2020年早教中心运营管理手册

二、现场售卖
• 现场售卖在亲子园中即对到达亲子园的顾客进行售卖课程以及其它 • 服务项目的服务。 • 现场售卖的对象：到达现场的潜在顾客 • 现场售卖的目的：达成购买意向 • 现场售卖的步骤：
亲切问好——了解需求——带领参观——办理手续——诚挚感谢 • 顾客进门，销售人员立即起身上前招呼顾客，热情接待，态度和蔼，语音
第一章 怎样成为合格的亲子园园长
第一节 管理者与普通员工的区别 第二节 如何设定工作目标 第三节 合理地进行时间管理 第四节 亲子园园长的职责
Байду номын сангаас
第一节 管理者与普通员工的区别
一、管理者与员工工作性质的区别（显性知识与隐性知识） 在企业的生存与发展过程中，使企业衰败的责任10%属于企业普通员工，90%的 责任属于企业管理者。 二、亲子园园长在亲子园中的角色 1、业务先行者： 做为亲子园的园长，首先在业务上要处在先行者的位置上，要了解有关亲子园的 所有先进信息。例如：新的教学方法，新的教育理论，永远走在员工的前面，做好 业务先行者及指导者角色。 2、人才培养者： 做为亲子园的园长，要善于发掘人才和培养人才。亲子园要多培养一些核心员工， 只有这样才能保证提供给顾客高质量的服务，增加利润。 3、亲子园管理者： 亲子园中的人、财、物的管理，保证提供给员工良好的工作环境，为顾客创造高 品质的服务。 4、沟通协调者： 做为亲子园的园长，不仅要管理好内部员工，更重要的是要建立工作中的网络， 便于开展亲子园其他工作。（例如：宣传推广） 5、评估考核者： 做为亲子园的园长，要具备评估考核能力。每开展一项工作前都要制定详细的计 划，同时建立评估考核制度，以此作为衡量工作是否达成的依据。
3、上课形式： 妈妈（或宝宝的日常监护人）陪同宝宝一起上课 。
4、班级定员： 小班授课每班6-12个宝宝。
第二节 音乐特色课程
1、课程简介：
课程结合奥尔夫理论，利用节奏训练、儿歌、童谣、律动乐器伴奏等形式，教
宝宝掌握稳定节奏，在宝宝掌握良好节奏的基础上课程会渗透音符的学习，音乐 欣赏的内容。通过音乐课程体系性的教学，提高宝宝音乐感受力，增加宝宝学习 音乐的兴趣。
二、亲子园中的重要经营目标的设定及分解(一)
1、年度业绩目标的设定 销售额或利润往往是我们第一考虑的年度目标，在亲子园中制定年度目标 首先要结合上一年的销售情况，根据年度支出和预计利润制定合理的年度 业绩目标。一般情况下年度业绩增长率为20％。 2、业绩目标的分解 合理分解业绩目标是达成全年目标的关键，在亲子园中分解年度目标要遵 循以下几点： （1）、按季度将年度目标平均分解 先将年度目标平均分解到各季度，这样我们会非常清楚地看到我们自己的 努力方向。 分解公式：季度目标＝ 年度目标 ÷4 例如：假设年度业绩目标设定为50万，每一季的目标就是12.5万。 （2）、根据招生季节的不同调整季度目标 在平均分解好季度目标后，我们要根据招生季节的不同对季度目标进行调 整。一般情况下冬季、夏季是招生的淡季，春、秋两季是招生的旺季。因 此在春、秋两个招生季我们的季度目标要较其他两季稍高。 练习题：假设我们季度平均目标是12.5万，如果按招生季调整每一 季度的目标应该为多少？
2、课程设置： 课程从7个月——36个月，共分为9个班： 分龄模式：2岁前3个月一分龄、2岁后4个月一分龄： 班级设置如下： 红贝贝班7- 9个月 橙贝贝班10-12个月 黄贝贝班13-15个月 绿贝贝班16-18个月 青贝贝班19-21个月 蓝贝贝班22-24个月 紫贝贝班25-28个月 银贝贝班29-32个月 金贝贝班33-36个月
第四节 亲子园园长的职责
亲子园的园长在亲子园运营过程中责任重大，园长的主要责任有以下几个方面：
职 责 范 围：
• 负责程度实现全年的预定经营目标，及各项经营指标的达成
全责
•
• 对亲子园内人、财、物实施有效管理，确保提供给顾客高品质的服务 全责
• 建立有凝聚力的团队全责与周边社区及关系单位保持良好关系
一、预约服务
二、现场售卖
三、会员管理
1、招生前准备 2、招生期服务 3、开课期服务 4、插班管理 5、升班期服务 6、结课期服务
四、 投诉管理
第一步：聆听 第二步：理解 第三步：澄清 第四步：回应 第五步：确认
第一节 前台服务
一、预约服务
• 预约服务在亲子园中就是解答潜在顾客的电话咨询服务。 • 电话咨询的服务对象：首次咨询亲子园服务项目的潜在顾客。 • 电话咨询的服务目标：吸引潜在顾客到达亲子园内。 • 接听咨询电话的步骤：
亲切问好——了解需求——推介服务——资料记录——诚挚感谢 • 电话铃响三声之内，前台人员必须拿起电话接听，接听电话时语音亲切，
态度和蔼。一般先主动问好：“您好，欢迎致电xx亲子园，请问有什么可 以帮您”，而后开始交谈。 • 交谈前先了解宝宝的月龄，“您宝宝现在多大了？”通过了解月龄获知客 户需求，根据宝宝的月龄向顾客介绍亲子园中适合的服务项目。最好能吸 引顾客亲自到现场，以便更好地达成销售。 • 电话交谈过程中，将与顾客交谈中了解的信息进行记录，做好潜在顾客资 料的收集工作。 • 电话接听完毕后礼貌地与顾客道别，并且欢迎顾客来亲子园参观。注意一 定要等顾客挂完电话我们再挂电话。 • 顾客挂完电话后，前台人员再挂电话。之后整理谈话记录，将重要 信息记录、留档。
设定招生目标： 根据亲子园实际情况合理制定招生目标，包括招生人数，预定开班数。 （方法见第一章第二节）
排定课表： 根据计划招生人数及计划开班数制定亲子课程的开班数。在排定课表时要 根据宝宝的大致生活规律安排合理的上课时间（课表模本见第六章附件）：
温馨提示： 7－9个月，10－12个月这两个班，一般安排在上午上课。 下午1－2点，2－3点尽量不要安排课程
全责
• 制定有效的推广计划，并指导员工有效实施
全责
• 制定完善的工作计划，有效实施并及时进行总结（PDCA法则）
全责
• 培养员工
全责
第二章 亲子园的教学体系
第一节 全脑开发课程 第二节 音乐特色课程 第三节 蒙特梭利课程
第一节 全脑开发课程
1、课程简介： 早教亲子课程是以美国加州大学艾尔丝博士的感觉教育和感觉统合训 练做基础，以美国牛津大学的脑科学研究理论为依据，以美国哈佛大 学的多元智能开发为课程，以蒙特梭利和奥尔夫的教育理念做指导， 融合了生理学、心理学、教育学、脑科学、医学等学科，遵循0-3宝 宝身心特点及其发展的规律，为其量身订制的专业课程。
数量对应、分解集合、四则运算等抽象概念形象化，帮助幼儿构建系统的数 概念。
蒙氏数学A班
37-40个月
蒙氏数学B班
41-44个月
蒙氏数学C班
45-48个月
2、上课形式：
妈妈（或宝宝的日常监护人）陪同宝宝一起上课 。
3、班级定员：
小班授课每班6-12个宝宝。
第三章 亲子园的现场管理
第一节 前台服务 第二节 课程管理 第三节 财务管理 第四节 人员管理 第五节 宣 传 推 广
亲切：“您好，请问您预约过吗？”如果顾客预约过，前台人员要叫出顾 客的名字：“您是x x宝宝妈妈吧。” • 通过交谈了解客户需求，例如宝宝的年龄，家长对教育的需求和认知程度， 宝宝的发展情况等等。
• 按已经规划好的参观路线，自然而又有重点地介绍亲子园的特色，例如： 设施上的人性化，课程上的专业性等。同时有目的的推介与顾客需求一致 的服务内容。
2、课程设置：
奥尔夫音乐A班 25-28个月 奥尔夫音乐C班 33-36个月
奥尔夫音乐B班 奥尔夫音乐D班
29-32个月 37-40个月
3、上课形式：
宝宝和妈妈（或孩子日常监护人）同时上课 。
4、班级定员：
小班授课每班6-12个宝宝。
第三节 蒙特梭利课程
1、课程简介
（1）蒙特梭利感官班（29－36个月） 蒙特梭利感官教育是根据幼儿吸收性心智及敏感期发展的需要，在教具
第三节 合理地进行时间管理
一、亲子园中的时间管理
1、制定每月工作计划 制作每月工作计划表，按事情的紧急重要情况进行排序。
2、根据每月工作计划制定每周工作重点 周工作重点要围绕月度工作计划制定，可以用表格管理，也可以 用备忘录的形式。但一定要记住计划和重点有了，千万不要忘记 追踪检查。
3、根据周工作重点制定每日工作时间表 每日工作计划要在前一天下班前制定好，他的主要依据是周工作重 点和前一天未完成的工作，在这些工作中整理出重要的事项作为 第二天的工作重点。
二、亲子园中的重要经营目标的设定及分解（二）
3、根据季度目标设定季度计划招生人数 在季度业绩目标设定完成后，我们要根据每一季度的业绩目标制定出与其相对应的 招生人数。 季度计划招生人数 ＝ 季度业绩目标 ÷ 人均学费（根据本园的实际情况来预计） 例如：假设第二季度业绩目标是14万，人均学费为700元，计划招生人数就是200 人。 4、根据季度计划招生人数设定开班数 为了保证亲子园资源的合理利用，如：人员费用，电费，易耗品费用等等。我们必 须做好开班数量的预估，尽量提高满班率，减少资源浪费。在计算开班数量前，我 们要先确定出每班的平均招生人数。 季度开班数 ＝ 季度计划招生人数 ÷每班平均招生数 例如：每班平均招生人数为10人，计划招生人数为200人，开班数就应为20个班次。 5、根据每一季度的实际招生人数和季度升班率预估下一季度新、老会员数 预估新、老会员数量主要是为我们新一季度预估出推广费用做准备，同时也可以明 确地知道我们的工作目标。一般情况下新开设的亲子园升班率控制在60％左右，成 熟亲子园升班率最低要达到75％以上。 老会员人数＝实际招生人数×预计升班率 新会员人数＝下一季度预计招生人数－老会员人数 例如：实际招生人数是200人，下一季度预计招生人数为260人，升班率要达到75 ％，那老会员数就是150人，新会员数是110人.
第二节 如何设定工作目标
一、设定目标的准则 二、亲子园中的重要经营目标的设定及分解
一、设定目标的准则
1、目标必须是经努力可以实现的。 2、目标实现后应有相应的报酬配合。 3、目标的表述应明确清楚，切忌含糊不清。 4、目标最好是自己首先提出来的。 5、目标符合组织的共同愿景。 6、个人的目标应与其他有关方面和成员的目标相协调与配合。 7、目标易于考核评价。
操作中帮助幼儿视、听、触、嗅等感官获得发展，将知觉内容组织并加以分 类从而建立心智秩序。促进幼儿观察力、思维能力、创造力、动手能力及空 间知觉的发展。
课程名称适合月龄蒙氏感官A班29-32个月蒙氏感官B班33-36个月
（2）蒙特梭利数学班（37-－48个月） 蒙特梭利数学班采用创造思考教学、启发式学的方法，通过教具操作将
及家长
三、会员管理（三）
4、插班管理 插班手续：如果有宝宝插班学习，在学费中减去宝宝未上课程的费用。 填写报名表——→会员选班——→收取费用——→家长签字——→发给家长
会员卡及开课通知单 5、升班期服务： 设定招生目标：根据亲子园实际情况合理制定招生目标，包括招生人数，预
• 达成购买意向后，带领顾客办理报名手续。顾客需要填写报名表→前 • 台人员填写收据请家长在报名表和收据上签字确认→发给家长开课通知书、
会员卡。 • 最后礼貌地与顾客道别，并且欢迎顾客带宝宝来亲子园上课。
三、会员管理（一）
亲子园中的会员管理主要包括招生前准备，招生期服务，开课期服务，插班 管理，升班期服务，结课期服务等。 1、招生前准备：
在宝宝年龄适合的情况下，排定课表时要考虑连班的排定方法. 资料准备：会员卡，报名表，电话咨询记录表，开课通知单，课程介绍宣 传单等。
三、会员管理（二）
2、招生期服务 招生期：从亲子园开始宣传到开课的第四周为止。 资料准备：会员卡，报名表，开课通知单，课程介绍宣传单等。 办理报名手续： 填写报名表——→会员选班——→收取费用——→家长签字——→发给家长
会员卡及开课通知单
3、开课期服务 迎接会员：站在前台的人员见到宝宝和家长进入亲子园，要主动迎接，并请
家长签到。 课中服务： （1）上课时间未到的宝宝要及时电话联系了解情况。 （2）开课十分钟之后开始做这件事情，如果是宝宝请假，前台人员 就要在宝宝签到表上记录下原因。 （3）及时清洁园中环境，保证亲子园内的卫生。 （4）关注哭闹的宝宝，协助教师做好哭闹宝宝的安抚工作。 课后服务：亲切问候上完课的宝宝，及时关注宝宝及家长的情绪。送别宝宝