《汽车销售实务》课程教学大纲

徐州中建科技职业技术学校
《汽车销售实务》课程教学大纲
一、课程性质
本课程是中等职业学校汽车整车与配件营销专业必修的专业方向课程，具有综合性和应用性特点，其任务是培养对潜在客户开发、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、异议处理、精品加装、价格谈判、交车服务、售后跟踪服务等知识的学习及技能的训练，获得具备的汽车整车销售服务的能力，以适应当前汽车后市场汽车服务企业新车销售岗位对人才综合能力的需求。

二、学时与学分
108学时，6学分。

三、课程设计思路
本课程是以汽车销售发展为宗旨、以促进就业为导向、按照立德树人的要求，突出突出以促进学生发展为目标以及汽车营销、汽车整车销售等职业能力，兼顾中高职课程衔接，高度融合职业技能的学习和职业精神的培养。

1.依据《江苏省中等职业教育汽车整车与配件营销专业人才培养方案》中确定的培养目标、综合素质、职业能力，按照知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个维度，围绕商务礼仪、潜在客户开发与维护、需求分析、车辆介绍、竞争车型、试乘试驾、异议处理、价格谈判、汽车贷款、汽车上牌、交车服务、售后跟踪服务等工作岗位要求，结合学生职业生涯规划、学生个人能力等情况，将以知识传授为主要特征的传统学科模式转变为以项目模块为中心组织课程内容，确定课程目标。

2.根据“江苏省中等职业学校汽车整车与配件营销专业岗位职业能力分析表”，在课程目标指导下，紧贴岗位实际，对接职业标准，体现新知识、新技术、新方法，按照知行合一、促进学生职业生涯发展和终身发展的要求，对接汽车营销、汽车整车销售等职业标准，明确专业基础知识，确定课程内容。

3.按照行动导向、任务驱动，理论教学与实践训练并重的原则，以校内实训
基地建设为主途径，采取工学结合、实验室教学等形式，充分开发教学资源，用以“汽车销售顾问岗位技能”为主线，以典型服务项目为载体，创设工作情景的组织方式，按照汽车销售岗位典型工作任务,序化课程学习任务，体现知识学习与能力训练的有机融合。

四、课程目标
学生通过本课程的学习，能树立科学的客户导向理念，掌握汽车顾问式销售流程及技巧，掌握汽车销售人员应该具备的专业知识和职业规范，具有独立进行汽车销售的能力。

1.熟练掌握汽车产品知识和接待顾客的礼仪规范。

2.掌握汽车顾问式销售的流程和技巧，能熟练地完成整个销售流程，增强客户对产品的购买信心。

3.掌握处理客户异议的技巧，具备应对不同客户的不同异议的能力以及一定的组织协调能力，能与企业不同部门的同事协作处理客户问题。

4.能履行汽车销售岗位的工作职责并养成正确规范操作的职业习惯。

5.具有良好的道德品质、法律意识和诚实、守信的职业道德；具有一定的创业能力和创新精神。

五、课程内容与要求
六、教学实施
（一）教学方法
1.本课程在教学过程中，应立足于加强学生实际操作能力的培养，采用任务驱动型项目教学，提高学生学习兴趣。

2.本课程的教学关键是现场教学，“教”与“学”互动，学生在明确了实训任务后，讨论合作，以完成工作页或者达到评价标准为目标，自主操作，学生提
问，教师解答、指导。

3.从学生实际出发，因材施教，充分调动学生对本课程的学习兴趣，从而加强学生学习的主动性和积极性。

4.坚持以学生为主体，注重以能力为本位，通过理论学习、流程演练活动的实施，在发现问题、提出问题、分析问题和解决问题过程中，获得比较完整的学习体验。

5.重视对学生学习思路和方法的指导，培养学生合作学习、探究学习、自主学习的意识和能力，并把它贯穿在整个教学过程中。

6.在教学组织方面，注重创设工作情境，由教师根据教学要求营造和布置工作情景，然后组织学生进行课堂模拟，增加情景效果，争取真实的职业体验和职业道德教育。

7.教学方法上，应通过启发式教学、讨论式教学、案例式教学等多种教学方法的交叉使用，加强学生对理论知识的理解以及创新精神的培养；并通过模拟实验教学，引导学生理论联系实际。

8.借助多媒体课件、视频播放、网络教学平台、微课、课程实训室及硬件设备等信息化教学手段及实训设备，将汽车销售实务熟练掌握。

9.注重汽车行业职业素养的培养，将操作规范、团队合作、安全生产、环保意识融入到整个教学过程。

（二）评价方法
1.在本课程实施过程中，必须树立正确的教学质量观。

充分关注学生的个体差异，采用过程评价与结果评价、教师评价与学生评价相结合的评价方式，发挥评价的激励作用。

过程性考核与结果性考核的权重比建议为6：4。

2.注重对学生协作能力和分析、解决实际问题能力的考核，对提出新颖问题的学生要给与奖励，综合评价学生能力。

3.不定期的开展学生自评、互评，及时了解学生的学习状态。

4.建立过程评价（任务考评）与结果评价(卷面考评)相结合的方法，强调过
程评价的重要性，降低结果评价的比重。

过程评价可包括课堂表现、学习态度、学习工作页填写、实训考核、小组合作学习表现、课后作业完成情况等，综合评定学生的学业成绩。

5.将过程评价结果及时、客观地反馈给学生，指出被评价者需要改进的方面，商讨改进的途径和方法，注意保护学生的自尊心，激发学生的自信心，调动学生的学习积极性。

（三）教材编写和选用
1.教材编写与选用必须依据本课程标准，体现项目引领、任务驱动的教学理念，注重提高学生核心素养和培养学生创新能力。

2.以“工作项目”为主线设计教材，结合职业技能要求，将本专业职业活动分解成典型的工作任务，按完成工作项目的需要组织教材内容。

3.根据工作任务的需求，引入必须的理论知识，加强操作训练，强调理论在实践过程的应用，每项任务完成后有一定的评价标准，让学生进行自评、互评、教师评价。

4.教材最好采取工作页形式，以形象直观的图片为主，可以让学生在项目实施中自主独立学习，同时有各种配套的问题，方便学生随时记录与反馈，加强实训质量。

5.教材应图文表并茂，案例贴近实际，能提高学生的学习兴趣，加深学生对理论知识的认识和理解。

教材表达必须精炼、准确、科学。

6.教材内容应体现先进性、通用性、实用性，使教材更贴近本专业的发展和实际需要，教材中活动设计的内容要具体，并具有可操作性，在各学习阶段，要穿插相应的安全作业知识。

（四）课程资源开发与利用
1.本课程注重实训教学，建议开发实训指导书及学生学习的应用材料。

2.充分发挥现代信息技术优势，利用多媒体课件和仿真软件辅助教学。

自主开发信息化教学课件和交流平台，引进校外优质教学资源，实现教学资源和成果
整合与共享。

3.完善网上教学资源，充分利用网络资源，优化教学手段，调动学生学习积极性，启发学生勤于思考，善于创造的能力。

4.开辟《汽车销售实务》课程互动平台，使学生可以在网上交流学习心得。

七、说明
本标准依据“江苏省中等职业教育汽车整车与配件营销专业指导性人才培养方案”编制，适用于江苏省中等职业学校汽车整车与配件营销专业。