房地产销售人员培训手册理论篇

房地产销售人员培训手册（理论篇）第一部分：销售人员房地产理论知识培训一、销售商品房的条件房地产开发商预售房地产应符合下列条件：土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；取得《建筑许可证》和《开工许可证》；除付清地价款土地出让金外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的25%，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。

符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。

核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销售许可证》。

房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。

“一照”指开发商的营业执照。

二、房地产登记的程序房地产登记按下列程序办理：1、提出申请；2、受理申请；3、审查申请文件；4、权属调查；5、依法公告；6、确认房地产权利；7、将核准登记事项记载在房地产登记册上；8、计收规费并颁发房增权利证书；9、立卷归档。

三、土地的使用年限是如何确定的凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。

即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

四、什么是房地产转让房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。

五、哪些情况需要办理房地产转移登记经初始登记的产地房，有下列情况之一的，当事人应自合同或其他法律文件生效之日起三十日内申请办理转移登记：买卖；继承；赠与；共有房地产的分割；交换；人民法院判决、裁定的强制性转移；依照法律、法规规定作出的其他强制性转移。

六、房地产买卖合同应当具备的条款有哪些房地产买卖合同应当具备以下条款：当事人的姓名或者名称、地址；房地产权利证书编号；房地产坐落的位置、面积、四周界线；土地宗地号、土地使用权的性质和年限；房的产的用途；买卖价款支付方式和日期；房地产交付使用的日期；公用部分的权益分享及共有人的权利义务；违约责任；合同纠纷的解决办法；合同生效的条件及时间；双方认为必要的其他事项。

七、什么样的房地产不予转让下列房地产，不得转让：根据城市规划，市政府决定收回土地使用仅的；司法机关、行政机关依法裁定，决定查封的或者以下其他形式限制房地产权利的；共有房地产，未经其他共有人书面同意的设定抵押权的房地产，未经抵押权人的同意；权属有争议的；法律、法规或市政府规定禁止转让的其他情况。

八、房地产转让时，其他公用设施是否一起转让房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路绿地、休憩地、空余地、电梯、楼梯、连廊、走廊、天台或者其他公用设施所拥有的权益同时转移。

房地产首次转让合同对停车场、广告权益没有特别约定的，停车场、广告权益随房地产同时转移；有特别约定的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。

九、什么叫房地产抵押(按揭的含义)指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押人）提供债务履行担保的行为。

房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。

所谓按揭就是债务人将所购物业转到债权人名下，返款后，债权人将此物业转回债务人名下，即债权人（银行）一次性买断物业产权，由债务人分期返款债权人，待所有款项付清后，债权人将物业转回债务人名下，并解除借贷关系十、申请抵押登记应提交什么文件1、《房地产抵押登记申请书》；2、房地产权利证书；3、身份证明；4、主合同和抵押合同非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；预购的房地产抵押时，应提交本条第1、2、3项规定的文件和房地产买卖合同书。

十一、预购房地产如何进行抵押登记预观房地产抵押时，应提交《房地产抵押登记申请书》、身份证明、主合同和抵押合同和房地产买卖合同书等文件。

登记人员在房地产买卖合同书上加盖抵押专业章。

十二、已抵押的房地产能否转让根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。

十三、以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记以房地产作为抵押物向银行货款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。

根据《中华人民共和国担保法》的规定，抵押合同自登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力。

十四、借款人如何偿还银行货款货款期限在1年内（含1年）的，实行到期本息一次性清偿的还款方式。

货款期限在1年以上的，借款人在借款期内每月以相等的月均还款额偿还银行货款本金和利息。

借款人可选择委托代扣或到银行分行联网储蓄所还款两种方式，按月偿还货款本金和利息；如借款人采用委托代扣方式偿还货款本金和利息，应在与货款银行签订《借款合同》的同时，与货款银行签订《代扣还款委托书》，并指定用于扣款账户类型（储蓄存折、储蓄卡或信用卡）的账号，保证每月在扣款日开始前将不低于其月均还款额的款项存在其指定的扣款账户内，就可足不出户自行还款。

十五、如借款人逾期还款，如何处理如借款人逾期还款或存款不足月均还款额造成自动扣划不成功的，须由借款人到贷款经办银行会计柜台办理还款。

在还款期限内，借款人未按合同约定的时间偿还贷款本息的，在接到贷款经办行发出的催交通知书后，必须立即补付欠交的贷款本息及逾期罚息。

逾期罚息，以逾期额为基数，每逾期一天，按人民银行公布的逾期贷款罚息率计收。

十六、建筑面积建筑面积指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。

且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。

十七、计算全部建筑面积有哪些（按国家规定共15条）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。

层内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。

门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

楼梯间、电梯（观光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层数计算面积。

房屋天面上，属永久性建筑，层高在220米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶设计在220米以上的部位，按外围水平投影面积计算。

挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

属房久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投景面积计算。

建筑间房久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。

10、地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11、有柱或有围护结构的门廊、门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实行测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

13、属房久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。

14、依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在220米以上部位的外围水平面积计算。

15、缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

十八、计算一半的建筑面积有哪些盖无柱的外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积一半计算面积。

独立柱的雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

未封闭的阳吧，按其水平投影面积一半计算面积。

建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。

建筑物间有顶盖的无术架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

十九、什么是套内建筑面积房层按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。

二十、什么是公用建筑面积各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为客户共同使用，不可分割的建筑面积。

可分为应分摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。

二十一、房屋销售面积由哪些组成房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单位）应分摊的公用建筑面积之和。

二十二、各套（单元）应分摊的公用面积怎样计算房屋按套（单元）应分摊的公用建筑面积=该套（单元）内的使用面积×应分摊的公用面积÷各套（单位）使用面积之和。

二十三、建筑容积率建筑容积率=小区内总建筑之和（平方米）/小区总占地面积（平方米）×100%。

二十四、居住建筑密度居住建筑密度=小区总居住建筑基地面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）×100%。

二十五、住宅间距二栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。

二十六、层高指主要卧室的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离。

二十七、套内使用面积指套内住户独自使用的面积，一般包括卧室、厨房、卫生间、过厅、起居室、内走道、阳台、壁柜等净面积的总和。

二十八、套外使用面积指套外全体住宅的公共使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。

二十九、房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。

它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。

三十、房地产开发的特点房地产开发具有投资风险大、收益高、增值快的特点。

其风险主要来自四个方面：第一，是市场风险，由于房地产市场价格波动而给投资者带来损失的可能；第二，是购买力风险，因物价上涨过快而造成投资收益水平下降的可能；第三，是拖欠风险，由于房地产购买者财务状况的恶化而使房地产投资及其收益无法全部收回的可能；第四，是由于自然灾害和意外事故的发生而给投资者造成损失的可能。

三十一、房屋建筑、楼宇开发包括土地“三通一平”或“七通平”。

“三通一平”指供热、供电、供水到位，场地平整；“七通一平”指道路、供热、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整。

三十二、绿地率绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100%三十三、绿化率绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100%三十四、开间住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。