销售的意义

销售的意义，我们很多人提到销售就把销售看做是一种不是太好的工作，或者感觉很风尘的工作，这完全是一种误会。

销售是艺术性让别人接受你的产品和服务的过程，这中间最重要的过程是让别人信任你，听从你的意见。这其实很多时候和做管理是类似的。人做到一定程度，就得会察言观色，随机应变，都得具备销售能力，道理是通的。每个人如果能掌握一些销售技能，再加上专业技能，才能有全面的发展。

而且今天我们要讲的销售技术不是简单的推销，也不是做笼子，而是顾问式销售，这就更是销售中的高级学问。

销售有很多种，一种是快速消费品销售，例如你在天桥地摊上看到一个发卡，价格不贵，样子喜欢，马上就可以买。这种个人承受范围内可以决策的东西就用不找顾问式销售，直接用推销技巧展示卖点好了，最好让他亲手用一下，成交概率就高很多。

顾问式销售适合哪些无法立即做决定，或者无法个人做决定，需要反复考虑，多层沟通的场合。这种场合是很多的，例如小孩选择学校，家庭购买住房，企业上项目，等等等等。

真正的培训是从问题开始的，顾问式销售不就是需要让每个人善于提问，注重倾听吗？第一个问题，人为什么想购买？

大家回答不外乎有需要。我说对，但也不对。

我问他你现在有吗？没有

想有房子吗? 想

有需要吗? 非常有

为什么不买? 没钱

没钱的人就不会买房子吗？是的

那为什么很多人没钱贷款也要买房子？思考中

这个时候我告诉大家：人是因为感觉到痛苦才会产生需求。

为什么没有钱你也要负债买房子，因为你不愿意被房东赶来赶去，在城市有一种天下虽大，无我容身之地的感觉；因为你不愿意因为没房子连个爱人都找不到，你不愿意接受这样的痛苦，所以不管有多么困难，你一定想拥有自己的房子，对不对？

所有的人都回答：对！看来不少都有和恶房东的回忆。

那么你会因为痛苦而购买吗？会！

我说：错！人只会因为痛苦而产生需要，但只会因为快乐而购买！

所以所有的售楼小姐都不是在给你卖楼，她总是说你现在可以过上怎样品质的生活！在这样的一个高尚社区！

他们给你销售的是希望，而你会因为有希望而觉得快乐！而且你往往会为这个希望付出更高的价格，对吗？

大家点头。

我问大家：他们是骗子吗？

大家很迷惑，感觉好象被骗，又好象不是。

我说：销售希望获得更高收入是合理的，因为每个人都需要希望，有希望人生才有追求，有追求才有快乐！我们愿意为带来快乐的购买付出更高的价值！

所以顾问式销售第一箴言：人是因为痛苦生需求，因为快乐而购买！

如果想做顾问销售，就要善于了解别人的痛苦，对不对？

要了解别人的痛苦，就得了解别人的具体难处？要知道别人的难处，就得让别人多说，自己多倾听，对不对？

大家点头。

如果别人愿意告诉你他的难处，是因为什么？

我告诉大家是因为他相信你！对你产生了信任！

现代中国商业社会是一个相互信任的社会吗？大家摇头。

对，所以中国成人要产生信任很难，你没有打开别人的心门，你去推销任何你的优点都会被别人误解为你就想着用种种理由去掏他的钱包，大家在购物的时候有遇到这样的销售没有？大家继续点头。

所以做顾问销售，如果没有得到顾客的信任，有没有必要去推销自己的卖点呢？即使产生了信任，我们要立即推销吗？如果你不了解他的难处，你的推销会有针对性吗？

所以一定要先取得信任，然后认真去倾听。

所以顾问式销售第二箴言：先产生信任，再进行倾听！没信任，没生意。

有学员就问，那那么短的时间，如何让别人相信你呢？

问得好！我说这就要用到SPIN问题模式，也就是说要善于提问，通过问题了解客户，建立信任，放大痛苦，提供快乐！

那什么是SPIN问题呢？也就是背景性问题，状况性问题，暗示性问题和需求效益性问题四类问题。

举个例子，什么是背景性问题？例如了解客户的名字，籍贯，职业，年龄，家庭，收入，都是背景性问题，但如果问任何人这些问题都很压抑，象审查户口。即使在企业了解这些问题都象把别人当作是[url=javascript:;]电脑[/url]库，所以高手会尽量自己做功课，提前了解这些问题，积累经验，加以分类，看到一个客户就快速把他归入某一类典型。

有的行业让客户进来先填个表，也是通过某种间接方式快速获得客户的背景性问题，而一个顾问要能根据这些[url=javascript:;]信息[/url]快速把客户归类，这就需要顾问专业知识和经验积累，所以为什么说是顾问，是因为我们这种销售是需要专业知识和经验积累的。

例如大家都熟悉的售楼小姐，高手一看你的年龄和工作，就大概要判断出你的收入，期望，潜在关注点，再进行针对性沟通效果才好。

有了背景认识，关键是如何建立信任，这就要用状况性问题了。因为很多销售并非是可以慢工出细活，客户在简单几分钟接触内对你的印象很关键，这种印象除了个人气质，这个短期没办法提高，关键是要让他觉得你了解他，你能理解他，建立一种专业顾问的印象。

例如你可以假设他是某种人，直接用状况性问题进入某种情境中，好引出他的痛苦。我用手机销售做了一个例子，先生看您样子你是商务人士吧？（背景性问题）是的

那您一定经常有出差，对吗？（状况性问题）是的

如果您经常出差，您一定遇到过手机没有电想充电没有地方充的情况吧？（状况性问题）是的 -那您如果遇到这种情况，肯定会很耽误工作吧？（暗示性问题，引起客户注意力）是的

那您选择手机，一定很在乎待机时间了！手机电池待机时间是您选择的一个非常重要的标准，对吗？是的

刚才这个例子还可以继续结合自己的产品卖点，一点一点把大通讯录，一键直接拨IP，外形形象等都逐步推销出去，最后再给出一个方案，这款手机我觉得非常符合你，因为它如何如何。

这样销售效果才好。

那么大家一定要注意，顾问式销售第三箴言：状况性问题一定要让别人一直说“是”。

很多时候，顾客已经有痛苦，一旦被销售发现，是否可以销售呢？

还不可以，因为痛苦要充分展开，才能形成紧急购买的压力。这就要用暗示性问题。