售楼员销售技巧培训

❖ 1、 不要独占任何一次谈话。 2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只 有在要害的时刻才说一两句。
3、 明白地听出对方谈话的重点和目的。 4、 适时表达你的看法。 5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定ta是获得对 方好感的一大绝招）。
6、 必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀） 7、 真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说） 8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘” 的告之）
先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企 业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机 会学习。 （2）无头衔时： 看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的 老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使 真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大 企业家，我祝福您。
❖ （3）公司知名度很高时： 先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进 入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层 测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上 班，现在必需如何筹备呢？ 贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均 做得很胜利，对了，（提一下该公司的产品）是什 么样的东西呢？可否指导一下？
❖ （7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人
最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况 。
（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实 在难得。
（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您 瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。
（10）您长得真美丽，有点像王祖贤呢！
❖ （11）小姐，您颐养得这么好，可否奉告我颐养秘 诀？
（17）谢谢您的夸耀，这不是我的口才好，我只不过将这套 房子所有的优点详细地向您报告了而已。
（18）先生，您现在再不决议的话，我不敢保证，下午您再 来时，这套房子仍旧没卖出，因为……
❖ （19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过
…… （20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之 所以这样想的原由吗？ （21）我也以为目前这价位稍高了一些，但是
❖ （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有 一个幻想舒适的家，能借用5分钟吗？ （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的 学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。 （5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡 慕。 （6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪 浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病 ，比如说建材方面……
❖ 6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单 看时。 7、 开始讨价还价时。 8、 索要赠品时。 9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。 10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。 11、 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗 轻松，活跃与友爱时。 12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随 和、亲热时。 13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时 。 14、客户自动提出调换面谈场合时。 15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时 。 16、向销售人员咨询户型的变革情况时。
3、销售常用语43则
❖ （1）销售人员：请找林先生 接线生：请问您是…… 销售人员：我姓许。 接线生：请问您有什么事吗？ 销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦 一下好吗？
❖ （2） 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在 工地上谈了很久，
不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少 适合呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当 面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下 午三点整，我准时到府上，谢谢！
❖ 1、 父母亲：特殊对子女（特指女性） 2、 企业家：业务阅历、光辉历程。 3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上 的奇特看法。
4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有 奇特看法。
5、 一般居民：居住地域的历史，名人情形 。
❖ 二、语言技巧 语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于 你是否适时的说出了客户想听的话。 禁忌独占谈话过火表示本身：
（5）适可而止，见好就收，见不好也收。
❖ 2、不同情形下的讴歌语 现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交
流名片，这时你将如何进行您的第一步骤？ 俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美 对方，则气氛会非常的融洽。
A、 从手头上顾客的名片看
❖ （1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时： 先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简 略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请 教您事业胜利的秘诀？
在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心 理可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也有怕交不起物业管 理费的，诸如此类，要想让人相信你，就要先解除t他们的心理负担。因 此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户 把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工 时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和 发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房 者并不知道什么叫优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实 在在的把所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰盛的专业知识比语言 技巧更具有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些 帐，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良的 销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层，还要知道他的心理蒙 受才能。行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看 什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所 以决议销售人员是否优良，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能 否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少……
❖ 在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、 兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人 员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放 ，然后立即进行促成，以期交易成功。 1、 开始批驳品质或环境、交通……时。 2、 开端与同伴低语磋商时。 3、 开端频频喝茶或抽烟时。 4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单 时。 5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、 或身材后仰、或擦脸拢发、或做其它舒展动作时。
❖ （2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好 美丽喔！”不如说“小姐，你长得好英俊，尤其这对 眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。 （3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不 可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效 果反而不好。
（4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不 觉我们在讴歌他。
❖ 7、总结及注意事项 掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种
满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭 感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和延长产品二者合一，并使 购买者接受它，这样就会到达促销的目的，有形产品指的是购成房地产 业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种 各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房 的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。
（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么
不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机遇学习学习 。
（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派 ，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这 么一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。
❖ （14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就 会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道…… （15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的 这些问题很中肯，又实际，但我认为：…… （16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当改动 ，请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？
9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）
❖ 10、快慢应用得宜。 11 、 实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对 方好奇，察看对方反映匆匆使对方回话，逼迫对方 速下决议等功效） 12、语句与表情相互配合。 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的 博学、教养和特征）
三、常见的“购买信号”：
❖ 5、 公众成交法： 应用顾客的从众心理促使顾客立ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ购买产品的一 种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日 我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子 的泰平盛世（户型、环境、升值潜力、针对各种 客户突出重点不同）特殊喜欢认可”。 6、 重复陈说长处法： 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜 并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢 窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果 ，保证用它二十年后仍象新的一样。”
售楼员销售技巧
❖ 一、各类客户感兴致的话题： 二、语言技巧 三、常见的“购买信号”： 四、常见的成交方法：
❖ 五、讴歌顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则
❖ 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
❖ 八、团体购置的追踪技能 销售员在整个销售过程中是最首要、最关键 的环节，要实现成交的过程，销售员能否说 服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功， 面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没 有固定的模式，随着对象，环境等的变化而 变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。
❖ 一、各类客户感兴致的话题： 业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作 为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要 广，你在和客户聊天时，你会发明每个人都乐于谈 自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈 对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。
四、常见的成交方式：
❖ 在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号 ”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的 成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成 交余地。 1、 恳求成交法： 看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度 ，避免过大的成交压力。
❖ 2、 假定成交法： 假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就 三楼那一套好了，”“订金5000元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字 就行了”。 特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾 客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。 3、“二选一”成交法： 为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴 内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付 现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？” 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客 在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成 果都是成交。 4、 小点成交法（或避重就轻法）： 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见 解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元， 剩余2万一个星期内付清，”
五、赞美顾客
❖ 1、 赞赏的原则 人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简 略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与 顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我” 变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客 有几个原则须注意： （1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方 察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。
❖ B、 夫妻同来参观或携子女同行时： 方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美 先生，在夫妻面前赞美小孩。 C、 全家福来参观时： 如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个 出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。 D、 单身贵族来参观时 小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子， 实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人 能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的 利益都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用， 会有意想不到的功能。