汽车销售人员业绩及工资考核管理办法[1]

汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理

办法目的：鼓励先进，鞭策后进，公司与个人双赢原则：多劳多得，

少劳少得一、汽车销售人员薪资实施办法a

工资=（N+ N +N…….+N）×系数+精品提成+保险提成

n12 3 1、车辆提成 N——某种车型提成之和naaaaa系

数——销售过程中综合指数，××……n 123a:A卡生成率

系数1a= 销售员A卡生成率

1（公司确定月平均每人生成A卡率+当月实际平均

每人生成A卡率）/2 a:试乘试驾比例系数2a = 销售员试乘试驾率2（公司确定月平

均每人试乘试驾率+当月实际平均每人试乘试驾率）

/2 1

a :成交率系数3a = 销售员成交率

3（公司确定月平均成交率+当月实际平均成交率）/2 a:修成系数——遇资源配给、

国家政策及丰田商务政策的调整而修定n2、精品提成以每台车销售的精品额为考核标准——3000元/台（2）4500元/台——以上提精品销售额4.5%

（3）4000元/台—4500元/台提精品销售额4% （4）3500元

/台—4000元/台提精品销售额3.5% （5）3000元/台—3500

元/台提精品销售额3% （6）2000元/台—3000元/台提精品销售

额2% （7）2000元/台以下提精品销售额1% 3、保险提成

A.新车保险商业险计入保险提成依据，交强险与第三者险不计入提成依据，只计入保险

比例。（市内四区、旅顺、开发区）（1）投保率90%以上提保费总额4% （2）

投保率80%—90% 提保费总额3% （3）投保率70%—80% 提保费总额2% （4）投保率60%—70% 提保费总额1.5% （5）投保率

60%以下提保费总额1% 2

B．续保续保每台提保费4% 二、综合人数工资考核办法 1、信息员工资信息员工资=基本工资+奖励工资×β 奖励工资——每月1500元β系数β——实际销售数1月计划销售数β——实际销售数2全年销售计划/12 2、接待人员工资 aa接待人员工资=基本工资+奖励工资×××β×γ A试a奖励工资——每月500元γ系数γ——实际接待数（月计划接待数+销售人员实际接待数）/2 a——公司实际A卡完成率A公司月初设定A卡生成率 3

a ——公司实际试乘试驾完成率试公司月初设定试乘试驾率3、上牌员工资上牌员工资=基本工资+月上牌台数×15元/台4、库管工资库管工资=基本工资+月交车台数×5元/台5、展厅经理工资展厅经理工资=基本工资+展厅销售台数×40元/台×а×а×а A试成a ：A卡完成比率 Aa：试乘试驾比率试a：成交比率成a ——公司成交实际完成比率成公司设定完成比备注：CS满意度 1、出现一般问题 100元 2、顾客投诉取消该台车提成第十章汽车销售人员的培训 1.培训不是消耗而是投资 2.不重视汽车销售员培训的结果 3.汽车

销售员培训的时机 4.汽车销售员培训的流程 5.新汽车销售员培训方案 4

第十一章汽车销售人员的考核1.绩效考核流程2.如何考核汽车销售人员3.各岗位考核项目细分4.考核系统图5.试用期员工考核试用期员工考核表 6.工作态度考核工作态度考核表 7.岗位职责考核1）岗位职责考核表2）汽车销售员职责考核表3）内勤人员职责考核表4）前台接待职责考核表8.出勤与纪律奖惩考核出勤与纪律奖惩考核表9.业绩提成考核业绩提成考核表10.综合能力考核 1）汽车销售主管综合能力考核表 2）汽车销售人员综合能力考核表11.综合考评综合考评表12.考核调查与面谈1）汽车销售人员考核调查表 2）绩效考核面谈表 13.考核总结 1）考核汇总表 2）考评总结表第十二章汽车销售人员的评估 1.汽车销售人员评估体系 2.汽车销售人员能力评估 3.汽车销售人员行为意识分析 4.汽车销售人员职责评估 5.汽车销售人员品行分析 6.汽车销售人员“态度-能力”评估模型7.汽车销售人员相互评价 8.汽车销售人员自我评估 9.汽车销售人员工作满意度评估 10.汽车销售人员绩效改进计划第十三章汽车销售人员的薪资设计 1.薪资设计的基本原则 5

2.薪资的设计步骤

3.薪资制度的类别

4.各薪资制度实用范围

5.薪资计算方法举例第十四章汽车销售人员的激励1.激励三要素 2.激励的作用 3.激励的10大阻碍因素 4.利用汽车销售员的需要进行激励 5.针对不同类型的汽车销售员采取不同的激励方式

6.依据“态度-能力模型”进行激励

7.通用的15种激励方法第十五章汽车销售经理的修炼1.自我分析与规划2.周期性自我考察3.训练职业风度 4.建立影响力必备的六项技能 5.建立影响力必备的特质和态度 6.施展影响力的三个步骤7.影响力形成的5个阶段

8.汽车销售经理能力的表现、测试方法及培养的途径

9.要避免的不良习惯 10.提高工作满意度第十六章汽车销售管理制度1.前台接待管理规定2.员工打卡管理规定3.电话管理规定4.员工姓名牌管理办法5.员工着装管理规定6.办公行为规范7.信息管理制度 8.文书档案立卷归档制度 9.出差管理规定 10.借款和各项费用开支标准及审批程序11.经济合同管理办法12.展示厅工作规范 13.年度销售计划管理制度 14.推销员的行动准则 15.销售经理的行动准则16.销售会议管理制度17.员工在职培训制度6

18.人事考核规程总则 1.1 为全面了解员工的能力、适应性和工作业绩，从而公平合理地对员工进行奖励、晋级、晋升和调动，特制订本办法。 1.2 公司全体员工均依照本办法进行考核。

1.3 部门及分公司负责客观公正地考核本部门员工，积极有效地引导员工加强责任感，提高自身素质和工作效率。 1.4 人力资源部负责协助公司总经理对经理级以上员工进行考核，并指导、监督、检查各部门及分公司的考核工作。 1.5 员工绩效考核分类： 1.5.1 业绩考核：以月为考核期，从工作结果（目标任务完成情况）、工作能力和工作态度不同角度设计考核内容对员工