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携程旅行网于2003年12月9日在美国纳斯达克成功上市。作 为中国领先的综合性旅行服务公司，携程旅行网向超过一千 余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商 旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目 前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是 中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余 万间夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预 订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在52个大中城市提供 免费送机票服务，每月出票量四十余万张。
携程行天下
携程网的主营业务
度假预订
自由行、团队游、半自助、巴士游、 自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、 用车等全系列度假产品服务，20个出 发城市， 200余个目的地。 月出行超过5万人次
•
自然灾害旅游体验保障金：因自然 灾害而导致旅游体验受损，携程将 给予会员相应的补偿。
携程行天下
携程网的主营业务
携程行天下
携程网的主营业务
酒店预订
全球134个国家的28000家会员酒店 月预订量超过100万间夜 在线预订市场占有率超过50％ • 主要酒店均设保留房，预订即时确 认，旺季房源充足。 • 酒店低价赔付承诺：如携程价高于 酒店前台价，可获差价退还或积分 补偿。 • 实景视频、用户点评、电子地图等 全面酒店信息，帮助会员客观选择。
携程行天下
总结不足
携程劣势：
服务成本较高
客户资源竞争激烈
业务媒介只限于互联网，业务对象则只为互联网用户，对其他人 群的市场影响力小 网络公司在法律上的弱势
携程行天下
我们建议
我们的建议：
1.扩张规模，合理地兼并一些在线旅游网站。
2.整合上下游的信息资源，提高自己的核心竞争力。 3.实施上游扩张战略，发展自己的旅游服务行业。 4.积极维护自己的品牌形象，竭力赢得消费者好感。 5.积极创新，不断挖掘新的业务增长点。
实验6-1 电子商务案例分析 B2C:携程网
携手成就精彩人生旅程
携程行天下
学习任务
携程网概况
携程网的业务及各种模式
核心竞争力（vs芒果网）
总结与建议
携程行天下
携程网概况
按照参与交易的对象分类，电子商务可以分 为以下几类:B2B、B2C、C2C等，携程网主 要业务是由消费者利用因特网直接参与经济 活动，因此属于B2C商业模式。
携程行天下
携程网的主营业务
机票预订
国内国际各大航空公司的航线和航班 月预订量超过120万张 机票直客预订量国内领先 电子机票预订量国内领先 • 服务覆盖52个城市，市内免费送票。 • 提供本地订票，异地取送服务 。 • 63个机场和火车站设立会员服务点， 提供现场咨询和服务。 • 1小时飞人通道：提供电子机票极速 预订服务。
携程行天下
谢谢观赏！
周益精、张纤纤、张娇娇、赵佳凤、郑佳丽
携程行天下
网络零售是B2C电子商务的重要模式，随着 电子商务的发展，越来越多的第三产业，如 服务业、旅游业等走进了B2C的大家庭。携 程旅行网就是旅游业B2C的佼佼者。
携程行天下
携程网概况
携程旅行网()创立于1999年，总部设在中国 上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、 厦门、 青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工超过 5000人。
携程行天下
核心竞争力（vs芒果网）
2.找到价值创新点：服务规模化
携程网有750万活跃会员和超过9000家合作酒店，为了突出 与客户的交流与互动,携程网在战略层面强化了两种执行力。 一、携程网约70%的销售额来自线下服务(24 小时呼叫中 心),30%来自互联网在线服务,这种状况与它倡导的电子商务 公司形象似乎大不相符。 二、携程网预订系统采用会员制,除了依靠收购来快速扩大 会员数量外,携程网早期在主要机场和城市商务区雇用人员 派发免费的会员卡,以提高市场知名度和会员数量。携程为 消费者提供可选择的忠诚度计划,会员可以通过预订酒店和 机票等进行积分,使消费者赢得免费的酒店住宿和机票。
携程行天下
携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
携程行天下
携程网的盈利模式
携程网其本质是个中介机构，只不过 借助了互联网做为工具，作为中介 最大的风险在于中介双方直接交易 而绕开了中介机构。携程网的收入 来源主要是四块。
携程行天下
携程网的盈利模式
（1）酒店预订代理费
携程行天下
核心竞争力（vs芒果网）
3.拒绝浮夸的宣传
在芒果网的官方网站上,有这样一段话:以“成为大中华区最 受欢迎的互动式旅游电子商务平台”为愿景,致力于为客户 提供最为便捷的旅行产品预订服务,最为愉悦的客户体验,最 为丰富及最具吸引力的旅行产品。作为中国在线旅游行业新 兴的综合性旅行预订服务提供商,芒果网竭诚为大中华区(中 国内地、香港、澳门、台湾)的广大客户提供酒店预订、机 票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内 的全方位旅行服务。 携程口号：我们一应俱全，我们一丝不苟，我们一诺千金
携程行天下
携程网的主营业务
特约商户
VIP会员专享的增值服务 覆盖15个城市的特约商户网络
•
•
3000余家知名商户，消费优惠低 至5折。 涉及餐饮、娱乐、购物、健身等 生活各方面。
携程行天下
携程网的主营业务
旅游资讯
互联网与旅游书刊相结合的立体式资 讯服务 • 全球 550多个景区、11000余景点、 28000多家酒店、各大航线航班信息 的在线查询。 人气极旺的旅游社区，由会员互动生 成大量文字及图片资讯。 委托出版系列旅游书刊《携程自由 行》、《携程走中国》、《私游天 下》、《中国顶级度假村指南》、 《携程美食地图》等 。
携程行天下
核心竞争力（vs芒果网）
携程行天下
核心竞争力（vs芒果网）
资源决定商业活动范围
找到价值创新点：服务规模化
拒绝浮夸的宣传
携程行天下
核心竞争力（vs芒果网）
1.资源决定商业活动范围
芒果网,它是港中旅集团顺应现代旅游发展趋势建立的,以 独立品牌专门从事在线旅游业务的电子商务平台,旨在充分 发挥港中旅集团丰富的旅游资源、订房、订票资源和客户资 源的协同效应。简单说,芒果网是港中旅集团传统服务产品 和业务在互联网领域内的延伸,好比集团网络业务部门。 尽管芒果网也向客户提供酒店预订、机票预订、度假预 订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服 务,与一般在线旅游服务网站业务雷同,但芒果网的业务范围 却因与母公司的“脐带”关系而被局限于港中旅集团旅游产 品和服务范围内,这限定了芒果网的资源配置,使其无法在规 模上与携程网相比。
虚拟与扁平式的高效组织结构
为了激励用户的消费行为，携程还制定了积分累计制，即用户的每次消 费都会累计一定数目的积分，当积分达到一定额度（从3000 分到 100000 分不等）足以兑换携程指定奖品、度假产品抵用券、免费酒店、 机票及旅游路线，用户可申请进行兑换。 携程网与搜狐、网易、国中网、上海热线、21cn等著名网站，以信娄发 面计的专业旅游网站展开了合作，包括网上合作推广、邮递列表推广、 联合开展网上活动等。
企业商旅的管理优化、资源整合及成 本控制
商旅管理
主要客户：爱立信、可口可乐、宝钢 及李宁等 • 全方位服务：国内国际机票及酒店 查询预订服务、差旅政策执行及建 议、商旅数据分析及报告、商旅供 应商管理及增值服务。 • 商旅通：企业商旅专业管理平台， 实现商旅的实时动态管理；商旅通 智能报告系统，自动记录筛选及分 析数据，提供在线智能化报表。
携程行天下
携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
携程行天下
携程网的经营模式
携程行天下
携程网的经营模式
携程的经营理念是： 以客户为中心，以团队间紧密无间的合作机 制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合 作理念，来创造一套多赢的伙伴式合作体系， 从而共同创造最大价值。
（2）机票预订代理费
携程行天下
携程网的盈利模式
（3）自助游中的酒店、 机票预订代理费以及保 险代理费
（4）在线广告
携程行天下
携程网的盈利模式
作为战略种子业务的度假产品业务，是携程的核心业务，具有较大的自身 特色和创新性。虽然由于国内旅游大环境的因素，该业务收入在携程总 业务收入的比重较小，但是随着国内旅游市场的拓展及人们对旅游服务 质量的日渐提高，该业务具有很大发展空间。
携程行天下
携程网的技术模式
携程行天下
核心竞争力
你知道有哪些网站的性质与携程网相同吗？ 你又知道那谁是携程的强劲对手吗？ 猜想一下，携程有哪些竞争优势？
携程行天下
与携程网相似的网站
（芒果网） （去哪儿网） （慢慢走） （淘宝网） （酷讯网）
• •
携程行天下
携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
携程行天下
携程网的商业模式
携程网把目标定位在商务旅行。 携程的客户大多是商户而不是个人，这些商户 有航空公司、酒店、饭店、旅行社等。
携程行天下
携程网的商业模式
目标客户
企业旅游者
集体旅游者 个人旅游者
携程行天下
携程网概况
携程网近80%的客 户都是商务旅行者。 过去几年里，携程 网一直高速增长， 将主要竞争对手e龙 远远甩在后面，尽 管后者的控股股东 是全球最大的网络 旅游服务公司 Expedia。
携程行天下
携程网概况：主页
携程行天下
携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
网站合作
携程行天下
携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
携程行天下
携程网的技术模式
24小时的网上网下预订服务
国内旅游行业最大的Call-center
先进的实时监控管理系统、CRM、预订服务质量监 控体系、独特的房态管理系统、E-booking网络实 时预订系统
携程行天下
携程网的经营模式
携程行天下
携程网的业务与各种模式
主பைடு நூலகம்业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
携程行天下
携程网的管理模式
积分管理与激励
携程在组织结构设计上充分利用网络的便利性，一改传统组织结构的繁琐冗长， 使其变得扁平化、虚拟化。携程的总部设在上海，下有北京、广州、深圳、香 港四个分公司，其余的全国二十多个大中城市均采取办事处的形式设有分支机 构。
携程行天下
携程网的主营业务
度假预订
自由行、团队游、半自助、巴士游、 自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、 用车等全系列度假产品服务，20个出 发城市， 200余个目的地。 月出行超过5万人次
•
自然灾害旅游体验保障金：因自然 灾害而导致旅游体验受损，携程将 给予会员相应的补偿。
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携程网的主营业务
携程行天下
携程网的主营业务
酒店预订
全球134个国家的28000家会员酒店 月预订量超过100万间夜 在线预订市场占有率超过50％ • 主要酒店均设保留房，预订即时确 认，旺季房源充足。 • 酒店低价赔付承诺：如携程价高于 酒店前台价，可获差价退还或积分 补偿。 • 实景视频、用户点评、电子地图等 全面酒店信息，帮助会员客观选择。
携程行天下
总结不足
携程劣势：
服务成本较高
客户资源竞争激烈
业务媒介只限于互联网，业务对象则只为互联网用户，对其他人 群的市场影响力小 网络公司在法律上的弱势
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我们建议
我们的建议：
1.扩张规模，合理地兼并一些在线旅游网站。
2.整合上下游的信息资源，提高自己的核心竞争力。 3.实施上游扩张战略，发展自己的旅游服务行业。 4.积极维护自己的品牌形象，竭力赢得消费者好感。 5.积极创新，不断挖掘新的业务增长点。
实验6-1 电子商务案例分析 B2C:携程网
携手成就精彩人生旅程
携程行天下
学习任务
携程网概况
携程网的业务及各种模式
核心竞争力（vs芒果网）
总结与建议
携程行天下
携程网概况
按照参与交易的对象分类，电子商务可以分 为以下几类:B2B、B2C、C2C等，携程网主 要业务是由消费者利用因特网直接参与经济 活动，因此属于B2C商业模式。
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携程网的主营业务
机票预订
国内国际各大航空公司的航线和航班 月预订量超过120万张 机票直客预订量国内领先 电子机票预订量国内领先 • 服务覆盖52个城市，市内免费送票。 • 提供本地订票，异地取送服务 。 • 63个机场和火车站设立会员服务点， 提供现场咨询和服务。 • 1小时飞人通道：提供电子机票极速 预订服务。
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谢谢观赏！
周益精、张纤纤、张娇娇、赵佳凤、郑佳丽
携程行天下
网络零售是B2C电子商务的重要模式，随着 电子商务的发展，越来越多的第三产业，如 服务业、旅游业等走进了B2C的大家庭。携 程旅行网就是旅游业B2C的佼佼者。
携程行天下
携程网概况
携程旅行网()创立于1999年，总部设在中国 上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、 厦门、 青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工超过 5000人。
携程行天下
核心竞争力（vs芒果网）
2.找到价值创新点：服务规模化
携程网有750万活跃会员和超过9000家合作酒店，为了突出 与客户的交流与互动,携程网在战略层面强化了两种执行力。 一、携程网约70%的销售额来自线下服务(24 小时呼叫中 心),30%来自互联网在线服务,这种状况与它倡导的电子商务 公司形象似乎大不相符。 二、携程网预订系统采用会员制,除了依靠收购来快速扩大 会员数量外,携程网早期在主要机场和城市商务区雇用人员 派发免费的会员卡,以提高市场知名度和会员数量。携程为 消费者提供可选择的忠诚度计划,会员可以通过预订酒店和 机票等进行积分,使消费者赢得免费的酒店住宿和机票。
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携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
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携程网的盈利模式
携程网其本质是个中介机构，只不过 借助了互联网做为工具，作为中介 最大的风险在于中介双方直接交易 而绕开了中介机构。携程网的收入 来源主要是四块。
携程行天下
携程网的盈利模式
（1）酒店预订代理费
携程行天下
核心竞争力（vs芒果网）
3.拒绝浮夸的宣传
在芒果网的官方网站上,有这样一段话:以“成为大中华区最 受欢迎的互动式旅游电子商务平台”为愿景,致力于为客户 提供最为便捷的旅行产品预订服务,最为愉悦的客户体验,最 为丰富及最具吸引力的旅行产品。作为中国在线旅游行业新 兴的综合性旅行预订服务提供商,芒果网竭诚为大中华区(中 国内地、香港、澳门、台湾)的广大客户提供酒店预订、机 票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内 的全方位旅行服务。 携程口号：我们一应俱全，我们一丝不苟，我们一诺千金
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携程网的主营业务
特约商户
VIP会员专享的增值服务 覆盖15个城市的特约商户网络
•
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3000余家知名商户，消费优惠低 至5折。 涉及餐饮、娱乐、购物、健身等 生活各方面。
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旅游资讯
互联网与旅游书刊相结合的立体式资 讯服务 • 全球 550多个景区、11000余景点、 28000多家酒店、各大航线航班信息 的在线查询。 人气极旺的旅游社区，由会员互动生 成大量文字及图片资讯。 委托出版系列旅游书刊《携程自由 行》、《携程走中国》、《私游天 下》、《中国顶级度假村指南》、 《携程美食地图》等 。
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核心竞争力（vs芒果网）
携程行天下
核心竞争力（vs芒果网）
资源决定商业活动范围
找到价值创新点：服务规模化
拒绝浮夸的宣传
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核心竞争力（vs芒果网）
1.资源决定商业活动范围
芒果网,它是港中旅集团顺应现代旅游发展趋势建立的,以 独立品牌专门从事在线旅游业务的电子商务平台,旨在充分 发挥港中旅集团丰富的旅游资源、订房、订票资源和客户资 源的协同效应。简单说,芒果网是港中旅集团传统服务产品 和业务在互联网领域内的延伸,好比集团网络业务部门。 尽管芒果网也向客户提供酒店预订、机票预订、度假预 订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服 务,与一般在线旅游服务网站业务雷同,但芒果网的业务范围 却因与母公司的“脐带”关系而被局限于港中旅集团旅游产 品和服务范围内,这限定了芒果网的资源配置,使其无法在规 模上与携程网相比。
虚拟与扁平式的高效组织结构
为了激励用户的消费行为，携程还制定了积分累计制，即用户的每次消 费都会累计一定数目的积分，当积分达到一定额度（从3000 分到 100000 分不等）足以兑换携程指定奖品、度假产品抵用券、免费酒店、 机票及旅游路线，用户可申请进行兑换。 携程网与搜狐、网易、国中网、上海热线、21cn等著名网站，以信娄发 面计的专业旅游网站展开了合作，包括网上合作推广、邮递列表推广、 联合开展网上活动等。
企业商旅的管理优化、资源整合及成 本控制
商旅管理
主要客户：爱立信、可口可乐、宝钢 及李宁等 • 全方位服务：国内国际机票及酒店 查询预订服务、差旅政策执行及建 议、商旅数据分析及报告、商旅供 应商管理及增值服务。 • 商旅通：企业商旅专业管理平台， 实现商旅的实时动态管理；商旅通 智能报告系统，自动记录筛选及分 析数据，提供在线智能化报表。
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携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
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携程网的经营模式
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携程网的经营模式
携程的经营理念是： 以客户为中心，以团队间紧密无间的合作机 制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合 作理念，来创造一套多赢的伙伴式合作体系， 从而共同创造最大价值。
（2）机票预订代理费
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携程网的盈利模式
（3）自助游中的酒店、 机票预订代理费以及保 险代理费
（4）在线广告
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携程网的盈利模式
作为战略种子业务的度假产品业务，是携程的核心业务，具有较大的自身 特色和创新性。虽然由于国内旅游大环境的因素，该业务收入在携程总 业务收入的比重较小，但是随着国内旅游市场的拓展及人们对旅游服务 质量的日渐提高，该业务具有很大发展空间。
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携程网的技术模式
携程行天下
核心竞争力
你知道有哪些网站的性质与携程网相同吗？ 你又知道那谁是携程的强劲对手吗？ 猜想一下，携程有哪些竞争优势？
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与携程网相似的网站
（芒果网） （去哪儿网） （慢慢走） （淘宝网） （酷讯网）
• •
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携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
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携程网把目标定位在商务旅行。 携程的客户大多是商户而不是个人，这些商户 有航空公司、酒店、饭店、旅行社等。
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携程网的商业模式
目标客户
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集体旅游者 个人旅游者
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携程网概况
携程网近80%的客 户都是商务旅行者。 过去几年里，携程 网一直高速增长， 将主要竞争对手e龙 远远甩在后面，尽 管后者的控股股东 是全球最大的网络 旅游服务公司 Expedia。
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携程行天下
携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
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携程行天下
携程网的业务与各种模式
主营业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
携程行天下
携程网的技术模式
24小时的网上网下预订服务
国内旅游行业最大的Call-center
先进的实时监控管理系统、CRM、预订服务质量监 控体系、独特的房态管理系统、E-booking网络实 时预订系统
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携程网的经营模式
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携程网的业务与各种模式
主பைடு நூலகம்业务 商业模式 盈利模式 经营模式 管理模式 技术模式
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积分管理与激励
携程在组织结构设计上充分利用网络的便利性，一改传统组织结构的繁琐冗长， 使其变得扁平化、虚拟化。携程的总部设在上海，下有北京、广州、深圳、香 港四个分公司，其余的全国二十多个大中城市均采取办事处的形式设有分支机 构。