第六章 国际货物贸易基本程序
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构成一项发盘应具备三个条件：
1、发盘要有特定的受盘人（一个或一个以上的自然人或法 人）。受盘人必须特定化，而不能是泛指广大的公众。
2、发盘的内容须十分确定。 “十分确定”——《公约》的解释是在发盘中明确货物，规 定数量和价格。在规定数量和价格时，可以明示，也可以暗 示，还可以只规定确定数量和价格的方法。
结构
交易洽商的基本程序 出口交易前的准备工作
对国际市场进行调研 选择商品销售市场 建立和发展客户关系
交易洽商签订合同
交易洽商的形式和内容 交易洽商的一般程序 交易洽商的策略和技巧 书面合同的签订与要求
交易洽商的主要内容
关于商品的条件 商品的价格 国际货物运输 国际货物保险 国际货款的收付 贸易争端的预防与处理
其前提条件，就是发盘人要以更快的通讯方式使撤 回的通知赶在发盘到达受盘人之前到达受盘人，或起 码与之同时到达。
发盘的撤销：它是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘 人再取消该发盘，解除其效力的行为。
《公约》第16条规定：
“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受 盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤消：
3．表明经受盘人接受发盘人即受其约束的意思。
（三）发盘的有效期 发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受 盘人接受的有效时限。但规定有效期并非构成发盘的必要 条件，如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在“合 理时间”内接受，否则无效。
This offer is valid for 5days．(本发盘有效期5天。) OFFER SUBJECT REPLY HERE MAY 18TH(发盘限5月18日复到) OFFER SUBJECT REPLY REACHING US 18TH(发盘限18日复到
ຫໍສະໝຸດ Baidu
国际贸易交易方式 国际包销与代理 国际货物寄售与拍卖 国际招标与投标 国际租赁贸易 国际对销贸易 国际电子商务
第六章 国际货物贸易基本程序
国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间 货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次 序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合 同的履行等四个基本阶段。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer）或递盘（bid）
电报发盘的实例：
WE THANK YOU FOR YOUR INQUIRY OF JULY 10TH ， ASKING US TO MAKE YOU A FIRM OFFER FOR BLACK TEA. WE HAVE SENT A LETTER THIS MORNING， OFFERING YOU 50 METRIC TONS OF BLACK TEA， AT USD XXX NET PER METRIC TON CFR SHANGHAI FOR SHIPMENT DURING NOVEMBER ／ DECEMBER SUBJECT TO YOUR ORDER REACHING HERE BY JULY 30TH.
A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；
B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘 的信赖行事。
表明，发盘在一定条件下可以撤销，而在一定条件下又不得撤销。
可撤销的条件是：在受盘人发出接受通知之前将撤销的通知传达到 受盘人。
不可撤销的条件是：
一是发盘中明确规定了接受的有效时限，或者虽未规定时限， 但 在 发 盘 中 使 用 了 “ 不 可 撤 销 ” 的 字 眼 ， 如 用 Firm、 Irrevocable等，那么在合理时间内也不得撤销；
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效 力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于是受盘人向原 发盘人提出的一项新的发盘。
很少有一方一发盘即被对方无条件全部接受的情况。所 以，还盘虽然并非交易磋商的基本环节，然而，实际中， 还盘的情况还是很多的。
还盘可以用口头方式或书面方式表达出来。还 盘可以是针对价格、品质、数量、交货时间及 地点、支付方式等重要条件提出修改意见。
具体体现在发盘中所列的交易条件必须是完整的、明确的 终局的。
“完整”：要有主要交易条件 “明确”：主要交易条件是确定的，而不是含糊的
“500台每台2000美元CIF悉尼”
“估计500台参考价2000美元悉尼”（不明确） “终局”：发盘中没有其他保留或限制性条件
有条件的如：“以我方最后确认为准”， “以我方取得出口许可 证为准”
二是受盘人从主观上相信该发盘是不可撤销的，并且在客观上 采取了与交易有关的行动，如寻找用户、组织货源等，这时， 发盘人也不得撤销。
（六)发盘效力的终止
《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的， 于拒绝通知送达发盘人时终止。”
受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘 人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。还 有以下情况下也可造成发盘的失效：
对出口商品世界市场行情的调研。 对出口商品特性的调研。 对出口商品价格的调研。 对出口分销渠道、促销手段的调研。 有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯调研。
(二)选择出口交易对象
在国际市场调研的基础上择优选定适当的目标市场后， 应当对客户的资信情况进行全面调查，分类排队，遴选出 成交可能性最大的合适的客户作为交易对象。对客户资信 调查的主要内容包括： 支付能力 客户背景 经营范围 经营能力 经营作风
（感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报50公吨红茶每公 吨XXX美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30 日前复到为准)。
（二)发盘的构成条件
《公约》第14条第1款：
“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分 确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格， 或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”
受盘人作出还盘。 发盘人依法撤销发盘。 发盘中规定的有效期届满。 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措
施。 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。
三、还盘 （counter-offer）
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出
修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所 提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次 也可以没有，即一次发盘就接受。
实务篇——国际贸易实务
研究的主要内容：
贸易方式：贸易双方买卖商品时普遍采用的做法。 贸易程序：双方买卖商品必须履行的实际操作过程。 贸易条件：贸易双方当事人在买卖商品时经过谈判 相互磋商后最终取得一致意见达成交易的各种基本 条件。 贸易理论、政策法规和惯例
研究它们的形成、发展、变化对贸易实务操作研究 各种不同贸易方式的特点、使用条件、作用和局限 性。
二、发盘（offer）
（一）发盘的概念
发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，
是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这 些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即 是一种商业行为又是一种法律行为。
实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘
后提出，也可在没有对方询盘情况下直接主动提出。
进出口商品的检验 违约与索赔 国际仲裁 不可抗力
进出口合同的履行
出口合同的履行
出口合同履行的基本要求 备货及报验 催证、审证及改证 租船订舱、保险、报关与
装船 制单结汇 处理索赔
进口合同的履行
开立信用证 安排货运 办理保险 付款赎单 报关、提货 验货、处理索赔
（一）询盘的概念
询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被
称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售 某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。不 具有法律上的约束力。
内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以 及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，称作 询价。
询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式， 亦可采用书面方式。书面方式除包括书信、电报、电传 外，还常采用一种询价单进行询盘。
我方) OFFER VALIDUNTIL THURSDAY OUR TIME(发盘有效至星期四
我方时间)
（四)发盘生效的时间
《公约》第15条规定：“发盘于送达受盘人时 生效”。见《合同法》第16条。明确发盘生效 时间的法律与实践意义在于：
关系到受盘人能否表示接受
关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。
（二）选择进口交易对象 （三）进口商品经营方案
第二节 交易磋商
交易磋商是指买卖双方就某项商品的交易条件 进行协商以求得一致意见，达成交易的整个过 程。
交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，还包括双方通 过国际长途电话进行的交易磋商。
书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。 通过口头洽淡和书面磋商，双方在交易条件方面达成协议后， 即可制作正式书面合同。
交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条 款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装 运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力 等。
交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘（邀请发 盘）、发盘、还盘和接受。
其中，发盘和接受是达成交易、合同成立必不可 少的两个基本环节或法律步骤。
一、询盘（Enquiry、Inquiry）
CAN SUPPLY ALUMINIUM INGOT 99 PCT JULY SHIPMENT PLS CABLE IF INTERESTED. (可供99％铝锭，七月份装运，如有 兴趣请电告。)
（二）询盘的法律效力
询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律
上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成 为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双 方发生争议，同样可作为处理争议的依据。
(三)制定出口商品经营方案 出口商品经营方案是对外洽商交易、推销
商品和安排出口的依据，用以保证经营意图的 贯彻和实施。主要内容大致包括：
货源情况 国外市场情况 出口经营情况 经销计划和措施
二、进口交易前的准备工作
(一)国际市场调研
商品的国际市场供应情况，本国市场的供求状况，影响 供求变动的主要因素和供求的变动趋势。 商品特性。 商品的价格水平。 本国的进口关税水平、相关进口政策、法规、出口国的 出口政策、法规，国际贸易的习惯做法等，以判断交易 的可行性。
第一节 交易准备 第二节 交易磋商 第三节 合同的签订 第四节 合同的履行
第一节 交易准备
一、出口交易前的准备工作 (一)国际市场调研 国际市场调研是指运用科学的方法，有计划、有系统
地搜集、整理和分析有关国际市场供需状况、价格动态、 有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯等方面的信 息资料，为出口营销预测、决策和制定出口经营计划提供 依据。 对国际市场进行调研的主要内容，应包括以下几个方面：
买方询盘：邀请发盘 （实际业务中较多）（Invitation to make an offer）
卖方询盘：邀请递盘（Invitation to make an bid） 电报询盘的实例：
买方询盘：
PLEASE QUOTE LOWEST PRICE CFR SINGAPORE FOR 500 PCS FLYING PIGEON BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT CABLE PROMPTLY. (请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新加 坡的最低价，五月装运，尽速电告。) 卖方询盘：
（五）发盘的撤回与撤销
发盘的撤回
发盘发出之后，在其到达受盘人之前，关于发盘人能 否改变主意将其撤回的问题，《公约》第15条第2款的 规定：
“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如 果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘 人。”
这一规定是基于发盘到达受盘人之前对于发盘人没有 产生约束力，所以，发盘人可以将其撤回。
1、发盘要有特定的受盘人（一个或一个以上的自然人或法 人）。受盘人必须特定化，而不能是泛指广大的公众。
2、发盘的内容须十分确定。 “十分确定”——《公约》的解释是在发盘中明确货物，规 定数量和价格。在规定数量和价格时，可以明示，也可以暗 示，还可以只规定确定数量和价格的方法。
结构
交易洽商的基本程序 出口交易前的准备工作
对国际市场进行调研 选择商品销售市场 建立和发展客户关系
交易洽商签订合同
交易洽商的形式和内容 交易洽商的一般程序 交易洽商的策略和技巧 书面合同的签订与要求
交易洽商的主要内容
关于商品的条件 商品的价格 国际货物运输 国际货物保险 国际货款的收付 贸易争端的预防与处理
其前提条件，就是发盘人要以更快的通讯方式使撤 回的通知赶在发盘到达受盘人之前到达受盘人，或起 码与之同时到达。
发盘的撤销：它是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘 人再取消该发盘，解除其效力的行为。
《公约》第16条规定：
“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受 盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤消：
3．表明经受盘人接受发盘人即受其约束的意思。
（三）发盘的有效期 发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受 盘人接受的有效时限。但规定有效期并非构成发盘的必要 条件，如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在“合 理时间”内接受，否则无效。
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国际贸易交易方式 国际包销与代理 国际货物寄售与拍卖 国际招标与投标 国际租赁贸易 国际对销贸易 国际电子商务
第六章 国际货物贸易基本程序
国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间 货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次 序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合 同的履行等四个基本阶段。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer）或递盘（bid）
电报发盘的实例：
WE THANK YOU FOR YOUR INQUIRY OF JULY 10TH ， ASKING US TO MAKE YOU A FIRM OFFER FOR BLACK TEA. WE HAVE SENT A LETTER THIS MORNING， OFFERING YOU 50 METRIC TONS OF BLACK TEA， AT USD XXX NET PER METRIC TON CFR SHANGHAI FOR SHIPMENT DURING NOVEMBER ／ DECEMBER SUBJECT TO YOUR ORDER REACHING HERE BY JULY 30TH.
A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；
B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘 的信赖行事。
表明，发盘在一定条件下可以撤销，而在一定条件下又不得撤销。
可撤销的条件是：在受盘人发出接受通知之前将撤销的通知传达到 受盘人。
不可撤销的条件是：
一是发盘中明确规定了接受的有效时限，或者虽未规定时限， 但 在 发 盘 中 使 用 了 “ 不 可 撤 销 ” 的 字 眼 ， 如 用 Firm、 Irrevocable等，那么在合理时间内也不得撤销；
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效 力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于是受盘人向原 发盘人提出的一项新的发盘。
很少有一方一发盘即被对方无条件全部接受的情况。所 以，还盘虽然并非交易磋商的基本环节，然而，实际中， 还盘的情况还是很多的。
还盘可以用口头方式或书面方式表达出来。还 盘可以是针对价格、品质、数量、交货时间及 地点、支付方式等重要条件提出修改意见。
具体体现在发盘中所列的交易条件必须是完整的、明确的 终局的。
“完整”：要有主要交易条件 “明确”：主要交易条件是确定的，而不是含糊的
“500台每台2000美元CIF悉尼”
“估计500台参考价2000美元悉尼”（不明确） “终局”：发盘中没有其他保留或限制性条件
有条件的如：“以我方最后确认为准”， “以我方取得出口许可 证为准”
二是受盘人从主观上相信该发盘是不可撤销的，并且在客观上 采取了与交易有关的行动，如寻找用户、组织货源等，这时， 发盘人也不得撤销。
（六)发盘效力的终止
《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的， 于拒绝通知送达发盘人时终止。”
受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘 人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。还 有以下情况下也可造成发盘的失效：
对出口商品世界市场行情的调研。 对出口商品特性的调研。 对出口商品价格的调研。 对出口分销渠道、促销手段的调研。 有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯调研。
(二)选择出口交易对象
在国际市场调研的基础上择优选定适当的目标市场后， 应当对客户的资信情况进行全面调查，分类排队，遴选出 成交可能性最大的合适的客户作为交易对象。对客户资信 调查的主要内容包括： 支付能力 客户背景 经营范围 经营能力 经营作风
（感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报50公吨红茶每公 吨XXX美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30 日前复到为准)。
（二)发盘的构成条件
《公约》第14条第1款：
“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分 确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格， 或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”
受盘人作出还盘。 发盘人依法撤销发盘。 发盘中规定的有效期届满。 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措
施。 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。
三、还盘 （counter-offer）
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出
修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所 提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次 也可以没有，即一次发盘就接受。
实务篇——国际贸易实务
研究的主要内容：
贸易方式：贸易双方买卖商品时普遍采用的做法。 贸易程序：双方买卖商品必须履行的实际操作过程。 贸易条件：贸易双方当事人在买卖商品时经过谈判 相互磋商后最终取得一致意见达成交易的各种基本 条件。 贸易理论、政策法规和惯例
研究它们的形成、发展、变化对贸易实务操作研究 各种不同贸易方式的特点、使用条件、作用和局限 性。
二、发盘（offer）
（一）发盘的概念
发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，
是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这 些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即 是一种商业行为又是一种法律行为。
实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘
后提出，也可在没有对方询盘情况下直接主动提出。
进出口商品的检验 违约与索赔 国际仲裁 不可抗力
进出口合同的履行
出口合同的履行
出口合同履行的基本要求 备货及报验 催证、审证及改证 租船订舱、保险、报关与
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进口合同的履行
开立信用证 安排货运 办理保险 付款赎单 报关、提货 验货、处理索赔
（一）询盘的概念
询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被
称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售 某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。不 具有法律上的约束力。
内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以 及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，称作 询价。
询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式， 亦可采用书面方式。书面方式除包括书信、电报、电传 外，还常采用一种询价单进行询盘。
我方) OFFER VALIDUNTIL THURSDAY OUR TIME(发盘有效至星期四
我方时间)
（四)发盘生效的时间
《公约》第15条规定：“发盘于送达受盘人时 生效”。见《合同法》第16条。明确发盘生效 时间的法律与实践意义在于：
关系到受盘人能否表示接受
关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。
（二）选择进口交易对象 （三）进口商品经营方案
第二节 交易磋商
交易磋商是指买卖双方就某项商品的交易条件 进行协商以求得一致意见，达成交易的整个过 程。
交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，还包括双方通 过国际长途电话进行的交易磋商。
书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。 通过口头洽淡和书面磋商，双方在交易条件方面达成协议后， 即可制作正式书面合同。
交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条 款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装 运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力 等。
交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘（邀请发 盘）、发盘、还盘和接受。
其中，发盘和接受是达成交易、合同成立必不可 少的两个基本环节或法律步骤。
一、询盘（Enquiry、Inquiry）
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（二）询盘的法律效力
询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律
上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成 为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双 方发生争议，同样可作为处理争议的依据。
(三)制定出口商品经营方案 出口商品经营方案是对外洽商交易、推销
商品和安排出口的依据，用以保证经营意图的 贯彻和实施。主要内容大致包括：
货源情况 国外市场情况 出口经营情况 经销计划和措施
二、进口交易前的准备工作
(一)国际市场调研
商品的国际市场供应情况，本国市场的供求状况，影响 供求变动的主要因素和供求的变动趋势。 商品特性。 商品的价格水平。 本国的进口关税水平、相关进口政策、法规、出口国的 出口政策、法规，国际贸易的习惯做法等，以判断交易 的可行性。
第一节 交易准备 第二节 交易磋商 第三节 合同的签订 第四节 合同的履行
第一节 交易准备
一、出口交易前的准备工作 (一)国际市场调研 国际市场调研是指运用科学的方法，有计划、有系统
地搜集、整理和分析有关国际市场供需状况、价格动态、 有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯等方面的信 息资料，为出口营销预测、决策和制定出口经营计划提供 依据。 对国际市场进行调研的主要内容，应包括以下几个方面：
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卖方询盘：邀请递盘（Invitation to make an bid） 电报询盘的实例：
买方询盘：
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（五）发盘的撤回与撤销
发盘的撤回
发盘发出之后，在其到达受盘人之前，关于发盘人能 否改变主意将其撤回的问题，《公约》第15条第2款的 规定：
“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如 果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘 人。”
这一规定是基于发盘到达受盘人之前对于发盘人没有 产生约束力，所以，发盘人可以将其撤回。