏离，效益和质量 的下降。应急的事情不重要，重要的事情不应急。 如木桶定律。
3、劳动创造价值，高效率带来高效益。
二、管理心得：
四、市场经营：
（二）、市场营销的四层次:
❖ 产品营销——买点、定位、特点有时利益。 ❖ 服务营销——整体解决方案、顾问式营销。 ❖ 概念营销——改变人们的生活或工作方式。 ❖ 品牌营销——最高阶段。
❖ 品牌：一个品牌最持久的饿含义是它的文化、个性和价值，这三 个要素构成了品牌的内涵和基础。只有当品牌的内涵与消费者的 需求和情感发生共振时，品牌才能引起消费者的注意，进而产生 好感、偏好，直至依赖、忠诚，也才能够成为品牌资产，为产品 和企业增值。——菲利浦•科特勒
四、市场经：
（一）、市场竞争的四观念:
➢ 生产观念：供给小于需求，价格弹性大，价格飞轮发挥作用，增量市 场为主的方式。
➢ 产品观念：追求产品的差异化，重视存量市场的升级（持续性与突破 性）与细分（功能与用途）。
➢ 推销观念：产品日趋同质化，重视渠道、公关和促销。 ➢ 营销观念：即实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求与
欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的 东西。
销售是在陌生的水域里钓鱼（运气、勤奋、技术、经验），营销是在自己的鱼 塘里钓鱼。 专业化的营销：顾客总是对的，我提高专业化的产品供给，如到药店买药。 顾问式营销：顾客是错的，我提高整体的解决方案（从婚庆公司看产品策划组 合包装），如到医院看病。
四、市场经营：
（三）、市场营销的四阶段：
1、尝试购买——一次营销（如不满意将传导12人*12人）即 获得需求，在竞争中占优势。
2、重复购买——三种行为：依赖（转化成本大）、习惯性（用 户不流失并不代表产品或服务好）、满意购买（可以转换相关购 买或推荐购买）。
3、相关购买——爱屋及乌。 4、推荐购买——外部影响。重复购买与相关购买是重要的二次 营销，重复购买与相关购买及推荐购买是企业的产能——即持续 地获得产出的能力，它是由客户关系、质量、服务、品牌、销售 人员的能力等的综合函数决定的。 四个阶段的提升是在产品设计的基础上的客户的满意度决定的 。
三、学习心得：
（一）、如何学习和提升： ❖ 你听到的——留住5%； ❖ 你读到的——留住10%； ❖ 你看到的——留住20%； ❖ 你讨论的——留住40%； ❖ 你力图实施的——留住70%； ❖ 你教授的——留住90%。
三、学习心得：
（二）、中兴公司6σ之路：
中兴公司6σ产品创造企业收益。随着 客户价值的提升，市场空间的扩大，从 而提升中兴公司有形通信产品的销售和 无形资产价值的创造。（见附图一）
四、市场经营：
（五）、品牌营销——最高阶段
企业竞争的发展态势
竞争位势
价格
创新 质量
品牌
0
发展阶段
四、市场经营：
（六）、品牌在销售过程的价值:
安装 包装
行销支援服务
配送及 品 主要的利益 特
付款方式 牌 或服务
征
品质 风格
售后服 务
产品特征
保证
核心利益
四、市场经营：
（七）、品牌个性主动创造市场:
四、市场经营：
（四）、 竞争性营销的基本流程：
第一步：访前准备——销售计划的制定。制定销售计划的重要性：没有销售计 划的销售员将陷入危机；拟定行动计划，才能成为销售高手。行动计划的六阶 段：拟订目标；建立到达目标的信心；拟订行动计划；确实完成日课；不断超 越失败和障碍；以小成功为基础拟订下一个目标。养成按照计划工作的习惯。 第二步：探查需求——掌握提问的技巧；学会聆听；暗示问题的严重性；确认 关键需求。 第三步：竞争展示——具体化方案展示技巧（特点、优势、利益）。 第四步：处理异议——处理反对意见（柔道推销——我们必须屈从于对手的力 量，把他朝他移动的方向摔去）的技巧。 第五步：要求生意——捕捉购买信号（表情、体态、语言） 第六步：跟踪维护——认真对待、征询顾客推荐、遵守承诺、捕捉进一步的营销 机会。
顾客满意
喜欢
企业的任务：不断寻找那些令消费者 心动的属性
➢线性相关的属性 只有在消费者理解后，产品设计才得以形, 该属性表现越好，消费者就会越喜欢；
1、鹰和鼹鼠的启示：来自最基层的意见与建议价值最 高，因为那是事实求实的真知灼见。 2、曲突徒薪：那些善于解决棘手问题的员工总是引起 人们的关注，得到企业管理者的器重，但事实上，那些 善于发现问题的人，对企业有重大的价值。 3、企业不培养英雄，而是建立培养英雄的组织体系。 4、两强相遇勇者胜，勇者相遇智者胜，智者相遇仁者 胜，仁者相遇城者胜。 5、硬实力是使人怕你，软实力是使人服你。 6、风过不弯、雨过不浊、君当如竹。
中国电信的经营理念:追求企业价值与客户价值的共同成长.
三、学习心得：
（三）、实行价值型的财务管理。
从省公司财务部主任的“县公司财务管理的要求”谈起。财务会计—— 财务专家— —管理会计——职业经理人（复合型的财务管理队伍）。 A、财务管理不仅仅是财务人员的管理，而是全员全过程的管理。 B、应该履行价值管理职能，发挥带头作用。 C、财务支撑企业价值创造，体现在资源配置（存量资产、成本结构） 方面要想能创造新价值的方面倾斜资源。 复合型的财务管理队伍： A、学习业务、技术，与社会一般会计的区别； B、建立与业务、技术部门的良好的互动关系； C、加强培训，预算管理、转型业务； D、知识结构优化，具有技术、业务背景的财务人员。 E、等客上门与主动服务。
三、学习心得：
（四）、企业的战略与战术
企业的发展不能用短跑的方式参与长跑。分析长 期与短期、战略与战术的关系，正所谓不谋全局者难 以谋一域，不谋万世者不足以谋一时。基层管理者关 注：服务态度和技巧；中层关注：运营管理和流程： 高层关注：战略与文化。
成功：即在一个正确的方向上的持续积累。由事——到业。2004年中 国“成功企业反思年”的结论。如海尔、华为、TCL的成功。秦池、巨人、 亚西亚的失败等。