销售人员手册(精华)

售点广告和助销的作用
• 统一规范视觉形象，提高自有产品在终端的第 一注目率
• 树立品牌形象，提升品牌价值 • 使自有品牌在众多竞争对手中形成与市场份额
的优势 • 吸引消费者，促进产品销售 • 宣传产品知识
宣传广告陈列基本原则
• 售点的每一个产品都有助销材料的支持 • 形象和支持优于竞争对手
价格管理
客户访问步骤
1、计划ຫໍສະໝຸດ Baidu设立目标 2、回顾访问 3、问好 4、看：检查货架/POP 5、问：了解产品的销售和库存 6、调整计划 7、向客户决策人介绍和说服 8、成立、确立下一步的工作 9、对相关人员相应的培训 10、道别 11、记录、报告、总结
客户访问目标
• 认识 • 建立客户关系 • 产品知识培训 • 帮助再销售 • 提高产品的陈列水平 • 客户服务 • 进销存的掌握 • 建议提高销售的方法 • 进行终端助销 • 建立良好的关系 • 商场主推 • 共同做大生意
一级代理 一级代理 一级代理 二级代理 二级代理 二级代理 零售终端 批发商 三级代理
零售终端 零售终端
销售体系的政策
• 一级代理商是一个整体 • 渠道的客户是公司的战略合作伙伴 • 零售终端是销售体系的重心，是竞争的关键
价格体系
一级价 二级价 批发价 建议零售价和最低零售价
考核体系
• 预计销量和设定销量目标 • 建立合适考核体系 • 给予相应的奖励和处罚
分销的意义
• 提高市场占有率 • 扩大宣传效果 • 优化市场结构
分销的标准
• 逐步增加有效分销，提升销量
• AV分销标准： 大卖场 商场 电器店 电子市场 整体
100% 90% 60% 30% 60%
什么情况下丧失分销？
• 没有库存 • 陈列差 • 客户决定终止经销 • 缺乏助销
上柜组合
• 上柜组合的概念 • 上柜组合的目的 • 上柜组合的实施
产品陈列
• 陈列的目标 • 有效的产品陈列的原则 • 产品陈列位置 • 陈列方式 • 客户从陈列中获得的好处
产品陈列的目标
• 最大的销售量 • 最大的广告效果
有效的产品陈列原则
• 利润性 • 具有吸引力 • 方便性 • 价格 • 稳固性
售点广告和助销
• 售点广告 • 助销 • 售点广告和助销的作用 • 助销标准 • 宣传广告陈列基本原则 • 宣传品摆放和售点广告维护
营业主推
• 主推的重要性 • 营业主推的若干力量 • 营业主推的影响因素 • 如何形成营业主推
营业主推的若干力量
• 经销商主推 • 商场主推 • 柜组主推 • 营业员主推
营业主推的影响因素
• 品牌 • 相关支持和服务 • 产品信息 • 利益 • 决策人 • 关系
如何形成营业主推
• 强势的品牌 • 厂家主推和相关服务 • 充足的产品知识培训即营业技巧培训 • 派驻促销员 • 保护各方的利益 • 形成良好的密切的关系
• 价格管理的目标 • 价格管理的原则 • 进行价格管理的原因 • 价格管理的内容 • 价格管理的工作
价格管理的目标
• 保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高 市场占有率
价格管理的原则
• 禁止低价，不鼓励高价
促销管理
• 促销 • 促销的目标 • 促销产品的选择 • 针对经销商的促销方式 • 针对消费者的促销方式 • 促销的时间 • 促销的区域 • 促销的组织、实施和监控 • 促销效果评估 • 新产品促销
合理销售定额的特点
• 公平 • 可行 • 易于理解 • 灵活 • 时效
影响销售目标实现的因素
• 市场因素 • 竞争因素 • 经销商 • 产品因素 • 外部因素
提高销售量的途径
• 产品方面 • 价格方面 • 销售政策和销售人员 • 通路方面 • 广告方面 • 促销方面 • 服务方面
回款
• 信用额度的内容 • 确定信用额度的方法 • 帐期 • 结算方式 • 支付方式 • 创设回款实现的良好条件 • 回款的注意要点
2、掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作 方法
3、提高工作的效率，有效完成工作任务
专业的销售人员
• 销售体系基础理论 • 销售人员的使命和职责 • 销售人员的个人管理和提高
销售体系和政策
• 销售体系图 • 销售体系的政策 • 价格体系 • 考核体系 • 如何建立专有的销售网络
销售体系图
万利达
销售人员手册
培训内容
第一部分 手册的宗旨和目标 第二部分 企业和企业理念 第三部分 专业的销售人员
手册的宗旨
公司的企 业理念
规范化、 标准化的 运作体系
推进通路 和终端建 设
培养专 业销售 骨干
● 提高销售业绩 ● 提高终端服务管理水平 ● 提高终端的注目率和品牌形象
手册的目标
1、达到专业化的销售水平和技能
销售人员的使命
• 提高销售量和及时回收货款
• 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户 销售我 们的产品，发展、巩固销售网络
• 规范售点终端的产品展示，达到第一 注目率 ，树立良 好品牌形象
• 售后服务
销售人员的职责
1、 销售 2、 回款 3、分销数（深度、广度）
7、产品陈列展示 8、售点广告助销、POP 9、价格
4、上柜率组合 5、促销员管理
6、营业主推
10、促销 11、信息反馈 12、行政工作
销售
• 销售 • 区域销售目标的确定 • 合理销售目标的特点 • 影响销售目标实现的因素 • 提高销售量的途径
销售
• 帮助客户达到目标和增加生意 • 从而获得定单，提高销量
区域销售目标的确定
• 区域总的市场状况 • 历史的销量 • 自有销售网络情况 • 现有市场占有率 • 新产品推出 • 促销和广告的投入
分销
• 分销的定义 • 分销计划 • 分销的内容 • 分销的意义 • 客户在分销中获得的好处 • 分销的标准 • 分销的维持
分销的定义
• 库存 • 顾客可以购买 • 只有顾客买的到，才能发生销售
分销的计划
• 这种产品满足顾客的真正需求 • 怎样有力的说服客户库存产品？
分销的内容
• 深度 • 宽度 • 上柜组合
如何建立专有的销售网络？
• 如何选择经销商和二级代理商？ • 加强对经销商和二级代理商的培训 • 建立专业的渠道与网络开发队伍
客户
• 客户分类：渠道、政策、性质 • 客户关键人物的分类 • 不同渠道的关键人物
客户访问计划和工作
• 客户访问计划 • 客户访问步骤 • 客户访问目的
客户访问计划
• 你对客户了解吗？ • 你想要完成什么？ • 预先估计到反对意见 • 你的客户欢迎帮助他们生意的注意和计划