乡村旅游的市场推广策略【营销论文】

乡村旅游的市场推广策略

摘要:福建省连城县赖源乡拥有丰富的旅游资源并开发了乡村旅游一期工程，2016年开始正式对外营业，营业时间已经两年有余，但发展后劲明显不足。很多的旅游资源还未开发和利用，相应的旅游配套产品不齐全，游客的逗留时间太短，消费金额不足，同时也缺乏必要的市场运作，知晓并来此游玩的跨市游客稀少。如何以提升游客的体验价值为前提来改善当前产品、渠道、价格和促销组合的不足，进而实现可持续发展，成为赖源乡村旅游急需解决的现实问题。

关键词:赖源乡;乡村旅游;营销策略

赖源乡位于福建省龙岩市连城县东部，海拔600—1500m，森林覆盖率达91．8%，空气清新，气候宜人，年平均气温16．7℃。赖源孕育了非常丰富的自然旅游资源，如原始的参天古树名木、奇花异草、溶洞群、廖天山万亩草场等，是休闲度假、生态养生、旅游观光的好去处。赖源乡距离县城84km，其中有约50km的水泥路顺山而行，蜿蜒盘旋，熟练司机的行车时间需1h左右，如果对路况不是很了解的司机，从县城到赖源乡需要2h以上的车程，可谓是连城县乃至闽西的“西伯利亚”。这里的旅游资源保护较好，开发

较晚，目前只开发了号称“华东第一溶洞群”的一期工程---幽琴洞，于2016年正式对外营业。目前，赖源乡村旅游的开发刚起步，很多旅游资源还未开发和利用，相应的旅游配套产品不齐全，游客的逗留时间太短、消费金额不足，同时也缺乏必要的市场运作，知晓并来此游玩的跨市游客稀少。可见，赖源乡村旅游还有很大的提升空间，如果能够开发更多的旅游资源和旅游配套产品，并采取得当的营销推广策略，相信赖源乡村旅游的知名度和影响力能进一步提升，会吸引更多的游客，创造更大的效益，更好地带动地方经济的发展。

1赖源乡村旅游的市场营销组合推广策略

市场营销组合是组织为了占领目标市场，满足顾客需要，对组织可控因素加以整合、协调以发挥组织的整体优势。可控因素具体包括产品、渠道、价格以及促销。

1．1产品策略

跟随导游参观游玩幽琴洞的时间大概需要1h;参观溶洞周围的景点如始建于清初的古廊桥“万隆桥”及在清澈凉爽的小溪戏水游玩的时间大概也需1h，此外便无其他去处，因

此消费者一般不会在此住宿过夜。绝大多数的游客是早上驱车前往，中午农家乐用餐后开始游玩，下午3点左右便返程。游客在此地的逗留时间太短，消费金额明显不足。鉴于此，产品策略主要围绕开发新产品，让游客长时间体验而展开。

1．1．1开发新的旅游项目，提升游客的体验价值

游客的体验价值，是发自内心的精神满足，而且会形成深远的记忆和产生美好的体会，甚至能够形成游客的忠诚度，促使其故地重游。赖源乡急需开发更多的旅游项目来提升游客的体验价值。首先，可以对原有的自然资源如古树名木、廖天山万亩草场进行开发。资源的自然存在，开发成本较低。其次，可以人工开发新的旅游资源，如幽琴洞对面山岭有大面积的梯田，旅游开发者完全可以从当地村民手中承包下来，这些梯田一部分可以种上大面积的各季观赏花，一部分可以开发成各季都有果实可摘的采摘园。试想，漫山遍野的花争相斗艳，再加上可以采摘并吃上天然无污染的应季水果，自然能使游客流连忘返。最后，可以人工开发新的其他体验产品或项目，如创设农业展示厅，让游客了解农具的演变历史，了解农业生产技术演变;也可以设计“当一天农民”的体验产品项目，或设计满足游客长期生活的体验产品项目(如可长期租赁房屋和耕地等资源，让他们种植蔬菜、养殖家

禽，完全自给自足地生活)。

1．1．2开发旅游配套产品，满足游客多层次需求

旅游产业包含吃、住、行、游、购和娱六大要素。赖源乡村旅游在“购”这一环节开发空白，需要着重开发旅游配套产品来满足游客的多层次需求。“购”既能增加游客的逗留时间，获得充分体验，也能带动当地经济的发展。一方面，可以在售票服务区开设专门的购物区销售当地的特产如深山笋干、野红菇干、梅菜干、高山茶等。另一方面，要着重开发纪念品。纪念品具有较大的收藏价值，也能为赖源乡村旅游免费代言。纪念品的创意设计与开发，必须充分利用当地独特的自然资源，也要深度挖掘赖源的文化底蕴。赖源盛产毛竹，木偶戏表演源远流长，开发以毛竹为原料制作成的各种样式的木偶纪念品，可以很好地把自然和文化无缝对接，这样富有特色又有文化价值的纪念品定能成为赖源乡村旅游的一张名片［1］。

1．2渠道策略

渠道是指产品从生产者向消费者转移的过程中所经过的由各中间环节所联结而成的通道。依据是否有中间环节参

与，渠道可分为间接渠道和直接渠道。

1．2．1充分发挥旅行社的中介作用

旅游产品营销推广的中间商主要是旅行社，因此要充分发挥旅行社的中介作用。可以在给予旅行社一定费用或者其他合作条件下，在旅行社播放赖源乡村旅游的影像宣传片，或者在旅行社摆放实物或模拟景观来刺激潜在游客的各种感官，使其产生消费欲望。同时，也要利用各种优惠政策(如给予带团折扣)来调动旅行社推广赖源乡村旅游的积极性。旅行社既是赖源乡村旅游的推广阵地，也是潜在游客知晓赖源乡村旅游的良好平台［2］。

1．2．2开通特产网络直销渠道，间接影响和带动跨区游客

赖源乡物产丰饶，独特的自然环境和气候条件造就了有名的特产如深山竹笋、野生红菇等，多数村民把这些特产风干以便长期保存和销售。因此，旅游开发企业可以从农民手中收购各种特产，然后开辟网络直销渠道销售这些产品。当然销售并不是目的，而是要通过销售这个平台推广乡村旅游。通过网络销售平台，产品无缝链接产地独特的环境，引

出赖源丰富的旅游资源。通过借助这种隐蔽的销售渠道来间接推广乡村旅游，能使跨区潜在游客产生对神秘赖源的好奇与向往，进而产生消费欲望。

1．2．3与其他旅游景区推出旅游联票，共享渠道资源

对于乡村旅游而言，最重要的渠道资源便是游客。赖源乡村旅游开发者可以和其他景区如同在连城县的培田古民居共同合作推出两地旅游联票，其票价低于两者价格之和，从而吸引到彼地的游客前往此处游玩。除了吸引游客外，无形中使游客的逗留时间节点发生改变，进而带动餐饮、住宿、娱乐等的消费。赖源乡村旅游开发者甚至可以和跨地区的旅游景区合作，吸引跨地区游客，不断提升该景区的知名度和影响力。

1．3价格策略

在市场营销组合中，产品、渠道和促销都要由企业付出成本，只有价格才能补偿企业付出的成本。在市场经济中，要充分运用价格手段来影响和刺激市场需求。

1．3．1适当降低当前票价