保险公司 新人育成
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人岗前培训班详细流程
第六章新人岗前培训班1、总则（一）培训目的通过符合成人学习规律的新人岗前培训，让新人了解公司企业文化，树立对保险行业和公司的信心；掌握保险基础知识，熟悉产品，掌握销售技能，使新人达到客户经理岗位的基本要求。
（二）期望效果1. 激发新人的从业兴趣，坚定对行业、对公司的信心。
2. 掌握公司产品知识，初步了解销售技巧。
3. 使新人树立正确理念、塑造积极心态，明确自身前程规划，建立良好的工作习惯。
（三）主体课程1. 理念观念。
2. 销售技巧。
3. 产品知识。
4. 投保实务。
5. 笔试、口试通关。
（四）参训对象通过公司标准化面试，结束网点观摩并通过代理人资格考试的新人。
（五）培训时间与方式1. 时间：代资考结束后的 2-3 天内，15 人以上开班。
建议每月固定时间培训，一般每月 2 期。
2. 时间：5 天。
3. 方式：封闭式。
2、人员配备及职责（一）培训班人员配备1. 班主任：由分公司银保业务部指定一名专职讲师作为新人岗前培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
2. 班助教：由分公司银保业务部根据班级学员数量安排 1-2 名专职讲师担任，在培训过程中协助班主任工作。
3. 讲师：由分公司的专职讲师、经过授权的督训、兼职讲师共同担任。
（二）班主任资格及工作职责新人岗前培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至转训或退训，其他人不得干涉。
1. 培训前（1）确认新人岗前培训学员名单；（2）根据代资考合格人员名单与相对应营业区核对能够参训的学员名单，并根据最后确定的学员人数确定所须开办的培训班的班次。
因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训；（3）经过确认后的学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到 15 人）才可开班，人数不够可由分公司银保业务部协调开班；（4）每月月底前确定下个月开班时间及地点；（5）下发培训通知书（附件《XP2011-F-6-2 新人岗前培训班培训通知》）：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通，并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处；（6）编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前 3-5 天用《讲师邀请函》（附件《XP2011-F-6-3 新人岗前培训班讲师邀请函》）通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；（7）填写班主任日志、依据参训名单编制《学员考勤表》（附件《XP2011-F-6-5 新人岗前培训学员考勤表》）；（8）准备新人岗前培训资料、布置培训场地及培训设备；（9）准备《训前说明会》、《开训典礼》；（10）班务组分工及沟通协、调班。
国寿总公司个险新人育成体系介绍(宣导稿)
培训阶段
创说会 职前培训 代资考 签约培训
总公司课时数
2 6.8 35 45
分公司课时数
2 6 30 30
差
0 0.8 5 15
扬帆启航
乘风破浪 成功创富 主管辅导跟进 合计
86.6
24.6 25.6 32 257.6
52
0 0 0 120
34.6
24.6 25.6 32 137.6
深圳分公司落实总公司新人育成体系推广方案
初级主管育 成训练营
9个月
营销员 营销员
初级主管育成
和培 养组 织发 展能 力
留存 和培 养销 售技 能
新人育成体系
准营销员 准营销员 培训对象 准增员对象 职 前 教 育 资 格 考 试 辅 导
考取资格 证的新人
营销员 乘 风 破 浪 行 动 营 成 功 创 富 加 强 营
签 约 培 训
培训阶段
创 说 会
课程介绍-成功创富加强营
主题：提升绩效，持续推动业务主任和晋升组经理 目的：提高服务技能，强化组织发展技能，培育晋升文化。 为期三个月的成功创富加强营，针对新人入司七至九个月碰到的主要问题： 客户资源匮乏、职涯发展困惑、服务营销观念较弱、增员技巧匮乏等问题进 行回炉性训练。旨在帮助新人建立爱心与责任理念，依靠勤奋和智慧，在为 社会、公司、客户和家庭承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务的过 程中实现个人价值，创造更多的精神财富和物质财富。同时，进一步提高新 人的销售技能，培育组织发展意识，增强组织发展技能，持续推动新人绩效 提升和晋升业务主任和组经理。 培训专题围绕强化服务技能，加强心理建设、提升组织发展技能等主线展开。
培训班课程设置
– – – – – – – – – – – – – – 成功创富加强营模块 成功创富 美满人生 我的职涯之路 增员开拓与演练 增员邀约与演练 合规展业 爱拼才会赢 增员面谈及演练 增员异议处理与演练 增员促成与演练 如何配合创业说明会 迈向高峰之路 互联网销售支持系统介绍与演示 高品质客户服务 新人成长礼
保险公司团队经营推进新人育成24页
• 一定要做大团队
对组织发展的理解：组织发展是人抬人 、人举人，只有不断的把下面的人 推上去，自己才能成长。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
做大团队不能走入的误区：
增员为了晋升，晋升为了荣誉而不 是组织发展；
最
反对的是1+1增员
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
做大团队应有的正确思路：
1、做大不一定变强，但不大永远不强
做大团队应有的正确思路：
2、如何理解“三高”团队？
观念、技能、行为等等在市场 上只要比其他的队伍高出一点点，累积
团队的
起来就是强，这样的团队就是“三高”团队
做大团队应有的正确思路：
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 • 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
6
• 先做强再做大，只有做强了 才有资格做大
• 两条腿一定先迈“业绩”这 条腿，视荣誉为生命
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 • 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
3、大的组织发展一定要解决增员问题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
，而解决的关键就是把增员问题
简单化
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内 心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧
关心他——建立同理心，了解现状，启 发需求 帮助他——请其描述理想工作
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
15
赞美他你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前途
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
保险新人育成系统化重点把控新兵营
时间
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天
时间
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天
衔接训练班课表
增员版
要点
大势所趋 做朝阳工作 增员方案、行业话术、邀约话术
平台众多 做智慧选择
公司话术、邀约话术
宣扬大爱 做慈善大使 增员扩编 做小组领导 持续绩优 做华夏凤凰
寿功话术、邀约话术
基本法利益测算、新人班前的准备及注 意事项
02
新人留存靠签单，借助主 管/师傅的力量辅导、留 存新人。
03
推动主管/师傅陪访新人 三次，面谈三位准客户， 帮助新人促成保单。
新人拜访有礼品 师傅三帮有奖励
3.方案引导（3/3）
组训每周上报一次陪访数据，以及陪访照片或视频。 分公司新人训练室对陪访动作落实好的主管，录制视频，在分公司主管
群宣传。 对陪访效果佳的主管、师父，做案例萃取，全辖分享。
邀约客户参加 第8天下午/晚 上常青树产说
会
区域总以上兼讲 区域总以上兼讲 区域总以上兼讲 区域总以上兼讲 区域总以上兼讲
✓ 课程形势多样，产品讲解+训练 第8天 第9天
附加险的学习（住院医疗，医保通）+意外险学习（护身福 和守护神）
《福临门盛世增强版》学习：基础知识+条款+费率
区域总以上兼讲 区域总以上兼讲
预收
预收实动率
承保
承保实动率
职场布置
新人成长 见证会
新人酒会
新人三帮
战斗营数据报表——总表
序号
机构
营业区 负责组训 参训日期
业务部
业务组
姓名
身份证号码
推荐人 班主任 入营
工号
预收
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练班及相关附件
五、衔接训练附件XP2011-F-8-1新人育成体系之衔接训练管理办法XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《XX人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间：30 天衔接训练模式：网点实习 + 衔接训练夕会衔接训练考核标准：业绩标准：SFP 保费≥ 7 万元且件数≥ 7 件差勤考核：出勤率不低于 90%，正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期 30 天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】为加快新人成长速度，完善新人育成体系，根据市场变化因地制宜的培养、训练客户经理，请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议附：师徒协议我自愿参加XX人寿保险股份有限公司 xx 分公司（xx中心支公）银保业务部于月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：师傅职责：1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：1、在实习期间协助师傅进行网点销售；2、在实习期间尊重师傅；3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；4、每天填写经营日志；5、保证参加每次衔接训练的夕会；师傅：徒弟：见证人：年月日年月日年月日注：见证人最好为部门经理或分管总。
XP2011-F-8-2参训人员明细及签到表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练参训人员明细及签到表XP2011-F-8-3新人衔接训练课程表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练课程表次序项目内容课程名称主讲人备注第一次训前说明会第二次基础知识篇保额分红介绍第三次现金分红与保额分红第四次保额分红优势第五次产品讲解第六次产品精讲第七次专推流程篇专推总论第八次接触第九次说明第十次促成第十一次售后服务第十二次养老需求放大第十三次理财需求放大第十四次教育需求放大第十五次保障需求放大第十六次演武堂第十七次网点经营篇双一工程之网点经营经典案例剖析一第十八次双一工程之网点经营经典案例剖析二第十九次双一工程之网点经营经典案例剖析三第二十次双一工程之网点经营经典案例剖析四第二十一次双一工程之网点经营经典案例剖析五第二十二次双一工程之网点经营经典案例剖析六第二十三次双一工程之网点经营经典案例剖析七第二十四次双一工程之网点经营经典案例剖析八第二十五次双一工程之网点经营经典案例剖析九第二十六次双一工程之网点经营经典案例剖析十第二十七次TTS篇TTS工程介绍第二十八次TTS客户邀约第二十九次TTS促成与追踪第三十次总结表彰会XP2011-F-8-4衔接训练物品清单衔接训练物品清单XP2011-F-8-5衔接训练学员行动计划XP2011-F-8-6新人衔接训练班总结xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练班总结六、网点独立作业附件XP2011-F-9-1新人独立作业追踪表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人独立作业情况追踪表七、新人转正培训班附件XP2011-F-10-1新人转正培训班班务日志XX人寿银行保险xx 分公司（xx 中心支公司）新人转正培训班班务日志期别：班主任：年月日-- 年月日培训计划培训人数：人预估结训人数：人培训工作检查表期别：第期时间：月日～日此表格由培训主任填写培训工作检查表-续表培训工作检查表-续表注：1、打*的为酒店协助内容；2、“执行日期”根据具体办班天数定，比如“叫醒服务”分到每一天，见表格；3、“完成时间点”具体到小时。
保险新人育成工作规划
一、前言随着保险行业的快速发展，保险人才需求日益旺盛。
为培养一批具备专业素养、服务意识和创新能力的保险新人，特制定本工作规划。
二、工作目标1. 培养一批具备基本保险知识、业务技能和职业素养的保险新人；2. 提高保险新人的客户服务能力，提升客户满意度；3. 增强保险新人的团队协作精神，打造一支高素质的保险团队。
三、工作内容1. 保险基础知识培训（1）组织保险新人员进行系统性的保险基础知识培训，包括保险原理、保险产品、保险法规等；（2）邀请业内专家进行专题讲座，提高保险新人的专业素养。
2. 业务技能培训（1）开展保险营销技巧培训，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等；（2）组织保险新人进行实战演练，提高实际操作能力。
3. 客户服务培训（1）开展客户服务培训，提高保险新人的服务意识和客户满意度；（2）组织保险新人参加客户满意度调查，了解客户需求，持续改进服务质量。
4. 团队协作培训（1）开展团队协作培训，提高保险新人的团队协作精神；（2）组织团队活动，增进团队成员之间的了解和信任。
5. 考核与激励（1）建立完善的考核制度，对保险新人的学习成果和业务表现进行评估；（2）设立激励机制，对表现优秀的保险新人进行表彰和奖励。
四、工作实施1. 制定详细的培训计划，明确培训内容、时间、地点和讲师；2. 组织保险新人参加培训，确保培训效果；3. 建立培训档案，记录保险新人的学习成果和业务表现；4. 定期开展团队活动，提高团队凝聚力；5. 关注保险新人的成长，及时解决他们在工作中遇到的问题。
五、预期效果通过实施本工作规划，预计在一年内，保险新人的专业素养、业务技能和客户服务能力将得到显著提升，团队协作精神得到加强，为保险行业培养一批优秀人才。
保险公司 新人育成
一、新人养成简介“新人养成”是指新人在被增员后，进入公司接受的代理人资格考试、岗前培训、衔接训练及活动管理等各方面内容。
“新人养成”的目的是让新人通过受训，通过管理掌握公司的商品、寿险销售的技巧，进而能够进行独立的展业；同时养成良好的工作习惯二、新人养成体系流程三、新人养成体系具体内容项目主要内容需要时长达成目标执行时间新人顺利通过考试υ代理人资格考试代理人考试书本重点内容教学2天新人考试通过率达70%以上按照各服务部（机构）的统一开班时间υ新人模拟试卷解答2天了解公司及行业"岗前培训保险的意义和功用3天基本了解公司的产品"了解寿险的销售模式"了解晋升及职涯发展方向"了解商务交往的基本礼仪每月定时开办"公司介绍（XX模式）主打产品学习销售流程学习新人基本法健康管理商务礼仪衔接训练公司介绍话术（附件1）10天（每天早会结束后1—1.5小时）让新人掌握寿险销售话术及技巧岗前培训后的10天电话约访话术演练（附件2）转介绍话术演练（附件3）画图商品演练（附件4）促成及拒绝话术演练（附件5）以需求为导向的销售模式演练（附件6）新人活动管理新人家访坚定新人的信心及获得新人家人的支持签订代理合同后一周新人陪访对新人的销售技巧进行实战的指导新人第一个月新人活动管理（业务手册）养成新人的拜访习惯持续新人座谈会营造新人的业务氛围了解新人的想法帮助新人解惑每周或半月一次附件1：（公司介绍参考话术）*先生，您好，我是中国XX的***；中国人民健康保险股份有限公司（简称“XX”）是经过国务院同意、中国保监会批准成立的第一家专业健康保险公司。
它是由PICC中国人民保险集团公司联合欧洲最大的商业健康保险公司DKV德国健康保险股份公司及国内其他知名企业发起设立的现代股份制保险企业。
PICC中国人民保险集团公司是中国最具实力的大型保险企业之一，成立于1949年，已经有61年的保险经营经验，目前旗下有人保财险、人保寿险、XX险、人保资产管理公司等十家公司，是一家多元化的保险（金融）集团DKV德国健康保险股份公司成立于1927年，已经有80多年的商业健康保险历史，是欧洲最大的商业健康险公司，具有成熟的健康保险专业技术和管理经验XX的成立填补了国内健康险公司的空白，2005年才成立的XX目前已经在社会上获得了一致的好评，尤其是近期XX积极投入到社保医疗补充的获得了国家和社会的一致认同。
保险公司新人育成体系概述
01 新人育成的背景与难点
当前新人育成的背景：队伍中新人占比高
单位
十年期保 费贡献度
排名
一年期新人 数量占比
截止5月份，全省系统一年期新人占比达到67.2%，**超过70%；一年期新 人十年期保费贡献度达到34.23%，**排名前四位。
当前新人育成的背景：新人长险举绩率较低
单位
新人长险 举绩率
其次在于职场训练过程中，职场经 理、主管、增员人三者长期持续的 辅导训练、职涯规划；
再次，新人的健康成长在于省市县 三级架构荣誉平台、交流平台、晋 升规划平台等平台支撑。
新时期的育成观念：新人成长各阶段要点分析（1/2）
项目 新人特征 新人成长目标
职前 正在寻找工作机会
入司0-1个月 （举绩阶段）
坚定从业信心，学习生存技能，强化举绩留存，植入组织发展基因，持续 引导组织发展意识，培养增员基础技能。
新时期的育成观念：新人成长各阶段要点分析（2/2）
项目
入司4-6个月
入司7-9个月
新人特征
出现分化，部分新人有增员行动 有持续的增员行动和强烈
和晋升意愿
的晋升意愿
新人成长目标
• 掌握专业化销售流程 • 强化转介绍能力 • 培育晋升意愿 • 提升增员技能
22
新时期的育成观念：新人育成的主体（2/2）
职场是新人留存的母体，长期持久的职场训练是新人留存的核心要素； 新人留存需要个险、教培、职场、主管、增员人、新人多方共同努力； 增员者即为育成者，在分享增员收益的同时，必须承担育成主要责任； 组织发展的晋升文化和技能训练需要贯穿于新人育成各个环节来强化；
每月入营两次，假设1日与16日入营
8月31日在营人员 9月1日在营人员
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践
第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。
第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。
【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。
【培训时间】30天（每周六次夕会）。
【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。
【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。
➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。
【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。
新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。
新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。
2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
保险公司新育成的体系介绍新兵训练营38页
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
2019/2/13
1
课程大纲
• 一、背景
• 二、统一、高效创业说明会 • 三、代资考培训 • 四、岗前培训 • 五、新兵训练营 • 六、初级主管训练营
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
• （3）负责训练营与个险部、各支公司营销部、后勤保障等部门的沟 通协调，负责兼职讲师的协调沟通；
• （4）按照上级公司的要求及时上报各项经营和管理指标完成情况， 定期反馈训练营动作情况、工作成果和相关问题； • （5）承担统领训练营的所有工作，对训练营的日常管理和整体动作 效果负责。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
Company Logo
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
新兵训练营——管理办法
• 七、主管职责
• 1、每周二为主管入营日，非公司原因必须入营。累计缺勤两次者，取 消其增员资格，营内新人做退训处理； • 2、主管与新人签订师徒协议，帮助其确定在新兵训练营期间达成的业 绩目标； • 3、主管根据新人需要达成的业绩目标设定客户拜访计划； • 4、每周至少陪访1次，并做陪访日志，训练营工作人员随时抽查，如有 不实现象，全市通报批评； • 5、主管应参与早会经营，有义务承担“职业经理人”训练营的课程。
Company Logo
新兵训练营——管理办法
• 一、训练营达到的目的 1、训练营期间能够让新人养成了良好的从业习惯，坚定了从业信 心，提升销售技能，留存率达到了训练营既定的目标。 2、训练营期间使主管增强管理能力，与新人共成长，实现共赢。
保险公司培训：组织发展的基石——新人的育成
一、“衔接教育”是永续经营的催化剂
1、“衔接教育”能全面、系统的对新人进行全方 位的培训
2、“衔接教育”可充分体现团队的力量，使新人 产生强烈的归属感
3、“衔接教育”能使新人形成良好的学习习惯
4、“衔接教育”能有效解决新人问题，提高新人 留存率
5、“新人衔接教育”能使我们的培训人员得到飞 速提升
二、销售训练是新人充电的重要管道
1、广泛的训练内容，能使新人产生极大的参与 兴趣
2、训练内容广为使用实际案例，才能有助于新 人吸收成长
3、互动的训练方法，才能提升新人的展业技巧
三、有效的激励部属， 是新人育成的成功之道
1、视新人为知己，满腔热忱的陪练陪访
2、让新人参与早会运作，进行专题分享 3、给新人设定新的目标，不断的挑战自我
4、注重沟通，增进成长 5、提供各类资讯，提升新人素质
四、活动量 ——寿险的生命线
1、透过活动量的管理，养成新人良好的工作 习惯
2、透过活动量的管理，提升新人的业绩
3、活动量的管理，要注意： “督好”、 “抓中”、 “放坏”
五、给新人提供成长的空间
1、设立持续成长的生活模式 2、你ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ未来不是梦 3、让我们一起打江山
新人育成体系职场安装介绍国寿版19页
2轮
课程会审及 手册编写
2017年3月
1.关键课程资料会审 2.工作手册编写 3.组织保障内容完善 4.主管辅导内容完善 5.**课程内容完善
4轮
视频微课制作
2017年4月
1.主管辅导视频制作 沟通 2.销售逻辑微课制作 沟通
5轮
审核优化
2017年4月 1.销售逻辑梳理 2.课件内容梳理 3.组织保障梳理 4.推广方案编写
----郎平
四、构建新人能力全景图
新人能力全景图—五大类、42项专业能力要求
销售能力（23）
---约访2、面谈3、 产品6、需求5、 建议书2、异议1、 送单1、其他3
拓客能力（9）
增员能力（3）
创业精神（4）
创业习惯（3）
缘故客户约访能力 陌生客户约访能力 销售面谈能力-接洽 销售面谈能力-三讲 销售面谈能力-七大人群 快速销售能力-简单销售法 借助销售平台促成的能力 投保实务和e行销能力
作者经历十几年研究了一系列行业或领域中的专家级人物，他们 发现，不论在什么行业或领域，提高技能与能力的最有效方法都遵循 一系列普遍原则，他们将这种通用的方法命名为“刻意练习”。
练习比接受知识更有效！ 刻意练习是有目的、有步骤，不断突破现有水平的一种练习。 刻意练习的效果是惊人！
女排精神一直在，单靠精神不能赢球，还必须技术过硬。 那不是靠讲故事或者喝鸡汤得来的，关键是“平时的训练”。
刻意练习：杰出不是一种天赋，而是一种人人都可以学会的技巧！
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
安德斯·艾利克森博士 “刻意练习”法则研创者，佛罗里达州立 大学心理学教授，康拉迪杰出学者。专注 于研究体育、音乐、国际象棋、医学、军 事等不同领域中的杰出人物如何获得杰出 表现，以及“刻意练习”法则在其中的作 用。他是该领域世界顶级研究者之一。 罗伯特·普尔博士 著名的科学、技术和医学作家。他著有上 百部重要的学术图书和报告。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之事业说明会
第三章事业说明会事业说明会是新人培育体系的重要开始，也是宣扬公司文化、推动公司品牌形象的精彩一环。
公司旨在通过事业说明会的形式吸引有识之士加盟XX人寿银保队伍，充实销售队伍，促进销售队伍不断优化，销售水平不断提升。
事业说明会的操作遵循“613”法则，即从事业说明会的效果来确定工作重要性，事前准备占 60%的比重，事中掌控占 10% 的比重，事后追踪占 30% 的比重。
本章主要涵盖了“概述、事前准备、事中掌控、事后追踪”四大部分。
主要操作对象是分公司及中支银保部门。
1、概述【目的】吸引有识之士加盟，促进银保销售队伍不断优化，销售水平不断提升【频率】建议每月一次【操作思路】标准化的操作流程，以保证面试率为目标，注重事前准备、事中掌控与事后追踪【关键点】操作中必须遵循“613”法则2、事前准备事前准备是事业说明会成功与否的关键环节。
主要通过成立功能小组明晰职责分工；营造招募氛围；为事业说明会做好参会人力储备。
（一）成立事业说明会功能小组并明确分工事业说明会开始前 5 天成立事业说明会功能小组，包括策划组、讲师组、后援组，进行各项会前准备：1. 策划组人员及工作职责（1）策划组人员由区部经理、督训、讲师组成；（2）制定事业说明会行事历（附件《XP2011-F-3-1 事业说明会行事历》），组织及策划事业说明会；（3）事业说明会开始前 5 天拟定事业说明会费用预算并制作签报；（4）明确功能组内各成员职责分工（附件《XP2011-F-3-2 事业说明会功能小组职责分工表》）；（5）制作事业说明会启动宣导片及事业说明会主流程 PPT（附课件《XP2011-K-3-1 XX 人寿事业说明会课件》）；（6）确定主持人、主讲嘉宾、分享人及其工作职责；（7）对主讲嘉宾及分享人的课程把关；（8）现场掌控事业说明会；（9）会后追踪评估。
2. 讲师组人员及工作职责（1）讲师组由主持人、主讲人、分享人组成；（2）主持人由形象气质佳，语言表达及控场能力强的人员担任，职责如下：A. 了解事业说明会整体流程，准备、演练事业说明会主持词（附件《XP2011-F-3-3 事业说明会主持稿》）；B. 与主讲人、分享人沟通，了解其个人简历，并做好包装串词；C. 参与会前彩排；D. 处理突发事件，掌控现场氛围。
保险公司培训：新人辅导及育成
风险管理和合规规定的学习
了解风险管理和合规规定的重要性，以及如何应对不同的风险和并促进公司的可持续发展。
针对新人的入职培训计划
制定定制化的入职培训计划，包括基础知识培训、技能训练和实践操作，以帮助新人快速适应公司文化和业务 要求。
导师制度的实施和运作
保险公司培训：新人辅导 及育成
保险公司培训对于提升业务质量和客户满意度至关重要。了解培训内容和方 法将帮助您有效管理和育成新人以实现业绩目标。
企业文化和价值观的传达
通过明确并积极传达企业文化和价值观，新人将更好地融入团队，并以其行 动和态度与公司整体目标保持一致。
保险产品知识和销售技巧的培 养
通过针对不同产品的培训，帮助新人掌握保险知识和销售技巧，提高他们的 专业能力和销售效率，以便有效地满足客户的需求。
新人在业务流程中的指导
提供详细的业务流程培训，帮助新人了解保险业务的核心环节，包括销售流程、理赔流程和服务流程，以确保 他们能够顺利应对各种挑战。
团队合作和沟通能力的锻炼
培养团队合作和良好沟通的能力对于保持团队的凝聚力和工作高效性至关重要。通过合作项目和角色扮演等实 践活动，新人将更好地适应团队工作环境。
建立和运营导师制度，为新人提供个性化的辅导和指导，促进他们的专业成 长和事业发展。
个性化辅导的重要性和实践方法
了解每个新人的独特需求和潜力，并以个性化的方式进行辅导，帮助他们克服困难并实现个人职业目标。
育成计划的设计和执行
制定个人发展规划，包括职业目标和培训需求分析，以帮助每个新人在职业生涯中实现更高的成就。
保险新人培育操作
长期规划
• 培养具备综合素质的行业人才 • 建立完善的人才培养体系 • 促进企业可持续发展
短期规划
• 提高新人的基本素质和技能 • 传授销售技巧和客户服务的经验 • 帮助新人完成业绩目标
03 保险新人培育的内容与体系
保险基础知识与产品培训
保险基础知识培训
• 保险的基本概念和原理 • 保险市场和行业的发展趋势 • 保险行业的法律法规和监管要求
本土化融合
• 结合国内保险市场的特点和需求 • 传承企业文化和国情特色 • 培养具有国际视野和本土情怀的行业人才
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
Tencent Docs
保险产品培训
• 各类保险产品的特点和适用人群 • 保险产品的价格和理赔流程 • 保险产品的比较和选择方法
保险销售技巧与客户服务培训
保险销售技巧培训
• 如何发掘客户需求 • 如何介绍和推销保险产品 • 如何处理客户异议和拒绝
客户服务培训
• 如何提供优质的售前、售中和售后服务 • 如何与客户建立长期稳定的关系 • 如何处理客户投诉和纠纷
06 保险新人培育的未来发展趋势
保险新人培育的个性化与差异化发展
个性化发展
• 充分考虑新人的特点和需求 • 提供个性化的培训内容和方式 • 激发新人的学习兴趣和动力
差异化发展
• 根据不同岗位和职责进行差异化培训 • 注重培养新人的核心竞争力 • 提高新人的市场竞争力
保险新人培育的科技创新与模式创新
ห้องสมุดไป่ตู้具体要求
• 掌握保险基础知识 • 熟悉保险产品 • 掌握保险销售技巧和客户服务方法
保险新人的角色定位与职责划分
角色定位
• 保险产品的传播者 • 客户需求的发掘者 • 客户服务的提供者
保险公司新人育成工作总结
保险公司新人育成工作总结光阴似箭，转眼间20XX年即将进入尾声！作为保险公司一份子来说，首先感谢领导在这即将一年的工作中，对我的赞助支持与指导。
同时，在这工作期间，有得也有失，现就将20xx年工作结如下:1、进步自身素质，履行本身的职责。
今年2月份我步入到XX保险公司，从事保险这个陌生的行业。
对一个刚走出校门从事新型行业的毕业生来说，将会面临更高水平上新的挑战和考验。
为了适应该当前工作的必要，应该时刻把学习放在第一位，进步自身综合素质，分外是加强保险方面的知识，做一个真正的保险人。
作为办公室一名机要员来说，主要工作便是上传下达、文件治理、档案治理以及零碎的事情，这些看似简单的事情，做起来却必要有足够的耐心，记得第一次拿出文件给领导观时，文件是一遍又一遍改动，一遍又一遍打印，甚至让自身灰心烦燥，可是后来将心比心，公司领导都可以不厌其烦认真观待每个文件，乃至每一个字，而做为我显然是微不够道的，达到了培养耐心的优越目的。
态度抉择一切，在工作中我会继承尽心尽力做好本身的事情。
2、执行做好领导交办的任务做为自身来说，除了做好本身份内的事以外，执行领导交办的事清当然也是理所当然的。
同时我积极共同领导支配的工作，做到腿勤，手勤，嘴勤，不怕苦，不怕累，对工作尽职尽责，尽量替领导分忧，进步了做事效率。
3、在工作中存在的问题在这一年中，存在着许多不足之处，如在面对千头万绪工作中，未能总结出积极有效、简捷明了的工作措施，短缺对保险理论与业务知识的深入了解。
在往后的工作中，我会加倍积极尽力进步本身，继续总结经验教训，让本身的不懈尽力创造应有的代价。
同时，在工作中如有纰谬的地方，还需领导批评指出。
我笃信，在领导干部正确指导和全体员工的配合尽力拼搏下，20xx 保险公司会做的更大、更强、更辉煌！。
保险公司新人育成岗位职责
保险公司新人育成岗位职责保险公司文秘岗位职责导读：保险公司文秘岗位职责【1】负责组织宣传党的路线、方针、政策，指导和推动公司精神文明建设工作；负责指导全系统党组织开展思想政治工作，推动落实党风廉政建设；负责协助开展有关党务方面的培训和宣传教育活动，以及全系统党的统一战线和群众组织的指导工作；负责起草党委综合性文件及草拟领导交办的其它文件,管理党委重要文档资料，并做好督办工作；负责整理、运转、发送、管理本部门的OA系统产生的电子文件,具体承办公司党委日常事务工作。
保险公司文秘岗位职责【2】1.实施分公司业务会议的召开、会议资料的准备与收集，并按要求上报总公司；2.按照外部监管部门的要求，实施数据的统计、报告的撰写，并上报；3.开展分公司的'新闻宣传、广告发布、品牌宣传活动等品宣工作；4.根据总公司品宣规定，审核分公司及下属机构的行销辅助品及宣传用品；5.审核下属机构新闻宣传及广告发布；6.完成品宣相关书籍、报刊、音像制品等资料的收集、整理、保管。
7.参与机构公关危机事件的处理。
8.完成内部OA公文流转；9.其它上级交办的工作。
保险公司文秘岗位职责【3】根据工作安排，承办领导秘书服务及日常公务服务，提供综合文秘服务。
1.公司重大会议的记录、会议纪要的编发、会务服务等；2.总公司各类公文的拟稿、编辑；3.总裁室日常会议管理服务；4.对外文件的拟稿、报送；5.根据领导需求组织调研和信息收集，为领导决策提供服务；6.负责行政综合服务的沟通协调；7.协助党委办公室、党委宣传部、工会办公室，根据党委和系统工会要求提供综合文秘服务；8.领导交办的其他工作。
【保险公司文秘岗位职责】1.文秘岗位职责2.机要文秘岗位职责3.技术文秘岗位职责4.关于文秘的岗位职责5.银行文秘岗位职责6.总经办文秘岗位职责7.文秘岗位职责及内容8.企业文秘岗位职责上文是关于保险公司文秘岗位职责，感谢您的阅读，希望对您有帮助，谢谢保险公司会计岗位职责【篇1：保险公司分公司财务岗位职责】**分公司财务部岗位设置及职责为了确保**分公司财务工作的规范化、科学化，提高工作效率，加强公司财务管理，完善公司内控制度，现对计划财务部进行岗位划分,并明确各岗位职责。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、新人养成简介
“新人养成”是指新人在被增员后，进入公司接受的代理人资格考试、岗前培训、衔接训练及活动管理等各方面内容。
“新人养成”的目的是让新人通过受训，通过管理掌握公司的商品、寿险销售的技巧，进而能够进行独立的展业；同时养成良好的工作习惯
二、新人养成体系流程
三、新人养成体系具体内容
项目主要内容需要时长达成目标执行时间
新人顺利通过考试υ代理人资格考试代理人考试书本重点内容教学2天
新人考试通过率达70%以上按照各服务部（机构）的统一开班时间υ
新人模拟试卷解答2天
了解公司及行业"岗前培训保险的意义和功用3天
基本了解公司的产品"
了解寿险的销售模式"
了解晋升及职涯发展方向"
了解商务交往的基本礼仪每月定时开办"
公司介绍（XX模式）
主打产品学习
销售流程学习
新人基本法
健康管理
商务礼仪
衔接训练公司介绍话术（附件1）10天
（每天早会结束后1—1.5小时）让新人掌握寿险销售话术及技巧岗前培训后的10天
电话约访话术演练（附件2）
转介绍话术演练（附件3）
画图商品演练（附件4）
促成及拒绝话术演练（附件5）
以需求为导向的销售模式演练（附件6）
新人活动
管理新人家访坚定新人的信心及获得新人家人的支持签订代理合同后一周
新人陪访对新人的销售技巧进行实战的指导新人第一个月
新人活动管理（业务手册）养成新人的拜访习惯持续
新人座谈会营造新人的业务氛围
了解新人的想法
帮助新人解惑每周或半月一次
附件1：（公司介绍参考话术）
*先生，您好，我是中国XX的***；
中国人民健康保险股份有限公司（简称“XX”）是经过国务院同意、中国保监会批准成立的第一家专业健康保险公司。
它是由PICC中国人民保险集团公司联合欧洲最大的商业健康保险公司DKV德国健康保险股份公司及国内其他知名企业发起设立的现代股份制保险企业。
PICC中国人民保险集团公司是中国最具实力的大型保险企业之一，成立于1949年，已经有61年的保险经营经验，目前旗下有人保财险、人保寿险、XX险、人保资产管理公司等十家公司，是一家多元化的保险（金融）集团
DKV德国健康保险股份公司成立于1927年，已经有80多年的商业健康保险历史，是欧洲最大的商业健康险公司，具有成熟的健康保险专业技术和管理经验
XX的成立填补了国内健康险公司的空白，2005年才成立的XX目前已经在社会上获得了一致的好评，尤其是近期XX积极投入到社保医疗补充的获得了国家和社会的一致认同。
附件2：（电话约访参考话术重点）
1.寒暄（确认接听者身分）
2.自我介绍（确定自己有没有打扰）
3.说明目的
4.要求面访
5.约定时间和地点（二择一法提出拜访）
6.拒绝处理（为以后的约访铺路）
附件3：（转介绍参考话术重点）
1.称赞客户
2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务
3.要求客户名单并提示客户介绍的条件
4.询问被介绍者的基本资料
5.要求引荐与介绍
6.承诺让客户知道结果
附件4：（画图说商品举例）
方法一：T字账
方法二：四大账户
方法三：矩形图
画图说商品的目的：让新人学会在一张白纸上将商品权益以画图的方式明了的说明，在客户面前更好地显示专业性！
附件5：（促成与拒绝处理参考话术）
A、促成话术参考：
1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）
举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？
2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）
举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！
3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）
举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？
4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）
举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了
5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）
举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的
6、化整为零法（主要针对保费的话术）
举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！
B、拒绝处理话术参考
1、拒绝处理技巧
1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）
2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）
3)处理拒绝理由（运用四大技巧）
－保持沉默
－反问”为什么”
－将否定变成肯定
－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）
2、拒绝处理举例
（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下
处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？
（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！
处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）
（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！
处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。
钱而已，对您来说不是问题，我想您是不是有什么别的考虑，您和我说好了！
记住：如果您的客户是已经经过筛选的，您的建议他肯定是能承担的！
附件6：（简易以需求为导向的销售模。