保险公司 新人育成

一、新人养成简介

“新人养成”是指新人在被增员后，进入公司接受的代理人资格考试、岗前培训、衔接训练及活动管理等各方面内容。

“新人养成”的目的是让新人通过受训，通过管理掌握公司的商品、寿险销售的技巧，进而能够进行独立的展业；同时养成良好的工作习惯

二、新人养成体系流程

三、新人养成体系具体内容

项目主要内容需要时长达成目标执行时间

新人顺利通过考试υ代理人资格考试代理人考试书本重点内容教学2天

新人考试通过率达70%以上按照各服务部（机构）的统一开班时间υ

新人模拟试卷解答2天

了解公司及行业"岗前培训保险的意义和功用3天

基本了解公司的产品"

了解寿险的销售模式"

了解晋升及职涯发展方向"

了解商务交往的基本礼仪每月定时开办"

公司介绍（XX模式）

主打产品学习

销售流程学习

新人基本法

健康管理

商务礼仪

衔接训练公司介绍话术（附件1）10天

（每天早会结束后1—1.5小时）让新人掌握寿险销售话术及技巧岗前培训后的10天

电话约访话术演练（附件2）

转介绍话术演练（附件3）

画图商品演练（附件4）

促成及拒绝话术演练（附件5）

以需求为导向的销售模式演练（附件6）

新人活动

管理新人家访坚定新人的信心及获得新人家人的支持签订代理合同后一周

新人陪访对新人的销售技巧进行实战的指导新人第一个月

新人活动管理（业务手册）养成新人的拜访习惯持续

新人座谈会营造新人的业务氛围

了解新人的想法

帮助新人解惑每周或半月一次

附件1：（公司介绍参考话术）

*先生，您好，我是中国XX的***；

中国人民健康保险股份有限公司（简称“XX”）是经过国务院同意、中国保监会批准成立的第一家专业健康保险公司。它是由PICC中国人民保险集团公司联合欧洲最大的商业健康保险公司DKV德国健康保险股份公司及国内其他知名企业发起设立的现代股份制保险企业。

PICC中国人民保险集团公司是中国最具实力的大型保险企业之一，成立于1949年，已经有61年的保险经营经验，目前旗下有人保财险、人保寿险、XX险、人保资产管理公司等十家公司，是一家多元化的保险（金融）集团

DKV德国健康保险股份公司成立于1927年，已经有80多年的商业健康保险历史，是欧洲最大的商业健康险公司，具有成熟的健康保险专业技术和管理经验

XX的成立填补了国内健康险公司的空白，2005年才成立的XX目前已经在社会上获得了一致的好评，尤其是近期XX积极投入到社保医疗补充的获得了国家和社会的一致认同。

附件2：（电话约访参考话术重点）

1.寒暄（确认接听者身分）

2.自我介绍（确定自己有没有打扰）

3.说明目的

4.要求面访

5.约定时间和地点（二择一法提出拜访）

6.拒绝处理（为以后的约访铺路）

附件3：（转介绍参考话术重点）

1.称赞客户

2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务

3.要求客户名单并提示客户介绍的条件

4.询问被介绍者的基本资料

5.要求引荐与介绍

6.承诺让客户知道结果

附件4：（画图说商品举例）

方法一：T字账

方法二：四大账户

方法三：矩形图

画图说商品的目的：让新人学会在一张白纸上将商品权益以画图的方式明了的说明，在客户面前更好地显示专业性！

附件5：（促成与拒绝处理参考话术）

A、促成话术参考：

1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）

举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？

2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）

举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！

3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）

举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？

4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）

举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了

5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）

举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的

6、化整为零法（主要针对保费的话术）

举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！

B、拒绝处理话术参考

1、拒绝处理技巧

1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）

2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）

3)处理拒绝理由（运用四大技巧）

－保持沉默

－反问”为什么”

－将否定变成肯定

－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）

2、拒绝处理举例

（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下

处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？

（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！

处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）

（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！

处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。。。钱而已，对您来说不是问题，我想您是不是有什么别的考虑，您和我说好了！

记住：如果您的客户是已经经过筛选的，您的建议他肯定是能承担的！

附件6：（简易以需求为导向的销售模