营销心理学8营销人员的心理素质及其测评ppt
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营销人员心理营销人员的心理素质
• 心理冲突
营销人员心理营销人员的心理素质
第17页
• 心理冲突对象与原因
– 营销人员个体心理冲突 – 营销人员个体与营销群体之间冲突 – 营销群体组员之间冲突 – 营销群体之间冲突
营销人员心理营销人员的心理素质
第18页
• 心理冲突处理
营销人员心理营销人员的心理素质
第19页
• 四、营销人员心理激励
– 良好身体素质
营销人员心理营销人员的心理素质
第8页
• 三、营销人员心理素质培养强化与提升
– 营销人员心理素质培养
• 打好理论基础 • 重视实践训练
– 营销人员心理素质强化
• 对营销工作充满热情 • 要拥有强烈求胜心态 • 要善于调整心态
– 营销人员心理素质提升
营销人员心理营销人员的心理素质
第9页
营销人员心理营销人员的心理素质
第25页
• 二、消费者对营销人员心理影响
消费者 特点 类型
语言
提出要求 对营销人员心理 营销人员心理对
影响
策
自我防 担心受骗、激 生硬、好 保守、明 令人担心、易产 以退为进
卫型 进
争斗
确
生争论、冲突
不老实 型
不动声色或假 委婉、友 不明确、 令人感到含糊、 以柔克刚
第14页
• 三、营销人员群体工作心理
– 营销群体含义与类型
– 营销群体：指由营销人员组成群体，他们有共 同目标，接收群体约束，组员之间相互作用、 相互影响并与外界产生联络。
营销人员心理营销人员的心理素质
第15页
– 营销人员群体工作心理表现
• 心理友好 • 心理冲突
营销人员心理营销人员的心理素质
第16页
营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
营销心理学全套课件-2024鲜版
企业可以通过市场调研、消费者访谈等方式，了解消费者的真实需求和反馈，从而在新产品开发中融入更多 符合消费者心理的元素。
15
品牌策略与消费者心理
2024/3/28
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的 相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
促销组合与消费者心理
介绍如何根据不同的市场环境和消费者需求，制定合理的促销组合 方案。
25
公共关系与消费者心理
1 2
公共关系策略与消费者心理 探讨如何制定有效的公共关系策略，树立良好的 企业形象和品牌形象。
危机管理与消费者心理 分析危机事件对消费者心理的影响，以及如何进 行危机管理和应对。
3
企业社会责任与消费者心理 介绍如何履行企业社会责任，赢得消费者的信任 和支持。
2024/3/28
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从市场需求出发，通过研发和创新手段，开发出具有新功能、新外观或新用途的产品， 以满足消费者的需求。
消费者心理与新产品开发的关系
在新产品开发过程中，企业需要深入了解消费者的需求和心理预期，以确保新产品能够符合消费者的期望并 激发他们的购买欲望。
新产品开发的心理策略
ERA
2024/3/28
12
产品定位与消费者心理
2024/3/28
01
产品定位的概念
产品定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并通过
特定的营销策略和手段，使产品在目标消费者心中占据独特而有价值的
位置。
02
消费者心理与产品定位的关系
产品定位的成功与否，很大程度上取决于企业对目标消费者心理的准确
15
品牌策略与消费者心理
2024/3/28
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的 相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
促销组合与消费者心理
介绍如何根据不同的市场环境和消费者需求，制定合理的促销组合 方案。
25
公共关系与消费者心理
1 2
公共关系策略与消费者心理 探讨如何制定有效的公共关系策略，树立良好的 企业形象和品牌形象。
危机管理与消费者心理 分析危机事件对消费者心理的影响，以及如何进 行危机管理和应对。
3
企业社会责任与消费者心理 介绍如何履行企业社会责任，赢得消费者的信任 和支持。
2024/3/28
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从市场需求出发，通过研发和创新手段，开发出具有新功能、新外观或新用途的产品， 以满足消费者的需求。
消费者心理与新产品开发的关系
在新产品开发过程中，企业需要深入了解消费者的需求和心理预期，以确保新产品能够符合消费者的期望并 激发他们的购买欲望。
新产品开发的心理策略
ERA
2024/3/28
12
产品定位与消费者心理
2024/3/28
01
产品定位的概念
产品定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并通过
特定的营销策略和手段，使产品在目标消费者心中占据独特而有价值的
位置。
02
消费者心理与产品定位的关系
产品定位的成功与否，很大程度上取决于企业对目标消费者心理的准确
消费心理学第八章 营销人员的心理素质
【案例分析8-1】
乔.吉拉德的推销
学生分组讨论：要做一名成功的营销人员，应该具备什么素质？
讨论步骤：
1、全体同学思考以下问题 1）什么原因是乔失去了这笔生意？ 2）一名良好的销售人员应与顾客建立什么样的关系？ 2、小组讨论：结合案例说明，要做一名成功的营销人员，应该具 备的素质
3、小组代表回答本组讨论答案 4、教师总结评价各组回答
3、每人写出训练自我实施过程及实训心得。 4、小组代表在班内进行交流。
有计划的塑造好习惯，重复的行为就能形成习惯， 良好的习惯就能导向成功，所以，成功也就是简单的 事情反复地做。
【检测练习】见教材
故事分析：故事中这三家水果店主给你什么
样的启示呢？为什么老太太会经常光顾第三家水 果店呢？
故事解析： 这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员。 第一个店主只是一味地告诉客户自己的产品如何好，
而不了解客户需要什么？ 第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单
的提问满足了客户的一般需要。 第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅
仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客 户的需求———需求背 后的需求，在这个阶段，销 售人员已经从以前的拼价格 转向做客户信赖的顾问，帮 助客户分析问题解决问题， 获得客户的信任，作为回报， 就会获得客户的定单。 销售的艺术就是针对顾客的不同心理采用的营销手段！
第一节 营销人员应具备的心理素质
【案例导入8-1】 某小印刷公司有一年推行扩大销售的计划
有多年销售经验的经理对一位不成熟而且缺乏信心的年轻推销员说：“我打算让 你到大街对面的“绝对可靠准客户”那里去推销。
买主是个厚脸皮，令人讨厌，爱吵嘴，满口粗话的老头，但只要你能坚持到最后， 他就一定会买我们的东西，每次都是如此。”
营销人员心理.精选PPT
营销人员心理
（优选）营销人员 心理
学 习目标
v 知识目标 v了解营销人员的类型及形成； v掌握营销人员的心理品质； v了解营销人员的心理培训。
v 能力目标 v能够正确分析营销人员心理对消费 者心理的影响； v能够运用科学有效的方法设计营销 人员培训的内容和方式。 v建议学时：
4学时，包含技能训练学时1.5 学时
导入案例
我的未来不是梦
v 【思考】 v 看了小甄奋斗的故事，您
认为他营销成功的关键是 什么？做一个好的营销人 员，应该具备哪些心理素 质？
第一节 营销人员的类型及其形成
❖一、营销人员的类型 ❖营销人员根据其销售行为的具体表现划分，
可以分为活跃型、沉默型、专家型、关系 型、投机型和精细型等六种类型，每种类 型的营销人员都体现了不同的销售行为特 色。
铁轨旁的转换器
❖ 问题思考：
❖ 这时候，如果你站在转换器 的旁边，你会怎么办？
❖ 2. 经典案例分析
❖
俞敏洪在北大开学典礼上的演
讲（节选）
❖ 问题讨论：
❖ 俞敏洪的演讲中体现了哪些未来 成为优秀的营销者需具备的基本心理 素质？
❖
[能力培养与训练]
❖ 3.实战演练
第一节 营销Biblioteka 员的类型及其形成❖头脑风暴及应用
❖检查一下自己，目前你已经具备了哪些营 销人员的优秀心理素质？哪些素质还有所 欠缺？
第三节 营销人员的心理培训
❖ 一、心理培训概述 ❖ （一）营销人员心理培训的含义 ❖ 心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有
针对性的心理品质方面的培养和训练。 培训的内 容可以包含认识活动、情感活动和意志活动三个 方面的内容。 ❖ （二）营销人员开展心理培训的意义 ❖ 1．有助于提高营销人员的心理素质 ❖ 2．有助于提高营销人员的服务效率 ❖ 3．有助于营销人员正确认识自己，解决心理问题
（优选）营销人员 心理
学 习目标
v 知识目标 v了解营销人员的类型及形成； v掌握营销人员的心理品质； v了解营销人员的心理培训。
v 能力目标 v能够正确分析营销人员心理对消费 者心理的影响； v能够运用科学有效的方法设计营销 人员培训的内容和方式。 v建议学时：
4学时，包含技能训练学时1.5 学时
导入案例
我的未来不是梦
v 【思考】 v 看了小甄奋斗的故事，您
认为他营销成功的关键是 什么？做一个好的营销人 员，应该具备哪些心理素 质？
第一节 营销人员的类型及其形成
❖一、营销人员的类型 ❖营销人员根据其销售行为的具体表现划分，
可以分为活跃型、沉默型、专家型、关系 型、投机型和精细型等六种类型，每种类 型的营销人员都体现了不同的销售行为特 色。
铁轨旁的转换器
❖ 问题思考：
❖ 这时候，如果你站在转换器 的旁边，你会怎么办？
❖ 2. 经典案例分析
❖
俞敏洪在北大开学典礼上的演
讲（节选）
❖ 问题讨论：
❖ 俞敏洪的演讲中体现了哪些未来 成为优秀的营销者需具备的基本心理 素质？
❖
[能力培养与训练]
❖ 3.实战演练
第一节 营销Biblioteka 员的类型及其形成❖头脑风暴及应用
❖检查一下自己，目前你已经具备了哪些营 销人员的优秀心理素质？哪些素质还有所 欠缺？
第三节 营销人员的心理培训
❖ 一、心理培训概述 ❖ （一）营销人员心理培训的含义 ❖ 心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有
针对性的心理品质方面的培养和训练。 培训的内 容可以包含认识活动、情感活动和意志活动三个 方面的内容。 ❖ （二）营销人员开展心理培训的意义 ❖ 1．有助于提高营销人员的心理素质 ❖ 2．有助于提高营销人员的服务效率 ❖ 3．有助于营销人员正确认识自己，解决心理问题
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
营销人员的心理素质
能够区分任务的重要性和紧急性，优先处理紧急且重要的任务。
避免拖延
能够及时开始并坚持完成任务，不拖延工作进度。
如何保持工作和生活的平衡
健康的生活习惯
保持健康的饮食和充足 的睡眠，定期进行适量 的运动。
娱乐活动
参加社交活动，与家人 和朋友共度时光，放松 身心。
情绪管理
学会自我调节，保持积 极乐观的心态，遇到挫 折时能够合理应对。
营销人员的心理素 质
2023-11-11
目录
• 抗压能力 • 沟通技巧 • 自我激励与调整 • 社交能力 • 自我管理 • 适应能力
01
抗压能力
面对压力的正确态度
01
02
03
保持乐观
在面对压力时，营销人员 应保持乐观的心态，相信 困难只是暂时的，积极寻 找解决问题的方法。
接受挑战
压力是成长的机会，营销 人员应将压力视为挑战， 以积极的态度迎接它。
冲突。
反馈理解
在倾听过程中，营销人员应适当 地给予反馈，确认自己是否理解 客户的意思，从而确保沟通的顺
畅。
避免打断
打断客户发言可能会引起不满和 抵触情绪，因此营销人员应避免
这种情况的发生。
表达清晰简洁
使用简单明了的语言
在与客户沟通时，营销人员应尽量使用简单明了的语言，避免使 用过于专业或复杂的术语，以方便客户理解。
06
适应能力
如何适应市场变化和公司政策调整
保持开放心态
接受并适应市场变化和公司政策调整，不抗拒改变，积极寻找解决 方案。
灵活应对
具备灵活的思维和应变能力，能够迅速调整策略和计划。
持续学习
不断学习和积累新知识，提升自身综合素质，适应不断变化的市场环 境。
避免拖延
能够及时开始并坚持完成任务，不拖延工作进度。
如何保持工作和生活的平衡
健康的生活习惯
保持健康的饮食和充足 的睡眠，定期进行适量 的运动。
娱乐活动
参加社交活动，与家人 和朋友共度时光，放松 身心。
情绪管理
学会自我调节，保持积 极乐观的心态，遇到挫 折时能够合理应对。
营销人员的心理素 质
2023-11-11
目录
• 抗压能力 • 沟通技巧 • 自我激励与调整 • 社交能力 • 自我管理 • 适应能力
01
抗压能力
面对压力的正确态度
01
02
03
保持乐观
在面对压力时，营销人员 应保持乐观的心态，相信 困难只是暂时的，积极寻 找解决问题的方法。
接受挑战
压力是成长的机会，营销 人员应将压力视为挑战， 以积极的态度迎接它。
冲突。
反馈理解
在倾听过程中，营销人员应适当 地给予反馈，确认自己是否理解 客户的意思，从而确保沟通的顺
畅。
避免打断
打断客户发言可能会引起不满和 抵触情绪，因此营销人员应避免
这种情况的发生。
表达清晰简洁
使用简单明了的语言
在与客户沟通时，营销人员应尽量使用简单明了的语言，避免使 用过于专业或复杂的术语，以方便客户理解。
06
适应能力
如何适应市场变化和公司政策调整
保持开放心态
接受并适应市场变化和公司政策调整，不抗拒改变，积极寻找解决 方案。
灵活应对
具备灵活的思维和应变能力，能够迅速调整策略和计划。
持续学习
不断学习和积累新知识，提升自身综合素质，适应不断变化的市场环 境。
销售人员心理素质培训PPT(共 35张)
巧妙运用积极的肢体语言
分析: ※只靠我们的言语力量往往不能达到令客户
感到信赖的效果,在与客户沟通的过程中,肢 体动作往往能起到相当重要的作用.
※销售人员不仅要学会用嘴巴来表达,还要学 会灵活地运用肢体语言向客户传达自己的 自信、热情和专业性.
销售人员需要特别注意以下肢体动 作所传达的语言和信息:
提升训练
¤从工作中找出最能引起自己兴趣的东西,然后将自 己的兴趣范围逐渐扩展,最后使自己喜欢上工作的 全部.
¤当你对工作产生消极情绪时,你不妨这样告 诉自己:工作是我自己选择的,我不但有责任 尽最大努力将其做到最好,而且还有权利从 中享受所有的乐趣.
克服不良情绪引起的焦虑
分析: ※面对生活与工作过程中遇到的种种不如意
提升训练
※平时注意各方面知识的学习和积累,记住:你 头脑中积淀的知识愈丰厚,你内心的素质与 涵养便会愈有分量.
※加强对自身素质修养的提升,于你的一言一 行当中充分展现自身素养,在任何时候都不 要使自己表现得缺乏素养
合宜仪表提自信
分析: ※作为一名销售人员,如果你在第一次约会客
户是就穿着随便,那么你在之前通过电话沟 通等建立良好客户关系在客户看到你的一 刹那全部化为乌有,不论你付出多少努力,客 户都会受第一印象的左右而忽视你的努力.
在服饰搭配过程中, 销售人员需要注意以下几点:
一.打扮要尽可能整洁干净
二.使自身的形象看起来更专业
三.注重服饰的搭配要合理
提升训练
※千万不要轻视客户的审美眼光,要在每一次 会见客户的时候都有合适的装束和仪表
※要使自己的服装与自身工作相适宜,并且能 够展现出自身风采,这样有利于客户更清楚 地记住你
需要销售人员从以下几方面做起:
第十章 营销人员业务心理 (《营销心理学》)PPT课件
营销心理学
3.营销工作设计的实施途径
●横向拓展。这是指对营销人员所负责工作范围的横向扩大。 ●纵向提升。这是指提升营销人员工作的纵向层次，包括技 术层次和管理层次。 ●形成自主的工作团队。 ●任务整合。 ●与社会沟通。营销工作设计的实施途径与营销工作设计 的社会心理需要之间有何内在联系？
营销心理学
营销心理学
项目10.3 自我心理突破——跨越难堪
【实训目标】 1.培养在众人面前敢于讲话的能力； 2.增强自信和勇气。 【实训内容与形式】 参考日本经理学校的“难堪训练”，由学习团队组织策划 具体内容。 1、根据学生的特点，选择不同的关于训练项目，要在一个 陌生人很多的场所做一件你从未作过的、令自己难堪的事， 实现自我心理突破。所做行为确属难事，并要当众进行。 2、学生按教师规定组成小组，每组6-8人，由学生推荐组 长；再由组长负责组织本组同学进行心理突破实地践行， 并作详细记录（有条件的可采用录像的形式）。
营业部经理的烦恼营销心理学
问题： (1)请分析这些人员积极性不 高的原因。 (2)运用工作设计技巧，提出 工作调整建议。
案例10.3 司工作丰富化
营销心理学
宾得电子公
问题：
（1）人事部门主管的建议出了什么差错？ （2）宾得还有其他选择吗？ （3）公司应该采取什么对策方法？
实践与训练
营销心理学
项目10.1 工作满足感问卷调查 【实训目标】
●需要在营销工作中能自我控制，自主运作，按自己的方式行事；并在 处理营销业务中，有较大的决策权。
●需要使自己的营销工作获得社会的支持与承认；并能充分实现自身价 值，获得别人的尊重。
●需要使营销人员在营销工作实践中获得学习的机会，不断学习新知识， 提高业务水平，实现自我需要。
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8.1营销工作概述
3 分配商品
营销人员要善于对所营销的商品供求进行协调平衡。在商品货 源紧俏时，按用户轻重缓急，合理安排分配供货。对暂时没有供货 的客户要及时进行解释，并做出妥善安排。对滞销商品，在调查情 况下，尽可能对各地区进行商品余缺的调剂。
4 开拓市场
四、锻炼较强的公关能力
五、培养良好的气质
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8.2营销人员心理素质研究概述
8.2.2市场营销人员要强化自身素质
市场营销人员应强化的自身素质有：
1 努力成为德才兼备的人
2 营销人员要勤于思考
3 营销人员要能吃苦耐劳
4 销售人员要有良好的心理素质
5 营销人员要有韧性
第4页/共34页
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8.1营销工作概述
6 传播信息 市场信息是工商企业经营管理的重要资源和财富，没有市场信 息，工商企业经营就无从谈起。而且，一定的市场信息只有在一定 的时期内，在特定的环境和条件下，才能对经营管理活动发生影响。 营销人员在营销商品的过程中，一方面把有关企业的商品和服务的 信息传递给顾客，增进顾客对企业的了解；另一方面又把用户的信 息及时、准确地传递给企业，要负责在企业和用户之间建立融洽和 信任的关系。这种双向沟通的传递信息方式，对企业和顾客(用户) 都是有益的。
6 营销人员要有交际能力
7 营销人员要反应敏捷
第8页/共34页
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8.2营销人员心理素质研究概述
8 营销人员要热情 9 营销人员知识面要宽 10 营销人员要有责任心
8.2.3成功的营销人员应具备的心态
营销是一项既须历经磨炼，又颇费心智，同时又极富挑战性的 工作，便要求营销人员必须具备较强的心理素质，但具备良好的心 理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的 心理素质，那么，成功的营销人员究竟要具备哪些心理素质或者心 态呢？
2 提供服务
营销人员要把商品销售出去，必须要为用户(指实现购买行为 的个人或家庭消费者、集团消费者和企业消费者)提供售前、
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8.1营销工作概述
售中、售后的各种服务，其个包括向用户提供咨询，给予技术 协助，帮助办理运输、送货等，力求使企业利益与用户利益协调一 致。这就要求营销人员树立用户观念。用户的多寡直接决定着工商 企业的命运。面对同一市场，经营得法，用户会不断增加；经营失 策，用户就日趋减少。一个没有用户的工商企业，也就失去了其生 存的条件。树立用户至上的观念，对于营销工作人员来说，最直接 的体现就是为用户提供最适宜的产品和最佳服务，使用户从商品的 使用过程中得到直接的经济利益。总之，营销工作人员提供的服务 越周到，越能赢得信誉，营销效率就越高。
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8.2营销人员心理素质研究概述
1 正视人生发展坐标，不断提高自身业务素质 2 具有吃苦耐劳精神 3 培养集体主义感 4 积极与公司领导和同事交流 5 要有良好的职业道德，处处维护公司形象
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8.3营销人员心理素质结构图
营销人员心理素质结构图如图8-1所示。
由图8-1可知，营销人员的心理素质结构由五部分组成，下面 介绍一下这几个部分。
1 认知过程
同任何心理活动一样，销售人员的心理素质中认知过程起着接 受刺激形成影响的作用。这是心理过程的第一个环节，也是很重要 的环节。如果认知过程有差错，那么随后的推理、发明创造、人际 交往都会偏离事实，把活动引向歧途。
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8.2营销人员心理素质研究概述
1 学习的心态 2 自信的心态 3 乐观的心态 4 付出的心态 5 敬业的心态
8.2.4成功的营销人员应具备的素质
在营销中，有的营销人员具备了良好的素质，但业务成绩却平 平，而有的营销人员看上去极平常，毫无过人之处，却能频频告捷。 成功的营销人员除了具有较良好的素质外，还要从以下五个方面着 重培养自身素质，才能走向事业的高端。
第6页/共34页
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8.2营销人员心理素质研究概述
8.2.1市场营销人员的基本素质
商场营销人员每天要与各种各样的人打交道，可以说每天都向 公众展示着自己的素质，并由此而展示他所代表的组织的“素质”。
一名优秀的市场营销人员应具备什么样的素质呢？
一、养成良好的品德
二、获得渊博的知识
三、培下一页 返回
8.1营销工作概述
二、营销活动的特点 1 营销是一种交际活动 营销工作，从心理学的角度看，它是一种交际活动。所谓交际， 是人与人之间的交往。在社会生活中，每个人所处的地位、肩负的 任务不同(即他所担当的角色不同)，他的行为方式和行为准则也会 不同。在市场活动中，作为买卖双方的消费者和营销人员，就代表 着不同的社会角色而进行着交际活动。 2 营销交际工作难点分析 看似简单的营销交际活动，要获得满意的效果，却是相当困难 的。主要原因是：(1)买卖双方的利益明显具有歧异性。 (2)双方在 市场地位上的对立性。 (3)交际时间的短暂性。
任何社会的商品生产，都离不外市场和商品销售，商品生产越
发达，越需要通过市场来打开商品销路。因此，外托市场就成为商
品经济发展中生死攸关的大事。从生产企业来说，要开拓新市场就
要铲除长期以来以产定销的“生产中心论”的影响。
第3页/共34页
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8.1营销工作概述
从经营企业来说，开拓新市场就意味着要树立创新精神，满足 消费者的新要求。而营销人员则直接担负着这项任务。 5 收集情报 营销人员是商品推广者，他们直接接触消费者，可以从观察、 询问以及消费者的反应中得知产品或服务是否受欢迎，也可以了解 列到其他竞争对象的产品情况，为本企业提高竞争能力，收集和提 供商业情报。同时还可以进行一些市场调查研究，及时写出调研报 告。
8.1营销工作概述
一、营销人员的基本职能
1 销售商品
营销人员的直接目的就是把商品卖出去，从而获得赢利。这就 要求营销人员能研究和掌握商品知识；研究和掌握商品经济规律； 研究、了解顾客心理；接近顾客，推荐商品；答复意见，说服顾客， 洽谈交易。在这个基础上，运用各种推销技巧和业务知识，尽快把 商品销售出去，使企业利润不断增加。