保险公司酒会运作课件

公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲 师完成，是在现阶段业务伙伴技能不足下重要的销售 平台。
营业区组织的“21点大战”或“零点大战”
并不是凭空推动，是要以“两会”平台作为重要的支 撑！
现阶段营业部经营的销售平台 主要有以下四种：
1、职场产说会 2、大型酒会
3、营业部酒会
4、个人酒会
职场产说会的定位
容易成交、促成难度小
成本适中，投产比适宜
大型酒会的举办
由中支或营服统一组织，要求单位所有内外勤人员参 与，共同营造热烈的销售氛围，完成保单的促成和回收； 一般一个月举办1-2场为宜。
举办酒会行事历安排：
•月初：确定酒会时间、地点、主题、流程等 •周二：宣导酒会细节、现场售票 •周三、周四：早会安排酒会相关细节培训 •周六：上午举办，下午总结和收单 •周日：追单 •周一：21点大战配合保单回收
根植产酒会运作 做大做强营业部
——以本部一区为主导的酒会运作
目录
一、“产酒会”平台概述及定位
二、管理本部酒会运作细则分享
三、营业部酒会、个人酒会的运作
目录
一、“产酒会”平台概述及定位
二、营业区酒会运作细则
三、营业部酒会、个人酒会的运作
“产酒会运作”的重要意义
产酒会运作的核心是邀约客户到现场进行促成，
可以说：营业部酒会≈管理收入
部经理组织一场酒会的待遇：
假定一场酒会到场15人，5名业务人员约访， 两桌； 目前全省酒会预签率为30%； 目前全省财富年年件均为8000元； 则场均产能为：15人*30%*8000=36000元； 产生佣金为：36000*20%=7200元；
假设业务中20%为直辖业绩，40%为一代育 成业绩，40%为二代育成业绩； 则： 管理津贴为：7200*20%*20%=288 一代育成为：7200*40%*13%=374.4 二代育成为：7200*40%*7%=201.6 经理津贴为：7200*5%=360 一场酒会经理的合计收入为：
1224元
还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等
如果一个月运作4-6场酒会，或者更多呢？
2、营业部酒会怎么组织？
现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主， 由内勤辅助营业部经理完成酒会的运作；
未来，营业部酒会的运作将以部经理为核 心，搭建营业部的酒会功能小组；
营业部酒会运作核心：经理带头，全力推 动；
酒会数据概述
2012年1-9月，西安本部一区共举办和参
与大型统一酒会24场，累计946名客户参与，
预签479万，本部一区70%承保保费 来自统一运作的产酒会平台。
酒会平台起到了极为重要的支撑 作用！
通过大型酒会的定位和举办可以看出：
大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛 围完成保单促成； 如果说职场产说会进行的是主顾开拓， 酒会就是承接职产会进行的二次开发，主要 是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式 请进来进行保单促成的过程。
平台定位：强促成、高产出、转介绍 适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户 适用的员工：有一定技能的业务伙伴，特别不适合整场都 是新人 活动目的：1、快速签单；2、以服务形式让客户了解新产 品，老客户加保，转介绍成交；3、锁定客户，持续推动； 平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司
个人酒会
定位：
挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；
打造个人绩优；
冲刺总、分公司高峰会；
以老客户和转介绍为主进行约访；
案例：本部一区范丽燕经理个人酒会经营
研讨时间：5月初 举办时间：5月27日 地点：南方酒店 人数：到场45人，一半客户都是转介绍 费用承担：公司补贴一部分
效果：当场预签18万；
平台定位：开拓准主顾，扩大客户来源，增加市场层次； 适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户；
适用的员工：所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人；
活动目的：1、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单； 2、 开拓准主顾，储存客户量；3、锻炼新人各项技能。 平台特点：成本低，高频次； 意向客户进行成交追踪； 未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒 会做准备；
职产会主要就是主顾开拓和积累！
职产会关键：意愿启动
1、剖析举办产说会的意义： 2、产说会的动作支撑和日常化经营； 3、进门奖和签单奖的设计包装； 4、启动片的制作、统一限额售票；
关键：邀约放量、频次放量
9月职产会展示
本部一区于9月13日和9月15分别召开两场职场产说会： 9月13日45名业务人员邀请113人参加； 9月15日40名业务人员邀请112人参加； 同时，又于9月19日、20日连续两天召开职场产说会，会的定位可以看出：
职场产说会通过低成本的邀约，高成本 的促成完成保单回收； 同时，目的不在于现场签单的多少，而 是在于来了多少个客户。 职场产说会的核心就是主顾开拓，通过 邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触 合众、了解合众，使之成为准主顾，并在日 后进行经营，最终成为我们的客户。
大型酒会的定位
当月回收保费10万；
冲刺进入总公司高峰会
现阶段业务伙伴技能不足，产酒会
的运作显的尤为重要，是不可缺失的销
售平台。各营业部要善于运用两会平台，
做大做强营业部！
目录
一、“产酒会”平台概述及定位
二、酒会运作细则
三、营业部酒会、个人酒会的运作
1、三个环节
会前：酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛 选、流程的安排、操作的训练等； 会中：客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念 及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢 宴等组织好一场氛围热烈的营销活动； 会后：总结会召开、内勤追踪、业务人员零分零秒 跟单、数据汇总等；
酒会与职产会的目的有根本性的差异， 酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一 目的。
职场会放量，酒会收保费！
营业部酒会
两个问题： 1、营业部为什么要自己组织酒会？ 2、怎么组织营业部的酒会？
1、营业部为什么要自己组织酒会？
营业部酒会定位于营业部自主经营之上，是营业 部做大做强的需求，未来合众的个险队伍也将以营 业部经营为核心； 营业部高频次的产说会最大程度的为团队提供了 约访促成的机会； 营业部酒会的经营更利于凝聚团队核心力量，帮 助新人消化和留存； 营业部酒会的经营是以营业部经理为核心推动， 全力跟进；