11促销策略-说课稿
促销策略教学教案
第九章促销策略教学目的与要求通过本章教学,使学生了解促销的重要作用；促销组合决策的制定;第一节促销组合一、促销的含义促销Promotion是指企业通过人员推销或非人员推销的方式,向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息,帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益,从而引起消费者的兴趣,激发消费者的购买欲望及购买行为的活动;二、促销组合一促销组合的含义促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用;促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进,以及公共关系;二设计促销组合时需考虑的因素如何优化促销组合如何选择、搭配、有效地运用必须考虑这样几个选择：预算选择、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等;1.促销组合的预算选择1固定预算线2无差异销售曲线3最佳促销组合预算2.促销组合对产品类型的选择产品类型分消费品和投资品;消费品的促销组合次序：广告,销促,人员推销,公共关系；投资品的促销组合次序：人员推销,销促,广告,公共关系;3.促销组合对购买阶段的选择消费者购买阶段一般依次是四阶段：1知晓阶段,促销组合的次序是：广告,销促,人员推销；2了解阶段,促销组合的次序是：广告,人员推销；3信任阶段,促销组合的次序是：人员推销,广告；4购买阶段,促销组合的次序是：人员推销为主,销售促进为辅,广告可有可无;4.产品生命周期与促销组合的选择第二节人员推销一、人员推销的含义和特点根据美国市场营销协会定义委员会的解释,所谓人员推销,是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售;二、人员推销的设计人员推销的设计可以采取三种形式：1可以建立自己的销售队伍,使用本企业的推销人员来推销产品;2企业可以使用专业合同推销人员;3企业可以雇用兼职的售点推销员,在各种零售营业场合,用各种方式促销,按销售额比例提取佣金,方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等;三、人员推销的任务及其工作步骤1.推销人员的任务1探寻市场;推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场;2传递信息;推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参考资料;3销售产品;4收集情报;推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息;5开展售前、售中、售后服务;2.推销人员的工作步骤一般来说,推销点的推销商品包括这样几个步骤：1寻找顾客：寻找顾客线索,识别潜在顾客2访问准备熟悉了解企业及产品的详细情况、准备资料、样品等竞争者相关产品的特点、价格、竞争能力、市场定位等顾客的需要和习惯确定访问目标、最好的访问方法、最佳访问时机、全面的推销策略3访问顾客注意：推销人员仪表、开场白、交谈内容的设定4推销洽谈争取顾客关注引起兴趣激发欲望购买行动5应付异议：化解反面意见6达成交易7跟踪服务：履约交易时间、购买条件、其他事项、客户维持、后续工作访问等四、推销人员的管理1.推销人员的甄选;推销人员应具备的条件包括：知识面广,有一定的业务知识,文明经商 ,富于进取,反应灵敏,吃苦耐劳;2.推销人员的培训;3.推销人员的组织;推销人员的组织结构可分为：1地区结构式：即每个组推销人员负责一定地区的推销业务;2产品结构式：即每个组推销人员负责一种或几种产品的推销业务;3顾客结构式：根据顾客的行业、规模、分销渠道的不同而分别配备推销人员;4综合结构式：以上几种的综合组织;4.推销人员的业绩评估;业绩评估的主要考核指标如下：1销售数量指标；2访问顾客的次数；3增加新用户的数量或市场占有率的提高；4销售完成率=实际销售额/计划销售额；5推销费用率=推销费用/总销售收入;第三节广告策略一、广告的定义、特征和类型1、广告的定义广告指法人、公民和其他经济组织,为推销商品、服务或观念,通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息;大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息,报道商品、服务的经营者、提供者,凡收取费用或报酬的,均视为广告;2．广告种类1按内容分介绍性广告、提示性广告、说服性广告、分类广告、比较性广告2按目的分商品广告、企业广告、公益广告3据所用的媒体分电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、交通广告、邮寄广告等二、广告的作用传递信息、沟通产需最基本的作用创造需求、促进销售树立形象、加强竞争介绍知识、指导消费树立企业信誉和产品形象丰富生活、陶冶情操为业务联系提供方便和支持三、广告的创意制作广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构想;广告设计制作者根据广告主的要求,在详尽的市场调查后,经过精心思考和策划,最后完成一个商品、劳务、企业形象的综合广告方案;广告创意就其内容而言可包括两类：一是战术型广告创意,指在已定的商场上,紧紧盯着目标,将产品的品牌迅速留在顾客心中,并得到有利地位；二是战略型广告创意,指找出可能的市场,确定广告目标和对象,提出切实可行的促销活动计划;国际广告协会对创意新颖的广告有五点要求：1能体现愉快的感觉,2能体现创新进步的精神,3能解决某一实际问题,4有明确的承诺,5有潜力;1.广告创意设计的构思广告创意设计的构思要真、简、奇、美,攻心为上,杜绝“小和尚念经”式广告创意的构思 ;2.广告创意的媒体运用广告创意不仅是文案设计,还包括广告宣传所使用的媒体设计;3.广告创意的语言艺术广告创意的语言艺术散见于各种商品广告之中;四、广告媒体的选择1.广告媒体的种类1印刷品广告印刷品广告包括报纸广告、杂志广告、电话簿广告、画册广告、火车时刻表广告等;2电子媒体广告或称电波广告,电气广告;包括电视广告,电影广告,电台广播广告,电子显示大屏幕广告 ,以及幻灯机广告,扩音机广告等;3户外广告它主要包括：路牌广告或称广告牌,它是户外广告的主要形式,除在铁皮、木板、铁板等耐用材料上绘制、张贴外,还包括广告柱,广告商亭,公路上的拱形广告牌等,霓虹灯广告和灯箱广告,交通车厢广告,招贴广告或称海报,旗帜广告,汽球广告等;4邮寄广告邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式,供应给消费者或用户广告中所推销的商品;它包括商品目录,商品说明书,宣传小册子,明信片,挂历广告,以及样本,通知函,征订单,订货卡,定期或不定期的业务通讯等;邮寄广告是广告媒体中最灵活的一种,也是最不稳定的一种;5POP广告英文Point of Purchasing Advertising的大写字母缩写,译为售点广告,即售货点和购物场所的广告;世界各国广告业都把POP视为一切购物场所商场,百货公司,超级市场,零售店,专卖店,专业商店等场内场外所做广告的总和;6其他广告其他广告指除以上五种广告以外的媒体广告,如馈赠广告,赞助广告,体育广告,以及包装纸广告,购物袋广告,火柴盒广告,手提包广告等等;2.广告媒体选择的影响因素1产品因素如果是技术性复杂的机械产品,宜用样本广告,它可以较详细的说明产品性能,或用实物表演,增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体;2消费者媒体习惯如针对工程技术人员的广告,应选择专业杂志为媒体,推销玩具和化妆品等最好的媒体是电视;3销售范围广告宣传的范围要和商品推销的范围一致;4广告媒体的知名度和影响力它包括发行量,信誉,频率和散布地区等;5广告主的经济承受能力;五、广告效果评估广告效果的评估就是指运用科学的方法来鉴定所作广告的效益;广告效益包括三方面：一是广告的经济效益,指广告促进商品或服务销售的程度和企业的产值、利税等经济指标增长的程度；二是广告的心理效益,指消费者对所作广告的心理认同程度和购买意向,购买频率；三是广告的社会效益,指广告是否符合社会公德,是否寓教于销;广告效果的测定方法,有很多种,可按不同的标准分类;1促销效果调查促销效果：指广告对企业产品销售产生的影响;广告促销效果测定方法：广告效果比率法：广告效果比率=销售额增加率/广告费用增加率单位广告费收益测定法单位广告收益=广告后的平均销售额-广告前平均销售额/广告费用额2广告传播效果测定广告传播效果：指广告信息传播的广度、深度及影响作用;表现为顾客对广告信息的注意、理解、记忆程度;阅读率、视听率、记忆率测定法阅读率=阅读广告人数/发行量视听率=通过电视机、收音机收看、收听广告的人数/电视机、收音机拥有量记忆率=记住广告重点内容的人数/阅读视听广告的人数回忆测试法：让看过或听过电视、广播的人回忆广告内容从而判断其对广告的注意度和记忆率;第四节营业推广一、营业推广的含义和特点营业推广又称销售促进,是指：“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动,它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,诸如陈列,展出与展览表演和许多非常规的,非经常性的销售尝试”;营业推广的特点1.直观的表现形式2.灵活多样,适应性强3.有一定的局限性和副作用二、营业推广的实施过程一个公司在运用营业推广时,必须确定目标,选择工具,制定方案,实施和控制方案,及评价结果;一确定营业推广目标就消费者而言,目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买；争取未使用者试用 ,吸引竞争者品牌的使用者;就零售商而言,目标包括吸引零售商们经营新的商品品目和维持较高水平的存货,鼓励他们购买落令商品,贮存相关品目,抵消各种竞争性的促销影响, 建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会;就销售队伍而言,目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号,激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品;1、针对消费者的营业推广Consumer Promotion1赠送；2优惠券；3廉价包装；4奖励；5现场示范；6组织展销;2、针对中间商的营业推广Intertrade Promotion1批发回扣；2推广津贴；3销售竞赛；4交易会或博览会、业务会议；5工商联营;3、针对销售人员的营业推广Sales force Promotion鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品,或促使他们积极开拓新市场;其方式可以采用：1销售竞赛：如有奖销售,比例分成；2免费提供人员培训,技术指导;二选择营业推广工具可以在上述的各种方式中,灵活有效地选择使用;三制定营业推广方案营业推广方案应该包括这样几个因素：1费用：营销人员必须决定准备拿出多少费用进行刺激;2参加者的条件：刺激可以提供给任何人,或选择出来的一部分人;3营业推广措施的分配途径：营销人员必须确定怎样去销促和分发销促方案;4营业推广时间：调查表示：最佳的频率是每季有三周的销促活动,最佳持续时间是产品平均购买周期的长度;5营业推广的总预算;四方案试验面向消费者市场的营业推广能轻易地进行预试,可邀请消费者对几种不同的、可能的优惠办法作出评价和分等,也可以在有限的地区进行试用性测试;五实施和控制营业推广方案六评价营业推广结果对营业推广方案的评价很少受到注意,以盈利率加以评价不多见;最普通的一种方法是把推广前、推广中、和推广后的销售进行比较;第五节公共关系一、公共关系的涵义公共关系Public Relation是指某一组织为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识,理解及支持,达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动;二、公共关系的职能公共关系部门的职能：与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品公司沟通：内外沟通,增进员工和公众对公司了解或好感游说：与政府官员打交道,推动有利的或阻止不利的立法或法规提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题向公司提出建议公共关系工具：新闻：发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻事件：通过安排一些特殊的事件以吸引公众对公司及产品的注意公益服务活动：演说书面、视听资料公司识别系统三、公共关系的原则与实施步骤1.确定公共关系的原则1以诚取信的原则2公众利益与企业利益相协调的原则2.选择公共关系的方法方法很多,如周年庆祝活动,艺术展览会,拍卖会,义演晚会,在不寻常地方举行聚会,舞会等;3.公共关系实施的步骤1调查研究2确定目标3交流信息4.评估公共关系结果评价的指标可以包括：第一,曝光频率,衡量公共关系效果的最简易的方法是计算出现在媒体上的曝光次数;企业同时希望报上有字,广播有声,电视有影；第二,反响,分析由公共关系活动而引起公众对产品的知名度、理解、态度方面的变化,调查这些变动前后变化水平；第三,如统计方便,销售额和利润的影响是最令人满意的一种衡量方法;四、公共关系的主要方法1.密切与新闻界的关系,吸引公众对某人、某产品或某服务的注意;2.进行产品宣传报道;3.开展企业联谊活动;4.游说立法机关与政府官员;由于政府与企业关系特别密切的中国实际情况,有时也出现实际操作中“公关等于攻关”的畸形现象;5.咨询协商;6.编写案例、经验;7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学家、采购代理商以及有权决定规格的购买者的态度;8.信息反馈;9.广告合作;10.安排特别活动;11.支持相关团体,赞助相关的活动：如与体育运动相关的健力宝饮料,李宁运动服就经常赞助某些体育比赛;12.处理顾客抱怨;五、企业形象设计企业形象设计CIS或CI是Corporation Identification System的英文缩写,原意是企业识别系统,意为一个企业或公司用以区别于其竞争对手甚至其它企业、团体、机关的各种形象、文字、风格等的综合体,其目的是展露产品特色,突出企业风格、宣传企业文化;它不仅仅是短期的促销工具,而且是企业营销发展战略的长远工具;CIS具体内容包括三个方面,或者更确切地说,是由低向高三个层次的综合;第一是视觉识别Visual Identification简称VI;其目的在于从视觉上使本企业的产品、服务、形象区别于其它竞争者;第二是行为识别Behavior Identification简称BI;其目的在于从行为举止、行为方式上使本企业员工、服务方式区别于其它竞争者;第三是理念识别Mind Identification简称MI设计：目的在于从理想信念、企业文化、价值观念等思想上,精神上使本企业区别于其它竞争者;。
第十二章促销策略PPT课件
评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕
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广告欣赏： 《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇
评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对
应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖， 正 是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。
人员推销
销售促进
广告 公共关系 工业品市场
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一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品 和劳务的一种促销活动
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体
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人员推销的特点
人员推销的优点
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第四节 公共关系策略
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一、公共关系的概念
公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理 企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象， 从而促进产品销售的一种活动
(5)弹性系数测定法 E=（△S/S）/（△A/A）
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2.广告诉求认知效果的测定
价值序列法 配对法 评分法
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评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
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人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
第十一章-促销策略ppt课件
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Ch14 促销策略
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人员推销的特点
人员推销的优点：
信息传递双向性 推销目的双重性
即激发需求与市场调研相结合； 推销商品与提供服务相结合。
推销过程灵活性 长期协作性
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
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Ch14 促销策略
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Ch14 促销策略
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第一节 促销与促销组合
一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
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Ch14 促销策略
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一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员
的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。 促销有以下几层含义：
第九章 促销策略
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Ch14 促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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Ch14 促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
及其评价：单纯性原则，独特性原则，可信性 原则，易懂性原则，刺激性原则 创作诉求（艺术地表达主题：理性诉求；情感 诉求；道义诉求）
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Ch14 促销策略
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经典广告摘录1
某帽子公司——“以帽取人”。 某药店广告——”自讨苦吃”。 某化妆品广告——“趁早下‘斑’，请勿
11促销策略教案
11促销策略教案促销策略教案教学目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。
教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。
教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。
引导案例：伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。
“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。
另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。
一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。
1促销与促销组合1.1促销的概念及意义1、促销的概念促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。
2、促销的作用促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面：（1）提供信息，疏通渠道（2）诱导消费，扩大销售（3）突出特点，强化优势（4）提高声誉，稳定市场1.2、促销方式1、广告宣传广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。
市场营销课件——促销策略
9．1促销与促销组合
9.1.4促销预算
量力而行法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法
9．2营业推广
9.2.1营业推广的概念
营业推广，又称销售促进，它是指企业运用各种 短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销 或代理企业产品或服务的促销活动。
9．2营业推广
市场营销
Contents
1
导论
6
产品策略
2 市场营销环境分析
7
定价策略
3 购买者行为分析
4
市场细分
5 目标市场与市场定位
8
分销渠道策略
9
促销策略
10 市场营销组织、执行与控制
•9.1.1促销
9．1促销与促销组合
•通过人员推销和非人员推销（广告、营业 推广和公共关系）的方式，传递商品或服 务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾 客认识商品或服务所能带来的利益，从而 达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求、采 取购买行为的目的。
营业推广的特点
非常 规性
购买灵意活向 多样性
明显的 短期促销
效果
9．2营业推广
• 9.2.2制定促销目标
针对消费者 的促销目标
针对中间商 的促销目标
针对推销员 的销售促进 目标
9．2营业推广
• 9.2.3营业推广的形式 向消费者推广
向中间商推广的方式
免费样品、折价赠券、 减价优待、赠品、竞赛、 采用会员制方式等
让利优惠、销售竞赛、 展览展示、服务促销等
针对推销员的促销手段
企业培训、推销手册 销售竞赛
9．2营业推广
9．2营业推广
9.2.4营业推广的控制
促销策略教材(PPT 95页)
③在这一阶段，人员推销同样有助 于产品的销售。
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3.成熟期的促销组合
当一项产品进入成熟期时，寻求迅 速获利的企业通常都已退出市场。
不论这项产品原来是以什么样的市 场定位进入市场的，到这时大多数只 能是定位为一种低档选购品。
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在推销过程中，顾客的反应如下： ①感觉反应 ②心意反应 ③信任反应 ④行为反应
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2.向工业品的用户推销商品的方法
工业品推销员的知识结构：
①有关企业的知识，包括企业的历 史、企业设备及技术能力、企业内部 组织结构及规章制度等；
②有关客户购买习惯的知识，要了 解该客户的采购权由谁掌握，掌握采 购权的人如何决定是否采购；
第二，广告是市场经济活动中的一种 传播手段，是市场营销活动的一个组 成部分，它的真正目的是并希望通过 信息传播来修正消费者的态度和行为；
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第三，广告是以非人员的方式有计划 地进行的促销活动，要有人进行设计 和准备，还要通过一定的媒介，最终 向大众传播广告信息；
第四，广告活动与市场营销活动密切 结合，广告活动对消费者实现有关商 品与服务的需求起着诱导和促进的作 用，但其目的是销售商品与服务。
而富有吸引力。
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第四节 广告媒介的选择
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一、广告的程序
通 过 宣 传 使人 们 想 起 该 企业 及产品
市场营销学ch11促销策略
• 向中间商推广的方式：
– 折扣 – 资助 – 经销奖励
市场营销学ch11促销策略
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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市场营销学ch11促销策略
市场营销学ch11促销策略
广告媒体的选择
• 影响广告媒体选择的因素：
– 产品的性质 – 消费者接触媒体的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
市场营销学ch11促销策略
11.3 人员推销
• 人员推销的概念与特点 • 人员推销的形式 • 人员推销的基本素质 • 人员推销策略 • 推销人员的激励与考核
市场营销学ch11促销策略
11.4 公共关系策略
• 公共关系的概念与特征 • 公共关系的作用 • 公共关系的工作程序
市场营销学ch11促销策略
公共关系的概念
• 公共关系，是指企业在从事市场营销活动 中正确处理企业与社会公众的关系，以便 树立企业的良好形象，从而促进产品销售 的一种活动。
市场营销学ch11促销策略
• 营业推广的作用表现在以下几个方面：
• 1．引起消费者的兴趣，刺激他们的购买行为，在 短期内达成交易。
• 2．向顾客提供一些特殊的优惠条件，可以有效地 抵御和击败竞争者。
• 3．可以促进与中间商建立中长期业务关系，从而 有利于双方的合作。
市场营销学ch11促销策略
营业推广的方式
• 向消费者推广的方式：
分销渠道的含义
• 市场营销渠道（Marketing channels），
是指配合起来生产、分销和消费某一生产 者的产品和服务的所有组织和个人。
促销策略概述PPT教案
商家一般只用一种 促销方式进行促销 吗？
不是，商家一般都 用两种或两种以上 的促销方式进行促 销，各种方式组合 在一起发挥整体效 果。
广告 人员推销 公共关系 营业推广
电视、报纸、杂志、广播、网络
直接与消费者或客户接触
赞助、募捐、慈善、 记者招待会、新闻发布会等
策划师牌方便面春节促销策划
一、促销时间：2006年1月15日-2月1日 二、促销地点：出售策划师牌方便面的各大
超市、卖场 三、促销目的： 1、树立企业形象 2、强化品牌形象 3、刺激销售 4、遏制竞争对手
四、促销活动内容：
1、广告语 买策划师牌方便面 幸福过大年 2、主要形式 以海报、DM单、人员等为主要宣传方式。 五、促销活动规则
Kfc开发多种长短线新产品 多推烤食
从首推“新奥尔良烤翅”开始，肯德基不断增加烤类产品并为每 一款烤类产品的宣传下足工夫。目前，烤类产品已经达到10余种左 右，品类基本与炸类产品持平，且有反超之势。有评论认为，这是 其规避“多食油炸食品有害”说法的一种有效手段。
产品的而一肯部德分基，更加愿上意适表合达中的国一人个口说味法的是米：饭烤、类蔬产菜品、只例是汤其等研，制仅最一新
产品定位
在产品定位上，肯德基不像麦当劳，麦当劳以 汉堡为主打，较为适合欧美人。而肯德基以鸡 肉类的产品为主，更适合中国人的口味。2000年 肯德基邀请40余位国家级食品营养专家，成立了 “中国肯德基食品健康咨询委员会”，开发适 合中国人口味的产品。包括：老北京鸡肉卷、 番茄蛋花汤、川香辣子鸡、营养早餐等，甚至 在不少餐厅售卖起完全本土化的“王老吉”凉 茶。
Hale Waihona Puke 肯德基—市场营销分析KFC
第十一章-促销策略-(4)优质课件
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二 制定广告预算 主要方法: 1.销售比例法: 按企业目前或预测的销售额的百
分比作为广告支出的方法。 2.竞争平衡法: 以竞争者的广告费用为决策依据 3.目标任务法: 将企业为实现广告目标而必须完
成的各项工作所需费用进行加总。 4.投资效益法: 把广告作为投资，按投资收益率
计算广告费用 5.随机分摊法；根据经验或判断随机分担。
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（三）推销人员培训 内容 （1）企业知识 （2）产品知识 （3）目标顾客和竞争对手情况 （4）推销的方法与技巧 （5）推销工作的程序和责任
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（四）推销人员的激励 1.物质激励 （1）销售定额 （2）佣金制度 2.精神激励 （五）推销人员业绩评价
评价指标: 销售量、销售增长率、访问顾客次 数、新增顾客Biblioteka 、销售定额完成情况、推销费 用等。
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四 设计广告内容: 广告设计的要求: 1.概念明确 2.给顾客深刻印象 3.引起顾客的兴趣 4.信息内容充分、真实 5.吸引力强
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理发店的广告语言: “虽是毫末技艺，却是顶上功夫” 猪饲料的广告语言: “饲宝×××，催猪不吹牛!”， 酸梅汁的广告语言: “ 小别意酸酸，欢聚心甜甜”； 粉刺药品的广告语言: “只要青春不要‘痘’!”， 汽车的广告语言: “车到山前必有路，有路必有××
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三、促销组合 是指企业根据促销需要，对各种促销方式
市场营销教案促销策略
市场营销教案促销策略随着市场的竞争加剧，企业想要在市场上获得更大的优势，必须要采取有效的促销策略。
促销策略是企业可以运用的重要手段，为企业带来更高的销售额和盈利能力。
因此，在市场营销教学过程中，重点强调促销策略的研究，对于培养学生的营销策略思维和实战能力具有重要意义。
1. 更好地了解目标客户在制定促销策略之前，企业需要对目标客户做过详细的市场分析，了解其消费行为和需求状况。
仔细分析不同客户的需求和各个竞争对手的市场营销策略，才能制定出更有针对性、更具竞争力的促销策略。
2. 利用促销工具企业可以通过巧妙使用促销工具来提高销售额和促进品牌知名度。
促销工具包括折扣活动、礼品赠送、返利优惠、联合促销等。
此外，企业也可以利用互联网和新媒体平台进行在线促销活动，吸引更多的关注和消费者。
3. 扩大分销渠道扩大分销渠道，是企业可用的一种策略，通过加大销售渠道，提高产品的覆盖率和知名度。
不仅如此，大规模拓展分销渠道意味着可以将销售成本大幅度降低，为企业带来更大的利润空间。
4. 建立品牌认知度建立品牌认知度是企业非常关注的一个问题。
在现代社会，品牌知名度和认知度对于企业进一步发展至关重要。
企业可以通过在社交媒体平台、广告和公关宣传上加强营销推广，提高品牌知名度。
5. 培养客户忠诚度培养客户忠诚度是营销中一个相当重要而容易被忽视的点。
此策略可以促进客户对企业的忠诚度和品牌信任度。
企业可以通过完善的客户管理体系、客户关怀、定制化服务等方式，在维护老客户的同时，吸引新客户。
6. 提升专业素质市场营销专业需要掌握的知识面非常广，在学习和工作中，学生和从业者需要提高自身素质，加强竞争力。
在营销教学中，注重深入基础科学形成一种联动机制，增加了市场营销教学的针对性和实用性。
可见，在市场营销教案中，促销策略是一项重要的学习内容，需要注重理论与实践相结合。
在实战中，企业需要运用各种促销工具，提高品牌认知度，加强目标客户理解，培养客户忠诚度，扩大分销渠道，提高专业素质，使自身营销能力更加卓越。
市场营销学第十一章促销策略
市场营销学第十一章促销策略一、教学内容本节课的教学内容来自于市场营销学第十一章，主要讲述促销策略。
促销策略是企业为了提高产品或服务的销售量，采用各种手段刺激消费者购买的一种市场营销手段。
本章内容主要包括促销的定义、类型、目标、原则以及各种促销手段的具体操作方法和技巧。
二、教学目标1. 让学生理解促销策略的概念和重要性，掌握促销的基本原则和类型。
2. 培养学生分析和设计促销方案的能力，提高他们在实际工作中运用促销策略的能力。
3. 引导学生了解各种促销手段的操作方法和技巧，提高他们在市场营销实践中的创新意识。
三、教学难点与重点重点：促销策略的类型、原则和操作方法。
难点：促销方案的设计和创新。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、黑板、粉笔。
学具：教材、笔记本、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：以某企业即将推出新产品为例，让学生思考如何运用促销策略来提高新产品的销售量。
2. 知识讲解：介绍促销策略的定义、类型、目标、原则。
讲解各种促销手段的具体操作方法和技巧。
3. 例题讲解：以具体案例为例，分析并讲解促销方案的设计过程。
4. 随堂练习：让学生以小组为单位，设计一个针对某一产品的促销方案，并进行展示和点评。
5. 课堂讨论：引导学生探讨促销策略在实际工作中的应用，分享自己的经验和见解。
6. 板书设计：促销策略类型：价格促销、促销促销、服务促销、公关促销原则：目标明确、主题突出、创意新颖、操作简便、效果评估操作方法：广告、折扣、赠品、抽奖、活动7. 作业设计（1）请简述促销策略的定义和重要性。
（2）列举三种促销手段，并简要说明其操作方法和技巧。
（3）设计一个针对某一产品的促销方案，包括促销目标、主题、方法和具体操作步骤。
（4）结合实例，分析促销方案的设计过程。
八、课后反思及拓展延伸课后反思：本节课通过案例分析和实践操作，让学生掌握了促销策略的基本概念、类型、原则和操作方法。
课堂教学过程中，学生积极参与，讨论热烈，对促销策略有了更深入的理解。
苏教版数学六年级上册《11、折扣问题》说课稿
苏教版数学六年级上册《11、折扣问题》说课稿一. 教材分析苏教版数学六年级上册《11、折扣问题》这一节的内容，主要让学生掌握折扣的概念，理解打折的含义，能够运用折扣知识解决实际问题。
教材通过生活中的实例，引导学生认识折扣，理解折扣与百分数的关系，进一步培养学生运用数学知识解决实际问题的能力。
二. 学情分析六年级的学生已经掌握了百分数的知识，对于折扣这一概念，他们可能在生活中已经有所接触，但未必能准确理解其数学意义。
因此，在教学过程中，教师需要借助生活中的实例，让学生深入理解折扣的含义，并能够运用折扣知识解决实际问题。
三. 说教学目标1.让学生理解折扣的概念，知道折扣与百分数的关系。
2.培养学生运用数学知识解决实际问题的能力。
3.培养学生独立思考、合作交流的能力。
四. 说教学重难点1.重点：让学生掌握折扣的概念，理解折扣与百分数的关系。
2.难点：能够运用折扣知识解决实际问题。
五. 说教学方法与手段1.情境教学法：通过生活中的实例，引导学生认识折扣，理解折扣与百分数的关系。
2.问题驱动法：教师提出问题，引导学生独立思考，合作交流，解决问题。
3.实践活动法：让学生参与实践活动，运用折扣知识解决实际问题。
六. 说教学过程1.导入：教师通过生活中的实例，如商场打折促销，引导学生认识折扣，激发学生的学习兴趣。
2.新课导入：教师讲解折扣的概念，解释折扣与百分数的关系，让学生理解折扣的含义。
3.自主学习：教师提出问题，让学生独立思考，探究折扣的计算方法。
4.合作交流：学生分组讨论，分享各自的思考成果，解决疑难问题。
5.实践活动：教师设计实际问题，让学生运用折扣知识解决问题，培养学生的实际应用能力。
6.总结提升：教师引导学生总结折扣的概念和计算方法，强调折扣在生活中的应用。
7.布置作业：教师布置有关折扣的练习题，让学生巩固所学知识。
七. 说板书设计板书设计应简洁明了，突出折扣的概念和计算方法。
可以设计如下板书：折扣 | 百分数——–|——–定义 | 折扣是商品打几折出售，即现价是原价的百分之几十。
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11•3•2人员推销的目标、任务
创牌、保牌
早期使用大众 一般使用大众
说服印象
成熟期 中\后
衰退期
信任购买
消除不满 意感
营业推广为 主，广告减 价
改变广告内 容，利用公 共关系
维持
晚期使用大众 保守者
提醒
18
11•2•2影响促销组合策略的因素•市场条件
市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不
同。
小规模的本地市场 人员推销
从市场地理范围大小看
最佳推销组合
10
11•2 促销组合策略
促销组合及其策略 影响促销组合策略的因素
11
11•2•1促销组合策略•含义
促销组合就是根据企业的营销目标，有 目的、有计划地把人员推销、广告、营 业推广和公共关系等促销方法有机地配 合起来，形成一个统一的促销方案。其 选择的过程就是制定促销组合策略的过 程。
6
11•1•2促销的作用
传递信息,提供情报 突出特点,诱导需求 指导消费,扩大销售 形成偏爱,稳定销售
7
11•1•3促销信息传递的环节
促销信息传递的三个基本环节 译出：传达人为了把促销信息传递给接
受人，对信息进行“翻译”的过程。 译进：信息接受人把收到的促销信息转
化为自己能够理解的解释的过程。 反馈：接受人对促销信息的反应，通过
拉式策略(Pull Strategy)则是通过大量广告与消费者建立 消费需求，一旦促销奏效，消费 者会向零售商购买，零售 商会要求批发商批发商品，而批发商也自然会要求生产者 提供产品 。
20
推式与拉式策略
制造商营销活动
转卖者营销活动
制造商
（人员推销、商
业促销及其他）
零售商及 批发商
人员推销、广告、营 业推广、其他
消费者
推式策略
批发商
需求
零售商及 批发商
需求
消费者
制造商营销活动（消费者广告、营业推广、其他）
拉式策略
21
11•2•2影响促销组合策略的因素•促销预 算
量力而行法(Affordable Method) 销售百分比法(Percentage of sales Method) 竞争平等法(Competitive parity Method) 目标任务法(Objective and task Method)
消
费
营业推广
品
市
人员推销
场
公共关系
人员推销
工
业
营业推广
品
市
广告
场
公共关系
相对重要性
17
产品寿命周期不同阶段的促销组合
产品 生命 周期 项目
促销目的
促销方式
广告目标
广告对象
广告策略
投入期
认识了解 各种广告 产品特点
先驱使用者 介绍、告知
成长 期
成熟 期前
兴趣、偏爱
改变广告形式与内 容，配合其它促销 方式
地；
➢负责做好产品的 安装、调试；
➢负责做好产品的 保护和交付；
➢负责向顾客宣传 介绍产品的发展趋 势；等等。
5
售后服务的内容
➢ 主动调查顾客对产品使用的评价意见； ➢ 及时处理顾客对产品的异议； ➢ 帮助解决顾客使用产品出现的问题； ➢ 为顾客提供配品、备件； ➢ 为顾客提供维修服务； ➢ 尽可能地增加顾客的“附加利益”； ➢ 定期走访客户；等等。
15
11•2•2影响促销组合策略的因素•产品因素
产品性质 不同的促销工具在消费者和生产者市场其重要性 也不相同。
产品的市场生命周期 促销目标在产品市场生命周期的不同阶段是不同 的，这决定了在市场生命周期的各阶段要相应选 配不同的促销组合，采用不同的促销策略。
16
消费品和产业用品促销的差异
广告
12
人员推销和非人员推销
定义。以信息传递的媒体来划分。 优缺点分析
影响范围、针对性强弱、反馈速度 综合：影响力
13
11•2•2影响促销组合策略的因素
促销目标 产品因素 市场性质 推式和拉式策略 促销预算
14
11•2•2影响促销组合策略的因素•促销目标
促销目标是企业从事促销活动所要达到的目的。 企业促销活动的目标和企业整体营销目标是一致的，都
大规模市场 广告宣传
消费者市场
广告
从市场类型看
生产者市场
人员推销
多 广告
从市场上潜在顾客的数量看
少 人员推销
19
11•2•2影响促销组合策略的因素• 推式与拉式策略
推式策略(Push Strategy)是指利用销售人员与中间商进行 促销活动，将产品推入配销渠道 ，生产者积极地向批发商 促销，批发商再向零售商促销，最后零售商将产品推销给 消费者。
22
11•3人员推销
人员推销的概念及特点 人员推销的目标、任务 人员推销的组织结构和推销方法 人员推销过程 人员推销的形式及策略 人员推销素质
23
11•3•1人员推销的概念及特点
人员推销，是由企业派出推销人员或委派专职 推销机构向目标市场顾客介绍和推销产品的经 营活动。
特点：面对面洽谈 培养关系 及时反馈信息
11•1•1促销的定义
所谓促销即销售促进，是指生产者向消费者或是最终用 户传递有关产品的一系列信息，以影响购买者行为，增 加产品销售量的过程。
销售服务是促销信息的重要内容.
促销定义的要点
本质：生产者与购买者信息传递
手段：通过媒体传递信息
方式: 人员促销和非人员促销 目的：影响购买者行为，
增加销售
传达人的市场调研活动传回传达人的过 程。
8
促销信息传递图
传递人: 营销经理
译出
传递途径: 各种媒体
译进
接受人: 消费者、用户
反馈（通过市场调研）
9
11•1•4促销管理过程
对促销信息传递进行管理的过程就是促销
的管理过程。 人员推销
执行
营销经理
确定促销 目的
制定促销 策略
非人员推销
产分价 消
费
品销格 者
3
售前服务的内容
➢介绍产品使用和维修的技术知识； ➢宣传产品的性能和效用； ➢为经销商培训产品的操作维修人员； ➢为满足顾客的需要而提供合适的选购方案； ➢介绍使用企业产品有关的环保和安全知识； ➢了解顾客潜在的相关需求；等等。
4
售中服务的内容
➢ 耐心解答顾客的疑虑； ➢ 协助顾客解决具体的困难； ➢ 向顾客提供资金融通； ➢ 按时将产品发至用户所在
是为了促成企 业成功地进行交易。不过企业促销的目标 既可指买卖活动，也可以是信息的传递。一般说来，促 销目标是在企业总目标及销售目标指导下把企业的经营 活动告知目标顾客，并且对他 们进行劝说和提示。当然 针对不同情况，促销目标还应有具体内容：既要详尽地 阐明促销活 动范围，又要明确地提出评估和衡量其结果 的办法。