电商促销营销活动运营资料-店铺搞促销案例详解

店铺搞促销案例详解

促销是网店运营当中经常会用到的一种方法，基本的目的就是通过直接或者间接降价的方式，获取较大的销售额的增加。但是在实际的操作过程当中，很多淘宝店主并不会做促销，认为促销就是降价。结果是什么呢？要么没有达到预期的销售额，要么就是促销后导致店铺的综合权重下降。

那么，促销仅仅是降价么？看看下面这些案例，也许你会有一个更加理性、清晰的认识，从而在今后的运营工作中能够更好地利用促销这个工具——

1. 是不是所有的商品都适合搞促销

一般情况下，消费品都是属于高弹性需求的，也就是说价格有较小的下调时，会带来需求量较大幅度的变化，从而实现“薄利多销”的目的。但是，并不是所有的消费品都有这样的特点。如果不具备这种高弹性的话，那么搞促销有些时候就没有必要了，因为消费者并不会因为你降价而增加购买的数量（或者非常少），那么这样做就相当于损失了你的利润，是无法实现薄利多销的。

比如说这两类商品：

一个是测早孕试纸，还有一个血压检测仪，这种商品只有在特定的情境下才会有需求，比如只有你想避孕或者想怀孕的时候，才会用这种测早孕试纸；也只有你血压有问题，或者父母身体状况不好的时候，才会购买血压检测仪。除了这种特定的情境下，在你没事儿的时候，这个东西即使降价促销也不会吸引你大量购买。换句话来说，如果不考虑竞争因素，你卖高价格和卖低价格，在销量上的区别并不大。影响的只不过是你的单位利润而已。

所以，如果你想搞促销，首先需要考虑的就是，你的商品是否适合搞促销，不要出现降价了，但是销量并没有出现明显增长的情况。

2. 关于促销所能带来的实际效果评估问题

你搞了一次促销，这次促销的效果应该如何评估呢？大多数运营人员的评估方法是：如果最终实现了预期目标就叫做促销成功了。但是实际情况真的是这样么？

我们举个简单的例子：比如说，你准备搞一次店内的促销活动，然后你在活动前一周开始预热（促销这个东西，你看双十一大促就知道了，基本会对店铺的消费能力进行透支。这个透支既包括促销活动前的透支，也包括促销活动后的透支。当然如果是店内促销的话，只会透支预热期）。

比如正常来说，你一周的销售额应该是10万块，但因为活动前一周进行预热了，所以很多人会选择活动当天购买，这期间的流量转化会下降，收藏和加购会增多。比如，下降了8万的销售额。而在活动当天，你预计的销售额是5万（大概是你平日销售额的三倍），由于你设计得都比较合理，所以当天实现了7万的销售额。

7万的销售额比你平均一天1.5万左右的销售额多了5.5万，但是因为促销，在预热的一周，你的销售额下降了8万，那么整体评价你的活动是成功还是失败呢？

3. 从促销活动的本质看如何去策划一个成功案例

促销活动的本质实际上是在消费者的潜在需求不强烈，甚至是没有的时候，通过降价这种外在手段进行激发，进而促进消费者购买的一种活动形式。实际上，一次成功的促销活动，将会主要取决于你的活动设计、店铺装修、关联销售等方面，如何去刺激消费者的购买需求。

（1）用特殊的活动设计增强消费者购买的紧迫感

促销实际上就是通过活动的设计来增加消费者的紧迫感，将原本没有的需求或者不紧迫的需求提前激发出来。在日常的运营中，下面的这些活动设计可供参考：

限量促销——比如仅限前100名、前50名下单的5折，前三名付款下单的免单等等，双十一的时候，各个商家为了抢前一两个小时，都会设置这样的劲爆活动。这个实际上是让消费者之间进行竞争。

限时促销——比如截止到XX时候为止，在某个时间点之前（淘宝规定，这种限时促销必须要有明确的时间点）。

梯次涨价——这个可以配合限量或者限时。举个简单的例子，你有1000件商品，然后选择一周的时间搞这个活动：第一天购买，9折；第二天购买，8折；第三天购买，7折……一直到免费送为止。这时候你可能会非常担心消费者都选择在最后免费的时候购买，放心！因为你设置了一个量：1000件（当然这个只是举例），所以，消费者会跟你进行时间上的博弈的，一定会在一个恰当的时间点，以一个恰当的价格去购买商品。（2）页面装修设计好特定主题（不仅仅是降价而已）

只有在特定的场景下，消费者的购物需求才是最容易被激发出来的。所以，促销活动在降价之外，有一个非常重要的职能就是去打造一个购物场景。当有节日的时候，这种购物场景是比较好创造的，比如母亲节、情人节、六一儿童节等等。

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在没有节日的时候，这种购物场景应该如何去打造呢？你可以把日常生活当中的使用消费场景打造出来：比如，你是卖户外烧烤用品的，可以通过活动页设计把户外烧烤的消费场景展现出来。

（3）关联销售让促销效果最大化

在做活动促销的时候，一定要做关联销售，这样才可以让促销效果最大化，在选择关联商品的时候，一般有两种选择：

同类——比如衣服等等，这样可以设置不同的场景，选择不同细节、不同款式的衣服（但是风格要统一），期待消费者能多件购买；

互补——烧烤炉+烧烤架+串串的签子……做这种功能互补组合效果也是不错的。