XXXX建材市场小区营销17步(PPT44页)
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“工作日志、工作计 划、工作总结管理制 度”：每天填写《工作 日志》，记录工作内容， 反映市场情报，提出工 作建议，《工作日志》 在早会前提交；每月提 交《月度工作总结与工 作计划》。
姓名
岗 位
接待、拜访客户记录
时 分 时 分 客户姓名
单位
职务
市 场 与 竞 争 者 情 报
意 见 与 建 议
2020/8/16
2
以前的购物方式：
逛建材市场→选择品牌→ 选择款 式→成交
2020/8/16
3
现在的购物方式：
现在的顾客不只在传统摊位的建材市 场购买，除此之外，他们还有如下选择： 设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购） 小区的临时门店 互联网 建材超市等
顾客选择多元化、客源分流是不可逆转 的事实。
低投入、见效快、高回报，广告效应佳。
2020/8/16
6
小区直销活动推广流程：
评估当地目标小区 驻点人员规划、培训
展示材料制作准备 进入小区(与当地小区物业
管理公司接洽) 展示物料布置 寻找接近业
主 介绍公司的产品的优势和良好的服务，突
破业主心理障碍 为业主丈量使用的尺寸
根据客户需要推荐产品 根据客户风格设计效
2020/8/16
10
２、小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理 主要职责： 开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后
及时呈报部门经理； 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 负责小区售后服务工作； 完成部门经理安排的其它工作。
“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不及时帮助 小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气、信心 下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事 的成功案例和成功人士的故事，激励员工克服困难，争取 订单。
2020/8/16
14
6、小区推广部的过程管理： xx有限公司 工作日志
“三会制度“：通过早 会、周会、月会，随时 了解业务进展状况，解 决工作中出现的问题， 确定下一步工作的方向。
有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在 日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公 司建立良好的关系。
2020/8/16
12
４、对小区推广销售人员的培训：
小区推广 人员上岗前， 应该进行系统 的培训，考核 合格后再上岗。
序号
课
程
培训时间(建议)
1
公司概况、企业文化
2
公司管理制度
小区拦截营销十七步
2020/8/16
内部资料，请勿外传
1
顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。
很多从事建材销售的都有这样的感叹， “怎么来建材市场的人越来越少了，市场 越来越淡了？”市场表面上是没有以前那 样热闹和繁华。其实建材市场总量却逐年 在增长，那顾客去哪了？
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买 建材产品的方式也在发生着变化。
果图
成交、确认客户定单 订货 产
品安装 回访 售后服务
2020/8/16
7
具体如何拦截呢？ 步步为营做好17步。
2020/8/16
8
第一步： 建立专职小区推广队伍
小区推广部（组）一般由2-6人组成（人数可 视城市及分销商规模定），最少2人，设一名经理 或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组， 以组为单位来进行小区开发。
2020/8/16
4
营销应随需而动，顾客在哪，我们的 销售就该在哪。追根溯源，顾客从哪里来？ 回哪里去？小区！
小区是最靠近顾客的“末端”，那么小 区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区 拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”， 在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞 争对手之前，就领先了对手一步。
一步领先，令整个营销工作步步领先。
2020/8/16
9
１、小区推广部经理岗位职责：
直接上级：销售副总 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区推广人员； 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制
度； 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
3
商务礼仪
4
积极心态的塑造
5
产品基础知识
1个半小时 1个半小时
2小时 2小时 2小时
6
产品架构、FAB（特点、优势、好处）
2小时
7
导购技巧
8
行业竞争态势分析
9
价格管理
10 基础营销理论
11 小区推广操作流程
1个半小时 1个半小时 1Fra Baidu bibliotek半小时
2小时 半天
12 客户服务技巧、如何处理客户异议
1个半小时
2020/8/16
13
５、制度、激励、打气：
制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：
《小区推广部岗位职责》、《小区推广操作手册》、《小区 推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、 《小区推广样板管理办法》等。
激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并 让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的 工资。
2020/8/16
5
开展小区销售的目的：
能弥补家装及店面零售不足，扩大直接面对消费 群体机会，提高在业主心中的知名度、美誉度， 促进销售，快速提升业绩及潜在用户的购买率。
通过对当地小区的接触，能够让业主直接了解g 公司产品的优势，更好地做好服务工作，使小区 的业主以我们的服务水平来衡量、比较其它竞争 品牌，快速拉开与竞争品牌的差异，更好地使我 们的产品销量得到提升。
2020/8/16
11
３、对小区推广销售人员的招聘要求：
吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作时间长、体力消耗 大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。
建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大 专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农 村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备 的特质之一。
200 年 月 日 本月销售目标 万元
电话
沟通结果
领
导
批
示
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15
第二步：进行小区普查，建立楼盘档案， 制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查； 了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、 开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、 进驻装修公司、有无竞争对手进入等信息；建立 楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘 分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标 注，并及时添加新楼盘资料。
姓名
岗 位
接待、拜访客户记录
时 分 时 分 客户姓名
单位
职务
市 场 与 竞 争 者 情 报
意 见 与 建 议
2020/8/16
2
以前的购物方式：
逛建材市场→选择品牌→ 选择款 式→成交
2020/8/16
3
现在的购物方式：
现在的顾客不只在传统摊位的建材市 场购买，除此之外，他们还有如下选择： 设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购） 小区的临时门店 互联网 建材超市等
顾客选择多元化、客源分流是不可逆转 的事实。
低投入、见效快、高回报，广告效应佳。
2020/8/16
6
小区直销活动推广流程：
评估当地目标小区 驻点人员规划、培训
展示材料制作准备 进入小区(与当地小区物业
管理公司接洽) 展示物料布置 寻找接近业
主 介绍公司的产品的优势和良好的服务，突
破业主心理障碍 为业主丈量使用的尺寸
根据客户需要推荐产品 根据客户风格设计效
2020/8/16
10
２、小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理 主要职责： 开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后
及时呈报部门经理； 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 负责小区售后服务工作； 完成部门经理安排的其它工作。
“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不及时帮助 小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气、信心 下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事 的成功案例和成功人士的故事，激励员工克服困难，争取 订单。
2020/8/16
14
6、小区推广部的过程管理： xx有限公司 工作日志
“三会制度“：通过早 会、周会、月会，随时 了解业务进展状况，解 决工作中出现的问题， 确定下一步工作的方向。
有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在 日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公 司建立良好的关系。
2020/8/16
12
４、对小区推广销售人员的培训：
小区推广 人员上岗前， 应该进行系统 的培训，考核 合格后再上岗。
序号
课
程
培训时间(建议)
1
公司概况、企业文化
2
公司管理制度
小区拦截营销十七步
2020/8/16
内部资料，请勿外传
1
顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。
很多从事建材销售的都有这样的感叹， “怎么来建材市场的人越来越少了，市场 越来越淡了？”市场表面上是没有以前那 样热闹和繁华。其实建材市场总量却逐年 在增长，那顾客去哪了？
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买 建材产品的方式也在发生着变化。
果图
成交、确认客户定单 订货 产
品安装 回访 售后服务
2020/8/16
7
具体如何拦截呢？ 步步为营做好17步。
2020/8/16
8
第一步： 建立专职小区推广队伍
小区推广部（组）一般由2-6人组成（人数可 视城市及分销商规模定），最少2人，设一名经理 或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组， 以组为单位来进行小区开发。
2020/8/16
4
营销应随需而动，顾客在哪，我们的 销售就该在哪。追根溯源，顾客从哪里来？ 回哪里去？小区！
小区是最靠近顾客的“末端”，那么小 区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区 拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”， 在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞 争对手之前，就领先了对手一步。
一步领先，令整个营销工作步步领先。
2020/8/16
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１、小区推广部经理岗位职责：
直接上级：销售副总 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区推广人员； 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制
度； 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
3
商务礼仪
4
积极心态的塑造
5
产品基础知识
1个半小时 1个半小时
2小时 2小时 2小时
6
产品架构、FAB（特点、优势、好处）
2小时
7
导购技巧
8
行业竞争态势分析
9
价格管理
10 基础营销理论
11 小区推广操作流程
1个半小时 1个半小时 1Fra Baidu bibliotek半小时
2小时 半天
12 客户服务技巧、如何处理客户异议
1个半小时
2020/8/16
13
５、制度、激励、打气：
制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：
《小区推广部岗位职责》、《小区推广操作手册》、《小区 推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、 《小区推广样板管理办法》等。
激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并 让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的 工资。
2020/8/16
5
开展小区销售的目的：
能弥补家装及店面零售不足，扩大直接面对消费 群体机会，提高在业主心中的知名度、美誉度， 促进销售，快速提升业绩及潜在用户的购买率。
通过对当地小区的接触，能够让业主直接了解g 公司产品的优势，更好地做好服务工作，使小区 的业主以我们的服务水平来衡量、比较其它竞争 品牌，快速拉开与竞争品牌的差异，更好地使我 们的产品销量得到提升。
2020/8/16
11
３、对小区推广销售人员的招聘要求：
吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作时间长、体力消耗 大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。
建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大 专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农 村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备 的特质之一。
200 年 月 日 本月销售目标 万元
电话
沟通结果
领
导
批
示
2020/8/16
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第二步：进行小区普查，建立楼盘档案， 制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查； 了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、 开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、 进驻装修公司、有无竞争对手进入等信息；建立 楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘 分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标 注，并及时添加新楼盘资料。