保险公司酒会运作课件
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可以说:营业部酒会≈管理收入
部经理组织一场酒会的待遇:
假定一场酒会到场15人,5名业务人员约访, 两桌; 目前全省酒会预签率为30%; 目前全省财富年年件均为8000元; 则场均产能为:15人*30%*8000=36000元; 产生佣金为:36000*20%=7200元;
假设业务中20%为直辖业绩,40%为一代育 成业绩,40%为二代育成业绩; 则: 管理津贴为:7200*20%*20%=288 一代育成为:7200*40%*13%=374.4 二代育成为:7200*40%*7%=201.6 经理津贴为:7200*5%=360 一场酒会经理的合计收入为:
个人酒会
定位:
挑选合适的业务员,说服举办个人说明会;
打造个人绩优;
冲刺总、分公司高峰会;
以老客户和转介绍为主进行约访;
案例:本部一区范丽燕经理个人酒会经营
研讨时间:5月初 举办时间:5月27日 地点:南方酒店 人数:到场45人,一半客户都是转介绍 费用承担:公司补贴一部分
效果:当场预签18万;
公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲 师完成,是在现阶段业务伙伴技能不足下重要的销售 平台。
营业区组织的“21点大战”或“零点大战”
并不是凭空推动,是要以“两会”平台作为重要的支 撑!
现阶段营业部经营的销售平台 主要有以下四种:
1、职场产说会 2、大型酒会
3、营业部酒会
4、个人酒会
职场产说会的定位
根植产酒会运作 做大做强营业部
——以本部一区为主导的酒会运作
目录
一、“产酒会”平台概述及定位
二、管理本部酒会运作细则分享
三、营业部酒会、个人酒会的运作
目录
一、“产酒会”平台概述及定位
二、营业区酒会运作细则
三、营业部酒会、个人酒会的运作
“产酒会运作”的重要意义
产酒会运作的核心是邀约客户到现场进行促成,
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还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等
如果一个月运作4-6场酒会,或者更多呢?
2、营业部酒会怎么组织?
现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主, 由内勤辅助营业部经理完成酒会的运作;
未来,营业部酒会的运作将以部经理为核 心,搭建营业部的酒会功能小组;
营业部酒会运作核心:经理带头,全力推 动;
通过职场产说会的定位可以看出:
职场产说会通过低成本的邀约,高成本 的促成完成保单回收; 同时,目的不在于现场签单的多少,而 是在于来了多少个客户。 职场产说会的核心就是主顾开拓,通过 邀约陌生客户来到职场产说会,使客户接触 合众、了解合众,使之成为准主顾,并在日 后进行经营,最终成为我们的客户。
大型酒会的定位
酒会数据概述
2012年1-9月,西安本部一区共举办和参
与大型统一酒会24场,累计946名客户参与,
预签479万,本部一区70%承保保费 来自统一运作的产酒会平台。
酒会平台起到了极为重要的支撑 作用!
通过大型酒会的定位和举办可以看出:
大型酒会锁定中高端客户,通过现场氛 围完成保单促成; 如果说职场产说会进行的是主顾开拓, 酒会就是承接职产会进行的二次开发,主要 是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式 请进来进行保单促成的过程。
职产会主要就是主顾开拓和积累!
职产会关键:意愿启动
1、剖析举办产说会的意义: 2、产说会的动作支撑和日常化经营; 3、进门奖和签单奖的设计包装; 4、启动片的制作、统一限额售票;
关键:邀约放量、频次放量
9月职产会展示
本部一区于9月13日和9月15分别召开两场职场产说会: 9月13日45名业务人员邀请113人参加; 9月15日40名业务人员邀请112人参加; 同时,又于9月19日、20日连续两天召开职场产说会,分 别到场在50人以上。
当月回收保费10万;
冲刺进入总公司高峰会
现阶段业务伙伴技能不足,产酒会
的运作显的尤为重要,是不可缺失的销
售平台。各营业部要善于运用两会平台,
做大做强营业部!
目录
一、“产酒会”平台概述及定位
二、酒会运作细则
三、营业部酒会、个人酒会的运作
1、三个环节
会前:酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛 选、流程的安排、操作的训练等; 会中:客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念 及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢 宴等组织好一场氛围热烈的营销活动; 会后:总结会召开、内勤追踪、业务人员零分零秒 跟单、数据汇总等;
酒会与职产会的目的有根本性的差异, 酒会就是为了签单,促成保单是酒会的唯一 目的。
职场会放量,酒会收保费!
营业部酒会
两个问题: 1、营业部为什么要自己组织酒会? 2、怎么组织营业部的酒会?
1、营业部为什么要自己组织酒会?
营业部酒会定位于营业部自主经营之上,是营业 部做大做强的需求,未来合众的个险队伍也将以营 业部经营为核心; 营业部高频次的产说会最大程度的为团队提供了 约访促成的机会; 营业部酒会的经营更利于凝聚团队核心力量,帮 助新人消化和留存; 营业部酒会的经营是以营业部经理为核心推动, 全力跟进;
平台定位:开拓准主顾,扩大客户来源,增加市场层次; 适用客户:中低端客户的放量;陌生客户;对公司不了解的客户;
适用的员工:所有业务伙伴,尤其是缺乏缘故市场的新人;
活动目的:1、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单; 2、 开拓准主顾,储存客户量;3、锻炼新人各项技能。 平台特点:成本低,高频次; 意向客户进行成交追踪; 未能成交的客户,后期继续跟踪拜访,为下一次约访酒 会做准备;
平台定位:强促成、高产出、转介绍 适用客户:老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户 适用的员工:有一定技能的业务伙伴,特别不适合整场都 是新人 活动目的:1、快速签单;2、以服务形式让客户了解新产 品,老客户加保,转介绍成交;3、锁定客户,持续推动; 平台特点:让客户了解公司的服务,信任公司
容易成交、促成难度小
成本适中,投产比适宜
大型酒会的举办
由中支或营服统一组织,要求单位所有内外勤人员参 与,共同营造热烈的销售氛围,完成保单的促成和回收; 一般一个月举办1-2场为宜。
举办酒会行事历安排:
•月初:确定酒会时间、地点、主题、流程等 •周二:宣导酒会细节、现场售票 •周三、周四:早会安排酒会相关细节培训 •周六:上午举办,下午总结和收单 •周日:追单 •周一:21点大战配合保单回收